Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Mục lục
Trang
Chơng 1: Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm là một trong những nhân tố nhằm đẩy
mạnh phát triển sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp trong nền kinh tế:
8
1.1. Thị trờng và vai trò của thị trờng đối
với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp
8
1.1.1. Khái niệm về thị trờng 8
1.1.2. Vai trò và chức năng của thị trờng 10
1.1.3. Khái niệm, nội dung, vai trò và nguyên tắc của việc mở rộng
và phát triển thị trờng
11
1.2. Phân loại thị trờng
13
1.2.1. Căn cứ vào thuộc tính chung nhất của sản phẩm 14
1.2.2. Phân loại theo lĩnh vực sử dụng 14
1.2.3. Theo phơng pháp giao dịch 15
1.2.4. Theo không gian địa lý 15
1.2.5. Phân loại theo tơng quan thế lực giữa các bên. 15
1.2.6. Phân loại theo quá trình sản xuất 15
1.2.7. Phân loại theo trình độ phát triển kinh tế 15
1.2.8. Căn cứ vào vai trò số lợng ngời mua và ngời bán 16
1.3. Phân đoạn thị trờng
16
1.3.1. Khái niệm 16

2.1.1. Qúa trình hình thành và phát triển 31
2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty 33
2.1.3. Đặc điểm tổ chức sản xuất ở công ty cổ phần Thăng Long 37
2.1.4. Cung cấp vật t và tiêu thụ sản phẩm 41
2.2. Tình hình thị trờng tiêu thụ sản phẩm
43
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

của công ty cổ phần Thăng Long:
2.2.1. Khái quát chung về thị trờng 43
2.2.2. Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty 49
2.3. những tồn tại trong công tác mở rộng
thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ
phần thăng long:
53
Chơng 3: Biện pháp mở rộng thị trờng tiêu
thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long:
55
3.1. Những biện pháp cơ bản nhằm mở rộng
triển thị trờng
55
3.1.1. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 55
3.1.2. Xác định chính sách giá hợp lý 57
3.1.3. Phát triển mạng lới bán hàng 58
3.1.4. Cải tạo mẫu mã sản phẩm và chế tạo sản phẩm mới 58
3.2. một vài biện pháp áp dụng trong công
tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở
công ty cổ phần thăng long
59

qua hơn 10 năm. Từ đó đến nay, nớc ta đã có những thay đổi to lớn và sâu sắc.
Việt Nam từ một nớc có nền nông nghiệp lạc hậu, cơ chế quản lý quan liêu bao
cấp đã chuyển đổi thành nớc có nền kinh tế phát triển theo cơ chế thị trờng có sự
điều tiết của nhà nớc. Điều này đã tạo cho các doanh nghiệp có nhiều cơ hội phát
triển và phát huy nội lực của mình để có thể đa doanh nghiệp ngày càng đi lên.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị
trờng, công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của
doanh nghiệp. Vì chỉ khi tiêu thụ đợc sản phẩm thì các hoạt động khác của doanh
nghiệp mới có thể đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện các chỉ tiêu hoạt động sản
xuất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trên thị tr-
ờng. Trong tình hình kinh doanh hiện nay, các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh
với nhau để có thể chiến thắng và chiếm lĩnh đợc thị trờng. Do vậy, muốn chiến
thắng và chiếm lĩnh đợc thị trờng doanh nghiệp chỉ có cách là mở rộng và phát
triển thị trờng nhằm tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm trên thị trờng qua đó khẳng định
đợc vị thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng.
Mở rộng thị trờng sẽ tạo cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định trên thị
trờng, đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả tốt. Mặt khác, nó cũng có
thể giúp cho doanh nghiệp tận dụng đợc u thế và quyền lực của mình, hạn chế rủi
ro nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.
Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần Thăng Long, em đã có cơ hội đợc
tìm hiểu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty. Thực tế trong những
năm qua, công ty đã tập chung rất nhiều công sức vào công tác thị trờng, coi thị tr-
ờng là động lực của sản xuất kinh doanh, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm,
đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng về hàng hoá, có những biện pháp ứng xử phù
hợp với sự thay đổi của thị trờng, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách
hàng nên đã đa công ty từ chỗ làm ăn thua lỗ, lúng túng, bị động, sản xuất ứ đọng
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368


của doanh nghiệp.
+ Chỉ đề cập đến ngời mua là khâu cuối cùng từ đó doanh nghiệp tìm mọi cách
mà có thể phù hợp với lợi ích ngời tiêu dùng. Nói đến ngời mua sản phẩm của
doanh nghiệp tức là nói đến mục đích của sản xuất và nói đến ngời tiêu dùng tức là
nói đến lý do tồn tại của doanh nghiệp.
Theo góc độ Marketing:
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Định nghĩa thị trờng theo góc độ Marketing đợc phát biểu nh sau: Thị trờng
bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn
cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong
muốn đó.
Theo Mác:
Thị trờng là lĩnh vực của sự trao đổi hàng hoá, hành vi cơ bản của thị trờng là
hành vi mua bán. Bởi vậy trên thị trờng có hai chủ thể tham gia là ngời bán và ng-
ời mua. Ngời bán đại diện cho yếu tố cung còn ngời mua đại diện cho yếu tố cầu
trên thị trờng.
Cung: Là số lợng của cải hoặc dịch vụ mà ngời bán đã sẵn sàng nhợng lại với
một giá nào đấy.
Câù: Là số lợng của cải hoặc dịch vụ mà ngời mua sẵn sàng chấp nhận với một
giá nào đó.
Cung và cầu sẽ gặp nhau tại điểm cân bằng.
Theo quan điểm kinh doanh:
Thị trờng là một tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ cụ thể, là nơi
diễn ra hành vi mua của ngời tiêu dùng. Nói cách khác thị trờng là nơi gặp gỡ giữa
cung và cầu về một hoặc một số loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó. Các doanh
nghiệp, tổ chức cung ứng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho ngời tiêu dùng nhằm
thỏa mãn nhu cầu.
Nghiên cứu hành vi mua của ngời tiêu dùng và những tiến triển theo thói quen

hành hoá, dịch vụ.
- Chức năng thực hiện:
Trên thị trờng có sự hoạt động của các qui luận kinh tế, của sản xuất và trao đổi
hàng hoá. Vì vậy thị trờng có chức năng này thông qua cạnh tranh trong và giữa
các ngành. Thị trờng điều tiết việc di chuyển sản phẩm từ các ngành có lợi ít sang
các ngành có lợi hơn. Thông qua cạnh tranh trong nội bộ ngành thị trờng sẽ
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

khuyến khích doanh nghiệp tận dụng các lợi thế và thời cơ kinh doanh, đồng thời
nó cũng khuyến kích các doanh nghiệp không có lợi thế vơn lên thoát khỏi phá
sản. Thị trờng kích thích việc tiết kiệm chi phí sản xuất và chi phí lu thông, hớng
ngời tiêu dùng trong việc mua hàng hoá và dịch vụ.
- Chức năng thông tin: Thị trờng phản ánh khá rõ nét các thông tin của cung,
cầu sản phẩm cho cả hai phía bên mua và bên bán, nó còn là một tấm gơng phản
ánh bộ mặt kinh tế xã hội.
- Chức năng điều tiết: Thị trờng là nơi thoả mãn giữa hai bên mua và bán về số
lợng và giá cả sản phẩm: cho nên nó tác động cả hai phía bên cung và bên cầu.
1.1.3. Khái niệm, nội dung, vai trò và nguyên tắc của việc mở rộng thị tr-
ờng:
a. Khái niệm mở rộng thị trờng:
Theo nghĩa trực tiếp thì mở rộng thị trờng là một quá trình tăng khối lợng sản
phẩm hàng hoá bán ra và tăng số lợng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách lôi
kéo những ngời không tiêu dùng tơng đối trở thành khách hàng của doanh nghiệp
và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
b. Vai trò của việc mở rộng thị trờng:
Các doanh nghiệp hiện nay dồn hết mọi nỗ lực của mình vào việc mở rộng thị
trờng. Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp lôi kéo khách hàng tiềm năng, khách
hàng không tiêu dùng tơng đối và khách hàng của đối thủ cạnh tranh về phía
doanh nghiệp mình bằng chính sách giá, chính sách chất lợng. Việc mở rộng thị

