Chuyên đề thực tập
LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế cạnh tranh gay gắt và khốc liệt,
đòi hỏi các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng
luôn cố gắng trên tất cả các phương diện, để đứng vững và chiếm lĩnh được
thị trường.
Hiện nay, trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, hoạt động s ản xuất kinh
doanh ngày càng phát triển. Đặc biệt, thị trường Việt Nam là một thị trường
hấp dẫn, thu hút sự đầu tư của nhiều doanh nghiệp cả trong và ngoài nước. Các
doanh nghiệp của Việt Nam hiện nay được đánh giá là nhỏ lẻ và manh mún.
Do đó, để có thể phát triển các doanh nghiệp phải tăng cường đầu tư, nâng cao
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.Việc này đòi hỏi các doanh nghiệp
Việt Nam phải hoạch định một chiến lược, một chương trình thích hợp. Một
chiến lược Marketing phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng thời cơ, đối phó
những thách thức, nâng cao được khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh được thị
trường trong nước và quốc tế.
Công ty SX&XNK dệt may Vinateximex là một trong những công ty
đã ứng dụng Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Mặc dù vậy,
trong quá trình thực hiện công ty SX&XNK dệt may Vinateximex vẫn còn
nhiều hạn chế, thiếu sót.
Vì vậy, trong quá trình thực tập ở công ty SX&XNK dệt may
vinateximex em quyết định chon đề tài:"Cải tiến hoạt động
Marketing trong kinh doanh mặt hàng dệt may trên thị trường nội
địa tại công ty SX&XNK dệt may Vinateximex".
- Mục đích nghiên cứu của đề tài:
Qua việc phân tích thực trạng ứng dụng Marketing Mix vào hoạt động
kinh doanh của công ty SX&XNK dệt may Vinateximex, ứng dụng những
kiến thức đã học để đánh giá và đưa ra những biện pháp nhằm tăng cường
Trần Duy Nguyên Marketing 47B
1
Chuyên đề thực tập
những rủi ro cần phải giải quyết, chính lúc đó, Marketing đã ra đời và phát
triển. Marketing ra đời nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, giảm những rủi
ro, nâng cao độ ổn định và độ tin cậy trong công tác bán hàng.
Khi mới ra đời, với quan niệm của doanh nghiệp là cố gắng bán
những gì mình có, nội dung cơ bản của Marketing truyền thống là tập
trung nghiên cứu thị trường để bán hàng. Ngày nay, gọi đó là
Marketing bán hàng - mọi nỗ lực marketing chỉ chú trọng vào khâu
bán hàng. “Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hoá được
đưa từ người sản xuất đến người tiêu thụ” hoặc “Marketing là hoạt
động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận động hàng hoá
dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”, (Trích Giáo trình
Quản trị Marketing).
Trong quá trình ứng dụng Marketing bán hàng vào hoạt động kinh
doanh, các doanh nghiệp nhận ra rằng: Để bán hàng thì chỉ tập trung vào
khâu bán hàng là chưa đủ mà các vấn đề liên quan đến bán hàng còn phải
được liên kết với nhau trong một hệ thống gắn doanh nghiệp gần hơn với thị
trường. Marketing bộ phận ra đời. Marketing bộ phận quan tâm đến người
tiêu dùng, mọi nỗ lực Marketing hướng về người tiêu dùng, dành sự ưu tiên
cho thị trường và các cấu thành của thị trường.
Trần Duy Nguyên Marketing 47B
3
Chuyên đề thực tập
Đến những năm 60 của thế kỉ XX, khi bối cảnh thị truờng bắt đầu thay
đổi: cung lớn hơn cầu, sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất, kinh doanh ngày
càng gay gắt. Quan niệm Marketing cũ bị phá bỏ, thay vào đó là quan niệm
mới về Marketing. Đó là Marketing hiện đại (hay còn gọi là Marketing công
ty).
