Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Nền kinh tế nớc ta chuyển đổi từ cơ chế tập trung bao cấp sang nền kinh
tế thị trờng tuy mới qua một thời gian cha dài song nó đã cuốn hút các doanh
nghiệp trrong nớc tham gia qua đấy các đơn vị kinh tế thuộc mọi ngành nghề
tham gia qua đấy có các doanh nghiệp đã khẳng định mình,vơn lên và cũng
có các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, phải giải thể do không thích ứng đợc cơ
chế mới. Với cơ chế này sự xuất hiện nhiều thành phần kinh tế, sự tự do
cạnh tranh, buôn bán đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ lo khâu sản xuất mà
còn phải lo khâu tiêu thụ.
Trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệp phải tự chủ sản xuất tự điều
chỉnh sản xuất. Do vậy mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trờng là mối
quan hệ sống còn giải quyết khâu tiêu thụ tốt tức là doanh nghiệp tồn tại và
phát triển và đi lên. Bởi vì khi tiêu thụ đợc sản phẩm tốt thì duy trì đợc chu
kỳ liên tục của sản xuất một thành tố quyết định sản xuất đảm bảo doanh
nghiệp bền vững và phát triển trên thị trờng
Với nhà Máy Diêm Thống Nhất, em đã đợc tìm hiểu tình hình hoạt
động sản xuất kinh doanh của nhà máy. Thực tế trong mấy năm qua nhà máy
đã tập trung vào công tác tiêu thụ, coi tiêu thụ là động lực của sản xuất kinh
doanh, có những ứng xử phù hợp với những thay đổi của thị trờng. Từ đó
ngày càng hoàn thiện công tác tiêu thụ tốt hơn nên nhà máy từ chỗ lúng
túng , bị động ... đã đi lên làm ăn có hiệu qủa ngày càng cao, đóng góp ngày
càng nhiều cho ngân sách nhà nớc và nâng cao đời sống của ngời lao động
Tuy nhiên những thành tích trong quá khứ không phải là chìa khoá cho
tơng lai, nó không thể đảm bảo tốt mãi đợc do đó công tác tiêu thụ ở nhà máy
luôn luôn đợc coi trọng làm tốt công tác này, sẽ giúp cho nhà máy giành đợc
u thế trong cạnh tranh, đứng vững trong nền kinh tế thị trờng. Chính vì lẽ đó
trong thời gian nghiên cứu tìm hiểu ở nhà máy Diêm Thống Nhất
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần thứ nhất

Từ khái niệm trên và tiêu thụ sản phẩm ta thấy mục đích cuối cùng
của nó là thu lợi nhuận và đây cũng là mục đích chung của mọi doanh
nghiệp, nó quyết định sự tồn tại hay diệt vong của các doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trờng, sản phẩm đợc sản xuất ra nếu không tiêu thụ đợc tức là
không đợc thị trờng chấp nhận thì sẽ dẫn doanh nghiệp đến tình trạng bị ứ
đọng vốn, sản xuất kinh doanh bị đình trệ dẫn tới ngời lao động không có
việc làm...và sự phá sản của doanh nghiệp là điều tất yếu xảy ra. Ta có thể cụ
thể hoá vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh
của doanh nghệp nh sau:
Một là, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tối đa
hoá lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất phản ánh
hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Chỉ khi có lợi nhuận thì mới
có tái sản xuất mở rộng, mới có khả năng trang bị thêm máy móc thiết bị,
dây truyền mới hiện đại vào sản xuất...
Nh ta đã biết, lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu tiêu thụ và tổng
chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh.
( Lợi nhuận = tổng thu tổng chi)
Nh vậy, có tiêu thụ đợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp đ-
ợc chi phí và có lãi, bảo đảm cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên
tục. Sản phẩm càng tiêu thụ đợc tốt thì lợi nhuận thu về càng nhiều và ngợc
lại. Vì vậy, có thể nói đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sẽ làm tăng vòng quay của
vốn kinh doanh, tiết kiệm vốn và đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
Hai là, mục tiêu vị thế (thế lực) của doanh nghiệp.
Vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng đợc đánh giá bằng tỷ trọng %
doanh số hoặc số lợng hàng bán đợc so với toàn bộ thị trờng về hàng hoá đó.
Chỉ tiêu này càng lớn thì chúng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngợc
lại nếu doanh nghiệp chỉ chiếm đợc một phần nhỏ thị trờng, doanh số và số l-
ợng hàng ít thì không thể nói đó là một hãng lớn, có thế lực đợc. Do đó, tiêu
thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến thế lực của doanh nghiệp trên thơng
3

