Nguyễn Thị Bích Thuỷ Luận văn tốt nghiệp
Lời nói đầu
Thực hiện chiến lợc Marketing, các công ty luôn chú trọng tới cạnh tranh
bằng tạo thoả mãn cho khách hàng, không chỉ bằng chất lợng sản phẩm, dịch vụ
và giá hàng hoá rẻ mà họ còn quan tâm đến cả vấn đề tên tuổi và thơng hiệu của
công ty mình để khách hàng luôn nhớ tới công ty khi mua hàng không chỉ một lần
đầu mà còn tiếp diễn mua ở các đợt sau và khách hàng quảng bá cho nhau làm cho
hàng bán đợc tốt hơn. Trong điều kiện Việt Nam mở cửa làm ăn và ký kết các hiệp
định với nớc ngoài, sản phẩm của Việt Nam bắt đầu có chỗ đứng trên thị trờng khu
vục và quốc tế. Nắm bắt đợc tầm quan trọng đó, để đóng góp vào việc quảng cáo
bằng các vật phẩm lu niệm, công ty Marcom - Marketing and Communication đã
đợc hình thành. Những sản phẩm qùa tặng quảng cáo mới lạ, độc đáo, tuy không
còn xa lạ với các nớc khác nhng đối với Việt nam đó là loại hình quảng cáo mới.
Các sản phẩm Marcom là những vật phẩm có ích, có giá trị để các công ty, các tổ
chức doanh nghiệp làm quà tặng cho mọi đối tợng có (hoặc không) mua hàng của
công ty, nhằm quảng cáo tên hiệu của mình qua nhng vật phẩm đó.
Vây làm thế nào để nhiều doanh nghiệp hiểu đợc tầm quan trọng về quảng
cáo thơng hiệu của mình? Marcom sẽ giúp bạn làm đợc việc đó.
Nhận thức đợc tầm quan trọng đó, kết hợp giữa lý thuyết học đợc ở nhà tr-
ờng và tình hình thực tế tại công ty Marketing and Communication - Marcom, tác
giả luận văn tốt nghiệp này đã chọn đề tài: Hoạt động của công ty Marketing
and Communication- Marcom về quà tặng quảng cáo - Thực trạng và giải pháp
phát triển. Vì thời gian có hạn nên đề tài chỉ tập trung nghiên cứu trên phạm vi
thị trờng Hà nội.
Kết cấu luận văn ngoài mở đầu và kết luận gồm ba chơng:
Chơng I: Cơ sở lý luận về quà tặng quảng cáo của công ty Marcom.
Chơng II: Thực trạng hoạt động của công ty Marcom.
Chơng III: Một số kiến nghị, giải pháp và phát triển của công ty Marcom
về quà tặng.
Với những kiến thức tích luỹ đợc còn ít ỏi, thời gian cũng nh kinh nghiệm
thực tiễn còn hạn chế, luận văn không tránh khỏi những thiếu sót. Mong đợc sự

là những bản market mã hoá nhu cầu và mong muốn của khách hàng và sau đó là
sản phẩm mẫu và cuối cùng là sản phẩm quà tặng giao cho khách hàng. Đây là
loại hình mang tính kinh doanh cặp đôi sản phẩm - dịch vụ. Chất lợng của dịch vụ
phụ thuộc vào các dấu hiệu vật chất là các sản phẩm quà tặng quảng cáo đựơc
khách hàng yêu cầu, thái độ, trình độ của các nhân viên t vấn để có thể t vấn cho
khách hàng những sản phẩm quà tặng quảng cáo có ý nghĩa nhất đối với việc
truyền thông nhãn hiệu của công ty với một chi phí nhỏ nhất phải bỏ ra. Ngoài ra
chất lợng dịch vụ t vấn sản xuất qùa tặng quảng cáo còn phụ thuộc vào việc ngời
đợc tặng cảm nhận đợc giá trị của món quà đó nh thế nào và danh tiếng của công
Khoa thơng mại
Nguyễn Thị Bích Thuỷ Luận văn tốt nghiệp
ty cung cấp quà tặng, ví dụ: ngời nhận quà rất hãnh diện khi nhận đợc những món
quà có in nhãn của các công ty nổi tiếng nh Prudential, 555 ...Trên thực tế khách
hàng đến với các công ty cung cấp loại dịch vụ này không chỉ để đặt mua những
sản phẩm quà tặng quảng cáo đơn thuần mà thực sự họ mua những lợi ích - lợi ích
cụ thể và toàn bộ những giá trị và dịch vụ có thể mang lại. Đó chính là lợi ích từ
phía nhân viên cung ứng và toàn bộ giá trị, chất lợng đạt đợc từ quy trình cung ứng
cho đến sản phẩm quà tặng quảng cáo cuối cùng mà họ nhận đợc từ công ty cung
cấp dịch vụ Dịch vụ t vấn sản xuất quà tặng quảng cáo .
