Chuyên đề thực tập
LỜI MỞ ĐẦU

1.Tính cấp thiết của đề tài
Đời sống của con người ngày càng được nâng cao, do đó giờ đây họ
không chỉ sống và làm việc vì mục tiêu sinh tồn mà ngày càng hướng đến
những nhu cầu cao hơn. Những nhu cầu vui chơi giải trí để giải tỏa căng
thẳng và mong muốn thoát khỏi những lo toan của cuộc sống thường nhật
đang ngày càng được nhiều người quan tâm. Một chuyến đi xa hay đi du lịch
đến một vùng đất mới để nghỉ ngơi, khám phá và tìm hiểu được xem là một
giải pháp lý tưởng nhất.
Năm 2008, nước ta đã đón 4,25 triệu lượt khách quốc tế đến thăm quan
du lịch và nghỉ dưỡng, trong đó khách Trung Quốc chiếm gần 600 ngàn lượt.
Thị trường khách Trung Quốc với 1,3 tỷ dân luôn được coi là thị trường đầy
tiềm năng của các công ty du lịch trong nước, nhất là sau khi chính phủ Việt
Nam cho phép người Trung Quốc có giấy thông hành xuất nhập cảnh vào
nước ta. Tuy nhiên, đồng nghĩa với điều đó các công ty du lịch cũng mọc lên
như nấm nhằm đáp ứng nhu cầu của du khách, điều đó khiến cho thị trường bị
thu hẹp và mức độ cạnh tranh càng trở nên gay gắt. Để có thể đứng vững trên
thị trường và phát triển, bất cứ công ty nào cũng cần tìm cho mình một hướng
đi thích hợp và đảm bảo có thể cạnh tranh được với các công ty khác. Một
trong nhiều cách mà các công ty đang sử dụng đó chính là việc áp dụng các
chính sách marketing trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, đó chính
là vũ khí đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Đối với
Công ty Cổ phần Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội, điều này cũng không
phải là ngoại lệ. Khách quốc tế luôn là nguồn thu không nhỏ của Công ty, tuy
nhiên lượng khách Trung Quốc của Công ty lại chưa thực sự lớn, điều này
ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của Công ty. Câu hỏi đặt ra là
Trần Thị Thu Nga Marketing 47B
Chuyên đề thực tập
liệu Công ty đã áp dụng những chính sách marketing thực sự hiệu quả cho thị

khách Trung Quốc của Công ty Cổ phần & Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà
Nội
Chương III: Một số biện pháp nhằm thu hoàn thiện chính sách
marketing hỗn hợp cho thị trường khách Trung Quốc của Công ty Cổ phần
Dịch vu Du lịch Đường sắt Hà Nội
Em xin chân thành cảm ơn tiến sĩ Nguyễn Trung Kiên, cùng toàn thể
cán bộ nhân viên phòng Du lịch thuộc Công ty Cổ phần Dịch vụ Du lịch
Đường sắt Hà Nội đã tạo điều kiện, tận tình hướng dẫn, giúp đỡ và chỉ bảo em
trong quá trình hoàn thành chuyên đề này.
Hà Nội, ngày 11/5/2009
Sinh viên thực hiện
Trần Thị Thu Nga
Trần Thị Thu Nga Marketing 47B
Chuyên đề thực tập
CHƯƠNG I: ỨNG DỤNG CHÍNH SÁCH MARKETING HỖN
HỢP VÀO THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH CỦA DOANH
NGHIỆP KINH DOANH LỮ HÀNH
1. Chính sách marketing hỗn hợp trong kinh doanh lữ hành
1.1. Khách du lịch và nhu cầu đi du lịch
1.1.1. Định nghĩa và phân loại khách du lịch
1.1.1.1. Định nghĩa khách du lịch
Du lịch luôn được coi là một hoạt động nghỉ ngơi và giải trí của con
người từ nhiều năm nay. Ngành du lịch luôn được coi là ngành công nghiệp
không khói đem lại nguồn doanh thu ngoại tệ và giải quyết việc làm cho hàng
triệu con người trên thế giới. Ở nhiều nước, người ta còn đánh giá chất lượng
cuộc sống thông qua số lượng người dân đi du lịch. Có thể nói, du lịch ngay
từ khi mới ra đời đã thực sự trở thành một ngành công nghiệp đầy hứa hẹn với
tốc độ phát triển không ngừng của nó. Tuy nhiên, một khái niệm chuẩn về du
lịch thì lại chưa thực sự có do nó được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau.
Chính vì vậy, khái niệm “khách du lịch” cũng được nhiều nhà nghiên cứu,

được khách du lịch là những ai căn cứ vào thời gian lưu trú, mục đích chuyến
đi của họ. Cụ thể hơn, khách du lịch còn được chia thành hai loại: Du khách
là khách du lịch, lưu trú tại một quốc gia trên 24 giờ đồng hồ và ngủ qua đêm
ở đó, với lý do kinh doanh, thăm viếng hay làm một việc gì khác”; Khách
tham quan là khách du lịch đến viếng thăm ở một nơi nào đó dưới 24 giờ
đồng hồ và không ở lại qua đêm, với lý do kinh doanh, thăm viếng hay làm
một việc gì khác”. Việc phân chia một cách rõ ràng như trên sẽ giúp cho các
công ty lữ hành du lịch có những quyết định rõ ràng trong chiến lược kinh
Trần Thị Thu Nga Marketing 47B
Chuyên đề thực tập
doanh, giúp các cơ quan Nhà nước có những chính sách phù hợp trong cách
quản lý. Do du lịch là một ngành có nhiều điểm khác biệt, bao gồm nhiều
thành phần tham gia tạo thành một tổng thể trong suốt quá trình cung ứng
dịch vụ, hơn nữa hoạt động du lịch vừa mang đặc điểm của ngành kinh tế, nó
lại có cả đặc điểm của ngành văn hoá – xã hội, chính vì thế để có một định
nghĩa chuẩn về khách du lịch là rất khó, chúng ta có thể hiểu một cách đơn
giản như sau: Khách du lịch là những người rời khỏi nơi cư trú thường xuyên
của mình một thời gian và đi đến nơi khác với nhiều mục đích khác nhau trừ
mục đích kiếm tiền, học tập và không quá một khoảng thời gian quy định tuỳ
từng quốc gia trừ một số trường hợp đặc biệt như dân di cư, khách quá
cảnh…
1.1.1.2. Phân loại khách du lịch
Mục đích của việc phân loại khách du lịch là nhằm phân chia khách du
lịch thành từng nhóm với những đặc điểm nổi bật riêng biệt của từng nhóm,
từ đó Công ty có thể nắm bắt được nhu cầu, sở thích, đặc điểm tiêu dùng của
từng nhóm, qua đó xây dựng được những chương trình du lịch phù hợp và có
chính sách kinh doanh hợp lý, đem lại cho khách hàng sự thoả mãn lớn nhất
trong suốt quá trình cung ứng dịch vụ.
a. Theo quốc tịch
Đây là cách phân loại khá phổ biến vì nó khá đơn giản, phân loại khách