trên quan đIểm tạo mọi thuận lợi cho khách hàng.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Bảo đảm sự thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp,
thông qua công tác giao dịch, phơng thức phân phối tiêu thụ, thủ tục thanh
toán đối với khách hàng trên quan đIểm coi khách hàng là ân nhân của doanh
nghiệp tức là phảI sử dụng khéo léo nghệ thuật bán hàng, kinh doanh để thu
hút khách hàng.
c. Nguyên tắc của tiêu thụ.
Để đảm bảo tốt phong cách bán hàng văn minh lịch sự, tạo uy tín đối
với khách hàng , thực hiện tố các quy định của nhà nớc, hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp cần phảI quán triệt những nguyên tắc sau:
- Đối với những loại sản phẩm thuộc về t liệu sản xuất có tính năng kỹ
thuật cao để tạo điều kiện cho hoạt động phân phối, tiêu thụ cần có bản hớng
dẫn và giấy bảo hành sản phẩm.
- Đối với những mặt hàng thuộc vật phẩm tiêu dùng cần phải có dấu
chất lợng, giấy hớng dẫn sử dụng.
- Do hoạt động phân phối tiêu thụ là hoạt động có tổ chức kế hoạch nên
các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nớc cần phải thực hiện
việc u tiên phân phối tiêu thụ cho khách hàng , theo thứ tự u tiên.
3. Những nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm.
a. Nhân tố khách quan.
Nhân tố thuộc tầm vĩ mô.
Đó là các chủ trơng, chính sách, biện pháp của nhà nớc can thiệp vào thị
trờng , tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng quốc gia và của từng thời kỳ mà
nhà nớc có sự can thiệp khác nhau. Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến
đợc sử dụng là : thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng...và những
nhân tố tạo môi trờng kinh doanh nh cung cấp cơ sở hạ tầng bao gồm: cơ sở
hạ tầng về kinh tế, cơ sở hạ tầng về chính trị, cơ sở hạ tầng về xã hội. Tất cả
đều tác động trực tiếp đến quan hệ cung cầu và môi trờng kinh doanh của

Nhân tố về xã hội môi trờng.
Nhân tố về chính trị xã hội. Thờng thể hiện qua chính sách tiêu dùng,
quan hệ ngoại giao, tình hình đất nớc, sự phát triển dân số, trình độ văn hoá,
tôn giáo, tập quán sinh hoạt, nối sống...các nhân tố này biểu hiện cầu của ng-
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ời tiêu dùng...là những yếu tố bất khả kháng đối với doanh nghiệp, còn lại
các yếu tố khác chỉ cần doanh nghiệp điều tra tìm hiểu kỹ là có thể đa ra
chính sách phân phối hợp lý, tạo các kênh lu thông phù hợp là có thể tăng
thêm khả năng tiêu thụ.
Nhân tố địa lý, thời tiết, khí hậu: có các động trực tiếp đến nhu cầu tiêu
dùng của các tầng lớp dân c và do vậy có tác động đến chủng loại, cơ cấu
hàng hoá trên thị trờng.
Môi trờng công nghệ: môi trờng công nghệ chính là sự đòi hỏi về chất l-
ợng hàng hoá, mẫu mã, hình thức, chủng loại sản phẩm và đi kèm đó là giá
cả. Tính chất của môi trờng công nghệ cũng liên quan đến vật liệu chế tạo
sản phẩm, sự đầu t kỹ thuật...và qua đó giá cả đợc thiết lập. Mỗi chủng loại
sản phẩm muốn tiêu thụ đợc cũng phải phù hợp với môi trờng công nghệ nơi
nó đợc đa đến tiêu thụ.
b. Những nhân tố chủ quan: Đó là các nhân tố thuộc về bản thân
doanh nghiệp.
Chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đ-
ợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với
những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đọc những nhu cầu nhất định
của xã hội.
Trong cơ chế hiện nay, chất lợng sản phẩm là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy
tối đa các khả năng sản xuất thì vấn đề chất lợng sản phẩm phải đợc coi trọng
xứng đáng thì mới tạo đợc u thế trong tiêu thụ. Khách hàng ngày càng khó

