Download Chuyên đề Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại nhà máy bia Đông Nam Á miễn phí
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ NHÀ MÁY BIA ĐÔNG NAM Á 3
1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của SEAB 3
2. Cơ cấu sản xuất của nhà máy 5
3. Cơ cấu tổ chức quản lý của SEAB 8
4. Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh và sản phẩm của SEAB 10
PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THỰC TẾ HOẠT ĐỘNG MARKETING Ở
NHÀ MÁY BIA ĐÔNG NAM Á 18
1. Tình hình chung về hoạt động Marketing của SEAB 18
1.1. Chính sách sản phẩm 18
1.2. Chính sách giá 21
1.3. Chính sách phân phối 23
1.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 24
2. Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại SEAB 24
2.1. Quảng cáo 24
2.2. Xúc tiến bán 27
2.3. Bán hàng cá nhân 36
2.4. Tuyên truyền 41
3. Tình hình sản xuất kinh doanh của nhà máy 41
4. Đánh giá thực tế hoạt động Marketing của nhà máy bia Đông Nam Á 44
PHẦN III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU
QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI SEAB 46
1. Cơ sở lí luận và thực tiễn cho việc đề xuất giải pháp 46
1.1. Thực tế ngành bia và hoạt động cạnh tranh trong ngành 46
1.2. Các mục tiêu chiến lược của nhà máy 49
2. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại nhà máy
bia Đông Nam Á 56
2.1. Hoàn thiện việc xây dựng và tổ chức thực hiện các chương trình
quảng cáo 56
2.2. Hoàn thiện việc thực hiện và xây dựng các chương trình bán hàng
trực tiếp 58
2.3. Hoàn thiện việc thực hiện và xây dựng các chương trình xúc tiến
bán 68
3. Hoàn thiện nội dung chương trình tuyên truyền, quan hệ công chúng 75
4. Kiến nghị kết hợp quảng cáo với tuyên truyền, xúc tiến bán với bán hàng
trực tiếp 76
KẾT LUẬN 78
DANH MỤC TÀI LIỆU 80
/tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-30326/
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!Tóm tắt nội dung:
giải thưởng như sau:
Bảng 13: Chương trình xúc tiến bán cho năm 1999
Điều kiện trúng giải
Trị giá giải thưởng
9999
9
99
999
1999
6999
01 xe máy Suzuki
01 tivi Sony
01 cassette Sony
01 đồng hồ đeo tay
01 phích nước
01 gạt tàn thuốc lá
Nguồn: phòng marketing
Cho đến năm 2002, giải thưởng các chương trình xổ số được thu ngắn lại và chương trình thực hiện phong phú hơn, áp dụng cho đối tượng là người tiêu dùng cuối cùng. Với hai chương trình là giật nắp lon trúng thưởng và quay xổ số. Mỗi thùng bia Halida được phát một tờ phiếu in nội dung chương trình quảng cáo cho hoạt động xúc tiến bán của Nhà máy và một dãy số. Hình thức tham gia rất đơn giản, đó là chỉ cần khách hàng giữ lại lá phiếu đó đến ngày 10/04/02 để quay số với sự chứng kiến của các bên thay mặt chính quyền. Cơ cấu giải thưởng gồm:
Bảng 14: Cơ cấu giải thưởng chương trình khuyến mãi năm 2002
Các giải
Số lượng
Trị giá giải thưởng
Giải nhất
Giải nhì
Giải ba
5
10
1.000
01 xe máy Evenis
01 tivi Platron 21 inch
01 nồi cơm điện
Nguồn: phòng marketing
Nhìn chung, việc sử dụng kĩ thuật trò chơi, xổ số là một thế mạnh của Nhà máy. Điều quan trọng của kĩ thuật này là phải lựa chọn giải thưởng sao cho phù hợp. Nừu giải thưởng trị giá quá lớn sẽ có càng ít giải và cơ hội trúng cho người dùng nhỏ hơn, tính hấp dẫn vì thế cũng giảm, hơn nữa lại không quảng bá được rộng rãi. Còn nếu giải thưởng quá nhỏ thì cũng không thu hút được người chơi. Trong các chương trình đã thực hiện của Nhà máy thì nhìn chung việc lựa chọn cơ cấu giải thưởng là đã khá hợp lí, tuy nhiên vẫn còn một số điểm bất cập trong khâu kích thích tiêu thụ bằng trò chơi và xổ số của Nhà máy, đó là:
Nhà máy còn quá chú trọng vào mùa tiêu thụ mà không thực hiện những chương trình vào một tháng tiêu thụ kém.
Các chương trình đã thực hiện chủ yếu chỉ chú trọng vào hai sản phẩm chính là lon 330ml và chai 500ml mà bỏ qua loại chai 330ml khiến khách hàng dường như cũng bỏ qua sản phẩm này.
Mục tiêu của Nhà máy đặt ra cho các chương trình này chỉ là tăng doanh số nhất thời, nó không phải là con số cụ thể về thị phần, nên rất khó để có sự đánh giá hiệu quả mang tính định lượng.
2.3. Bán hàng cá nhân
+ Nhiệm vụ và nhân sự của công tác bán hàng cá nhân
Nhà máy bia Đông Nam á tiến hành hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua hai bộ phận: nhân viên tiếp thị và các nhân viên bán hàng trực tiếp (Promotion Girls).
