Lời Nói đầu
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, việc tiêu thụ sản phẩm là một trong
những khâu quan trọng, là vấn đề mà những nhà sản xuất kinh doanh luôn
trăn trở trớc khi quyết định sản xuất kinh doanh. Việc nghiên cứu hành vi
ngời tiêu dùng là đặc biệt quan trọng và cần thiết.
Trong đề án này em xin đi sâu nghiên cứu đề tài:
Hành vi tiêu dùng của thanh niên đối với sản phẩm dệt may có bán tại
các siêu thị tại Hà Nội .
Do trình độ và thời gian có hạn, có thể em cha nêu đợc hết ý. Mong thầy
cô và các bạn đóng góp để nội dung đề tài phong phú hơn.
Em xin trân thành cảm ơn thầy giáo Th.sỹ Vũ Huy Thông đã chỉ bảo h-
ớng dẫn em hoàn thành bài viết này.
1
Chơng I
Sự cần thiết phải nghiên cứu
hành vi ngời tiêu dùng
I- Sự cần thiết và tác dụng của việc nghiên cứu hành vi ngời
tiêu dùng
Hành vi ngời tiêu dùng đợc thể hiện trong việc tìm kiếm, mua, sử dụng,
đánh giá và vứt bỏ các sản phẩm và dịch vụ mà họ dự định sẽ thoả mãn các
nhu cầu của họ.
Nghiên cứu hành vi ngời tiêu dùng là nghiên cứu các cá nhân đa ra quyết
định nh thế nào đôí với việc chi tiêu các nguồn tài nguyên có thể sử dụng
của họ (tiền, thời gian, nỗ lực ) trong các hạng mục liên quan đến sự tiêu
dùng. Hanhg vi tiêu dùng bao gồm bao gồm cả hai quyết định tinh thần và
hành động vật chất. Mặc dầu có một số nhà khoa học xã hội giới hạn xá
định hành vi tiêu dùng đối với các hành động có thể quan sát đợc, nh rõ
ràng là những lý do và quyết định tinh thần đằng sau các hành động hoặc
hình thái ngời tiêu dùng là quan trọng để nghiên cứu cũng nh hành động
của bản thân ho.
Con ngời thực hiện các hành động vì nhiều mục đích khác nhau với sự

vấn đề môi trờng quan trọng mà các nhà Marketing phải nghiên cứu trong
phát triển sản phẩm và bao gói của họ
II. Lý luận chung về hành vi tiêu dùng của thanh niên
Việc tìm hiểu đặc trng hành vi tiêu dùng của thanh niên có ý nghĩa quan
trọng, bởi vì ngời tiêu dùng thanh niên có vai trò quan trọng có ảnh hởng to
lớn tới hoạt động tiêu dùng. Ngời ta có thể thấy đợc sự thật ấy từ đặc điểm
của ngời tiêu dùng ở tuổi thanh niên.
1. Đặc điểm của ngời tiêu dùng ở tuổi thanh niên.
*Số lợng đông
Những ngời ở độ tuổi thanh niên ở nớc ta hiện nay chiếm tỷ lệ cao trong
tổng dân số nớc ta, đặc biệt là ở một số thành phố lớn nh: Hà Nội, thành
phố Hồ Chí Minh Thanh niên là nhóm tiêu dùng đồ sộ.
* Có tính độc lập cao và sức mua lớn
Ngời tiêu dùng ở tuổi hanh niên là những ngời đã có năng lực mua hàng
tiêu dùng. Do có sự thay đổi về vai trò của họ trong gia đình, những khoản
mua lớn trong gia đình hầu nh đều hỏi ý kiến họ. sau khi có việc làm, họ có
thu nhập, lại không phải gánh vác gì, tính độc lập trong việc mua hàng càng
cao. Do vậy thanh niên là ngời tiêu dùng có sức mua lớn.
* Phân bố địa lý
Phân bố tập trung một số lợng tơng đối lớn ở thành thị, do đòi hỏi công
việc, học tập.
3
* Có ảnh hởng nổi bật
Hành vi mua hàng của ngời tiêu dùng thanh nên có tính chất khuyếch
tán, có tác động sâu rộng, nổi bật đối với mọi ngời tiêu dùng. Họ không
những có năng lực mua hàng độc lập, mà ý muốn mua hàng của họ phần
lớn cũng đợc gia đình tôn trọng. Việc mua hàng của những đôi vợ
chồngmới cới thờng tiêu biểu cho xu thế mới nhất về sinh hoạt gia đình, tác
động và lôi cuốn các gia đình đã kết hôn trớc họ sau khi sinh con, xu hớng
tiêu dùng và hành vi tiêu dùng của họ lại ảnh hởng tới thế hệ sau. ngời tiêu