Phơng thức thanh toán.
Nhân tố này có ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Trong phơng thức thanh toán với khách hàng , nếu doanh
nghiệp đa dạng hoá phơng thức thanh toán, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi
trong công tác thanh toán thì doanh nghiệp sẽ lôi kéo đợc khách hàng tiêu
thụ sản phẩm của mình. Ngợc lại, phơng thức thanh toán khó khăn, phiền hà,
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
không thuận lợi sẽ làm cho khách hàng tránh xa doanh nghiệp và chạy đến
với các doanh nghiệp khác.
Thời gian
Thời gian là yếu tố quyết định trong kinh doanh hiện đại ngày nay. Ngời
ta quan niệm rằng sống còn cho ai nhanh nhất - Đây là quy luật nghiệt ngã
không tránh khỏi đợc đối với mọi nhà doanh nghiệp cũng nh đối với mọi
quốc gia. Do vậy, nhân tố thời gian vô cùng quan trọng cho các doanh nghiệp
khi tiêu thụ sản phẩm, đó là thời cơ để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng.
Nếu sản phẩm sản xuất ra không đảm bảo thời gian theo yêu cầu của khách
hàng hoặc sản xuất ra không đúng với thời điểm tiêu dùng thì sản phẩm sẽ bị
triệt tiêu ngay trớc khi tung ra thị trờng.
4. Những nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm.
4.1. Nghiên cứu thị trờng.
Đây là việc làm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì nó là nhân tố quan
trọng có ảnh hởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh
doanh. Nh ta đã biết mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là để
nắm đợc những thông tin về thị trờng, về khách hàng, về sản phẩm...để từ đó
có thể thoả mãn đợc tốt hơn nhu cầu của khách hàng dẫn đến tăng khả năng
bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của daonh nghiệp. Ngoài
ra nó còn nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán một snả phẩm, một nhóm
sản phẩm nào đó của doanh nghiệp từ đó các doanh nghiệp có thể nâng cao
khả năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm mình bná ra và tiến hành

nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình đó?
Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng: trong kinh doanh
hiện nay, cứ mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô vào kinh
doanh, vì vậy cạnh tranh là không tránh khỏi và nó diễn ra quyết liệt trên th-
ơng trờng . Các doanh nghiệp khi kinh doanh cần phải chú ý nghiên cứu các
đối thủ cạnh tranh của mình về số lợng và mức độ tham gia của các đối thủ,
khả năng cung ứng, sức cạnh tài chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh...và
nghiên cứu các biện pháp cạnh tranh mà đối thủ sử dụng.
Bớc 2: Xử lý thông tin.
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sau khi đã thu thập đợc các thông tin , các doanh nghiệp có thể tiến
hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không trọng tâm, cha chính
xác hoặc cha có tính thuyết phục. Trên cơ sở đó xây dựng các phơng án kinh
doanh có tính khả thi cao, ở bớc này doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân
viên nghiên cứu thị trờng hoặc nhờ tới các chuyên gia.
Bớc 3: Xây dựng các phơng án và lựa chọn ra quyết định.
Trên cơ sở các phơng án đã đợc xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh
giá lựa chọn để đa ra các phơng án có hiệu quả nhất.
Dới đây ta sẽ xem xét hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng hiện đang đ-
ợc sử dụng phổ biến ở các doanh nghiệp.
a. Nghiên cứu khái quát thị trờng bằng phơng phơng pháp
nghiên cứu tài liệu.
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu khái quát thị tròng là giải đáp một số
vấn đề sau: đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh
nghiệp hay lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với hoạt động của doanh nghiệp;
khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó là bao nhiêu;
doanh nghiệp cần có những chính sách nào để tăng cờng khả năng bán
hàng...
Để trả lời cho những câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trờng

của các chuyên ngành có liên quan...
Phơng pháp này có u điểm là có chi phí thấp, tiết kiệm đợc nhân lực
song mức độ tin cậy của nó không cao và thờng chậm.
b. Nghiên cứu chi tiết thị trờng.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu chi tiết thị trờng là nghiên cứu
thái độ, thói quen của ngời tiêu dùng và nghiên cứu thuộc tính tinh thần của
ngời tiêu dùng.
Phơng pháp để nghiên cứu chi tiết thị trờng là nghiên cứu tại hiện trờng.
Việc nghiên cứu này bao gồm việc thu thập thông tin chủ yếu không qua tiếp
xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng. Các phơng pháp để thu
thập thông tin tại hiện trờng là:
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phơng pháp quan sát: là phơng pháp cổ điển và rẻ tiền nhất tránh đợc
thiên kiến của ngời trả lời câu hỏi. Sự quan sát có thể do ngời trực tiếp tiến
hành, cũng có thể qua máy móc nh chụp ảnh , quay phim. Khuyết điểm của
phơng pháp này là chỉ thấy đợc sự mô tả bên ngoài và mất nhiều thời gian,
công sức.
Phơng pháp phỏng vấn: gồm việc thăm dò ý kiến thực nghiệm bằng
cách phỏng vấn trực tiếp hoặc qua th, qua điện thoại...phơng pháp này đều
phải liên lạc trực tiếp với nhau do vậy doanh nghiệp có thể có đợc những
thông tin chính xác hơn nhng phơng pháp này khá phức tạp đòi hỏi phải tính
toán công phu và chặt chẽ.
4.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ.
Sau khi tiến hành nghiên cữu thị trờng và thu đợc kết quả doanh
nghiệp tiến hành xây dựng chiến lợc tieeu thụ sao cho phù hợp với từng
mặt hàng , từng khu vực.
Nội dung cơ bản của chiến lợc này là quyết định nên đa ra thị trờg
những sản phẩm nào để có laĩ, trong thời gian baolâu thì nên đa những sản
phẩm mới hoặc thay đổi kiểu dáng mẫumã sản phẩm...điều cốt yếu trong

giai đoạn 5:Giai đoạn suy thoái
Q
I II III IV V
t
Biểu đồ chu kỳ sống của sản phẩm
Trong giai đoạn này khối lợng hàng hoá tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút
nghiêm trọng. Các doanh nghiệp chỉ cố gắng làm sao bán đợc hàng để thu
hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Doanh nghiệp phải phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng
với thị trờng của sản phẩm đó nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm cũng
nh uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.
Phát triển sản phẩm mới này đầy là một vấn đề rất quan trọng, cơ bản
trong chiến lợc sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Nó là kết quả của những
phát hiện kỹ thuật mới hoặc những phát minh trong quá trình sản xuất của
mình. Nó bao gồm sự thay đổi lớn những sản phẩm đã có. Việc mở rộng
chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp và đa ra những sản phẩm mà thị tr-
ờng cha biết đến.
4.3. Tổ chức tiêu thụ:
Công tác tiêu thụ này bao gồm các hoạt động từ giao dịch và bán hàng thông
qua hợp đồng tiêu thụ đến việc hỗ trợ và tiếp xúc bán hàng. Đây là các hoạt
động có tác dụng làm tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá và
dịch vụ làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
a. Xây dựng mạng lới bán hàng.
Để xây dựng mạng lới tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả để có thể thúc đẩy quá
trình tiêu thụ sản phẩm nhanh, tiết kiệm chi phí, thu đợc lợi nhuận tối đa,
doanh nghiệp căn cứ vào các yếu tố sau:
Căn cứ vào tính chất vật lý của sản phẩm và vị trí của nó trên thị trờng.
Căn cứ vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất và các nhà

đợc uy tín cũng nh duy trì và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Các hoạt động xúc tiến, khuếch trơng có thể kể đến là: quảng cáo các hoạt
động hỗ trợ bán.
Quảng cáo: theo Philip Kotler trong cuốn Marketing căn bản thì quảng
cáo là những hình thức truyền thống không trực tiếp đợc thực hiện thông
qua những phơng tiện truyền tin phải trả giá tiến và xác định rõ nguồn
kinh phí.
Đây là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho
các trung gian vào cho các khách hàng cuối cũng nh: báo, đài, tivi,
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Internet...Tuy nhiên quảng cáo ở đây không phải là sự khuyếch trơng đánh
lừa khách hàng mà là thông tin cho khách hàng rõ về u thế của sản phẩm và
các điểm mà sản phẩm đã khắc phục đợc những nhợc điểm của các sản phẩm
cùng loại khác nh thế nào...
Các hoạt động hỗ trợ.
Hiệp hội kinh doanh: tuỳ theo sự phát triển của từng ngành mặt hàng kinh
doanh mà có thể các nhà kinh doanh, các doanh nghiệp thành lập các hiệp
hội kinh doanh. Các hiệp hội này có tác dụng hỗ trợ, giúp đỡ các doanh
nghiệp với nhau.
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: đây là một trong những hình thức để quảng
cáo cho sản phẩm và cho doanh nghiệp, ngoài ra nó còn có tác dụng hớng
dẫn nhu cầu, tạo uy tín sản phẩm và cho doanh nghiệp từ đó tăng khả
năng thâm nhập thị trờng của sản phẩm mình.
- Tham gia hội chợ triển lãm.
Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu mình với các doanh nghiệp khác,
giới thiệu với các doanh nghiệp, giới thiệu với các khách hàng của mình.
Ngoài ra qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp có thể dự đoán, nắm bắt nhu
cầu của thị trờng, tìm hiểu các mặt hàng mới, nắm bắt thông tin, thị trờng

loại mặt hàng và tiêu thụ đợc trong kỳ nhng có nhợc điểm là đối với
các doanh nghiệp tiêu thụ nhiều loại sản phẩm thì không thể tổng hợp
chung chúng để so sánh đợc bằng thớc đo giá trị, khối lợng hàng hoá
tiêu thụ đợc giá bằng chỉ tiêu.
Q (Qt) = Q + Oi x POi
trong đó:
Q (Qt) là tỉ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ.
Q+Oi là khối lợng sản phẩm tiêu thụ ở kỳ kế hoạch.
POi giá bán kế hoạch đơn vị sản phẩm hàng hoá,
b. Doanh thu bán hàng.
= x
5. Đẩy nhanh tiêu thụ là nhiệm vụ quan trọng của các doanh nghiệp
trong cơ chế thị trờng.
18
i=1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
a. Đặt trng cơ bản của cơ chế thị trờng.
Thị trờng là gì?
- Theo Mác Thị trờng là nơi thể hiện giá trị hàng hoá của mình.
- Theo kinh tế học thị trờng là nơi chứa đựng một tổng số cung và một
tổng số cầu (hay là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu.
- Các định nghĩa khác:
Thị trờng là nơi gặp nhau của ngời bán và ngời mua các hàng hoá và dịch vụ.
+ thị trờng là nơi tập hợp sự thoả thuận thông qua đó ngời bán và ngời mua
trực tiếp, tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Thị trờng là nơi
chứa đựng các yếu tố không gian và thời gian của các hoạt động mua bán
hàng hoá, tiền tệ.
Cơ chế thị trờng.
Là cơ chế hoạt động phù hợp của các quy luật khách quan của thị trờng.
- Là cơ chế quản lý nền kinh tế hàng hoá, là tổng thể các nhân tố quan hệ

là quan hệ kinh tế lớn nhất thị trờng .
Quy luật giá trị và quy luật cung cầu có quan hệ mật thiết với nhau.
Tuy vẫn giữ sự độc lập. Quy luật giá trị biểu hiện yêu cầu của mình bằng
giá cả trên thị trờng thông qua sự vận động cuả cơ chế hoạt động trong
quy luật cung cầu (quan hệ cung cầu). Quy luật cung cầu biểu hiện
yêu cầu của mình trên thị trờng bằng quan hệ cung cầu thông qua cơ chế
vận động của quy luật giá trị là giá cả.
- Quy luật cạnh tranh là sự tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá. Cạnh
tranh là con đẻ của cơ chế thị trờng và quy luật cạnh tranh quan hệ mật
thiết với quy luật giá trị. Quy luật giá trị là quy luật gắn với lợi ích kinh tế,
tạo ra động lực để thực hiện lợi ích kinh tế. Lợi ích kinh tế , tạo ra động
lực để thực hiện lợi ích kinh tế. Lợi ích kinh tế chỉ đợc tạo ra qua mua và
bán.
+ Do đó, quy luật giá trị thống nhất với quy luật cạnh tranh và là cơ sở của
quy luật cạnh tranh . Sự tách rời giữa giá cả thị trờng và giá trị thị trờng, sự
không nhất trí giữa cung và cầu là cạnh tranh, đây là cơ sở.
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Do có sự hoạt động của 3 quy luật kinh tế trên là sự hoạt động bao trùm cả
chúng trên thị trờng nên mỗi hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đều
chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế đó.
+ Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không tách rời thị trờng và
do đó cũng chịu sự chi phối mạnh mẽ của 3 quy luật kinh tế trên. Doanh
nghiệp muốn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh phải nắm vững 3 quy luật
kinh tế đó, hiểu biết đúng và vận dụng chúng một cách sáng tạo, chủ động và
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
b. Vai trò của tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất
hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh.
Trong cơ chế thị trờng khâu tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trng nh thể hiện

