Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời cảm ơn
Tôi xin chân thành cảm ơn T.s Đỗ Đức Bình, cùng toàn
thể các thầy cô trong khoa Kinh tế và kinh doanh quốc tế đã tận
tình giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và làm chuyên đề thực
tập tốt nghiệp. Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể các cô chú,
anh chị em cán bộ nhân viên Công ty thiết bị đo điện đã tận tình
giúp đỡ tôi trong việc tìm tài liệu và cung cấp những số liệu thực
tế về hoạt động xuất khẩu của công ty. Cảm ơn bạn bè và gia
điình đã quan tâm giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề thực tập
này.
Xin kính chúc các thầy, cô, các anh chị, các bạn mạnh
khoẻ và công tác tốt.
Hà nội ngày 12 - 05 - 2001
Sinh viên
Phạm Minh Quý
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Mục lục
Lời mở đầu................................................................................................................4
Chơng I Một số vấn đề cơ bản về thị trờng và vai trò duy
trì mở rộng thị trờng đối với doanh nghiệp.....................................6
I. Khái niệm, nội dung và vai trò của thị trờng đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp................................................................................................................6
1. Khái niệm thị trờng...............................................................................................6
2. Vai trò của thị trờng đối với hoạt động của doanh nghiệp.....................................7
3. Các chức năng của thị trờng. ................................................................................8
II. Nội dung, phơng pháp thâm nhập Và mở rộng thị trờng xuất khẩu........................10
1. Các phơng thức thâm nhập thị trờng nớc ngoài và kênh phân phối tơng ứng......10
a. Xuất khẩu........................................................................................................10
a. Xuất khẩu........................................................................................................10
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
c. Tổ chức sản xuất.............................................................................................47
3. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua......................48
II. Tình hình xâm nhâp, duy trì, và mở rộng thị trờng xuất khẩu của công ty trong năm
qua..............................................................................................................................50
1.Vị trí hoạt động xuất khẩu trong Công ty.............................................................51
3. Đánh giá chung về tình hình xuất khẩu của Công ty trong năm gian qua...........52
a. Những kết quả đạt đợc....................................................................................52
a. Những kết quả đạt đợc....................................................................................52
b. Những khó khăn mà công ty gặp phải.............................................................53
b. Những khó khăn mà công ty gặp phải.............................................................53
III. Thị trờng Mỹ và các vấn đề đặt ra đối với việc xuất khẩu của công ty..................54
1. Khái quát chung về thị trờng Mỹ........................................................................54
2. Những thách thức gặp phải khi thâm nhập thị trờng Mỹ.....................................55
a. Tính cách kinh doanh và tiêu dùng của ngời Mỹ.............................................55
a. Tính cách kinh doanh và tiêu dùng của ngời Mỹ.............................................55
b. Một số vấn đề về luật pháp Mỹ.......................................................................56
b. Một số vấn đề về luật pháp Mỹ.......................................................................56
Chơng III Những giải pháp và kiến nghị chủ yếu nhằm xâm
nhập, mở rộng thị trờng xuất khẩu của công ty trong năm
tới................................................................................................................................59
I. Triển vọng xuất khẩu của công ty nói chung và xuất khẩu sang thị trờng Mỹ nói
riêng...........................................................................................................................59
1. Nhu cầu của thị trờng Mỹ về mặt hàng của công ty............................................59
2. Triển vọng xuất khẩu của công ty.......................................................................59
1. Giải pháp về quy hoạch chiến lợc.......................................................................60
2. Giải pháp về thị trờng.........................................................................................61
a. Marketing tìm hiểu thị trờng Mỹ.....................................................................61
a. Marketing tìm hiểu thị trờng Mỹ.....................................................................61
phát triển quan hệ thơng mại với thị trờng tiềm năng này.
Chuyên đề thực tập: Một số biện pháp xúc tiến, xâm nhập và mở rộng thị
trờng của Công ty thiết bị đo điện sang thị trờng Mỹ đề cập một số đánh giá và
phác thảo về những cơ hội và thách thức, các giải pháp mà Công ty thiết bị đo điện
có đợc và cần phải thực hiện sau khi hiệp định Thơng mại Việt Nam-Hoa Kỳ có
hiệu lực. Từ đó đề xuất những giải pháp để thâm nhập, duy trì, mở rộng vào thị tr-
ờng này của Công ty.
