Chơng I
những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng
trong kinh doanh thơng mại
I. Kinh doanh thơng mại và vai trò của hoạt động bán hàng
trong kinh doanh thơng mại:
1. Kinh doanh thơng mại.
Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh tế
tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh doanh:
Kinh doanh thơng mại.
Kinh doanh thơng mại là sự đầu t tiền của, công sức của một cá nhân hay
một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm lời.
Nhà sản suất chế tạo ra sẩn phẩm để bán. Khi bán sản phẩm của mình nhà
sản xuất có thể lựa chọn:
+ Bán trực tiếp (tự bán) cho ngời tiêu thụ.
+ Bán qua ngời trung gian và ngời trung gian tiếp tục bán cho ngời tiêu thụ
Ngời tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thoả
mãn nhu cầu của mình. Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có
(mua) sản phẩm:
+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
+ Mua qua ngời trung gian.
Lý thuyết và thực tiễn đã chứng minh u thế to lớn và lợi ích mang lại từ việc
trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian. Không chỉ với hiệu quả chung của
toàn xã hội, với việc tham gia của ngời trung gian vào quá trình mua hàng hoá
giữa ngời tiêu thụ và nhà sản xuất trong nền kinh tế, thì khả năng thoả mãn tốt
hơn nhu cầu của nhà sản xuất lẫn ngời tiêu thụ đợc nâng cao một cách rõ rệt.
Nhà sản xuất và ngời tiêu thụ chấp nhận một cách tự nguyện và sẵn sàng trả
công (chi phí và lợi nhuận) cho sự tham gia của ngời trung gian vào quá trình
này. Sự chấp nhận của nhà sản xuất và ngời tiêu thụ tạo ra khả năng tham gia và
khai thác cơ hội kinh doanh trong hoạt động mua bán sản phẩm hàng hoá: Tạo
khả năng kinh doanh thơng mại. Việc khai thác khả năng kinh doanh thơng mại
dẫn đến sự ra đời và phát triển một hệ thống kinh doanh thơng mại trong nền
trờng có nhiều ngời cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi các
doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng
doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trờng. Mục
đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần
trên thị trờng. Điều này chỉ có thể thực hiện đợc khi doanh nghiệp tổ chức có
hiệu quả hoạt động bán hàng.
+ Kinh doanh thơng mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội
nhng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động nh thế nào thì các doanh
nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì
doanh nghiệp phải giữ đợc mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm,
do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và
đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.
`
2
+ Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận, uy tín
của đơn vị đợc giữ vững và củng cố trên thị trờng. Bán hàng là khâu hoạt động
có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo
nhu cầu của ngời tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của
doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
+ Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình
kinh doanh, là thớc đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đợc đánh giá thông
qua khối lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng và lợi nhuận doanh nghiệp thu đợc
qua bán hàng, hàng hoá đợc chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá
trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành. Đối với doanh
nghiệp thơng mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp
vụ khác trong quá trình kinh doanh nh: Nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn mua
hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu đợc
toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh
2. Theo khâu lu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ .
+ Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lu
thông cha bớc vào tiêu dùng. Do không phải lu kho, bảo quản và sắp xếp lại
hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thờng cao hơn so với bán
lẻ. Nó có u điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh
số thì tăng nhanh. Nhng nó cũng có nhợc điểm là doanh nghiệp không có sự liên
hệ trực tiếp với ngời tiêu dùng nên không nắm rõ đợc thông tin từ ngời tiêu dùng.
+ Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp
thời của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lu
kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thờng cao hơn, việc tăng doanh số của
doanh nghiệp thơng mại chậm hơn, nhng lại nhận đợc thông tin trực tiếp từ
khách hàng.
3. Theo phơng thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận mua
vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá .
Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của ngời bán có thể
ngời mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời bán. Thông thờng hàng
hoá quan trọng, bán với khối lợng lớn, để tạo điều kiện cho ngời bán chuẩn bị
hàng hoá theo yêu cầu của ngời mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên
cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký
kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá cần bán với số lợng
lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, ngời ta dùng phơng pháp đấu
giá để tìm ngời mua với giá cao nhất.