2. Những nhân tố ảnh h ởng của quà tặng quảng cáo tới ng ời sử dụng.
- Cảm nhận của khách hàng: khách hàng luôn là ngời mong muốn tối đa
trong phạm vi túi tiền cho phép cùng với trình độ hiểu biết, khả năng cơ động, có
thể chọn đợc những sản phẩm đem lại sự thoả mãn cao nhất. Vì vậy khi đi mua
hàng họ thờng đặt ra những kỳ vọng về giá trị cần đợc thoả mãn rồi căn cứ vào đó
để hành động hay là tìm kiếm những hàng hoá phù hợp với kỳ vọng đó.Những kỳ
vọng của khách hàng đợc thoả mãn trong lần mua đầu tiên thì họ mới tìm đến sản
phẩm dịch vụ đó trong những lần mua sau. Đó chính là lý do giải thích tại sao trên
thế giới có hàng ngàn, hàng vạn ngời đổ xô đến 11.000 cửa hàng của Mc Donalds
để ăn món Hamburger mặc dù Hamburger ở đây có thể không ngon bằng những
nơi khác và giá thì lại đắt hơn; hay những nhãn hiệu nổi tiếng trên toàn thế giới và

hơn cho khách hàng. Ví dụ một công ty vui mừng thấy rằng 80% khách hàng của
mình cho biết họ hài lòng. Sau đó, tổng giám đốc điều hành lại phát hiện ra rằng
đối thủ cạnh tranh hàng đầu của mình còn đảm bảo 90% khách hàng đợc hài lòng.
Ông ta lại càng hoang mamg hơn khi biết rằng đối thủ cạnh tranh đó đang phấn
đấu để đạt mức 95% khách hàng đợc hài lòng. Kỳ vọng của khách hàng đợc hình
thành trên cơ sở kinh nghiệm mua sắm trớc kia, từ những ý kiến đóng góp của bạn
bè, đồng nghiệp và cả những hứa hẹn của ngời làm Markketing và các đối thủ
cạnh tranh Những ngời làm marrketing cho khách hàng những kỳ vọng quá cao về
một sản phẩm hay dịch vụ thì chắc chắn họ sẽ thất vọng.
Đối với sản phẩm quà tặng quảng cáo,tạo sự thoả mãn cho khách hàng sẽ
quyết định chu kỳ sống của sản phẩm, khi tiêu thụ sản phẩm khách hàng cần phải
có đợc sự thoả mãn về cả giá trị vật chất và giá trị tinh thần.
III. Sự cần thiết của quà tặng quảng cáo với doanh nghiệp và khách
hàng của doanh nghiệp .
a/ Với khách hàng Việt Nam và n ớc ngoài (là ng ời đặt làm quà).
Khoa thơng mại
Nguyễn Thị Bích Thuỷ Luận văn tốt nghiệp
Nh trên đã nói quà tặng là một hoạt động Marketing trong hoạt động của cơ
chế thị trờng. Doanh nghiệp có thể quảng cáo bằng nhiều hình thức nh qua đài,
qua báo chí, qua tờ rơi, áp phích hay qua ti vi, nhng những quảng cáo đó thờng
không luôn in đậm dấu ấn với khách hàng bằng quà tặng quảng cáo. Khi có quà
tặng quảng cáo khách hàng có thể luôn mang theo mình sử dụng và có thể có ấn t-
ợng tốt, lâu bền nên kích thích khách mua hàng và sử dụng, có thể mua dùng thử,
hay dùng lâu dài, cũng có thể là dùng nhng không phải một lần mà còn các lần sau
và còn tuyên truyền quảng cáo không công cho chủ doanh nghiệp bán hàng.
Quà tặng quảng cáo vừa là kỷ niệm vừa thể hiện sự tôn trọng khách hàng và nhiều
khi các vật quà tặng đó còn kà những vật phẩm thu nhỏ có nhãn hàng nh lốp ôtô
hay ôtô Yamaha... làm cho ngời nhận đợc quà tặng khi sử dụng thì nhớ đến hàng
đó của doanh nghiệp bán hàng.
b/ Đối với doanh nghiệp bán hàng (là ng ời đặt làm quà).

