Đại học Kinh tế Huế

ĐẠI HỌC HUẾ
ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------

ại

Đ
̣c k

ho

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX

in

CHOSẢN PHẨM LỐP TUBELESS CỦA CÔNG TY

h

́H

tê

TNHH CAMEL VIỆT NAM
Sinh viên thực hiện:

PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

Em cũng xin gửi lời cám ơn đến Ban lãnh đạo cùng tập thể các anh chị
nhân viên Công ty TNHH Camel Việt Nam đã giúp đỡ tận tình cho em trong
suốt quá trình thực tập, tạo điều kiện cho em tiếp cận được những công việc
thực tế và hồn thành tốt bài khóa luận.
Do cịn nhiều hạn chế về kiến thức cũng như kinh nghiệm thực tiễn
nên bài khóa luận cịn nhiều thiếu sót. Vì vậy, em rất mong nhận được sự
đóng góp, chỉ bảo của các thầy cơ để bài khóa luận của em được hồn thiện
hơn.
Sau cùng em xin kính chúc Q Thầy Cơ trường Đại học Kinh tế - Đại
học Huế và các anh chị nhân viên Công ty TNHH Camel Việt Nam luôn dồi
dào sức khỏe và công tác tốt.
Em xin chân thành cảm ơn !
Sinh viên
Nguyễn Băng Châu

h

in

̣c k

ho

́H

tê

́
uê


̣c k

CHƯƠNG 1:MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN HOẠT ĐỘNG
TRONG DOANH NGHIỆP..........................................................................................5

in

1.1 Khái quát về Marketing - Mix ...................................................................................5

h

1.1.1. Marketing là gì?.....................................................................................................5

tê

1.1.2. Marketing – Mix là gì? ..........................................................................................5

́H

1.1.3. Vai trị của Marketing – Mix .................................................................................5
1.1.4. Chức năng của Marketing Mix..............................................................................6

́
uê

1.1.5. Mục tiêu Marketing Mix .......................................................................................6
1.2. Nội dung của họat động Marketing Mix ..................................................................6
1.2.1. Phân đoạn thị trường: ............................................................................................6
1.2.1.1. Khái niệm và yêu cầu của phân đoạn thị trường: ...............................................6
1.2.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu .............................................................................8


ại

1.4. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Mix.........................23

ho

1.4.1. Phân tích mơi trường vĩ mơ:................................................................................23

̣c k

1.4.2. Phân tích mơi trường vi mô .................................................................................26
1.5. Kinh nghiệm xây dựng chiến lược marketing mix của một số doanh nghiệp........30

in

CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG ÁP DỤNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX

h

CỦACÔNG TY TNHH CAO SUCAMEL VIỆT NAM...........................................33

tê

2.1. Giới thiệu chung về cơng ty ...................................................................................33

́H

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Cao su Camel Việt Nam. .33
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Cao su Camel Việt Nam...................35

CHƯƠNG 3:GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING
MIXCHO SẢN PHẨM LỐP TUBELESS.................................................................62
3.1. Căn cứ đề xuất giải pháp ........................................................................................62
3.1.1. Định hướng phát triển công ty trong thời gian tới...............................................62
3.1.2. Phân tích SWOT của cơng ty trong thời điểm hiện tại........................................62

Đ

3.2. Nội dung giải pháp đề xuất để hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm

ại

lốp Tubeless của công ty Camel ....................................................................................63

ho

3.2.1. Giải pháp chung...................................................................................................63

̣c k

3.2.2. Giải pháp về marketing mix: ...............................................................................63
3.2.2.1. Chính sách sản phẩm ........................................................................................63

in

3.2.2.2 Chính sách giá cả...............................................................................................65

h

3.2.2.3 Chính sách phân phối ........................................................................................66

CP

: Compound (hợp chất)

DNSX

: Doanh nghiệp sản xuất

DRC

: Công ty Cổ phần Cao Su Đà Nẵng

QLCL

: Quản lý chất lượng

QL

: Quản lý

QC

: Bộ phận quản lý chất lượng

Đ

: Quản lý chất lượng

QL


in

TNHH

́H

tê
́
uê

SVTH: Nguyễn Băng Châu

v


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1. Tiêu thức phân đoạn thị trường tổ chức..........................................................8
Bảng 2.2: Báo cáo doanh thu từng khu vực từ 2015 – 2017 của ..................................52
Bảng 2.3 Bảng tổng hợp đại lý về chính sách sản phẩm...............................................52
Bảng 2.4 Bảng giá bán cơ bản của lốp Tubeless ...........................................................53
Bảng2.5 Bảng tổng hợp ý kiến đại lý về chính sách giá cả...........................................55
Bảng 2.6: Bảng sản lượng tiêu thụ lốp Tubeless tại mỗi khu vực.................................56
Bảng 2.7: Bảng tổng hợp ý kiến đại lý về chính sách phân phối .................................57