dùng, họ chú ý đến dáng vẻ của hàng hoá. theo đuổi cái đẹp và có cá tính để
biểu hiện cái tôi.
* Yêu cầu thực dụng để biểu hiện sự trởng thành.
Khi chạy theo thời thợng, ngời tiêu dung ở tuổi thanh niên không tránh
khỏi mù quáng ở mức độ nhất định, nhng vì họ có tri thức, có văn hoá, có
nhiều thông tin, quan hệ rộng rãi. Vì vậy, khi lựa chọn và mua hàng tiêu
dùng về cơ bản họ không a dua. Khi chạy theo thời thợng, thể hiện cá tính,
họ cũng đòi hỏi sản phẩm mới phải có tính thực dụng và tính khoa học, đòi
hỏi phải là hàng thật, đúng giá. Lúc này yêu cầu tiêu dùng của ngời tiêu
dùng ở tuổi thanh niên là: sản phẩm mới phải phản ánh đợc phong cách thời
đại, phải phù hợp với yêu cầu của khoa học kỹ thuật hiện đại, phải thực
dụng hợp lý. Tác động tổng hợp của nhiều nhân tố kích thích động cơ mua
hàng của ngời tiêu dùng ở tuổi thanh niên, quy định hành vi mua hàng của
họ, thể hiện sự trởng thành của họ về mặt tâm lý tiêu dùng.
* Chú ý tình cảm, dễ xúc động
Một đặc trng điển hình nữa về tâm lý tiêu dùng của ngời tiêu dùng ở độ
tuổi thanh niên là Tâm lý hai cực. Do tuổi thanh niên là tuổi ở thời kỳ
quá độ, t tởng tình cảm hứng thú, thị hiếu, tính cách, khí chấtđều cha hoàn
toàn ổn định, trọng tình cảm, dễ xúc động. Bởi vậy điều kiện khách quan có
ảnh hởng nổi bật đói với tâm lý tiêu dùng và hành vi tiêu dùng của họ. Khi
mua hàng tình cảm của họ thay đổi nhanh, mạnh, dễ đi tới cực đoan. Mặc
dầu ở giai đoạn này, tâm lý tiêu dùng của họ đạng từ chỗ cha ổn định đi tới
ổn định, nhng việc mua hàng của họ phần nhiều có kế hoạch. Khi mua
hàng, nếu có mâu thuẫn giữa lý trí và tình cảm, họ thờng nghiêng về tình
cảm. Họ có khuynh hớng rõ ràng a hay không a đối với hàng hoá nào đó.
Thói quen chạy theo hàng trực quan khiến họ thờng bỏ quayêu cầu chọn
hàng một cáhc tổng hợp. Ngời tiêu dùng ở tuổi thanh niên mua hàng , có
khi chỉ vì một trong những nhân tố: Mốt, màu sắc, kiểu dáng, giá cả. Đó là
biểu hiện tính dễ xúc động.
3. Đặc trng tâm lý mua hàng của những ngời tiêu dùng là thanh niên

tình yêu đối với ngời yêu. Tóm lại, trình độ tiêu dùng của thanh niên mới
lập gia đình ở nớc ta tăng lên. Điều này tất nhiên sẽ ảnh h ởng tới toàn bộ
thị trờng hàng tiêu dùng.
Đứng trớc những đặc trng ấy về tâm lý và hành vi mua hàng của ngời tiêu
dùng ở tuổi thanh niên và ngời tiêu dùng mới lập gia đình, các doanh
nghiệp phải vạch ra sách lợc tiêu dùng tơng ứng, phải kịp thời cho ra đời
nhữnghàng tiêu dùng đời mới phản ánh đợc trào lu thời đại, thể hiện đợc kỹ
thuật hiện đại, thực dụng hợp lý, phải căn cứ vào đặc trng tâm lý chung và
thị hiếu khác nhau của ngời tiêu dùng ở đ ộ tuổi thanh niên để đa ra những
hàng hoá phù hợp với cá tính, tính chất, tính cách và hứng thú của thanh
niên, áp dụng các biện pháp tiêu thụ đặc sắc để kích thích động cơ mua
hàng của ngời tiêu dùng ở tuổi thanh niên, thoả mãn nhu cầu của họ.
6
Chơng II
Tình hình hoạt động của siêu thị
và quầy sản phẩm dệt may
I. Môi trờng kinh doanh
* Ngời cung ứng
Do quầy hàng đợc đặt trong siêu thị cho nên việc bán các sản phẩm phải
phù hợp với tâm lý ngời tiêu dùng về chất lợng sản phẩm hàng hoá. Vì vậy
ban lãnh đạo phải cân nhắc quan hệ với ngời cung ứng.
Ngời cung ứng ở đây tuỳ vào từng mặt hàng kinh doanh của các siêu thị
cho nên việc bán các sản phẩm, nhãn mác ở các siêu thị là khác nhau. Thí
dụ, có siêu thị tập trung vào kinh doanh hàng nội địa, nhng cũng có siêu thị
chủ yếu kinh doanh các mặt hàng ngoại nhập.
* Khách hàng
Đợc coi là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến uy tín, hoạt động kinh doanh
của các quầy hàng. ở Hà Nội những ngời ở độ tuổi thanh niên chiếm một
phần lớn dân c ở đây, họ từ các tỉnh khác đến công tác, học tập đã tạo nên
một thị trờng lớn sản phẩm dệt may ở đây.

doanh hàng nội địa nhiều hơn.
Những năm 1996, 1997 hàng nội chỉ chiếm khoảng 30%, thì hiện nay tỷ
lệ hàng nội địa chiếm khoảng 70-80%, thậm chí có thời điểm chiếm 90%.
Nhng cũng ghi nhận khi hàng nội địa tăng thì chủng loại, mẫu mã hàng
cũng nghèo đi, doanh thu và lợi nhuận giảm. Song hiện nay có một số hàng
nội địa chất lợng không thua kém gì hàng ngoại và nhìn chung ngời tiêu
dùng cũng phân biệt hàng nội địa hay ngoại mà hàng tốt, rẻ là mua.
Trớc đây đa số cho rằng siêu thị chỉ dàngh cho khách hàng giới thợng lu,
nhng không phải vậy, xu hớng ngời tiêu dùng vào siêu thị mua sắmngày
một tăng, có đủ các thành phần, thêm một số ít ngời nớc ngoài thờng hay
tới siêu thị. Tuy nhiên có thể khẳng định rằng ngời tới vì muốn xem một
kiểu kinh doanh phục vụ thời hiện đại và ngắm hàng hoáchiếm tới 50% l-
ợng ngời tới siêu thị. Có ngời vào cả buổi lúc ra chỉ mua một gói bim bim
nhán hiệu Kinh Đô, hay một hộp kem đánh răng Close-up vì cảm thấy cái
gì giá cũng cao hơn bên ngoài một chút ít. Mà đặc biệt, các siêu thị nhập
nhiều hàng ngoại cho nên giá rất cao. Một hộp mứt trái cây nhỏ tí xíu dùng
để ăn với bánh mỳ giá cũng tới 60.000đ. Với thu nhập của đa phần ngời dân
hiện nay thì những thứ đó vẫn còn là xa xỉ. Tới siêu thị nhìn thấy cái gì
cũng muốn chọn bởi tất cả đều sáng choang, sạch sẽ và cảm giác sẽ mua đ-
ợc hàng thật của các nhãn hiệu mình a thích. Tất nhiên , đó chỉ là cảm giác
bởi vì khách hàng cha có gì để khẳng định ngoài cách là đem về thử. Nhng
8
một số không ít ngời đặc biệt có thú đi siêu thị mua hàng, thứ nhất là vì
kinh tế khá, thứ hai là họ tin tởng vào hàng hoá trong siêu thị luôn luôn đảm
bảo chất lợng và độ an toàn vẹe sinh cao hơn hẳn hàng ngoài chợ.
Siêu thị của ta không phải đã tin tởng hẳn vào máy móc, mỗi gian hàng
lúc nào cũng túc trực 1-2 nhân viên mặc đồng phục vừa để giúp đỡ giải
thích thắc mác của khách hàng vừa để kiểm tra độ thật thà của khách hàng.
Bởi một lẽ cái gì mới cũng cha quen và rất nhiều thắc mắc. Siêu thị Hà
Nội Marko có thiết bị kiểm tra khách hàng tơng đối hiện đại, nếu kháhc