Chuyên đề đợc chia thành 3 chơng:
Chơng I: Một số vấn đề cơ bản về thị trờng và vai trò duy trì mở rộng thị tr-
ờng đối với doanh nghiệp.
Chơng II: Thực trạng duy trì, mở rộng xuất khẩu của công ty thiết bị đo
điện Hà nội.
Chơng III: Những giải pháp và kiến nghị chủ yếu nhằm xâm nhập, mở
rộng thị trờng xuất khẩu của công ty trong năm tới.
Mục tiêu nghiên cứu chuyên đề thực tập
- Củng cố nâng cao và vận dụng những kiến thức đã đợc nhà trờng trang bị
vào thực tế làm việc.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Xem xét đánh giá thực trạng hoạt động xuất khẩu ở Công ty thiết bị đo
điện trong năm qua.
- Đa ra một số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu vào thị trờng Mỹ
của Công ty thiết bị đo điện trong những năm tới.
Tuy nhiên do khả năng, thờì gian có hạn nên chỉ nêu đợc các điểm chính và
chắc chắn bài viết có nhiều thiếu sót. Em mong đợc các thầy cô giáo, các bạn góp ý
để tìm đợc các con đờng nghiên cứu, tiếp cận của các doanh nghiệp Việt Nam cũng
nh của Công ty thiết bị đo điện nói riêng khi thâm nhập vào thị trờng Hoa Kỳ, tạo ra
mốc mới mạnh mẽ và vững chắc cho các doanh nghiệp Việt Nam.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thông hàng hoá. Thị trờng là môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự
tồn tại của họ trên thị trờng nếu khả năng thích ứng và khai thác thị trờng tốt thì
doanh nghiệp sẽ phát triển nhanh và thế lực của nó trên thị trờng càng lớn.
Ngợc lại, nếu doanh nghiệp chậm thích ứng với thị trờng, không biết khai
thác thị trờng thì doanh nghiêp đó sẽ bị thất bại và dễ dàng bị phá sản.
2. Vai trò của thị trờng đối với hoạt động của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế, thị trờng có vị trí trung tâm. Thị trờng vừa là mục tiêu
của ngời sản xuất kinh doanh, vừa là môi trờng hoạt động của hoạt động sản xuất
kinh doanh. Trên thị trờng, ngời bán, ngời mua, ngời trung gian gặp nhau trao đổi
hàng hoá dịch vụ.
Quá trình xản xuất tiêu dùng xã hội bao gồm bốn khâu: sản xuất - phân phối
- trao đổi và tiêu dùng. Thị trờng chỉ bao gồm hai khâu phân phối và trao đổi, đó là
các khâu trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Vì vậy nó có tác
động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội cụ thể đợc thể hiện qua các vai trò
sau:
Một là: thị trờng là vấn đề sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá.
Mục đích của ngời sản xuất hàng hoá để bán, để thoả mãn nhu cầu của ngời khác.
Do đó còn thị trờng thì còn sản xuất, mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình
trệ.
Hai là: thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo
thành hệ thống toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao đổi mua bán giữa các vùng, sẽ
biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng liên kết với nhau, chuyển nền kinh tế tự
nhiên thành kinh tế hàng hoá.
Ba là: thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh doanh
căn cứ vào cung cầu giá cả thị trờng để quyết định nên sản xuất cái gì? sản xuất cho
ai? Qua thị trờng điều tiết hớng dẫn sản xuất kinh doanh.
Bốn là: thị trờng phản chiếu tình hình kinh doanh. Thị trờng nh "phong vũ
biểu" đo thời tiết, thị trờng cho biết tình hình sản xuất kinh doanh. Qua đó sẽ thấy
nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩ mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngợc lại
nếu doanh nghiệp không bán đợc, doanh nghiệp sẽ hạn chế sản xuất, tạo nguồn
hàng, thu mua hàng hoá, phải tìm kiếm khách hàng mới thị trờng mới, hoặc chuyển
hớng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc sẽ có khả năng có khách hàng. Chức
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
năng điều tiết kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập nghành hay rút ra khỏi
nghành của doanh nghiệp. Chức năng này khuyến khích các nhà doanh nghiệp giỏi
và điều chỉnh theo hớng đầu t vào lĩnh vực kinh doanh có lợi vào các mặt hàng mới,
có chất lợng cao có khả năng bán đợc nhiều.
Chức năng thông tin:
Thông tin của thị trờng là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi
nhà sản xuất kinh doanh, ngời mua, ngời bán, ngời cung ứng ngời tiêu dùng ngời
quản lý và những ngời nghiên cứu sáng tạo. Thông tin thị trờng là thông tin kinh tế
quan trọng. Nếu thiếu thông tin thị trờng thì không thể có quyết định đúng đắn
trong sản xuất kinh doanh và trong công tác quản lý doanh nghiệp. Công tác nghiên
cứu thị trờng và tìm kiếm thông tin có ý nghĩa quan trọng đối với các công việc ra
quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Sự xác thực của các thông tin thị trờng đợc
sử dụng để đa đến sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp.
Nh vậy, thị trờng có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Nh vậy thị trờng có ý nghĩa quan trọng đối việc sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng luôn là trung tâm là mục tiêu
của sản xuất kinh doanh.
Thị trờng không bình bặng, ở đó có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các tổ chức
kinh doanh và các thơng nhân để tồn tại và phát triển. Trong cơ chế thị trờng, hiệu
qủa là mục tiêu cao nhất đối với các doanh nghiệp đợc thể hiện thông qua lợi nhuận
thu đợc. Chính vì vậy các doanh nghiệp sẽ không trừ hình thức nào, thủ đoạn nào để
cạnh tranh nhằm thu lãi suất cao nhất. Hàng loạt cơ sở yếu thế bị phá sản tạo ra đội
quan thất nghiệp, tăng gánh nặng cho xã hội, sự phân hoá về kinh tế ngày càng rõ
a. Xuất khẩu
Phơng thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thị tr-
ờng nớc ngoài là thông qua xuất khẩu. ở đây cũng có hai cách tiếp cận khác nhau.
Thứ nhất là xuất khẩu thụ động là một cấp độ hoạt động qua đó doanh nghiệp thỉnh
thoảng xuất khẩu số sản phẩm d thừa của mình và bán sản phẩm cho khách hàng
mua thờng trú đang đại diện cho các doanh nghiệp nớc ngoài. Thứ hai xuất khẩu
chủ động xảy ra khi doanh nghiệp muốn đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm của mình
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
sang một thị trờng đặc thù, vào đó một cách lâu dài và một cách có hệ thống. Trong
cả hai cách tiếp cận , doanh nghiệp đều sản xuất toàn bộ sản phẩm của mình ở trong
nớc, doanh nghiệp có thể hoặc không có cải tiến gì về các mặt hàng, bao gói, bề tổ
chức, các khoản đầu t hay nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là:
xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp. Có thể tóm tắt hình thức này qua sơ đồ
sau:
Xuất khẩu gián tiếp:
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của
các tổ chức độc lập đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu sản phẩm của
mình ở nớc ngoài. Hình thức gián tiếp khá phổ biến ở những doanh nghiệp mới
tham gia vào thị trờng quốc tế. Hình thức này có u điểm cơ bản là ít phải đầu t.
Doanh nghiệp không phải triển khai một lực lợng bán hàng ở nớc ngoài cũng nh
hoạt động giao tiếp và khuyếch trơng ở nớc ngoài. Sau đó nó cũng hạn chế đợc các
rủi ro có thể xảy ra tại thị trờng nớc ngoài vì trách nhiệm bán hàng thuộc về các tổ
chức khác nhau. Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợi nhuận của
doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ trung gian và do không có
liên hệ trực tiếp với khách hàng nên việc nắm bắt các thông tin về nớc ngoài bị hạn
chế, không thích ứng nhanh chóng với các biến động của thị trờng.
11
Công ty quản lý XK
khẩu cũng có những u nhợc điểm và hạn chế chung nh mọi hình thức xuất khẩu
gián tiếp.
- Cụ thể những u điểm là:
+ Nhà xuất khẩu có bạn hàng ngay trong nớc nh vậy không cần đến thị tr-
ờng nớc ngoài và không cần liên lạc với bạn hàng đó.
+ Các rủi ro đối với việc xuất khẩu là do hãng buôn xuất khẩu chịu, nhà sản
xuất đợc trả tiền khi giao hàng ngay trong nớc do vậy không phải lo các vấn đề vận
tải hàng ngày ra nớc ngoài, chứng từ xuất khẩu, tín dụng và thu tiền của hãng nớc
ngoài.
- Các nhợc điểm của hình thức này:
+ Ngời xuất khẩu sẽ không đợc tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân
phối và khách hàng ở nớc ngoài do vậy họ sẽ không có đợc thông tin về lợng bán,
không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không...
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng,
nhà sản xuất sẽ không thể chọn đợc kênh có lợi nhất cho mình.
+ Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát đợc, thậm chí không thể xác định đợc
giá bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng buôn
xuất khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp.
+ Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín với khách hàng và ngời
tiêu dùng và khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua hãng
buôn xuất khẩu.
Một hình thức tơng tự nh các hãng buôn xuất khẩu là các công ty thơng mại
với nhiều tổ chức khác nhau nh Tổng công ty thơng mại. Tổng công ty thơng mại
khác với các công ty đa quốc gia ở chỗ hoạt động đầu t của họ, theo một chừng mực
nào đó, có sự tiến bộ trực tiếp với thơng mại với mục tiêu kích thích buôn bán quốc
tế. Tổng công ty thơng mại cũng khác với các loại công ty khác vì không định hớng
ngay cho ngơì tiêu dùng hay cho nhà sản xuất. Mà tìm ra những con đờng để thoả
mãn nhu cầu về hàng hoá dịch vụ bằng vai trò trung gian trong bán buôn hoặc định
ờng vận chuyển đến ngời mua hàng hoá phải qua kho của đại lý) có nhiều kiểu đại
lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp với những hình thức chủ yếu là:
- Hãng xuất khẩu uỷ thác:
Là một tổ chức đại diện cho những ngời mua nớc ngoài c trú tại nớc của ng-
ời xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các đơn đặt hàng của khách nớc ngoài. Nh
vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự yêu cầu của ngời mua nên ngời mua
có trách nhiệm phải trả tiền hoa hồng. Nhà sản xuất không liên quan trực tiếp đến
việc xác định thời gian mua nhiều điều đó uỷ thác và khách hàng khách nớc ngoài
quyết định.
Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hàng nớc ngoài, gửi
các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp.
Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu này có nhiều u điểm
và tiện lợi: tiền đợc thanh toán đúng hạn ngạch trong nớc, không phải tham gia vào
quá trình vận động của hàng hoá rủi ro về tín dụng ít hơn. Nhng hạn chế lớn nhất là
nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung gian phân
phối.
- Ngời mua thờng trú:
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Về mặt hoạt động của ngời mua thờng trú tơng tự nh hãng uỷ thác xuất
khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại ngời mua ở nớc ngoài và c trú tại thị trờng của
nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thờng xuyên hơn với các nhà sản xuất. Họ là
những ngời đợc cử lâu dài ra nớc ngoài hoặc những ngời bản xứ đợc tuyển dụng làm
đại diện. Sự khác biệt cơ bản này so với hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho
các nhà sản xuất thành lập quan hệ làm ăn bên vững và liên tục với thị trờng nớc
ngoài.
- Ngời môi giới thơng mại:
Đó là những cá nhân của công ty thực hiện chức năng ráp nối ngời mua và
ngời bán tức là thực hiện chức năng liên kết mà không thực sự xử lý việc mua và
bán hàng hoá. Có thể phân biệt các loại hình ngời môi giới theo hai tiêu chuẩn là
và linh kiện thờng dùng khách du lịch từ nớc này sang nơcá khác nh nguồn cung
cấp hàng. Các khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu, nhà phân phối hoặc
nhà sản xuất đợc đào tạo nh là các chuyên gia về đánh giá chất lợng sản phẩm, bao
gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, hpơng pháp kiểm tra chất lợng và giá cả. Do
họ đợc tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp qua các chuyến du lịch, họ có đợc các biểu
thuế về thị trờng và điều kiện cạnh tranhđể giúp cho việc đàm phán với ngời cung
cấp.
Thông thờng các khách hàng du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong
một phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không
cần đợc phép của cơ quan nhà nớc.
- Việc quan hệ với khách hàng du lịch có u điểm là:
+ Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nớc ngoài để đàm phán trực
tiếp với ngời mua mà chính ngời mua hàng đến với nhà xuất khẩu.
+ Các nhà xuất khẩu lớn sử dụng khách du lịch thờng giao cho các đại lý
vận tải từ các nhà cung cấp hàng và chuyên trở tới đặc điểm của ngời nhập khẩu. Do
vậy nhà sản xuất ít bị liên quan đến vấn đề vận tải.
Các tổ chức phối hợp:
Các tổ chức phối hợp là sự phối hợp giữa xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu
trực tiếp. Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phận của nhà sản xuất. Song
cũng có thể xem nh một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể sử dụng cách điều
hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động của tổ chức, có hai loại tổ
chức phối hợp là phối hợp qua trung gian và các tổ hợp xuất khẩu.
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuất sử dụng hệ thống
phân phối nớc ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của ngời đó. Hình
thức này có ích cho các nhà doanh nghiệp nhỏ không có sẵn hệ thống phân phối
riêng của mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫn hoạt động bình thờng ngay
cả khi lợng bán sản phẩm của họ bị giảm sút.
- Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà một nhà sản xuất có thể tham gia xuất
Cơ sở bán hàng trong nớc:
Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp vụ bán hàng xuất
khẩu hoặc hoạt động nh một trụ sở Marketing xuất khẩu đặt trong nớc: các bộ phận
này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp vụ bán hàng xuất khẩu hoặc hoạt động
nh một trụ sở Marketing xuất khẩu đặt trong nớc để phối hợp hay điều hành các tổ
chức phụ thuộc khác đặt tại thị trờng nớc ngoài. Có ba loại tổ chức xuất khẩu đặt
trong nớc là:
- Gian hàng xuất khẩu: Tổ chức này là hình thức đơn giản nhất bao gồm một
giám đốc bán hàng và một số nhân viên trợ giúp với nhiệm vụ chủ yếu là bán hàng
trực tiếp và thực sự, còn hoạt động marketing khác (quảng cáo, tín dụng, dịch vụ.. )
do bộ phận định hớng thị trờng nội địa của doanh nghiệp đảm nhận.
Mặc dù u thế là đơn giản song nó hạn chế là hoạt động marketing xuất khẩu
sẽ bị lu mờ do đó nó đợc các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểu biết nghiệp
vụ xuất khẩu rất hạn chế. Điều đó làm giảm hiệu quả xuất khẩu.
- Phòng xuất khẩu: là một đơn vị hoạt động độc lập quản lý phần lớn các
hoạt động xuất khẩu. Phòng xuất khẩu có thể đợc tổ chức theo chức năng, theo vùng
địa lý, sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kêt hợp tuỳ thuộc vào sự thay đổi
nhiệm vụ Marketing xuất khẩu.
Sự hình thành phòng xuất khẩu có thể loại trừ các hạn chế của hình thức
gian hàng xuất khẩu. Trớc hết hình thức này sẽ loại trừ đợc sự xung khắc giữa việc
kinh doanh giữa nội địa và quốc tế. Mặc dù việc phân bổ hợp lý nguồn lực cho các
hoạt động trên vẫn còn giải quyết. Sau nữa nó tạo điều kiện cho việc chuyên môn
hoá trong hoạt động do đó nâng cao đợc hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâm nhập
thị trờng quốc tế. Cuối cùng phòng xuất khẩu sẽ có linh hoạt cao kể cả nghiệp vụ
cũng nh vị trí đặt trụ sở.
- Chi nhánh hàng xuất khẩu: Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội địa,
một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu nh một công ty
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
con. Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý sang nớc
theo sát và hỗ trợ đáng kể khi cần thiết do sự gần gũi hơn và sự hiểu biết tốt hơn về
thị trờng.
Chi nhánh bán hàng tại nớc ngoài:
Là một bộ phận của doanh nghiệp nằm tại nớc ngoài có trách nhiệm quản lý
cả công việc xúc tiến và phân phối hàng hoá tên toàn bộ khu vực thị trờng đã định.
Trong thực tế khi một vùng thị trờng đãđợc hình thành bởi các đại lý và các nhà
phân phối địa phơng thì ngời ta thiết lập một chi nhánh bán hàng
ở mức độ cao hơn, chi nhánh bán hàng có thể đợc nâng cao lên thành công
ty chi nhánh bán hàng tại nớc ngoài với quyền tự chủ cao hơn và trách nhiệm rộng
lớn hơn, nó có thể có kho hàng, phơng tiện vận tải và thanh toán với mọi hoạt động
một cách độc lập có quyên thông qua và đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng nớc
ngoài. Cả chi nhánh bán hàng và công ty chi nhánh bán hàng ở nớc ngoài đều là các
tổ chức đăng ký hoạt động.
- Việc thành lập các chi nhánh bán hàng ở nớc ngoài có các u điểm là:
+ Là cơ sở để các nhà sản xuất trng bày sản phẩm của họ. Giá trị của công
cụ xúc tiến bán hàng này rõ nét.
+ Là trung tâm cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
- Hạn chế hình thức này là:
+ Chi phí nh các loại thuế phải đóng, quy chế chuyển lợi nhuận về nớc một
số quốc gia này thờng chỉ thích hợp với các nhà sản xuất lớn có tiềm lực mạnh về
tài chính.
Tổ chức trợ giúp ở nớc ngoài:
Là một công ty riêng rẽ đợc thành lập vad đăng ký ở nớc ngoài song hầu hết
vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khẩu nắm quyền sở hữu. So với chi nhánh bán
hàng, hình thức tổ chức này có u điểm là không có vấn đề về thuế, tuy nhiên có thể
có vấn đề về pháp lý.
Cũng nh chi nhánh bán hàng tổ chức trợ giúp xuất khẩu có thể giúp nhà xuất
khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về nhập
khẩu, có yêu cầu về sản xuất phải phù hợp với thị trờng..
20
Về phần mình nhà cung cấp cam kết cung cấp đúng thời hạn, theo những
điều kiện thuận lợi nhất, tham gia vào những chi phí phải trả cho quảng cáo cũng
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nh cho giới thiệu sản phẩm tại Hội chợ và phòng trng bày cung ứng các dịch vụ kỹ
thuật cần thiết.
Hai bạn hàng cam kết cung cấp thông tin cho nhau về thị trờng (sản phẩm -
khách hàng - đối thủ cạnh tranh) các rủi ro của địa lý đặc quyền đợc bù đắp bằng
tiền lãi trong doanh số thực hiện. Chính ở đây sẽ có một khó khăn không tránh khỏi:
Giá bán trong vùng đại lý đó có thể do nhà xuất khẩu quy định nếu quy định ở địa
phơng đó cho phép hoặc do đại lý quy định, điều đó sẽ do hai bên thảo luận trong
một hay nhiều cung cấp theo cách đó cho một nớc khác với giá thấp hơn giá đợc
quy định tại nớc đó. Cần phải dự phòng điều đó bằng cách đa vào hợp đồng một
điều khoản cần tái xuất.
- Nhà nhập khẩu phân phối cũng là một thơng nhân độc lập khác với đại lý
đặc quyền ở nhiều khía cạnh. Hiếm trờng hợp nó là độc quyền mà thậm chí có
nhiều trờng hợp số lợng những nhà nhập khẩu nh vậy khá lớn mà không có hợp
đồng với nhà xuất khẩu, mối liên hệ của họ thờng diễn ra theo truyền thống thơng
mại điều đó chỉ có thể xảy ra đối với các sản phẩm không mà nổi tiếng, không đợc
quảng cáo và ở những thị trờng yếu cũng nh tập quán thơng mại gia đình đợc thực
hiện. Điều bất tiện của hình thức này là nhập khẩu thờng có vị trí vững vàng trong
guồng máy thơng mại của nớc họ, trên thực tế sẽ là một hình ảnh đối với nhà xuất
khẩu vì ngời đó tự lập hoá đơn, để cho nhà xuất khẩu bỏ qua số lợng danh sách
khách hàng của nó. Cách duy nhất để khắc phục điều đó là quan hệ cá nhân đối với
nhà nhập khẩu tháp tùng nhà phân phối đến tại chỗ hoặc bám sát lực lợng bán hàng
để đảm nhận và nắm bắt thị trờng thị trờng tốt hơn.