`
4
Xuất khẩu là phơng thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất
nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị đợc phép kinh doanh xuất nhập
khẩu thực hiện.
4. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình
năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thơng mại chủ động vận dụng các hình
`
5
thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trờng, tăng nhanh doanh
số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
III. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.
1. Nghiên cứu thị trờng và xác định cơ hội bán hàng.
Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh
doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu
thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh
doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Nội dung
của nghiên cứu thị trờng nh sau:
* Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về:
+ Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lợng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá
tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong một
khoảng thời gian nhất định.
+ Tổng cung hàng hoá: là khối lợng hàng hoá có thể cung cấp ra với một
mức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể.
+ Giá cả thị trờng: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trên thị
trờng trong một khoảng thời gian nào đó.
+ Về cạnh tranh trên thị trờng tức về đối thủ cạnh tranh về số lợng và mức
độ tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính...
+ Về chính sách của chính phủ nh chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân
hàng...
Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiên cứu
tại bàn hay tại hiện trờng và cũng có thể kết hợp cả hai phơng pháp để bổ xung
cho nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp.
* Các thông tin về thị trờng cha đủ để xác định đợc cơ hội bán hàng mà các
doanh nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng nh tiềm lực
và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong
bán hàng. Chiến lợc bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về
điều kiện, cơ hội thị trờng và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh
nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng
hơn, thu hẹp lại, duy trì nh trớc hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lợc
nào đó.
Mục tiêu của chiến lợc bán hàng gồm:
+ Mặt hàng tiêu thụ
+ Tăng doanh số.
+ Tối đa hoá lợi nhuận.
+ Mở rộng thị trờng.
+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp...
Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu của
khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trờng, giúp doanh
`
7
nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới. Chiến lợc bán hàng giữ vai trò quan trọng và
quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh.
2.2 Kế hoạch bán hàng.
2.2.1 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng:
Mục tiêu:
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu đợc xác định và
thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng
của doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự quản
trị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh
nghiệp:
+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp.
+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thống
bán hàng.
lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
+ Theo sản phẩm:
Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra bán hàng của
doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng.
Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
+ Theo khu vực địa lý:
Kế hoạch xuất khẩu.
Kế hoạch bán nội địa.
+ Theo nhóm ngành hàng:
Kế hoạch bán buôn .
Kế hoạch bán lẻ.
Kế hoạch bán hàng theo các thị trờng trọng điểm .
+ Theo hình thức bán:
Kế hoạch bán theo tổ đội.
Kế hoạch bán hàng trả chậm...
+ Theo thời gian:
Kế hoạch bán năm.
Kế hoạch bán quý.
Kế hoạch bán tháng.
Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể đợc liên
kết và trình bày dới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần đợc phản ánh
đợc các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.
* Dự báo
Quá trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá
trình dự đoán triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ
doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu
thập.
+ Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán : Phơng
pháp này đa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy nhằm xác
định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hởng tới bán hàng . Công thức
thờng áp dụng:
Ds = B + a
i
* x
i
( i: 1 - n)
Ds: Khối lợng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trờng
`
10
(khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán.
B: Khối lợng (giá trị) bán không đổi ở các mức x
i
.
a
i
: Hệ số tơng ứng của các x
i
trong nhóm nhân tố.
i: Số lợng các nhân tố.
+ Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ sở
của phơng pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ các
con số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật (tơng đối)
giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản. Công thức thờng đợc áp dụng:
Ds = B + P.B
hoá lu chuyển nhanh giảm chi phí lu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán
đơn giản thuận tiện.
Kênh 2: Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là ngời bán lẻ.
đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hoá lu chuyển nhanh.
Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các siêu thị
cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với ngời sản xuất hay ngời nhập
khẩu.
Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán
lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất đợc chuyên môn hoá,
tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở
vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lu chuyển và chi phí lớn hơn
các kênh trớc nhng thích hợp với việc sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm,
phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp.