tộc, có nhiều điểm mới lạ, hấp dẫn mà ở đất nước họ không có để trải nghiệm,
tìm hiểu và khám phá. Chính vì thế, những khách du lịch đi với mục đích này
họ thường nhạy cảm với giá và quan tâm đến vấn đề thời vụ du lịch.
 Khách du lịch công vụ: là những khách du lịch đi với mục đích nghề
nghiệp như hội họp, công tác, kinh doanh, tìm kiếm cơ hội đầu tư, khảo sát thị
trường… trong khi giải quyết công việc, họ thường kết hợp đi tham quan du
Trần Thị Thu Nga Marketing 47B
Chuyên đề thực tập
lịch. Đặc điểm của khách này là họ thường chọn những tour dài ngày trải dài
từ Bắc vào Nam, ở những khách sạn cao cấp hay gần những trung tâm thương
mại, những khu kinh tế, khả năng thanh toán lớn và không quan tâm nhiều
đến giá cả, cũng như vấn đề thời vụ.
 Khách đi vì mục đích khác như nghiên cứu, chữa bệnh, chuyển giao
hay những lý do khác, nhưng họ vẫn tham gia vào các hoạt động vui chơi giải
trí khi họ có thời gian rảnh rỗi và họ vẫn sử dụng các dịch vụ du lịch.
Nhìn chung, một người đi du lịch không đơn thuần vì một mục đích
duy nhất, mà thường kết hợp với các mục đích khác, trong đó có một mục
đích chính. Yêu cầu đặt ra đối với các công ty lữ hành du lịch là cần nắm bắt
được mục đích chính trong chuyến đi của du khách để từ đó có thể cung cấp
những chương trình trọn gói phù hợp nhất.
c. Theo giới tính
Đặc điểm tâm lý của nam và nữ rất khác nhau, điều đó ảnh hưởng khá
lớn đến hành vi tiêu dùng sản phẩm du lịch của họ. Nữ giới thường khá nhạy
cảm về giá, quan tâm đến các dịch vụ làm đẹp kèm theo trong tour, thích mua
sắm, thích ở những nơi thoáng mát, sạch sẽ và tiện nghi. Ngược lại, nam giới
thường không quan tâm nhiều đến điều đó, họ chú ý nhiều đến lịch trình trong
tour, các địa điểm sẽ đến, các chương trình sẽ được tham gia. Chính vì thế,
các công ty lữ hành khi xây dựng tour cần phải có sự sắp xếp hợp lý các địa
điểm trong tour sao cho tạo được sự hấp dẫn đối với du khách cả nam và nữ.
d. Theo cách thức tổ chức chuyến đi

trong một quốc gia đi du lịch nước ngoài.
 Khách du lịch trong nước: bao gồm những người là công dân của
một quốc gia và những người nước ngoài đang sống trên lãnh thổ của một
quốc gia đó đi du lịch trong nước.
Trần Thị Thu Nga Marketing 47B
Chuyên đề thực tập
 Khách du lịch nội địa: bao gồm khách du lịch trong nước và khách
du lịch quốc tế đến.
 Khách du lịch quốc gia: bao gồm khách du lịch trong nước và khách
du lịch quốc tế ra nước ngoài.
Theo Quy chế quản lý lữ hành của Tổng cục Du lịch Việt Nam 1995
thì:
 Khách du lịch quốc tế: là những người nước ngoài, người Việt Nam
định cư ở nước ngoài đến Việt Nam không quá 24 tháng với mục đích tham
quan, nghỉ dưỡng, hành hương, thăm thân, bạn bè, tìm hiểu cơ hội đầu tư,
kinh doanh…
 Khách du lịch trong nước: là công dân Việt Nam rời khỏi nơi ở của
mình không quá 12 tháng, đi tham quan, nghỉ dưỡng, hành hương, thăm
người thân, bạn bè, kinh doanh…trên lãnh thổ Việt Nam.
Theo điều 34 chương V luật Du lịch Việt Nam ban hành năm 2006, đã
chia khách du lịch ra thành khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế.
 Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam, người nước ngoài
thường trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam.
 Khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người Việt Nam định cư
ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch; công dân Việt Nam, người nước ngoài
thường trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch.
Phân loại khách du lịch theo tiêu thức sẽ giúp doanh nghiệp lữ hành
cũng như Nhà nước thống kê được lượng khách du lịch, qua đó thống kê được
doanh thu của các doanh nghiệp cũng như phần doanh thu mà ngành du lịch
đóng góp vào thu nhập quốc dân. Hơn nữa, thông qua số lượng khách sẽ giúp

