Luận văn tốt nghiệp Đề tài: “Thực trạng về cạnh
tranh trên thị trường BIA tại
Miền Bắc và một số giải
pháp trong cạnh tranh của
công ty Bia Hà Nội”

§Ò ¸n m«n häc

1
LỜI NÓI ĐẦU

Trong những năm gần đây nền kinh tế của nước ta có những chuyển biến
tích cực,từ nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường
có sự quản lý của nhà nước.Trong điều kiện thị trường mới,vấn đề quan điểm
Marketing trong sản xuất kinh doanh đã làm các nhà quản trị hết sức quan

2
PHẦN I
THỰC TRẠNG VỀ CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG BIA
TẠI MIỀN BẮC

1.Đặc điểm về thị trường bia tại Miền Bắc
1.1.Đặc điểm về thị hiếu của người tiêu dùng .
Nếu xét trong những năm gần đây,thời kỳ kinh tế kế hoạch hóa tập trung
thì chúng ta sẽ không thấy nổi lên tính chất thời vụ,bởi vì công ty bia Hà Nội
sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nước.Trong công ty Bia Hà Nội,sản
phẩm sản xuất chính là bia hơi,bia chai và bia lon.Nhưng từ khi nhà máy đã
được Bộ Nông Nhiệp và Công Nghiệp thực phẩm quyết định cho phép thực
hiện chế độ hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân đầy đủ(tháng 6/1989) thì
nhà máy đã có nhiều cải cách trong quản lý cũng như trong các chiến lược
kinh doanh của mình.Công ty đã có phòng ban nghiên cứu về thị trường cũng
như đặc điểm,nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng.
Trên thực tế,do thu nhập của người dân ngày càng cao,đời sống ngày một
cải thiện,nên nhu cầu thị trường bia ngày một tăng lên.
Người tiêu dùng bia trên thị trường miền bắc hiện nay có rất nhiều loại
thị hiếu khác nhau,nhưng nhìn chung ta có thể phân thành các nhóm sau:
Nhóm 1:Tập hợp những người thích uống loại bia có nồng độ nhẹ,dễ
uống và uống nhiều không bị say.Đây là những người uống bia kém và phần
lớn là phụ nữ,và sự tiện dụng của họ là vào những dịp lễ, tết,hoặc những buổi
liên hoan hội họp.
Nhóm 2:Tập hợp những người thích uống bia loại nặng,nhiều cồn.Đây
chủ yếu là những người uống được bia và những người nghiện bia.Tuy vậy họ
là những người tiêu dùng không nhiều.
Nhóm 3:Gồm những người thích uống loại bia có vị đậm vừa phảI,vừa để
giải khát,vừa tạo thêm sự ngon miệng trong các bữa ăn.Đây thực sự là nhóm
tiêu dùng lớn vì họ dùng thường xuyên và nhiều.

810 triệu lít trong năm 2001, tương ứng với mức tiêu thụ 10,1 lít/người/năm,
nhưng thị trường vẫn còn hứa hẹn sự "bùng nổ" mạnh hơn vì tiềm năng tiêu
thụ bia ở Việt Nam là rất lớn.
Hiện nay có khoảng 11 liên doanh sản xuất bia với công suất sản lượng
thiết kế là 700 triệu lít/năm. Từ sự tham gia đông đảo đó đã dẫn đến sự cạnh
tranh gay gắt trên thị trường bia trong nước. Các doanh nghiệp bia Nhà nước
nhờ có kinh nghiệm, lợi thế về thị trường nên đã chọn chiến lược dùng chất