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1. Mơ hình năm yếu tố cạnh tranh của Michael Porter .....................................28
Hình 2.1: Vỏ ngồi của lốp...........................................................................................40
Hình 2.2: Ra vải.............................................................................................................40
Hình 2.3: Niền kan.........................................................................................................41
Hình 2.4: Dán lốp ..........................................................................................................42
Hình 2.4: Nung lốp ........................................................................................................43
Hình 2.5: Đóng gói lốp ..................................................................................................44

ại

Đ
h

in

̣c k

ho
́H

tê
́
uê

SVTH: Nguyễn Băng Châu

vii


̣c k

thúc đẩy và tiêu thụ sản phẩm một cách nhanh chóng, hiệu quả và thu được lợi nhuận.
Việc định hướng và xây dựng một chiến lược Marketing toàn diện, tức là phối hợp

in

nhuần nhuyễn giữa các chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối,

h

chiến lược xúc tiến, quảng cáo, chiến lược Marketing Mix sẽ giúp doanh nghiệp đứng

tê

vững, phát triển và mở rộng thị trường.

́H

Trong những năm gần đây, ngành Công nghiệp Việt Nam đã đạt được những
thành tựu đáng khích lệ. Hoạt động sản xuất theo cơ chế thị trường đã kích thích được

́
uê

hoạt động sản xuất cũng như khuyến khích được các nhà đầu tư trong và ngồi nước,
góp phần phát triển nền công nghiệp Việt Nam. Trong số các sản phẩm của ngành
Cơng nghiệp thì săm lốp cao su là sản phẩm không thể thiếu được trong ngành giao
thông vận tải, có mặt trực tiếp hoặc gián tiếp trong hẩu hết các lĩnh vực trong cuộc
sống.


ại

động kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời áp dụng cho công ty TNHH cao su

ho

Camel Việt Nam, định giá những ưu điểm, hạn chế trong chiến lược Marketing Mix đó

̣c k

của cơng ty để từ đó đưa ra những giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing mix cho
sản phẩm lốp Tubeless của công ty.

in

b. Mục tiêu cụ thể:

h

- Hệ thống kiến thức những vấn đề lý luận và thực tiễn về marekting mix trong

tê

doanh nghiệp.

́H

- Phân tích thực trạng marketing mix của cơng ty.


+ Số liệu về số lượng các khách hàng kinh doanh sản phẩm lốp Tubeless, sản
lượng, giá bán sản phẩm lốp Tubeless của cơng ty trong 3 năm trở lại đây.
+ Mục đích thu thập: nắm bắt tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong
những năm gần đây.
+ Nguồn dữ liệu sử dụng: tài liệu công ty, đề tài nghiên cứu, sách, internet,…
+ Nghiên cứu dữ liệu tại bàn:
Tiến hành xem xét các giáo trình, sách về phương pháp nghiên cứu để có được

Đ

những kiến thức chuyên sâu hơn về cách làm và trình bày bài nghiên cứu.

ại

Tiến hành xem xét các giáo trình và sách về Marketing, các nghiên cứu liên

ho

quan về hồn thiện chiến lược Marketing để tìm hiểu về lý thuyết cũng hoàn thiện các

̣c k

giả thiết nghiên cứu, mơ hình sử dụng để nghiên cứu.
Tiến hành thu thập từ phòng Sale Marketing về thực trạng của hệ thống

h

- Đối với dữ liệu sơ cấp:

in

3


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

4.2. Phương pháp phân tích
Sử dụng phương pháp phân tích SWOT để nhận biết được điểm mạnh, điểm yếu,
cơ hội và thách thức của doanh nghiệp. Từ đó có thể đưa ra những chiến lược phù hợp
với doanh nghiệp.
- Phương pháp thống kê mô tả: sử dụng phương pháp này để tiếp cận bản chất
của vấn đề nghiên cứu thông qua biểu hiện bằng số lượng, các chỉ tiêu phản ánh quy
mô, kết cấu,…
- Phương pháp so sánh: Đánh giá tốc độ phát triển thì tiến hành so sánh số liệu
thực tế kỳ này với số liệu thực tế kỳ trước.

