LỜI NÓI ĐẦU
Hội chợ triển lãm thương mại là một hình thức xúc tiến thương mại tập
trung dưới hình thức một thị trường cạnh tranh hoàn hảo và rất phát triển trong
thời kỳ đổi mới. Từ những năm 1990 đến nay hoạt động tổ chức hội chợ và
triển lãm thương mại ở nước ta phát triển một cách mạnh mẽ đã và đang tạo
điều kiện thuận lợi cho việc xúc tiến và giao lưu thương mại giữa các doanh
nghiệp với nhau cũng như giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng không chỉ
trong phạm vi một quốc gia mà còn trên phạm vi toàn cầu.
Hiện nay các hoạt động hội chợ thương mại diễn ra ngày càng nhiều và
phong phú hơn. Kết quả mà hội chợ mang lại thường là rất lớn so với những chi
phí phải bỏ ra để tổ chức hội chợ. Song, trong quá trình diễn ra hội chợ triển lãm
còn bộc nhiều vấn đề cần giải quyết như: sự cạnh tranh bất bình đẳng, chạy theo lợi
nhận là chính, không quan tâm đến chất lượng. Chính điều đó đã làm nảy sinh một
vấn đề là làm thế nào để có thể nâng cao hiệu quả của công tác tổ chức hội trợ triển
lãm.
Xuất phát từ những vấn đề đó, tôi đã mạnh dạn chọn đề tài “Hoàn thiện
tổ chức hoạt động marketing hội chợ thương mại của công ty cổ phần thương
mại thương mại du lịch và hội chợ triển lãm quốc tế - Vitex”. Trong đề tài này
chúng tôi đã trình bày cơ sở lý luận về marketing hội trợ triển lãm thương mại,
từ đó đánh giá thực trạng tình hình tổ chức hội chợ thương mại của công ty
Vitex để đưa ra những đề xuất và giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quả
tổ chức hội chợ thương maị của công ty. Mặc dù còn nhiều hạn chế về thòi
gian nghiên cứu cũng như lý luận và kinh nghiệm thực tiễn nhưng chúng tôi
cho rằng luận văn đã đáp ứng được các mục tiêu đề ra:
- Mục đích nghiên cứu
Đề tài được nghiên cứu với mục đích chỉ ra được những ưu nhược điểm,
, những hạn chế trong nghiên cứu và thực hiện để hoàn thiện tổ chức hoạt động
marketing hội chợ thương mại của công ty. Trên cơ sở đó hợp lý hoá hoạt động
nghiên cứu thị trường để đảm bảo cho công ty thực hiện tốt những mục tiêu đã
đề ra trong thời gian tới.
- Giới hạn nghiên cứu.

một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức cá nhân sản xuất, kinh
doanh trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng
mua bán.
Như vậy, hội chợ thương mại là công cụ xúc tiến thương mại thích hợp được
tổ chức bởi một đơn vị có chức năng dịch vụ marketing chuyên ngành trên một
không gian và thời gian hữu hạn được quy hoạch mở và có chủ đích nhằm hội tụ
những chủ thể - doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ cần xúc tiến thương
mại các khách hàng (đối tác, người tiêu dùng cuối cùng và công chúng khác)
thuộc các thị trường mục tiêu của doanh nghiệp nhằm thực hiện các trình diễn
thương mại, các giao dịch, đàm phán thương mại và hàng loạt các giao tiếp
truyền thông khác.
* Theo các nhà tổ chức:
Hội chợ thương mại là một hình thức xúc tiến thương mại tập hợp các nhà
tổ chức, các nhà sản xuất, các nhà kinh doanh, các đơn vị làm dịch vụ tại một địa
điểm nhất định (thường từ 7 đến 10 ngày hoặc có thể hơn thế nữa) nhằm giới
thiệu các sản phẩm, hàng hoá và dịch vụ, tạo cơ hội cho họ cũng như công chúng
nhận biết, trao đổi, tiếp cận, đàm phán và ký kết hợp đồng. Trong hội chợ các nhà
3
trưng bày có thể bán hàng tại chỗ để có thêm khoản thu nhập bù đắp chi phí tham
gia hội chợ thương mại.