đợc các bạn hàng, đại lý trong có kênh phân phối ủng hộ góp sức, điều đó có
nghĩa là việc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cơ bản
trong sản xuất kinh doanh đó là mục tiêu lợi nhuận.
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng còn là sự tự khẳng định về uy tín
của doanh nghiệp , về khả năng liên kết bạn hàng và trực tiếp khẳng định chỗ
đứng của doanh nghiệp trên thị trờng. Trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp
phải cạnh tranh trong một môi trờng sôi động trăm ngời bán, vạn ngời mua
thì công tác tiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng. Nó trở thành điều kiện
sống còn cho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động.
Kinh doanh quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ đợc coi là
kết thúc khi hàng hoá đã đợc bán, tiền đã thu về. Việc ách tắc trong khâu tiêu
thụ cuối cùng sẽ là nguy cơ lớn cho doanh nghiệp. Không tiêu thụ đợc sản
phẩm sẽ không thu hồi đợc những chi phí bỏ ra, không mở rộng đợc sản xuất,
khấu hao tái tạo đợc lao động và điều đó cũng có nghĩa là khởi đầu của đi
xuống và phá sản.
Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn, khả năng sản
xuât kinh doanh, khả năng mở rộng và duy trì thị trờng càng lớn, điều đó có
nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp cũng càng cao.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng cá
chủng loại mặt hàng mới, tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục của
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng. Đồng thời qua công tác tiêu thụ
doanh nghiệp có khả năng sau khi thu lợi nhuận dám đầu t vào nhuững sản
phẩm, những lĩnh vực độc đáo có thể đem lại những hiệu quả lớn hơn, chống
lại sự phụ thuộc vào một loại sản phẩm, một thị trờng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho doanh nghiệp đến với khách hàng,
là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng. Kết quả của công tác tiêu
thụ là thớc đo, là sự đánh giá đúng nhất các nỗ lực của doanh nghiệp, đồng
thời giúp các doanh nghiệp tìm ra câu trả lời cho các quyết định, các định h-

chi phí sản xuất, hợp lý hoá dây chuyền sản xuất nhằm tiết kiệm tối đa
các chi phí của chủ yếu đầu vào để hạ giá thành trên 1 đơn vị sản phẩm.
Việc khai thác tốt các yếu tố đầu vào còn bao gồm cả việc tạo ra các
luồng cung cấp vật t, nguyên liệu sản xuất tổ chứ lại bộ máy quản lý cho phù
hợp giảm bộ phận lao động gián tiếp một cách hợp lý nhất, tăng cờng hơn
nữa bộ phận trực tiếp sản xuất thông qua công tác bố trí nhân lực, cộng với
các chính sách đãi ngộ thởng phạt kinh tế để tăng cờng trách nhiệm của ngời
lao động.
Tổ chức tốt công tác bán hàng (địa điểm bán, ngời bán, các hình thức bná
phù hợp...) xây dựng hợp lý các kênh phân phối, các luồng tiêu thụ, tổ
chức giao nhận nhanh gọn, rút ngắn thời gian và lộ trình vận chuyển, đơn
giản hoá mọi vấn đề thủ tục, tránh mọi sự phiền hà và thời gian chờ đợi
cho khách hàng. Đồng thời xúc tiến việc lập các kho tàng (về hàng hoá)
các bến bãi, chọn địa điểm bán trung gian, tìm kiếm phơng tiện vận
chuyển thích hợp cách chức bao bì đóng gói với loại hàng mua và vận
chuyển với khối lợng lớn.
áp dụng các chế độ đãi ngộ đối với ngời mua hàng nh thởng theo giá trị
sản lợng hay thởng theo đơn vị sản phẩm...Sử dụng các phơng thức thanh
toán đa dạng, mềm dẻo nhằm khai thác triệt để nhu cầu nhằm đẩy nhanh,
mạnh lợng hàng hoá tiêu thụ.
Thực hiện tốt chính sách giao tiếp và khuếch trơng giới thiệu sản phẩm.
Sự vận động của nhu cầu và sản xuất không bao giờ cũng nhất trí với
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhau. Do vậy giao tiếp và khuếch trơng để cho cung cầu gặp nhau, để ng-
ời bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngời mua và giảm đợc chi phí, rủi ro
trong kinh doanh. Cũng thông qua chính sách này, doanh nghiệp một mặt
bán đợc nhiều hàng hơn, mặt khác quan trọng hơn là qua các tác động tới
việc thay đổi cơ cấu tiêu dùng để ngời dùng tiêps cận với thay đổi của
khoa học, kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu.