Nguyễn Văn Đức Lớp QTDN745A
Lời nói đầu

!"#$%&'()!*
+*",$-./0123
4,0%56-"&'()17#8
-*"9#11&$:$"'.+
./03;**' !0<56:$=
"'.+ #:$#<>$"'*?"'.+3
@%*=,01$-*(#A"'.+ #
56$#56BCD56+*!
"'*?#-*"EF3GBHI5 J
6(#A=F"'.+ #<-K56(#&
L+&$:$"'.+#$1-*3
MK "*$156$-*
C >"'.+"'*?#N >O
B<>"="'*?3<>"'*?(#,=K
1&$:"'.+-(#=&5"P, #*$
1-*3Q8-*RP, #*$
L(C$"$BS L015J
6 #$K "'*?1:'"'
*?S6<-K"T->3U:<>S"'
*?'S$'*''-(/!"
C*'(# +%'3M$-**'":
<B56V(#56<>"'*?
$*% #*$*I-: #9056<>
"'*?J0<#1&'()-*3
Q= !NH$#-**'"29BC
:' !3
Khoá luận tốt nghiệp
W

56(#O"=^V!*S*_ 0(,
#$#(#%-`$,0$#$I
3]$#56BO"=O"= #%+
1O # 0(,###35 6
P'=C #63<56(C-`$
,0$ #$&#$3
2. Các chức năng của thị trờng.
MB156(#$0$& =DP
'+156&$:"'.+ #6"=./03
56aB[! #C3
Khoá luận tốt nghiệp
b
Nguyễn Văn Đức Lớp QTDN745A
2.1. Chức năng thừa nhận
MB#S98[#$-5 >1-
*$SC$S2(#S56+*
!34#$-5 >S56!O=(S#$ #
-5 >56B!$5"T->1#$-5 >
3
2.2. Chức năng thực hiện.
56(#%-`$# $#$ #-5 >0
#$/S56!:# $"cS37J
6$$51#$N6:(,$5"T->1
#$]::" $5R.'#
S$5"T->
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng.
dChức năng điều tiết :C&56$#"'.+
-"c10 = !(01:(2
#"(2 $I(S!+3G#R5J
6RS3

- 56("'.+^Xgh_
- 56(<-K^X;_
d56-5 >
c) Căn cứ vào vai trò ngời mua, ngời bán trên thị trờng, ngời ta chia thành :
d566
d566$
d) Căn cứ vào khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, ngời ta chia thành:
d56[(#56#6/S#$
'/<-K1:3
Khoá luận tốt nghiệp
i
Nguyễn Văn Đức Lớp QTDN745A
d56[(#56j00*!$#
'$ :0()-##S#
$'/3
d56()[(#56j00*!$#
C'$3
e) Căn cứ vào vai trò của từng thị trờng trong hệ thống thị trờng ngời ta chia thành :
d56^_
d56*>^$_
f) Căn cứ vào số lợng ngời mua J ngời bán trên thị trờng ngời ta chia thành:
d560&[ jG0&%*%
jG0&*%
d56,#'
d56,C#'
3.2. Phân khúc (đoạn) thị trờng
@Z56(# B #><B #$<
B>56#0"=% 5H^,Z_;
*MC$*->(SQ]S*Z,5J
63

$0,c #=<563
Mk$=0 "()=6!
k'9*(6<-K #=3
<6!k'9,c"'.+1
563
4.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
76$=&'() 2C #$=0&'() C3
M$=0&'() 2C(#$1%"$
*$*17#$+*$0 #563+=#
Khoá luận tốt nghiệp
m
NguyÔn V¨n §øc Líp QTDN745A
"&'()17# 56"17#= 5
63
• n]>1566n#
$1%"$ #*$*17#$0 #56,
c$3
• 7=0&'() C(#(S"$ #
*$*1$%"9-"T->-37=
#+**Z #*B,*37=#6(#$"$(#
"'*?B 56**=#$$'&'$$
&,333Gk(#(S"$*$*$%
"9-*! #B 56333$%"9-&'()
S$=#3
7<B56(#&$:*56 V(S #V
+3Q>11 <B56(#:'
=156:(S56^ CZZ,0Z
_.$5S(SQ]BZ
,563
70-11 <B56(#<B'

*''(6$H[t#pQ<pM%1(,#
9pQ#-K(#:pG=1,p
7<B56*'<B #<1$#
(,##-*-3
q<B56-**'.$5SuL
56#-*,S^5*1-*_ #5*1
$-*$K#""$ +(S"'*?$'"'
*?v/"D #$-5 >*> >$#1-*"
$-*$333OZ$##1-
*:3
Kho¸ luËn tèt nghiÖp
w
Nguyễn Văn Đức Lớp QTDN745A
6. Vai trò của thị trờng.
56 N&L= "'.+#$- #
&'()3
56CR(#%-`$,0 #$N
$&#$3;56NS(#C61
-356(#$&%"9"'.+-C
'(#O56 #S(,L*'*!B 5
6356(#$&1L%"9-3
&'()56 N CK&L356(#
=S(#B1,$3M%56(#%&'()
#$356(#C>O"$C> 2C1
7#356(#C61-(#%7#$0
#&$:-1%"937 !56 N&5"
"=N1-*3U+56##9<&L
&'()k#0&$:"'.+-1$
-*3
II. các quan điểm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

<B &(S-* #'P6
$L(#1% 53
MR&<>"'*?:6(0-*%
!* #'6"=1:3
3. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
M='9::<>"'*?9$% 5
"'.+-3<& (,<"[
3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản chất của doanh nghiệp.
4#$<>n5'91<"=(J
S+(S$$ # OBC$<>3
Khoá luận tốt nghiệp
WW
Nguyễn Văn Đức Lớp QTDN745A
a) Số lợng sản phẩm, hàng hoá :
;*=,S=(S<>:*'1
"'*?#$+*<>3G&CB[
q=(Sg@
4
\
$
{
g=g@4
\
Pn
j
g=4
\
#
Vghn
J

1&1-*IZ?&$:<>S3
3.2. Những nguyên nhân thuộc về ngời mua :
56$#S(#Athợng đếF37^
<=_B<>&]!*",*>333
16<-K(#=$0*+(S#<
>3B!*1$#+&5(S#
3C6!*:"D<-K1
$#k(<3
3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc.
"$<>"$'S33317#= "'
.+- #<-K(#0<$0,
cB"'.+B<>37#"T->$"$#
Khoá luận tốt nghiệp
Wb

W

\
7}6
<
-K
Nguyễn Văn Đức Lớp QTDN745A
^$(/"+333_, "'.+-
<-K"'*?#$3
4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm.
4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ sản phẩm )
a) Nội dung hoạch định
@'.$5S>< # >$#I"=
>[g'(Sp;pM*pX/p333
@'(!*S0$#0$> #*'1

deb[X!*0$#$C
dea[@C65$= 8*C
dei[XL #&5$B,03
4.2. Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp.
Q,($#1-*(#!*S*$<=(
-*^6"'.+_ #6<-K"'*?37$$(#
!*S*$<"'*?#$%"'.+6<-K"'
*?+3
Q,($#1-*S+#9$=%
'"[
a) Ngời sản xuất (doanh nghiệp) :S(#6$#B+L
$$#L"'.+3
b) Ngời tiêu dùng :(#6"T->"'*?S # '/
1L3
c) Ngời bán buôn : (#6*"'*?1-*$
(,6$(34L N+&L<56 #$<
**='? <>"'*?1-*3
d) Ngời bán lẻ : (#6*$"'*?6<-K=
K<L*.Z6.< #* $#
-L(#6 #D 1563
Khoá luận tốt nghiệp
Wi
Nguyễn Văn Đức Lớp QTDN745A
e) Ngời đại lý : 76,() $Ck
$(34L*(#,()-*V
6$C!6$(3
Đại lý đợc chia thành :
G,()u$
G,()P
G,()0&

MB #$=.-, # N1$n
]+V1"'*?k>1-
*#"T->0$<<>"'*?%'"[
Sơ đồ 3. Kênh tiêu thụ sản phẩm
Khoá luận tốt nghiệp
Wm
7}6
C

7}6$C
7}6<-K
=K
7}6$C
7#"'.+
7}6
C

q<*-#
q<*-#
q<*D
7}6<-K
=K
7}6<-K
=K
7}6<-K
=K
7}6<-K
=K
7#"'.+
7}6,()

