TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài:
Phát triển thị trường là yếu tố quyết định ảnh hưởng đến sự thành bại của doanh
nghiệp, doanh nghiệp có tiêu thụ được hàng hóa hay không, hàng hóa có được thị trường
chấp nhận hay không là vấn đề rất quan trọng. Vì vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển thì điều kiện trước tiên là phải tiêu thụ được hàng hóa. Để tiêu thị được hàng hóa thì
doanh nghiệp phải đặc biệt chú trọng vào công tác marketing phát triển thị trường của
mình.
Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt, có được thị trường đã
khó, phát triển thị trường càng khó hơn mà không phải các công ty đều dễ dàng làm
được. Để đạt được điều đó họ phải qua thời kỳ khó khăn, tìm tòi và định hướng phát
triển, và trong kế hoạch chiến lược marketing của họ thì việc phát triển thị trường giữ
một vai trò quan trọng vì không một doanh nghiệp nào phát triển mà lại không cần
phát triển thị trường.
Sau thời gian thực tập tại Công ty được tiếp xúc với các hoạt động kinh doanh của
Công ty, chúng tôi nhận thấy rằng việc nghiên cứu và phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị
văn phòng của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com là chưa tốt và cần đưa ra được
những giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ các sản phẩm thiết bị văn phòng của công
ty. Trong những năm gần đây Công ty không chú trọng công tác nghiên cứu thị trường,
tìm hiểu nhu cầu của thị trường, quảng cáo và lựa chọn kênh phân phối… Công tác
marketing phát triển thị trường, các dịch vụ sau bán chưa được quan tâm thích đáng.
Phát triển thị trường tiêu thụ đang là vấn đề cấp thiết và được quan tâm nhiều nhất
của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty cổ phần truyền thông Vinh Com hiện nay,
nó có vai trò quan trọng ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:
Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại cũng như trong thời gian
nghiên cứu và thực tập tại công ty cổ phần truyền thông Vinh Com dưới sự hướng dẫn,
giúp đỡ của thầy giáo Nguyễn Hoàng Giang và các cán bộ nhân viên trong Công ty tôi đã
mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ

một sinh viên có hạn nên không thể cho phép tôi giải quyết mọi vấn đề các giải pháp
marketing và không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Vì thế phạm vi nghiên cứu
chỉ tập trung nghiên cứu và đề xuất những giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường tiêu thụ các sản phẩm máy tính để bàn và máy tính xách tay (Laptop) trên địa
bàn Hà Nội của Công ty chiếm tỷ trọng khá lớn (70%) trong các mặt hàng sản xuất
và kinh doanh của Công ty hiện nay.
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 2 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
1.5 Phương pháp nghiên cứu đề tài
Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài này tôi đã áp dụng hai phương thức
cơ bản là nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu thực tế tại Công ty với các phương pháp được
sử dụng như: phương pháp luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng, phương pháp phân tích
thống kê, phương pháp sơ đồ hóa và phân tích mô hình, so sánh tổng hợp giữa lý luận và
thực tiễn thông qua các số liệu thu thập được.
1.6 Kết cấu của luận văn
Thích ứng với tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài, các mục tiêu, phạm vi
nghiên cứu của đề tài chúng tôi chia kết cấu nội dung của luận văn bao gồm 4 chương
như sau:
+ Chương I: Tổng quan về đề tài nghiên cứu.
+ Chương II: Một số cơ sở lý luận về marketing phát triển thị trường của công
ty kinh doanh.
+ Chương III: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
công tác Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng tại
Hà Nội của Công ty Cổ phần Truyền thông Vinh Com.
+ Chương IV: Các kết luận và đề xuất một số giải pháp Marketing nhằm phát
triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng của Công ty Cổ phần Truyền thông
Vinh Com trên địa bàn Hà Nội.
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 3 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG II