cung cấp. Các mặt hàng của Minh Ngọc fashion phục vụ cho mọi lứa tuổi
nhng chủ yếu vẫn là các sản phẩm thơì trang dành cho thanh niên. Sản
phẩm của Minh Ngọc fashion đa số là các sản phẩm nhập khẩu từ các nớc
khác, sản phẩm hàng hoá phong phú đa dạng từ chủng loại đến mẫu mã, từ
Jean, thun, kaki đến các koại trnag phục khác nh áo len, sơ mi nam nữ, váy,
quần âu đến các thời trang dành cho công sở, dạ hội, thể thao Sản phẩm
hàng hoá đợc bán với một số lợng lớn sản phẩm từ 2000-2500 sản phẩm.
Hàng hoá đợc bán theo mùa vụ. Thí dụ nh mùa đông chủ yếu bày bán
các sản phẩm áo len, áo khoác, quần Jean. Mùa hè thì bày bán các sản
phẩm quần áo có vẻ đa dạng hơn nh sơ mi cộc tay, sơ mi dài tay, quần âu,
váy, áo phông nam nữ Đặc biệt là vào mùa thu thì các sản phẩm nh áo len
mỏng đi với chân váy dài, hoặc áo pull dài tay đi với quần Jean rất đợc giới
trẻ a chuộng.
Vào mùa thu, với thời tiết se se lạnh thì các sản phẩm sơ mi dài tay, áo
phông có mũ dài tay chất mỏng, nhẹ nhàng lại đợc khách hàng a chuộng.
Mỗi mùa một loại trang phục khác nhau, theo những mẫu mã đa dạng,
phong phú. Thời trang của thanh niên luôn thay đổi theo mùa theo mốt khác
nhau. Theo nhận xét của một số nhà tạo mốt chuyên nghiệp vào mùa hè
năm nay xu hớng chung của thanh niên vẫn chuộng phong cách Hàn Quốc,
đạc biệt là các trang phục nh áo pull liền mũ với các gam màu sặc sỡ nh đỏ,
da cam, vàng, trắng Các lại quần âu dáng đứng, chân váy đợc may theo
những mẫu mã và chất liệu khác nhau.
Mùa đông năm nay các loại áo khoác lửng với những gam màu trầm
theo phong cách Hàn Quốc đợc giới trẻ a thích nh màu rêu, ghi sáng, màu
vàng nhạt may bằng các chất liệu khác nhau nh bằng da, giả da, giấy
Các loại áo sơ mi, áo pull có mũ và đợc may bằng chất lạnh vớo những
màu sắc pha trộnkhéo léo nh đỏ pha đen, trắng pha cam tạo nêm phong
cách ăn mặc trẻ trung, lịch sự vẫn là mặt hàng thiết yếu của quầy hàng và đ-
ợc thanh niên a dùng. Các sản phẩm đợc nhập khẩu từ hàn Quốc, Hồng
Kông với các nhãn mác khác nổi tiếng.

muốn mua giá rẻ, thì có thể khách hàng sẽ không muốn bớc sâu thêm nữa
để quan sát hàng hoá và có thể làm cho khách hàng từ bỏ ý định mua hàng.
ở một siêu thị việc trng bày hàng hoá rất quan trọng nh các áo thờng
trên mắc cao khoảng 1,3m, quần treo trên mắc cao khoảng 1,5m, giữa các
mắc cách nhau khoảng 0,8m, các giá để quần áo phía ngoài cao 1,3 m, giá
để quần áo kê sát tờng cao khoảng 2,2m, nền gạch màu kem, ren che cửa sổ
hoặc tờng màu hồng. Siêu thị chủ yếu sử dụng ánh sáng trắng. Ngoài ra việc
11
trng bày sản phẩm theo mùa đợc áp dụng khá phổ biến ở các siêu thị đặc
biệt đối với sản phẩm dệt may.
Việc trng bày sản phẩm dệt may tại siêu thị nhìn chung đáp ứng đầy đủ yêu
cầu về trng bày hàng hoá nh:
-Trng bày nổi bật, khi trng bày hàng hoá phải làm cho hàng hoá nổi bật
lên.
- Trng bày phải phong phú. Yêu cầu này đòi hỏi hàng hoá trng bày trong
tủ trên quầy phải phong phú, ngay ngắn trật tự, khiến khách hàng có nhiều
khả năng lựa chọn, vui mắt.
- Trng bày phải có sự hấp dẫn. Muốn thực hiện đợc yêu cầu này, trng
bày phải làm nổi bật lên đặc điểm của hàng hoá, khiến khách hàng có cảm
thụ trực quan đối với hàng hoá; nghệ thuật trng bày phải mới mẻ, độc đáo
có hàm ý tinh tế, có sức cuốn hút khách hàng.
- Trng bày phải có tính chất thuyết minh. Khi trng bày hàng hoá phải
kèm theo thuyết minh về giá cả, số liệu, tính năng, phẩm cấp chất lợng, ph-
ơng pháp sử dụng để khách hiểu biết hàng hoá một cách toàn diện.
V Thực trạng hoạt động của quầy bán sản phẩm dệt may tại
siêu thị và hành vi tiêu dùng của ngơì tiêu dùng ở độ tuổi
thanh niên
Từ những năm 1994-1995 hình thức bán hàng qua siêu thị đã xuất hiện ở
Việt Nam và cho đến nay phải nói rằng nó đã trở thành mạng lới cung cấp
sản phẩm hàng hoá cho dân c đô thị ở những thành phố lớn đặc biệt là Hà

nghìn mặt hàng và diện tích đến vài trăm mét vuông. Những cũng có các
siêu thị t nhân nhỏ với vài chục mét vuông bày bán vài trăm mặt hàng.
Tâm lý tiêu dùng của khách hàng đến siêu thị do hàng hoá đảm bảo chất
lợng, phong cách mua bán lịch sự và trật tự hơn, giá cả công khai hơn( nhng
thờng đắt hơn) ở các chợ thờng. Thêm nữa các siêu thị thờng có điều hoà
không khí, hay chí ít là có máy lạnhtrong những ngày nắng nóng cũng kích
thích khách hàng đến mua để khỏi phải đổ mồ hôi, bẩn quần áo khi chen
chúc trong các chợ bình thờng. Chính vì vậy trong những năm 1995-1996,
các siêu thị mọc lên nhiều ở Hà Nội, coi đó nh là mốt kinh doanh hiện
tại. nhng đến năm 1997, tình hình có vẻ chững lại do kinh doanh kiểu siêu
thị cha có hiệu quả mấy vì số nhân viên tăng gấp đôi, gấp ba mua bán kiểu
thờng mà doanh thu không cao hơn hẳn khiến lợi nhuận không đáng kể.
Thậm chí có trờng hợp mua hàng chất lợng thấp từ các chợ vào bán trong
siêu thịvới giá cao gấp mấy lần. một số siêu thị bán hàng quá đắt, hàng tồn
kho bị phát hiện cũng làm giảm uy tín cho lỗi kinh doanh hiện đại này.
Kinh doanh kiểu siêu thị là sự phát triển đúng hớng của kinh tế thị trờng.
Hiện nay các siêu thị đang có khuynh hớng mở rộng quy mô kinh doanh,
kinh doanh thêm các mặt hàng nh ăn uống, vui chơi giải trí nhằm giảm bớt
13
căng thẳng cho khách hàng khi đi vào siêu thị chọn hàng hoá. Đối với các
nớc phát triển, thậm chí ngay ở các nớc đang phát triển xung quanh Việt
Nam, các siêu thị là trung tâm mua bán lớn và hấp dẫn không chỉ với khách
hàng nớc ngoài. Siêu thị của họ rất lớn, chiếm nhiều tầng trong một cao ốc,
các mặt hàng trng bày rất phong phú, đa dạng. Nhng cũng có những siêu thị
chỉ chuyên về một ngành hàng hoặc siêu thị chuyên bán những mặt hàng
độc đáo của nớc sở tại, không bán hàng ngoại nhập Tuy nhiên đối với siêu
thị ở các nớc, khách hàng trong nớc và du khách nớc ngoài đến thăm đều là
những ngời lắm tiền. Còn đối với ngời Việt Nam mà phần đông cha đủ tiền
bạc thì tâm lý chung là mua bán ở đâu mà họ có lợi là họ đến dù đó là chợ,
là vỉa hè hay siêu thị. Do vậy kinh doanh kiểu siêu thị sẽ còn gặp rất nhiều

