NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ
TRƯỜNG.
I. Tổng quan về thị trường của doanh nghiệp
1. Đặc điểm nền kinh tế thị trường
1.1. Thị trường của doanh nghiệp
Ai cũng biết rằng thương trường là chiến trường, do vậy muốn tồn tại và
phát triển thì doanh nghiệp cần phải hiểu rõ thị trường mà mình đang kinh
doanh. Thị trường của doanh nghiệp được xác định bởi các yếu tố sau : Tất cả
các khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp, những thông số về hàng
hoá mà Công ty đang sản xuất kinh doanh, không gian và thời gian cung ứng
hàng hoá cho khách hàng, khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách
hàng, những giải pháp nhằm duy trì, củng cố và mở rộng thị trường .
Trước tiên cần phải tìm hiểu thị trường là gì ? Cùng với quá trình tồn tại,
hoàn thiện và phát triển của loài người, thuật ngữ " thị trường " đã xuất hiện khá
lâu, ngày càng được sử dụng rộng rãi và quen thuộc với mọi người. Kể từ khi
loài người biết trao đổi hàng hoá với nhau thị trường đã xuất hiện. Ngày nay tồn
tại rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường tuỳ theo mục đích nghiên cứu và
cách tiếp cận. Ơ đây chỉ xem xét thị trường dưới góc độ kinh tế :
- Dưới góc độ vĩ mô : Thị trường là tổng hợp các điều kiện để thực hiện sản
phẩm trong nền kinh tế thị trường và phân công lao động xã hội.
- Dưới góc độ vi mô : Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao
đổi hàng hoá - dịch vụ.
Nói rộng hơn, thị trường là một quá trình trong đó người bán và người mua
tác động qua lại với nhau để xác định lại giá cả và số lượng hàng hoá trao đổi.
Nói đến thị trường là nói đến lĩnh vực trao đổi hàng hoá tức là cung - cầu hàng
hoá.
Cung là số lượng hàng hoá mà người bán có khả năng và sẵn sàng bán ở
các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Như vậy cung phản ánh
mối quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá - dịch vụ
cung ứng và giá cả trong một thời gian nhất định.

Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố đầu
tiên để kích thích khách hàng đến vơí doanh nghiệp . Nhu cầu này càng cao thì
càng thúc dục khách hàng đến với doanh nghiệp nhanh hơn . Doanh nghiệp cần
tìm kiếm nhu cầu của khách hàng và có những biện pháp nhằm kích thích nhu
cầu của họ . Còn khả năng mua ở đây nó bao gồm khả năng thanh toán và số
lượng mà khách hàng có thể mua .
Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp chính là họ có cảm giác
hài lòng , thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp , có sự tự hào hay
chỉ mang tính quần chúng , sự ganh đua hay sợ hãi. Mỗi khách hàng đều có một
tâm lý riêng , doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý của họ để đáp ứng nhu cầu của
họ một cách tốt nhất .
Ngoài ra khách hàng còn gây áp lực đối với doanh nghiệp thông qua sức ép
của giá cả . Hiện nay, thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt , cùng một
loại sản phẩm nhưng có rất nhiều các nhà sản xuất kinh doah . Tuy nhiên nếu
sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trường rồi thì áp lực này sẽ giảm
xuống . Do vậy thông qua giá cả , khách hàng vừa là nguy cơ nhưng vừa là cơ
hội cho doanh nghiệp .
1.1.2. Các thông số về hàng hoá, không gian và thời gian cung ứng hàng
hoá cho khách hàng.
Thông số về hàng hoá là tất cả các thông tin về hàng hoá như danh mục
hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia hơi.),
nhãn hiệu hàng hoá, cần phải quan tâm đến việc phân loại hàng hoá để xem sản
phẩm của doanh nghiệp thuộc loại nào ( như : sản phẩm sử dụng thường xuyên ,
sản phẩm được khách hàng mua ngẫu hứng , sản phẩm được khách hàng mua có
lựa chọn...). Mặt khác doanh nghiệp cần quan tâm đến các sản phẩm cùng loại
trên thị trường . Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng
.Đây là một yếu tố khá quan trọng , cần được đặt ở những địa điểm thuận lợi thì
càng thuận tiện cho hoạt động sản phẩm kinh doanh , từ đó sẽ rút ngắn được thời
gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng và ngược lại.
1.1.3. Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng.

2.1. Khái niệm nhu cầu thị trường
Nhu cầu là trạng thái mà con người cảm thấy thiếu thốn không thoả mãn
một điều gì đó do những đòi hỏi tự nhiên của xã hội.
Nhu cầu thị trường về một sản phẩm nào đó là nhu cầu của người tiêu dùng
về loại sản phẩm đó mà họ sẵn sàng mua hoặc sẽ mua.
2.2. Tính qui luật của sự hình thành và phát triển nhu cầu trên thị trường
2.2.1. Nhu cầu thị trường thường xuyên tăng lên cả về số lượng và chất lượng
Sự phát triển của sản xuất, sự tăng lên của năng suất lao động và thu nhập,
trình độ văn hoá xã hội ngày càng được nâng cao, các xu thế và trào lưu trên thế
giới...là những nhân tố khách quan quyết định tính qui luật này của nhu cầu.
Sự tăng lên của nhu cầu hàng tiêu dùng kéo theo và quyết định tới sự tăng
lên của nhu cầu về tư liệu sản xuất, đồng thời nó cũng là động lực to lớn thúc
đẩy sản xuất phát triển. Tuy nhiên sự tăng lên của nhu cầu tiêu dùng độc lập một
cách tương đối với sự tăng lên của sản xuất.
Đối với nhà kinh doanh, thoả mãn tính qui luật này của nhu cầu là một
nhiệm vụ bắt buộc và cực kỳ quan trọng vì nó sẽ quyết định đến sự thành công
hoặc thất bại trong kinh doanh.
2.2.2. Nhu cầu thị trường của từng loại hàng hoá có phần ổn định (phần
cứng ) và phần biến động (phần mềm ).
Nhu cầu thị trường phụ thuộc rất lớn vào thu nhập và giới hạn tự nhiên của
nhu cầu. Mặt khác thu nhập của người tiêu dùng rất khác nhau. Chính những yếu
tố trên đã " chia " nhu cầu thị trường thành phần cứng và phần mềm, sự phân
chia này chỉ có ý nghĩa tương đối. Kinh doanh ở " phần cứng " thường có lãi ít
nhưng an toàn và ổn định. Ngược lại, kinh doanh ở " phần mềm " của nhu cầu có
tỉ suất lợi nhuận cao hơn nhưng phức tạp không ổn định và rủi ro sẽ lớn.
2.2.3. Nhu cầu thị trường các mặt hàng có tính liên quan, có khả năng thay
thế và chuyển đổi
Tính liên quan của sản phẩm trong tiêu dùng quyết định tính liên quan của
nhu cầu thị trường. Kinh nghiệm cho thấy, kinh doanh các mặt hàng có tính liên
quan sẽ ít thành công hơn so với kinh doanh mặt hàng có tính liên quan nhiều.

-Phần phân chia thị trường tuyệt đối bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu từ sản
phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các
doanh nghiệp bán trên thị trường.
Cách tính thị phần
+Cách 1 : (Thước đo hiện vật )
Q
hv
Thị phần của doanh nghiệp =
Q
Trong đó : Q
hv
: Là khối lượng hàng hoá bằng hiện vật tiêu thụ được.
Q : Là tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên
thị
trường.
+Cách 2 : (Thước đo giá trị )
TRdn
Thị phần của doanh nghiệp =
TR
Trong đó : TR
dn
: Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được.
TR : Doanh thu của toàn ngành hiện có trên thị trường.
- Phần phân chia thị trường tương đối là tỉ lệ giữa phần phân chia thị trường
tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần phân chia thị trường tuyệt đối của đối
thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.
Cách tính :
TRdn
Thị phần tương đối =
TRđt

nghiệp chỉ bán những cái gì mà thị trường cần chứ không phải là bán những cái