tế
Hu
ế

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

inh

---o0o---

cK

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

họ

FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

Trư

ờn

gĐ

ại


gĐ

ại

VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

Nguyễn Thị Diệu Linh

Th.S Bùi Thị Thanh Nga

ờn

Lớp: K49C-QTKD

Trư

Niên khóa: 2015 - 2019

Huế, tháng 4/2019


tế
Hu
ế

Lời Cảm Ơn

gĐ

mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng đề tài này không thể tránh những sai sót
nhất định. Kính mong q thầy cơ giáo và tất cả các bạn đóng góp những ý kiến

Trư

ờn

bổ sung để đề tài được hoàn thiện hơn. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 4/2019
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Diệu Linh


GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
MỤC LỤC

tế
Hu
ế

Khóa luận tốt nghiệp

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài.........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài..........................................................................................2
2.1. Mục tiêu chung .........................................................................................................2
2.2. Mục tiêu cụ thể..........................................................................................................3
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...............................................................................3


ờn

1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng........................................................................12
1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng.....................................................................14
1.1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng....................................................................15

Trư

1.1.1.5. . Ý nghĩa của đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.......16
1.1.1.6. Nội dung của hoạt động bán hàng ....................................................................17
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng................................................18

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

1.1.2.1. Mơi trường vĩ mơ .............................................................................................18
1.1.2.2. Sản phẩm, dịch vụ và chính sách về sản phẩm dịch vụ ...................................20
1.1.2.3. Giá sản phẩm, dịch vụ ......................................................................................21
1.1.2.4. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ ..........................................................................21

1.1.3.9. Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng ...........................................................31
1.1.3.10. Tỷ suất chi phí bán hàng trên doanh thu.......................................................31
1.2. Cơ sở thực tiễn ........................................................................................................31

ờn

1.2.1. Tình hình phát triển dịch vụ truyền hình của Việt Nam.....................................31
1.2.2. Tình hình phát triển dịch vụ truyền hình tại Thừa Thiên Huế............................34
1.3. Mơ hình nghiên cứu ................................................................................................35

Trư

1.3.1. Bình luận các nghiên cứu có liên quan...............................................................35
1.3.2. Mơ hình nghiên cứu đề xuất ...............................................................................37
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG FPT PLAY BOX TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ. .............................40
SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom) ..........................40


gĐ

Telecom Huế..................................................................................................................59
2.3. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box
của FPT Telecom Huế ...................................................................................................61

ờn

2.3.1. Đặc điểm mẫu khảo sát........................................................................................61
2.3.2. Nguồn kênh thông tin khách hàng biết đến sản phẩm FPT Play Box của FPT
Telecom Huế..................................................................................................................66

Trư

2.3.3. Đánh giá độ tin cậy của thang đo ........................................................................67
2.3.3.1. Kiểm định Cronbach’s Alpha đối với các biến độc lập....................................67
2.3.3.2. Kiểm định Cronbach’s Alpha đối với biến phụ thuộc......................................69
2.3.4. Phân tích hồi quy .................................................................................................69
SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu


FPT CHI NHÁNH HUẾ .............................................................................................81
3.1. Định hướng phát triển của công ty về sản phẩm FPT Play Box trong thời gian tới

gĐ

.......................................................................................................................................81
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng FPT Play Box tại FPT
Telecom Huế..................................................................................................................81

ờn

3.2.1. Giải pháp về sản phẩm ........................................................................................81
3.2.2. Giải pháp về giá cả ..............................................................................................83
3.2.3. Giải pháp về nhân viên bán hàng ........................................................................84

Trư

3.2.4. Giải pháp về xúc tiến bán hàng ...........................................................................85
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................87
1. Kết luận .....................................................................................................................87
2. Kiến nghị ...................................................................................................................88
SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

v


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga


GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU

Cơng ty cổ phần viễn thông FPT

SPSS

Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê)

DN

Doanh nghiệp

THTT

Truyền hình trả tiền

DNVT

Doanh nghiệp viễn thơng

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn


Trư

ờn

gĐ

LN

Chi phí bán hàng

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

vii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1: Mã hóa các biến quan sát .................................................................................38
Bảng 2: Các chi nhánh của FPT Telecom miền Trung .................................................43
Bảng 3: Tình hình nguồn nhân lực của FPT Telecom Huế giai đoạn 2016 – 2018 ......49
Bảng 4: Tình hình nguồn vốn và tài sản công ty từ năm 2016 – 2018..........................51

Bảng 20: Kiểm định giá trị trung bình của tổng thể về “Hiệu quả hoạt động bán hàng”

Trư

ờn

.......................................................................................................................................78

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

viii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 1: Thống kê mô tả mẫu theo giới tính..............................................................62
Biểu đồ 2: Thống kê mơ tả mẫu theo độ tuổi ................................................................63
Biểu đồ 3: Thống kê mô tả mẫu theo thu nhập .............................................................64
Biểu đồ 4: Thống kê mô tả mẫu theo nghề nghiệp........................................................65

