Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Một số giải pháp chủ yếu đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm ở công ty vpp
Hồng Hà

Lời nói đầu
Chơng I: Cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp
I. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm và hành vi mua hàng của
ngời tiêu dùng
1 1. Khái quát thị trờng ngời tiêu dùng
2 2. Nghiên cứu hành vi ngời tiêu dùng
a. Mô hình hành vi ngời tiêu dùng
b. Những yếu tố ảnh hởng tới hành vi ngời tiêu dùng
c. Quá trình thông qua quyết định mua
II. Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
1. Bản chất, ý nghĩa, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
doanh nghiệp.
a. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
b. Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế
thị trờng
c. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
3 2. Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm
a. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm
b. Xây dựng chính sách sản phẩm và tiến hành sản xuất
c. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đa hàng hoá về kho thành phẩm để
chuẩn bị tiêu thụ
d. Quản trị dự trữ thành phẩm
e. Định giá sản phẩm
f. Lựa chọn kênh phân phối
g. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp
h. Phân tích đánh giá các hoạt động tiêu thụ sản phẩm

phẩm ở công ty Văn phòng phẩm Hồng Hà
I. Phơng hớng tiêu thụ sản phẩm ở công ty
II. Các giải pháp chủ yếu

III. Điều kiện thực hiện và một số kiến nghị với Nhà nớc

Kết luận
Phụ lục
Danh mục tài liệu tham khảo2
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo
định hớng XHCN, sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng đã chấm dứt hoàn toàn
tình trạng ngời mua phải cầu cạnh ngời bán, mà thay vào đó trong hoàn cảnh
vạn nời bán chỉ ngàn ngời mua, các doanh nghiệp phải tự nỗ lực tìm kiếm đợc
đoạn thị trờng của mình, khách hàng cuả mình để từ đó cố gắng thoả mãn tối đa
nhu cầu, mong muốn của họ. Chỉ khi doanh nghiệp làm đợc nh vậy mới tồn tại
và phát triển đợc trên thị trờng. Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc coi nh cầu nối
giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng, là yếu tố quyết định sự thành bại của
doanh nghiệp, sức tiêu thụ thể hiện uy tín, chất lợng, sự thông, thích ứng nhu
cầu của khách hàng, và sự hoàn thiện hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp.
Chính vì vậy, các doanh nghiệp luôn cố gắng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của
mình một mặt nhằm đứng vững, khẳng định mình đợc trên thị trờng, mặt khác,
mang lại doanh thu, lợi nhuận, hiệu quả tối đa cho doanh nghiệp. 3
4
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
hành vi ngời tiêu dùng dới đây cho thấy doanh nghiệp phải nắm đợc các đặc
tính của ngời mua, dự đoán đợc các phản ứng của họ trớc các kích thích
marketing để từ đó có các quyết định hợp lý:
Hình 1 - Mô hình hành vi ngời tiêu dùng
Các yếu tố kích thích "hộp đen" ý thức
của ngời mua
Phản ứng đáp lại của
ngời mua
Marketing Kích thích
hỗn hợp khác
-hàng hoá - môi trờng
-giá cả kinh tế
-các - môi trờng
phơng KHKT
thức phân - môi trờng
phối chính trị
-hoạt động - môi trờng
xúc tiến bán văn hoá
Các Quá
đặc trình
tính quyết
của định
ngời mua
mua
- lựa chọn hàng hoá
- lựa chọn nhãn hiệu