Một hình thức xuất khẩu trực tiếp đáng chú ý là xuất khẩu các dịch vụ kỹ
thuật và sản xuất. Hiện nay có những hình thức chủ yếu sau:
- Chuyển giao hoặc xuất khẩu bí quyết công nghệ, có hai loại cần phân biệt
là:
khẩu này.
Trợ giúp kỹ thuật cho nớc ngoài là việc bán dịch vụ kèm theo bán trang thiết
bị và những loại cung cấp khác có thể giúp cho việc thực hiện một dự án cho tới
khi đa một đơn vị sản xuất vào hoạt động thông qua việc đào tạo nhân sự, cung cấp
các kiến thức liên quan đến việc tổ chức và các phơng pháp công nghệ..Thức chất
đay là sự quay trở lại hoặc sự tiếp tục của một thao tác xuất khẩu trớc đó.
Hợp đồng quản lý
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Là dạng dịch vụ xuất khẩu vì nó bảo đảm việc quản lý, trong một thời hạn
xác định hoặc không xác định, một đơn vị sản xuất hay dịch vụ mà xuất khẩu đã tự
mình xây dựng hoặc không. Hình thức xuất khẩu này ở nớc ngoài gần giống với
hình thức đại lý.
2. Lựa chọn phơng thức thâm nhập thị trờng nớc ngoài.
Nh đã nói ở trên, khi doanh nghiệp quyết định thâm nhập vào một thị trờng
nớc ngoài thì nó là phải giải quyết vấn đề lựa chọn phơng thức thâm nhập thích hợp
nhất với điều kiện và khả năng của nó. Nếu có sử dụng hình thức xuất khẩu hàng
hoá và dịch vụ thì quyết định xem nên xuất khẩu trực tiếp hay thông qua trung gian.
Nếu sử dụng trung gian thì nên sử dụng bao nhiêu trung gian đó là những trung gian
nào cách thức thiết lập quan hệ với thị trờng nớc ngoài thì nên chọn hình thức đầu t
nàolà thích hợp nhất.
Tất cả những vấn đề đó cần đợc doanh nghiệp cân nhắc kỹ lỡng dự trên
những phân tích khách quan hơn là những nhận định chủ quan để đảm bảo hiệu quả
hoạt động lâu dài của doanh nghiệp thị trờng nớc ngoài.
a. Những cách tiếp cận khác nhau trong lựa chọn phơng thức thâm nhập
Có ba cách tiếp cận khác nhau trong lựa chọn phơng thức thâm nhập đợc
phân biệt thao mức độ tinh vi của chúng.
Cách tiếp cận đơn giản:
Doanh nghiệp sẽ đi theo cách tiếp cận này khi nó chỉ cân nhắc một phơng
thức duy nhất để thâm nhập vào nhiều thị trờng nớc ngoài. Chẳng hạn luôn luôn chỉ
Trên thực tế mỗi doanh nghiệp có thể theo đuổi nhiều mục tiêu khác nhau,
thậm chí mâu thuẫn nhau đối với các mục tiêu đặt ra. Vì thế cách giải quyết có thể
khác phục sự phức tạp này là một sự nhợng bộ giữa các mcụ tiêu của doanh nghiệp.
Hơn nữa bản thân mỗi mục tiêu, chẳng hạn lợi nhuẩntong một khoảng thời gian
nhất định lại phụ thuộc vào rất nhiều nhân tố tác động, nhiều khi rất không rõ ràng
và dễ dàng thay đổi nh điều kiện thị trờng và các rủi ro. Vì thế việc ớc lợng các tác
động này và ảnh hởng của nó đến mục tiêu của doanh nghiệp cũng hết sức khó
khăn.
Nh vậy sử dụng cách tiếp cận chiến lợc là phức tạp hơn đòi hỏi phải sử dụng
và phân tích một khối lợng thông tin lớn hơn nhiều so với những cach tiếp cận khác
25
Copyright: Tài liệu đại học ©