động marketing về du lịch của chính phủ ở nước ngoài, văn phòng này sẽ tổ
Trần Thị Thu Nga Marketing 47B
Chuyên đề thực tập
chức các dịch vụ du lịch, hội chợ du lịch với sự cộng tác của các công ty lữ
hành, tiến hành các hoạt động xúc tiến, quảng bá du lịch và cung cấp những
thông tin về du lịch trong nước cho thị trường địa phương nơi văn phòng
được thiết lập. Chính vì thế nó có vai trò rất quan trọng trong kênh phân phối
của các doanh nghiệp lữ hành.
g. Theo một số tiêu thức khác
 Theo độ tuổi và chu kỳ gia đình: Sở thích, thói quen, nhu cầu, thời
gian đi du lịch ở mỗi độ tuổi và chu kỳ gia đình là rất khác nhau. Ví dụ, người
già thường kỹ tính hơn thanh niên, các gia đình trẻ thì thích đi tham quan ở
những nơi có cảnh đẹp, còn người già thì thích đi tìm hiểu các nét văn hoá
truyền thống…
 Theo nghề nghiệp, học vấn, thu nhập, khả năng thanh toán: Nghề
nghiệp học vấn của mỗi người sẽ ảnh hưởng đến nhận thức, nhu cầu đi du
lịch, hơn nữa thu nhập cũng sẽ ảnh hưởng nhiều đến khả năng thanh toán cho
chuyến đi. Khi biết được khả năng thanh toán của khách, công ty sẽ lựa chọn
được các dịch vụ cung cấp để có giá tour phù hợp với du khách nhất. Đặc
biệt, doanh nghiệp cũng cần xem xét rằng nguồn chi phí khách bỏ ra đi du
lịch có được do khách tự bỏ tiền ra hay được tài trợ từ nguồn khác.
 Phân loại theo đặc điểm tâm lý – xã hội: Giai tầng xã hội có ảnh
hưởng rất lớn đến việc lựa chọn sản phẩm du lịch. Những người ở giai tầng
cao thường có khả năng chi trả lớn cho nên họ hay lựa chọn những tour du
lịch đắt tiền và đòi hỏi chất lượng dịch vụ cao. Ngược lại những người ở giai
tầng thấp thường bằng lòng với những gì được cung ứng và ít có những đòi
hỏi. Lối sống và phong cách cũng có ảnh hưởng khá quan trọng đến chu kỳ
sống của một sản phẩm du lịch. Đối với những sản phẩm du lịch mới được
đưa ra thị trường thì nên nhằm đến những người tiên phong, những người
luôn muốn thử nghiệm những cái mới thì sẽ có hiệu quả hơn. Khi sản phẩm

1.1.2.2. Các nhu cầu khi đi du lịch của con người
Một chương trình du lịch là một tổng thể bao gồm rất nhiều các dịch vụ
cung ứng cho du khách trong suốt quá trình tiêu dùng sản phẩm. Hơn nữa, khi
đi du lịch, khách du lịch thường kết hợp nhiều mục đích với nhau, chính vì
thế có rất nhiều những nhu cầu trong quá trình đi du lịch cần được thoả mãn
một cách tốt nhất, nếu đáp ứng được sẽ đem lại cho doanh nghiệp doanh thu
và uy tín trên thị trường.
Theo nghiên cứu của nhóm tác giả thuộc bộ môn kinh tế du lịch khoa
du lịch và khách sạn trường đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội thì có thể chia
nhu cầu du lịch của du khách thành các loại như sau:
- Nhu cầu đi lại
- Nhu cầu lưu trú và ăn uống
- Nhu cầu cảm thụ cái đẹp và giải trí
- Các nhu cầu khác
Theo tháp nhu cầu của Maslow thì nhu cầu ăn uống, lưu trú và đi lại là
nhu cầu cần được thoả mãn đầu tiên vì đó là nhu cầu thiết yếu của con người,
từ đó mới có thể thoả mãn nhu cầu cảm thụ cái đẹp và giải trí. Có thể nói nhu
cầu cảm thụ cái đẹp và giải trí là nhu cầu đặc trưng trong khi đi du lịch của
bất kỳ du khách nào, còn các nhu cầu khác sẽ phát sinh tuỳ thuộc vào mục
đích đi du lịch của từng người.