§Ò ¸n m«n häc

4
lượng, giá cả làm công cụ cạnh tranh chủ yếu.Qua báo cáo của các nhà nghiên
cứu thị trường thì Công ty bia Hà nội Công ty ưu thế rất lớn trong khu vực
phía Bắc, khó có Công ty bia nào có thể cạnh tranh nổi nhất là thị trường Hà
nội, thị phần của Công ty bia Hà nội chiếm tới trên 80% ở thị trường Hà nội,
còn đối với cả khu vực phía Bắc thị phần của Công ty bia Hà nội chiếm trên
70%. Trong khi đó các doanh nghiệp liên doanh đã và đang dùng uy tín và
tiềm lực tài chính của các Công ty mẹ nước ngoài, tăng cường quảng cáo
khuyến mại, mẫu mã đẹp, thái độ phục vụ làm công cụ cạnh tranh chính nên
họ cũng đã dành được một thị phần đáng kể.
So với miền Nam thì thị trường bia phía Bắc được coi là chậm phát triển.
Theo con số thống kê chưa đầy đủ, thì mức tiêu thụ ở khu vực này tập trung ở
hai thành phố lớn là Hà Nội và Hải Phòng. Các nguyên nhân dẫn đến tình trạng
trên là:
. Sau một thời gian dài từ năm 1954, miền Bắc chỉ chú trọng phát triển
công nghiệp nặng và một số ngành công nghiệp nhẹ, ngành công nghiệp sản xuất
bia hầu như bị lãng quên và từ đó tạo cho người tiêu dùng mật đi thói quen sử
dụng bia.
. Thu nhập bình quân theo đầu người còn thấp, người dân chỉ chú trọng tới
những mặt hàng tiêu dùng thiết yếu và bình dân, coi việc sử dụng bia là mặt hàng

là các cơ sở sản xuất bia trong nước mà là các Công ty bia liên doanh. Các
Công ty này tuy mới xâm nhập vào thị trường miền Bắc trong những năm gần
đây đã dành được một thị phần khá lớn từ tay Công ty bia Hà Nội và các
Công ty bia nội địa, làm cho họ điêu đứng mà chưa tìm ra cách gì để cải thiện
tình hình.
Sở dĩ các Công ty nội địa bị mất thị phần về tay các Công ty liên doanh
là do các nguyên nhân: Vốn ít, trình độ quản lý kém, dùng dây truyền sản xuất
lạc hậu, công suất nhỏ nên không thể đưa ra thị trường những sản phẩm chất
lượng cao với các chương trình quảng cáo rầm rộ và được phân phối trên các
kênh chọn lọc. Hơn nữa, do mới thâm nhập vào thị trường miền Bắc nên mục
tiêu trước mắt của các Công ty liên doanh không phải lợi nhuận mà là làm sao
để bao quát hết được thị trường. Vì vậy họ có thể hạ giá bán đến mức tối
thiểu, thậm chí có thể chịu lỗ để dành thị phần từ tay của Công ty bia Hà Nội
và Công ty bia khác.
Một trong những đối thủ đáng gờm của Công ty bia Hà Nội phải kế đến
Công ty bia Đông Nam Á. Là một Công ty đa quốc gia, với tiềm lực tài chính
hơn hẳn Công ty bia Hà Nội nên ngay từ khi xâm nhập và thị trường bia miền

§Ò ¸n m«n häc

6
Bắc, Đông Nam Á đã thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm, sản xuất ra
nhiều loại bia khác nhau để phục vụ mọi tầng lớp trong xã hội. Họ đã chớp
ngay lấy phần thị trường còn bỏ ngỏ của Công ty bia Hà Nội và các Công ty
bia khác và nổi lên như một đối thủ "rắn" nhất. Bên cạnh Đông Nam Á còn
khá nhiều Công ty bia khác đang lăm le, chờ kẽ hở của Công ty bia Hà Nội để
nhảy vào giành giật thị trường.
Trên thực tiễn cho thấy cường độ cạnh tranh càng cao giữa các hãng trên
cùng một địa bàn. Hiện nay, Công ty bia Hà Nội đang phải đương đầu với một
số đối thủ cạnh tranh như:Công ty bia Sài gòn,Công ty bia Việt Nam, Công ty

