Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Với nền sản xuất hiện đại và quá trình cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu, cùng
với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật các nhà kinh tế đang đứng trớc những thử thách
to lớn trong việc nắm bắt và thích nghi với trào lu của thời đại. Nếu nhà kinh doanh
không nhận thức, không nắm bắt đợc thị trờng thì họ sẽ bị bỏ lại đằng sau. Sự cạnh
tranh diễn ra gay gắt tạo ra cơ hội cho bất cứ công ty nào cũng có thể chiếm lĩnh đợc
thị trờng hay những kẽ hở của thị trờng để len chân vào.
Một doanh nghiệp muốn thành công thì không những chỉ dành đợc một phần
thị trờng mà hơn thế nữa họ phải vơn lên nằm trong nhóm doanh nghiệp dẫn đầu
trong lĩnh vực mà họ tham gia. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh đợc coi là linh
hồn của thị trờng thì doanh nghiệp dẫu là giậm chân tại chỗ cũng là một sự thụt lùi.
Bởi vậy khai thác thị trờng hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trờng theo chiều
rộng đợc xem là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh
trong nên kinh tế thị trờng.
Mở rộng thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trờng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.Vơn tới dẫn
đầu thị trờng là ớc vọng của mỗi doanh nghiệp và một cũng là một công việc hết sức
khó khăn nhng bảo toàn vị trí dẫn đầu đó lại khó khăn hơn nhiều đòi hỏi doanh
nghiệp phải có chiến lợc và những biện pháp phù hợp với điều kiện thực tế của doanh
nghiệp.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề trên, trong thời gian thực tập tại
Công ty cổ phần Bạch Đằng dới sự hớng dẫn của thầy giáo Đồng Xuân Ninh và
các cô chú, anh chị phòng kế hoạch kinh doanh của công ty cổ phần bạch đằng.
Em đã chọn đề tài: Những biện pháp mở rộng thị trờng tiêu thụ vật liệu xây
dựng ( gạch tuynel) của công ty cổ phần bạch đằng.
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ch ơng I
Vai trò của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đối

đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ.
Ba là, khách hàng phải có khả năng thanh toán.
2. Thị trờng tiêu thụ và phân loại.
2.1 Khái quát về thị trờng tiêu thụ.
Thị trờng tiêu thụ hay thị trờng đầu ra của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là
thị trờng liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ
một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trờng đều có ảnh hởng ở những mức độ khác nhau
đến khả năng thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đồng thời đặc điểm và tính chất của thị trờng tiêu thụ còn là cơ sở để doanh nghiệp
hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lợc, sách lợc, kế hoạch sản xuất kinh
doanh-các công cụ điều khiển hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình.
2.2 Các yếu tố cấu thành nên thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.2.1 Tập khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu thụ
đợc sản phẩm của mình. Điều này muốn thực hiện đợc phải thông qua khách hàng.
Khách hàng của doanh nghiệp có thể là đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, những ngời tiêu
dùng cuối cùng ( hay tất cả những ngời mua hàng trên thị trờng đều có thể là khách
hàng của doanh nghiệp). Song để họ thực sự trở thành khách hàng của mình đòi hỏi
doanh nghiệp phải thoả mãn đợc nhu cầu của họ hay phải tìm hiểu về hành vi mua
sắm của khách hàng.
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Hành vi mua của khách hàng đợc thể hiện qua công thức:
Nhu cầu của khách hàng: Là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất quyết định đến
việc bỏ tiền ra mua sản phẩm. Bởi vì, khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu, khi
nhu cầu này càng cao thì việc quyết định mua càng diễn ra nhanh chóng. Do vậy vấn
đề đặt ra là doanh nghiệp phải có biện pháp nghiên cứu thị trờng nh thế nào để có
cách tiếp cận gần hơn với họ để tìm hiểu và kích thích nhu cầu.
Khả năng mua: Gồm khả năng thanh toán và số lợng mà khách hàng có thể
mua. Khả năng thanh toán phụ thuộc vào túi tiền khách hàng còn số lợng mà khách

