ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

in

h

tê
́H

uê
́

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

ho

̣c K

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CƠNG TY TNHH MTV

HỒNG THỊ TỐ CẢNH

Tr

ươ

̀ng



in

thành cơng trong tương lai.

̣c K

Bên cạnh đó, tôi chân thành cảm ơn các anh chị trong Công ty TNHH MTV
K’event Anh Khoa nói chung và Anh Nguyễn Đức Thọ nói riêng – người hướng dẫn
thực tập trực tiếp, không những tạo điều kiện cho tôi thực tập mà cịn hỗ trợ và giúp đỡ

ho

tơi trong q trình thu thập thông tin về số liệu, tài liệu nhằm bổ trợ cho q trình làm
bài. Chính vì thế, khơng những tôi đã học được rất nhiều kiến thức mới và kinh

Đ
ại

nghiệm làm việc trong môi trường thực tế. Là sinh viên năm 4, đang trong giai đoạn
thực tập, tôi gặp khá nhiều khó khăn trong việc tiếp cận mơi trường thực tế, nhưng
chính vì nhờ sự tận tình giúp đỡ từ các anh, chị trong công ty mà tôi gặt hái được

̀ng

nhiều bài học hơn. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn.
Với những hạn chế về sự hiểu biết cũng như các kĩ năng phân tích, tổng hợp và

ươ


PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ.......................................................................................................1
1. Lí do chọn đề tài ...............................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu .........................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ....................................................................................2

h

3.1. Đối tượng nghiên cứu....................................................................................................2

in

3.2. Phạm vi nghiên cứu .......................................................................................................2

̣c K

4. Phương pháp nghiên cứu ..................................................................................................3
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu........................................................................................3
4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp ...............................................................3

ho

4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp .................................................................3
4.2. Phương pháp phân tích và xử lí số liệu .........................................................................4

Đ
ại

5. Quy trình nghiên cứu........................................................................................................8
6. Kết cấu đề tài ....................................................................................................................9
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ....................................................10


1.1.3.5. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu ( ROE) .........................................................24
1.1.3.6.Doanh lợi trên chi phí ....................................................................................24

tê
́H

1.2. Cơ sở thực tiễn.............................................................................................................25
1.2.1. Đặc điểm của thị trường thiết bị du lịch, dã ngoại...........................................25
1.2.2. Vài nét về thị trường trang thiết bị du lịch, dã ngoại ở Việt Nam ...................25
1.2.3. Khái quát về thị trường trạng thiết bị du lịch ở Thừa Thiên Huế ....................26

h

1.3. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan và mơ hình nghiên cứu.................................27

in

1.3.1. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan ...........................................................27

̣c K

1.3.2. Mơ hình nghiên cứu đề xuất.............................................................................28
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV
K’EVENT ANH KHOA- THÀNH PHỐ HUẾ ..................................................................30

ho

2.1.Tổng quan về công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa..............................................30
2.1.1.Giới thiệu về cơng ty.........................................................................................30

2.4.Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng công ty K’event
Anh Khoa 46
2.4.1. Mô tả mẫu nghiên cứu......................................................................................46
2.4.2.Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân tích nhân tố ....................................51
2.4.2.1.Đánh giá độ tin cậy của thang đo ...................................................................51

uê
́

2.4.2.2.Phân tích nhân tố khám phá ( EFA)...............................................................57
2.4.3. Phân tích hồi quy tuyến tính ............................................................................62

tê
́H

2.4.3.1. Phân tích hồi quy...........................................................................................65
2.4.3.2. Mơ hình hiệu chỉnh sau phân tích hồi quy....................................................66
2.4.3.3. Kiểm định các giả thiết .................................................................................67

h

2.4.3.4. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán
hàng của công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa ...................................................68

in

2.4.4. Thống kê về giá trị trung bình của các thành phần về hiệu quả hoạt động bán
hàng ............................................................................................................................74

̣c K

Tr

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..........................................................................84
I.Kết luận 84
II.Kiến nghị.........................................................................................................................85
1.Đối với Cơ quan quản lý nhà nước .........................................................................85
2.Đối với Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa – thành phố Huế......................85
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...........................................................................87


PHỤ LỤC A: PHIẾU KHẢO SÁT ....................................................................................88

Tr

ươ

̀ng

Đ
ại

ho

̣c K

in

h

tê


́

Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu........................................................................................9
Hình 1.2 Quan niệm về bán hàng ..................................................................................11
Hình 1 3 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại .....................................12
Hình 1.4 Mơ hình PEST ................................................................................................16
Hình 1.5 Mơ hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter ......................................18
Hình 1.6 Hình thức phân phối trực tiếp.........................................................................21
Hình 1.7 Hình thức phân phối gián tiếp ........................................................................22
Hình 1.8 : Mơ hình hành vi người tiêu dùng của Philip KOTLER (2002) ...................28
Hình 1.9 Mơ hình nghiên cứu đề xuất ...........................................................................28
Hình 1.10 Cơ cấu tổ chức K’event Anh Khoa ..............................................................32


DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Tr

ươ

̀ng

Đ
ại

ho

̣c K



̀ng

Đ
ại

ho

̣c K

in

h

tê
́H

uê
́

Bảng 2.1 Tình hình nhân viên của cơng ty K’event Anh Khoa ....................................33
Bảng 2.2 Tình hình tài sản của Cơng ty K’event ..........................................................36
Bảng 2.3 Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2016-2018 ..............................39
Bảng 2.4 Sản lượng sản phẩm bán ra của Công ty TNHH MTV K’event giai đoạn
2016 – 2018 ...................................................................................................................42
Bảng 2.5 Các sản phẩm kinh doanh của công ty...........................................................44
Bảng 2.6 Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng ..................................................................45
Bảng 2.7 Mẫu điều tra ...................................................................................................46
Bảng 2.8 Kiểm định độ tin cậy đối với sản phẩm .........................................................52
Bảng 2.9 Kiểm định độ tin cậy đối với giá cả ...............................................................53



DANH MỤC PHỤ LỤC
PHỤ LỤC A : PHIẾU KHẢO SÁT
PHỤ LỤC B: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU
B.1. THANG ĐO
B.3. PHÂN TÍCH HỒI QUY
B.4. THỐNG KÊ MƠ TẢ VÀ KIỂM ĐỊNH CÁC GIẢ THIẾT
TIN

MẪU

in
̣c K
ho
Đ
ại
̀ng
ươ
Tr

ĐIỀU

tê
́H

THƠNG

h


và ngay cả thị trường du lịch đang được các công ty khai thác và phát triển mạnh mẽ vì

Việc doanh nghiệp tồn tại và phát triển mạnh hay yếu là dựa vào các đặc tính,
đặc thù. Để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp có rất nhiều biện pháp và hoạt động

h

để giúp các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình, trong đó hoạt động

in

bán hàng cũng là một hoạt động đóng vai trị cực kì quan trọng. Chiến lược bán hàng

̣c K

đi đôi với hoạt động bán hàng nếu chiến lược tốt giúp hoạt động bán hàng cũng tốt và
ngược lại. Hoạt động bán hàng diễn ra rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đang
phát triển mạnh mẽ cùng với sự phát triển nền kinh tế thế giới. Sự phát triển về kinh tế,

ho

văn hóa và sự tăng lên về con người, giúp họ có cơ hội tiếp xúc và lựa chọn được
nhiều sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình hơn. Điều đó dẫn đến sự cạnh tranh gay

Đ
ại

gắt giữa các doanh nghiệp, đồng thời mỗi doanh nghiệp phải đưa ra nhiều chiến lược,
giải pháp đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đồng thời thúc đẩy phát triển mạnh
mẽ về hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng ln đóng vai trò quan trọng trong

Xuất phát từ những lý do trên, tôi quyết định chọn đề tài nghiên cứu: “ Một số
giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV
K’event Anh Khoa” để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu

hoạt động bán hàng của cơng ty TNHH MTV K’event Anh Khoa.


́

Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, xác định các nhân tố ảnh hưởng đến

tê
́H

Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả hoạt động
kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê.

Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

h

3.1. Đối tượng nghiên cứu

in

Hoạt động bán hàng thiết bị du lịch tại K’event Anh Khoa - Thành Phố Huế.

̣c K


tại K’event Anh Khoa.

SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh

2


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

uê
́

Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm :
Từ K’event Anh Khoa Huế: Báo cáo về tình hình kinh doanh giai đoạn 2016 đến

tê
́H

2018 như : doanh thu, chi phí, lợi nhuận,..., giai đoạn 2016 đến 2018.

Các trang web chuyên nghành, trang web chính thức của cơng ty như Umove,..
Dữ liệu được cung cấp từ: Nhân viên bán hàng, kế toán... của K’event Anh Khoa.


Từ những kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tác giả tiến hàng thiết kế

̀ng

bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định
chọn mua thiết bị du lịch tại công ty.

ươ

Mỗi bảng hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng

Tr

lựa chọn cửa hàng và đi đến quyết định mua sản phẩm.
Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 đếm – thể hiện mức độ

hồn tồn khơng đồng ý đến 5 điểm- thể hiện mức độ hoàn toàn đồng ý.
Khách hàng sẽ thể hiện đánh giá của mình về mức độ quan trọng của từng yếu tố
khi lựa chọn cửa hàng thiết bị du lịch.

SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh

3


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

Bảng câu hỏi được điều chỉnh thông qua phỏng vấn thử 30 khách hàng xem họ

nhân tố:

m: Tổng số biến quan sát sử dụng trong nghiên cứu

ho

Khi đó ta có:

n = 5*25 =125

Từ phương pháp trên, ta được n = 125 thỏa mãn điều kiện trên, với độ tin cậy

Đ
ại

95% và sai số cho phép là 5%.

Để hạn chế các rủi ro trong quá trình điều tra, tác giả tiến hành khảo sát 130 đối
tượng.

̀ng

Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua bảng câu hỏi. Dữ liệu sơ cấp cần thu thập bao

ươ

gồm: Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng tại công ty.
 Thiết kế bảng hỏi:

Tr


tê
́H

nhằm cho thấy đặc điểm của mẫu điều tra về giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp và thu

Để xem xét kết quả nhận được đáng tin cậy ở mức độ như thế nào. Theo nhiều

h

nhà nghiên cứu (Sekaren, 1992; Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008, Phân

in

tích dữ liệu nghiên cứu SPSS tập 2, NXB Hồng Đức) thì:

̣c K

0,8 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 1: Thang đo lường rất tốt
0,7 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,8: Thang đo lường tốt

ho

0,6 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,7: Thang đo lường đủ điều kiện.
Trong nghiên cứu này Cronbach’s Alpha được chọn để chấp nhận độ tin cậy các
thang đo lường là phải lớn hơn 0,6 (Hồng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).

Đ
ại


Hair & ctg cũng khuyên rằng, nếu chọn tiêu chí Factor loading > 0,3 thì cỡ mẫu
ít nhất phải là 350; nếu cỡ mẫu khoảng 100 thì nên chọn Factor loading > 0,55; nếu cỡ
mẫu khoảng 50 thì Factor loading > 0,75.
Khi phân tích nhân tố khám phá phải thỏa mãn các điều kiện sau:
- Trị số KMO phải có giá trị 0,5 đến 1, trị số KMO lớn có ý nghĩa phân tích nhân

uê
́

tố là thích hơn.

tê
́H

- Hệ số tương quan đơn giữa các biến và các nhân tố (factor loading) phải lớn
hơn hoặc bằng 0,5 trong một nhân tố (Tabachnick & Fidell, 1989).

- Đại lượng Barlett’s test of sphericity là một đại lượng thống kê dùng để xem
xét giả thuyết các biến có tương quan trong tổng thể. Nếu Sig. kiểm định này < = 0,05

in

Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).

h

thì kiểm định có ý nghĩa thống kê, có thể sử dụng kết quả phân tích EFA. (Hồng

̣c K


chỉnh. Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mơ hình hồi
quy tương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ
thuộc.
Cặp giả thuyết nghiên cứu:
H0: Khơng có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh

6


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
Độ tin cậy: 95%.
Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:
Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1

 Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T Test

uê
́

Nếu Sig. > 0,05: Chưa có cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0

tê
́H

Kiểm định cho tất cả các phần tử của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt


Nếu Sig. Levene’s Test < 0,05 thì phương sai của hai nhóm là khác nhau, sử

̀ng

dụng kết quả kiểm định t ở hàng Equal variances not assumed. Giá trị Sig. t-test < =
0,05 chúng ta kết luận: Có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến

ươ

phụ thuộc. Giá trị Sig. t-test > 0,05 chúng ta kết luận: Khơng có sự khác biệt về mức
độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc.

Tr

Nếu Sig. Levene’s Test > = 0,05 thì phương sai của hai nhóm là bằng nhau, sử

dụng kết quả kiểm định t ở hàng Equal variances assumed. Giá trị Sig. t-test < = 0,05
chúng ta kết luận: Có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ
thuộc. Giá trị Sig. t-test > 0,05 chúng ta kết luận: Khơng có sự khác biệt về mức độ
đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc.

SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh

7


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà


̣c K

Nếu Sig. < = 0,05: Bác bỏ H0, đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt giữa

Nếu Sig. > 0,05: Chấp nhận H0, chưa đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt

ho

giữa các nhóm đối với biến phụ thuộc.

Khi có sự khác biệt thì có thể phân tích sâu để tìm ra sự khác biệt như thế nào

Đ
ại

giữa các nhóm quan sát bằng các kiểm định Turkey, LSD, Bonferroni, Duncan. Kiểm
định sâu ANOVA gọi là kiểm định Post- Test.

̀ng

5. Quy trình nghiên cứu

Xây dựng đề cương
nghiên cứu

Tr

ươ


́H

Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu

6. Kết cấu đề tài
Nội dung đề tài gồm 3 phần:

h

Phần I: Đặt vấn đề

in

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

̣c K

Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH MTV K’event Anh
Khoa- Thành phố Huế

ho

Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa

Tr

ươ

1.1.1. Lý thuyết về bán hàng

in

1.1.1.1.Các định nghĩa về bán hàng

Theo Jams M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “ Quan điểm trước đây về bán

̣c K

hàng chính là bán sản phẩm, cịn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm,
nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu

ho

quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp, hoạt động bán
hàng còn nhằm bán hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác

Đ
ại

nhau trong xã hội, nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đẩy mạnh việc bán
hàng để gia tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận.
- Khái niệm về “ bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh với mục tiêu

̀ng

nghiên cứu cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu mà có thể đưa ra các khái niệm về bán
hàng khác nhau như sau:

Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của

uê
́

nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc khách hàng, thương lượng, thỏa

tê
́H

thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.

 Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính Khoa học
Quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực

in

h

tiễn:

 Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của

̣c K

vốn kinh doanh từ hàng hóa sang tiền hay chuyển từ quyền sở hữu hàng hóa cho khách
hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.

ho

kênh,
hình
thức và
phương
thức bán
hàng

Phân
phối
hàng
hóa
vào
các
kênh
bán

Quảng
cáo và
xúc
tiến
bán
hàng

Bán
hàng
ở cửa
hàng

Đánh
giá và

- Kinh doanh thương mại

h

Theo từ điển Wikpedia: “ Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức

in

của một cá nhân hay một tổ chức nào vào việc mua bán hàng hóa để bán lại hàng hóa

̣c K

và kiếm lời”.

Hình 1.3 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Lựa
chọn
nguồn
hàng

Mua và
dự trữ
hàng hóa

Bán
hàng

Đ
ại

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước đang can thiệp vào nghiệp

vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các
chức năng sản xuất kinh doanh, đảm bảo các yếu tố về cung cấp dịch vụ, sản phẩm cho
người tiêu dùng.
SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh

12


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

Với nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự quyết định những vấn đề
sau: Sản xuất cái gì? Số lượng bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Tìm kiếm khách hàng tiềm
năng? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau:
- Khách hàng là người mua quyết định trên thị trường, quyết định người bán: Đặc
còn số lượng người bán khơng ngừng tăng lên và khó xác định được.

uê
́

điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số có hạn,

tê
́H

- Khách hàng chỉ quan tâm đến chất lượng hàng hóa tốt, giá cả phù hợp, đáp ứng
được nhu cầu, thuận tiện trong việc mua.: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp

̀ng

- Tạo lịng tin tưởng cho khách hàng của mình qua cách bán hàng chuyên nghiệp:

Bán hàng được hay không là nhờ vào cách bán hàng chuyên nghiệp như thế nào, tạo

ươ

được lòng tin tưởng từ khách hàng là lợi thế cho việc bán sản phẩm.
Tóm lại những đặc điểm của hoạt động bán hàng trên cần được cân nhắc, tính

Tr

tốn một cách tồn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động của tồn thể
doanh nghiệp nói chung, tập trung vào những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế
canh tranh, thu hút khách hàng cũ, tìm khách hàng tìm năng mới, mở rộng thị trường,
tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.
1.1.1.4. Vai trò của hoạt động bán hàng
Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh ln được các doanh
SVTH: Hồng Thị Tố Cảnh

13


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

nghiệp xác định là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải
thực hiện tốt các mục tiêu trung gian là bán hàng. Chỉ bán được hàng thì các doanh


ho

tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo. Từ hoạt động bán hàng sẽ giúp luồng tiền
quay vòng từ người mua sang tay người bán rồi về lại tay người mua một cách liên tục.

Đ
ại

Thứ ba, bán hàng giúp chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những
nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao.Việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ

̀ng

thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Có thể thấy rằng, hoạt động bán
hàng đóng vai trị quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.

ươ

Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn

nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thơng qua việc thỏa mãn nhu cầu của

Tr

khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Vai trị này
mang lại lợi ích cho cá nhân người mua ẫn người bán.
Thứ năm, bán hàng vừa là khâu cuối cùng vừa là khâu đầu tiên của quá trình


bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận....

h

hiệu quả hơn. Thường mục tiêu này được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu như: doanh số

in

+ Mục tiêu đối với khách hàng: Hiện nay, trong cơ chế kinh tế thị trường, hàng

̣c K

hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt và khắc
nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay đổi chính sách
và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà cần theo chất lượng. Bán hàng là

ho

phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạo ra được sản phẩp
theo thỏa mãn của khách hàng để tạo niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Đ
ại

Thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp,
đơn giản vì khách hàng chỉ mua hàng hóa của doanh nghiệp khi mà họ cảm thấy nhu
cầu của họ được thỏa mãn.

̀ng