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
2.1.2.1Khái niệm marketing:
Trong kinh doanh, marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm
thỏa mãn nhu cầu cuả thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh
nghiệp đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
Theo Philip Kotler, marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa
mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi.
2.1.2.2Các hoạt động marketing
Các hoạt động marketing chủ yếu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ tập trung
vào việc phân tích bốn biến số marketing hỗn hợp. Cụ thể:
- Giải pháp marketing sản phẩm với phát triển thị trường của công ty kinh doanh
Sản phẩm là vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất đối với mỗi doanh nghiệp và
thị trường của công ty. Khía cạnh ở đây có thể hiểu là công ty mang cái gì ra thị
trường và tiếp xúc thị trường như thế nào. Công ty còn quan tâm đến cấu trúc mặt
hàng, số lượng sản phẩm tung ra thị trường và đâu là sản phẩm trọng tâm, đâu là sản
phẩm phụ và đâu là sản phẩm thay thê, có như vậy công ty mới đưa ra được các
chính sách và quyết định phù hợp cho sự phát triển của công ty.
- Giải pháp markeitng về giá với phát triển thị trường của công ty kinh doanh
Theo lý thuyết marketing, giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợi ích
tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện. Trong marketing một người
rất khó có thể nói về một sản phẩm mà không cân nhắc giá có thể bán hoặc có thể
mua sản phẩm đó.
Đối với người tiêu dùng nói chung, giá có tác dụng quan trọng tới mức sống.
Đối với người bán, giá là một trong những biến số quan trọng nhất vì mục tiêu chủ
yếu của marketing là bán mặt hàng ở mức giá đảm bảo trang trải mọi chi phí và đạt
được lợi nhuận. Công ty có thể sử dụng một số chính sách về giá để phát triển thị
trường như:
+ Chính sách giá thấp.
+ Chính sách giá ngang bằng với giá thị trường.
+ Chính sách giá cao hơn giá thị trường.

mà doanh nghiệp kinh doanh. Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như nhu
cầu của khách hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài doanh nghiệp phải nhạy
bén nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng trên thị trường.
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 6 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
Nghiên cứu thị
trường
Lập chiến lược
phát triển thị
trường
Thực hiện chiến
lược phát triển
thị trường
Kiểm tra và
đánh giá kết quả
việc thực hiện
chiến lược
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Nghiên cứu thị trường tức là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ thuận lợi và
khó khăn cho việc tiếp cận.
Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự sau:
+ Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu.
+ Thu thập thông tin: Thu thập tại bàn và điều tra thị trường: thu thập tại bàn là
hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn như tạp chí, Internet...
Điều tra thị trường tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trường, dự hội chợ, chào
hàng, bán hàng trực tiếp,...
+ Phân tích đánh giá thị trường: Đó chính là việc dựa vào thông tin thị trường
thu thập được để xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu
kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phân tích đánh giá này phải dựa trên cơ sở nguồn
lực của doanh nghiệp hiện có. Để phân tích, đánh giá thị trường doanh nghiệp thường
sử dụng ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ)

+ Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trường, nguồn lực của doanh nghiệp và
chiến lược phát triển thị trường. Từ đó doanh nghiệp có thể có những điều chỉnh cho
phù hợp với thực tế.
+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược doanh nghiệp thực hiện
phân phối nguồn lực hợp lý cho từng chiến lược bộ phận như chiến lược phát triển
sản phẩm, chiến lược khuyếch trương sản phẩm, chiến lược phát triển kênh phân
phối... Việc phân phối nguồn lực hiệu quả là cơ sở để thực hiện mục tiêu chiến lược
một cách hiệu quả nhất.
+ Sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện chiến lược phát triển thị trường,
thông thường doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing hỗn hợp bao gồm chính
sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương sản phẩm.
Tóm lại, thực hiện chiến lược phát triển thị trường trước hết doanh nghiệp phải
huy động được nguồn lực doanh nghiệp bao gồm vốn và nguồn nhân lực, thứ hai là
sử dụng hài hoà, hợp lý các chính sách marketing.
d. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Sau khi thực hiện chiến lược doanh nghiệp cần kiểm tra lại hệ thống mục tiêu
chiến lược để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết. Ngoài ra cần có tiêu
chuẩn đánh giá kết quả phát triển thị trường như qui mô và sự tăng trưởng, sức hấp
dẫn của thị trường, vị trí của sản phẩm trên thị trường...
Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá là xác định những kết quả thực hiện được
so với chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp và những hạn chế trong thực
hiện chiến lược từ đó tìm ra nguyên nhân và phương hướng phát triển cho những
chiến lược sau này.
2.2.2 Giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh:
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 8 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
* Theo quan điểm E. Jerome McCarthy trong cuốn sách Marketing căn bản của
tác giả Philip Kotler, hoạt động marketing phát triển thị trường có ba nội dung chủ
yếu là:
- Hoạch định chiến lược marketing.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
+ Đo lường và dự báo nhu cầu
+ Phân đoạn thị trường
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu
+ Định vị thị trường
- Hoạch định chiến lược marketing
Căn cứ vào chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần xây dựng và lựa chọn
chiến lược marketing thích hợp nhất để định hướng cho toàn bộ hoạt động marketing
của mình. Chiến lược marketing được xây dựng bao gồm các nội dung:
+ Mục tiêu chiến lược marketing.
+ Định dạng marketing -mix
+ Các chiến lược marketing cạnh tranh của doanh nghiệp.
+ Ngân sách marketing và phân bổ ngân sách cho các hoạt động marketing.
- Triển khai marketing - mix
Các công cụ được sử dụng trong marketing – mix bao gồm: sản phẩm, giá cả,
phân phối và xúc tiến. Các doanh nghiệp thực hiện marketing - mix bằng cách phối
hợp 4 yếu tố đó để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình
theo hướng có lợi cho kinh doanh. Thứ tự và cấu trúc của marketing - mix được triển
khai tùy thuộc vào phương án chiến lược marketing đã được xác định.
- Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing
Nội dung của tổ chức thực hiện chiến lược marketing bao gồm :
+ Xây dựng các chương trình hành động cụ thể.
+ Tổ chức bộ phận marketing thích hợp với quy mô hoạt động marketing của
doanh nghiệp .
+ Xây dựng bầu không khí tổ chức tích cực có khả năng động viên toàn bộ nỗ
lực của nhân viên trong việc hoàn thành mục tiêu.
+ Phát triển nguồn nhân lực đủ khả năng thực hiện các chương trình marketing
đã thiết kế.
+ Doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện việc kiểm tra các hoạt động marketing
để đảm bảo rằng việc thực hiện tiến triển theo đúng chiến lược đã vạch ra, cũng như

kinh doanh.
2.4.1 Phương thức phát triển thị trường của công ty kinh doanh:
Tiếp cận phương thức phát triển thị trường dưới góc độ chiến lược marketing.
Các doanh nghiệp kinh doanh có thể phát triển thị trường bằng các hướng cơ bản như
phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu thông qua
vận dụng các chiến lược sau:
Sản phẩm Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 11 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Thị trường
Thị trường hiện tại
1. Chiến lược thâm nhập
thị trường
2. Chiến lược phát triển
sản phẩm
Thị trường mới
3. Chiến lược mở rộng thị
trường
4. Chiến lược đa dạng
hóa sản phẩm
Bảng 2.2: Mô hình phát triển theo cặp thị trường sản phẩm
(Nguồn marketing căn bản. Philip Kotler, 2002)
a. Phát triển thị trường theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng mở rộng
thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Phương thức này được
doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp.
- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hoà.
- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp.
- Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trường
hiện tại.

