Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lời mở đầu
Chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng, hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp có sự thay đổi căn bản. Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng. Nó đóng vai trò quyết định
trong sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Có bán đợc hàng, doanh
nghiệp mới có điều kiện mở rộng quy mô tái sản xuất kinh doanh. Chính vì
điều này mà C.Mac gọi:" Bán hàng là bớc nhảy nguy hiểm".
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp hoạt động theo
chỉ tiêu định sẵn của Nhà nớc, nền kinh tế kém phát triển, hàng hoá lu thông
trên thị trờng nghèo nàn với khối lợng nhỏ bé, cung không đủ cầu, do vậy các
doanh nghiệp không quan tâm nhiều đến hoạt động tiêu thụ, bán hàng. Trong
trạng thái: "Trăm ngời bán, vạn ngời mua", các doanh nghiệp không quan
tâm đến việc mở rộng thị trờng.
Chuyển sang cơ chế thị trờng, khối lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng
tăng mạnh, cơ cấu hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú, các chủ thể
tham gia sản xuất kinh doanh trên thị trờng gia tăng mạnh mẽ làm cho tính
cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
các doanh nghiệp trở nên ngày càng khó khăn. Trong điều kiện này họ phải
tìm ra cho doanh nghiệp mình một lợi thế cạnh tranh nào đó. Chiến lợc cắt
giảm giá không chỉ dễ dàng bị Copy bởi đối thủ cạnh tranh mà còn làm giảm
sức lợi nhuận. Các chiến lợc xúc tiến, quảng cáo sáng tạo thờng chỉ có kết
quả tức thời và bị mất tác dụng trong dài hạn. Thực tế các doanh nghiệp đã
chỉ ra rằng để duy trì đợc doanh thu, doanh số bán lớn trong dài hạn, tạo lợi
thế cạnh tranh, thì phải đẩy mạnh công tác thị trờng. Thị trờng là cơ sở của
bất cứ một hoạt động kinh doanh nào và là đầu ra của doanh nghiệp.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề này, trong thời gian thực tập
tại công ty liên doanh Hải Hà - Kotobuki và đợc sự hớng dẫn của thầy giáo
Ths. Nguyễn Văn Tuấn cùng những kiến thức học hỏi từ nhà trờng em đã
mạnh dạn chọn đề tài: "Một số phơng hớng và biện pháp nhằm mở rộng thị
I. Thị trờng và vai trò của thị trờng đối với hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
1. Khái niệm về thị trờng của doanh nghiệp
Thị trờng là một phạm trù kinh tế đợc nghiên cứu trong các học thuyết
kinh tế:
Theo nghĩa cổ điển : Thị trờng là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua
bán hàng hoá. theo nghĩa này, thị trờng đợc thu hẹp lại ở cái chợ vì thế ta có
thể biết đợc thị trờng về không gian, thời gian và dung lợng.
Sự phát triển của sản phẩm làm cho quá trình lu thông trở nên phức tạp.
Các quan hệ mua bán không đơn giản Tiền trao, cháo múc mà đa dạng,
phong phú nhiều kiểu khác nhau. Khái niệm thị trờng theo nghĩa cổ điển không
bao quát hết đợc. Nội dung mới đợc đa vào phạm trù thị trờng.
Theo nghĩa hiện đại: Thị trờng là quá trình mà ngời mua, ngời bán tác
động qua lại lẫn nhau để xác định lên giá cả và lợng hàng hoá mua bán. Nh vậy,
thị trờng là tổng thể các quan hệ về lu thông hàng hoá, lu thông tiền tệ, các
giao dịch mua bán hàng hoá và các dịch vụ. Theo quan điểm này thị trờng đợc
nhận biết qua quan hệ mua bán và trao đổi nói chung, chứ không phải nhận thức
bằng trực quan. Thị trờng nh vậy đã đợc mở rộng về không gian, thời gian và
dung lợng. Thị trờng không chỉ bao gồm các mối quan hệ mua bán mà còn bao
gồm các mối quan hệ tiền tệ cho các mối quan hệ đó và hành vi mua bán.
