Ứng biến trong chiến thuật đàm phán
Nắm được những kỹ năng cơ bản trong đàm phán thông qua các bài viết trước
đây của Harvard rất quan trọng, nhưng đôi khi là chưa đủ. Bạn còn cần có khả
năng ứng biến, thích nghi trong từng tình huống cụ thể của đàm phán.

Những câu hỏi về đàm phán được quan tâm

Trước tiên, bạn hãy trả lời những câu hỏi sau:
- Làm thế nào để có thể đàm phán một cách chuyên nghiệp và tự tin hơn?
- Làm thế nào để có thể đàm phán tốt trong một hoàn cảnh dễ biến động?
- Liệu những động lực và các nhân tố tác động lên cuộc đàm phán có thay đổi
trong doanh nghiệp gia đình không?
- Đâu là cách thức chiến lược để tạo ra sự nhượng bộ trong đàm phán?
Đàm phán một cách chuyên nghiệp và tự tin hơn?
Ba bước chung để đàm phán thành công:
Giáo sư James Sebenius và đồng nghiệp David Lax của Harvard Business School
(HBS) đã nói rằng: “Đàm phán ngày càng trở thành một phần trong lối sống của
các nhà quản lý tài ba”.
Trong cuốn sách mới nhất 3-D Negotiation (TD: Đàm phán 3-D) của mình, hai
ông đã miêu tả cách thức tạo ra những quyết định quan trọng bằng những thủ thuật
đàm phán, sự thiết lập các thỏa thuận, sự thực hiện các quyết định trong đàm phán
và giải thích tại sao kỹ thuật đàm phán 3-D (đàm phán đa chiều) lại có thể mang
đến khả năng thành công lớn hơn là cách thức đàm phán một chiều truyền thống?
- Đàm phán 3–D bao gồm những việc: Xây dựng chiến thuật, thiết lập thoả thuận,
thực hiện ý tưởng. Những gì người ta sử dụng trong đàm phán 3-D phụ thuộc vào
bản chất tự nhiên vốn có của các rào cản trong đàm phán.
- Chiến lược 3-D là sự liên kết theo đường thẳng của tiến trình thương lượng trên
bàn đàm phán, tiến trình hình thành thỏa thuận và cả chiến thuật sử dụng tại bàn
đàm phán. Nếu bạn có được tất cả sự liên kết vô hình này bạn sẽ vượt qua mọi trở
ngại trong cuộc đàm phán mà bạn đã xác định phải vượt qua.
- Khi xét các trở ngại theo nhiều chiều thì ta sẽ thấy xuất hiện khá nhiều những trở

Theo John David và Deepak Malhotra, các cuộc đàm phán trong gia đình thường
rất khó khăn nhưng vẫn có cách để thực hiện một cuộc đàm phán có hiệu quả dựa
trên những lợi thế từ mối quan hệ trong gia đình.
So sánh với những nhà quản lý khác trong các loại hình kinh doanh, các nhà quản
lý việc kinh doanh công ty gia đình thường phải đối mặt với những khó khăn khác
biệt phát sinh một cách rất phức tạp trong đàm phán bởi các mối quan hệ cá nhân
và truyền thống của gia đình họ.
Các nhà đàm phán – những người buộc phải đàm phán, tranh cãi tìm ra giải pháp
cho các vấn đề phức tạp - thường dễ dàng nhận ra giá trị phi thương mại được tạo
dựng trong quan hệ đàm phán ở qui mô gia đình.
Các nhà đàm phán tài năng đã từng đảm nhiệm những vị trí quan trọng trong tổ
chức (những tổ chức luôn kỳ vọng vào họ) và hơn ai hết, họ hiểu rõ những sở
thích cơ bản của mỗi người (họ hiểu tại sao tổ chức lại kỳ vọng họ thương lượng
được những điều mà tổ chức đó cần).
Đàm phán nhượng bộ?
Giáo sư HBS Deepak Malhotra đã từng nói: “Nhượng bộ là điều cần thiết trong
đàm phán, tuy nhiên chính điều đó làm chúng ta thường không được đánh giá cao
và không được phản hồi đúng thực chất”. Cũng trong bài phát biểu của mình, ông
giải thích bốn chiến lược để hình thành kỹ năng nhượng bộ và để có được sự phản
hồi một cách tốt nhất.
Những nội dung chủ yếu về đàm phán nhượng bộ:
Nhượng bộ là chuyện thường xuyên xảy ra và cần thiết trong đàm phán, tuy nhiên
chúng ta thường không nhận được sự đánh giá và phản hồi đúng đắn khi nhượng
bộ.
Hãy chắc chắn rằng những người khác nhận thức được những cử chỉ hành động
mang thiện chí của bạn và phúc đáp lại nó.
Bốn chiến lược của ông là nhằm tạo ra thiện chí và sự phản hồi của đối tượng
chính. Có nghĩa là bạn cần thể hiện sự nhượng bộ của mình và giúp cho người
khác nghiêng về ủng hộ quan điểm của bạn hơn là những phe khác. Việc nhượng
bộ này cũng đồng thời thể hiện mong muốn của bạn, đi cùng với việc xác định sự