CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ TIẾP NHẬN THỰC TẬP
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
Tp. Hồ Chí Minh, tháng 5 năm 2010
Trang 1
CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN THỰC TẬP
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................

Kết cấu đề tài...........................................................................................10
CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÂN PHỐI VÀ XÚC TIẾN
1.1 Phân phối ........................................................................................11
1.1.1 Bản chất của kênh phân phối..........................................................11
1.1.1.1 Khái niệm....................................................................................11
............................................................................................................................
1.1.1.2 Vai trò của trung gian marketing.................................................11
1.1.1.3 Chức năng và dòng vận động của kênh marketing......................11
1.1.1.4 Số cấp của kênh...........................................................................12
1.1.1.5 Chức năng của kênh phân phối....................................................14
1.1.2 Các trung gian trong kênh phân phối.............................................15
1.1.2.1 Tầm quan trọng của trung gian phân phối...................................15
1.1.2.2 Các trung gian trong kênh phân phối...........................................16
1.1.2.2.1 Nhà bán lẻ...................................................................................18
1.1.2.2.2 Nhà bán buôn..............................................................................18
1.1.2.2.3 Đại lý...........................................................................................18
1.1.2.2.4 Người môi giới.............................................................................18
1.1.3 Quyết đònh thiết kế kênh.................................................................18
1.1.3.1 Phân tích mức độ đảm bảo dòch vụ mà khách hàng mong muốn.19
1.1.3.2 Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh...........19
1.1.3.3 Xác đònh những phương án chính của kênh.................................19
1.1.3.4 Đánh giá các phương án kênh chủ yếu........................................21
1.1.4 Quyết đònh về quản lý kênh.............................................................21
1.1.4.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh..........................................21
1.1.4.2 Động viên các thành viên của kênh............................................21
1.1.4.3 Đánh giá các thành viên của kênh...............................................23
1.1.4.4 Sửa đổi những thoả thuận của kênh.............................................23
1.1.5 Động thái của kênh .........................................................................24
1.1.5.1 Hệ thống kênh phân phối truyền thống .....................................24
1.1.5.2 Hệ thống kênh phân phối dọc.....................................................24

quả.............................................................................................35
1.2.4 Các quyết đònh về xúc tiến.............................................................38
1.2.4.1 Các quyết đònh về quảng cáo......................................................38
1.2.4.2 Những quyyết đònh về khuyến mãi.............................................41
1.2.4.3 Những quyết đònh về quan hệ công chúng..................................41
1.1.4.4 Những quyết đònh chủ yếu để quản trò lực lượng bán hàng........42
1.2.4.5 Những quyết đònh về marketing trực tiếp...................................43
Trang 4
CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÀ XÚC TIẾN DÒNG SẢN
PHẨM SUPERMAX TẠI CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI SAO
VIỆT
2.1.1 giới thiệu về công ty TNHH Phân phối Sao Việt...................................44
2.1.1 Đòa chỉ liên lạc, ngành nghề đăng ký hoạt động...................................44
2.1.1 Điểm mạnh............................................................................................45
2.1.2 Sơ đồ tổ chức và vai trò của các phòng ban chức năng.........................46
2.1.3 Vò trí, chức năng, vai trò của các phòng ban..........................................46
2.1.4 Tình hình hoạt động của công ty TNHH Phân phối Sao Việt...............49
2.2 Tổng quan thò trường...............................................................................50
2.2.1 Tổng quan về thò trường và đối thủ cạnh tranh lưỡi lam và dao cạo
râu tại Việt Nam..............................................................................50
2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh..................................................................52
2.3 Tổng quan về Supermax...........................................................................58
2.3.1 Supermax thế giới.................................................................................58
2.3.2 Supermax tại Việt Nam – và tại công ty Sao Việt................................72
2.4 Kết quả kinh doanh Supermax tại Sao Việt trong thời gian qua......75
2.5. Tình hình phân phối ..................................................................................77
2.5.1 Kênh phân phối ....................................................................................77
2.5.2 Quy trình đặt hàng ...............................................................................79
2.5.3 Đại lý phân phối ..................................................................................79