nguồn vốn, nguồn nhân lực, trình độ quản lý, kinh nghiệm kinh doanh sẽ đảm bảo
cho việc phát triển thị trường đạt hiệu quả. Để sử dụng hiệu quả các nguồn lực đó
doanh nghiệp cần có kế hoạch phân bổ chúng một cách hợp lý cho từng mục tiêu
chiến lược.
2.4.2.2 Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường
Tuỳ theo nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của mỗi thị trường mà doanh
nghiệp lựa chọn chiến lược phát triển thị trường cho phù hợp. Có 4 cách lựa chọn mà
các doanh nghiệp thường sử dụng như sau:
- Khai thác tốt thị trường hiện tại.
- Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường hiện tại.
- Xâm nhập mở rộng thị trường mới.
- Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường mới.
Công ty cần đánh giá năng lực của mình và điều kiện thị trường để lựa chọn
chiến lược phát triển thị trường phù hợp, có thể kết hợp nhiều hướng khác nhau để
phát triển thị trường kinh doanh của mình.
2.4.2.3 Thực hiện các chiến lược phát triển thị trường
Để phát triển thị trường công ty cần nghiên cứu kỹ về đối thủ cạnh tranh như
sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng về chất lượng, kiểu dáng, mẫu
mã sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh cung ứng; các kiểu chiến lược marketing mà đối
thủ cạnh tranh sử dụng về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối quảng cáo, xúc tiến
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 13 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
thương mại... Từ đó công ty có thể xây dựng cho mình chiến lược cạnh tranh trên thị
trường. Có một số chiến lược thường được sử dụng như:
- Chiến lược tấn công trực diện: là kiểu chiến lược mạnh mẽ nhất theo chiến
lược này doanh nghiệp triển khai tất cả các hoạt động marketing có thể để tấn công
đối thủ như hoàn thiện sản phẩm, tạo cho sản phẩm của mình sự khác biệt so với đối
thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để có thể hạ giá, thiết lập hệ thống kênh phân phối
hoàn hảo và các hoạt động xúc tiến khuyếch trương mạnh mẽ.
- Chiến lược tấn công mạn sườn: đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm ra được những

Nguyên lý của chính sách giá tức là phải làm cho khách hàng thấy được họ đã
nhận được giá trị tương ứng với số tiền mà họ bỏ ra và đồng thời doanh nghiệp phải
thu được lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn. Tuy nhiên, chính sách giá trên thị trường bị
chi phối bởi nhiều yếu tố hơn như chi phí, thị trường, mức độ cạnh tranh, sự kiểm
soát và quản lý nhà nước, kinh tế, chính trị. Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có
thể sử dụng các loại chính sách giá sau:
+ Chính sách giá thấp: một số công ty thương mại theo đuổi chính sách bán giá
nhỏ hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh, chính sách này không chỉ giới hạn trong
phạm vi bán lẻ mà trong cả lĩnh vực bán buôn. Trong một số trường hợp, chính sách
giá thấp có thể là cách thức tạm thời tương đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện
của thị trường thường xuyên biến động.
+ Chính sách giá ngang bằng với giá thị trường: Chính sách phù hợp với các
mặt hàng giống nhau hoặc tương tự nhau, người bán không khó khăn gì trong việc
quyết định về giá khi có thay đổi trên thị trường. Khi chính sách cơ bản của công ty
là bán các mặt hàng với giá thịnh hành trên thị trường thì vai trò của giá trong
marketing chỉ là yêu tố trung hòa. Không ai có ý định giảm giá để dành thêm khách
hàng và ngược lại.
+ Chính sách giá cao hơn giá thị trường: Thường chính sách này chỉ được sử
dụng khi công ty kiểm soát được thi trường, bán ở một giá tương đối cao hơn so với
giá thị trường có thể là một thủ pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định. Khi
công ty quyết định bán sản phẩm tại mức giá tương đối cao tức là họ coi giá không
phải là một yêu tố quan trọng. Vai trò của giá trong marketing gần như là bị động, nó
phụ thuộc gần như hoàn toàn vào việc phát triển mặt hàng, quảng cáo và các yếu tố
khác.
* Giải pháp về phân phối
Phương cách chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng là cả một nghệ thuật kinh
doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền kinh tế với xu hướng toàn cầu hoá như
hiện nay thì hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trở nên đa dạng và linh
hoạt hơn. Chính sách phân phối là việc sử dụng hợp lý các kênh phân phối, tuỳ từng
địa điểm thị trường, đặc điểm tính chất của sản phẩm, điều kiện vận chuyển mà