với các doanh nghiệp Việt Nam nhng lại hứa hẹn một tiềm năng lớn về doanh thu
và lợi nhuận. Mặt khác thị trờng cũng có nhiều thay đổi, nhu cầu trong lĩnh vực in
ấn giảm mạnh, có sự cạnh tranh gay gắt về giá trong khi đó giá các nguyên vật
liệu đầu vào tăng lên vì thế lợi nhuận giảm.
Sự phát triển của nền kinh tế trong nớc, đặc biệt là sự xuất hiện của các công
ty liên doanh là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của ngành quảng cáo tại Việt
Nam. Nhu cầu quảng cáo của các doanh nghiệp rất lớn vì đó là hình thức thông
báo hiệu quả nhất tới ngời tiêu dùng về sự hiện diện của sản phẩm hay dịch vụ.
Ngành quảng cáo ở Việt Nam có một sự biến chuyển mạnh, một loạt các công ty
quảng cáo đợc thành lập nh Quảng Cáo Trẻ, Thiết Kế Quảng Cáo Hà Nội,
Vinexad. Một bộ phận của Marcom 24 Trần Hng Đạo cũng đã tách ra thành lập
công ty quảng cáo Goldsun hoạt động khá thành công trên thị trờng Hà Nội.
Nhận thức đợc tiềm năng rất lớn của ngành quảng cáo cũng nh khả năng hiện
tại của mình, ban lãnh đạo văn phòng in 24 Trần Hng Đạo quyết định thành lập
công ty TNHH Tiếp Thị Truyền Thông (Marcom Co., Ltd.).
- Vốn điều lệ: 600.000.000 VND.
- Hai ngời sáng lập: ông Nguyễn Hữu Sự và ông Nguyễn Hiền Lơng.
Công ty TNHH Marcom có t cách pháp nhân, thực hiện chế độ hạch toán
kinh doanh độc lập, có tài khoản riêng, sử dụng con dấu riêng theo quy định của
Nhà nớc.
Khoa thơng mại
Nguyễn Thị Bích Thuỷ Luận văn tốt nghiệp
Khi mới thành lập công ty đặt trụ sở tại 82 Bạch Đằng, Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Ngày 15/01/2000, Marcom chuyển đến toà nhà VCCI số 9 Đào Duy Anh. Ngày
30/03/2001, Marcom chính thức mở thêm chi nhánh Marcom Sài Gòn, có văn
phòng đặt tại tầng 6 toà nhà Melinh Point- Số 3 Ngô Đức Kế Quận 1 TP Hồ Chí
Minh
Mặc dù đã có nhiều kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực in ấn và biển
quảng cáo nhỏ nhng khi thành lập, công ty quảng cáo Marcom gặp không ít khó
khăn cả về cơ sở vật chất và kinh nghiệm trong lĩnh vực quảng cáo một lĩnh

đặt cho mình nhiệm vụ năng nề đó là truyền thông, xây dựng và bảo vệ hình ảnh
của thơng hiệu về sản phẩm- dịch vụ của khách hàng một cách tích cực, thông qua
việc sáng tạo và xây dựng hình ảnh của công ty đối với giới công chúng nhằm mục
đích tranh thủ tối đa các yếu tố tích cực để đảm bảo việc kinh doanh của thơng
hiệu.
Hiện nay công ty đã và đang thực hiện việc đầu t phát triển theo chiều sâu,
đặc biệt chú trọng tới những thế mạnh của mình, đầu t trang thiết bị công nghệ,
đào tạo nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn nhằm nâng cao hiệu quả của dịch
vụ cung cấp cho khách hàng.
Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với
Nhà nớc.
Luôn chú trọng tới việc bồi dỡng trình độ chuyên môn của nhân viên, thực
hiện đầy đủ quyền và nghĩa vụ đối với ngời lao động.
Với khả năng sáng tạo, kinh nghiệm hoạt động chuyên nghiệp, hiểu rõ thị tr-
ờng và hành vi ngời tiêu dùng, Marcom sẽ cung cấp những dịch vụ quảng cáo, t
vấn sản xuất quà tặng quảng cáo và các hoạt động tuyên truyền một cách kinh tế
và có hiệu quả nhất.
3.3. Đặc điểm sản phẩm dịch vụ quà tặng quảng cáo của Marcom.
Dịch vụ t vấn thiết kế, sản xuất quà tặng quảng cáo (Promotionalitems): là
lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty và cũng là thế mạnh của công ty, mục tiêu
sẽ trở thành công ty chuyên doanh quà tặng lớn nhất miền Bắc. Đối với dịch vụ
này, Marcom không trực tiếp sản xuất các sản phẩm quà tặng quảng cáo mà chỉ là
ngời biến các sản phẩm thông thờng thành những món quà tặng quảng cáo có ý
nghĩa. Trong ngành kinh doanh này, mẫu mã sản phẩm rất quan trọng, ảnh hởng
quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty. ý thức đợc điều này công
ty đã rất cố gắng trong việc tạo ra những mẫu mã sản phẩm đa dạng, mang tính
độc đáo cao trong việc khuyếch trơng tên hiệu và hình ảnh của khách hàng. Mẫu
Khoa thơng mại
Nguyễn Thị Bích Thuỷ Luận văn tốt nghiệp
mã sản phẩm quà tặng có thể do công ty tự thiết kế hoặc tìm mẫu từ các nguồn

Điều đó chứng tỏ rằng sản phẩm quà tặng quảng cáo của công ty đã chiếm đ-
ợc chỗ đứng trên thị trờng, khai thác đợc những khúc thị trờng mới từ đó nâng cao
chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm thu hút khách hàng, tăng doanh thu.Dự
kiến doanh thu năm 2002 sẽ tăng 215% so với năm 2001. (Khoảng 15 tỷ đồng
năm 2002).
III. Đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Trong quá trình thực hiện hoạt động kinh doanh, công ty Marcom luôn đặt ra
cho mình một mục tiêu phát triển và luôn nỗ lực trong việc thực hiện các mục tiêu
đã đặt ra. Nhng trong điều kiện hiện nay mọi nỗ lực của công ty đều nhằm mở
rộng qui mô hoạt động của mình trên cơ sở mở rộng thị trờng, mặt hàng kinh
doanh, hình thức kinh doanh để tiếp cận đợc nhiều khách hàng mà công ty cho
rằng đó là khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đồng thời công ty cũng
đặt ra vấn đề hoạt động kinh doanh và nâng cao hiệu qủa kinh doanh lên hàng đầu.
Nâng cao hoạt động kinh doanh là một bài toán khó, nó tồn tại đối với mọi doanh
nghiệp cũng nh ban lãnh đạo công ty. Việc cha thực hiện đợc mục tiêu nâng cao
hoạt động kinh doanh là do ngoài những thuận lợi và nỗ lực của bản thân công ty
thì còn có nhiều khó khăn, hạn chế từ môi trờng bên ngoài cũng nh bên trong nội
tại của công ty đã tác động tiêu cực không nhỏ tới mục tiêu nâng cao hoạt động
kinh doanh.
1. Thực trạng hoạt động về sản phẩm quà tặng quảng cáo.
Đối với sản phẩm quà tặng quảng cáo, công ty Marcom phải cung ứng giá trị
đồng thời tới hai đối tợng khách hàng đó là khách hàng trực tiếp của công ty (ngời
mua sản phẩm quà tặng quảng cáo) và khách hàng là ngời sử dụng. Giá trị sản
phẩm quà tặng quảng cáo trớc hết phải đợc thực hiện tới khách hàng trực tiếp của
công ty, nếu công ty làm tốt quá trình này mới tạo ra giá trị cho sản phẩm quà tặng
quảng cáo để khách hàng của công ty cung ứng tới ngời sử dụng. Trong phần này
chúng ta sẽ xem xét tới các biện pháp marketing- mix của công ty Marcom đã làm
trong quá trình thực hiện giá trị sản phẩm quảng cáo tới khách hàng trực tiếp của
công ty.
1.1. Chiến lợc sản phẩm

luôn đòi hỏi sự đa dạng về mẫu mã, chủng loại sản phẩm nên công ty rất chú trọng
phát triển những sản phẩm mới trên cơ sở bám sát nhu cầu về sản phẩm qùa tặng
quảng cáo của thị trờng. Tuy mới thành lập công ty Marcom đã thực hiện rất tốt
chiến lợc sản phẩm của mình, kể cả đối với những sản phẩm truyền thống và sản
phẩm mới. Một chiến lợc sản phẩm đợc đề ra dù có cực kỳ hoàn hảo cũng sẽ gặp
Khoa thơng mại
Nguyễn Thị Bích Thuỷ Luận văn tốt nghiệp
thất bại nếu nh không dựa vào nhu cầu của thị trờng (thị trờng ở đây bao gồm cả
khách hàng trực tiếp của công ty và ngời sử dụng cuối cùng). Đánh giá đợc tầm
quan trọng của việc phân đoạn thị trờng , công ty đã rất chú trọng tới công tác
nghiên cứu nhucầu của khách hàng, trên cơ sở đó phân chia khách hàng thành hai
nhóm:
+ Nhóm khách hàng có nhu cầu về các loại sản phẩm quà tặng quảng cáo có
giá trị thấp: đó là các sản phẩm quà tặng quảng cáo ít sáng tạo nh: áo phông, mũ,
bút bi, lắc khoá. Tuy nhiên do yêu cầu của tính cạnh tranh và đòi hỏi của khách
hàng ngày càng cao các sản phẩm này phải đảm bảo những yêu cầu nhất định về
tính thẩm mỹ và chất lợng khi cung ứng cho khách hàng và ngời sử dụng. Đối với
nhóm khách hàng này thì giá cả là đặc biệt quan trọng.
