Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Bán lẻ
Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ
Công ty bánh kẹo Hải Châu Người tiêu dùng cuối cùng
Môi giới
(1)
(2)
(3)
(4)
THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
BÁNH KẸO HẢI CHÂU THỜI GIAN QUA
2.1 THỰC TRẠNG MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2.1.1 Sơ đồ tổ chức mạng bán hàng của Công ty
Một trong những hoạt động chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và mở rộng thị trường
là thiết lập và phát triển hệ thống mạng bán hàng và phương thức phân phối sản phẩm.
Điều này đặc biệt quan trọng đối với mặt hàng bánh kẹo vì đây là loại hàng hoá mà hành
động mua của khách hàng thường là nhờ sự có sẵn của chúng trên thị trường. Nhận thức
được điều đó nên trong những năm qua Công ty Hải Châu đã thiết lập một hệ thống mạng
bán hàng với cơ cấu được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.1: Hệ thống mạng bán hàng của Công ty Hải Châu

Các yếu tố cấu thành mạng bán hàng của Công ty với chức năng nhiệm vụ cụ thể
như sau:
- Nhà sản xuất: Ở đây Công ty đóng vai trò là nơi sản xuất trực tiếp hàng hóa để
tung ra thị trường. Rõ ràng nếu không có người sản xuất thì sẽ không có hàng hóa để thỏa
mãn nhu cầu. Điều đó nói lên vị trí trọng yếu của sản xuất trong quá trình tái sản xuất xã
hội. Nhưng trong điều kiện của kinh tế thị trường, người sản xuất “phải đưa ra thị trường
cái mà khách hàng cần, chứ không thể đưa ra cái mà mình có sẵn”. Điều này có nghĩa là
doanh nghiệp phải xuất phát từ nhu cầu cụ thể của thị trường để hoạch định chương trình
sản xuất kinh doanh của mình đảm bảo sự thích ứng với các đòi hỏi và các điều kiện của
thị trường. Là một Công ty chuyên sản xuất về bánh kẹo cùng các loại gia vị thực phẩm là

các môi giới chủ yếu thể hiện trong quá trình tiêu thụ hàng hóa ở thị trường xuất khẩu, tuy
đóng góp không nhiều trong tỷ trọng tiêu thụ hàng hóa nhưng cũng không thể phủ nhận vai
trò của các tổ chức môi giới mà Công ty đang sử dụng.
2.1.2 Hệ thống mạng bán hàng của Công ty
Hàng hóa do Công ty sản xuất ra sẽ vận động theo những kênh khác nhau để đến
với người tiêu dùng. Mạng bán hàng của Công ty chính là tập hợp các kênh đó, để thực
hiện những yêu cầu đặt ra cho quá trình tiêu thụ hàng hóa, Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải
Châu sử dụng đồng thời nhiều kênh phân phối. Hệ thống mạng lưới bán hàng của Công ty
được thể hiện qua sơ đồ tổ chức ở trên, cụ thể hệ thống được chia làm 4 kênh phân phối
chính sau đây:
* Kênh 1: Là kênh phân phối mà sản phẩm của Công ty từ cửa hàng giới thiệu sản
phẩm tới tay người tiêu dùng một cách trực tiếp thông qua trung tâm Kinh doanh sản phẩm
và dịch vụ thương mại, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và một số siêu thị như Intimex,
Marco… (ở Hà Nội), siêu thị Nhật Nam (TP. Hồ Chí Minh)… Kênh tiêu thụ này không
những giúp Công ty tiết kiệm được chi phí trung gian mà còn giúp Công ty có điều kiện để
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Qua đó Công ty có thể nhận được những thông tin phản
ánh từ phía khách hàng về sản phẩm, về nhân viên, về Công ty… một cách nhanh chóng và
kịp thời. Mặc dù khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên kênh này không lớn, chỉ chiếm
khoảng15% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm nhưng thông qua kênh này Công ty có thể
giới thiệu với người tiêu dùng về những sản phẩm của Công ty.
Để nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn,
hiện nay cửa hàng giới thiệu sản phẩm gần Công ty còn đảm nhận chức năng phân phối,
vận chuyển, lưu kho và giao hàng trực tiếp cho các đại lý ở Hà Nội và các khu vực thị
trường xung quanh.
* Kênh 2: Là kênh phân phối mà sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua
những người bán lẻ đến lấy hàng của Công ty thông qua Trung tâm kinh doanh sản phẩm
và dịch vụ thương mại ở 15 Mạc Thị Bưởi. Sản lượng tiêu thụ qua kênh này ít vì chỉ có
những khách hàng buôn bán nhỏ ở khu vực gần Công ty đến lấy hàng.
* Kênh 3: Là kênh phân phối sản phẩm từ Công ty thông qua các đại lý bán buôn và
bán lẻ đến với tay người tiêu dùng, đây là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty, nó