Để định nghĩa về hội chợ thương mại thì còn rất nhiều nhưng theo tôi thì : Hội
chợ thương mại là một cái chợ lớn. Trong cái chợ này sẽ có một công ty đứng ra
làm chủ và tập hợp các công ty khác lại và các công ty này sẽ phải bỏ tiền ra để
mua gian hàng cho riêng mình và tại đây sẽ diễn ra các hoạt động trưng bày giới
thiệu và quảng cáo sản phẩm.
1.1.1.2. Thực chất của hội chợ thương mại:
Thực chất của hội chợ thương mại là một thị trường đặc biệt bởi:
- Nó được tổ chức một cách định kỳ.Điều đó có nghĩa là năm nào cũng
diễn ra hội chợ EXPO, hội chợ thời trang và mỹ phẩm…
- Nó diễn ra tại không gian nhất định.

chức cho giới kinh doanh đến thăm. Tuy nhiên cũng có công chúng vào thăm
nhưng chỉ trong một thời gian nhất định. Nó mang tính chất triển lãm nhiều
hơn.
1.1.2.2. Phân loại theo chu kỳ:
- Hội chợ thương mại định kỳ: thường được tổ chức hàng năm vào một
thời gian và địa điểm nhất định. Đây là cuộc hội chợ thương mại tổng hợp với
một quy mô lớn và mang một ý nghĩa rất lớn trong nền kinh tế, khách hàng
tham quan đông và quen thuộc giới thiệu những sản phẩm có thị trường lớn,
thường là nơi gặp mặt đông đủ các doanh nghiệp, thuộc mọi thành phần kinh
tế, mọi ngành nghề trong cả nước và quốc tế. Vì vậy nó luôn giành được sự
quan tâm đặc biệt của khách hàng và giới kinh doanh.
- Hội chợ thương mại không định kỳ: Là hội chợ thương mại được tổ
chức rải rác trong các năm và thường không có sự tổ chức lại vào các năm kế
5
tiếp. Hội chợ được tổ chức nhằm đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp có sản
phẩm phẩm ở các thị trường hẹp hơn như: các địa phương, các ngành kinh tế.
Các hội chợ này thường có quy mô không lớn so với các hội chợ thương mại
được tổ chức định kỳ.
1.1.2.3. Phân loại theo phạm vi tổ chức:
- Hội chợ thương mại quốc tế: được tổ chức ở trong nước hoặc ở nước
ngoài với sự tham gia của khách hàng từ nhiều quốc gia khác nhau, theo nội
dung thì có thể là hội chợ tổng hợp hay hội chợ chuyên ngành, định kỳ hay
không định kỳ như triển lãm hàng không Pháp, hội chợ triển lãm Hambuốc
(Đức), hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tháng 10, triển lãm quốc tế
TECDM về viễn thông tháng 11 năm 2001, hội chợ triển lãm quốc tế EXPO
tháng 4 hàng năm ở Việt Nam. Trong một số hội chợ này thường được cấp
huân chương, chứng chỉ, bằng về chất lượng, giá trị sản phẩm.
- Hội chợ thương mại trong nước: Khách hàng tham gia hội chợ này chỉ
gồm các doanh nghiệp trong nước nhằm tiếp xúc bán hàng, phát huy nội lực
của các doanh nghiệp nội địa như hội chợ xuân, hội chợ thời trang, hội chợ

1.1.3.2. Người tham dự:
Đây là thành phần cốt lõi của một cuộc hội chợ triển lãm thương mại.
Nó quyết định sự thành công hay thất bại của cuộc hội chợ thương mại đó.
Người tham dự chính là các doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh
trên thị trường. Qua hội chợ thương mại, các doanh nghiệp tham gia có thể đưa
thông tin trực tiếp tới công chúng và bạn hàng, tìm các nhà phân phối có tiềm
lực mạnh hay tìm được nguồn đầu tư có lãi xuất ưu đãi và đó chính là mục tiêu
cụ thể đặt ra cho các nhà doanh nghiệp khi tham gia. Ở đây ta phải đặc biệt chú
ý tới mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với nhau trong một kỳ hội chợ
thương mại chuyên đề với ý nghĩa là nơi giao lưu kinh tế, mở rộng hợp tác.
Điều này càng chứng tỏ tại sao số lượng các doanh nghiệp tham gia hội chợ
thương mại quốc tế ngày càng tăng nhất là các cuộc triển lãm chuyên đề có
quy mô lớn.
7
1.1.3.3. Khách tham quan:
Đó là những người đặc biệt quan tâm tới các sản phẩm trưng bày trong
hội chợ thương mại, họ đến đó để tìm kiếm những thông tin phục vụ cho mục
đích riêng của mình. Thành phần những người mua và khách tham quan rất
phong phú, nhất là trong các cuộc hội chợ thương mại tổng hợp. Không chỉ ít
người đến đó chỉ với mục đích đơn giản là thoả mãn óc tò mò của họ và họ có
thể tìm kiếm những giây phút thư giãn khi ngẵm nhìn các hàng hoá trưng bày.
Tuy nhiên quan trọng nhất là những người đến tham quan triển lãm vì
mục đích kinh tế thực sự. Họ có thể là thành viên của một số tổ chức, cơ quan
hay doanh nghiệp nào đó, do các điều kiện và hoàn cảnh nào đó nhất định mà
không thể tham gia hội chợ thương mại. Họ đến đây là để mua một mặt hàng
cụ thể nào đó được trưng bày bán trong các kiốt của hội chợ.
1.1.4. Ý nghĩa của hội chợ thương mại trong kinh doanh hiện đại
của các doanh nghiệp nước ta:
Các hội chợ thương mại có vai trò to lớn đối với hoạt động của các nhà
kinh doanh nói riêng và tổng thể nền kinh tế quốc dân nói chung. Tham dự hội

này được minh chứng rõ ràng qua bản chất của sản phẩm dịch vụ.
+ Tính vô hình của sản phẩm dịch vụ hội chợ thương mại.
Các dịch vụ đều vô hình, chúng ta không thể nhìn thấy được, không nếm
được, không nghe, ngửi, cảm thấy được trước khi mua chúng. Để giảm bớt
mức độ không chắc chắn người mua sẽ tìm kiếm những dấu hiệu hay bằng
chứng về chất lượng của dịch vụ. Họ sẽ suy diễn về chất lượng dịch vụ từ địa
điểm, con người, thiết bị, tài liệu thông tin, biểu tượng và giá cả mà họ thấy.
+ Tính không tách rời khỏi nguồn gốc của dịch vụ hội chợ thương mại.
Việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ song song với việc cung ứng dịch vụ.
+ Tính không ổn định về chất lượng.
Sản phẩm dịch vụ phi tiêu chuẩn hoá, có giá trị cao.
+ Tính không lưu giữ được:
9
Sản phẩm dịch vụ tiêu dùng trự tiếp hoặc chóng hỏng không có khả
năng cất giữ trong kho.
Dịch vụ là mọi biện pháp hay lợi ích mà một bên có thể cung cấp cho
bên kia và chủ yếu là không sờ thấy được và không dẫn đến sự chiếm đoạt một
cái gì đó. Việc thực hiện dịch vụ có thể có và cũng có thể không liên quan đến
hàng hoá dưới dạng vật chất của nó. Ngoài những đặc tính trên của dịch vụ hội
chợ thương mại thì hoạt động hội chợ thương mại cũng là một loại hàng hoá
trên thị trường, nó cũng có đủ hai thuộc tính của hàng hoá đó là nhu cầu của
sản xuất kinh doanh muốn giới thiệu, quảng cáo, bán sản phẩm trực tiếp tới tay
người tiêu dùng và nhu cầu được xem và được lựa chọn các loại sản phẩm
mới. Khác với các loại hàng hoá khác hoạt động dịch vụ hội chợ thương mại là
hàng hoá dịch vụ gồm nhiều dịch vụ cộng lại. Ngoài ra hội chợ thương mại
còn là hình thức xúc tiến thương mại trực tiếp, tiếp nhận nhiều nguồn thông tin
thực tế từ đối thủ, đánh giá sản phẩm từ người tiêu dùng, có cơ hội để ký kết
hợp đồng mua bán, liên kết làm tăng thu nhập cho các doanh nghiệp tham gia.
1.2.1.2. Khách hàng của hội chợ thương mại :
Dựa trên những thông tin đã thu thập được thì các nhà tổ chức sẽ lựa

bán được nhiều hàng hơn cho các khách hàng hiện có, và giáo dục khách hàng
bằng những ấn phẩm phim ảnh và tư liệu nghe nhìn. Ngoài số khách hàng
tham gia thì lượng khách tham quan cũng góp phần không nhỏ vào việc thu lợi
nhuận cho ban tổ chức, lượng khách hàng này còn là còn là mối liên hệ trực
tiếp với khách hàng tham gia trưng bày. Nếu nhà sản xuất hay nhà cung cấp
nào mà làm tốt được việc tư vấn cho khách hàng những hàng hoá mà họ quan
tâm thì sẽ thu hút được lượng khách hàng tương lai rất lớn cho sản phẩm của
chính họ.
1.2.1.3.Thị trường của hội chợ thương mại.
Thị trường khách hàng . Công ty trước hết phải tập trung marketing vào
thị trường khách hàng.Đó là nhu cầu của người mua đối với loại sản phẩm dịch
vụ nào đó. Mức tác động thấp nhất của marketing vào thị trường này là xây
11
dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và thu hút khách hàng mới. Có thể
tiếp cận khách hàng thông qua marketing giao dịch hoặc marketing quan hệ.
Khách hàng dịch vụ rất nhạy cảm, cần nghiên cứu các yếu tố văn hoá xã hội,
kinh tế, chính trị chi phố họ.
Thị trường chuyển giao.Thị trường chuyển giao xuất hiện giữa công ty
và các loại khách hàng của mình.Thị trường này được hình thành từ nội tại
giữa các dịch vụ thành phần, các dịch vụ phụ của hệ thống quá trình dịch vụ do
nhiều thành viên tham gia cung ứng. Họ phụ thuộc nhau, cung cấp dịch vụ cho
nhau và cho khách hàng. Do đó mức độ trung thành và sự thoả mãn của họ là
yếu tố rất quan trọng. Không phải chỉ khách hàng tiêu dùng dịch vụ mới là
nguồn của sự chuyển giao.
Thị trường cung cấp. Thị trường cung cấp ngày càng có nhiều biến đổi
và trở nên rất quan trọng không chỉ đôí với dịch vụ mà còn đối với hàng hoá
hiện hữu. Sản xuất hàng hoá càng phát triển, phân công lao động càng sâu
sắc.Sự phụ thuộc lẫn nhau trong sản xuất kinh doanh càng nhiều ,đó là nhân tố
chủ yếu thúc đẩy thị trường này phát triển.
Thị trường tuyển dụng (bổ sung). Nguồn lao động có kỹ năng luôn cần

bán có thể giảm giá, đơn giản hoá thủ tục đặt hàng và giao hàng hay gánh chịu
một phần nào đó rủi ro của người mua bằng cách áp dụng chế độ bảo hành.
• Quá trình cung ứng dịch vụ.
Trong kinh doanh dịch vụ hội chợ thương mại các nhà marketing phải
theo dõi để sao cho việc cung ứng giá trị cho khách hàng đạt kết quả tốt nhất.
Việc cung ứng giá trị khách hàng bao gồm:
+ Mức độ thoả mãn khách hàng sẽ thấp hơn ở những ngành hàng cung
ứng sản phẩm đồng nhất cho một thị trường không đồng nhất. Mặt khác,
13
những ngành cung ứng sản phẩm đồng nhất chất lượng cao cho một thị ttường
đồng nhất sẽ đảm bảo mức độ thoả mãn cao.
+ Mức độ thoả mãn của khách hàng thấp hơn ở những ngành mà
những người mua nhiều lần gặp phải giá rất hay biến động. Họ phải mua của
người cung ứng cho dù mức độ thoả màn của họ thấp.
+ Những ngành dựa vào việc mua bán nhiều lần nói chung đều tạo ra
mức độ thoả mãn của khách hàng cao hơn.
+ Khimột công ty tăng thị phần của mình thì mức độ thoả mãn khách
hàng có thể giảm sút. Sở dĩ như vậy là vì có nhiều khách hàng với những yêu
cầu không đồng nhất hơn bị lôi kéo vào việc mua một loại sản phẩm khá đồng
nhất.
1.2.1.4. Marketing và tư tưởng cơ bản của nó:
• Khái niệm marketing dưới góc độ Micro –marketing.
*Viện Marketing Vương Quốc Anh khái niệm marketing (Micro):
- Theo góc độ tổ chức chức năng marketing được hiểu là “một chức năng
quản trị công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ
việc phát hiện ra và chuyển hoá sức hoá của ngươpì tiêu dùng thành cầu thực
sự và một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối
cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”.
- Theo góc độ vận hành chức năng, marketing của công ty kinh doanh là
“một quá trình quản trị và công nghệ vận hành nhằm nhận biết ,tiên lượng và

quốc tế (Rumania):
Mỗi khái niệm trên đây (và còn nhiều đình nghĩa khác) đều phản ánh
được những tư tuởng cơ bản của marketing kinh doang hiện đậi nhưng tuỳ theo
góc độ tiếp cận và chủ đích khác nhau nên có những hình thái thể hiện khác
nhau.
* Khái niệm marketing dịch vụ:
15
Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường
dịch vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và thoả mãn nhu cầu
của thị trường mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động
vào toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất và cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông
qua phân phối các nguồn lực tổ chức. Marketing được duy trì trong sự năng
động qua lại giữa sản phẩm dịch vụ với nhu cầu của người tiêu dùng và những
hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanh
nghiệp, người tiêu dùng và xã hội.
Khái niệm marketing dịch vụ ở trên đã đè cập tới một vài tư tưởng cơ
bản của marketing dịch vụ như:
* Nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm của nhu cầu thị trường mục tiêu vào
những yếu tố tác động, chi phối, ảnh hưởng đến thị trường mục tiêu.
* Thoả mãn các nhu cầu cho con người có hiệu qủa hơn đối thủ cạnh tranh
trên cơ sở khai thác và huy động mọi nguồn lực cũng như tiềm năng sẵn có của tổ
chức.
* Thực hiện cân bằng động các mối quan hệ sản phẩm, dịch vụ (loại
hình, số lượng, chất lượng) với sự thay đổi liên tục của nhu cầu khách hàng.
* Cân bằng ba lợi ích: Đó là lợi ích của xã hội, lợi ích của người tiêu
dùng và lợi ích của người cung ứng trong sự phát triển bền vững.
1.2.2. Quá trình marketing của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ hội
chợ thương mại. Mô hình gồm 5 bước:
16
Triển khai marketing mục tiêu

1.2.2.2.Nhận dạng và nghiên cứu khách hàng dịch vụ hội chợ thương mại:
Đối với bất kỳ một cuộc hội chợ thương mại nào thì việc khách hàng tham
gia là vô cùng quan trọng định hướng đến sự thành công hay thất bại của hội
chợ.Do vậy việc nghiên cứu, tìm hiểu khách hàng là hết sức cần thiết cho
doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải biết được đặc trưng của khách hàng tham gia
hội chợ thương mại.
Sản phẩm mà các khách hàng tham gia hội chợ mua ở đây là việc tham gia
vào hội chợ thương mại và những lợi ích hiệu quả thu được sau hội chợ này.
Họ tham gia trưng bày rồi để bán và giới thiệu sản phẩm của mình với người
tiêu dùng hoặc tìm được bạn hàng, nhà đầu tư, nhà nhập khẩu, xuất khẩu hay
nhà phân phối. Họ là những khách hàng của ban tổ chức và cũng hoạt động
kinh tế khách hàng tham gia hội chợ thương mại ngày càng đông thì ban tổ
chức ngày càng thu được nhiều lợi nhuận.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải biết được thành phần khách tham quan
cũng vô cùng quan trọng và nó có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng tham
gia trưng bày. Những hàng hoá phục vụ tiêu dùng có nhiều khách tham gia
nhất, những sản phẩm thời trang, đồ làm bếp sẽ có nhiều khách tham quan,
quan tâm tới các sản phẩm hàng hoá được trưng bày trong hội chợ và họ đến
đó để thoả mãn những nhu cầu cá nhân của mình.
Ngoài ra thành phần khách tham quan cũng rất phong phú thể hiện qua các
cuộc hội chợ thương mại tổng hợp. Không ít các khách hàng đến hội chợ chỉ vì
tính tò mò, hay vì một thú vui nào đó hoặc tiện đường thì vào hội chợ xem,
hàng hoá trưng bày và khám phá những hàng hoá mới mà mình chưa biết. Tuy
nhiên doanh nghiệp cũng phải chú trọng bởi lẽ sẽ có những khách tham quan
vì mục đích kinh tế thật sự và doanh nghiệp sẽ phải nắm bắt được điều đó
nhằm khai thác được nhu cầu của họ vì họ có thể là thành viên của một số tổ
18
chức, cơ quan hay một doanh nghiệp nào đó có điều kiện khách quan hay chủ
quan không tham dự hội chợ mà họ đến đây chỉ để tìm kiếm một nhà cung cấp
hay mua một sản phẩm cụ thể nào đó. Đây chính là lượng khách hàng tương

đến Vitex vì mục đích đơn thuần là tham quan triển lãm. Như vậy, với loại
khách hàng khách nhau thì công ty phải phân đoạn, lựa chọn khác nhau.
Những khách hàng đến vì mục tiêu kinh tế thực sự thì công ty phải lựa chọn
những thị trường tiềm năng, những hội chợ mà đem lại hiệu quả cao như: hội
chợ hàng điện tử, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng gốm sứ, thời trang... Ngược lại
với khách hàng đến tham quan triển lãm thì công ty nên lựa chọn những đoạn
thị trường đánh vào tâm lý, thị hiếu, kích thích hành động mua hàng của khách
hàng như: hàng tiêu dùng, hàng đồ chơi, hàng trang sức,... Khách hàng của mỗi
công ty đều rất đa dạng và phong phú nhưng điều quan trọng là công ty phải
làm như thế nào để có thể phục vụ cũng như khai thác hết công xuất nhưng
nhu cầu của khách hàng nhằm khẳng định thế mạnh và uy tín của mình trên thị
trường trong và ngoài nước.
1.2.2.4. Hoạch định kế hoạch và chương trình marketing hỗn hợp trên mỗi
loại thị trường và tích hợp chúng:
* Với đối tác:
Trong nền kinh tế thị trường, bất cứ một công ty một doanh nghiệp nào
cũng không thể phủ nhận vai trò của các đối tác trong kinh doanh. Họ có vai
trò rất quan trọng, ít nhiều góp phần vào sự thành công của các thương vụ kinh
doanh của công ty.
- Sản phẩm.
Đối với đối tác thì sản phẩm mà công ty cung cấp không chỉ là các dịch
vụ mà nó còn có các sản phẩm đi kèm nhằm đảm bảo cho đối tác có đủ những
thông tin cũng như các điều kiện để có thể tham gia hội chợ như:
• Quảng cáo, in catalogue gửi khách tham gia
• Cho thuê các quầy, tủ, kệ, bàn ghế trưng bày hàng hoá.
20
• Cho thuê khách sạn để nghỉ
• Vé máy bay
Tuy nhiên những hoạt động hỗ trợ này nhiều khi công ty phải đi thuê
của đơn vị khác do vậy giá thành cao không được như mong muốn của khách

Doanh nghiệp có hai kênh thông tin lớn:
Kênh 1: Gồm các thông tin đại chúng vật thể, sử dụng phương tiện đại
chúng.
Kênh 2: Thông tin giữa người này với người khác.
Thông tin nội bộ nhằm vào khách hàng có thật - đối tác- là những người
trực tiếp tham gia vào quá trình tạo ra dịch vụ. Nội dung của thông tin bao
gồm: Tên dịch vụ, tên nhân viên tiếp xúc, về khách hàng, sức bán, quan hệ
quần chúng, cơ sở vật chất, địa điểm.
* Với khách hàng:
- Chào hàng.
Việc xây một không gian hợp lý trong hội chợ cũng góp phần tạo nên sự
thành công của hội chợ. Việc sắp xếp, quy hoạch và xây dựng các gian hàng
cùng với việc xác định vị trí gian hàng của các nhà trưng bày khác nhau là rất
quan trọng, điều này phụ thuộc vào trình độ của đơn vị tổ chức hội chợ thương
mại. Các đơn vị có cùng loại mặt hàng kinh doanh cần phải xếp gần nhau để
tiện cho khách hàng tham quan theo dõi so sánh các mặt hàng, các đơn vị tham
dự cũng có thể quan sát, so sánh, học hỏi kinh nghiệm của các đối thủ cạnh
tranh. Trong hội chợ các gian hàng phải được sắp xếp sao cho dòng vận động
của khách tham quan có thể bao quát được hết hội chợ tất cả các gian hàng
phải được khách tham quan tới thăm, hướng vào gian hàng cũng phải thuận
lợi. Ban tổ chức của công ty cũng phải tư vấn cho nhà trưng bày đặc biệt là các
gian hàng ở vị trí thuận lợi như ở cửa ra vào, chỗ rẽ có hai mặt tiền... cách
trưng bày hàng hoá trong gian hàng sao cho hợp lý, đẹp mắt nhằm tạo cho cả
22
hội chợ không gian đẹp, thu hút khách tham quan ngày từ cửa ra vào, tạo ấn
tượng tốt đẹp cho họ khi tham quan hội chợ.
- Giá - phí chào hàng.
Để tiến hành công việc chào hàng với khách hàng thì khoản chi phí mà
công ty phải bỏ ra là không nhỏ. Tuy nhiên để định giá được thì công ty cũng
phải biết được giá và chất lượng của mỗi chào hàng của những đối thủ cạnh

Vitex là một doanh nghiệp dịch vụ lớn, thực hiện chiến lược phát triển
đa khu vực và đa dịch vụ với marketing đa chiều, nên hệ thống phân phối là
phức tạp. Vì vậy các nhà làm marketing đã nghĩ đến kênh phân phối hình quạt,
đó là sự kết hợp giữa kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp, sử
dụng nhiều loại trung gian phân phối các dịch vụ tới các loại khách hàng.
- Giao tiếp khách hàng.
Một trong những công cụ được Vitex sử dụng hữu hiệu nhất là giao tiếp
truyền thông nó bao gồm các loại hoạt động: quảng cáo, giao tiếp cá nhân dịch
vụ, khuyến khích tiêu thụ, truyền miệng.
- Quảng cáo là một trong những hình thức chính của giao tiếp mang tính
phổ biến, nó giúp công ty xác định thông tin về dịch vụ, định vị, phát triển về
dịch vụ, nhận thức tốt hơn về chất lượng và số lượng dịch vụ, hình thành mức
độc mong đợi và thuyết phục được khách hàng mua hàng. Có thể sử dụng
những phương tiện thông tin đại chúng như ti vi, đài phát thanh, truyền thanh,
báo chí,.. Ngoài ra công ty còn sử dụng thong tin truyền miệng. Khách hàng
tham gia vào việc phân phối dịch vụ và trao đổi những kinh nghiệm của mình
với khách hàng khác. Những gợi ý cá nhân qua những lời truyền miệng là một
trong những nguồn tin quan trọng nhất và thường được ưa chuộng.
Giao tiếp cá nhân là quá trình thực hiện chuyển giao cung ứng dịch vụ
với khách hàng. Giao tiếp cá nhân phải đảm nhiệm đồng thời đa chức năng là
bán hàng, hoạt động tạo ra dịch vụ và kiểm soát dịch vụ.
Ngày nay mạng Internet phát triển, công ty cũng đã quảng cáo trên
mạng. Đây là một phương tiện rất mới mẻ nhưng cũng không kém phần hấp
dẫn của chương trình truyền tin.
1.2.2.5. Tổ chức, thực hiện và kiểm tra, kiểm soát:
24
* Tổ chức marketing trong hoạt động dịch vụ hội chợ thương mại.
Trong kinh doanh dịch vụ hội chợ thương mại, marketing không những
yêu cầu đổi mới các yếu tố truyền thống như quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp, định
giá và tổ chức tiêu thụ để thích hợp với dịch vụ mà còn bao gồm các yếu tố