BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HOẠC HOA SEN

Sinh viên thực tập : PHẠM THỊ HUỆ
Lớp : MK091

Phần dành riêng Khoa:
Ngày nộp báo cáo: 20/ 12/ 2012
Người nhận báo cáo (ký và ghi rõ họ tên):
____________ ______________________
Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp

Trang i

TRÍCH YẾU
Cuốn báo cáo thực tập tốt nghiệp của tôi gồm 4 nội dung sau:
 Phần 1: Giới thiệu tổng quan về công ty
Ở phần này tôi sẽ giới thiệu về công ty, quá trình phát triển của công ty và những
loại sản phẩm công ty đang kinh doanh
 Phần 2: Công việc thực tập
Ở phần này tôi sẽ nói về công việc đã làm trong công ty. Trong đó có hai công việc
tôi đã phụ trách làm là nhân viên kinh doanh và nhân viên sale admin. Bên cạnh đó
tôi cũng đưa ra được những bài học kinh nghiệm có được trong suốt thời gian thực
tập
 Phần 3: chuyên đề
Qua 2 lần gặp vấn đề với bảng báo, tôi cùng các các anh trong phòng kinh doanh đã
xin đề xuất với công ty xây dựng một chiến lược định giá tốt hơn. Đem lại lợi nhuận
cho công ty đồng thời tạo ra được giá trị sản phẩm
 Phần 4: Kết quả
Đây là phần tôi tự đánh giá bản thân trong qua trình thực tập tại công ty. Tổng kết lại

1.6.3. Phòng quản lý kho 9
1.6.4. Phòng điều hành sản xuất 9
Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp

Trang iii

2. CÔNG VIỆC THỰC TẬP 11
2.1. Mục tiêu thực tập 11
2.1.1. Mục tiêu đề ra trong đợt thực tập: 11
2.1.2. Tiêu chí của người hướng dẫn sẽ hướng dẫn tôi trong đợt thực tập: 11
2.2. Công việc thực tập 12
2.2.1. Nhân viên kin doanh 12
2.2.2. Sale admin 17
3. CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP 21
3.1. Lý do chọn chuyên đề 21
3.2. Hiện trạng vấn đề 21
3.3. Cách giải quyết vấn đề 23
3.3.1. Cơ sở lý thuyết 23
3.3.2. Định vị 25
3.3.3. Đối thủ cạnh tranh 25
3.3.4. Điều chình bảng giá 26
3.4. Hiệu quả của giải pháp đưa ra 28
4. KẾT LUẬN 29
ĐÁNH GIÁ CỦA CÔNG TY iv
ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN v
ĐÁNH GIÁ CỦA HỘI ĐỒNG vi
THÔNG TIN CÁ NHÂN vii
PHỤ LỤC viii

Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp

công ty. Tạo được niềm tin và mối quan hệ tốt với các nhân viên trong công
ty, rèn luyện kỹ năng giao tiếp.
 Mục tiêu 3: Vận dụng những kiến thức đã học vào công việc thực tiễn tại
doanh nghiệp. Tích cực hỏi hỏi thêm những kinh nghiệm trong công việc
Tôi học chuyên ngành marketing, tôi rất may mắn khi được làm trong bộ phận sale
phòng kinh doanh của công ty TNHH Hà Hải Nam, ban đầu còn nhiều bỡ ngỡ,
nhưng tôi đã cố gắng hoàn thành thật tốt những công việc được giao bằng cách áp
dụng những kiến thực đã được học ở trường trong 3 năm học vừa qua như: kỹ năng
giao tiếp, Marketing căn bản, quản trị sản phẩm…
Qua đợt thực tập này, tôi đã hoàn thành được phần nào các mục tiêu đã đề ra. Tuy
chưa hoàn thiện lắm nhưng cũng giúp tôi nhận thức được công việc của một nhân
viên sale và có được những kinh nghiệm trong giao tiếp, cách ứng xử, cách giải
quyết vấn đề một cách nhanh chóng, tác phong làm việc trong tập thể.

Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp

Trang 1

1. GIỚI THIỆU CƠ QUAN THỰC TẬP
1.1. Giới thiệu về công ty
Tên công ty: Công ty TNHH Hà Hải
Nam
Địa chỉ: Số 1, Lô số 9, Đường C, Khu Công Nghiệp Tân Tạo, Quận Bình Tân, Tp
HCM
Điện thoại: 08. 3754. 7518
Fax: 08. 3754.7517
Email:
Website: www.hahainam.com
1.1.1. Quá trình phát triển
Tháng 7/2012: Công ty Hà Hải Nam được thành lập, trong thời gian này dây chuyền

1.2. Giới thiệu về sản phẩm
Quy trình sản xuấtđệm được thực hiện trên dây truyền tự động, khép kín, tuân thủ
nghiêm ngặt các quy định về chất lượng cũng như an toàn, vệ sinh, môi trường.
Trước khi nhập kho và chuyển tới các đại lý phân phối, sản phẩm của công ty phải
trải qua nhiều khâu kiểm tra để đảm bảo chất lượng tốt nhất.
Công ty luôn chú trọng vào công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm và áp dụng
những thành tựu khoa học kỹ thuật để cung cấp ra thị trường các sản phẩm phù hợp
điều kiện thời tiết, khí hậu đặc trưng của Việt Nam, bảo vệ sức khoẻ cho người sử
dụng.
Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp

Trang 3

1.2.1. Nệm 3 gấp bông ép
Từ hàng ngàn lớp bông được xếp chồng lên nhau và gia công theo các tiêu chuẩn
quốc tế đã cho ra những tấm đệm có độ bền vĩnh cữu cùng lớp bọc bằng vải gấm với
nhiều màu sắc trang nhã. Nệm bông ép Sejong đem lại những tính năng ưu việt cho
người sử dụng: giúp giữ cột sống lưng được thoải mái, giúp máu tuần hoàn tốt và
đem lại những giấc ngủ ngon.

1.2.2. Đệm 3 gấp P.E
Đệm 3 gấp P.E được làm từ sợi Polyester an toàn cho người sử dụng, không gây dị
ứng. Sợi Polyester không hút ẩm. Khả năng hấp thụ thấp của Polyester giúp nó tự
chống lại các vết bẩn một cách tự nhiên. Đặc biệt, đệm bông PE được ép cách nhiệt
Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp

Trang 4

14F 2,100,000 1,900,000 1,800,000 1,700,000 1,600,000
Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp

Trang 5

Nệm 3 gấp bông ép bao gồm 3 loại sản phẩm: Sejong 3 sao, Sejong 4 sao và Sejong
5 sao. Các loại mặt hàng này khác nhau ở trọng lượng ruột bên trong (còn gọi là gòn/
bông) và vỏ gấm bọc bên ngoài. Đối với hàng 3 sao sẽ có trọng lương nhẹ hơn và có
vỏ gấm bọc bên ngoài bằng vải valise. Đối với hàng 4 sao và 5 sao thì có trọng
lương ruột bên trong nặng hơn sẽ tạo ra độ cứng cho đệm tốt hơn, và ngoài ra sẽ có
vỏ gấm bọc bên ngoài tốt hơn là gấm thường và gấm Sejong
Kích thước bộ đệm có độ dày 3 phân (30 ly), 5 phân (50 ly), 9 phân (90 ly), 14 phân
(140 ly). Và các kích thước gồm có 180x200 (cm), 155x195 (cm), 140x195 (cm),
120x195 (cm), 100x195 (cm)

Bảng trọng lượng gòn bông của sản phẩm 3 gấp bông ép

LoạiSảnphẩm
KíchThước
180x200 155x195 140x195 120x195 100x195

Sejong

(GấmValize)
Bảo hành 5 năm
3F 5 4 4 3 2.5
5F 8 7 6 5 4
9F 14 12 11 9 8
14F 22 19 17 15 12
Sejong

KíchThước
180x200 155x195 140x195 120x195 100x195
Sejong
3 gấp P.E
(GấmValize)
3F 420,000 370,000 340,000 320,000 300,000
5F 820,000 700,000 670,000 610,000 590,000
9F 1,000,000 900,000 840,000 760,000 700,000
14F 1,680,000 1,470,000 1,370,000 1,260,000 1,160,000
Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp

Trang 7

Bảng giá cũ

Bảng giá mới
1.4.2. Chương trình tưng mừng tết 2013
Nhân dịp chào đón năm mới 2013, để gửi lời tri ân tới khách hàng đã tin tưởng và sử
dụng sản phẩm của công ty, đồng thời tạo thêm mối quan hệ với các khách hàng tiềm
năng, Công ty Hà Hải Nam đã xây dựng chương trình khuyến mãi lớn dành cho
khách hàng:

LoạiSảnphẩm
KíchThước
180x200 155x195 140x195 120x195 100x195

Sejong

Điều kiện
1 6.000.000đ ≤ trị giá đơn hàng < 10.000.000đ 7%
Thanh toán
tiền mặt 100%

2 10.000.000đ ≤ trị giá đơn hàng < 18.000.000đ

8%
3 Trị giá đơn hàng ≥ 18.000.000đ 10%

Cấn trừ
thưởng trên
hóa đơn
giao hàng

1.5. Sơ đồ tổ chức của công ty Nguồn: Sinh viên tự vẽ nhờ vào tài liệu của công ty
Giám đốc
Nhân viên hỗ trợ

 Thiết lập, giao dịch trực tiếp với khách hàng, nhà phân phối
 Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thu
cho doanh nghiệp
 Phối hợp với các bộ phận liên quan như kế toán, sản xuất,…nhằm mang đến
dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng
Phòng kinh doanh gồm 2 bộ phận:
 Bộ phận thị trường (nhân viên kinh doanh) sẽ giao dịch trực tiếp với khách
hàng, thực hiện hoạt động bán hàng
 Bộ phận hỗ trợ khách hàng (nhân viên hỗ trợ khách hàng) kết hợp cùng bộ
phận thị trường đẩy mạnh doanh số, kết hợp với các bộ phận liên quan để
mang đến dịch vụ tốt nhất cho khách hàng
1.6.2. Phòng tài chính – kế toán
Quản lý các công tác hành chính tại công ty: Tổng hợp giấy tờ, hợp đồng trong
tháng.
Giải quyết các vấn đề liên quan đế tài chính:chủ trì thực hiện nhiệm vụ thu và chi,
kiểm tra việc chi tiêu các khoản tiền vốn, sử dụng vật tư, theo dõi đối chiếu công nợ
1.6.3. Phòng quản lý kho
Phòng quản lý kho gồm:
 Bộ phận kho: kiểm soát số lượng hàng xuất nhập kho, chuẩn bị hàng theo đơn
của khách
 Bộ phận kiểm tra chất lượng: kiểm tra chất lượng của từng sản phẩm đảm bảo
đạt yêu cầu công ty đã đề ra
1.6.4. Phòng điều hành sản xuất
Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp

Trang 10

Điều hành toàn bộ quá trình sản xuất theo hệ thống quản lý chất lượng, an toàn, tiết
kiệm, năng suất, chất lượng, hiệu quả
Cân đối kế hoạch sản xuất, kế hoạch vật tư, nguyên vật liệu, ra lệnh sản xuất và theo

Cách xử lý tình huống xảy ra đối với khách hàng trong khi giao và nhận hàng
Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp

Trang 12

2.2. Công việc thực tập
2.2.1. Nhân viên kin doanh
Thời gian tôi bắt đầu thực tập cũng là thời gian công ty bắt giới thiệu sản phẩm mới
ra thị trường. Tôi được các anh chị trong công ty chỉ dạy rất nhiệt về việc tìm hiểu
thông tin sản phẩm cũng như kinh nghiệm khi đi gặp khách hàng. Với một mục tiêu
chung “xây dựng công ty ngày càng phát triển”, tôi cũng như các anh chị trong công
ty cố gắng làm việc mở rộng thị trường để khách hàng có thể biết đến sản phẩm
nhiều hơn
2.2.1.1. Học quy trình sản xuất và kích thước các mặt hàng
Được sự hương dẫn tận tình từ bên phía bên công ty, Tôi đã nắm được quy trình tạo
ra một bộ đệm, và kích thước của từng loại đệm để có đủ kiến thức về sản phẩm của
công ty trước khi giới thiệu tới khách hàng
Kinh nghiệm:
Trong quá trình học hỏi tôi đã biết thêm được nhiều hơn kiến thức về sản phẩm. Tôi
đã học được cách quan sát để phân biệt được độ dày của từng bộ đệm, và phân biệt
được kích thước của từng bộ đệm mà không cần nhìn vào tem dán kích thước trên
đệm
Thường tôi hay bị nhầm giữa 2 kích thước 155x195 và 140x195 và tôi đã học được
một mẹo nhỏ của anh chị về việc phân biệt kích thước này bằng cách so sánh với
chiều cao của mình, nếu gần bằng đầu thì đó là 155x195 và thấp hơn hẳn thì đó là
140x195
2.2.1.2. Tìm hiểu thông tin về sản phẩm của đối thủ
Để có đầy đủ kiến thức trước khi đi gặp khách hàng giới thiệu về sản phẩm, tôi đã
tìm hiểu thêm thông tin về những đối thủ cạnh tranh như đệm của Hàn Việt Hải, đệm
của Thế Linh, đệm của G-home… Tôi tìm hiểu thông tin về sản phẩm, giá bán và

danh sách đại lý của đệm Kymdan, đệm Liên Á,… hoặc trực tiếp vào những cửa
hàng trên đường mình tìm thấy được
Tôi được anh Mỹ chỉ dạy rất nhiệt tình trong việc giới thiệu sản phẩm với khách
hàng. Thường thì các cửa hàng đệm mở cửa muộn vào buổi sáng vì vậy mà nhân
viên thường không được tới các cửa hàng quá sớm rất dễ làm khách khó chịu. Khi
tới gặp khách thì không nên giới thiệu sản phẩm luôn mà nên hỏi thăm khách hàng
về tình hình bán hàng hoặc những chuyện ngoài lề khác như về bong đá, nội chợ,
giải trí… Việc này sẽ tạo được cảm giác thân thiện và dễ chịu cho khách hàng
Khi đi tới gặp khách hàng không được quên mang theo catalogue, bảng báo giá, và
mẫu sản phẩm thu nhỏ. Khách hàng sẽ đánh giá được độ cứng và bông ruột có trắng
không thông qua mẫu sản phẩm. Màu sắc của vỏ đệm khách hàng có thể chọn trên
catalogue. Bảng giá cùng mức chiết khấu thỏa thuận sẽ quyết định tới việc khách
hàng có đồng ý lựa chọn sản phẩm của công ty hay không
Kinh nghiệm
Thường khi lần đầu tiên tới gặp khách hàng rất khó có thể lấy được đơn hàng, vì vậy
tôi sẽ xin lại tên và số điện thoại của chủ cửa hàng, ngoài ra còn phải viết lại tên cửa
hàng và địa chỉ để tiện cho việc liên lạc sau này
Sau khi tới cửa hàng 3 ngày tôi sẽ gọi lại cho chủ cửa hàng để hỏi thăm tình hình
việc bán hàng cũng như tiếp tục giới thiệu sản phẩm của công ty. Vàsau một tuần
không thấy khách hàng gọi lại thì tôi sẽ quay lại cửa hàng lần nữa để thăm hỏi khách
hàng
Trong đơn hàng đầu tiên khách hàng thường lấy với số lượng ít để xem chất lượng
mặt hàng của công ty có được đảm bảo hay không. Vì vậy khi nhận được đơn đặt
hàng nên cảm ơn khách hàng trước mà không tỏ thái độ khó chịu với khách hàng
Tôi luôn cẩn thận khi viết đơn hàng, địa chỉ và số điện thoại của khách hàng phải
chính xác, và ghi lại những yêu cầu của khách hàng rõ ràng ( như màu sắc, độ mềm,
cứng của ruột đệm…) để bên bộ phận kho có thể giao đúng mặt hàng theo yêu cầu
của khách hàng một cách chính xác nhất
Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp


Đây là mặt hàng có tính cạnh tranh về giá bán của khách hàng vì vậy có một quy tắc
phải tuân thủ khi bán hàng bằng xe lưu động là không được cùng lúc giới thiệu
khách hàng ở quá gần nhau. Vì khi giới thiệu ở những cửa hàng ở quá gần nhau họ
có thể chơi xấu nhau bằng cách bán sản phẩm của công ty với giá rẻ và nói đây là
sản phẩm có chất lượng kém làm ảnh hưởng tới giá của cửa hàng bên cạnh và ảnh
hưởng tới uy tín của công ty
Theo kinh nghiệm của các anh nhân viên dạy lại cho tôi, đối với những cửa hàng
mình chưa bán được bằng xe lưu động thì có thể dung hình thức lấy đơn hàng và nhờ
xe của công ty giao. Nhưng đôi khi công ty phải đánh đổi khách hàng, phải từ bỏ
một trong hai khách hàng đểcó được sự uy tín cho cả công ty và khách hàng
2.2.1.5. Chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng là việc không thể thiếu đối với một nhân viên kinh doanh.
Ngoài việc phải thường xuyên gọi điện tới hỏi thăm khách hàng, tôi còn phải thường
xuyên tới thăm hỏi trực tiếp khách hàng hàng tuần
Kinh nghiệm
Sau một thời gian bán hàng tôi đã tự mình phân biệt ra những khách hàng tiềm năng
của mình để có thể chăm sóc họ một cách tốt hơn. Còn đối với những khách hàng đã
gọi điện và gặp trực tiếp nhiều lần thì có thể chăm sóc với tần suất ít hơn nhưng
không được bỏ qua
Khi thăm hỏi khách hàng không nên quá chú trọng vào việc bán hàng sẽ tạo càm
giác không có thiện cảm với khách hàng. Không quên báo cho khách hàng biết sớm
khi có chương trình khuyến mãi mới ra
Đại học Hoa Sen Đề án thực tập Tốt Nghiệp

Trang 17

Để có thể lấy được thiện cảm hơn với khách hàng khó tính, tôi thường tới gặp khách
hàng trong lần đầu giao hàng cho khách. Khi đó tôi sẽ nghe được trực tiếp những lời
đánh giá cũng như góp ý của khách hàng về sản phẩm. Điều này cũng giúp tôi có
thêm kinh nghiệm trong ngành sản phẩm mình bán, hiểu được nhu cầu mong muốn

Trước khi kết thúc cuộc nói chuyện với khách hàng hoặc với nhân viên kinh doanh
không quên đọc lại các thông tin ghi nhận được để khách hàng và nhân viên kiểm tra
lại thông tin đó đã chính xác chưa
Tôi luôn để sẵn bảng danh sách khách hàng trước mặt để khi có khách hàng gọi tới
chỉ cần nói tên đại lý tôi có thể xác nhận lại địa chỉ của khách một cách nhanh
chóng, tiết kiệm được thời gian cho khách hàng
2.2.2.2. Ra đơn hàng cho bộ phận kho
Sau khi đã có đơn hàng tôi sẽ viết lại đơn hàng cho bộ phận kho chuẩn bị hàng để
khi có xe về là hàng sẽ được xếp ngay lên xe đi giao
Kinh nghiệm:
Việc ra đơn cho kho đòi hỏi tôi phải ghi lại chính xác những ghi chú của khách hàng
để bộ phận kho có thể sắp xếp hàng theo đúng yêu cầu của khách
2.2.2.3. Sắp xếp xe giao hàng
Khi đã có đơn hàng tôi sẽ tổng hợp lại tổng số lượng hàng được đặt, và địa chỉ của
các đại lý. Tôi sẽ sắp xếp các đơn hàng có địa chỉ trên cùng một tuyến đường hoặc
cùng một khu vực gần nhau giao chung trên một xe hàng
Kinh nghiệm
Tùy thuộc vào số lượng hàng mà tôi sẽ sắp xe khác nhau đi giao
 Nếu số lượng ít hơn 12 bộ đệm sẽ dùng xe nhỏ (xe 5 tạ) để giao hàng
 Số lượng từ 25 – 35 bộ đệm sẽ dùng xe lớn ( 1.2 tấn hoặc 1,4 tấn) để giao
hàng
 Số lượng >35 bộ đệm thì sẽ dung xe 2 tấn để giao hàng
Có những đại lý ở trong khu vực cấm tải (cấm xe 2 tấn trở nên) thì cần phải lưu ý để
sắp xếp đơn hàng giao bằng xe có trọng tải phù hợp