tiêu dùng. Vì thứ nhất, sự biến động của nhu cầu hàng hoá luôn gắn với sự hình
thành và biến động của gia đình.Thứ hai, những quyết định mua sắm của cá
nhân luôn chịu ảnh hởng bởi các cá nhân khác trong gia đình.
+ Vai trò và địa vị của cá nhân trong nhóm và trong xã hội: Vai trò
của cá nhân trong một tổ chức mang tính chất xã hội, ở phạm vi càng rộng thì
địa vị của cá nhân đó có tầm quan trọng hơn khi họ tham gia trong những tổ
chức có tầm xã hội thấp hơn.Chẳng hạn, vai trò của một giám đốc mang địa vị
xã hội cao hơn vai trò một ngời con trong gia đình. Chính vì vậy, ngời tiêu dùng
u tiên cho lựa chọn hàng hoá, dịch vụ phản ánh vai trò và địa vị trong xã hội của
họ.
- Các yếu tố thuộc về cá nhân: các quyết định mua sắm của ngời mua
luôn chịu ảnh hởng lớn của những yếu tố thuộc về bản thân họ nh :
+Tuổi tác,
+Nghề nghiệp,
+Tình trạng kinh tế: thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay, những
quan điểm về chi tiêu....ảnh hởng đến số luợng, chủng loại hàng mà họ mua
+Lối sống: sự lựa chọn hàng thể hiện lối sống của họ do đó các công ty
nên đa ra các kích thích marketing về sản phẩm thể hiện đợc phong cách sống
của họ. Chẳng hạn quảng cáo về xe máy cho "dân chơi" : "Suzuki Viva là sành
điệu"
+Cá tính và những quan niệm về chính bản thân
- Những yếu tố thuộc tâm lý :
+ Động cơ : theo học thuyết của Freud :con ngời không chỉ hành động
mua theo lí trí (nhu cầu chủ động) mà còn có nhiều nhu cầu mới, nảy sinh ngay
trong quá trình lựa chọn hàng hoá. Do đó ngời thiết kế sản phẩm, ngời bán hàng 6
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
có thể khêu gợi thêm nhu cầu hình thành những động cơ mới để bán đợc nhiều

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Nhu cầu đợc phát sinh bởi nhiều yếu tố kích thích cả bên trong (khát,
đói...) lẫn bên ngoài(nhìn thấy, nghe thấy...) nhu cầu có thể trở thành động cơ
thúc đẩy con ngời hành động.
- Tìm kiếm thông tin:
Khi sự thôi thúc nhu cầu đủ mạnh cá nhân có thể tìm kiếm thông tin thoả
mãn nhu cầu và ớc muốn của mình từ các nguồn thông tin cá nhân, thông tin th-
ơng mại,đại chúng, kinh nghiệm, quan niệm...Do đó các nhà marketing cần
quan tâm tới các nguồn thông tin đó để có các kích thích phù hợp.
- Đánh giá các phơng án thay thế:
Khi ngời tiêu dùng đã tập hợp đủ lợng thông tin cần thiết về các sản
phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của mình họ sẽ tiến hành đánh giá chúng. Một số
xu thế trong thái độ của ngừoi mua là:
+ Họ thờng coi một sản phẩm bao gồm một tập hợp các thuộc tính
phản ánh lợi ích của sản phẩm mà ngời mua mong đợi
+ Họ quan tâm hơn tới những thuộc tính gắn mức độ quan trọng hơn
gắn với nhu cầu của mình
+ Họ thờng có khuynh hớng xây dựng niềm tin của mình gắn với
các nhãn hiệu.
+ Họ tìm đến những hàng hoá, nhãn hiệu đem lại cho họ tổng số sự
thoả mãn từ các đặc tính của sản phẩm là tối đa.
- ý định mua hàng: giai đoạn này thờng bị chi phối bởi hai nhân tố:
thái độ của những ngời khác và các nhân tố hoàn cảnh không định
- Quyết định mua
Sau khi đánh giá, ý định mua thờng dành cho những sản phẩm có thứ
hạng cao. Tuy nhiên, từ ý định đến quyết định mua còn chị sự chi phối của
nhiều yếu tố: niềm tin, quan niệm, thái độ của ngời khác.
- Đánh giá sau khi mua
Sự hài lòng hoặc không sau khi mua và sử dụng sản phẩm sẽ ảnh hởng
đến hành vi mua tiếp theo của ngời tiêu dùng. Những nỗ lực marketing phải

- Sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh khách quan đầy đủ năng lực tổ chức
quản lý và kinh doanh của doanh nghiệp, uy tín, chất lợng và sự hoàn thiện
trong các hoạt động dịch vụ9
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
- Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là chiến lợc xơng sống của chiến lợc kinh
doanh. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng
với môi trờng, quyết định kịp thời khi thời cơ xuất hiện, sử dụng và huy động
hiệu quả các nguồn lực trớc mắt và lâu dài, xác định phơng hớng và bớc đi của
kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
cung cầu và ổn định xã hội. Mặt khác có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng xã hội
nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng sản phẩm từ đó giúp doanh
nghiệp có các kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao
nhất.
2. Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm
a. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm
Trong cơ chế thị trờng, thị trờng là sự sống của doanh nghiệp, doanh
nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và biến động của thị trờng
thì doanh nghiệp đó mới tồn tại và phát triển. Do đó công tác nghiên cứu và xác
định nhu cầu thị trờng về sản phẩm là hết sức cần thiết, đóng vai trò quan trọng
trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mục đích
của công tác này là tìm ra cơ hội kinh doanh, nghiên cứu khả năng thâm nhập
và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp, từ đó định ra các chiến lợc tiêu thụ, thực
hiện các chính sách kinh doanh và chính sách thị trờng. Công tác này phải giải
đáp một số vấn đề quan trọng nh :
- Đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm
- Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó là bao nhiêu

- Sản xuất sản phẩm mới tung vào thị trờng mới.
- Cải tiến sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm.
- Giảm sản lợng sản xuất hay thu hẹp qui mô sản xuất.
- Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trờng hiện tại.
...
Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo đợc tính chính xác
khi việc nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành một cách chu đáo, tỉ mỉ và sát với
thực tế.
Trong thực tế ngời ta thờng áp dụng các phơng pháp Marketing để điều
tra nhu cầu: điều tra tại chỗ, điều tra tại hiện truờng, phơng pháp bán hàng hoá
sản phẩm...và đợc thực hiện dới nhiều hình thức khác nhau nh: dùng phiếu điều
tra trực tiếp, phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm 12
Những đối t-
ợng không
tiêu dùng t-
ơng đối
Thị trờng hiện tại của
đối thủ cạnh tranh
Thị trờng
hiện tại của
doanh nghiệp
Tập hợp
những đối t-
ợng không
tiêu dùng
tuyệt đối
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
13
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
ợng sản phẩm tiêu thụ tăng mạnh do thị trờng đã chấp nhận sản phẩm mới.
Chi phí sản xuất và giá thành đã giảm đáng kể, lợi nhuận của doanh nghiệp
có khả năng thu đợc là cao nhất, việc mở rộng thị trờng hay tấn công vào
những đoạn thị trờng mới của thị trờng hiện tại là tơng đối thuận lợi. Do đó,
ở pha này, doanh nghiệp phải tập trung mọi nỗ lực để kéo dài pha này nhằm
đạt mức lợi nhuận cao nhất. Khi sản phẩm đã vào pha chín muồi, việc tiêu
thụ trở nên khó khăn, doanh số giảm, cạnh tranh trở nên gay gắt, do đó,
doanh nghiệp nên cố gắng giảm chi phí sản xuất, cải tiến hàng hoá và cải
biến các công cụ marketing - mix. Nếu sản phẩm đã đến lúc rơi vào pha cuối
cùng của chu kỳ - suy thoái, đó là khi sản phẩm tiêu thụ bị ứ đọng nhiều ở
các kênh lu thông, khối lợng hàng tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm
trọng. Các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ, nếu
thấy hiện tợng tiêu thụ giảm mạnh thì cần phải tiến hành ngay các quyết
định lu giữ hay thải loại sản phẩm ra khỏi danh mục hàng hoá của công ty
2 c. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và đa hàng hoá về kho thành phẩm để
chuẩn bị tiêu thụ
3 Công tác này có ảnh hởng lớn tới chất lợng sản phẩm, giá cả và thơì điểm
đa sản phẩm ra thị trờng, và mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng.
- Vận chuyển: để đảm bảo hiệu quả cho hoạt động tiêu thụ, việc vận
chuyển cần thiết phải đảm bảo giữ đợc nguyên vẹn tình trạng của sản phẩm,
đúng thời điểm, giảm tối thiểu hỏng hóc, dập, vỡ... làm tăng chi phí .
- Bảo quản: do chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùng khớp nhau,
đồng thời khi dự trữ hàng hoá để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ đợc tiến hành
liên tục, thì tổ chức bảo quản là hết sức cần thiết. Công tác này phải đảm bảo
giữ nguyên chất lợng hàng hoá cho đến khi tới tay ngời tiêu dùng.
- Kiểm tra, phân loại, bao gói: đây là khâu quan trọng trớc khi đa sản