họcó thể sẽ mua.
- Loại không có chủ định : loại ngời tiêu dùng này dù là trớc khi vào
siêu thị hay khi đã vào siêu thị đều không có bất kỳ mục tiêu mua hàng nào
rõ ràng, họ chỉ vì tiện đờng, nhân đi chơi tạt vào siêu thị, hoặc sau khi ăn
uống xong tiện thể đi vào siêu thị để xem hàng. Nếu trong khi xem vụt nảy
ranhu cầu, hoặc mới có mục tiêu mua hàng thì họ mới mua hàng: cũng có
thể chỉ lớt xem chứ không mua.
Theo thái độ của ngời tiêu dùng thì chủ yếu có các loại sau:
- Loại theo thói quen: Khi mua hàng, ngời tiêu dùng mua hàng theo thói
quen thờng có cảm tình đặc biệt và thích mua những hàng hoá nhãn mác
nào đó, thờng lui tới cửa hàng có bán những loại hàng đó. Bởi vì họ có kinh
nghiệm và thói quen sử dụng những hàng hoá ấy, họ tín nhiệm, quen thuộc,
thậm chí có những ấn tợng tốt về các hàng hoá ấy. Thói quen không thay
đổi theo tuổi tác, không thay đổi theo hoàn cảnh, không chịu ảnh hởng của
mốt thời thợng, hành vi mua hàng của họ thể hiện tính mục đích rất rõ ràng.
Khi mua hàng loại hình ngời tiêu dùng này rất khoát mua nhanh.
- Loại theo lý trí: Loại ngời này biết quan sát, phân tích và so sánh, giỏi
lựa chọn hàng. Trớc khi mua hàng họ dựa vào kinh nghiệm và sự hiểu biết
của mình để thu thập thông tin, tìm hiểu tình hình thị trờng, đào sâu suy
nghĩ, có chủ định sẵn. Khi mua hàng họ thận trọng, chọn đi chọn lại, cân
nhắc kỹ lỡng, tự chủ quyết định, không chịu ảnh hởng của ngời khác hoặc
tuyên truyền quản cáo.
- Loại tính toán kinh tế: Loại ngời này có đầu óc tính toán, có kế hoạch
thu chi, có khả năng lựa chọn hàng, chọn rất nhạy cảm về giá cả, tâm lý th-
ờng nghiêng về giá cả, lấy giá cả làm tiêu chuẩn chọn hàng. Trong loại ngời
tiêu dùng này lại có hai loại:
+ loại thích hàng rẻ, rất nhạy cảm đối với sự khác nhau về giá cả của
hàng hoá, những hàng hoá giảm giá, u đãi, giá thanh lý rất hấp dẫn đối với
họ.
15

* Hiền lành
Dạng này có đặc trng khí chất linh hoạt và điểm tính. Ưu điểm là nhiệt
tình mà không hấp tấp, tâm trạng ổn định, biết nghe ý kiến của khách hàng,
16
đáp ứng yêu cầu chọn hàng của khách. Nhợc điểm là bán hàng không đợc
nhanh nhẹn, giải quyết vấn đề không mạnh dạn, kiên quyết.
* Điềm tĩnh
Dạng này có đặc trng khí chất điềm tĩnh rõ nét. Ngời bán hàng ở đây
bình tĩnh tiếp khách, sức chú ý ổn định, giới thiệu hàng một cách khách
quan, phục vụ chu đáo. Nhợc điểm là thiếu hăng hái, thái độ hơi lạnh nhạt,
giữ kẽ với khách.
* Trầm mặc
Loại này có đặc trng khí chất u t. Ưu điểm là trớc sau nh một, nghiêm
túc chăm chỉ làm việc. Nhợc điểm là âts quan hệ với khách hàng chậm,
không biết tuyên truyền để đảy mạnh bán hàng, không thích trả lời những
câu hỏi do khách hàng đặt ra.
4. Hoạt động Marketing
Hoạt động marketing đợc phát huy qua việc giới thiệu hàng hoá của
nhân viên bán hàng đặc biệt là vào các ngày lễ tết nh 8/3, 20/11, noen thì
quầy hàng tổ chức bán hàng giảm giá và có quà tặng cho khách hàng. Hình
thức khuyến mãi dành cho khách hàng chủ yếu nh: thẻ giảm giá, tặng
quà,
Tại siêu thị 23 Láng Hạcó trơng trình khuyến mại với các khách hàng
thờng xuyên, trung thành đó là những khách hàng đợc các nhân viên hỏi tên
tuổi, địa chỉ, ngày sinh và vào các ngày lễ tết hoặc sinh nhật thì có thể họ sẽ
nhận đợc một món quà nhỏ hoặc thiếp chúc mừng. Để khai thác tối đa nhu
cầu mua sắm của khách hàng, mỗi khách hàng lần đầu vào mua hàng đều đ-
ợc phát thẻ giảm giá. Khi mua hàng vào lần saunếu khách hàng mang theo
thẻ đó thì sẽ đợc giảm giá thêm 5% số tiền mua hàng. Cứ mỗi khách hàng
có thẻ giảm giá 5%với số lợng hàng khác nhau sẽ đợc cộng tiền theo dõi tại