mình tới được rộng rãi tới người tiêu dùng.
Tại Công ty TNHH Phân phối Sao Việt tuy mới được thành lập không lâu
nhưng công ty đang thực hiện phân phối độc quyền cho dòng sản phẩm lưỡi
lam dao cạo râu Supermax tại Việt Nam.
Đây là một sản phẩm có thương hiệu lâu đời và đã được bán ở trên 140
quốc gia.
Thò trường lưỡi lam và dao cạo râu tại Việt Nam là một thò trường rộng lớn
với hơn 85 triệu dân trong đó có tới hơn 75% dân số trong độ tuổi từ 15 tuổi trở
lên và 49% trong số đó là nam giới và một tuần họ thường cạo râu từ hai đến
ba lần. Đại đa số người dân vẫn dùng lưỡi lam còn các dụng cụ cây cạo bỏ, cây
cạo thay đầu có tỷ lệ người sử dụng ít.
Tuy là thò trường rộng lớn và đa phần các đối thủ canh tranh ít và hầu như là
không đầu tư cho hoạt động Marketing, phát triển sản phẩm,bán hàng và chỉ
bán chủ yếu qua kênh bán sỉ và các kênh truyền thống. Bên cạnh đó, hiện ở thò
trường có sản phẩm mang thương hiệu Gillette có mức độ nhận biết thương
hiệu cao, mẫu mã phong phú đa dạng, đầu tư nhiều cho hoạt động bán hàng,
markting. Với tình hình đó cộng với khả năng tài chính, tiềm lực của công ty
Sao Việt còn yếu do mới được thành lập nên khi thâm nhâp vào thò trường Việt
Nam sản phẩm Supermax đã gặp rất nhiều khó khăn và thách thức đặc biệt là
vấn đề phân phối và xúc tiến sản phẩm.
Chính vì vậy đề tài : “ Một số giải pháp phân phối và xúc tiến cho dòng sản
phẩm Supermax tại công ty TNHH Phân phối Sao Việt” được hình thành.
Trang 7
CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Mục Đích Nghiên Cứu
Tuy là công ty chuyên về lónh vực phân phối nhưng trong giai đoạn hiện nay
khi triển khai hệ thống phân phối và xúc tiến công ty cũng đang phải đốimặt
với những khó khăn thách thức, bên cạnh đó do việc phát triển quá nhanh nên
công ty chưa kiểm soát, đánh giá được hệ thống phân phối và xúc tiến với dòng
sản phẩm Supermax. Vì vậy, mục đích nghiên cứu chính của đề tài chính là

• Mục tiêu : phát hiện những điểm còn khó hiểu, chỉnh sửa câu văn để
bảng câu hỏi được hoàn thiện tốt hơn.
• Bảng câu hỏi hoàn chỉnh sẽ chính thức được đi vào khảo sát.
• Hình thức khảo sát : Phỏng vấn trực tiếp thông qua bảng câu hỏi phỏng
vấn.
• Mẫu được chọn theo phương pháp lấy mẫu thuận tiện.
• Tổng số phiếu khảo sát được chọn là 110 phiếu.
• Thời gian khảo sát trong 25 ngày từ ngày 26/3 đến ngày 20/4.
• Kết quả khảo sát sẽ được xử lý bằng phần mềm thống kê SPSS11.5
Trang 9
CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Kết Cấu Đề Tài
Đầu tiên sẽ nói về vấn đề lý do chọn đề tài nghiên cứu, phương pháp
nghiên cứu, kết cấu và ý nghóa của đề tài trong mục “ Đặt vấn đề”, “Mục đích
nghiên cứu”, “phương pháp nghiên cứu”, “Kết cấu đề tài” sau đó là đi vào các
chương như sau:
• Chương 1 : Trình bày các vấn đề cơ sở lý thuyết về phân phối và xúc
tiến.
• Chương 2 : Đầu tiên là giới thiệu về công ty, tình hình hoạt động của
công ty trong thời gian qua. Sau đó sẽ phân tích về thò trường lưỡi lam
dao cạo râu tại Việt Nam trong thời gian qua và xu hướng sắp tới. Tiếp
theo là giới thiệu về nhà cung cấp Supermax, các dòng sản phẩm
Supermax trên thế giới. Supermax tại Việt Nam. Và cuối cùng là nêu
lên, phân tích đánh giá về tình hình phân phối và xúc tiến sản phẩm
Supermax tại công ty TNHH Phân phối Sao Việt.
• Chương 3 : Trình bày kết quả nghiên cứu, phân tích SWOT từ đó nêu
lên các đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối và xúc tiến với
dòng sản phẩm Supermax.
Trang 10
CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP

Trang 11
M
M
M
D
C
C
C
C
C
C
M
M
M
CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP
quyền sở hữu xen giữa hàng hoá và dòch vụ tới những người sử dụng chúng.
Các thành viên trong một kênh marketing thực hiện một số chức năng then
chốt và tham gia vào những dòng vận động marketing sau:
Thông tin: Thu thập và phổ biến thông tin cùng nghiên cứu marketing về
các khách hàng tiềm ẩn và hiện có, các đối thủ hiện có và những thành viên
cùng những lực lượng khác trong môi trường marketing.
Xúc tiến: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá nhằm thu
hút khách hàng.
Thương lượng: cố gắng cho được thoả thuận cuối cùng về giá cả và những
điều kiện khác để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay
quyền sử dụng.
Đặt hàng: Thông tin phản hồi về ý đồ mua hàng của các thành viên kênh
marketing gửi đến người sản xuất.
Tài trợ: Tìm kiếm và phân bổ vốn cần thiết để dự trữ hàng ở các cấp khác
nhau của kênh marketing.

bãi
Người sản
xuất
Đại lý Khách
hàng.
Ngân
hàng
Người vận
tải, kho bãi,
ngân hàng
Người
cung ứng
Người sản
xuất
Ngân
hàng
Đại
lý
Ngân
hàng
Khách
hàng
Người
cung ứng
Người
sản
xuất
Người vận
tải, kho
bãi, ngân

kênh thực chất là vấn đề hiệu suất tương đối và hiệu quả.
Như vậy chức năng marketing trọng yếu hơn những người thực hiện chúng
vào bất kỳ thời điểm nhất đònh nào. Những thay đổi đònh chế của kênh chủ yếu
là do phát hiện thấy những cách kết hợp hay tách riêng các chức năng kinh tế
cần thực hiện để đảm bảo chủng loại hàng hoá đầy đủ cho khách hàng mục
tiêu đạt hiệu quả tốt hơn.
1.1.1.4 Số cấp của kênh
Các kênh markting có thể được đặc trưng bằng số cấp của kênh. Mỗi người
trung gian thực hiện công việc đưa sản phẩm và quyền sở hữu nó đến gần
người mua cuối cùng tạo nên một cấp của kênh. Vì cả người sản xuất lẫn khách
hàng cuối cùng đều thực hiện công việc, nên họ đều là một bộ phận của mỗi
kênh. Ta sẽ sử dụng số cấp trung gian để chỉ độ dài của kênh.
Trang 13
công ty
quảng cáo
Người
cung ứng
Người sản
xuất
công ty
quảng cáo
Đại
lý
Khách
hàng
CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Kênh không cấp: Là kênh trực tiếp vì không có trung gian. Nhà sản xuất
bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng. Kênh này cho phép rút ngắn thời
gian lưu thông sản phẩm và tiết kiệm chi phí, tuy nhiên số lượng mua phải đủ
lớn và quy cách chủng loại sản phẩm không quá phức tạp.