Kênh 4: ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian nh kênh 3 còn khâu môi giới
trung gian. Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần
thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu ngời môi giới không
trung thực.
* Hệ thống yểm trợ bán hàng.
+ Mục tiêu và các chính sách giá cả.
Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng
hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải
đợc liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Cần lựa
chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu
và chính sách giá phải đợc công bố một cách rõ ràng cho lực lợng bán hàng.
Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phận bán
hàng xây dựng nhng quản trị giá thờng là bộ phận của ngời bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hớng .
- Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hớng .
- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hớng .
quản trị bán hàng cần đợc thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lợng bán hàng của
doanh nghiệp gồm:
+ Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những
thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lợng bán hàng này đợc chia thành:
- Lực lợng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn
phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua
điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân viên
`
13
bán hàng không thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo đặc
điểm từng doanh nghiệp lực lợng này có thể đợc xác định là lực lợng bán hàng
chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lợng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh
nghiệp.
- Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận các
nhân viên bán hàng đợc bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của
doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ
thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn đợc phân công.
+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng .
Là một bộ phận lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân
hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán
hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết
giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể đợc xác định là một bộ phận
trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang tính
chi tiết, thuộc lực lợng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý
bán hàng hay ngời môi giới.
+ Lực lợng bán hàng hỗn hợp .
Hai lực lợng trên có thể đợc sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng
khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế
lực lợng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến l-
- Xác định khối lợng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ
giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lợng công việc bằng số khách hàng mỗi
nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tơng ứng).
- Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có thể
thực hiện đợc trong kỳ kế hoạch.
`
15
- Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thơng số của
tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà
một đại diện bán hàng có thể thực hiện).
4. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.
4.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ.
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng
kinh tế, xác định số lợng, chất lợng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phơng thức
giao nhận, thanh toán...Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi của
các bên trong hợp đồng đã đợc xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải tổ chức
thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thành bảng biểu
theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giả
quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh
nghiệp. Sau đây là các bớc tổ chức thực hiện hợp đồng:
+ Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng
chất lợng đã ký kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cần phải
kiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác.
+ Quyết định phơng tiện vận tải: Sử dụng phơng tiện vận tải nào là tuỳ
thuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lợng hàng
hoá không thay đổi.
+ Giao hàng.
+Làm thủ tục thanh toán.
+Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất là thực
hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng. Nếu không quy định thởng
nhất là trng bày hàng hoá.
+ Cách trng bày hàng hoá thờng đợc chia thành hai phần:
Thứ nhất: Trng bày mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và thiết bị khác bằng
phơng pháp nghệ thuật, ở đây cần chú ý các mặt hàng trong cửa hàng, trên giá
hàng nhằm làm cho cửa hàng trở thành một phòng triển lãm thống nhất.
Thứ hai :Trng bày hàng hoá trong quầy, trên giá theo hớng làm nổi bật mặt
hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể
nhìn thấy các loại hàng mà lại đẹp mắt.
+ Phơng pháp trng bày hàng hoá:
Ph ơng pháp nghệ thuật : Ngời ta căn cứ vào đặc tính hàng hoá nh đẹp về
hình dáng, đẹp về mầu sắc... Để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau thể
hiện những nét độc đáo. Có những phơng pháp: trng bày theo kiểu đờng thẳng,
đờng cong, đờng xiên, hình tháp, hoạ tiết tranh ảnh...
Ph ơng pháp liên kết : Sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùng một
chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Có loại hàng hoá khác hình thể nhng liên kết với
nhau nh thuốc đánh răng, bàn chải, cốc đánh răng. Để đảm bảo tính liên kết của
hàng hoá có thể áp dụng các phơng pháp: phân loại hàng hoá trớc rồi trng bày
theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hoá trớc rồi trng bày theo màu
sắc, mục đích sử dụng.
`
17
Ph ơng pháp so sánh : Theo phơng pháp này nếu muốn nhấn mạnh sự mềm
mại của một mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng. Ngoài ra, có thể so
sánh về màu sắc, hình thể. Nói chung, doanh nghiệp nên thay đổi nghệ thuật trng
bày, cần tìm hiểu màu sắc, tạo hình và ánh sáng làm cho cửa hàng luôn thu hút
sự chú ý của khách hàng.