+ Nhóm khách hàng có nhu cầu về các loại sản phẩm quà tặng quảng cáo cao
cấp: đây là nhóm khách hàng có nhu cầu rất lớn về các loại sản phẩm quà tặng
quảng cáo mang giá trị quảng cáo cao. Kỳ vọng mà nhóm khách hàng này đặt ra
là vừa tạo đợc giá trị sử dụng lớn đối với những ngời tiêu dùng vừa độc đáo trong
cách truyền tải ý tởng quảng cáo.
Trên cơ sở đánh giá và phân tích nhu cầu của khách hàng, công ty đề ra chiến
lợc sản phẩm phù hợp theo hai hớng:
Một là, tiếp tục khai thác những sản phẩm có giá trị thấp, mở rộng chủng loại
sản phẩm đi đôi với việc cải tiến sản phẩm nhằm tạo ra nét độc đáo riêng cho mỗi
sản phẩm.
Hai là, thực hiện chiến lợc phát triển theo chiều sâu trong đó tăng cờng hàm
lợng chất xám và công nghệ trong mỗi sản phẩm quà tặng đợc công ty Marcom

hàng trực tiếp của công ty mà còn rất chú trọng tới việc thực hiện giá trị sản phẩm
quà tặng quảng cáo tới ngời sử dụng cuối cùng. Bên cạnh chiến lợc sản phẩm,
chiến lợc giá cũng giữ vai trò quan trọng trong quá trình cung cấp sản phẩm quà
tặng quảng cáo cho khách hàng.
1.2. Chiến lợc giá.
Giá cả là yếu tố quan trọng trong Marketing- mix tạo ra thu nhập, đây cũng
là yếu tố linh hoạt nhất, giá cả có thể thay đổi từng ngày, từng giờ, từng thời điểm
chứ không bền vững nh các yếu tố khác của hệ thống kênh phân phối hay tính chất
của sản phẩm. Việc định giá và cạnh tranh qua giá là vấn đề sống còn của doanh
nghiệp trong kinh doanh hiện nay các công ty cố gắng giảm thiểu việc cạnh tranh
qua giá, vì cạnh tranh qua giá không có lợi cho doanh nghiệp, chỉ có lợi cho ngời
tiêu dùng, nhiều công ty dẫn đến phá sản. Mặt khác giá cả là yếu tố đợc khách
hàng quan tâm hàng đầu bởi đó là chi phí bằng tiền của khách hàng để có đợc mốt
sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ. Trong khi thiết lập các chính sách về giá, công ty
Khoa thơng mại
Nguyễn Thị Bích Thuỷ Luận văn tốt nghiệp
cần cân bằng giữa 3 yếu tố: chi phí, giá trị dành cho khách hàng và lợi nhuận của
công ty (nguyên tắc 3C).
Trên cơ sở đó, chính sách đánh giá của Marcom đợc xác định dựa trên chất l-
ợng sản phẩm, đảm bảo giá trị sản phẩm tơng đơng với giá cả. Đối với những sản
phẩm có chất lợng thấp, giá trị không cao xu hớng của công ty là giảm giá nhằm
thu hút những khách hàng nhạy cảm về giá đồng thời đảm bảo tính cạnh tranh với
các công ty quà tặng khác. Những sản phẩm có chất lợng cao, độc quyền mà các
đối thủ cạnh tranh không cung cấp đợc, công ty tính giá cao, tranh thủ thời cơ hớt
phần ngon thị trờng, thu lợi nhuận lớn. Công ty sử dụng chủ yếu hai phơng pháp
tính giá sau:
- Định giá theo cách cộng lợi nhuận vào chi phí: đây là cách định giá
truyền thống của công ty áp dụng đối với các sản phẩm quà tặng sản xuất
trong nớc. Theo cách định giá này, giá thành sản phẩm đợc tính theo cách
cộng dồn tất cả các chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm sau đó cộng với chi