LỜI NÓI ĐẦU
Sau khi chiến tranh kết thúc Việt Nam tiến hành xây dựng nền kinh tế và cho
đến nay đã đạt được những thành quả nhất định , tuy nhiên so với sự phát triển
của nền kinh tế thế giới thì nền kinh tế Việt Nam còn quá nhỏ bé . Bởi vậy trong
chiến lược phát triển nền kinh tế nước ta Đảng và Nhà Nước chủ chương thực
hiệnchính sách đi tắt ,đón đầu để nhanh chóng bắt kịp nền kinh tế thế giới .Để
tực hiện chủ chương không cách nào khác là phải nhanh chóng mở cửa giao
lưu , làm ăn với nước ngoài .Điều này sẽ là một thách thức rất lớn đối với các
doanh nghiệp trong nước ,bởi họ sẽ vấp phải một sự cạnh tranh khốc liệt từ phía
các doanh nghiệp nước ngoài ,trong khi mà rất nhiều doanh nghiệp trong nước
năng lực vẫn còn hạn chế và chưa sẵn sàng cho cuộc cạnh tranh đó
Để có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường thì các doanh
nghiệp phải tạo cho mình được chỗ đứng riêng trên thị trường . Để làm để làm
được điều này ngoài các công cụ khác thì Marketing chính là một công cụ hữu
hiệu giúp doanh nghiệp thực hiện điều đó . Marketing giúp doanh nghiệp quyết
định sản xuất cái gì ,sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai …Marketing quan
trọng như vậy nhưng ở Việt Nam không phải doanh nghiệp nào cũng hiểu và
làm theo triết lý đó
Nền kinh tế thị trường càng phát triển thì Marketing ngày càng đóng một vai
trò quan trọng .Trong Marketing thì Marketing – mix đóng vai trò trọng tâm .
Marketing – mix có bốn công cụ là sản phẩm ,giá cả ,phân phối và xúc tiến hỗn
hợp . Cả bốn công cụ này giúp doanh nghiệp thuhút khách hàng dành thắng lợi
trong cạnh tranh . Trong bốn công cụ đó xúc tiến hỗn hợp là công cụ giúp
doanh nghiệp tạo dựng mối quan hệ với khách hàng một cách hiệu quả nhất .
Xúc tiến hỗn hợp đã và đang và đâng là công cụ hữu ích giúp doanh
nghiệp ythực hiện mục tiêu của mình . Tuynhiên qua thời gian thực tập tại công
ty TNHH Việt Thành tôi nhận thấy rằng vấn đề Marketing nói chung và hoạt
động xúc tiến hỗn hợp nói rieng chưa được quan tâm một cách đúng mức và
1
vẫn còn rất nhiều hạn chế . Chính vì vậy dưới sự hưỡng dẫn của cô giáo
Nguyễn Thị Tâm tôi quyết định chọn đề tài viết chuyên đề cho mình là :

THÀNH
1. Thực trạng hoạt động kinh doanh
- Doanh số và thị phần
Bảng doanh thu qua các năm của công ty TNHH Việt Thành.
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu doanh thu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
Tổng doanh thu
19.947 18.959 21.786
Kem Wall
7.148 7.493 8.055
Thạch ABC
6.292 7.110 8.280
Thạch POKE nhập
1.935
Thạch POKE sx
1.511
Thạch dừa Cocovina
6.507 4.356 2.005
B¶ng so s¸nh doanh thu qua c¸c n¨m 2001- 2002- 2003.
Loại sản phẩm
So sánh năm 2002/2001 So sánh năm 2003/2002
Số tuyệt đối
( triệu đồng)
Số tương đối
( %)
Số tuyệt đối
( triệu đồng)
Số tương đối
( %)
Tổng doanh thu

chuyền công nghệ sản xuất sản phẩm này chi phí không cao ( khoảng trên 1 tỷ
VNĐ ), qui trình sản xuất đơn giản mà thị trường đang có nhu cầu rất lớn. Điều
này cũng cho thấy công ty TNHH Việt Thành luôn làm theo mục tiêu kinh
doanh của mình là người luôn luôn đi trước trong mọi lĩnh vực.
Về thị phần hiện nay thị hần của công ty TNHH Việt Thành chiếm
khoảnh 21% thị trường chỉ đứng sau Long Hải (khoảng 30% ) , vượt trên các đối
thủ khác như : Newchoice (12%) , Ten Ten (13,5% )…

