GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG Ở
EXIMBANK HÀ NỘI
3.1. Định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng
3.1.1. Định hướng chung
Năm 2008 được coi là năm bản lề duy trì và đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng
đối với tất cả các lĩnh vực hoạt động của Eximbank Việt Nam nói chung và chi
nhánh Hà Nội nói riêng nhằm mục tiêu trở thành một trong những tập đoàn ngân
hàng - tài chính mạnh của Việt Nam. Theo đó, định hướng phát triển chủ đạo của
ngân hàng là “Tranh thủ thời cơ, tận dụng cơ hội, khắc phục các điểm yếu, phát huy
lợi thế so sánh của Eximbank và của các đối tác chiến lược trong và ngoài nước
nhằm nâng cao vị thế và năng lực cạnh tranh, phát triển nhanh thị phần, mở rộng
lĩnh vực và quy mô hoạt động một cách hiệu quả và bền vững”.
Tổng tài sản đạt 56.000 tỷ đồng, tăng 66% so với cuối năm 2007. Huy động
vốn từ tổ chức kinh tế và dân cư đạt 36.000 tỷ đồng, tăng từ 57% trở lên so với
2007. Vốn chủ sở hũu đạt 13.500 tỷ đồng, tăng hơn gấp hai lần so với cuối năm
2007, trong đó, vốn điều lệ đạt 5.300 tỷ đồng (tăng 89% so với cuối năm 2007).
Đối với hoạt động tín dụng, ngân hàng đặt mục tiêu đạt dư nợ tín dụng trong năm
2008 là 32.000 tỷ đồng, tăng 74% so với cuối năm 2007. Trong cơ cấu dư nợ, tỉ
trọng dư nợ tín dụng trung và dài hạn chiếm 30%-35%, so với tỷ lệ 22% năm 2007.
Tỉ lệ nợ xấu được giữ dưới mức 2%. Các sản phẩm dịch vụ khác như thanh toán
xuất nhập khẩu, kinh doanh vàng và ngoại tệ… tăng trên 30% so với năm 2007.
Lợi nhuận trước thuế đạt từ 1.300 tỷ đồng.
Bảng 3.1: Chỉ tiêu định hướng phát triển 2008
1
TT Nội dung chỉ tiêu
Thực hiện
2007
Chỉ tiêu kế
hoạch 2008
Tăng trưởng
so với 2007

266,5 1.188 345,8%
8.
Lợi nhuận trước thuế (tỷ đồng)
629 1.300 106,7%
9.
Tỉ lệ chia cổ tức
14% 16% 2%
10.
Đơn giá tiền lương
0,2 0,2
11.
Quyền lợi của cổ đông
35% 35%
(Nguồn: Eximbank Việt Nam - Tài liệu Đại hội cổ đông thường niên 2008)
Để thực hiện định hướng chung của ngân hàng, Eximbank Hà Nội đặt mục
tiêu tăng vốn điều lệ để tăng năng lực tài chính, tăng khả năng đầu tư công nghệ
cũng như sức cạnh tranh. Hoạt động tín dụng được phát triển trên cơ sở quản lý và
kiểm soát rủi ro, tăng cường phát triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng mới. Bên
cạnh đó, chi nhánh cũng sẽ tăng năng lực đầu tư tài chính, tăng cường việc liên
doanh, liên kết, góp vốn, đầu tư.
Về tổ chức, ngân hàng sẽ tiến hàng cải tiến mô hình tổ chức bộ máy và quản
trị, điều hành, cải tiến cơ chế phân cấp, phân quyền để việc ra quyết định phục vụ
khách hàng được nhanh chóng, kịp thời, thực hiện việc quản lý hệ thống nhằm
hướng đến mục tiêu khách hàng, từ đó, nhanh chóng mở rộng mạng lưới và quy mô
hoạt động.
Về nhân sự, ngân hàng chủ trương cải tiến chính sách và chế độ tiền lương
nhằm đảm bảo đủ nguồn nhân lực để phát triển và mở rộng quy mô hoạt động của
Eximbank Hà Nội.
3.1.2. Định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng
2

tiêu dùng, trước hết, Eximbank Hà Nội phải xây dựng được một chính sách tín
dụng hợp lý, trong đó định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng phải được
đặt lên hàng đầu.
Để thực hiện điều này, trước hết, chi nhánh cần xác định được quy mô vốn
của ngân hàng. Hoạt động tín dụng tiêu dùng là một hoạt động có rất nhiều rủi ro.
Quy mô món vay nhỏ nhưng số lượng và nhu cầu về vay tiêu dùng lại rất lớn. Với
quy mô vốn của Eximbank Hà Nội hiện nay, ngân hàng có thể theo đuổi một chính
sách tín dụng cân bằng giữa lợi nhuận và rủi ro vì quy mô vốn của ngân hàng tuy
xếp thứ 3 trong khối NHTM cổ phần nhưng để thực hiện một chính sách tín dung
mạo hiểm, theo đuổi lợi nhuân thì rủi ro với ngân hàng sẽ rất cao.
Hơn nữa, chính sách tín dụng của ngân hàng cần xác định được nhu cầu tín
dụng của khách hàng. Đây là việc khá khó khăn với Eximbank Hà Nội vì thương
hiệu của Eximbank gắn liền với hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu. Vì vậy, để
điều chỉnh chính sách tín dụng vừa tiếp tục được thế mạnh của ngân hàng, vừa phát
triển được hoạt động cho vay tiêu dùng, chi nhánh cần thực hiện các cuộc điều tra,
khảo sát nhu cầu tín dụng của người dân trên địa bàn, đồng thời đánh giá dựa trên
các số liệu trong quá khứ cũng như những dự đoán tương lai.
Ngoài ra, chính sách tín dụng của Eximbank Hà Nội cần xây dựng phù hợp
với các chính sách của Chính phủ và NHNN. Năm 2007, kinh tế Việt Nam có sự
biến động mạnh mẽ, chịu tác động của những sự biến động tỷ giá, lãi suất, và giá
nguyên vật liệu trên thế giới… Chính phủ và NHNN đã đề ra rất nhiều biện pháp
để ổn định nền kinh tế. Vì vậy, ngân hàng phải xây dụng chính sách tín dụng linh
hoạt, có sự điều chỉnh theo từng thời kì để phù hợp với sự thay đổi chung của chính
sách của chính phủ và nền kinh tế.
3.2.1.2. Cơ cấu tổ chức và chất lượng nhân sự của bộ phận tín dụng
4
Chuyên môn hoá trong hoạt động tín dụng là điều cần thiết để đảm bảo sự an
toàn và hiệu quả cho hoạt động tín dụng. Ở các NHTM Việt Nam nói chung và
Eximbank Hà Nội nói riêng, một nhân viên tín dụng thường phải thực hiện toàn bộ
một quy trình cho vay, bao gồm từ giai đoạn tìm kiếm khách hàng, thẩm định trước

lập bộ máy thống nhất, hoạt động có hiệu quả nhất; có chính sách khen thưởng kỷ
luật hợp lý cả về vật chất lẫn tinh thần nhằm nâng cao tinh thần trách nhiệm trong
công việc, sự gắn bó, lòng yêu nghề và phát huy tối đa khả năng sáng tạo của đội
ngũ cán bộ công nhân viên.
3.2.1.3. Hoạt động marketing
* Xác định xu hướng khách hàng mới
Việc xác định xu hướng khách hàng, đặc biệt là xu hướng tiêu dùng, trong
từng thời kì là rất quan trọng đối với hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng và hoạt
động của ngân hàng nói chung.
Khi nền kinh tế và thị trường tài chính phát triển, đặc điểm chung của khách
hàng là có trình độ hơn, được tiếp cận nhiều thông tin hơn và do đó, hiểu biết dịch
vụ ngân hàng nhiều hơn. Đồng thời, sự phát triển vượt bậc của hệ thống các NHTM
Việt Nam về số lượng đã tạo ra nhiều lựa chọn cho khách hàng, và điều đó đồng
nghĩa với việc khách hàng sẽ có nhiều đòi hỏi hơn với ngân hàng. Họ thường ưa
thích những dịch vụ của ngân hàng với công nghệ hiện đại, giá cả và phí hợp lý,
chất lượng dịch vụ cao, được hưởng nhiều giá trị cộng thêm.
Về xu hướng tiêu dùng của khách hàng, trong điều kiện nền kinh tế Việt
Nam hiện nay, tăng trưởng kinh tế cao đã đem lại cho người dân thu nhập cao hơn.
Thu nhập bình quân đầu người tăng cũng đồng nghĩa với việc nhu cầu tiêu dùng,
mua sắm của người dân tăng lên. Hơn nữa, Việt Nam đã gia nhập WTO được 1
năm và đang từng bước thực hiện lộ trình mở cửa theo cam kết gia nhập. Điều này
hứa hẹn một sự tăng mạnh nguồn cung về hàng hoá chất lượng cao từ nước ngoài
6
vào Việt Nam. Đây cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm và nhu cầu
tiêu dùng của khách hàng.
Đặc biệt, sự phát triển của thị trường tài chính nói chung và thị trường chứng
khoán nói riêng đã tạo ra một bộ phận dân cư có thu nhập cao. Tầng lớp này sẽ nảy
sinh những nhu cầu về hàng hoá xa xỉ, đặc biệt là những hàng hoá mang thương
hiệu nổi tiếng trên thế giới.
Một điều cần chú ý ở xu hướng khách hàng hiện nay là nhu cầu về bất động

những sản phẩm này, từ đó xây dựng các mối quan hệ hợp tác bền vững giữa ngân
hàng và các doanh nghiệp.
Trong số các sản phẩm cho vay tiêu dùng hiện có của ngân hàng, chi nhánh
có thể mở rộng sản phẩm cho vay đối với cán bộ công nhân viên của các doanh
nghiệp là khách hàng của chi nhánh. Đây sẽ là một nguồn cung khách hàng cá nhân
dồi dào cho ngân hàng. Mặt khác, sản phẩm này cũng chứa đựng ít rủi ro vì được
đảm bảo bằng thu nhập hàng tháng của nhân viên. Nếu doanh nghiệp thực hiện mở
tài khoản và trả lương cho nhân viên qua tài khoản tại Eximbank Hà Nội thì chi
nhánh hoàn toàn có thể kiểm soát được nguồn thu của khách hàng, từ đó giảm bớt
rủi ro đến mức tối thiểu.
* Mở rộng các kênh tiếp thị sản phẩm
Mặc dù Eximbank đã và đang là một thương hiệu ngân hàng có chỗ đứng
trong tâm trí của khách hàng, tuy nhiên, thương hiệu Eximbank hiện đang chỉ thiên
về mảng hoạt động thanh toán quốc tế và cho vay phục vụ xuất nhập khẩu. Việc mở
rộng các kênh tiếp thị thương hiệu và sản phẩm đến khách hàng sẽ làm tăng sự hiểu
biết của khách hàng về sản phẩm dịch vụ và hình ảnh của ngân hàng, tạo sự khác
biệt với các đối thủ cạnh tranh, giành sự quan tâm của khách hàng và hấp dẫn
khách hàng mới. Hoạt động này cũng làm tăng sự gắn bó của khách hàng với ngân
hàng, từ đó làm tăng doanh số của ngân hàng.
8