Nhu cầu đi lại
Đây là nhu cầu cần được giải quyết đầu tiên do đặc điểm của du lịch là
khách hành cần phải dời khỏi nơi lưu trú thường xuyên và đi đến ít nhất một
địa điểm trong chương trình du lịch. Việc di chuyển từ nơi ở đến địa điểm du
lịch, di chuyển từ điểm du lịch này sang điểm du lịch khác để tiêu dùng sản
phẩm du lịch là điều tất yếu, nó được coi là tiền đề để có thể thực hiện các
nhu cầu khác. Nhu cầu đi lại chịu ảnh hưởng của một số yếu tố như: khoảng
Trần Thị Thu Nga Marketing 47B
Chuyên đề thực tập

Chuyên đề thực tập
chơi giải trí bổ ích, hấp dẫn, lôi cuốn được du khách tham gia, đảm bảo sự thư
giãn cả về mặt vật chất lẫn tinh thần…Nếu làm được như vậy, các công ty lữ
hành đã tạo ra được sự tin tưởng nơi khách hành, và hứa hẹn sự quay lại của
du khách trong những lần tiếp theo.

Các nhu cầu khác
Tuỳ theo mục đích của chuyến đi mà sẽ có thêm những dịch vụ phát
sinh khác kèm theo như dịch vụ làm đẹp, chăm sóc sức khoẻ, dịch vụ tư vấn
làm visa, đặt phòng khách sạn, mua quà lưu niệm… Đây chỉ là những dịch vụ
kèm theo trong chương trình du lịch nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của du
khách, tuy nhiên nó cũng cần đảm bảo một số yêu cầu sau: không ảnh hưởng
đến lịch trình du lịch, không gây phiền hà cho khách, giá cả hợp lý…
Khi mà sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt thì việc đa dạng
hoá các loại hình dịch vụ nhằm tạo ra sự khác biệt và đảm bảo một quá trình
cung ứng dịch vụ hoàn hảo ngày càng được các công ty lữ hành quan tâm
nhằm thu hút khách và giữ chân khách, đây có lẽ là điều không thể thiếu trong
chiến lược kinh doanh của các công ty lữ hành trong thời điểm hiện tại và
tương lai.
1.2. Các chính sách marketing hỗn hợp trong kinh doanh du lịch
1.2.1. Chính sách sản phẩm
1.2.1.1. Khái niệm sản phẩm du lịch, các quyết định về sản phẩm
trong lĩnh vực du lịch
Theo quan điểm marketing thì “Sản phẩm du lịch là những hàng hoá và
dịch vụ có thể thoả mãn nhu cầu của khách du lịch, mà các doanh nghiệp du
lịch đưa ra chào bán trên thị trường, với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm
và tiêu dùng của khách du lịch”.
Các quyết định về sản phẩm du lịch rất quan trọng bởi nó có vai trò
quyết định đến hiệu quả sản xuất kinh doanh và chi phối các chính sách
Trần Thị Thu Nga Marketing 47B