Tư tưởng cơ bản của Marketing hiện đại xuất phát từ nhu cầu của
khách hàng để định hướng mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
“Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hoá và kiểm tra những khả
nghiệp và sự điều khiển của doanh nghiệp. Đây là quá trình tiếp cận một
cách đơn giản quá trình này như sau:
Hình 1.1: Mối quan hệ giữa ba bộ phận cơ bản của Marketing
Mục tiêu
(Thoã mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất)
Dự đoán
(Nhu cầu và xu hướng vận động nhu cầu của khách hàng)
Biện pháp điều khiển
(Sử dụng Marketing hỗn hợp bao vây, lôi kéo và thúc đẩy khách hàng mua
hàng)
Để có thể thực hiện mục tiêu tối cao nhất của doanh nghiệp là lợi
nhuận, doanh nghiệp phải giải quyết được mục tiêu trung gian là bán được
hàng hoá. Muốn vậy, doanh nghiệp phải thoả mãn tốt nhất nhu cầu của
khách hàng. Dự đoán là việc doanh nghiệp nghiên cứu thị trường khách
hàng và xu hướng vận động của nó, nghiên cứu môi trường kinh doanh, từ
Trần Duy Nguyên Marketing 47B
5
Chuyên đề thực tập
đó sử dụng các tham số mà doanh nghiệp có thể kiểm soát để chinh phục
khách hàng.
Trong quá tình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp đã phối hợp hay
sắp xếp các công cụ, những thành phần của Marketing một cách phù hợp với
hoàn cảnh thực tế của doanh nghiệp để tiếp cận và chinh phục khách hàng.
Một trong các cách mô tả các hoạt động và công cụ mà doanh nghiệp sử
dụng để chinh phục khách hàng là Marketing - Mix (Marketing hỗn hợp).
Marketing hỗn hợp là hệ thống đồng bộ các công cụ có thể kiểm soát được
mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động và chinh phục khách hàng.
Theo E. J. McCarthy, Marketing hỗn hợp gồm 4 tham số cơ bản (4P):
sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến
(Promotion). Trong nhiều trường hợp, các chuyên gia Marketing hiện đại
dụng công cụ giá một cách thích hợp và khoa học để thực hiện các mục tiêu,
kế hoạch đã đặt ra.
- Phân phối: Là công cụ then chốt trong Marketing hỗn hợp, nó vừa
là thời cơ, vừa là trở ngại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lựa
chọn đúng, tốt địa điểm và kênh phân phối giúp doanh nghiệp xác định đúng
đối tượng khách hàng và nhu cầu của họ, rút ngắn được khoảng cách vận
chuyển, giúp doanh nghiệp chuyên môn hoá và sử dụng hợp lý lực lượng
bán hàng. Từ đó tăng doanh số và quản lý được kênh phân phối.
- Xúc tiến: Là công cụ cuối cùng của Marketing – Mix, giúp doanh
nghiệp nắm được thông tin về thị trường khách hàng, từ đó có biện pháp
kích thích hiệu quả bán hàng. Các hoạt động chủ yếu của xúc tiến thương là:
khuyến mại, quảng cáo, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công
chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.
Hiện nay, các công cụ Marketing hỗn hợp được các doanh nghiệp
thương mại ứng dụng một cách linh hoạt, phù hợp và hiệu quả nhất vào thực
tiễn vào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi tham số có
một vai trò nhất định trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tuỳ thuộc vào hoàn cảnh cụ thể mà các doanh nghiệp sử dụng và đặt vị trí
ưu tiên cho các tham số. Các tham số có thể sử dụng một cách riêng biệt
hoặc kết hợp một cách đồng bộ, nhưng vận dụng toàn diện và có hệ thống
các tham số mang lại hiệu quả kinh doanh bền vững cho doanh nghiệp.