T : thời gian tiêu thụ sai lệch do có các rủi ro
ĐMTT : định mức tiêu thụ trong một ngày đêm
e. Định giá sản phẩm: định giá là một khâu quan trọng trong chiến lợc tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó có thể giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục
tiêu nh : mở rộng thị trờng, vị thế doanh nghiệp hay tối đa hoá lợi nhuận... Khi
xây dựng chính sách giá, cần phải cân nhắc tới các yếu tố môi trờng nh : các
chính sách vĩ mô, xuất nhập khẩu, khung giá, thuế...hay tình hình tăng trởng 15
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
kinh tế, thu nhập của dân c, tình trạng cạnh tranh, trạnh thái thị trờng, sự co dãn
cầu theo giá, vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng... Việc định giá phải đợc xác
định trên cơ sở chi phí, và đảm bảo tính hoạt động hiệu quả của doanh nghiệp.
Căn cứ vào mục tiêu của mình, vào ảnh hởng của các nhân tố đến hoạt
động sản xuất kinh doanh nói chung và chính sách giá nói riêng, chính sách giá
của doanh nghiệp có thể là:
- Chính sách giá hớng tới chi phí, đặt ra một giá bán đủ để bù đắp chi phí
và có lãi. Với chính sách này, đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của doanh
nghiệp phải thấp hơn giá cả thị trờng.
- Chính sách giá hớng tới nhu cầu thị trờng, nghĩa là khi cầu trên thị trờng
về loại hàng hoá đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có thêm lợi nhuận. Với
chính sách này đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm đợc những thông tin về hoạt
động của các đối thủ cạnh tranh, của thị trờng vì khi doanh nghiệp tăng giá mà
đối thủ không tăng thì có thể dẫn đến mất khách hàng
- Chính sách giá hớng tới cạnh tranh, dựa vào sự phân tích giá mà các
doanh nghiệp cạnh tranh đang áp dụng trên thị trờng, và tuỳ vào vị thế của
doanh nghiệp trong cạnh tranh mà xác định mức giá.
Doanh nghiệp có thể có các cách đặt giá sau:
- Đối với sản phẩm mới : có thể đặt giá cao để thu đợc lợi nhuận lớn và

tiêu dùng, việc thiết lập đợc các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đa sản
phẩm đến với khách hàng nhanh nhất và hiệu quả nhất. Các căn cứ để doanh
nghiệp thiết lập kênh: qui mô , phạm vi thị trờng, đặc điểm sản phẩm, năng lực
của doanh nghiệp, điều kiện giao thông vận tải. Thông thờng có 4 loại kênh cho
sản phẩm tiêu dùng nh sau:17
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Sơ đồ 2 - Hệ thống các kênh phân phối
- kênh 1: ngời sx ngời td
- kênh 2: ngòi sx ngời bán lẻ ngời td
- kênh 3: ngòi sx ngời bán buôn ngời bán lẻ ngời td
- kênh 4: ngòi sx đại lý ngời bán buôn ngời bán lẻ ngời td
Với hệ thống kênh 1 (còn gọi là kênh trực tiếp), u điểm nổi bật là cho
hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng nhanh, giảm chi phí kênh và các quan hệ giao
dịch, mua bán đơn giản, thuận tiện, doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng, thông qua dễ dàng nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, tình hình giá cả... để
làm cơ sở đa ra các quyết định đúng đắn. Tuy nhiên, kênh này có nhợc điểm là
lợng hàng bán ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải chi phối nhiều thời gian và
nhân lực vào việc tiêu thụ, chi phí về dự trữ, bảo quản lớn.
Hệ thống các kênh gián tiếp 2,3,4 có một số u điểm có thể khắc phục đợc
những hạn chế của kênh 1, chẳng hạn , thông qua các trung gian, doanh nghiệp
có thể tiêu thụ khối lợng lớn sản phẩm với tốc độ nhanh hơn, do đó tốc độ chu
chuyển vốn nhanh, doanh nghiệp có thể chuyên tâm hơn vào sản xuất, tiết kiệm
đợc các chi phí về dự trữ, bảo quản.Tuy nhiên hệ thống các kênh có sử dụng
trung gian này lại có nhợc điểm là tách nhà sản xuất với ngòi tiêu dùng, thời
gian lu thông hàng hoá tơng đối dài, có thể làm tăng chi phí tiêu thụ, doanh
nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc quản lý và kiểm soát các trung gian tiêu
thụ.

chủ yếu thờng đợc các công ty sử dụng là quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên
truyền, bán hàng cá nhân. Trong đó:
5 - Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao
về những ý tởng, hàng hoá hoặc dịch vụ để xúc tiến thơng mại. Các phơng
tiện quảng cáo bao gồm một số loại sau:
6 + Quảng cáo thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng: báo chí,
truyền hình, quảng cáo ngoài trời, máy thu thanh, internet...
7 + Quảng cáo trực tiếp: bao gồm tất cả những hành vi có liên quan đến
tìm kiếm khách hàng mới thông qua gủi catalog, tờ rơi đến tận tay khách
hàng.19
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
+ Quảng cáo tại nơi bán hàng: hỗ trợ, tăng cờng các hoạt động xúc
tiến tại nơi bán hàng.
8 - Xúc tiến bán: là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn, sử dụng hỗn
hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu
về sản phẩm tại chỗ tức thì, để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch
vụ. Xúc tiến bán còn gọi là khuyến mại, thực chất là các công cụ kích thích
để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với sản phẩm
của công ty. Căn cứ vào mục tiêu, nội dung hoạt động để chia các công cụ
xúc tiến bán nh sau:
+Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy ngời tiêu
dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thởng, quà tặng, gói hàng chung, phiếu giảm
giá...
+Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh
phân phối: tài trợ về tài chính(đợc giảm tiền khi mua hàng hoá của doanh
nghiệp trong một thời điểm nhất định), tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí( lô
hàng tặng thêm cho các trung gian khi họ mua tới một số lợng nào đó).

doanh nghiệp cần thiết phải đánh giá kết quả tiêu thụ về mặt định lợng để có các
cải tiến thích hợp trong lần tiêu thụ sau.
h. Phân tích đánh giá các hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đánh giá kết quả các hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp
thấy đợc những kết quả tốt đã đạt đợc và những vấn đề còn tồn tại để có thể phát
huy hay hạn chế trong kỳ kế hoạch sau. Nội dung của việc phân tích đánh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm:
- Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lợng, chất lợng và mặt
hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ.
- Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hởng của các nhân
tố đến tình hình tiêu thụ
- Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng
khối lợng sản phẩm về cả mặt chất lợng và số lợng.
Doanh nghiệp có thể sử dụng các kết quả kỳ trớc hoặc các chỉ tiêu kế
hoạch để so sánh, qua đó để thấy mức độ hoàn thành, không hoàn thành hay vợt
mức của hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm 21
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
của doanh nghiệp,đó là lợng sản phẩm đợc đo bằng chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu
giá trị.
- Thớc đo bằng hiện vật:
Số lợng Số lợng sản Số lợng sản Số lợng sản
sản phẩm = phẩm tồn + phẩm sản - phẩm tồn
tiêu thụ kho đầu kỳ xuất trong kỳ kho cuối kỳ
- Thớc đo giá trị:
Doanh thu tiêu = Khối lợng hàng * Giá bán đơn
thụ hàng hoá hoá tiêu thụ vị hàng hoá

- Nhân tố văn hoá xã hội: bao gồm những quan niệm về đạo đức, thẩm
mỹ lối sống nghề nghiệp, những phong tục tập quán, truyền thống, những quan
tâm và u tiên xã hội, trình độ nhận thức và học vấn của xã hội...Sự tác động của
các yếu tố văn hoá xã hội thờng có tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố
khác, phạm vi tác động thờng rộng, nó xác định các cách thức ngòi ta sống, làm
việc, sản xuất và tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ. Doanh nghiệp phải căn cứ vào
yếu tố này để hoạch định chiến lợc sản phẩm, chiến lợc thị trờng, chiến lợc phân
phối, chiến lợc quảng cáo....
- Nhân tố môi trờng tự nhiên: bao gồm vị trí địa lý, cảnh quan, đất
đai...nhân tố này đôi lúc gây khó khăn cho quá trình tiêu thụ nh lụt lội, bão...do
đó doanh nghiệp cần phải quan tâm khi hoạch định các chiến lợc kinh doanh.
b. Môi trờng ngành kinh doanh
- Khách hàng: khách hàng của doanh nghiệp có thể bao gồm khách hàng
nội bộ và khách hàng bên ngoài. Để đẩy mạnh đợc quá trình tiêu thụ sản phẩm,
doanh nghiệp cần thiết phải hiểu đợc các nhu cầu khách hàng hiện có hoặc tiềm
ẩn, tâm lý, hay hành vi tiêu dùng của họ để có thể khêu gợi, đáp ứng, thoả mãn,
thu hút họ.
- Nhà cung cấp vật t: đây là các công ty kinh doanh chuyên cung cấp các
đầu vào cho doanh nghiệp và cho các đối thủ cạnh tranh. Do đó, để đảm bảo
cho quá trình sản xuất cũng nh tiêu thụ đợc diễn ra đúng tiến độ, doanh nghiệp
cần thiết phải thiết lập một mối quan hệ tốt với họ.
- Đối thủ cạnh tranh: để có thể tồn tại, mở rộng thị trờng sản phẩm,
doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phát hiện chiến lợc của đối thủ cạnh tranh,
đánh giá các mặt mạnh, mặt yếu của họ, đánh giá cách họ phản ứng với mỗi
một hành động xúc tiến tiêu thụ của ta để từ đó có những quyết sách cần thiết.23
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
- Mối đe doạ xâm nhập: khi có các đối thủ mới xâm nhập thị trờng sẽ

, kỹ thuật, trang thiết bị máy móc, công nghệ do Trung Quốc
giúp đỡ, với số vốn đầu t ban đầu 3.263.077 đồng. Năm 1960, sau một năm đi
vào hoạt động, nhà máy đã hình thành hai phân xởng sản xuất chính:
- Phân xởng sản xuất văn phòng phẩm tại 25 Lý Thờng Kiệt - Hà Nội
- Phân xởng sản xuất mực và giấy than tại 468 Minh Khai - Hà Nội.
Đến năm 1965, để tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc sản xuất kinh
doanh, nhà máy đã chuyển toàn bộ bộ phận sản xuất các loại đinh ghim, cặp
giấy về cho ngành Công nghiệp Hà Nội quản lý. Sau năm 1972 nhà máy chuyển
bộ phận sản xuất bút chì cho nhà máy gỗ Cầu Đuống sản xuất. Cho đến năm
1981, việc sát nhập với một nhà máy sản xuất bút bi cùng có dây chuyền công
nghệ của Trung Quốc đã làm tăng qui mô sản xuất, cũng nh chủng loại mặt
hàng của nhà máy Văn phòng phẩm Hồng Hà lên thành 3 phân xởng sản xuất
chính :25