+ Đâu là thị trờng mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể phát huy đợc lợi thế
hoặc lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với hoạt động của doanh nghiệp.
+ Khả năng tiêu thụ là bao nhiêu.
+ Cần có những cải tiến gì về sản phẩm để tăng tính phù hợp, doanh nghiệp có
chiến lợc tiếp thị nh thế nào.
+ Doanh nghiệp có chiến lợc nào để có thể tăng khả năng cạnh tranh trên thị tr-
ờng.
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

d. Nguyên tắc khi mở rộng thị trờng:
- Mở rộng thị trờng trên cơ sở đảm bảo vững chắc thị trờng hiện có. Đối với các
doanh nghiệp thì việc ổn định thị trờng hiện có là rất quan trọng. Vì nó đảm bảo
cho doanh nghiệp có một khoản doanh thu ổn định để có thể đầu t vào thị trờng
mới. Để tạo một thị trờng ổn định doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các
biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều sâu lẫn chiều rộng, thông qua
hoạt động này sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng, tạo thị
trờng kinh doanh ổn định cho doanh nghiệp.
- Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong
doanh nghiệp. Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trờng phải đảm bảo yêu cầu số lợng,
chất lợng, giá cả. Trong doanh nghiệp các nguồn lực nh lao động, tài chính, thiết
bị vật t sẽ ảnh hởng trực tiếp đến số lợng, chất lợng, giá cả sản phẩm. Mọi kế
hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa nhu cầu của thị trờng và khả năng
về nguồn lực trong doanh nghiệp.
- Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và
khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng.
1.2. Phân loại thị trờng:
Trên thực tế có rất nhiều cách phân loại thị trờng theo nhiều tiêu thức khác
nhau. Dới đây là một vài cách phân loại phổ biến.
1.2.1. Căn cứ vào thuộc tính chung nhất của sản phẩm:

- Thị trờng bán lẻ.
- Thị trờng sở giao dịch.
- Thị trờng đấu giá, đấu thầu.
1.2.4. Theo không gian địa lý:
- Thị trờng thế giới.
- Thị trờng khu vực.
- Thị trờng quốc gia
- Thị trờng địa phơng.
1.2.5. Phân loại theo tơng quan thế lực giữa các bên:
- Thị trờng ngời bán, ở thị trờng này u thế sẽ thuộc về bối cảnh của thị trờng.
Nếu cung nhỏ hơn cầu u thế sẽ thuộc về ngời bán và ngợc lại.
- Thị trờng ngời mua.
1.2.6. Phân loại theo quá trình sản xuất:
- Thị trờng nguyên liệu.
- Thị trờng bán thành phẩm.
- Thị trờng thành phẩm.
1.2.7. Phân loại theo trình độ phát triển kinh tế:
- Thị trờng các nớc phát triển cao.
- Thị trờng các nớc phát triển: Thuỵ Điển, Đan Mạch, Thụy Sỹ.....
- Thị trờng các nớc NICS gồm có: Singapore, Hàn Quốc, Mêhico....
- Thị trờng các nớc đang phát triển: Trung Quốc, Việt Nam...
- Thị trờng các nớc chậm phát triển.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

1.2.8. Căn cứ vào vai trò, số lợng ngời mua, ngời bán trên thị trờng ngời ta
chia thành:
- Thị trờng độc quyền.
- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo.
- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo.

phải có cơ sở xác đáng để doanh nghiệp có các chính sách khác biệt về sản phẩm,
giá cả, phân phối và quảng cáo. Tính thích đáng ở đây trớc hết phải căn cứ vào đặc
điểm tiêu dùng để phân đoạn.
- Đảm bảo tính tác nghiệp:
Bất kỳ một sự phân đoạn nào cũng cần tuân thủ yêu cầu bản thân, khả năng
hoạt động nghiệp vụ chuyên môn hiện có của doanh nghiệp phải thao tác và ứng
xử đợc theo cách phân đoạn đó. Khi phân đoạn thị trờng doanh nghiệp phải tính
toán đầy đủ khả năng tiếp cận hay tính thực thi hiện có của mình.
- Phải đảm bảo tính chính xác:
Doanh nghiệp cần phải nhận biết đợc kịp thời số lợng ngời tiêu dùng ở từng
đoạn thị trờng và từ đó nhận biết đợc lợng cần sử dụng ở mỗi đoạn đó.
- Tính tối u:
Phân đoạn thị trờng phải đảm bảo đợc yêu cầu thiết thực về khả năng sinh lợi
và có hiệu quả. Tính tối u có đợc là do doanh nghiệp phát huy đợc hết mọi lợi thế
về nội lực và tranh thủ đợc mọi thời cơ của thị trờng.
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