ại

Đ
h

in

̣c k

ho
́H


ại

mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.

ho

1.1.2. Marketing – Mix là gì?

̣c k

Marketing Mix là một tập hợp các biến số mà cơng ty có thể kiểm sốt và quản lý
được và nó được sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ thị trường

in

mục tiêu. Marketing Mix là một bộ các biến số có thể điều khiển được, chúng được

h

quản lý để thỏa mãn thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức.

́H

giá cả, phân phối, xúc tiến.

tê

Theo Mc Carthy thì Marketing Mix là một tập hợp gồm 4P công cụ là sản phẩm,


doanh của doanh nghiệp với thị trường làm mục tiêu cho hoạt động kinh doanh, góp
phần thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
1.1.4. Chức năng của Marketing Mix
Chức năng thích ứng: làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng và làm thỏa mãn nhu cầu của họ một cách tối đa thơng qua việc: phát triển
và duy trì sản phẩm, tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu,…

Đ

Chức năng phân phối: xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, uản lý dự

ại

trữ, tồn kho, vận chuyển, phân phối hàng hóa, dịch vụ, bán sỉ, bán lẻ. Chức năng này

̣c k

phối.

ho

có thể phát hiện sự trì trề, ách tắc kênh phân phối có thể xảy ra trong q trình phân

Chức năng tiêu thụ hàng hóa: chức năng này thâu tóm thành hau hoạt động lớn:

in

kiểm sốt giá cả và các nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng.

h



Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

- Đoạn thị trường bao gồm những khách hàng có nhu cầu tương đối đồng nhất và
phản ứng như nhau trước những chính sách marketing từ doanh nghiệp.
- Phân đoạn thị trường là quá trình nhà marketing tiến hành phân chia thị trường
tổng thể thành nhiều đoạn thị trường sao cho khách hàng trong cùng một đoạn có hành
vi tiêu dùng tương tự nhau và khác biệt tương đối so với các đoạn khác.
Để đảm bảo việc phân đoạn thị trường có hiệu quả, nhà marketing cần quan tâm
đến các yêu cầu sau:
+ Nhận dạng được: Nhà marketing có thể nhận dạng và đo lường được các đặc
điểm quan trọng của một đoạn thị trường như quy mô, khả năng chi trả, đặc điểm nhân
khẩu.

Đ

+ Phân biệt được: Các phân đoạn phải phân biệt với nhau thông qua việc phản

ại

ứng với các chương trình marketing.

ho

+ Quy mơ đủ lớn: Đoạn thị trường được phân chia phải có quy mơ khách hàng đủ

+Tiêu thức nhân khẩu: Nhà marketing sử dụng lứa tuổi, quy mơ gia đình, chu kỳ
sống gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, thế hệ,…để phân đoạn thị
trường. Các tiêu thức nhân khẩu được sử dụng phổ biến vì hai lý do: (1) Chúng liên
quan chặt chẽ đến nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng; (2) Các tiêu chí này dễ
đo lường.
+Tiêu thức tâm lý: Người tiêu dùng được phân chia dựa trên đặc điểm tâm lý,
tính cách , lối sống hoặc giá trị.

SVTH: Nguyễn Băng Châu

7


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

+Tiêu thức hành vi: Nhà marketing dựa trên cơ sở về nhu cầu, lợi ích, kiến thức,
thái độ và cách sử dụng để phân đoạn thị trường.
- Tiêu thức phân đoạn thị trường tổ chức: Về cơ bản, các cơ sở của phân đoạn thị
trường tiêu dùng có thể áp dụng vào trong thị trường tổ chức. Tuy nhiên, do đặc thù của
thị trường tổ chức nhà marketing tập trung vào tieeu thức chủ yếu như trong bảng 1.1.
Bảng 1.1. Tiêu thức phân đoạn thị trường tổ chức
Cơ sở phân đoạn

Tiêu thức phân đoạn

Dân số


in

với rủi ro, lòng trung thành của khách hàng.