4.2.2 Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá.
Hàng hoá trớc khi đem ra bán phải đợc chuẩn bị. Nếu làm tốt công tác này,
doanh nhiệp có thể đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không
cần thiết của ngời bán hàng và trong nhiều trờng hợp giảm bớt hao hụt trong quá
5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
5.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.
Đối tợng đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán
hàng.
Nội dung đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế
hiện tại và quá khứ).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng (hành vi xử lý, quan
hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trờng).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng (doanh số bán theo khối
lợng \ giá trị).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờng
khách hàng.
5.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá.
Để đánh giá hiệu quả ngời ta thờng sử dụng hai nguồn thông tin là dòng
thuận và dòng phản hồi:
* Thứ nhất dòng thuận.
+ Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng.
+ Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.
+ Các tiêu chuẩn đã đợc xây dựng và truyền đạt đến ngời bán hàng...
+ Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã đợc đa ra trong quá trình tổ
chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp).
* Thứ hai dòng phản hồi.
+ Dòng phản hồi bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực
hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận đợc.
+ Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất).
+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, th từ, đơn khiếu nại của khách
1
= ( lần )
Tài sản sử dụng
+Vòng quay vốn lu động.
Doanh số
V
2
= ( lần )
Vốn lu động
+ Lãi gộp trên tài sản sử dụng.
`
20
Lãi gộp
V
3
= ì 100 %
Tài sản đang sử dụng
+ Lợi nhuận còn lại.
Lc = Lg - C t
1
- ( C t
2
+ C t
3
)
Lc: Lợi nhuận còn lại.
Lg: Tổng lãi gộp.
C t
1
: Chi phí bán hàng trực tiếp.
21
Đây là yếu tố ảnh hởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị tr-
ờng tiêu thụ tăng sẽ ảnh hởng tiêu cực và ngợc lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ
kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng
hoá tăng thì quy mô thị trờng của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngợc lại sẽ
ngây ảnh hởng xấu đến doanh nghiệp.
1.5 Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống nh mặt hàng của doanh nghiệp
hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau ngời ta phân chia các đối thủ cạnh tranh
nh sau:
+ Các doanh nghiệp đa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở
cùng một mức giá tơng tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ
chủng loại sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất
định.
2. Các nhân tố chủ quan.
2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài
vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả
năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh
đều ảnh hởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh
doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu t vào các khâu, các công
việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lợc phát triển của mình.
2.2 Tiềm năng con ngời.
Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử
dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công
nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm
năng của con ngời gồm lực lợng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng
chi phí khối lợng cung cấp , thời điểm giao hàng ...Do vậy sẽ gây ảnh
hởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có
sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.
`
23
2.5 ảnh hởng của sản phẩm.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất l-
ợng...phù hợp với ngời tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc
tung ra thị trờng các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tơng đối quan trọng
trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Mọi sản phẩm có chất lợng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì
sẽ thu hút đợc khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngợc lại nếu
chất lợng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hởng đến khả năng bán hàng
của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lợng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh
nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ
cạnh tranh.
2.6 ảnh hởng của phơng thức thanh toán.
Phơng thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút đợc
nhiều khách hàng hơn. Ngợc lại những quy định về thanh toán rờm rà, qua nhiều
khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh
nghiệp phải áp dụng phơng thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách
hàng.
2.7 ảnh hởng của công tác xúc tiến.
Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp ng-
ời mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện
đa nhanh hàng vào lu thông.
Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hởng đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp nh vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp,
mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và
kẹo Hữu
Nghị
Trại chăn
nuôi Vũ
Th- Thái
Bình.
Công ty
thực
phẩm
xuất khẩu
Hà Nam
XN thực
phẩm
Thăng
Long.
Chi nhánh
thực
phẩm Tôn
Đàn.
Copyright: Tài liệu đại học ©