4
2. Kết quả kinh doanh của công ty
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm: 2000 - 2001- 2002.
Đon vị tính:Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm Năm Năm
2000 2001 2002
Tổng doanh thu
14.090 15.039 19.981
Các khoản giảm trừ
185
a. Chiết khấu

b. Giảm giá

c. Giá trị hàng bán bị trả lại
150
d. Thuế TTĐB, thuế XK phải nộp

1. Doanh thu thuần
14.090 15.039 19.646
2. Giá vốn hàng bán
8.644 9.199 11.538

công ty đã mở thêm nhà máy sản xuất thạch rau câu. Và như vậy khoản thu của
ngân sách Nhà nước cũng tăng đáng kể từ hoạt động sản xuất kinh doanh tốt của
công ty. Khoản thuế phải nộp cho nhà nước qua bảng trên ta cũngthấy chúng
tăng đột biến.
Tóm lại qua việc phân tích sản lượng bán ra, doanh thu và lợi nhuận thu
được của công ty ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Việt Thành
là khá tốt. Mặc dù vậy công ty phải chú ý xem xét và cẩn thận với mức độ tăng
trưởng đột biến của thị trường thạch rau câu. Xu hướng phát triển trong tương
lai của sản phẩm này trên thị trường là rất tốt vấn đề là công ty phải xây dựng
được thương hiệu để kinh doanh tốt hơn. Mặt khác đây là sản phẩm thuộc ngành
thực phẩm nên cần phải đảm bảo được những yêu cầu của Nhà nước về vấn đề
vệ sinh an toàn thực phẩm. Công ty cần phải chú ý đến các đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn vì sản phẩm thạch rau câu đang trong thời kỳ đầu của giai đoạn phát
triển trong chu kỳ sống sản phẩm. Mặt hàng kem của công ty đang phân phối
cũng đang kinh doanh rất tốt trên thị trường Hà Nội. Công ty nên xem xét có thể
mở rộng kinh doanh sản phẩm này về các thị trường lớn lân cận như Hải Phòng,
Quảng Ninh hay không? Về mặt hàng thạch dừa Cocovina công ty nên xem xét
lại xem có nên để tình hình doanh thu của sản phẩm này liên tục giảm như trong
hai năm 2002 và 2003 so với năm 2001 là tốt hay không vì thương hiệu sản
Chỉ tiêu Năm 2002/2001 Năm 2003/2002
Số tuyệt đối
(Triệu đồng)
Số tương đối
( %)
Số tuyệt đối
(Triệu đồng)
Số tương đối
( %)
Lợi nhuận
165 9,35 1.181 61,23

cản trở cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Các hoạt động Marketing còn dàn trải, các chiến lược hỗ trợ còn thực
hiện đơn lẻ.
7

8
II . VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN HỖN HƠP ĐỐI VỚI KẾT QUẢ KINH DOANH
CỦA CÔNG TY
1. Vai trò Marketing
Hiện nay hoạt động Marketing là hoạt động là hoạt động đóng vai trò
quan trọng nhất trong công ty .Tuy nhiên hoạt động Marketing tại công ty
TNHH Việt Thành hiện nay còn rất nhiều hạn chế . Những chương trình
Marketing của công ty vẫn chưa được thực hiện một cách có kế hoặch chi tiết .
Việc thực hiện các kế hoặch Marketing chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của các
nhà lãnh đạo .Với khả năng nhạy bén với thị trường các nhà lãnh đạo của công
ty cho đến nay đã tiến hành hoạt động Marketing của mình tương đối tốt và đã
đem lại cho hoạt động của công ty những thành công nhất định .
2. Vai trò của xúc tiến hỗn hợp
Trong hệ thống các công cụ của Marketing – mix xúc tiến hỗn hơp là
công cụ được công ty TNHH Việt Thành chú trọng nhiều nhất . Công ty chú ý
nhiều nhất đến hoạt động quảng cáo ,bán hàng trực tiếp và quan hệ công
chúng .Hai công cụ Marketing trực tiếp và xúc tiến hỗn hơp công ty quan tâm
nhưng không thường xuyên .Hiện tại công ty chưa có phòng Marketing riêng
nên các hoạt động Marketing chủ yếu do ban lãnh đạo của công ty thực hiện .
Xúc tiến hỗn hơp có có vai trò trong chiến lược Marketing ,nhưng việc
thực hiện hoạt động này tại cong ty còn nhiều bất cập . Công ty TNHH Việt
Thành đã biết được vai trò của xúc tiến hỗn hơp nhưng hình như việc thực hiện
công việc này chủ yếu vẫn là theo cảm tính không có kế hoặch từ trước ,quản lý
lỏng lẻo ,hầu như chưa có đánh giá hiệu quả sau mỗi chương trình .
9