Carlsbeg chiếm 30% giá trị tổng sản lượng. Với mác Halida thì sản phẩm bia
lon chiếm 55%, bia chai chiếm 45%; còn với mác Carlsbeg thì bia lon chiếm
30%, bia chai chiếm 70%. Ngoài ra, Công ty này đang áp dụng kênh phân
phối hai cấp, cấp một là các đại lý cấp I và nhà bán buôn, cấp II là các người
bán lẻ, các shop, các cửa hàng. Với số đại lý cấp I ở mỗi tỉnh thành phố trung
bình là hai đại lý. Có hệ thống đại lý tinh giản cộng với chính sách bán trả
chậm và cho hưởng lãi suất bằng lãi suất ngân hàng, tiền ký cược vỏ két (khác
bia Hà Nội) đã tạo nên một thế mạnh trong phân phối sản phẩm của Công ty
này. Như vậy, điểm mạnh của Công ty này là sản phẩm Halida bao gồm mạnh
về mẫu mã vỏ đựng, đa dạng mặt hàng, với thế mạnh về bia lon và hệ thống
mạng lưới phân phối hợp lý. Bên cạnh những điểm mạnh đó họ không thể
tránh khỏi những điểm yếu như: Cơ cấu tỷ trọng sản phẩm bia lon quá lớn,
điều này có nguy hại trong cạnh tranh khi mà nước ta tham gia hiệp hội
AFTA thì chắc chắn rằng bia ngoại nhập tràn vào chỉ có thể là bia lon. Khi đó
bia lon Halida phải đối đầu trực tiếp với các mác bia lon khu vực, mặt khác là
một Công ty liên doanh, tồn tại trong một thời gian ngắn (30 năm) nên Công
ty này chỉ quan tâm lợi nhuận ngắn hạn. trong chính sách bán họ đã sử dụng
giá linh hoạt, bán chụp giật. Chính điều này đã không thể nào cải thiện tốt hơn
mối quan hệ, sự trung thành của khách hàng trực tiếp.
Một đối thủ cạnh tranh cũng rất mạnh của công ty bia Hà Nội là Công
tybia Sài Gòn với nhãn hiệu Sài Gòn,333.Đây là một công ty lớn đặt tại
TP.Hồ Chí Minh,với dây chuyền sản xuất hiện đại,năng suất cao.Chiến lược
của công ty chủ yếu tập trung mạnh vào :Chất lượng sản phẩm Mở rộng
chủng loại;Dịch vụ khác.

§Ò ¸n m«n häc

8
Công ty bia Sài Gòn với mục tiêu là chiếm lĩnh được thị trường trong
nước và tiến tới hội nhập cạnh tranh ra thị trường nước ngoài,chứ hiện tại thị
§Ò ¸n m«n häc

9
§Ò ¸n m«n häc

10
PHẦN II
THỰC TRẠNG VỀ CÁC GIẢI PHÁP CẠNH TRANH
CỦA CÔNG TY BIA HÀ NỘI TRONG THỜI GIAN QUA

1.Khái quát về công ty bia Hà Nội
Công ty Bia Hà nội nằm ở 70A Hoàng Hoa Thám, phường Ngọc Hà -
Quận Ba Đình - Hà nội. Công ty Bia nằm trong Bộ công nghiệp quản lý.
Công ty đươc thành lập từ năm 1890 do một người chủ tư sản Pháp tên là
Homel đứng ra đầu tư xây dựng dưới dạng nhà máy. Mục đích chính là kinh
doanh kiếm lời và phục vụ nhu cầu cho quân viễn chinh Pháp và lính đánh
thuê tại Việt Nam.
Năm 1954, Pháp thua trận phải về nước, Nhà máy được chuyển quyền sở
hữu sang Nhà nước Việt Nam dân chủ Cộng hoà. Trong những năm 1954 -
1957 hoàn cảnh đất nước còn nhiều khó khăn vì chưa có đội ngũ cán bộ lành
nghề cùng với hầu hết máy móc đã bị thu hồi về Pháp, một số ít còn lại cũ nát
và hư hỏng. Đứng trước khó khăn về thiết bị máy móc, nguyên liệu (men,
nước, đại mạch...) nhưng anh chị em cán bộ vẫn quyết tâm khắc phục nhà
máy. Ngày 15/8/1957 Chính phủ ra quyết định khôi phục lại nhà máy với sự
giúp đỡ của các chuyên gia Tiệp khắc, CHLB Đức. Ngày 15/8/1958 Nhà máy