Hiện nay, Nhà máy đã thử nghiệm và đưa vào hoạt động đội ngũ nhân viên giao hàng trực tiếp. Đây là hình thức mà Nhà máy kí hợp đồng với công ty Ngọn Lửa Thần. Đội nũ nhân viên này sẽ phục vụ khách hàng 24/24 giờ thông qua số điện thoại liên lạc. Nhiệm vụ của đội giao hàng trực tiếp là bất cứ khách hàng nào gọi đến (trong nội thành Hà Nội) với số lượng bao nhiêu trong bất kì khoảng thời gian nào họ cũng sẽ phục vụ tại nhà. Mặc dù mới đưa vào thử nghiệm song đội ngũ nhân viên này đang gặt hái được những thành công bước đầu.
Đối với đội ngũ nhân viên marketing là thường xuyên thăm hỏi động viên các nhà hàng bán sản phẩm của Nhà máy, theo dõi lượng bán hàng của Nhà máy và thu nhận thông tin từ phía khách hàng. Mối quan hệ giữa nhân viên marketing và các nhà hàng, đại lí có ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm. Trong nhiều trường hợp nhân viên tiếp thị trở thành bạn với các chủ hàng nên thường được nghe những ý kiến chân thành và những khúc mắc trong kinh doanh nên có thể hiểu được khó khăn mà các trung gian thường gặp phải. Thông qua đó có thể có những biện pháp hỗ trợ kịp thời nhằm tăng sản lượng tiêu thụ của Nhà máy.
Bên cạnh việc theo dõi lượng bán tại các nhà hàng để báo cáo đại lí chở hàng đến khi hết hàng, nhân viên marketing của Nhà máy còn phải chủ động tìm kiếm và khai thác nguồn hàng trong khu vực mình phụ trách. Do vậy các nhân viên marketing không chỉ có vai trò quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm mà còn có ảnh hưởng rất lớn trong việc duy trì và củng cố mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh.
Bên cạnh các nhân viên tiếp thị Nhà máy còn có một đội ngũ nhân viên nữ bán hàng (Promotion Girls). Những nhân viên này thường là những cô gái trẻ đẹp và đặc biệt có khả năng khéo léo trong việc mời khách dùng bia của Nhà máy. Họ được gửi xuống các nhà hàng trọng điểm làm việc tại đó với nhiệm vụ chào mời khách hàng mua bia của Nhà máy. Loại hình xúc tiến này tỏ ra rất có hiệu quả trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Trên địa bàn Hà Nội, Nhà máy có trên 130 nhân viên xuc tiến làm việc tại hơn 70 địa điểm tiêu thụ. Điểm tiêu thụ là những địa điểm trọng yếu đồng thời có sự thoả thuận, liên kết giữa Nhà máy với các chủ cửa hàng.
Nhân viên xúc tiến là người của Nhà máy, được hưởng chế độ, chính sách từ Nhà máy và làm việc tại điểm tiêu thụ để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy tại địa điểm đó.
Nhiệm vụ của nhân viên xúc tiến được Nhà máy xác định gồm:
Tiếp đãi khách hàng và bán hàng
Quảng cáo về sản phẩm của Nhà máy
Thu nhập thông tin trên thị trường
Quan hệ với điểm tiêu thụ
tham gia các cuộc hội thảo, hội họp
+ Thực trạng việc thực hiênh nhiệm vụ chào bán hàng hoá của đội ngũ nhân viên bán hàng trên địa bàn Hà Nội.
Kỹ thuật và nghệ thuật chào bán hàng hóa là cơ sở để bán hàng thành công. Tuy nhiên trên thực tế, qua quan sát ở một số địa điểm tiêu thụ trên địa bàn Hà Nội cho thấy việc thực hiện nhiệm vụ này của các nhân viên xúc tiến bán ở nhà máy bia Đông Nam á còn một số bất cập.
Các nhân viên xúc tiến làm việc tại điểm tiêu thụ theo giờ quy định của Nhà máy, ca làm việc từ 10h30 đến 14h; từ 14h đến 20h và từ 20h đến 23h. Một số điểm tiêu thụ đặc biệt thì làm việc theo quy định của cán bộ phụ trách. Nhìn chung, các nhân viên đều thực hiện nghiêm chỉnh quy định này.
Khi đến điểm tiêu thụ việc đầu tiên các nhân viên xúc tiến làm là thực hiện một số hoạt động chuẩn bị như:
Thay đồng phục: nhân viên xúc tiến bán quảng cáo cho sản phẩm Halida mặc đồng phục Halida (áo vàng đặc trưng của Halida), nhân viên xúc tiến bán quảng cáo cho sản phẩm Carlsberg mặc đồng mục của Carlsberg (áo màu trắng viền xanh), trên nền áo có in tên của sản phẩm Halida hay Carlsberg ở trước ngực và sau lưng. Đây là công việc rất đơn giản, song một số nhân viên vẫn còn thực hiện chưa tốt như mặc đồng phục chưa đầy đủ. Hầu hết những nhân viên này đều ngại mặc đồng phục ở nhà hàng, họ thường mặc sẵn đồng phục ở nhà và đi đến địa điểm tiêu thụ (do đó họ thường mặc áo đồng phục mà không mặc váy). Một số nhân viên còn để đồng phục bị vấy bẩn, không được phẳng phiu, gọn gàng gây ấn tượng không tốt đối với khách hàng.
Bên cạnh đó, đội ngũ giám sát của Nhà máy hoạt động chưa thật sát sao, tích cực nên các nhân viên xúc tiến thường bỏ qua một số chuẩn bị và chỉ thực hiện đầy đủ nhiệm vụ khi có nhân viên giám sát kiểm tra.
Tiếp đó các nhân viên kiểm tra số lượng bia và xếp vào tủ. Tại mỗi điểm tiêu thụ Nhà m