Tuy nhiên, những khái niệm này đợc dùng để miêu tả cho thị trờng chung,
thị trờng đợc xem xét dới góc độ của các nhà kinh tế. Dới góc độ của các nhà
kinh doanh, để không bỏ lỡ mất các cơ hội hấp dẫn xuất hiện trên thị trờng, thị
trờng doanh nghiệp không thể dừng ở mức độ miêu tả khái quát nh trên. Thị tr-
ờng doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm thị trờng đầu vào và thị tr-
ờng đầu ra. Thị trờng đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hởng
đến nguồn cung cấp các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp. Khi mô tả thị trờng
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Long, thị truờng Đông Bắc, Tây Bắc...
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2. 2 Thị truờng theo tiêu thức sản phẩm.
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xuyên xác định thị trờng theo
ngành hàng (dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ sản xuất và tiêu thụ trên
thị trờng.
+Thị trờng t liệu sản xuất (thị trờng hàng công nghiệp )
-Thị trờng kim khí.
-Thị trờng hoá chất.
-Thị trờng phân bón.
+Thị trờng t liệu tiêu dùng (thị trờng hàng tiêu dùng )
-Thị trờng lơng thực: Thị trờng Gạo, Ngô, Lạc...
-Thị trờng Thực phẩm: Thị trờng hàng tơi sống, thị trờng hàng chế biến
sẵn...
-Thị trờng hàng may mặc: Thị trờng quần áo mùa đông, mùa hè, thị trờng
theo lứa tuổi...
-Thị trờng hàng gia dụng: Thị trờng sản phẩm bằng gỗ, thị trờng hàng điện
tử...
-Thị trờng phơng tiện vận chuyển: Thị trờng Ôtô, Xe máy, Xe Đạp...
Việc xác định thị trờng của doanh nghiệp theo hai tiêu thức địa lý và sản
phẩm cha hay không chỉ chỉ rõ đợc đối tợng mua hàng và đặc điểm mua sắm
của họ, nên không đa ra đợc những chỉ dẫn cần thiết cho việc sử dụng các công
cụ Marketing để chinh phục khách hàng. Cũng nh bỏ lỡ cơ hội kinh doanh do
các thông tin về thị trờng bị sai lệch và và kém chính xác.
2.3 Thị trờng theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ
Doanh nghiệp mô tả thị trờng của mình theo nhóm khách hàng mà họ h-
ớng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Về lý thuyết, tất cả những ngời mua trên thị trờng đều có trở thành khách hàng
trờng có sức ảnh hởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Vì thị trờng là mục tiêu và là môi trờng kinh doanh của doanh
nghiệp.
3.1. Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của nhà sản xuất hàng hoá là sản
xuất sản phẩm để bán, để thoả mãn nhu cầu ngời khác. Vì thế các doanh nghiệp
không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều
phải gắn với thị trờng. Qúa trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra
không ngừng theo chu kì: Mua nguyên nhiên liệu, vật t, thiết bị trên thị trờng
đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trờng đầu ra.
Mối liên hệ giữa thị trờng và doanh nghiệp là mối liên hệ mật thiết, trong đó
doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trờng. Thị trờng tiêu thụ ngày càng mở
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
rộng và phát triển thì lợng sản phẩm đợc tiêu thụ càng nhiều và khả năng phát
triển sản xuất kinh doanh ngày càng cao và ngợc lại. Bởi thế còn thị trờng thì
còn sản xuất kinh doanh, mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình chệ và
các doanh nghiệp có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trờng hiện đại,
có thể khẳng định rằng thị trờng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
3.2. Thị trờng điều tiết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trờng đóng vai trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị
trờng. Các nhà sản xuất kinh doanh nghiệp căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng
để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? nh thế nào? và cho ai? Đặc biệt trong
nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu quá trình sản xuất kinh
doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng và tìm mọi cách để thỏa mãn
nhu cầu đó chứ không xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình.
Khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm trên thị trờng, tức là sản phẩm
việc tăng chất lợng sản phẩm và áp dụng nhng chiến lợc bán hàng một cách có
hiệu quả trong cạnh tranh.