1.2.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

h

a, Đánh giá đoạn thị trường:

tê

Khi đánh giá đoạn thị trường nhà marketing thường dựa bào ba tiêu chuẩn cơ

́H

bản: quy mô và sử dụng tăng trường; sức hấp dẫn của đoạn thị trường; các mục tiêu và

́
uê

khả năng của doanh nghiệp. Mục đích của việc đánh giá đoạn thị trường là nhân dạng
được mức độ hấp dẫn của mỗi đoạn thị trường trong việc thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp.
- Quy mô và sự tăng trưởng: Đoạn thị trường triển vọng phải có quy mơ đủ lớn
để bù đắp những nổ lực marketing trong hiện tại và tương lai. Để đánh giá quy mô và
sự tăng trưởng, nhà marketing phải thu thập và phân tích các chỉ tiêu như doanh số và
sự thay đổi của doanh số, lợi nhuận, nhu cầu và xu hướng thay đổi của nhu cầu.
- Sự hấp dẫn của đoạn thị trường: Nhà marketing sử dụng mơ hình năm lực lượng


sau để lựa chọn các đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu: chọn toàn bộ thị trường.

ho

chọn nhiều đoạn thị trường, chọn một đoạn thị trường và marketing cá nhân.

̣c k

- Chọn toàn bộ thị trường: Doanh nghiệp cố gắng phục vụ tất cả các nhóm khách
hàng với tất cả sản phẩm mà họ có thể cần. Các doanh nghiệp lớn có thể hướng đến

in

tồn bộ thị trường theo một trong hai cách: marketing k phân biệt (marketing đại trà)

h

và marketing phân biệt (marketing phân đoạn thị trường).

tê

+ Marketing khơng phân biệt: Người bán có thể bỏ qua những khác biệt giữa các

sản phẩm.

́H

đoạn thị trường và hoạt động trong toàn bộ thị trường tổng thể chỉ bằng một chủng loại


Nhược điểm: Làm tăng chi phí, do đó, vấn đề trọng tâm của áp dụng marketing
phân biệt là doanh nghiệp phải cân đối được số đoạn thị trường và quy mô từng đoạn.
- Chọn nhiều đoạn thị trường: Nhà marketing có thể chun mơn hóa thị trường
hoặc chun mơn hóa sản phẩm. Với chun mơn hóa sản phẩm, daonh nghiệp bán

Đ

một sản phẩm nhất định đến nhiều đoạn thị trường khác nhau. Với chun mơn hóa thị

ại

trường, doanh nghiệp phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng.

ho

- Chọn một đoạn thị trường: Doanh nghiệp tập trung nổ lực vào một đoạn thị

̣c k

trường, do đó thị trường của doanh nghiệp chỉ có một đoạn duy nhất. Thơng qua
marketing mục tiêu, doanh nghiệp hiểu biết sâu sắc và phục vụ tốt nhu cầu của khách

in

hàng trong đoạn thị trường đó.

h

- Marketing cá nhân: Đây là một trong hai chiến lược của marketing vi mơ, bao



GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

a, Xác định tập thương hiệu cạnh tranh:
Nhà marketing xác định tập cạnh tranh trực tiếp, tức là các thương hiệu cùng
cạnh tranh trong cùng thị trường mục tiêu, có giá cả như nhau và thường là cùng đẳng
cấp. Việc xác định tâp thương hiệu cạnh tranh chỉ mang tính tương đối và phụ thuộc
vào nguồn lực và chiến lược của doanh nghiệp. Tuy nhiên, cạnh tranh không chỉ diễn
ra trong ngành mà còn cạnh tranh với đối thủ tiềm ẩn và sản phẩm thay thế.
Sau khi xác định tập thương hiệu cạnh tranh, doanh nghiệp tiến hành phân tích
đối thủ của mình. Mơ hình SWOT được sử dụng để phân tích cạnh tranh trong tương
quan với đối thủ. Mỗi doanh nghiệp cần thu thập thông tin về điểm mạnh, điểm yếu
của từng đối thủ cạnh tranh trên cơ sở đánh giá từ phía khách hàng.