doanh nghiệp có đợc lợng khách hàng lớn và ngợc lại.
Khả năng cung ứng hàng hoá : thông qua nghiên cứu về nhu cầu khách hàng
để doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho hợp lý.
2.3. Phân loại thị trờng doanh nghiệp
Một trong những yếu tố quan trọng đảm bảo thành công trong kinh doanh là
doanh nghiệp có thể hiểu đợc cặn kẽ tính chất của thị trờng - để thông qua đó doanh
nghiệp có những kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với thị trờng mà
mình đang và sẽ theo đuổi. Phân loại thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp có những cái
nhìn sâu sắc hơn về thị trờng.
Trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại. Sau đây là
một số cách phân loại chủ yếu.
2.3.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc ngời ta chia ra thị trờng trong nớc và
thị trờng quốc tế.
Thị trờng trong nớc: là hoạt động mua bán của những ngời trong cùng một
quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán thông qua đồng tiền quốc gia
và giá nội địa, chỉ ảnh hởng đến các vấn đề kinh tế chính trị trong phạm vi một nớc.
Thị trờng quốc tế là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các nớc với nhau.
Các qua hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng thế giới chịu ảnh hởng trực tiếp tới việc phát
triển kinh tế của mỗi nớc.
Phân biệt thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế không phải ở phạm vi biên
giới của các nớc mà chủ yếu là ngời mua và ngời bán với những phơng tiện thanh toán
và giá áp dụng trong các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng. Ngày nay với sự phát
triển của nền kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới - kinh
tế mỗi nớc trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới. Thị trờng trong nớc
có mối quan hệ mật thiết với thị trờng thế giới. Do vậy, dự báo đợc sự tác động của thị
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trờng quốc tế tới thị trờng trong nớc cũng là một nhân tố tạo ra sự thành công đối với
mỗi nhà kinh doanh.
2.3.2 Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trờng, ngời ta chia ra: Thị trờng khu vực

Phân bón

Thép
Kim loại
màu
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhà kinh doanh lớn, số lợng các nhà kinh doanh nhiều sự cạnh tranh giữa các nhà
kinh doanh cũng gay gắt. Số lợng ngời mua đông sản phẩm hàng hoá ổn định phong
phú đảm bảo chất lợng.
Do vai trò của thị trờng chính trong hệ thống thị trờng nên thông tin lấy ra từ
thị trờng có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc ra quyết định trong kinh doanh
cũng nh trong quản lý kinh tế.
Thị trờng chuyển tiếp ngoại vi phụ thuộc nhiều vào thị trờng chính. Nó có thể
đợc coi là thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp.
2.3.5 Căn cứ vào tơng quan số lợng và vị thế ngời mua và ngời bản trên thị trờng ngời
ta chia ra thị trờng độc quyền và thị trờng cạnh tranh.
Thị trờng độc quyền: giá cả và các quan hệ kinh tế bị chi phối rất lớn bởi các
nhà độc quyền. Song không vì thế mà cho rằng các quan hệ kinh tế, giá cả tiền tệ
không còn sự cạnh tranh mà vẫn chịu tác động tơng đối của các qui luật kinh tế thị tr-
ờng .
Thị trờng cạnh tranh - các quan hệ kinh tế diễn ra tơng đối khách quan và tơng
đối ổn định. Ngời mua và ngời bán có quan hệ bình đẳng với nhau. Qui luật của nền
kinh tế thị trờng đợc phát huy.
2.3.6 Căn cứ vào chức năng của thị trờng doanh nghiệp ngời ta chia ra thị trờng đầu
vào và thị trờng đầu ra.
Thị trờng đầu vào: liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hởng đến nguồn
cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mô tả thị trờng đầu vào của
doanh nghiệp, ngời ta thờng sử dụng 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và ngời cung
cấp.
Theo tiêu thức sản phẩm:

hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lợc, sách lợc, công cụ điều khiển tiêu thụ.
Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc
kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý, khách hàng.
Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo ngành hàng hay
nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trờng. Tuỳ theo mức độ mô tả/ nghiên
cứu ngời ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể.
8
Thị trường tư liệu tiêu
dùng (thị trường hàng
tiêu dùng)
Xây dựng
Chế tạo
Thị trường tư liệu sản
xuất (thị trường hàng
công nghiệp)
Kim khí
Hoá chất
Phân bón

Thép
Kim loại
màu
Tròn
Tấm
Lương thực
Thực phẩm

Gạo
Ngô

ASEAN

Thị trường
nước ngoài
Thị trường quốc tế
Thị trường châu lục
Thị trường khu vực
.
Thị trường Mỹ ( Châu Mỹ )
Thị trường Nga ( Châu Âu )
Thị trường
trong nước
Thị trường Miền Bắc
Thị trường miền Trung
Thị trường miền Nam
Thị trường khu vực
Thị trường Hà Nội
Thị trường Hải Phòng
Thị trường đồng bằng
Sông Hồng
Thị trường Duyên Hải
miền trung
Thị trường quận
Đống Đa
Thị trường quân
Tây Hồ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tơng tự nh tiêu thức sản phẩm, xác định thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lý là
dễ thực hiện. Và khi xác định theo tiêu thức này cũng cần chú ý tới những khía cạnh
nh đã trình bày trong tiêu thức sản phẩm.