3
Về phía xã hội : QB$$1V##*',<
=Z?"9 #,P"$7#3
Khoá luận tốt nghiệp
Wo
Nguyễn Văn Đức Lớp QTDN745A
* Những ràng buộc về chính sách giá cả :
Về phía Nhà nớc : 7#** # 5
$V(#C&=#0 5$"'*?
n0 #(,"'*?<563
Về phía doanh nghiệp : 5$$"'*?*'''KD*
S* #,B(S!S*()3
Về phía thị trờng : $$"'*?*'*>0 #&
::,B$=556<-K=
1,<56'$1-*3
b) Các chính sách giá bán sản phẩm
M"$V$$ B$=5<56[
-*B #B$=5<56 "'*?
K(,5$$"'*?1-*:3
M"$5$$#" #56[-*V
$+*%B$=5<561V#K(,
I90 563
M"$5$(&56[-*5$$
%$$1O1,3
M"$5$ #-*[]"$#
-*V$"'*?I*O0 0*
*=5(S!Iy3
M"$5$*[K0"'*?9$6
$$=(S$#*%B$
*> >(*./0$:$$$333

-*"'.+"cp56<>(#=%'
:#<-*356<>1-*(H
Khoá luận tốt nghiệp
\y
Nguyễn Văn Đức Lớp QTDN745A
*>0 #=(S"'*?#$S<><56
3
56<>(#0P,$&N-*
"'.+"'*? #S<>C:0 =1&
16356<>(#=S(#%"9,1-*
#(#%ZD1-*356<> (#
=S<B (#51L,0"'.+
-%1Z3
IV. Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp.
1. Nâng cao chất lợng sản phẩm
-C''DDI0"'*?/
S 56 #S*!(#"'*?"c*>#
C+(S1(CS' #$#
O$$5*63; !$#-=
1"'*? #= 50& "'.+0(,"'
*?#CN6#$(#*'(C+(S
"'*?1:3Q=(#S *+(S"'*?
*'S#6.<3
7+(S"'*?(#<$5"T->s-#
6"T->1"'*?,!(S <>"'
*?=0 = #-(S-*
''"P,(-#1-*''#D(S
, #Z<##$#***$
#9056<>#$3

$*D-#pGZ*&$: !01#$
* #S(S!=3
Kho¸ luËn tèt nghiÖp
\\
Nguyễn Văn Đức Lớp QTDN745A
4. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm.
&$:"'.+-]%56 &'
$$#)2(3Y'$(#0 k(S,
+Z$#390"=56*$&'
$/9#0#C*( #"= =&'$
$#/0uLO"= ="'.+-3
Y'$":# #$L6
I1S$#3
76&'$$#"'*?1-*
-*$S ##%3
5. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại.
56"'*?1-*"'.+
S<>##(,(S!-
*"T->NN? !+3U:(S !
+ N1,,0(Z?-#
#&' #(#='9&5
&' #&'-1-*3
&$:<>"'*?C$OB,(#0
!1$#-3q,(#0:B
6,L'$"'*?1-*"cS
<*##C*''3;*,
]$$=(S<>
- e$V*?
- e$5'*
- e$

MCV*+9,", #$
Khoá luận tốt nghiệp
\a
NguyÔn V¨n §øc Líp QTDN745A
#;S-` CK=($"'*?;S-,
 %5*%P$.*&0C6,
L  #,!*#!*<5… 64#70 #'3
G$Z)(#'\ƒb56;S- #
(#$-*K(2&'$ #
##0 %0#$MC… 
V**' #(#[CS7#'00&
#*'-,0 %(<:<
: 3…
JG= MCO*;S*?4#70.s<5#4#
70 #eD(#0MC"'.+-%=( $
V#;S^-S #GC-S_3UC:OBs*
"'.+<>"'*?3MC "'.+=
]S*P$% 5- *90"=&
#=,$-*> >1-
4#70 #$R'3#' ="E
K "0"$,10k$0(/, #"8
("D1#5]MC.$5S
•><&L6D(#*'DD #(C
$*BNH156' V"=(S #+(J
S9L63GP%MC,-,56$(,
"'*?'/1$#3M : !#MC
/-D*> #•5 51:<56
;S' ##3
JQ0"=Vz!'9 -: #9
056<>"'*?9MCO*;S*?4#703