1.2.1.2. Đặc điểm của sản phẩm du lịch
Sản phẩm du lịch đa phần tồn tại dưới dạng dịch vụ, chính vì thế những
đặc tính nổi bật của sản phẩm du lịch cũng chủ yếu là do đặc tính dịch vụ của
sản phẩm mang lại. Cụ thể như sau:
- Sản phẩm du lịch chỉ được thực hiện với sự tham gia trực tiếp của
khách hàng: Có thể nói sự hiện diện trực tiếp của khách hàng là yếu tố bắt
buộc trong việc sản xuất và tiêu dùng sản phẩm du lịch. Mức độ hài lòng của
khách hàng sẽ phụ thuộc rất lớn vào khả năng giao tiếp, khả năng phục vụ của
các nhân viên du lịch, trong nhiều trường hợp điều này còn quan trọng hơn
các tiêu chí kỹ thuật của sản phẩm.
- Sản phẩm du lịch có tính tổng hợp cao: Do du khách khi đi du lịch
luôn muốn thoả mãn cũng lúc rất nhiều nhu cầu, chính vì thế sản phẩm du lịch
thường bao hàm nhiều sản phẩm khác nhau như sản phẩm cơ bản, sản phẩm
đặc trưng, sản phẩm bổ sung. Tất cả những sản phẩm này đều nhằm mục đích
thoả mãn tốt nhất nhu cầu tổng hợp của khách hàng. Tuy nhiên, để có thể
cung cấp tất cả các sản phẩm này, đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh lữ hành
du lịch phải thiết lập và duy trì được mối quan hệ bền vững với các đối tác
trong chuỗi cung ứng dịch vụ du lịch.
- Sản phẩm du lịch không thể di chuyển: Do doanh nghiệp kinh doanh
lữ hành vừa là nơi sản xuất, vừa là nơi cung ứng dịch vụ nên sản phẩm du lịch
thuộc loại không thể di chuyển được, khách hàng muốn tiêu dùng sản phẩm
du lịch thì phải tìm đến doanh nghiệp. Chính vì thế, doanh nghiệpdu lịch cũng
như các điểm du lịch cần phải đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến, quảng bá để
có thể thu hút du khách đến với mình.
- Sản phẩm du lịch có tính thời vụ: Đây có thể nói là đặc trưng mang
tính điển hình trong kinh doanh du lịch. Ví dụ các khách sạn ở biển thường
vắng khách vào mùa đông những lại đông khách vào mùa hè, Chùa Hương
Trần Thị Thu Nga Marketing 47B
Chuyên đề thực tập
thường nhộn nhịp du khách đến tham quan từ tháng 1 đến tháng 3 âm lịch,…

hành, nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp,
đồng thời ảnh hưởng đến cả vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tuy
nhiên, không phải sản phẩm mới lúc nào cũng tốt, mà nó cũng có khá nhiều
rủi ro nếu thất bại. Chính vì thế, khi sáng tạo ra một sản phẩm mới, các doanh
nghiệp lữ hành cần tuân thủ các bước sau:
Hình 1.1. Các bước cơ bản trong quá trình triển khai sản phẩm mới
Trần Thị Thu Nga Marketing 47B
Hình thành ý tưởng
Lựa chọn ý tưởng
Soạn thảo và thẩm định dự án sản
phẩm mới
Soạn thảo chiến lược Marketing
cho sản phẩm mới
Thiết kế sản phẩm mới
Thử nghiệm trong điều kiện thị
trường
Triển khai sản xuất hàng loạt và
quyết định đưa sản phẩm mới ra thị
trường
Chuyên đề thực tập
- Hình thành ý tưởng: Ý tưởng về sản phẩm mới được hình thành thông
qua việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng , từ các nhân
viên trong công ty, các chuyên gia…nó phải tạo ra được ưu thế đặc biệt nào
đó so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hoặc tạo ra sự thoả mãn hay hài
lòng nào đó cho khách hàng.
- Lựa chọn ý tưởng: Đây là bước nhằm phát hiện, sàng lọc và thải loại
những ý tưởng không phù hợp, kém hấp dẫn để chọn được những ý tưởng tốt
nhất trên cơ sở đánh giá thông qua một số chỉ tiêu: quy mô thị trường, đối thủ
cạnh tranh, các chi phí phải bỏ ra, khả năng thực hiện của doanh nghiệp…
- Soạn thảo và thẩm định dự án ý tưởng sản phẩm mới: những ý tưởng