thờng gặp khó khăn, tuy nhiên với u điểm của nó và để thực hiện mục tiêu marketing
thì cần chú ý tới tiêu thức này.
Với ba tiêu thức sản phẩm - địa lý - khách hàng với nhu cầu của họ thì tuỳ tr-
ờng hợp mà doanh nghiệp phân chia thị trờng để đảm bảo tiếp cận đúng đắn để ra
quyết định.
Nội dung việc mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp
Thực chất của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp
Mở rộng thị trờng thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cố mối
quan hệ chặt chẽ thờng xuyên với khách hàng cũ và thiết lập mối quan hệ với khách
hàng mới. Hay nói khác đi mở rộng thị trờng chính là nhằm tăng thị phần của doanh
nghiệp mà thông qua đó doanh nghiệp có thể tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của
mình. Từ đó giúp doanh nghiệp có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng và thúc đẩy việc
mở rộng đầu t qui mô sản xuất kinh doanh.
Nội dung của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp muốn thành công thì không những chỉ dành đợc một phần
của thị trờng mà hơn thế nữa họ phải vơn lên nằm trong các nhóm doanh nghiệp dẫn
đầu trong lĩnh vực mà họ tham gia...Có nh vậy doanh nghiệp mới mong phát triển đ-
ợc. Song để mở rộng thị trờng thì đòi hỏi doanh nghiệp phải có hiểu biết sâu sắc về thị
trờng mà mình kinh doanh. Vì vậy, điều đầu tiên và cũng là qua trọng nhất đó là
doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng để thông qua đó có những kế hoạch
sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng và nền kinh tế.
2.1 Nghiên cứu thị trờng.
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thị trờng không phải là bất biến mà luôn luôn biến động, đầy bí ẩn và không
ngừng thay đổi. Vì vậy, nghiên cứu thị trờng là công việc thờng xuyên trong suốt qua
trình kinh doanh của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp
cần phân biệt thị trờng nguồn hàng, đặc điểm nguồn hàng sản xuất, phơng thức bán và
chính sách tiêu thụ sản phẩm, mối qua hệ bạn hàng. Nhng quan trọng hơn quả là thị
trờng tiêu thụ của doanh nghiệp. Thực chất nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khách

Nghiên cứu thị trờng có thể đi từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi tiết
hoặc ngợc lại.
Nghiên cứu khái quát thị trờng: thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng
cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trờng, chính sách của chính phủ về loại
hàng hoá đó.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá và cơ cấu
loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng
trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối lợng hàng hoá chính là qui
mô thị trờng. Nghiên cứu qui mô thị trờng phải nắm đợc số lợng ngời hoặc đơn
vị tiêu dùng. Đối với loại hàng hoá có loại hàng thay thế cần nghiên cứu cả
khối lợng hàng thay thế. Đối với loại hàng hoá có hàng hoá bổ sung cần nghiên
cứu loại hàng hoá chính để suy ra loại hàng hoá bổ sung.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản
xuất trong một thời gian nhất định (ví dụ 1 năm). Nghiên cứu các đơn vị sản
xuất có khả năng cung ứng cho thị trờng bao nhiêu, khả năng dự trù tồn kho xã
hội bao nhiêu. Nghiên cứu về giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá
hàng nhập khẩu và có thể ớc chi phí vận chuyển, nộp thuế để xác định kế hoạch
kinh doanh.
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về những loại hàng mà chính phủ cho
phép kinh doanh: kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích
kinh doanh hoặc cấm kinh doanh. Thông qua các chính sách thuế giá các loại
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
dịch vụ có liên quan nh cớc phí vận chuyển giá thuê kho tàng đất đai và lãi suất
tiền vay ngân hàng (nếu doanh nghiệp sử dụng vốn đi vay). Chính phủ tạo hành
lang pháp lý cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợc phát triển theo đúng hớng.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng:
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán loại
hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả
lời đợc các câu hỏi sau: Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng ?

cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập đợc một cách đầy đủvà
tin cậy. Tuy nhiên phơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên
có thể có độ trễ so với thực tế.
Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng- đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ
đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu
thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị
nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ hay
tham quan, phỏng vấn các đối tợng, gửi phiếu điều tra hội nghị khách hàng .v.v.
Cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các quầy hàng của bản
thân doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu đợc những thông tin sinh
động, thực tế, hiện tại. Tuy nhiên đòi hỏi phải tốn kém chi phí nhiều và cần có một
đội ngũ chuyên môn cao có kinh nghiệm và đầu óc thực tế.
Trong thực tế khi tiến hành nghiên cứu thị trờng ngời ta thờng sử dụng kết hợp
cả 2 phơng pháp nhằm bổ sung những thiếu sót cho nhau. Đồng thời phát huy đợc
điểm mạnh của từng phơng pháp.
2.2.4 Dự báo thị trờng của doanh nghiệp.
Sau khi nghiên cứu về thị trờng- doanh nghiệp dựa vào những thông tin đã thu
thập đợc có thể tiến hành dự báo tình hình biến động thị trờng trong giai đoạn tới.
Các phạm vi dự báo:
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-Dự báo ngắn hạn: thời gian có thể vài ngày vài tuần tới. Dự báo này đòi hỏi tính
chính xác cụ thể trực tiếp phục vụ cho chỉ đạo kinh doanh và hoạt động kinh doanh ở
các đơn vị cơ sở.
-Dự báo trung hạn: thời gian từ vài tháng cho đến một hoặc hai năm. Dự báo này có
tính chất tổng hợp hơn và nó chỉ ra xu hớng hoặc tốc độ phát triển. Nó có tác dụng to
lớn trong việc hoạch định kế hoạch kinh doanh, hoạch định các chính sách phân phối
sản phẩm, quảng cáo, giá cả, dịch vụ trong hoạt động kinh doanh.
-Dự báo dài hạn: thời gian dự báo từ 3-5 năm. Dự báo này có tác dụng to lớn trong
việc hoạch định chiến lợc kinh doanh và kế hoạch kinh doanh dài hạn hoặc đề ra

của doanh nghiệp so với phần trăm chia thị trờng tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh
mạnh nhất trong ngành.
Cách thức thị trờng phân tơng đối = TR
dn.
/TR
ĐT
.
Trong đó: TR
ĐT
: Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.
Vai trò của mở rộng thị trờng tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trờng.
Trong điều cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc ổn định và mở rộng thị trờng
đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại. Nếu ổn định đợc xem là
cách thức phòng thủ thì mở rộng thị trờng là phơng pháp tấn công để phòng thủ cố
gắng giữ vững phần mà thị trờng đã trao cho mình
Sơ đồ : Cấu trúc thị trờng sản phẩm X
Thị trờng lý thuyết của sản phẩm X. Tổng số các đối tợng có nhu cầu
Thị trờng tiềm năng của sản phẩm X
Phần thị trờng
không tiêu dùng
tuyệt đối
Thị trờng hiện tại về sản phẩm X
Phần thị trờng
không tiêu dùng
tơng đối
Thị trờng hiện tại
của đối thủ cạnh
tranh
Thị trờng hiện tại

Để đánh giá hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh ngời ta thờng sử dụng một số chỉ tiêu cơ bản sau:
- Chỉ tiêu tuyệt đối:
+ Bằng thớc đo hiện vật:
Thị phần của doanh nghiệp = Q
hv
/Q
Trong đó: Q
hv
là khối lợng hàng hoá hiện vật tiêu thụ đợc
Q là tổng khối lợng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trờng
+ Bằng thớc đo giá trị:
Thị phần của doanh nghiệp = TRdn/ TR
Trong đó: TRdn là doanh thu của doanh nghiệp thực hiện đợc
TR là tổng doanh thu của sản phẩm cùng loại trên thị trờng
- Chỉ tiêu tơng đối:
Thị phần tơng đối = TRdn / TRđt
trong đó: TRđt là doanh thu của đối thủ cạng tranh mạnh nhất trong ngành
-Tỷ lệ chiếm lĩnh của khách hàng;

- Bình quân số lợng một đơn vị đặt hàng:(D)

19
x100%
số khách hàng của doanh nghiệp
toàn bộ khách hàng ở các khu vực
K =
x100%
D =
doanh số bán

lỡng tác động này để ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện
cho tiêu thụ ngày càng tốt hơn.
b) Môi trờng ngành.
Môi trờng ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành và yếu tố ngoại cảnh có
tác động quyết định đến tính chất mức độ cạnh tranh trong ngành. Môi trờng cạnh
tranh bao gồm :
+ Khách hàng : Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến hoạt
động sản xuất kinh doanh củ doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định
đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trờng của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng
đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp. Muốn bán đợc
hàng buộc doanh nghiệp phải lôi kéo đợc nhiều khách hàng về phía mình và tạo đợc
niềm tin với họ. Vì vậy doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng,
tìm cách đáp ứng nhu cầu.
+ Đối thủ cạnh tranh : Bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và
các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tơng lai. Đối thủ cạnh tranh
là nguồn chiếm giữ một phần thị trờng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh
và có ý định mở rộng thị trờng. Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân
tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong ngành, nắm đợc điểm
mạnh điểm yếu của đối thủ, giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc các chính sách đúng
21
Doanh nghiệp
Khách hàng Đối thủ cạnh tranh
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đắn trong tiêu thụ góp phần đa đến sự thắng lợi cho doanh nghiệp trớc đối thủ cạnh
tranh.
+ Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trờng doanh
nghiệp cần phải quan hệ với 5 thị trờng cơ bản là:
Thị trờng lao động
Thị trờng vốn
Thị trờng vật t, nguyên nhiên liệu

Sự phù hợp với những sản phẩm khác
Nền kinh tế xã hội ngày càng phát triển, đời sống của nhân dân ngày càng một
nâng cao nên sản phẩm với chất lợng cao, mẫu mã đẹp ngày càng đợc a chuộng.
Trên thực tế khi sản phẩm có chất lợng tung ra thị trờng và đợc thị trờng chấp
nhận, đảm bảo độ tin cậy cho ngời tiêu dùng thì tiếng lành đồn xa chẳng bao lâu
ngời tiêu dùng sản phẩm đơng nhiên sẽ trở thành một công cụ quảng cáo hữu hiệu gây
uy tín cho công ty. Ngoài ra, chất lợng sản phẩm giúp cho ngời mua mạnh dạn ít nghĩ
tới giá cả miễn là thoả mãn nhu cầu của họ. Ngợc lại nếu chất lợng sản phẩm kém thì
giá rẻ cũng không thể khuyến khích ngời mua mua hàng.
Đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm là một việc hết sức cần thiết. Nó vừa đem lại
quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã hội. Nh vậy chất
lợng sản phẩm góp phần quan trọng để mở rộng thị trờng tiêu thụ.
c) ảnh hởng của giá cả
Giá cả phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Dới đây là hai yếu tố chính :
Nhóm các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh
Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung cầu. Nếu cung trên thị trờng lớn hơn cầu thì
giá giảm và ngợc lại giảm giá sẽ kích thích và hạn chế cung. Quan hệ này tồn tại một
cách độc lập không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Doanh nghiệp
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
muốn đứng vững trên thị trờng thì phải có chính sách giá cả hợp lý xuất phát trên cơ
sở cung cầu.
Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trờng, trong cơ chế mới này để
thoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm nghìn loại sản phẩm đợc đa ra thị tr-
ờng, các sản phẩm cạnh tranh nhau một cách liên tục trong đó nhân tố giá cả. Cạnh
tranh sẽ làm giá giảm nhng chi phí yểm trợ cho bán sẽ tăng lên dẫn đến kết quả là ng-
ời tiêu dùng đợc lợi mà doanh nghiệp thì bị tổn thơng.
Nhóm các yếu tố về nội lực doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật t, nguyên vật liệu, năng lợng, thiết bị
nhà xởng... Tổng chi phí đặc biệt là chi phí đơn vị sản phẩm vừa tác động đến giá cả,

công tác thanh toán đơn giản, rủi ro ít. Nhng có nhợc điểm là không có cơ hội tiếp
xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng, không kiểm soát đợc giá bán.
Phơng thức hỗn hợp
Thực chất của phơng thức này là tận dụng u điểm của hai phơng thức trên và
hạn chế nhợc điểm của nó.
Nhờ phơng thức này mà công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách linh hoạt
và hiệu quả hơn. Muốn bán đợc nhiều hàng các doanh nghiệp phải chủ động đến với
khách hàng nh vậy đợc gọi là cách bán hàng ép biên.
e) ảnh hởng của phơng thức thanh toán.
Phơng thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo chắc chắn và an toàn sẽ thu hút nhiều
khách hàng hơn. Ngợc lại những quy định chung về tài chính quá chặt chẽ, rờm rà,
thêm vào đó là thủ tục giấy tờ quá nặng nề qua nhiều khâu trung gian đã gây ức chế
lớn về mặt tâm lý cho khách hàng, gây mất thời gian không cần thiết. Vì vậy nơi có
phơng thức thanh toán thuận lợi sẽ đợc khách hàng tự tìm đến. Hơn nữa hoạt động
thanh toán không đảm bảo an toàn cũng là một trở ngại lớn đối với khách hàng trong
việc tiếp cận sản phẩm của doanh nghiệp.
25