Mở rộng thị trờng là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu bằng
cách tấn công vào khách hàng không đầy đủ, tức là những ngời không mua tất
cả các sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh của ngời canh tranh.
Biết đợc những biến động của thị trờng và chu kỳ sống có hạn của hầu hết
các sản phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trớc mắt cũng nh triển
vọng lâu dài. Kế hoạch mở rộng thị trờng phải đợc vạch ra một cách thận trọng
để tránh đầu t quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng
nên công ty khi thị trờng suy thoái. Và hoạt động mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp là điều cần thiết và thích hợp.
2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
Hoạt động mở rộng thị trờng giữ vai trò rất quan trọng trong việc thiết lập
và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp với mục tiêu là lợi nhuận và duy trì u thế canh tranh.
2.1 Góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiệp.
Trong phạm vi kinh doanh của một doanh nghiệp, nội lực bao gồm:
8
có
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Các yếu tố thuộc về qua trình sản xuất: Nh đối tợng lao động, tự liệu lao
động, sức lao động.
- Các yếu tố thuộc về yếu tố tổ chức quản lý: Nh tổ chức quản lý xã hội. tổ
chức quản lý kinh tế.
Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố
sức lao động, t liêu lao động thành sản phẩm hàng hoá, thành thu nhập của
doanh nghiệp.
Phát triển thị trờng vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy
Hình 1-Đánh giá khả năng của thị trờng theo quan điểm mục tiêu và tiềm
năng của công ty.
10
Phân đoạn thị trư
ơng xác định thị trư
ờng thành phần
Khả năng của thị trờng
có phù hợp với tiềm
năng của doanh
nghiệp
Không
Không
có
Không
Không
có
có
có
có
có
có
có
có
Mục tiêu tăng
khối lượng hàng
bán được
có
có
Mục tiêu đạt được
không?
Công ty có những
khả năng cần thiết
để phân phối lưu
thông ?
Hãy loại bỏ
khả năng này
Không
Không
Không
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trờng.
Mục tiêu của công tác nghiên cứu và xác định thị trờng doanh
nghiệp nên đợc xác định là tìm kiếm, lựa chọn thị trờng trọng điểm. Xác định
thị trờng trọng điểm là quá trình phân tích thị trờng khái quát đến chi tiết nhằm
xác định đợc các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách
thức thoã mãn nhu cầu của họ. Về nguyên tắc, có thể hình dung các bớc đi căn
bản khi xác định thị trờng trọng điểm qua sơ đồ sau:
Bớc 1
Bớc 1
Bớc 2
Bớc 3
Bớc 4
Bớc 5
Hình2: các phơng thức nghiên cứu thị trờng.
III. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trờng.
1.Nghiên cứu thị trờng và nhận biết cơ hội kinh doanh.
1.1. ý nghĩa công tác nghiên cứu thị trờng
không. Ngời ta chỉ có thể nhận biết và tận dụng đợc cơ hội khi họ tích cực tìm
kiếm với những biện pháp hợp lý, khoa học.
Việc phân tích thị trờng hiện tại và trong tơng lai một cách thờng xuyên,
sẽ loại bỏ đợc tính bất ổn của thị trờng và tạo điệu kiên cho phép doanh nghiệp
giảm tối đa những khó khăn tiềm tàng. Do có phản ứng nhanh và hiệu quả trớc
mỗi biến động của thị trờng.
1.2. Nội dung của nghiên cứu thị trờng.
Thực chất của nghiên cứu thị trờng trong trờng hợp này là quá trình thu
thập và sử lý thông tin.
* Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng.
Khi ta tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trờng, trớc tiên, doanh nghiệp
phải đặt ra mục tiêu cho việc nghiên cứu vì có mục tiêu sẽ giúp cho doanh
nghiệp hoạt động có chủ đích, có hệ thống, có phơng pháp theo một kế hoạch
cụ thể.
Mục tiêu của công tác nghiên cứu thị trờng là đa ra những thông tin về thị
trờng phục cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Trong chiến lợc mở
rộng thị trờng, mục tiêu đặt ra cho công tác nghiên cứu thị trờng là tìm kiếm các
thông tin từ khách hàng để đa ra các quyết định tốt nhất, có khả năng thoả mãn
nhu cầu khách hàng, đảm bảo bán đợc hàng, đồng thời giữ đợc khách hàng
hiện tại và lôi kéo đợc khách hàng tiềm năng.
* Thu thập thông tin:
Sau khi xác định đợc chính xác vấn đề cần nghiên cứu, ngời ta cũng đồng
thời xác định đợc nhu cầu thông tin. Lợng thông tin trên thị trờng là rất lớn nh-
ng không phải thông tin nào cũng có giá trị cho mục đích nghiên cứu. Do đó,
các doanh nghiệp cần thu thập các thông tin có liên quan đến vấn đề nghiên
cứu, sau đó lựa chọn, xắp xếp thông tin thích hợp thành hệ thống.
Trong nghiên cứu thị trờng, các thông tin thờng đợc sử dụng là thông tin
thứ cấp và sơ cấp. Thông tin thứ cấp là các thông tin đã đợc công bố trên phợng
tiên thông tin đại chúng hoặc công bố công khai nh các báo cáo tổng kết, các
kết qủa điều tra, các công trình nghiên cứu... Thông tin sơ cấp là các thông tin
-Quy mô thị trờng: Thông qua việc đánh giá quy mô thị trờng, doanh
nghiệp có thể biết đợc tiềm năng của thị trờng, từ đó xác định đợc chính sách
phù hợp. Thông thờng quy mô thị trờng có thể đánh giá bằng số lợng ngời tiêu
thụ, khối lợng hàng hoá tiêu thụ, doanh số bán hay thị phần mà doanh nghiệp có
thể chiếm lĩnh hay thoả mãn.
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-Cơ cấu thị trờng: Bằng việc đánh giá, nghiên cứu các bộ phận chủ cấu
thành thị trờng qua các tiêu thức nh: Cơ cấu địa lý, có cấu hàng hoá, cơ cấu sử
dụng, các doanh nghiệp có thể xác định đợc xu hớng tiêu dùng của khách hàng
cũng nh có đợc các quyết định hiệu quả cao cho việc sản xuất kinh doanh.
-Sự vận động thị trờng.
-Phân tích các nhân tố ảnh hởng của môi trờng.
1.3.2 Nghiên cứu chi tiết thị trờng.
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu chi tiết thị trờng là nghiên cứu đối tợng
mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu chi
tiết thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: Ai mua hàng, mua bao nhiêu, mua ở
đâu, mùa hàng làm gì, khi nào và đặc biệt phải hiểu biết đợc đối thủ cạnh tranh
của mình là ai?
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của
khách hàng về loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Đối với
hàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng hoá phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, lứa
tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, tập quán, thời tiết, khí hậu.. . Ngoài ra,
doanh nghiệp cũng phải xác định tỷ trọng thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc
với thị phần của các doanh nghiệp cùng ngành, so sánh về chất lợng giá cả sản
phẩm, mẫu mã, màu sắc, dịch vụ khách hàng.
Nghiên cứu đối thủ canh tranh luôn luôn là điều cần thiết đối với doanh
nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là tất yêú. Chính vì vậy để đảm
bảo cho sự thành công trên thơng trờng, các doanh nghiệp khi tiến hành hoạt
2. Lập chiến lợc và kế hoạch mở rộng thị trờng:
Nhằm đảm bảo để khai thác hết nguồn lực, phối hợp đợc các hoạt động
trong một hệ thống nhất, các doanh nghiệp đều phải xây dựng chiến lợc kinh
doanh.
Chiến lợc kinh doanh là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp trong một thời kỳ dài và hệ thống các chính sách, biện pháp, điệu kiện
để thực hiện.
Chiến lợc kinh doanh có vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Tiếp cận dới giác độ khác nhau thì có chiến lợc kinh
doanh khác nhau, nhng thông thờng ở cấp doanh nghiệp ngời ta thờng xác định
chiến lợc theo phạm vi bao gồm: chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận hợp
thành.
2.1 xác định mục tiêu của chiến lợc kinh doanh.
Mục tiêu của chiến lợc kinh doanh là toàn bộ kết quả cuối cùng hay kết
quả cụ thể là doanh nghiệp mong muốn đạt đợc. Khi đề ra mục tiêu và để đảm
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
bảo đợc tính đúng đắn thì mục tiêu đề phải đáp ứng đợc các yêu cầu sau: tính cụ
thể, tính linh hoạt, tính khả thi, tính nhất quán, tính đo đợc.
2. 2. xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng.
Để thực hiện tốt công tác mở rộng trờng, đạt đợc mục đích tăng trởng,
các doanh nghiệp phải có chiến lợc kinh doanh tổng quát, chiến lợc các yêu tố,
bộ phận nh chiến lợc về thị trờng, chiến lợc cạnh tranh, chiến lợc Marketing.. .
Sẽ đợc xây dựng dựa trên chiến lợc kinh doanh tổng quát mà doanh nghiệp lựa
chọn.
Ansoff đã đa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những
cơ hội tăng trởng theo chiều sâu gọi là lới mở rộng sản phẩm hay thị trờng.
Theo Asoff có một số chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu sau:
*Chiến lợc xâm nhập thị trờng: Tìm cách tăng trởng trong thị trờng hiện
-Tìm thị trờng trên các địa bàn mới ( phát triển theo tiêu thức địa
lý):Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trờng sang các thành phố khác thầm chí
sang cả thị trờng nớc ngoài, tuỳ vào khả năng và mục tiêu của doanh nghiệp.
-Tìm thị trờng mục tiêu mới: Cách này bao hàm việc tìm kiếm các nhóm
đối tợng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong cùng một địa bàn trong thị
trờng.
-Tìm giá trị sử dụng sản phẩm mới của sản phẩm:
Nhiều sản phẩm có nhiều công dụng mà doanh nghiệp có thể khai thác
Mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra thị trờng hoàn toàn mới.
Lúc này, chiến lợc phát triển thị trờng đã tạo ra chu kỳ sống mới cho sản phẩm
và nó thờng đợc phối hợp với chiến lợc phát triển sản phẩm.
* Chiến lợc phát triển sản phẩm: Phát triển nhng sản phẩm mới nà thị trờng
hiện tại có khả năng quan tân. chiến lợc này có thể nhằm vào các sản phẩm
riêng biệt hay toàn bộ các sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Phát triển một sản phẩm riêng biệt: có 4 cách phát triển sản phẩm riêng biệt.
- Cải tiến tình năng của sản phẩm:Doanh nghiệp có thể tạo ra các sản
phẩm mới bằng cách hoán cải hoặc bố trí lại các tính năng hoặc nôi dung của
sản phẩm cũ làm tăng độ an toàn và tiện lợi của sản phẩm. Cái lợi nhất của cách
này là có thể thực hiện một cách nhanh chóng và gây đợc sự quan tâm của ngời
bán hàng, đại lý và khách hàng.
- Cải tiến về chất lợng: Mục tiêu của cách này là làm tăng thêm độ tin
cậy, tốc độ, độ bền, khẩu vị hoặc tính năng khác của sản phẩm. Doanh nghiệp
cũng có thể phát triển các phiên bản khác nhau của cùng một loại sản phẩm
bằng cách sản xuất sản phẩm với mức chất lợng khác nhau.
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-Cải tiến kiểu dáng:
-Có thể cái tiến hình thức thẩm mỹ của sản phẩm bằng cách thay đổi màu
sắc sản phẩm, thiết kế bao bì, kết cấu sản phẩm...
Công ty có thể phát triển thị trờng bằng con đờng đa dạng hoá. Chiến lợc
này đợc thực hiện khi thị trờng của doanh nghiệp đang tiến tới điểm bão hoà
hay suy thoái trong chu kỳ sống của sản phẩm.
Có 3 loại đa dạng hoá:
-Đa dạng hoá đồng tâm: Đây là việc hớng tới thị trờng mới với các sản
phẩm mới phù hợp với công nghệ khả năng và kinh nghiệm của doanh nghiệp,
chìa khó để thực hiện đa dạng hóa đồng tâm là tranh thủ các u thế nội bộ chủ
yếu của doanh nghiệp.
-Đa dạng hóa ngang: Tìm cách tăng trởng bằng cách hớng tới các thị trờng
đang tiêu thụ với các sản phẩm mới mà về mặt công nghệ không liên quan đến
các sản phẩm hiện đang sản xuất.
-Đa dạng hóa tổng hợp:
Đây là việc tìm cách hớng tới các thị trờng mới khác với loại sản phẩm mà
doanh nghiệp đang kinh doanh.
3. Tổ chức thực hiện chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị trờng
Trên thực tế, ở nhiều doanh nghiệp ngời ta chỉ chú trọng đề ra các chiến
lợc kinh doanh mà ít quan tân đến việc tổ chức thực hiện nó ra sao. Họ đã
không nhận thức đợc rằng việc tổ chức thực hiện chiến lợc cũng quan trọng
không kém việc xây dựng chiến lợc.
Việc tổ chức thực hiện chiến lợc có thể bao gồm các bớc sau:
- Xem xét lại các mục tiêu, môi trờng kinh doanh. Đây là bớc đầu tiên và
khá quan trọng bởi tất cả các mục tiêu của chiến lợc đều phải đặt nó trong mối
quan hệ với nguồn lực của doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh. Sau một thời
gian này các yếu tố có thể thay đổi. Việc xem xét lại này nhằm khẳng định tính
chính xác của chiến lợc kinh doanh và đảm bảo thực hiên tốt các mục đề ra.
- Khi đã khẳng định đợc tính đúng đắn của chiến lợc kinh doanh, doanh
nghiệp bắt đầu phát triển và phân phối nguồn lực để thực hiện đợc chiến lợc đó.
Việc phấn phối các nguồn lực phải phù hợp với nhiệm vụ và mục tiêu đợc giao.
Việc phân bố phải chủ động, kịp thời đáp ứng đợc việc khai thác các thời cơ
đánh giá của doanh nghiệp. Đối với chiến lợc kinh doanh nhằm phát triển và mở
rộng thị trờng thì chỉ tiêu quan trọng để đánh giá là: khối lợng hàng hoa tiêu
thụ; doanh thu; thị phần doanh nghiệp, tỷ trong từng loại hàng hoá đợc tiêu thụ
trong thời kì thực hiện chiến lợc.
+Chỉ tiêu khối luợng hàng hóa tiêu thụ (Q): Đây là chỉ tiêu số lợng phân
ánh khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc trong thời kì thực hiện chiến lợc mở rộng
thị trờng. Chỉ tiêu này đơn giản dễ tính, nhng nó cha thực sự phản ánh đợc tình
hình hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp.
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+Doanh thu:
Doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu đợc do việc tiêu thụ hàng hoá.
Khi doanh nghiệp có nhiều mặt hàng thì doanh thu sẽ bằng tổng doanh thu của
từng sản phẩm.
Ta có công thức:
=
=
n
i
PixQiDT
1
Trong đó: + DT Doanh thu
+ Qi khốilợngsản phẩm i đợc tiêuthụ.
+ Pi Giá bán sẩn phẩm i.
Chỉ tiêu này chịu ảnh hởng của hai nhân giá cả số lợng. Khi doanh thu tăng
lên có thể do một trong hai nhân tố tác động nhng không phải doanh thu tăng là
thị trờng đợc mở rộng hay doanh thu không thay đổi là thị trờng đợc duy trì mà
Bên cạnh đó, các chỉ tiêu có tính trừu tợng cũng cần đợc quan tâm đến
nh: Uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng đối với khách hàng, sự nổi tiếng của
phẩm, niềm tin, tình cảm của khách hàng đối với doanh nghiệp.. .
IV. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động mở rộng thị trờng
của doanh nghiệp
Mỗi một doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh kinh
doanh ( hoạt động mở rộng thị trờng ) đều phải chịu tác động của rất nhiều yếu
tố. Các yếu tố này có thể đợc xắp xếp váo các nhóm theo các cách tiếp cận khác
nhau. Có thể tiếp cận các yếu tố ảnh hởng theo góc độ là mô tả chúng qua hai
nhóm yếu tố cơ bản: nhóm yếu tố chủ quan và khách quan.
1. Nhóm các yếu tố chủ quan
1.1. Tiềm lực của doanh nghiệp.
Đánh giá phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố cơ
bản sau:
-Tiềm lực tài chính: Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của
doanh nghiệp thông qua lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào sản
xuất kinh doanh, khả năng phân phối (đầu t) và quản lý có hiệu quả các nguồn
vốn.Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp bao gồm các chỉ tiêu chủ yếu sau: Vốn
chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu t về lợi nhuận, khả năng trả nợ ngắn hạn
và dài hạn, các tỷ lệ và khả năng sinh lời.
-Tiềm lực con ngời: trong sản xuất kinh doanh, con ngời là yếu tố quan
trọng hàng đầu để bảo đảm sự thành công. Chính con ngời với năng lực thật sự
của họ mới lựa chọn đợc đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác nhau mà
họ đã và sẽ có nh:Vốn tài sản kĩ thuât, công nghệ... một cách có hiệu quả để
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khai thác và vợt qua cơ hội. Vì thế, đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời
trở thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh. Khi
nghiên cứu tiềm năng này cần chú ý tới các yếu tố sau: Lực lợng lao động có
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phản ánh khả năng đa ra mục tiêu đúng đắn cuả doanh nghiệp cũng nh đảm bảo
cho việc thực hiện thc hiện thành công những mục tiêu đó.
1.2.Chủng loại và chất lợng sản phẩm
Mối đối tợng khách hàng tuỳ vào lứa tuổi, giới tính, sở thích, thu nhập...
mà có nhu cầu về các loại sản phẩm với mẫu mã kiểu dáng, chất lợng màu
sắc...khác nhau. vì thế, việc cung ứng cho thị trờng các loại sản phẩm đa dạng
sẽ tạo sẽ tạo ra điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.
Mặt khác, khi nền sản xuất xã hội phát triển thì nhu cầu con ngời ngày
càng cao hơn dẫn tới các sản phẩm sản xuất ra có chất lợng ngày càng cao.
Chất lợng trở thành công cụ cạnh tranh của các chủ thể kinh tế trên thơng trờng.
Sản phẩm có chất lợng tốt sẽ tạo điều kiện cho việc tiêu thụ dễ hơng và góp
phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Do vậy chất lợng sản phẩm đóng vai trò
khá quan trọng đối với hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
1.3. phơng thức phân phối
Là một trong những nội dung cần triển khai khi tiến hành phát triển thi tr-
ờng của doanh nghiệp. Lựa chọn đúng hình thức và phơng thức phân phối phù
hợp với các đặc điểm, khối lợng mặt hàng thì lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên
và thị phần của doanh nghiệp sẽ đợc mở rộng.
1.4. Các loại hoạt động xúc tiến
Đây là những hoạt động tác động trực tiếp đến khách hàng nhằm giới thiệu
và phổ biến những sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó làm cơ sở cho việc thâm
nhập sâu rộng hơn thị trờng kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy,
hoạt động này rất cần thiết đối với hoạt động mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp.
2. Nhóm các yếu tố khách quan
2. 1. Môi trờng văn hoá xã hội
yếu tố văn hóa xã hội luông bao quanh doanh nghiệp và có ảnh hởng lớn
2. 4. Môi trờng cạnh tranh
Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng.
Những yếu tố của môi trờng cạnh tranh ảnh hởng đến thi trờng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
-Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng: các quan điểm khuyến khích
hay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năng của chính phủ trong việc điều
khiển cạnh tranh, các quy định về cạnh tranh và ảnh hởng của nó trong thực tiễn
25
Copyright: Tài liệu đại học ©