kinh doanh đều đứng trước nhiệm vụ xác định giá cho sản phẩm của mình.
Trong kinh doanh lữ hành du lịch, chính sách giá của doanh nghiệp có hai
mục tiêu chính sau:
- Lợi nhuận tối đa: đây là mục tiêu của bất cứ doanh nghiệp nào khi
tham gia kinh doanh đều muốn đạt được. Khi doanh nghiệp đưa những sản
phẩm mới ra chào bán, hoặc khi bước vào mùa du lịch, việc doanh nghiệp
tăng giá bán tour sẽ đem lại cho doanh nghiệp doanh thu và lợi nhuận tối đa.
- Khối lượng bán hay khối lượng khách tối đa
Trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện này, việc tối đa
khối lượng bán tour của các doanh nghiệp lữ hành ngày càng gặp khó khăn,
nhất là khi vào những mùa thấp điểm. Chính vì thế, việc hạ giá tour trong lúc
này sẽ giúp doanh nghiệp tăng khối lượng bán, tuy nhiên cũng không nên hạ
nhiều mà cần có sự so sánh với giá của đối thủ cạnh tranh, tránh trường hợp
làm cho khách hàng nghĩ rằng giá thấp nghĩa là chất lượng dịch vụ kém.
Trần Thị Thu Nga Marketing 47B
Chuyên đề thực tập
1.2.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến giá
Chính sách giá chịu ảnh hưởng từ rất nhiều các yếu tố bên trong và bên
ngoài doanh nghiệp như:
 Các yếu tố bên trong
- Mục tiêu của doanh nghiệp: Mỗi một mục tiêu của doanh nghiệp sẽ
xác định vai trò và nhiệm vụ của mức giá mà doanh nghiệp đưa ra. Ví dụ khi
vào mùa lễ hội, công ty nhận thấy nhu cầu đi du lịch tăng lên có thể thực hiện
được mục tiêu về lợi nhuận thì có thể xác định giá theo xu hướng giá cao.
- Giá cả và các chính sách marketing – mix: Giá cả là một trong những
công cụ trong marketing – mix giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh
doanh, vì thế nó phải được phối hợp nhịp nhàng với các chữ P khác. Ví dụ khi
doanh nghiệp muốn thực hiện các chương trình khuyến mãi để tăng khối
lượng bán tour, cần áp dụng các hình thức giảm giá phù hợp.
- Ngoài ra còn có một số nhân tố khác như chất lượng sản phẩm (chất

- Chi phí cố định tính cho cả đoàn khách bao gồm các chi phí cho các
dịch vụ, hàng hoá dùng chung cho cả đoàn, không tách bóc ra từng thành viên
riêng rẽ
- Chi phí biến đổi tính cho một khách là các chi phí của các dịch vụ,
hàng hoá gắn liền với sự tiêu dùng riêng biệt của từng khách du lịch
Giá thành cho một hành khách
z = VC + FC/Q
Tổng chi phí cho cả đoàn khách
Z
CD
= VC x Q + FC
Hoặc = z.Q
Trong đó:
z: giá thành cho một khách
Trần Thị Thu Nga Marketing 47B
Chuyên đề thực tập
Z: Tổng chi phí cho cả đoàn khách
Q: Số thành viên trong đoàn
FC: Tổng chi phí cố định tính cho cả đoàn
VC: Tổng chi phí biến đổi tính cho một khách
Xác định giá thành theo khoản mục chi phí: Phương pháp này tính giá
thành bằng cách nhóm toàn bộ các chi phí phát sinh vào một số khoản mục
chủ yếu như bảng sau:
STT Nội dung chi phí Phí biến
đổi
Phí cố
định
1 Vận chuyển (ô tô) *
2 Khách sạn (ngủ) *
3 Ăn uống *