Trư


Sơ đồ 2: Nội dung của hoạt động bán hàng...................................................................17
Sơ đồ 3: Mơ hình nghiên cứu đề xuất ...........................................................................37
Sơ đồ 4: Mơ hình cơ cấu tổ chức của cơng ty ...............................................................48
Hình 1:Minh họa sản phẩm FPT Play Box....................................................................45
Hình 2: Giao diện chính của FPT Play Box khi kết nối với tivi ...................................45

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

inh

Hình 3: Minh họa sản phẩm FPT Play Box+ (S400-2019) ...........................................47

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

x


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

Hoạt động bán hàng chính là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và bản thân sản phẩm
doanh nghiệp với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến bản thân
doanh nghiệp và lợi ích người tiêu dùng. Mục tiêu của mỗi hoạt động bán hàng không

ại

chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để bán được hàng mà nó cịn giúp khách ruyền hình khác.

ại

- Có các chính sách giá và xúc tiến truyền thông mạnh mẽ, tăng cường các hoạt
động có sự tham gia của khách hàng như ngày tri ân khách hàng.

gĐ

- Mở ra các lớp đào tạo, huấn luyện, bồi dưỡng kiến thức, kĩ năng, nâng cao
chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng.
- Tăng cường các hoạt động quảng cáo, giới thiệu về chi nhánh. Quan hệ với báo

ờn

chí, truyền thơng đưa hình ảnh của thương hiệu đến với khách hàng nhanh nhất. Tăng
cường hệ thống nhận diện thương hiêu mang đến cho khách hàng cảm nhận rõ nét nhất
làm cho khách hàng tâm lí mong muốn được sở hữu và trải nghiệm dịch vụ mang thương

Trư

hiệu của Chi nhánh. Gia tăng giá trị, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Xây dựng cơ sở hạ tầng hệ thống cho phép khách hàng thanh toán tiền thông


ại

họ

cK

inh

đáo, nhiệt tình.

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

90


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học
Kinh Tế Quốc Dân.
2. Hair, Anderson, & Grablowsky, 1979

3. Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu


11. Website: http://fpt-hue.com/

gĐ

12. Website: http://baothuathienhue.vn/
13. Website:

https://bizlive.vn/noi-dung-so/thi-truong-truyen-hinh-tra-tien-2018-

cuoc-dua-xuong-vuc-tham-3438069.html

ờn

14. Website:http://tapchitaichinh.vn/tai-chinh-kinh-doanh/tai-chinh-doanhnghiep/phat-trien-thi-truong-truyen-hinh-di-dong-tra-tien-tren-thi-truong-vien-

Trư

thong-136884.html

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh

91


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế


Huế khơng?

Khơng (Ngưng khảo sát)

Internet

gĐ

Báo chí

ại

Câu 2: Kênh thơng tin nào giúp Anh/Chị biết đến FPT Play Box của Telecom chi
nhánh Huế?

Tờ rơi

Nhân viên bán hàng

ờn

Khác

Với mỗi phát biểu sau đây, Anh/Chị vui lòng cho biết ý kiến đánh giá của mình
(với quy ước 1. Rất khơng đồng ý; 2. Khơng đồng ý; 3. Bình thường; 4. Đồng ý; 5. Rất

Trư

đồng ý)


SP1

2

Tốc độ truyền tải, kết nối nhanh

SP2

3

Có nhiều tính năng, nội dung đa dạng, phong
phú, đáp ứng được nhu cầu

SP3

4

Chính sách bảo hành kéo dài, hấp dẫn

SP4

inh

1

cK

Giá cả
Giá rẻ, phải chăng


NV1

10

Nhân viên có kỹ năng chun mơn, xử lý các sự
cố nhanh chóng

NV2

11

Nhân viên cởi mở, nhiệt tình

NV3

12

Nhân viên truyền đạt tốt thơng tin cho khách
hàng
Nhân viên giải đáp tốt những thắc mắc của
khách hàng

NV4

Nhân viên giữ đúng cam kết với khách hàng

NV6

Trư



Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

Có các chương trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút

XT2

17

Hoạt động tiếp thị hấp dẫn, thu hút

XT3

tế
Hu
ế

16

Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng

Khách hàng đánh giá cao về hoạt động bán hàng
của công ty

HQ1

19


cK

inh

18

Họ tên:...............................................................................................................

Giới tính:

1.Dưới 25 tuổi

gĐ

Tuổi:

1.Nam

ại

Địa chỉ:..............................................................................................................