quảng cáo khác nào nháy mắt với bạn gái trong bóng tối , chỉ có mình bạn biết
bạn đang làm gì ,ngoài ra chẳng ai còn ai biết’’ .Để làm tốt hoạt động quảng cáo
nhà sản xuất phải định trước một cách chính xác cái gì phải làm , ở đâu ,khi nào
và tổng kinh phí pjhải bỏ ra là bao nhiêu .
Đặc trưng của quảng cáo :
+ Tính đại chúng : Quảng cáo là hình thức truyền thông mang tính đại
chúng cao , mọi công chúng mục tiêu đều nhận được những thông tin như nhau .
Thông tin được truyền đến nhiều người chứ không phải đến một cá nhân riêng
biệt ,quảng cáo mang tính phi cá nhân . Quảng cáo bao phủ trên diện rộng , điều
này cũng thể hiện một nhược điểm của quảng cáo là tính lựa chọn công chúng
mục tiêu thấp .
+ Tính sâu rộng : Một thôg điệp quảng cáo được thiết kế ra chủ thể
quảng cáo có thể yêu cầu các hãng quảng cáo thực hiện việc quảng cáo nhiều lần
, lăp đi lặp lại nhằm tác động vào tâm lý khách hàng khiến họ biết và nhớ đến
sản phẩm . Đồng thời điều này cũng tạo rào cản thông tin về sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh , giúp khách hàng so sánh với sản phẩm cùng loại .
+ Tính biểu cảm: Quảng cáo có thể kết hợp mọi hình thức diễn đạt
hình ảnh , màu sắc ,lời nói , giọng điệu … để lôi cuốn khán giả . Cần lưu ý là
không phải cứ chương trình quảng cáo hay hấp dẫn là có hiệu quả tốt . Có nhiều
trường hợp công chngs mụctiêu ít chú ý nội dung của thông điệp
+ Tính chung chung : Quảng cáo là hình thức nhắc nhở chung chung với
khách hàng mục tiêu chứ không nhằm tới một cá nhân riêng biệt ,nó đại diện
cho tổng thể ý đồ của chủ thể quảng cáo chứ khong nhắc đến ý đồ cụ thể nào vì
thời gian thực hiện có hạn
Để việc quảng cáo có hiệu quả thì nhà quản trị phải giải quyết một số
vấn đề trọng tâm sau :
- Mục tiêu quảng cáo
- Ngân sách dành cho quảng cáo
- Thông điệp quảng cáo
- Lựa chọn phương tiện quảng cáo

- Đảo ngược xu hướg doanh thuđang đi xuống trong bất kỳ khoảng thời
gian nào
13
- Bù đắp cho lực lượng bán hàng hoặc các đại lý tay nghề kém hoặc
không được lựa chọn và đàotạo đúng đắn
3.Quan hệ công chúng
Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá
dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin
tức có ý nghĩa th]ơng mại về chúng trên các ấn phẩm ,cá phương tiện thông tin
đại chúng một cáchd thuận lợi và miễn phí .Nó là hoạtđọng rất quan trọng taọ
lên sự gắn kết lâu dài , tạo niềm tin cho những khách hàng mục tiêu . Thực chất
là doanh nghiệp sẵn sàng hy sinh một phần lợi nhuận để tạo mối quan hệ với
công chúng . Các công ty sử dụng hình thức quan hệ công chúng nhằm thu hút
sự chú ý hay thay đổi những quan điểm không đúng về mình . thông qua cá bài
phát biểu trực tiếp trên truyền hình của người dẫn chương trình hay các bài viết
trên các báo chuyên đề .Hình thức của các hoạt động công chúng là : hoạt động
tài trợ xã hội , tài trợ hoạt động thể thao hay các chương trình ca nhạc…Để quan
hệ công chúng có hiệu quả thì công ty còn phải xây dựng tốt đượcmối quan hệ
vơúi các tổ chức báo chí , các chủ phương tiện truyền thông , các quan chức , cá
nhà quản lý…
Hiện nay quan hệ công chúng chưa được các chủ doanh nghiệp ở việt
nam chú ý nhưng theo triết lý kinh doanh hiện đại thì doanyh nghiệp muốn
thành công thì điều quan trọng nhất là xây dựng được mối quan hệ với công
chúng
Hoạt đọng quan hệ công chúng không phải là không mất tiền mà công ty
luôn phải chi những khoản tiền nhất định để duy trì các mối quan hệ . Vì thế khi
thực hiện các hoạt động quan hệ công chúng cần phải có sự cân nhắc kỹ lưỡng ,
phối hợp cùng các công cụ khác để đạt được hiệu quả .Quan hệ công chúng có
sức hấp dẫn lớn , tạo ra sự thân thiện , nâng cao uy tín , kích thích lực lượng bán
hàng , giảm bớt chi phí khuyến mại .

truyền hình, mua hàng qua hệ thống điện tử,…Tất cả các công cụ của Marketing
trực tiếp đều chung một đặc điểm là được sử dụng để có đơn đặt hàng trực tiếp
của khách hàng mục tiêu, các khách hàng triển vọng. Marketing trực tiếp được
thực hiện cho từng khách hàng cụ thể lên tính chọn lọc khá cao. Nó có đặc điểm
15
khác các công cụ khác: Đảm bảo bí mất riêng tư, thực hiện theo ý từng khách
hàng, đảm báo tính chonj lọc, tính liên tục, tránh được kiểm soát của đối thủ
cạnh tranh.
Ngày nay Marketing trực tiếp được sử dụng rộng rãi và nhiều người đã
thấy rằng nó đóng vai trò ngày càng quan trọng, người ta có thể gọi Marketing
trực tiếp là Marketing quan hệ trực tiếp. Những người thực hiện hoạt động này
sử dụng các phương tiện quảng cáo, trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiều về
một khách hàng cụ thể nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên giữa khách
hàng và công ty, điều quan trọng là thiết lập được những mối quan hệ ưu tiên
với khách hàng.
Hình thức Marketing trực tiếp được sử dụng phổ biến ở các nước công
nghiệp phát triển, nó giúp người tiêu dùng có thể tối đa hoá sự lựa chọn và khả
năng tiêu dùng của mình. Còn về phía công ty sẽ dễ dàng xác định được những
lỗ lực Marketing cần thiết để tiếp cận đạt hiệu quả hơn với khách hàng mục tiêu,
đồng thời đảm bảo tính riêng tư của khách hàng và khiến đối thủ cạnh tranh dễ
bị bấy ngờ trước những thay đổi trong chiến lược Marketing trực tiếp.
Một số công cụ hoạt động xúc tiến hỗn hơp phổ biến:
III. SOẠN THẢO CHIẾN LỰỢC XÚC TIẾN HỖN HƠP
Để phát triển một chương trình xúc tiến hỗn hơp toàn diện người ta cần
thực hiện qua năm bước:
- Phát hiện công chúng mục tiêu
- Xác định mục tiêu truyền thông
- Thiết kế thông điệp
- Lựa chọn các kênh truyền thông
- Quyết định phạm vi tần suất, và cường độ xuất hiện

truyền thông
Giai đoạn
nhận thức
Chú ý Biết đến
Hiểu biết
Biết đến Tiếp xúc
Tiếp nhận
Phản ứng đáp
lại về nhận
thức
Giai đoạn
tình cảm
Quan tâm
Mong muèn
Thích
a thÝch
Quan tâm
đánh giá
Thái độ
Cã ý ®Þnh
Giai đoạn
hành vi
Hành động
Tin tưởng
Mua
Dùng thử
Chấp nhận
Hành vi
( “Quản trị Marketing”- Philip Kotler – 2000)
Những người truyền tin cần biết rằng để đưa ra quyết định mua là một quá