1.3.3. Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng:
- Phân đoạn theo địa lý
- Phân đoạn theo dân số- xã hội
- Phân đoạn theo tâm lý học
- Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng
1.3.4. Kỹ thuật phân đoạn thị trờng:
Chọn tiêu thức điển hình nhất: Những tiêu thức này đảm bảo cho tính thích
đáng và tính tác nghiệp của doanh nghiệp.
- Xác định rõ phạm vi của tiêu thức.
- Phối hợp các tiêu thức nếu có thể đợc.
- Kiểm tra kết quả phân đoạn.
- Kiểm tra toàn bộ việc lựa chọn tiêu thức với những phân đoạn tơng ứng.

thị trờng mục tiêu và những lĩnh vực kinh doanh mang lại hiệu quả cao nhất.
Nghiên cứu thị trờng chi tiết thờng nghiên cứu về văn hoá, tập tục, thói quen tiêu
dùng.... để từ đó có thể xây dựng đợc các chính sách phù hợp với thị trờng.
1.4.3. Những nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trờng:
a. Nghiên cứu qui mô cơ cấu và sự vận động của thị trờng:
Nghiên cứu qui mô thị trờng hàng hoá phải nắm bắt đợc số lợng tiêu dùng, tổng
khối lợng và cơ cấu của loại hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng trong từng khoảng
thời gian. Nghiên cứu thị trờng về mặt địa lý gồm có thị trờng chính, thị trờng phụ,
thị trờng mới. Nghiên cứu cơ cấu hàng hoá nh những chủng loại hay danh điểm
mặt hàng cụ thể và khả năng tiêu thụ của từng đối tợng khách hàng, từng khu vực
bán hàng và tuỳ vào từng thời điểm nghiên cứu sự vận động của hàng hoá.
b. Nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng đến môi trờng kinh doanh:
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến môi trờng kinh doanh nhng quan trọng nhất là
môi trờng luật pháp, vì chỉ khi nào chính trị ổn định thì các doanh nghiệp mới có
thể kinh doanh đợc, còn tùy thuộc cả vào các thể chế chính sách ở các quốc gia.
Ngoài môi trờng luật pháp ra thị trờng còn chịu tác động của các nhân tố nh môi
trờng công nghệ, dân c, văn hoá xã hội, thói quen tiêu dùng, tập quán truyền
thống, tâm lý. Nắm bắt đợc các nhân tố này để có kế hoạch thích ứng nhằm phát
triển và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.
c. Nội dung nghiên cứu thị trờng:
+ Nghiên cứu những tập tính thói quen thực hiện của ngời tiêu dùng tức là
nghiên cứu hành động của ngời tiêu dùng trên thị trờng.
+ Nghiên cứu thói quen sử dụng sản phẩm: Ngời tiêu dùng có thói quen sử
dụng sản phẩm nh thế nào, ở đâu, các thói quen này ảnh hởng đến việc mua sản
phẩm nh thế nào.
+ Nghiên cứu thói quen mua hàng: ai mua, mua ở đâu, khi nào, quá trình diễn
ra nh thế nào, mua thụ động hay mua có suy nghĩ.

- Tăng nhu cầu sử dụng.
- Mở rộng các điểm bán hàng.
- Làm tốt các dịch vụ sau khi bán.
- Quản lý tốt khâu phân phối, lu thông.
- Tăng cờng các hoạt động giao tiếp, khuyếch trơng.
Doanh nghiệp cố gắng giữ đợc khách hàng hiện có và tạo lòng tin của khách
hàng đối với doanh nghiệp. Đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh thì doanh
nghiệp cần thực hiện các biện pháp nh tạo đợc các sản phẩm có chất lợng tốt hơn
các đối thủ cạnh tranh và những tính năng mới mà sản phẩm của đối thủ không có,
tạo ra đợc những lợi ích cao hơn cho ngời tiêu dùng.
Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể áp dụng những biện pháp nh bán chịu, bán
trả góp, .... để lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của mình.
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Trong thị trờng ngời tiêu dùng có 3 loại khách hàng:
+ Ngời mua hàng
+ Ngời chuẩn bị mua
+ Ngời sẽ mua
Việc phân tích các đối tợng mua sẽ giúp các nhà quản lý khai thác triệt để
những ngời sẽ mua và kích thích những ngời cha mua. Để kích thích ngời mua
tiềm tàng mua sản phẩm. Doanh nghiệp cần áp dụng các biện pháp nh:
+ Khuyếch trơng làm cho ngời mua bộc lộ mạnh mẽ nhu cầu.
+ Quảng cáo làm cho khách hàng hiểu về sản phẩm và doanh nghiệp hơn qua
đó tạo đợc hình ảnh mạnh mẽ và sâu sắc với họ thông qua hoạt động Marketing-
mix nhằm khai thác triệt để các lợi thế và lôi kéo khách hàng về phía doanh
nghiệp mình.
1.5.2. Chiến lợc phát triển thị trờng:
Nội dung chủ yếu của chiến lợc này nhằm tăng khối lợng tiêu thụ và mở rộng
sản phẩm ra các thị trờng khu vực, ổn định thị trờng hiện có, mở rộng thị trờng

nhiên việc này khá mạo hiểm cho công ty do hoạt động trong một môi trờng hoàn
toàn mới mà họ ít biết đến, song việc kinh doanh này thờng khá hấp dẫn do thị tr-
ờng mới có nhu cầu phát triển hoặc nhu cầu đang tăng cao ở hiện tại và trong tơng
lai nên nhiều khi công ty có thể vợt rào nhảy sang lĩnh vực kinh doanh này. Công
ty có thể đầu t nghiên cứu sản phẩm mới cho thị trờng đó trên cơ sở sửa đổi sản
phẩm của mình cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.
1.6. Các nhân tố ảnh hởng đến việc mở rộng thị tr-
ờng:
1.6.1. Chất lợng của sản phẩm:
Đây là nhân tố ảnh hởng rất mạnh đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó là nhân tố
mà doanh nghiệp có thể dựa vào đó để thu hút khách hàng. Chất lợng là năng lực
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

của một sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng, chất lợng
là nhân tố cạnh tranh của doanh nghiệp vì:
- Chất lợng kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm.
- Chất lợng làm tăng khả năng sinh lời của sản phẩm do giảm đợc chi phí sản
xuất bằng việc giảm những phế phẩm, giảm đợc sự chậm trễ, giảm sự cố và các
yêu cầu kiểm tra.
- Chất lợng tạo ra sự tồn tại lâu dài cho doanh nghiệp.
- Chất lợng tạo ra những hình ảnh đẹp cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Chất lợng sản phẩm phụ thuộc vào điều kiện hoàn cảnh cụ thể và điều kiện
kinh tế kĩ thuật của mỗi nớc, mỗi vùng. Trong kinh doanh không thể có chất lợng
nh nhau cho tất cả các vùng mà căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra phơng án
chất lợng cho phù hợp. Nói tới chất lợng chính là nói tới sự phù hợp về mọi mặt
với yêu cầu của khách hàng. Do đặc trng này mà chất lợng là một trong những yếu
tố hàng đầu ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm. Do đó việc nâng cao chất lợng
sản phẩm cũng chính là việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trờng. Trong công tác mở rộng và phát triển thị trờng thì chất lợng sản phẩm đóng vai

1.6.3. Chính sách phân phối:
a. Vai trò của chính sách phân phối:
Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống bao gồm các
bộ phận có quan hệ tơng hỗ để chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Thực chất của chính sách phân phối sản phẩm là tìm đợc một phơng thức phân
phối hợp lý nhất để đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến khách hàng một cách nhanh
nhất. Chính sách phân phối sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một chính sách phân phối sản phẩm
hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp.
b. Các kênh phân phối:
Theo quan điểm tổng quát : Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp
và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ
ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

cá nhân thực hiện các hoạt động hoặc dịch vụ làm cho sản phẩm sẵn sàng cho ngời
tiêu dùng hoặc ngời sử dụng công nghiệp để họ có thể mua và sử dụng. Các kênh
phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ ngời sản xuất qua hoặc không qua các
trung gian tới ngời ngời mua cuối cùng. Nằm giữa những ngời sản xuất và ngời
tiêu dùng cuối cùng là các trung gian.
Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức
năng khác nhau. Dới đây là một số trung gian chủ yếu:
Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian
khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp.
Nhà bán lẻ: Là những ngời trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu
dùng cuối cùng.
Đại lý và môi giới: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp cho
nhà sản xuất.