Bán lẻ
Bán lẻĐại lý
Bán buôn BB nhỏ Bán lẻ
Bán buôn
Bán buôn Bán lẻ
CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP
• Phân phối vật phẩm bao gồm vận chuyển và dự trữ sản phẩm
• Tài trợ: huy động và phân bổ vốn để thanh toán các khoản chi phí
của kênh
• Chấp nhận rủi ro: gánh chòu mọi rủi ro liên quan đến việc điều hành
hoạt động của kênh.
1.1.2 Các trung gian trong kênh phân phối
1.1.2.1 Tầm quan trọng của trung gian phân phối
• Hỗ trợ nghiên cứu marketing
• Ảnh hưởng đến các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp
• Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp và cung cấp dòch vụ
cho khách hàng.
• Ảnh hưởng đến các quyết đònh về sản phẩm, giá
• Cầu nối với người tiêu dùng
• Hỗ trợ nhà xản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách
hàng.
1.1.2.2 Các trung gian trong kênh phân phối
1.1.2.2.1 Nhà bán lẻ
Bán lẻ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay
dòch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá
nhân, không kinh doanh. Mọi tổ chức làm công việc bán hàng này, cho dù là
người sản xuất, người bán só hay người bán lẻ đều làm công việc bán lẻ, bất kể
là hàng hoá hay dòch vụ đó được bán như thế nào hay chúng được bán ở đâu.
Mặt khác, người bán lẻ hay cửa hàng bán lẻ là mọi doanh nghiệp có khối lượng
hàng bán ra chủ yếu dưới hình thức bán lẻ.

Nó là yếu tố then chốt trong trận chiến cạnh tranh giữa những người
bán lẻ tương tự. Sau đó người bán lẻ phải quyết đònh về nguồn,
chính sách và thủ tục mua hàng cùng với hỗn hợp dòch vụ và bầu
không khí của cửa hàng.
• Quyết đònh về giá cả: Là yếu tố then chốt xác đònh vò trí và phải được
quyết đònh theo thò trường mục tiêu, danh mục sản phẩm, dòch vụ và
tình hình cạnh tranh. Tất cả người bán lẻ đều thích tinh phụ giá cao
và đạt khối lượng lớn, thường thì hai ý muốn này không đi cùng với
nhau. Hầu hết rơi vào nhóm phụ giá cao khối lượng nhỏ hay nhóm
phụ giá thấp khối lượng lớn.
• Quyết đònh xúc tiến: như quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng, tuyên
truyền để hỗ trợ cho việc bán hàng hoá và dòch vụ.
• Quyết đònh về đòa điểm: Phải thuận lợi cho khách hàng như tại các
khu đông dân cư hay trên các giao lộ giao thông chính.
1.1.2.2.2 Nhà bán buôn
Bán buôn bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá hay dòch
vụ cho người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Nó loại trừ
những nhà sản xuất và chủ trang trại, bởi vì họ là người đầu tiên tham gia vào
quá trình sản xuất, và cũng loại trừ cả người bán lẻ.
Đặc điểm vai trò của nhà bán buôn:
Trang 16
CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP
• Tiếp cận với các nhà sản xuất để nắm nguồn hàng, vận chuyển dự
trữ, bảo quản phân loại, chọn lọc, bao gói và bán ra với số lượng lớn
cho các nhà bán lẻ hay cho các tổ chức khác.
• Nhà bán buôn thường có nhiều vốn, có phương tiện kinh doanh, có
sức đẩy sản phẩm lớn ra thò trường, tuy nhiên nhiều khi nó lại tạo ra
nhu cầu giả tạo.
• Trong kinh doanh nhà bán buôn ít tiếp cận với người tiêu dùng cuối
cùng, ít năng động. Nhà sản xuất thường liên kết với nhà bán buôn

Trích đoạn Vận chuyển

---