lon. Tuy nhiên giai đoạn này không tăng do phụ thuộc vào nhà nấu.
* Giai đoạn 4: (1993 đến nay).
Ngày 9/12/1993 theo quyết định số 388/HĐBT nhà máy Bia Hà Nộiđược đổi
tên thành Công ty Bia Hà Nội để phù hợp với tính chất và quy mô hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình . Từ tháng 11/1995 đến nay,Công ty hoạt động
theo hình thức hạch toán độc lập với mô hình Công ty trực thuộc Tổng công
ty Rượu –Bia-Nước giải khát. Từ năm1997 đến nay Công ty đang tiếp tục đầu
tư bước tiếp theo về máy móc thiết bị mới để tăng công suất từ 50 triệu lít
/năm lên 100 triệu lít/ năm.
2.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tổng doanh thu của Công ty liên tục tăng qua các năm. Năm 1998 tổng
doanh thu là 380.025 triệu đồng. Năm 1999 tổng doanh thu tăng 6,31% so với
năm 1998, đạt 404.028 triệu đồng. Năm 2000 tổng doanh thu là 437.605 triệu
đồng tăng 8,31% so với năm 1999. Đồng thời doanh thu thuần của Công ty
cũng tăng lên. Doanh thu thuần năm 1999 so với năm 1998 tăng 11,11%.
Năm 2000 so với năm 1999 doanh thu thuần tăng 9,58%. Tổng doanh thu
tăng là kết quả của việc đầu tư, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh

§Ò ¸n m«n häc

12
doanh trong toàn tổng Công ty. Điều này chứng tỏ quy mô kinh doanh của
tổng Công ty đã không ngừng phát triển.
Năm 1998 tổng chi phí của Công ty là 61.089 triệu đồng. So với năm
1998 tổng chi phí của tổng Công ty năm 1999 tăng 5,43%. Tỷ lệ tăng chi phí
nhỏ hơn tỷ lệ tăng doanh thu (5,43% < 6,31% ). Tổng chi phí năm 2000 là
68.928 triệu đồng tăng 7,02% so với năm 1999. Tỷ lệ tăng chi phí nhỏ hơn tỷ
lệ tăng doanh thu (7,02% < 8,31%). Nhìn vào các con số ta thấy hoạt động
kinh doanh của Công ty là hợp lý, dẫn đến tỷ suất chi phí năm 1998 là 16,07%
giảm xuống còn 15,94% năm 1999 (mức độ giảm 0,13%) và năm 2000 còn là

phẩm này bổ trợ cho nhau tạo nên sự ổn định tương đối của doanh thu trong
các tháng. Vào tháng 2, 3 sản lượng tiêu thụ bị giảm là do tình trạng chung
của ngày "8/3". Một mặt cần lưu ý nữa là tháng 12, 1 đúng vào dịp tết Nguyên
đán, khi mà nhu cầu tiêu dùng bia lon của Công ty tăng đột biến mà doanh số
của Công ty vẫn ổn định, điều này phản ánh cầu về bia của Công ty ít biến
động do ảnh hưởng của cơ cấu. Như vậy, trong tương lai Công ty nên cơ cấu
lại mặt hàng, tăng sản lượng bia lon, không nên bỏ phí các thị trường này, vì
nếu đẩy mạnh tiêu thụ vào ngày Tết sẽ đem hai cái lợi cho Công ty đó là lợi
nhuận và lợi ích trong việc tạo hình ảnh về sản phẩm của Công ty.
2.2. Phân tích tình hình thị phần của Công ty.
Bia Hà Nội đang đứng thứ hai sau Công ty bia Sài Gòn với thị phần
hiện có 7,83%. Hiện nay, khi mà cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, ngày
càng có nhiều đối thủ ra nhập thị trường bia, còn các đối thủ hiện tại thì cố
gắng bành trướng thị phần của mình. Điều đó làm cho thị phần của Công ty
bia Hà Nội bị giảm sút qua các năm mặc dù sản lượng tiêu thụ vẫn tăng đáng
kể. Theo báo cáo của Bộ công nghiệp nhẹ và tổng kết kết quả tiêu thụ của
Công ty bia Hà Nội, thị phần bia Hà Nội thể hiện như sau:
Biểu: Thị phần Công ty qua một số năm.

Toàn ngành Công Ty bia Hà Nội Đơn vị Năm
Ngàn Lít Ngàn Lít Thị Phần
(%)
1995 210 38.895 18.52
1996 352 40.194 11.42
1997 400 43.280 10.82
1998 453 48.580 10.7
1999 514 46.489 9,04