Với việc áp dụng các loại kênh phân phối và hình thức vận chuyển như trên của
Công ty là khá hợp lý, vì vậy mà quá trình phục vụ và phân phối sản phẩm được thực hiện
nhanh chóng, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là các đại lý lớn
và lâu dài của Công ty.
2.2 THỰC TẾ QUẢN LÝ MẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2.2.1 Các hình thức khuyến khích các thành viên trong mạng bán hàng
Mục tiêu cơ bản của công tác này là tạo động lực để các nhà trung gian thi hành
nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất. Côgn ty luôn có các chính sách ưu đãi đối với các
thành viên trong mạng thực hiện tốt nhiệm vụ và vai trò của mình, như là: hỗ trợ vận
chuyển, chiết khấu theo hàng bán, hỗ trợ quảng cáo và khuyến mại…
2.2.1.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý
Đại lý của Công ty được hỗ trợ vận chuyển 100%, nếu đại lý tự vận chuyển thì sẽ
dược Công ty hoàn tiền lại. Mức hỗ trợ vận chuyển phụ thuộc vào khoảng cách từ Công ty
đến đại lý. Cụ thể mức hỗ trợ vận chuyển năm 2006 của Công ty thể hiện qua bảng số liệu
sau đây:
Bảng 2.1: Mức hỗ trợ vận chuyển năm 2006 của Công ty Bánh kẹo Hải Châu
(Đơn vị: Nghìn đồng/tấn)
Vùng Kẹo Bánh
Hà Nội 50 75
Hà Đông, Gia Lâm, Từ Liêm 60 90
Đông Anh, Từ Sơn, Thường Tín 64 96
Phủ Lý, Vĩnh Yên, Việt Trì, Ninh Bình 70 105
Bắc Giang, Hải Dương, Hưng Yên 80 120
Sơn Tây, Phú Thọ, Nam Định, Hòa Bình 90 135
Thanh Hóa, Thái Nguyên 100 150
Thái Bình, Hải Phòng, Hải Hậu, Uông Bí 140 210
Hạ Long, Thủy Nguyên, Yên Bái, Lạng Sơn 170 255
Nghệ An, Cẩm Phả, Bắc Cạn 180 270
Hà Tĩnh 240 360
Cao Bằng, Sơn la, Hà Giang, Lào Cai, Đồng Hới 250 375

Đại lý Mức thưởng
5 đại lý dẫn đầu 20
10 đại lý tiếp theo 15
15 đại lý tiếp theo 10
(Nguồn: Phòn KDTT)
Các hình thức khuyến khích trên đây đều nhằm mục đích cho các đại lý phát huy
hết các lợi thế của mình để tăng lượng bán, đây là một hình thức tạo nên động lực mạnh
mẽ cho sự phấn đấu của các đại lý, đem lại cho đôi bên cùng có lợi. Vì vậy với những kết
quả đã đạt được, các đại lý vẫn luôn là bộ phận mắt xích vô cùng quan trọng trong hệ
thống mạng bán hàng của Công ty
2.2.2 Công tác quản lý lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là một nhân tố hết sức quan trọng trong mạng bán hàng của
Công ty, vì nguồn nhân lực là yếu tố đầu tiên quyết định đến khả năng hoạt động của
mạng. Trước hết lực lượng bán hàng phải đủ về số lượng và đảm bảo về chất lượng thì
mạng bán hàng mới có cơ sở để thực hiện tốt nhất vai trò của mình, đó là đưa hàng hóa đến
tay người tiêu dùng. Nhìn chung công tác quản lý lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần
Bánh kẹo Hải Châu thời gian qua vẫn luôn được chú trọng duy trì và củng cố, Công ty hiện
đang có một đội ngũ lực lượng bán hàng với số lượng đông đảo và năng lực chuyên môn
được đào tạo đảm bảo cho hoạt động bán hàng luôn diễn ra một cách liên tục và hiệu quả.
Khi Công ty đưa sản phẩm của mình ra thị trường thì các chi nhánh đại lý, nhân
viên bán hàng cần biết rằng phải làm thế nào để vui lòng khách hàng và bảo đảm cho lợi
nhuận của Công ty đạt mức cao nhất. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít
chính là nhờ vào lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động, nhạy bén, am
hiểu tâm lý nhu cầu khách hàng là cơ sở cho mạng bán hàng hoạt động có hiệu quả, và