Đ

b, Xác định các điểm tương đồng và điểm khác biệt:

ại

- Điểm tương đồng là những thuộc tính hoặc lơi ích mà thươn g hiệu có được

ho

tương tự với các thương hiệu cạnh tranh khác trong thị trường mục tiêu. Đó là những

̣c k

thuộc tính hoặc lợi ích cần có để kinh doanh trong thị trường.
- Điểm khác biệt là những thuộc tính hoặc lợi ích mà người tiêu dùng cảm nhận

người tiêu dùng suy nghĩ về thương hiệu của mình như thế nào. Câu thần chú thương
hiệu là phát âm của trái tim và linh hồn của thương hiệu và liên quan chặt chẽ đến hoạt động
xây dựng thương hiệu như “Bản chất thương hiệu” và “lời hứa cốt lõi thương hiệu”.
SVTH: Nguyễn Băng Châu

11


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

Trong khi câu thần chú thương hiệu hướng đến tâm trí nội bộ thì câu khẩu hiệu
hướng đến bên ngoài nhằm thu hút khách hàng. Khi thiết kế câu thần chú thương hiệu
cần quan tâm đến ba tiêu chí quan trọng sau:
- Chuyển tải/ giao tiếp: Câu thần chú thương hiệu tốt nên xác định các nhóm kinh
doanh và thiết lập ranh giới thương hiệu. Bên cạnh đó, thần chú thương hiệu cũng cần
phải làm rõ những gì là duy nhất về thương hiệu.
- Đơn giản hóa: Câu thần chú thương hiệu tốt nên dễ nhớ, ngắn gọn, đặc sắc,
sống động và ý nghĩa.
- Truyền cảm hứng: Lý tưởng nhất, câu thần chú thương hiệu cần truyền được
cảm hứng cho toàn bộ nhân viên.

Đ

1.3. Chiến lược Marketing Mix

ại

́
uê

Nhà marketing phân loại sản phẩm dựa trên độ bền, tính hữu hình và mục đích sử
dụng. Mỗi loại sản phẩm thích hợp với chiến lược marketing hỗn hợp khác nhau.
- Căn cứ vào độ bền và tính hữu hình, sản phẩm được chia thành ba nhóm sau:
+ Sản phẩm khơng bền có thời gian sử dụng ngắn trong một lần, sản phẩm này được
mua bán thường xuyên nên người kinh doanh phải đảm bỏa tính sẵn có và truyền thơng
mạnh mẽ để khuyến khích dùng thử, từ đó hình thành sự u thích từ người tiêu dùng.
+ Sản phẩm lâu bền là những sản phẩm hữu hình được người tiêu dùng sử dụng
lặp lại nhiều lần. Sản phẩm lâu bền thường có biên lợi nhuận lớn hơn , địi hỏi dịch vụ
bán hàng và chăm sóc sau khi bán nhiều hơn.

SVTH: Nguyễn Băng Châu

12


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

+Dịch vụ là những sản phẩm vơ hình, khơng thể chia nhỏ, đa dạng phong phú,
sản xuất và tiêu dùng đồng thời, không tồn kho, chất lượng không đồng đều.
- Căn cứ vào mục đích sử dụng, sản phẩm được chia thành sản phẩm tiêu dùng và
sản phẩm công nghiệp. Sản phẩm tiêu dùng rất đa dạng nên nhà marketing thường chia
thành các nhóm: sản phẩm tiện lợi, sản phẩm mua có sự lựa chọn, sản phẩm chuyên
biệt và sản phẩm mua thụ động.

tê

tư phụ và dịch vụ kinh doanh.

́H

+ Nguyên vật liệu và linh kiện thường tham gia tồn bộ vào q trình sản xuất.
Chúng bao gồm nguyên vật liệu thô : nông sản, sản phẩm tự nhiên, nguyên vật liệu và

́
uê

linh kiện sản xuất….

+ Trang thiết bị là những sản phẩm có tuổi thọ dài, hỗ trợ cho việc phát triển
hoặc quản lý sản phẩm hồn chỉnh. Vật tư phụ thường khơng đi vào sản phẩm hoàn
thành. Giá cả và dịch vụ rất quan trọng vì nhà cung cấp được tiêu chuẩn hóa và sự ưa
thích thương hiệu khơng cao.
1.3.1.3. Quyết định về danh mục sản phẩm
Danh mục sản phẩm là toàn bộ sản phẩm doanh nghiệp chào bán trên thị trường,
là tập hợp tất cả các dòng sản phẩm và mặt hàng của doanh nghiệp.