3.Từ 36 đến 50 tuổi

2.Nữ
2.Từ 25 đến 35 tuổi
4.Trên 50 tuổi

Thu nhập: 1.Dưới 2 triệu đồng/tháng

giới tính
Frequency

Percent

Valid Percent

tế
Hu
ế

Khóa luận tốt nghiệp

Cumulative
Percent

Valid

nam

94

62.7

62.7

nữ

56


14.0

Từ 25 đến 35

61

40.7

Từ 36 đến 50

52

Trên 50

16

Total

14.0

14.0

40.7

54.7

cK

Valid


6.0

56

37.3

37.3

43.3

Từ trên 6 đến 10 tr/tháng

61

40.7

40.7

84.0

Trên 10 tr/tháng

24

16.0

16.0

100.0



2.7

Cán bộ, viên chức

38

25.3

25.3

28.0

Nhân viên văn phịng

43

28.7

28.7

56.7

Kinh doanh, bn bán

41

27.3

27.3

Valid

Valid Percent

Percent

ại

Dưới 2tr/tháng

Percent

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

Frequency

Percent

tế
Hu
ế

kênh thơng tin

Valid Percent

18

12.0

Total

150

100.0

Valid

8.7

24.7

18.0

42.7

45.3

88.0

12.0

100.0

inh



Total

Alpha if Item

họ

Scale Mean if

Correlation

11.75

SP2

12.33

SP3

11.73

SP4

12.42

Cronbach's
Alpha
.838

.456


Deleted

N of Items

4

Item-Total Statistics
Corrected Item-

Cronbach's

Item Deleted

if Item Deleted

Total

Alpha if Item

Correlation

Deleted

ờn

Scale Variance

11.73


.766

G4

12.53

1.701

.580

.832

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh


GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

Reliability Statistics
Cronbach's

N of Items

Alpha
.813

6

Item-Total Statistics

tế


NV2

21.40

3.933

.775

.733

NV3

22.15

4.319

.736

.748

NV4

21.03

4.912

.529

.794

họ

Cronbach's

cK

Reliability Statistics

.756

inh

NV1

Item-Total Statistics

Item Deleted

XT1

if Item Deleted

Trư

Total Correlation

Alpha if Item
Deleted

.758

Cronbach's

Corrected Item-

7.93

ờn

XT2
XT3

Scale Variance

gĐ

Scale Mean if

5

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế



15.08

2.745

.874

ĐG3

15.86

3.088

.653

ĐG4

15.07

2.766

.855

ĐG5

15.92

2.973

.713

bán hàng

Pearson

1

đánh giá hiệu quả hoạt Correlation

N
Pearson
Correlation
sản phẩm

N

ại

Sig. (2-tailed)

Pearson
Giá

gĐ

Correlation

150

150



150

150

**

1

.375

.412

**

.330

**

150

150

150

**

1

.263


.000

.492

.412

.000

Sig. (2-tailed)

.330

**

.265

**

.001
150

150

**

1

.265


.492

150

150

ờn

Trư

**

150

N

Correlation

.607

.000

.000

Pearson

xúc tiến bán hàng

**



Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).
b

Model Summary
Model

R

1

R Square

.736

a

Adjusted R

Std. Error of the

Square

4

Residual

11.892

145

Total

25.906

149

3.504

Sig.

42.719

.000

b

.082

cK

a. Dependent Variable: đánh giá hiệu quả bán hàng


.240

.083

Giá

hàng

xúc tiến bán hàng

Sig.

Collinearity
Statistics

Beta

Tolerance
-.377

.707

.193

2.876

.005

.705


.259

4.124

.000

.801

1.248

.240

a. Dependent Variable: đánh giá hiệu quả bán hàng

ờn

Residuals Statistics

Minimum

Predicted Value
Residual

Trư

Std. Predicted Value
Std. Residual

a.


4.5787

3.8680

.30669

150

-.72818

.69551

.00000

.28251

150

-2.012

2.317

.000

1.000

150

-2.543



SP1

150

4.33

.471

.038

SP2

150

3.75

.436

.036

SP3

150

4.35

.505

.041

149

SP2

-7.110

149

SP3

8.410

149

SP4

-8.761

149

.000

.327

.25

.40

.000


Upper

One-Sample Statistics
N

Mean
150

4.46

G2

150

3.59

G3

150

G4

150

.500

.041

.506



Upper

11.266

149

.000

.460

.38

.54

GC2

-9.837

149

.000

-.407

-.49

-.32

GC3


Std. Error Mean

ại

G1

Std. Deviation

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh


GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

tế
Hu
ế

Khóa luận tốt nghiệp

One-Sample Statistics
N

Mean

Std. Deviation

Std. Error Mean

NV1


150

4.59

.507

.041

One-Sample Test

t

Df

Sig. (2-tailed)

inh

Test Value = 4

Mean Difference

95% Confidence Interval of the
Difference

Lower

149


.11

.32

.000

-.540

-.63

-.45

.000

.587

.50

.67

cK

11.965

họ

NV1

Upper



One-Sample Test
Test Value = 4

Sig. (2-tailed)

Mean Difference

95% Confidence Interval of the
Difference
Lower

Upper

11.572

149

.000

.473

.39

.55

-11.572

149


Std. Error Mean

.501

gĐ

XT1

Std. Deviation

ại

N

SVTH: Nguyễn Thị Diệu Linh