1.1.2. Sự cần thiết khách quan của việc ứng dụng Marketing – Mix
vào hoạt động kinh doanhphân ở các doanh nghiệp thương mại
Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế cạnh tranh gay gắt và đầy rủi ro,
vì vậy, việc kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp
Trần Duy Nguyên Marketing 47B
7
Chuyên đề thực tập
thương mại nói riêng gặp rất nhiều khó khăn. Trong nền kinh tế này, khả
năng cung ứng hàng hoá ra thị trường của các doanh nghiệp ngày càng đa
Nghiên cứu và ứng dụng Marketing - Mix sẽ giúp nhà quản trị
Marketing phát hiện ra nhu cầu của khách hàng thông qua việc nghiên cứu
và phân tích thị trường, từ đó sử dụng hiệu quả các tham số của Marketing -
Mix để đáp ứng nhu cầu đó. Muốn vậy, doanh nghiệp kinh doanh thương
mại phải xây dựng một hệ thống thông tin về môi trường kinh doanh như
môi trường vĩ mô, môi trường vi mô, môi trường tác nghiệp. Mục tiêu
nghiên cứu phải làm rõ nhu cầu của khách hàng, khả năng cung ứng của
nguồn hàng và nắm rõ điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Bên
cạnh đó, phải luôn theo dõi xu hướng biến động của môi trường quốc tế và
môi trường kinh tế quốc dân về các yếu tố như chính trị, pháp luật, kinh tế,
văn hoá xã hội, kĩ thuật công nghệ, điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng. Do
đó, việc nghiên cứu Marketing giúp doanh nghiệp kinh doanh thương mại
nắm bắt cơ hội kinh doanh. Cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu của khách
hàng, theo đó xuất hiện khả năng bán được hàng để thoả mãn nhu cầu của
doanh nghiệp lẫn khách hàng. Cơ hội xuất hiện bất kỳ lúc nào, bất kỳ ở đâu,
nhưng không phải cơ hội nào cũng phù hợp với khả năng, tiềm lực của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp kinh doanh thương mại chỉ khai thác những cơ
hội được cho là hấp dẫn đối với doanh nghiệp. Cơ hội hấp dẫn là những khả
năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng đã và sẽ xuất hiện trên thị trường
được xem là phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp.
Cơ hội của doanh nghiệp kinh doanh thương mại có thể xuất hiện
dưới nhiều dạng thức. Có thể mô tả các dạng cơ bản của cơ hội theo lưới sản
phẩm của Ansoff như sau:
Bảng 1.3: Các dạng cơ hội hấp dẫn
Trần Duy Nguyên Marketing 47B
9
Chuyên đề thực tập
Thị trường hiện tại Thị trường mới
Sản phẩm hiện tại Gặm nhấm thị trường Phát triển thị truờng
Sản phẩm mới Phát triển sản phẩm Đa dạng hoá
tính đó? Những đặc tính hiện có của hàng hoá được bao gói, vận chuyển như
thế nào? Hàng hoá của doanh nghiệp có ưu thế cạnh tranh không? hạn chế
của hàng hoá doanh nghiệp đang kinh doanh?...
- Về giá cả: Mức giá mà doanh nghiệp lựa chọn là nao nhiêu? Tại sao
doanh nghiệp lựa chọn mức giá đó? Mức giá có phù hợp nhu cầu khách hàng
không? Doanh nghiệp phải sử dụng chiến lược giá nào? Có nên tăng hay
giảm mức giá hiện có không? Tăng hay giảm như thế nào, ở đâu, đối với đối
tượng nào?...
- Về lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng trong hoạt động phân
phối bán lẻ của doanh nghiệp được tổ chức như thế nào? Nó có ưu, nhược
điểm gì? Cần phải làm gì để tăng ưu điểm, hạn chế nhược điểm?..
- Về xúc tiến bán hàng: Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu
thích hàng hoá của doanh nghiệp ? Phương tiện truyền tin hiện nay của
doanh nghiệp như thế nào? Cách giới thiệu của doanh nghiệp so với đối thủ
cạnh tranh thế nào? Tại sao đối thủ cạnh tranh lại dùng các phương tiện đó?
Marketing - Mix với các tham số của mình đã góp phần giúp doanh
nghiệp tăng doanh số bán trên thị trường hiện tại, phát triển thị trường, nâng
cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp.
1.2. Nội dung của việc ứng dụng Marketing – Mix vào hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại
1.2.1. Tham số sản phẩm
1.2.1.1. Khái niệm sản phẩm
Trần Duy Nguyên Marketing 47B
11
Chuyên đề thực tập
Trong hoạt động kinh doanh tại các doanh nghiệp thương mại,
Marketing - Mix có nhiệm vụ quan trọng là hiểu và mô tả đúng sản phẩm,
hàng hoá đưa ra bán trên thị trường. Xác định đúng sản phẩm, hàng hoá giúp
tăng khả năng bán và nắm bắt được các cơ hội kinh doanh.
Trong quá trình kinh doanh, các doanh nghiệp phân phối bán lẻ
nhau. Mức độ đòi hỏi của khách hàng ngày càng tăng theo cấp độ thứ bậc
nhu cầu, bắt đầu từ mức độ cơ bản nhất đến các mức độ cao, hoàn thiện.
Khách hàng quan niệm về sản phẩm và đánh giá sản phẩm theo yêu cầu thoả
mãn của họ và liên quan đến khái niệm chất lượng hay chất lượng toàn diện
của sản phẩm đưa ra. Khách hàng luôn quan tâm đến tất cả các khía cạnh
xoay quanh sản phẩm cơ bản. Theo đó, khách hàng coi sản phẩm bao gồm
tất cả các yếu tố vật chất (hiện vật), phi vật chất (dịch vụ), và các yếu tố
khác có liên quan mà doanh nghiệp đưa ra để thoả mãn nhu cầu cụ thể của
họ.
Vì vậy, để bán được hàng, doanh nghiệp phải quan niệm sản phẩm
theo quan niệm của khách hàng: Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu
là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằm
thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao
bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng.
Trong hoạt động kinh doanh, sản phẩm bán thường là sản phẩm phục
vụ nhu cầu hàng ngày, hàng hoá tiêu dùng phổ biến như lương thực, thực
phẩm, quần áo, giày dép, hàng điện tử, hàng gia dụng… Đặc điểm chung
của các hàng hoá này là tiêu chuẩn hoá, chất lượng trung bình, giá niêm yết,
bao bì đóng gói đẹp, tiện lợi, hướng dẫn chi tiết.
Mô tả sản phẩm theo quan điểm Marketing – quan niệm của khách
hàng mang lại lợi ích lớn trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại, giúp khai thác các cơ hội kinh doanh và chinh phục khách hàng.
Trần Duy Nguyên Marketing 47B
13
Chuyên đề thực tập
1.2.1.2. Sản phẩm mới và định hướng phát triển sản phẩm
Trong môi trường kinh tế cạnh tranh, sản phẩm rất đa dạng và phong
phú, yêu cầu của khách hàng ngày càng cao, đòi hỏi các doanh nghiệp
thương mại phải luôn đổi mới sản phẩm. Nói cách khác, doanh nghiệp luôn
phải có sản phẩm mới. Sản phẩm mới không hẳn là một sản phẩm mới hoàn
+
Sản phẩm được
thực hiện bởi nhà
phân phối
Sản phẩm được chế tạo bởi nhà sản xuất chính là hàng hoá cứng –
hàng hoá hiện vật
Sản phẩm được thực hiện bởi nhà phân phối chính là hàng hoá mền -
dịch vụ
- Phát triển sản phẩm hiện vật bằng cách tăng cường các hoạt động
tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm mới được chế tạo để thêm vào danh
mục hàng hoá kinh doanh.
- Phát triển dịch vụ - sản phẩm riêng của doanh nghiệp : Để phát triển
sản phẩm riêng của doanh nghiệp kinh doanh thương mại, các giải pháp đưa
ra là: hoàn thiện các hoạt động nghiệp vụ thu mua, tạo nguồn, vận chuyển,
dự trữ, đồng bộ hoá, phương thức bán hàng, phương thức thanh toán…
Đây là hướng phát triển cơ bản quyết định đến sự thành công của
doanh nghiệp thương mại trong điều kiện nền kinh tế thị trường.
1.2.1.3. Chu kì sống của sản phẩm
Một sản phẩm trước khi đưa ra thị trường, thường qua sáu giai đoạn.