SVTH: Nguyễn Băng Châu

13


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp


in

Việc tạo bao bì là những hoạt động thiết kế và sản xuất bao bì cho sản phẩm. Bao

h

bì gồm ba bộ phận chủ yếu: bao bì lớp đầu trực tiếp đựng sản phẩm; bao bì lớp thứ hai

́H

chuyển sản phẩm.

tê

bảo vệ bao bì lớp đầu; bao bì vận chuyển cần thiết cho việc lưu kho, nhận dạng và vận

Ngày này, có nhiều yếu tố làm cho bao bì trở thành một cơng cụ marketing quan

́
uê

trọng:

- Tự phục vụ: Ngày càng có nhiều sản phẩm chào bán trên thị rường theo phong
cách tự phục vụ, tức là khơng có nhân viên bán hàng. Bao bì là yếu rố đầu tiên tác
động vào mắt khách hàng . Bao bì tốt sẽ cung cấp thơng tin và thuyết phục khách hàng
sử dụng sản phẩm.
- Mức sống ngày càng cao: Khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn để mua sự tiện
lợi, hình thức bên ngồi.


Nhãn hàng hóa có nhiều chức năng như giuso nhận diện thương hiệu; xếp hạng

ho

sản phẩm; mô tả sản phẩm như cung cấp thông tin chỉ rõ đó là hàng hóa gì, đặc tính và

̣c k

phẩm chất của hàng hóa, xuất xứ của hàng hóa, hướng dẫn sử dụng; quảng bá sản
phẩm để hấp dẫn hơn đối với khách hàng.

in

c, Bảo hành và cam kết

h

Bảo hành là những tuyên bố chính thức về hiệu quả hoạt động mong đợi của sản

tê

phẩm mà nhà sản xuất đưa ra. Khi bị lỗi người mua có thể trả lại, sửa chữa hay thay

chế độ bảo hành theo quy định hiện hành.

́H

thế sản phẩm. Dù là ngầm hiểu hay tuyên bố chính thức thì người bán cũng phải đưa ra


Doanh nghiệp có thể sử dụng sáu phương pháp định giá: (1) Định giá bằng cách
cộng lãi vào chi phí; (2) Định giá theo lợi nhuận mục tiêu; (3) Định giá theo cảm nhận
của khách hàng; (4) Định giá theo giá trị; (5) Định giá theo mức giá hiện hành; (6) Đấu
giá.

Đ

a, Định giá bằng cách cộng lãi vào chi phí (chí phí đơn vị)

ại

Đây là phương pháp định giá đơn giản nhất, giá được tính bằng cách cộng thêm

đơn giản và dễ thực hiện.

̣c k

ho

một mức lãi định trước vào chi phí đơn vị. Theo phương pháp này, việc tính giá trị rất

Tuy nhiên doanh nghiệp chưa xem xét đầy đủ nhu cầu hiện tại của thị trường và

in

tình hình cạnh tranh từ đối thủ trong ngành và sản phẩm thay thế. Trong thực tế,

h

phương pháp này vẫn được áp dụng phổ biến vì một số lý do.Thứ nhất, người bán biết


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

c, Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng
Giá trị cảm nhận được thiết lập dựa vào nhiều yếu tố như chất lượng sản phẩm,
bao bì, kênh phân phối, bảo hành và cam kết, dịch vụ khách hàng, uy tín của nhà cung
cấp. Nhà marketing thường sử dụng quảng cáo, lực lượng bán hàng và internet để giới
thiệu và nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng.
Chìa khóa của phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận là việc cung cấp lợi
ích hoặc giá trị độc đáo so với đối thủ cạnh tranh và chứng tỏ điều đó cho khách hàng
mục tiêu. Nhà marketing cần thấu hiểu quá trình ra quyết định và hành vi mua của
khách hàng.
Để xác định giá trị cảm nhận từ khách hàng đối với sản phẩm, doanh nghiệp có

Đ

thể thực hiện bằng các cách thức sau: nhận định mang tính chủ quan của nhà quản trị,

ại

giá trị các sản phẩm cùng đẳng cấp, phỏng vấn sâu cá nhân hoặc nhóm khách hàng,

ho

thăm dò ý kiến khách hàng, thử nghiệm sản phẩm, phân tích dữ liệu quá khứ.

̣c k


doanh nghiệp khác có thể tăng giảm giá đơi chút để duy trì sự cách biệt.
f, Đấu giá
Khi lĩnh vực thương mại điện tử phát triển, đấu giá được sử dụng phổ biến hơn.
Có ba loại đấu giá chính với những đặc điểm riêng như sau:

SVTH: Nguyễn Băng Châu

17