* Thị phần tổng quát của công ty
Thị phần
tổng quát
=
Sự thâm
nhập của KH
x
Sự trung
thành của KH
x
Tính chọn
lọc của KH
x
Tính chọn
lọc của giá
- Sự thâm nhập của khách hàng là tỷ lệ % của tất cả những khách hàng mua hàng
của công ty đó.
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 16 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
- Sự trung thành của khách hàng là khối lượng hàng mà khách hàng mua của một
công ty được tính bằng tỷ lệ % của khối lượng hàng hóa cùng loại mà một khách
hàng trung bình mua của một công ty trugn bình.
- Tính chọn lọc của khách hàng là khối lượng hàng hóa mà một khách hàng trung
bình mua của công ty tính bằng % của khối lượng hàng mà một khách hàng trugn
bình mua của một công ty trugn bình.
- Tính chọn lọc của giá là giá trung bình mà công ty đã định tính bằng % giá trung
bình mà tất cả các công ty đã tính.
* Tổng mức tiêu thụ hàng hóa
M = ∑Mi (với i = 1 : n)
Chi tiêu này phản ánh doanh số bán ra. Nêu tổng mức lưu chuyển háng hóa tăng

- Thuế
+ Tỷ suất lợi nhuận: là chỉ tiêu về vốn quan trọng đánh giá một đồng vốn bỏ ra
thì thu được bao nhiêu đồng vốn lợi nhuận.
Kln =
Lợi Nhuận
Vốn Kinh Doanh
x 100%
+ Tỷ lệ tăng doanh số toàn nghành: là chỉ tiêu đánh giá tổng lượng nhu cầu thị
trường về sản phẩm cùng nghành năm sau tăng lên so với năm năm trước là bao
nhiêu. Từ đó công ty lập kế hoạch cho việc cung ứng hàng hóa ra thị trường ở những
năm tiếp theo.
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 17 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Tỷ suất tăng doanh
số toàn nghành
=
Tổng doanh số toàn nghành năm thực hiện
Tổng doanh số toàn nghành năm báo cáo
x 100%
2.4.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến marketing phát triển thị trường
2.4.3.1 Nhóm các nhân tố vĩ mô
* Nhân tố môi trường văn hoá, xã hội:
Nhân tố này tác động đến hoạt động kinh doanh của công ty trong phạm vi rất
rộng. Sự tác động của chúng thường xảy ra chậm hơn, có tính dài hạn và kinh tế hơn
các nhân tố khác. Các nhân tố này quy định cách thức người ta làm việc sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm dịch vụ.
Các nhân tố xã hội như: Quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ, lối sống, nghề
nghiệp hay phong tuc tập quán như trình độ nhận thức… quy định thị hiếu phong
cách tiêu dùng của từng thị trường khác nhau. Vì vậy khi xây dựng chiến lược các
nhà quản trị phải chú ý đến tính thẩm mỹ của từng sản phẩm (mẫu mã, kiểu dáng…)

Trong quá trình toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ, nhà nước có vai trò to lớn là bảo
vệ thị trường cho các công ty kinh doanh, đầu tư vốn thông qua ngân sách và có
chính sách khuyến khích công ty xuất khẩu thông qua thuế và chế độ khen thưởng.
Sự ổn định chính trị trong nước và xu hướng quan hệ đối ngoại với các nước trong
khu vực và trên thế giới cũng có ảnh hưởng nhiều đến chiến lược phát triển thị
trường của công ty
* Môi trường kỹ thuật công nghệ:
Ngày nay sự tiến bộ về khoa học kỹ thuật, công nghệ ngày càng phát triển làm
cho cuộc sống con người có nhiều thay đổi, nhu cầu của con người ngày một khác
hơn. Kỹ thuật công nghệ mới ra đời đã làm thay đổi bộ mặt không chỉ của một
ngành, một lĩnh vực mà thay đổi cả thế giới, chúng tạo ra thời cơ và các mối đe dọa
cho các doanh nghiệp. Lĩnh vực kỹ thuật công nghệ ngày càng phát triển đã đem lại
cho các doanh nghiệp những cơ hội thị trường không hạn chế. Nó quy định cách thức
các daonh nghiệp sử dụng các tiềm năng của mình sao cho có hiệu quả nhất, về mặt
địa lý nó cũng làm cho khoảng cách gần xa không còn trở nên quan trọng nữa, vì vậy
mà thị trường ngày càng có cơ hội mở rộng và phát triển hơn.
2.4.3.2Nhóm các nhân tố vi mô
* Khách hàng của doanh nghiệp:
Khách hàng là một nhân tố cấu thành nên thị trường, số lượng khách hàng càng
nhiều thì quy mô thị trường càng lớn. Trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp
đó. Bản thân khách hàng là những nhu cầu mà các doanh nghiệp đang tìm kiếm,
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 19 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
nhưng những nhu cầu đó lại luôn biến đổi vì vậy đòi hỏi các daonh nghiệp phải có sự
thích ứng kịp thời trước những thay đổi đó.
Khách hàng được đặt vào trung tâm, được coi là lẽ sống của doanh nghiệp. Mỗi
khi khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm của doanh nghiệp tức là khách hàng đã bỏ
phiếu bầu cử cho daonh nghiệp. Tất cả các quyết định phát triển thị trường của doanh
nghiệ đều nhằm mục tiêu vào khách hàng, làm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách

trường của mình.
* Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:
Vốn là vấn đề không thể thiếu đối với bất kỳ một quá trình kinh doanh nào,
mức vốn sẽ quyết định số lượng đầu vào, cũng như đầu ra của doanh nghiệp.
Đây là nhân tố quan trọng phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệp trên
thương trường. Tiềm lực của doanh nghiệp không phải là bất biến mà có thể phát
triển theo hướng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố. Yếu tố
này cho thấy sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn, khả năng phân
phối quản lý có hiệu quả các nguồn vốn. Thông thường các doanh nghiệp có tiềm lực
về tài chính thì việc tiến hành các hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều thuận lợi hơn,
đặc biệt là đối với việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
Vì thế mà doanh nghiệp phải thường xuyên đánh giá chính xác tiềm lực của
mình để đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả nhân tố
này.
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 21 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG III
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
THIẾT BỊ VĂN PHÒNG TẠI HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
TRUYỀN THÔNG VINH COM
3.1 Phương pháp nghiên cứu
Cũng như các công trình nghiên cứu khoa học khác, trong quá trình nghiên cứu
đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng tại
Hà Nội của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com”. Chúng tôi đã sử dụng phương
pháp nghiên cứu tiếp cận hệ thống biện chứng và logic, phương pháp tiếp cận trực
tiếp các vấn đề lý luận; phương pháp tư duy đổi mới…Và đặc biệt là phương pháp
điều tra, phỏng vấn trực tiếp để tiến hành điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn một số
lãnh đạo, cán bộ chủ chốt của công ty nhằm thu thập những thông tin cần thiết về kế
hoạch marketing phát triển thị trường Công ty và chất lượng hàng hóa cũng như dịch

Bên cạnh đó, còn sử dụng các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như số liệu
của các cơ quan thống kê, các số liệu công bố trên báo chí, tạp chí cũng như số liệu
công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường... Nghiên cứu
gián tiếp được tiến hành thông qua các bước: trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ cũng như
ngân sách dành cho nghiên cứu thị trường mà xác định đối tượng nghiên cứu; chuẩn
bị lực lượng và huấn luyện họ; tổ chức thu thập tài liệu; xử lý tài liệu và phân tích
đưa ra các kết luận về thị trường.
Bên cạnh việc xử lý nguồn thông tin sơ cấp mới thu thập được cũng cần tìm
kiếm và sử dụng nguồn thông tin thứ cấp có hiệu quả, đó là thông qua các báo cáo kết
quả kinh doanh của doanh nghiệp.
3.1.2 Phương pháp thu thập nguồn dữ liệu
+ Đối với nguồn dữ liệu sơ cấp: Thông qua việc phát phiếu điều tra phỏng vấn
trực tiếp các lãnh đạo, cán bộ, công nhân viên trong Công ty, tôi đã bước đầu thu thập
được những dữ liệu về Công ty như: quá trình hình thành và phát triển, ngành nghề
kinh doanh, cơ cấu tổ chức, thị trường chính của Công ty hiện nay, các giải pháp
marketing mà Công ty hiện nay đang sử dụng… Qua phỏng vấn trực tiếp tôi cũng đã
ghi lại những câu trả lời liên quan đến những vấn đề cấp thiết đặt ra cần tập trung
nghiên cứu và giải quyết của Công ty.
+ Đối với nguồn dữ liệu thứ cấp: tôi đã thu thập dữ liệu về các sản phẩm dịch
vụ của Công ty kinh doanh thông qua website http://www.sohoa24h.com của Công ty
thông tin liên quan đến sản phẩm thông qua công cụ tìm kiếm trên internet. Xin các
bản báo tài chính của phòng kế toán về kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
qua các năm đặc biệt 2006, 2007, 2008 thông qua nguồn thông tin đã qua xử lý và
được lưu trữ tại Công ty. Nguồn dữ liệu này giúp tôi có thể đưa ra những đánh giá về
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 23 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty, những thành công cũng như những tồn
tại của Công ty trong thời gian qua. Các cuốn sách viết về marketing phát triển thị
trường được mượn từ
3.1.3 Phương pháp phân tích dữ liệu

của hướng đổi mới mà trực tiếp từ óc năng động, biết tìm tòi của những nhà lãnh đạo
trong công ty, đặc biệt là giám đốc Công ty anh Đặng Duy Bảo một người lãnh đạo
trẻ tuổi và có đầu óc sáng tạo, năng động trong kinh doanh. Công ty được thành lập
gần 04 năm và số nhân viên của Công ty cũng luôn tăng nhanh về số lượng cũng như
chất lượng từ 15 thành viên lúc đầu mới thành lập và đến nay tại thì số người làm
việc trong Công ty là trên 60 thành viên và sẽ tiếp tục tăng lên theo sự phát triển của
Công ty. Với đội ngũ năng động, nhiệt huyết công ty Vinh Com đã dám vay vốn để
thực hiện những hợp đồng kinh doanh quan trọng trong những năm mà công ty đang
còn chập chững bước đi trong một thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt.
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VINH COM
Tên giao dịch: VINHCOM MEDIA CORPORATION
Tên viết tắt: VINHCOM., CORP
Trụ sở chính: P501, G6A, tập thể Thành công, Phường Thành Công, Quận Ba Đình,
Thành phố Hà Nội.
VPGD: Số 30A, Nguyễn Ngọc Nại, Phương Khương Mai, Quận Thanh Xuân, Thành
phố Hà Nội.
Công ty cổ phần truyền thông Vinh Com được thành lập ngày 04/06/2005 theo
giấy phép đăng ký kinh doanh số: 0103017682 do Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố
Hà Nội cấp. Với số vốn điều lệ: 9.000.000.000 VNĐ
* Các lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty
- Kinh doanh các thiết bị văn phòng, máy văn phòng, linh phụ kiện máy tính,
Laptop.
- Sản xuất, gia công, mua bán phần mềm và thực hiện các dịch vụ trong lĩnh
vực phần mềm.
- Dịch vụ thương mại điện tử, quảng cáo điện tử.
- Kinh doanh các dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng viễn thông
- Tổ chức các sự kiện, hội nghị, hội thảo, triển lãm.
* Tổ chức bộ máy của Công ty
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của công ty.
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 25 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang