Website: Email : Tel (: 0918.775.368

" ... Phát triển nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ chế thị
trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng của xã hội chủ nghĩa ..." là
chủ chơng và đờng lối phát triển kinh tế do Đại hội Đảng VI đề ra.
Cơ chế thị trờng với các quy luật đặc thù của nó sẽ là động lực thúc đẩy
sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam bởi tính linh hoạt và hiệu quả của nó.
Khi các quy luật của cơ chế thị trờng vận động cũng là lúc mà các doanh
nghiệp phải đối mặt với nhiều hình thức và khó khăn trong việc duy trì và phát
triển sản xuất. Việc tự tìm kiếm thị trờng, tự hoạch định cách phát triển sản
xuất và tự chịu về hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình đã gây cho các
doanh nghiệp rất nhiêù bở ngỡ, lúng túng.
Hiện nay, vấn đề đầu ra thực sự là một thách thức rất lớn đối với sự tồn
tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ có một ý nghĩa hết
sức quan trọng đối với việc bảo toàn và phát triển vốn đầu t. Làm cách nào để
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, mở rộng thị trờng, tăng cờng vị thế của doanh
nghiệp trên thị trờng thực sự là vấn đề cần đợc giải quyết. Cũng nh các doanh
nghiệp khác, Công ty thơng mại thuốc lá với những suy nghĩ "làm thế nào để
duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm " và công tác tiêu thụ sản phẩm
đang đợc công ty quan tâm và đầu t. Trong thời gian tìm hiểu thực tế ở Công
ty thơng mại thuốc lá, với sự giúp đỡ tận tình của các phòng, ban chức năng
trong công ty, trên cơ sở hớng dẫn và gợi ý của thầy giáo PGS - TS Phạm Hữu
Huy em chọn đề tài:
" Phơng hớng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm của Công ty thơng mại thuốc lá "
1
Lời nói đầu
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Phạm vi nghiên cứu của đề tài:
Nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải đặt việt tiêu thụ trong mối liên

3
Chơng một
Duy trì và mở rộng thị trờng là một nhân tố cơ
bản nhằm duy trì, mở rộng thị trờng sản phẩm ở
Công ty thơng mại thuốc lá
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

hoặc nhiều ngời mua và bán. Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất
hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua 3 nhân tố có mối
quan hệ hữu cơ mật thiết vớ nhau đó là: Nhu cầu về hàng dịch vụ; cung ứng
hàng hoá, dịch vụ; giá cả hàng hoá dịch vụ. Qua thị trờng chúng ta có thể xác
định mối tơng quan giữa cung và cầu thị trờng về hàng hoá, dịch vụ hiểu đợc
phạm vi và quy mô của việc thực hiện cung cầu dới hình thức mua bán hàng
hoá, dịch vụ trên thị trờng. Thị trờng còn là nơi kiểm nghiệm về chất lợng và
giá trị của hàng hoá, dịch vụ và đợc thị trờng chấp nhận. Do vậy các yếu tố có
liên quan đến hàng hoá và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trờng.
Vậy điều quan tâm của doanh nghiệp thông qua nội dung trên là phải tìm
ra thị trờng, tìm đến nhu cầu và khả năng thanh toán sản phẩm hàng hoá, dịch
vụ của ngời tiêu dùng. Ngoài ra doanh nghiệp còn pải quan tâm đến việc so
sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra thị trờng có thoả mãn nhu
cầu của khác hàng không, có phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu
dùng không? bởi vì trong thị trờng phải quan niệm rằng " khác hàng là thợng
đế ".
Thị trờng ở đây theo em hiểu thì thị trờng là nơi tập hợp rất nhiều nhóm
ngời tiêu dùng với nhu cầu đa dạng và phong phú về hàng hoá và dịch vụ. Nh
vậy, doanh nghiệp noà nắm đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng thì doanh nghiệp
đã nắm chắc cơ hội thành công trong sản xuất và kinh doanh. Nh quan điểm
của Marketing thì nên đồng nhất giữa thị trờng và khách hàng. Chỉ có nh vậy,
doanh nghiệp mới ý thức đợc mục tiêu của các kế hoạch, chính sách thị trờng
của mình.

hội thì cũng không tiêu thụ hoặc bán đợc. Nh vậy, thông qua chức năng thực
hiện của thị trờng, các loại hàng hoá và dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi
của mình làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
c. Chức năng điều tiết và kích thích của thị tr ờng:
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Chức năng điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất sẽ chủ
động di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật t từ lĩnh vợt này sang lĩnh vực khác
nhằm thu hút lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy ngời sản xuất cũng cố địa vị của
mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao, tăng cờng sức mạnh của
doanh nghiệp trong cạnh tranh.
- Chức năng kích thích: Thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ chấp nhận những
hàng hoá, dịch vụ với những chi phí sản xuất và lu thông thấp hoặc bằng mức
bình thờng, nhằm kích thích các doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất để hạ giá
thành sản phẩm.
d. Chức năng thông tin của thị tr ờng:
Thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào,
với khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng với thời điểm nào là thích
hợp và có lợi nhất. Chỉ cho ngời tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá và
dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình, chức năng có đợc là do nó
chứa đựng các thông tin về: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và
cầu, quan hệ giữa cung và cầu đối với từng loại hàng hoá, dịch vụ, các điều
kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối ... Đây là
những thông tin rất cần thiết đối với ngời sản xuất và ngời tiêu dùng để đề ra
các quyết định thích hợp đem lại lợi ích và hiệu quả cho mình.
1.1.3. Các yếu tố hợp thành thị trờng và các nhân tố chủ yếu ảnh hởng đến
thị trờng:
a. Các nhân tố hợp thành thị tr ờng:
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với nền kinh tế hàng hoá, sự phân

Về mặt lý luận và thực tiễn, ngời ta đã coi thị trờng là một tổng thể, nên
các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng là rất phong phú và đa dạng. Để đạt đợc
hiệu qủa cao trong việc nghiên cứu thị trờng, cần phải phân loại một số nhân tố
trên góc độ thích hợp.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Trên góc độ sự tác động của các lĩnh vực vào thị trờng có thể phân
thành các nhân tố kinh tế, chính trị, xã hội, tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu.
+ Các nhân tố kinh tế: Đặc biệt là sử dụng các nguồn lực sản xuất trong
công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, nông - lâm - ng nghiệp, xây dựng, giao
thông vận tải, nội thơng, ngoại thơng ... Các phơng pháp sử dụng nguồn lực có
ảnh hởng quyết định đến thị trờng bởi lẻ chúng ta tác động trực tiếp đến lợng
cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ.
+ Các nhân tố chính trị - xã hội: Các nhân tố này ảnh hởng đến thị trờng
đợc thể hiện thông qua các chủ trơng, chính sách, thông tục tập quán và truyền
thống, trình độ văn hoá của nhân dân, đặc biệt là chính sách tiêu dùng, chính
sách khoa học và công nghệ, chính sách đối nội và đối ngoại, chính sách dân
số, chính sách xuất nhập khẩu có ảnh hởng to lớn đến thị trờng: Làm mở rộng
hay thu hẹp thị trờng.
+ Các nhân tố tâm sinh lý: Các nhân tố này tác động đến cả ngời sản
xuất, kinh doanh và ngời tiêu dùng, thông qua đó sẽ tác động đến cung, cầu,
giá cả hàng hoá và dịch vụ.
+ Các nhân tố thời tiết, khí hậu: Các nhân tố này cũng ảnh hởng đến sản
xuất, năng xuất lao động tiêu dùng, tốc độ tiêu thụ và cuối cùng là ảnh hởng
đến cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ.
- Trên góc độ tác động của cấp quản lý đến thị trờng, có thể phân thành
các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô.
+ Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô nh chiến lợc và kế hoạch phát triển
kinh tế quốc dân, luật pháp nhà nớc, thuế, lãi suất tín dụng, tỷ giá hối đoái, giá

+ Hai là: Phân tích và sử lý đúng đắn các loạ thông tin đã thu thập đợc về
các loại nhu cầu của các thị trờng.
+ Ba là: Xác định nhu cầu của từng loại thị trờng mà doanh nghiệp có
khả năng đáp ứng.
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

b. Kết quả nghiên cứu nhu cầu của các loại thị tr ờng phải trả lời đ ợc
các loại sau đây:
- Những loại thị trờng nào đợc coi là triển vọng nhất đối với hàng hoá và
dịch vụ của doanh nghiệp.
- Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ đợc với khối lợng lớn
nhất và phù hợp với năng lực của doanh nghiệp.
- Những nhu cầu chủ yếu của từng loại thị trờng đối với các loại hàng hoá
và dịch vụ nh chất lợng, đồ bao gói, mẫu mã, phơng thức vận chuyển và phơng
thức thanh toán.
- Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối tiêu thụ.
1.1.5. Vai trò của thị trờng với sự phát triển của doanh nghiệp:
Thị trờng giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá. Ơ nớc ta
trong nền kinh tế hiện nay "thị trờng vừa là mục tiêu, vừa là căn cứ của kế
hoạch hoá". Đối với các doanh nghiệp, thị trờng là bộ phận chủ yếu trong môi
trờng kinh tế xã hội. Hoạt động bên ngoài của các doanh nghiệp đợc tiến hành
trong môi trờng phức tạp, bao gồm nhiều bộ phận khác nhau nh môi trờng dân
c, môi trờng văn hoá, môi trờng chính trị ... thị trờng chính là nơi hình thành và
thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa doanh nghiệp với môi trờng bên ngoài.
Thị trờng nh một cầu nối, nhờ đó mà doanh nghiệp mới thực hiện đợc mối
quan hệ với ngời tiêu dùng, với các đơn vị kinh tế khác, với nghành kinh tế và
với hệ thống kinh tế quốc dân.
Thị trờng còn đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trinhg sản xuất
và tái sản xuất của doanh nghiệp. Trao đổi là khâu quan trọng và phức tạp của

động của thị trờng.
Sự điều tiết của hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng
dới tác động của quy luật kinh tế thị trờng đã mang lại những tích cực, góp
phần thúc đẩy phát triển kinh tế, phát triển khoa học kỹ thuật. Tuy nhiên ngoài
những mặt tích cực của cơ chế thị trờng ta cũng thấy những mặt hạn chế của cơ
chế thị trờng, để có biện pháp khắc phục, nh việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế,
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

những chế định pháp luật của nhà nớc để can thiệp vào thị trờng sẽ đảm bảo đ-
ợc lợi ích của ngời tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển. Nh vậy việc xuất
hiện cơ chế thị trờng giúp cho các doanh nghiệp tự khẳng định đợc sự tồn tại
của doanh nghiệp ngoài ra còn xác định đợc mục tiêu, phơng hớng, nhiệm vụ
của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng là: Sản xuất phải đáp ứng nhu cầu của
thị trờng, tìm cách duy trì và mở rộng thị trờng thông qua việc nâng cao chất l-
ợng sản phẩm, đổi mới mặt hàng, phơng thức bán hàng ... Tạo điều kiện tăng
trởng và phát triển của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
1.3. Các quy luật đặc trng của nền kinh tế sản xuất hàng hoá:
Trên thị trờng diễn ra nhiều hoạt động về kinh tế, có nhiều mối quan hệ
phức tạp diễn ra vì thế cũng xuất hiện nhiều quy luật kinh tế khác nhau đan
xen. Nhng cơ bản trong nền kinh tế hàng hoá có ba quy luật sau:
1.3.1. Quy luật giá trị:
Là quy luật cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, căn cứ vào đó mà hàng hoá
đợc trao đổi theo số lợng lao động xã hội cần thiết đã hao phí để sản xuất hàng
hoá. Quy luật giá trị kích thích những ngởi ngoài sản xuất chú ý đến sự hao phí
lao động xã hội cần thiết và gia sức giảm hao phí lao động cách biệt xuống.
Quy luật này cần điều tiết sự phân phối lao động xã hội và t liệu sản xuất giữa
các nghành thông qua cơ cấu giá của thị trờng.
1.3.2. Quy luật cung - cầu:
Biểu hiện quan hệ lớn nhất của thị trờng: Cầu là lợng hàng hoá, dịch vụ

một đoạn thị trờng phù hợp với doanh nghiệp sẽ đem lại nhiều lợi ích cho
doanh nghiệp. Tuy nhiên chọn đoạn thị trờng không chính xác sẽ dẫn đến hậu
quả tồi tệ. Có rất nhiều cách để phân đoạn thị trờng nh theo địa lý, nhân
khẩu ... Theo quan điểm của Marketing thì phân đoạn thị trờng có thể chia làm
bốn cách cơ bản sau:
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Phân đoạn theo địa lý: thị trờng tổng thể có thể chia cách thành nhiều
đơn vị địa lý: Vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận - huyện, phờng - xã. Đây là cơ
sở phân đoạn áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn với yếu tố
địa lý (khu vực).
- Phân đoạn theo dân - số xã hội: Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao
gồm: Giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình
trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngỡng, dân tộc, sắc tộc ... Đây là
cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua của ngời tiêu dùng.
- Phân đoạn theo tâm lý học: Cơ sở phân đoạn này đợc biểu hiện hình
thành các tiêu thức nh: Thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá
trị văn hoá .. các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi
lựa chọn và mua sắm hàng hoá của ngời tiêu dùng.
- Phân đoạn thị trờng theo hành vi tiêu dùng: Theo cơ sở này, thị trờng
ngời tiêu dùng sẽ đợc phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tính
sau: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sử
dụng (đã sử dụng, cha sử dụng, không sử dụng ...)
Để đảm bảo quá trình phân đoạn thị trờng chính xác và có hiệu quả các
doanh nghiệp cần chú ý đến nhu cầu của đoạn thị trờng phải nghiên cứu một
cách cụ thể và có tính khả thi.
Nghiên cứu hoạt động phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu
có ý nghĩa rất lớn đối với việc sử dụng tối nguồn lực có hạn của doanh nghiệp
trong việc đầu t cho thị trờng lựa chọn. Mỗi doanh nghiệp thờng chỉ có một thế

định đúng đắn phơng hớng phát triển sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Việc nghiên cứu nhu cầu của thị trờng luôn đợc coi là những vấn đề rất
phức tạp, phong phú và đa dạng. Do đó đòi hỏi phải có phơng thức nghiên cứu
thích hợp và chấp nhận sự tốn kém.
+ Để nắm đợc nhu cầu thị trờng, kinh nghiệm thực tiễn của nhiều doanh
nghiệp khác, ngời nghiên cứu phải tuân theo các trình tự sau:
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn thông tin về nhu cầu của các loại
thị trờng.
Phân tích và sử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập đợc về các loại
nhu cầu của các loại thị trờng.
Xác định nhu cầu của từng loại thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng
đáp ứng.
- Để có kết quả tốt trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng các doanh
nghiệp phải trả lời một số cầu hỏi sau:
+ Những loại thị trờng nào đợc coi là có nhiều triển vọng nhất đối với
hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp.
+ Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lớn nhấtvà phù
hợp với năng lực sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hoá,dịch vụ của
doanh nghiệp.
+ Những yêu cầu chủ yếu của từng loại đối tợng với các loại hàng hoá và
dịch vụ nh: Chất lợng boa gói, mẫu mã, phơng thức vận chuyển và phơng thức
thanh toán.
+ Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối, tiêu thụ cho
những năm tới.
Tóm lại, trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp các doanh nghiệp
sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch đợc giao, không cần quan tâm đến việc có tiêu

doanh nghiệp. Nó là khâu cuối cùng của quả trình sản xuất. Doanh nghiệp có
tồn tại và thực hiện đợc quá trình tái sản xuất mở rộng hay không là nhờ
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

một phần ở khâu tiêu thụ. Qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới thu hồi đ-
ợc vốn và mới có lãi để thực hiện các quá trình tiếp theo.
Sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra nhất thiết phải đợc tiêu thụ trên thị tr-
ờng bởi:
- Hoạt động trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, nền kinh tế thị
trờng, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá với mục đích kiếm
lời.
- Muốn duy trì và phát triển doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng,
mỗi doanh nghiệp phải thực hiện đợc vấn đề tái sản xuất mở rộng với bốn
khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Muốn cho bốn khâu này hoạt
động một cách thông xuốt thì sản phẩm hàng hoá của mỗi doanh nghiệp nhất
định phải đợc tiêu thụ trên thị trờng.
- Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành và xây dựng chiến lợc, kế hoạch sản
xuất, kinh doanh và phơng án sản phẩm của mình phải quán triệt phơng châm:
+ Tiêu - cung - sản.
+ Chỉ đa vào chiến lợng, kế hoạch và phơng án những mặt hàng sản
phẩm đã ký kết đợc hợp đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn sẽ tiêu thụ đợc.
- Hoạt động trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp phải quán triệt
quan điểm Marketing "chỉ sản xuất, kinh doanh những gì mà thị trờng cần chứ
không phải sản xuất kinh doanh những gì mà mình sẵn có".
Từ những luận cứ trên thì ta có thể thấy vai trò của tiêu thụ đối với doanh
nghiệp là không thể coi nhẹ. Thông qua hoạt động tiêu thụ thì doanh nghiệp
mới có cơ hội tồn tại và phát triển trong môi trờng cạnh tranh gay gắt của nềm
kinh tế thị trờng.
2.2. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ:

2.2.4. Mật độ dân số, mức thu nhập bình quân:
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Mật độ dân số: Con ngời vừa là ngời sản xuất, vừa là ngời tiêu ơdùng
sản phẩm. Mật độ dân số động hay không ảnh hởng đến chính sách tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
- Mức thu nhập bình quân cao dẫn đến tiêu dùng nhiều thì tiêu thụ sản
phẩm cũng đợc nhiều.
2.3. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ:
2.3.1. Tổ chức công tác tiêu thụ:
Bao gồm hàng loại công việc kác nhau, từ việc quản cáo, chào hàng, giới
thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng ... Đây là
các hoạt động chủ quancủa doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ đợc
nhanh chóng.
2.3.2. Tổ chức kênh tiêu thụ:
Kênh tiêu thụ là đờng đi, phơng thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất
đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Một kênh tiêu thụ bao gồm ba yếu tố chủ yếu:
Ngời cung cấp, các phần tử trung gian và ngời tiêu dùng cuối cùng.
Có hai loại kênh tiêu thụ chủ yếu ở đây:
a. Kênh tiêu thụ trực tiếp:
Là loại kênh không tồn tại các khâu trung gian, hàng hoá vận động đợc
chuyển từ ngời sản xuất đến thẳng ngời tiêu dùng.
Ngời sản xuất Ngời tiêu dùng cuối cùng
Kênh tiêu dùng trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, thể hiện sự
phân công lao động cha phát triển mạnh. Cách thức tiêu thụ này đảm bảo mối
quan hệ trực tiếp giữa sản xuất và tiêu dùng. Nhà sản xuất có điều kiện
nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng sát thực hơn.
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

2.3.3. Chính sách hỗ trợ tiêu thụ:
Cạnh tranh trên thị trờng diễn ra ngày càng quyết liệt, việc tiêu thụ sản
phẩm ngày càng khó khăn buộc các doanh nghiệp phải có các biện pháp hỗ trợ
khâu tiêu thụ. Mà biện pháp phổ biến và cụ thể nhất là xúc tiến bán hàng bao
gồm các hoạt động của doanh nghiệp thực hiện trong một không gian và thời
gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng. Việc xuác tiến bán
hàng bao gồm các hoạt động chủ yếu:
- Hoạt động trng bầy triễn lãm: Nhằm giới thiệu sản phẩm của doanh
nghiệp, tranh thủ thu hút sự chú ý của khách hàng, thu hút sự đầu t, liên doanh
liên kết với các doanh nghiệp khác.
- Các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng: Có ý nghĩa quan trọng, là nơi
thể hiện khả năng ứng xử và nghệ thuật Marketting của ngời kinh doanh.
Tại nơi bán hàng các hoạt động doanh nghiệp cần chú ý là:
+ Chọn địa điểm mở cửa hàng.
+ Trng bầy hàng hoá.
+ Nghệ thuật bán hàng của nhân viên.
+ Trang trí cửa hàng.
+ Kích thích vật chất cho ngời tiêu thụ sản phẩm.
- Dịch vụ sau bán hàng: Là dịch vụ diễn ra sau khi hàng hoá đã đợc tiêu
thụ nhằm giúp ngời tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín của
doanh nghiệp trên thị trờng cạnh tranh. Hiện nay trên thị trờng Việt Nam có rất
nhiều doanh nghiệp đã thực hiện dịch vụ sau bán hàng, hoạt động này mang lại
rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Có nhiều hình thức dịch vụ sau bán hàng
nh:
+ Hoạt động hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm.
+ Hình thức bảo hành sản phẩm.
+ Hình thức cung cấp sản phẩm thay thế.
22


nghiệp chiếm lợi thế trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng và mở rộng đợc
thị trờng.
3.2. Công tác bảo hành sản phẩm:
Trong những năm gần đây hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến
và có lợi trong cơ chế thị trờng. Nó vừa là trách nhiệm của doanh nghiệp vừa
góp phần tạo nên tâm lý tin cậy và yên tâm cho ngời tiêu dùng khi sử dụng sản
phẩm của mình.
Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng sản phẩm và khả năng
của doanh nghiệp mà có các chế độ bảo hành khác nhau. Tuy nhiên cần nhấn
mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của hoạt động bảo hàng. Khi thực hiện
bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành tại nơi sản xuất hoặc thành
lập các trạm bảo hành. Hình thức bảo hành tại nơi tiêu dùng tuy có chi phí cao
song gây đợc ấn tợng mạnhvà có hiệu quả hơn cả.
3.3. Không ngừng đổi mới kiểu dáng, mẫu mã, bao bì:
Ngoài việc quan tâm đến chất lợng sản phẩm, ngời tiêu dùng cũng chú ý
đến kiểm tra mẫu mã, bao bì ... của sản phẩm. Nó cũng gây ấn tợng và đặc biệt
là quyết định mua hàng của khách hàng.
3.4. Tổ chức khuyến mại trong tiêu thụ:
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một
nghệ thuật kinh doanh. Khuyến mại là khuyến khích ngời mua, tạo cho họ cảm
giác thích thú và quyết định mua hàng.
Trong tiêu thụ sản phẩm có nhiều hình thức khuyến mại mà doanh
nghiệp có thể áp dụng.
- Khuyến mại dới hình thức mua nhiều thì sẽ đợc thởng nhiều.
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Khuyến mại theo hình thức vé số, khi bóc sản phẩm ra bạn sẽ đợc một
lời chúc mừng hoặc một tặng phẩm có giá trị của doanh nghiệp dành cho ngời