đặc biệt là thị trờng Việt Nam. Vì vậy để có thể vừa kích thích tiêu thụ, vừa
đảm bảo mục tiêu của doanh nghiệp đòi hỏi phải có sự cân nhắc giá cả hợp
lý giá cả của từng loại mặt hàng. Dẫu biết rằng chi phí bỏ ra cho một siêu
thị hoạt động đợc là rất lớn nhng không vì thế mà định giá hàng hoá quá
cao để rồi khách hàng không đến siêu thị nữa. Vì vậy cần có những biện
pháp hợp lý trong việc định giá hàng hoá.
Kinh doanh siêu thị là nghành kinh doanh có tính chất lâu dài. Vì vậy đã
có những siêu thị chấp nhận bán với giá thấp để duy trì lợng khách hàng
đến với họ và hy vọng với việc bán sản phẩm hàng hóa bán đợc tăng lên sẽ
làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Giá cả luôn đi đôi với chất lợng, những hàng hoá có chất lợng cao do sự
đầu t công nghệ đây truyền nên đầu ra của sản phẩm có giá trị cao. Khi
khách hàng đến siêu thị họ mua hàng của siêu thị, dù biết là giá cao nhng
18
chất lợng sản phẩm mới là điều làm cho khách hàng quan tâm chính. Vì vậy
chất lợng của hàng hoá là điều tối quan trọng đáp ứng những gì mà khách
hàng mong đợi.
Để hàng hoá có đợc chất lợng cao đòi hỏi siêu thị phải có những sự lựa
chọn kỹ càn về sản phẩm, về nhà cung cấp. Những sản phẩm đã đợc kiểm
định chất lợng của các doanh nghiệp có tiếng sẽ đảm bảo nguồn hàng có
chất lợng tốt. Mặt khác siêu thị cũng cần có một đội ngũ của mình để đánh
giá chất lợng.
c. Các biện pháp xúc tiến khuyếch trơng
Để thu đợc những thành công lớn hơn trong kinh doanh siêu thị buộc các
doanh nghiệp phải đề ra những biện pháp xúc tiến khuyếch trơng. Muốn
làm đợc điều này thì doanh nghiệp trớc tiên phải có những bớc đi vững chắc
làm bàn đạp cho các hoạt động đó. Nh vậy để tăng vị thế của mình thì trớc
tiên doanh nghiệp phải có chỗ đứng trên thị trờng hiện tại vàcó những u thế
hơn các đối thủ khác.
Trong giai đoạn này để có thể đứng vững trên thị trờng đã là một thách

tiền họ đã bỏ ra. đôi khi họ còn muốn mua đợc sản phẩm tốt với giá rẻ. các
cửa hàng thờng có hoạt động Marketing cho khách hàng và thờng có những
đợt giảm giá 10- 20% cho khách hàng. Đa số khách hàng đến mua hàng khi
ngời bán nói là đợc giảm giá, khách hàng thờng rất vui vẻ khi mua hàng, họ
có thể mua cả những sản phẩm mà khách hàng đã có dịp xem. Khi giảm giá
khách hàng thờng mua với số lợng nhiều hơn.
Thờng các cửa hàng về thời trang may mặc thì sản phẩm thanh niên
chiếm 50%. Vì vậy nhu cầu của thanh niên rất đa dạng phong phúvà tâm lý
của họ mỗi ngời rất khác nhau. Có những khách hàng trẻ tuổi khi mua hàng
, họ quan tâm rất nhiều về chất lợng và đờng chỉ, giá cả đối với họ không
quan trọng, họ chỉ quan tâm xem đó có phải là hàng xịn không, có phải là
đồ Hàn Quốc thật không. Lúc đó nhân viên bán hàng phải có tráchnhiệm đa
ra những dẫn chứng về mặt hàng đó. Bên cạnh đó khách hàng cũng có rất
nhiều ngời dễ tính, họ có thể thử và lấy ngay sản phẩm mà mình vừa mặc.
Đa số khách hàng trẻ tuổi thờng thích những mẫu hàng hợp thời trang,
màu sắc phong phú, mặc sao cho trẻ trung. Năm nay xu hớng thanh niên
thích những chiếc áo sơ mi cộc tay hơi ôm ngời với các kẻ sọc khác nhau và
nữ giới thích những chiếc áo phông có mũ mặc với quần Jean.
Nói chung khách hàng đi mua hàng có chung tâm lý giá cả phải chăng
phù hợp với chất lợng! Khi đi mua hàng đợc sự giới thiệu tận tình vui vẻ
của nhân viên khi đến cửa hàng. Một doanh nghiệp có tồn tại hay không
chính là phụ thuộc vào thái độ của khách hàng.
20
6. Nhiệm vụ của nhân viên siêu thị
a. Ngời phụ trách gian hàng
Đây là những ngời bán hàng trực tiếp cho khách hàng mà nhiệm vụ của
họ chỉ hớng dẫn trực tiếp cho khách hàng yêu cầu để lựa chọn sản phẩm
cho mình và họ có nhiệm vụ là sắp xếp lại hàng hoá theo đúng trật tự nh tr-
ớc để đảm bảo gian hàng đẹp mắt hơn.
Trong một siêu thị rộng lớn hay một siêu thị nhỏ cũng vậy, việc đa dạng

lại khách hàng sẽ không còn tin tởng vào siêu thị nữa và nh vậy họ sẽ quay
lng lại với siêu thị.
c. Ngời quản lý
Bộ phận này là bộ phận điều hành trực tiếp của siêu thị. Họ có nhiệm vụ
điều hành các hoạt động của siêu thị từ việc tìm kiếm mặt hàng, nhà phân
phối cho tới các hoạt động xúc tiến khuyếch trơng cũng nh quản lý các
nhân viên của mình thực hiện tốt các công việc qua đó phất hiện những
điểm mạnh và điểm yếu để từ đó phát huy những điểm mạnh và hạn chế
những điểm yếu.

22

Chơng III
Một số hạn chế và giải pháp
Qui mô của quầy hàng phần nào cha đáp ứng đợc tất cả các nhu cầu của
khách hàng về sản phẩm, nhãn mác. Hạn chế này một mặt xuất phát từ tình
hình kinh tế trong nớc, một mặt là do các chủ quầy hàng đa số là các doanh
nghiệp t nhân vốn ít.
Hạn chế nữa của kinh doanh siêu thị hiện nay cũng nh các quầy hàng chính
là nguồn thu nhập. ở đây các nhân viên có đủ trình độ khả năng nghiệp vụ
rất ít, phần lớn nhân viên không đợc đào tạo chuyên nghiệp, không những
vậy t duy và ý thức về nghề nghiệp còn non kém đIều này ảnh hởng đến
hoạt động kinh doanh của siêu thị cũng nh quầy hàng.
Một hạn chế mà nó cũng ảnh hởng trực tiếp đến sự phát triển của siêu thị
cũng nh của các quầy hàng đó là doanh thu bán hàng cha cao và cha đều.
Thực tế vào mùa mua sắm thì việc bán hàng mới đạt doanh thu cao và cao
hơn hẳn so với các thời đIểm khác đặc biệt là vào các dịp lễ tết.
Các thiết bị trong siêu thị cha thực sự hiện đại nên một phần đã gây cản trở
cho việc khách hàng đến siêu thị.
Một số giảI pháp chủ yếu:

tốt hơn. Siêu thị sẽ tạo cho mình một u thế cạnh tranh so với các siêu thị
khác và đứng vững đợc trong môI trờng cạnh tranh đầy khắc nghiệt nh hiện
nay.
Chính vì vậy, em đã đI sâu nghiên cứu đề tàI:
"Hành vi tiêu dùng của thanh niên đối với sản phẩm dệt may có bán
tại siêu thị ở Hà Nội".
25