Đó là: Nghiên cứu và đề xuất ý tưởng về sản phẩm; Nghiên cứu tiền khả thi
ý tưởng về sản phẩm mới; Nghiên cứu khả thi (tiên lượng về kinh tế); Phát
triển sản phẩm mới (chế thử); Thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trường;
Thương mại hoá sản phẩm
Kết thúc giai đoạn thử nghiệm và thực hiện giai đoạn thương mại hoá
sản phẩm, sản phẩm bắt đầu được đưa vào thị trường và phát triển qua các
giai đoạn khác nhau rồi được thay thế bởi sản phẩm mới khác. Một sản
Trần Duy Nguyên Marketing 47B
15
Chuyên đề thực tập
phẩm thường có bốn giai đoạn trong chu kì sống. Các giai đoạn đó có thể
Trần Duy Nguyên Marketing 47B
D
max
L
max
Giá trị
Doanh thu
Lợi nhuận
17
Chuyên đề thực tập
- Giai đoạn suy thoái: Giại đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống, đòi hỏi
doanh nghiệp lựa chọn đúng các tham số giá, xúc tiến, phân phối của
Marketing – Mix. Trong điều kiện kinh doanh cạnh tranh, nhu cầu khách
hàng giảm, chi phí kinh doanh tăng cao, doanh nghiệp thường tiến hành thay
thế sản phẩm trong danh mục sản phẩm.
Như vậy, tại mỗi giai đoạn khác nhau của chu kì sống sản phẩm,
doanh nghiệp phải nắm vững để có chính sách hợplý.
1.2.1.4. Nhãn hiệu hàng hoá
Nhãn hiệu hàng hoá là việc sử dụng một cái tên, một thuật ngữ, một
biểu tượng hay bản vẽ hoặc kết hợp các yếu tố trên với nhau để nhận biết
một sản phẩm.
Hiện nay, vấn đề an toàn thực phẩm đang được xã hội quan tâm nên
hàng hoá được bày bán với nhãn hiệu tốt, đủ uy tín sẽ thu hút được khách
hàng. Do đó, trong quá trình kinh doanh, các doanh nghiệp kinh doanh
thương mại phải tìm mua những sản phẩm có nhãn hiệu uy tín, được khách
hàng tin dùng để tiến hành kinh doanh.
Doanh nghiệp kinh doanh thương mại phải có sự quan tâm đầy đủ và
toàn diện đến nhãn hiệu hàng hoá:
- Phải xác định đúng tên nhãn của sản phẩm.
- Xây dựng chương trình khai thác uy tín nhãn hiệu trong kinh doanh.
quản trị giá, giá được mô tả một cách cụ thể và đơn giản: “giá là khoản tiền
phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ” hay “ giá là khoản tiền
phải trả cho một thứ gì đó”.
- Đối với người bán: Giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong
muốn có được từ việc nhường quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ
cho người mua. Người bán được quyền đặt giá và họ luôn mong muốn bán
Trần Duy Nguyên Marketing 47B
19
Chuyên đề thực tập
được hàng với giá cao nhất có thể. Bởi vì, giá càng cao thì người bán càng
có lợi.
- Đối với người mua: Giá cả phản ánh chi phí bằng tiền mà người mua
phải trả cho người bán để có quyền sở hữu hoặc sử dụng sản phẩm, dịch vụ
mà họ mong muốn để thoả mãn nhu cầu của họ. Người mua được quyền trả
giá (chấp nhận giá) và họ mong muốn mua được hàng hoá với giá càng thấp
càng tốt. Bởi vì, giá càng thấp thì họ càng có lợi.
Và để giải quyết mâu thuẫn giữa người mua và người bán về mặt lợi
ích (khoản tiền nhận được và khoản tiền phải trả) từ một sản phẩm, dịch vụ
nào đó, người ta đưa ra mức giá. Mức giá chính là sự cân bằng giữa lượng
tiền phải trả và cái nhận được tương ứng.
Cái mà người bán đưa ra hay người mua nhận được rất phong phú, đa
dạng và phức tạp. chính vì thế, giá cũng có nhiều mức giá khác nhau. Các
mức giá này được tính toán và sử dụng trong hoạt động phân phối bán lẻ của
doanh nghiệp thương mại tạo nên một hệ thống giá của doanh nghiệp. Hệ
thống giá là tập hợp có tính khoa học các mức giá được lựa chọn và tính
toán nhằm phục vụ các mục đích, đối tượng và điều kiện ứng dụng khác
nhau của quá trình kinh doanh và bán hàng.
Việc tính toán, xác định giá không thể tuỳ ý mà phải dựa trên cơ sở
các mục tiêu đã được xác định rõ ràng từ trước. Có các mục tiêu mà doanh
nghiệp có thể lựa chọn là:
Chính sách giá cố định: là chính sách sử dụng một mức giá đối với tất
cả các khách hàng mua hàng trong cùng điều kiện cơ bản và cùng một khối
lượng.
Chính sách này có ưu điểm: đảm bảo được thu nhập dự tính, duy trì
được uy tín khách hàng, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá dễ
Trần Duy Nguyên Marketing 47B
21
Chuyên đề thực tập
dàng. Nhược điểm: Cứng nhắc về giá, khi có biến động khó điều chỉnh kịp
thời; kém linh hoạt và cạnh tranh khi đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh.
Chính sách giá linh hoạt: đối với các khách hàng khác nhau sử dụng
các mức giá khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng.
Ưu điểm: Hỗ trợ tốt cho việc bán hàng trong các tình huống cụ thể một cách
linh hoạt; đáp ứng nhu cầu mong muốn được trả giá của khách hàng. Nhược
điểm: Việc quản lý giá khó khăn; công sức và thời gian bán hàng lớn; tạo
tâm lý không hài lòng cho khách hàng khi khách cảm giác bị mua đắt.
- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
Chính sách này thường được áp dụng để lựa chọn mức giá cho các sản
phẩm mới. Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể lựa chọn các chính sách sau:
Chính sách giá hớt váng: là việc đưa ra mức giá cao nhất so với thị
trường đối với sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo. Mức giá này nhằm chinh
phục nhóm khách hàng không nhạy cảm về giá và tăng tối đa việc hớt phần
ngon của thị trường.
Chính sách giá thâm nhập: là chính sách thường dùng đối với các sản
phẩm mới nhưng mang tính tương tự, sản phẩm cải tiến hoặc trên các thị
trường mới . Mức giá được xác định là mức giá thấp để có thể bán được
hàng với khối lượng lớn.
Chính sách giá giới thiệu: là chính sách đưa ra mức giá thấp trong một
thời gian ngắn để lôi kéo khách hàng chú ý, dùng thử và sẽ được nâng lên
khi khách hàng đã biết về sản phẩm.
23
Chuyên đề thực tập
Hình 1.4: Các dạng kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại
Kênh phân phối của hoạt động phân phối của doanh nghiệp thương
mại có thể là kênh trực tiếp từ doanh nghiệp đến khách hàng thông qua lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp. Và có các kênh phân phối gián tiếp qua
đại lý của doanh nghiệp, người bán lẻ, người bán buôn.
1.2.4. Tham số xúc tiến
1.2.4.1. Khái niệm về xúc tiến
Xúc tiến là tham số cuối cùng của Marketing, nó bắt nguồn từ tiếng
Anh: Promotion, nghĩa là thúc đẩy một lĩnh vực nào đó như xúc tiến đầu tư,
xúc tiến việc làm, xúc tiến bán hàng,…
Dưới góc độ thương mại, “Xúc tiến thương mại là các hoạt động có
chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm,
thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại. Xúc
tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại,
hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động
khuyếch trương khác”, (Trích Giáo trình quản trị Marketing).
1.2.4.2. Nội dung của xúc tiến thương mại
Hoạt động xúc tiến thương mại là hoạt động cần thiết để nâng cao
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Một doanh
nghiệp thương mại thường dùng các công cụ của hoạt động xúc tiến thương
mại: Quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng, hội
chợ, triển lãm.
- Quảng cáo: Theo luật thương mại, Quảng cáo thương mại là hoạt
động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về
hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình. Quảng cáo là một hình
thức truyền tin cơ bản nhất nhằm giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh
Trần Duy Nguyên Marketing 47B
Nhà phân phối
nhau trong cùng thời gian và không gian gọi là hội chợ triển lãm.
- Bán hàng trực tiếp: bán hàng trực tiếp là hành vi thương mại của
thương nhân, đó là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách
hàng tiềm năng. Trong hoạt động này, người bán hàng có nghiệp vụ giao
hàng, chuyển quyền sỡ hữu cho người mua và nhận tiền từ người mua.
Trần Duy Nguyên Marketing 47B
25
Copyright: Tài liệu đại học ©