Đề tài Marketing Nhóm 9_Lớp NH03
1

Tiểu luận
Chiến lược marketing của Omo Đề tài Marketing Nhóm 9_Lớp NH03
2
I. Giới thiệu về công ty Unilever

việc này ( nghiên cứu, quảng cáo, tư vấn ) trong đó quảng cáo là mạnh nhất vì Omo là mặt
hàng tiêu dùng thiết yếu, là sản phẩm có mặt hàng thay thế nhiều nhất, quảng cáo giúp sản
phẩm Omo được tiếp cận nhiều và làm mọi người tiêu dùng đều thuộc nằm lòng Omo khi
lựa chọn bột giặt.
Tổ chức cung cấp dịch vụ và tài chính tín dụng đóng vai trò quan trọng giúp Omo đứng
vững trong thị trường ( như mở rộng thị trường, tung ra sản phẩm Omo tính năng mới cũng
như trong việc cạnh tranh đối thủ (giảm giá, hỗ trợ khách hàng, bù lỗ )
b). Khách hàng : là đối tượng, là nhân tố tạo nên thị trường.
Người tiêu dùng có ảnh hưởng quan trọng đến sự tồn tại sản phẩm Omo; do đó Unilever
Việt Nam luôn chú trọng “lấy lòng” họ thông qua một loạt hoạt động quảng cáo như “dội
bom” vào người tiêu dùng hay các cuộc phỏng vấn người tiêu dùng…hay hoạt động cộng
đồng làm cho mọi người chú ý đến Omo.
Cơ quan nhà nước và doanh nghiệp phi lợi nhuận; đối với nhóm này thương sử dụng
với mục đích như cung cấp cho nhân viên, hay các chiến dịch cộng đồng : cứu trợ; chiến
dịch “Omo – áo trắng ngời sáng tương lai-2005”của hội liên hiệp phụ nữ giúp thương hiệu
Omo được quảng bá,tín nhiệm đối với khách hàng…
Khách hàng quốc tế: Omo không chỉ cung cấp trong nước mà còn quốc tế, đối tượng
này giúp Omo vươn ra tầm quốc tế, thương hiệu Omo nổi tiếng do đó cần có chính sách và
phát triển hơn nữa.
Đề tài Marketing Nhóm 9_Lớp NH03
4
c) Đối thủ cạnh tranh : Omo là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu nên đối thủ cạnh tranh là tất
yếu xảy ra, hiện nay sản phẩm cạnh tranh khốc liệt với Omo là tide của P&G
d) Công chúng: có thể hỗ trợ hoặc chống lại những nỗ lực của Unilever Việt nam trong
việc quảng bá thương hiệu do vậy để đạt được mục đích Unilever phải không ngừng quan
tâm cũng như có hoạt động đẩy mạnh uy tín thương hiệu;
2 .Môi trường vĩ mô
a) Kinh tế : tác động đến khả năng tiêu dùng của khách hàng và tạo ra những biến thể của
sản phẩm Omo đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng: tiện dụng, chất lượng, thẩm mỹ…
Omo của Unilever đã phần nào đáp ứng được nhu cầu đó:

sản phẩm Omo hương ngàn hoa, Omo matic…
III. Phân khúc thị trường
B1 : Xác định thị trường kinh doanh
Thị trường bột giặt, cung cấp sản phẩm có khả năng giặt tẩy tốt, chật lượng cao.
B2: Tiêu thức để phân khúc thị trường :
Unilever phân khúc thị trường cho nhãn hang Omo theo dân số và địa lý, dựa vào
các biến số sau:
 Quy mô đô thị & Mật độ: Omo chủ yếu tấn công vào các thành phố, thị trấn lớn trong
cả nước. Vì đây là thị trường hấp dẫn và khả năng sinh lời cao. Mật độ dân số ở các
vùng này là tương đối lớn, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm giặt tẩy cao.

Năm 2003 TP.HCM Hà Nội Đà Nẵng Hải Phòng
Dân Số (triệu):
Thành Thị
Nông thôn
4.582 2.219 1.915 1.586
3.400 1.162 650 532
1.182 1.057 1.265 1.054
Đề tài Marketing Nhóm 9_Lớp NH03
6

 Giới tính: Bao gồm cả nam và nữ. Tuy nhiên, đối tượng nhắm tới chủ yếu là các bà
nội trợ, là người quyết định chính trong việc lựa chọn nhãn hiệu các sản phẩm tiêu dùng
cho gia đình. Cụ thể là khi lựa chọn nhãn hiệu bột giặt cho gia đình, yếu tố họ quan tâm
tới là khả năng giặt tẩy, do đó Omo chọn chức năng chính của mình là khả năng giặt
tẩy, đánh bay các vết bẩn.
 Độ tuổi: Tất cả các đối tượng có nhu cầu sử dụng sản phẩm. Nhưng vẫn nhắm đến
những khách hàng từ 18 tuổi trở lên, những người trưởng thành, có công ăn việc làm và
mức thu nhập ổn định hoặc đã có gia đình.
 Quy mô gia đình: Mở rộng, bao gồm từ 2 đến 3 thế hệ. quy mô gia đình càng lớn thì

- Tết làm điều phúc của bột giặt Omo
- Omo_ đánh bật 99 vết bẩn khó giặt
Chiến lược định vị này trất thành công vì khi nghĩ đến Omo người ta nghĩ ngay đến đặc
tính “trắng sạch”. Để làm được điều này, công ty đã đưa ra rất nhiều chiến lược như: “Omo
– áo trắng ngời sáng tương lai”, Omo mẩu quảng cáo nêu bật tính năng giặt tẩy vượt trội
của mình. Đặc trưng nhất là phỏng vấn người tiêu dùng về những trải nghiệm của họ khi
dùng bột giặt Omo. Đó như một sự “tra tấn “ đối với người tiêu dùng trong thời gian dài
nhưng lại khá hiệu quả. Kết quả là mọi người đều biết tới bột giặt Omo biết tới tính năng
tẩy trắng của Omo.
Ngoài ra Omo còn đưa ra thị trường sản phẩm Omo comfort hương ngàn hoa, mang
đến sự phong phú cho dòng sản phẩm, ngoài tính tẩy trắng còn khả năng lưu giữ hương
thơm.
Cái hay khi nhắc đến sản phẩm Omo là người tiêu dùng luôn nghĩ ngay đến những ý
nghĩa xã hội từ thiện, những hoạt động cộng đồng gắn liền với sản phẩm này. Và sự xuất
Đề tài Marketing Nhóm 9_Lớp NH03
8
hiện của Omo có vẻ nhiều hơn Tide. Đi đến đâu cũng dễ dàng nhìn thấy hình ảnh của
Omo. Điều này làm cho Omo trở thành một nhãn hiệu quen thuộc, phổ biến với người tiêu
dùng hơn.
V. Chiến lược sản phẩm và định giá sản phẩm.
1. Sản phẩm
Đặc điểm: là một sản phẩm đánh mạnh vào tính năng giặt tẩy, có thành phần chất tẩy cao
hơn so với các lọai bột giặt khác, có thể đánh bật hoàn toàn chỗ dính bẩn khó giặt nhất trên
quần áo.
Nhãn hiệu: Omo mang tên gọi rất dễ nhớ, ngắn gọn, dễ thuộc, dễ nằm long.
Bao bì: Bao bì được coi là “P” thứ 5 sau Product, Price, Place và PrOmotion, “ Bao bì như
một người bán hàng im lặng”, vì thế mà một điều phải công nhận rằng bao bì của sản phẩm
Omo rất sặc sỡ, nổi bật và rất bắt mắt. Màu sắc truyền thống của Omo là đỏ, trắng, xanh
dương đậm . Bao bì ngày càng được cải tiến nhằm tạo sự tiện lợi, thẩm mỹ cao nhất cho
người tiêu dùng đồng thời bảo quản sản phẩm tốt nhất qua thời gian và không gian. Và

Bột giặt Omo và Tide chiếm lĩnh thị trường và cạnh tranh gay gắt . Kinh nghiệm của
Unilever trong môi trường cạnh tranh với đối thủ truyền kiếp P&G: “nếu 2 đối thủ cạnh
tranh có thị phần gần ngang bằng nhau, đối thủ nào tăng thị phần có thể giành sự khác biệt
cả về doanh số và chi phí và do đó đưa đến lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ”. Không có lý do gì
để bị mất thị phần. Vì việc mất thị phần luôn đi kèm với giảm lợi thế cạnh tranh, giảm lợi
nhuận, chi phí cao hơn, và là mối đe dọa mất luôn thị trường.
Đề tài Marketing Nhóm 9_Lớp NH03
10
Vì thế, năm 2002, thị trường chứng kiến cuộc chiến khốc liệt về giá giữa OMO và Tide
nhằm mục đích nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. chiến lược hạ giá được khởi xướng hồi
đầu tháng 8/2002 giữa P&G và Unilever.
Cuộc chiến này được mở đầu khi P&G giảm giá mặt hàng bột giặt Tide từ 8000đ
xuống 6000đ/gói400gr,Unilever phản công ngay tức thì bằng cách giảm giá bột giặt Omo
từ 7500đ xuống 5500đ/gói500gr. P&G tiếp tục khiêu chiến với việc giảm giá từ 6000đ
xuống còn 4500đ sản phẳm tide loại 400gr.Unilever đưa ra chiêu mới khi khuyến dụ các
đại lí: bày 1 gói Omo sẽ nhận được 1000đ, đồng thời tăng giá bằng cách giảm trọng lượng,
gói Omo 500gr giá 5500đ chỉ còn 400gr.Tại các cửa hàng tạp hoá ,các siêu thị nhãn hiệu
Omo tràn ngập thị trường ,nhiều tháp Omo cao hàng chục mét trong các siêu thị lớn.Giá
của bột giặt Tide của P&G giảm 30% so với trước đây còn giá Omo cũng giảm khoảng
26% và người hưởng lợi đầu tiên là người tiêu dùng .Khi giá giảm đến mức sàn, nhắm
không gồng nổi nữa họ bèn rủ nhau tăng giá. Cuộc chiến phải ngã ngủ giá cả trở về như cũ.
Lúc này người tiêu dùng đã quen thuộc với thương hiệu Omo nên dù có tăng giá đôi chút
họ vẫn sẵn sàng móc hầu bao ra trả, Omo bảo vệ được thị phần.
Sau khoảng 6 tháng so kè, hai thương hiệu này bắt tay nhau, rồi cứ thế mà cùng nhau
tăng giá đến ngày hôm nay. Tính ra, từ năm 2002 đến nay, giá bột giặt Omo và Tide đã
tăng khoảng 10.000 đồng/kg".
VI. Hệ thống phân phối
Năm 1995, Unilever vào Việt Nam và quyết định tạo ra một hệ thống tiếp thị và
phân phối trên toàn quốc, bao quát hơn là 100.000 địa điểm. Unilever đã đưa khái niệm
tiêu thụ bán lẻ trực tuyến, sử dụng nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng bán lẻ theo

 Nhà sản xuất => nhà bán lẻ => người tiêu dùng.
Đề tài Marketing Nhóm 9_Lớp NH03
12
Tổng quan về thị trường Việt Nam : với những đặc điểm đặc thù như 75% trên 82 triệu dân
sống ở nông thôn, thị trường truyền thống bán lẻ phức tạp và chiếm đa số với hơn 450.000
cửa hiệu, cửa hàng bán sỉ vẫn còn thống lĩnh. Mặt khác, dựa trên thói quen mua hàng của
người tiêu dùng Việt Nam để lựa chọn kênh phân phối như qua các đại lí, hệ thống siêu thị,
hay nhà phân phối…cho phù hợp. Người tiêu dùng Việt Nam có thói quen mua hàng ngày,
thay vì tới siêu thị vào ngày cuối tuần để mua hàng đủ dùng cho cả tuần. Unilever biết tận
dụng những kênh sẵn có như hệ thống các chợ, các nhà buôn sĩ.
Do xu hướng tiêu dùng chung ngày nay của người Việt là ngày càng tiếp cận gần hơn
với các kênh phân phối hiện đại như siêu thị cửa hàng tự chọn. Chính vì vậy, công ty
Unilever Việt Nam đã tiến hành chiến lược phân phối các sản phẩm của mình thông qua
các kênh bán lẻ này.
Cụ thể, sản phẩm Omo được bán tại các siêu thị bán lẻ như Big C, chuỗi siêu thị
Co.op mart, hệ thống Maximax…Các siêu thị này phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay
người tiêu dùng cuối cùng, bằng cách cho người tiêu dùng tự lựa chọn mặt hàng, dòng sản
phẩm mình ưa thích và phù hợp.
Kênh phân phối này tập trung hướng đến người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ với số
lượng nhỏ nhưng thường xuyên.
 Nhà sản xuất => nhà bán buôn => nhà bán lẻ => người tiêu dùng.
Đây được gọi là kênh 2cấp. Với kênh phân phối này, sản phẩm Omo được bán tại các
trung tâm thương mại phân phối lớn như Metro Bình Phú tại TPHCM hay tại các hệ thống
Metro khác trên 5 thành phố lớn của Việt Nam. Tại đây, sản phẩm bột giặt Omo của
Unilever được cung cấp với số lượng lớn cho các nhà bán lẻ như các doanh nghiệp, các
khách hàng mua bán chuyên nghiệp, những chi nhánh khác kinh doanh bán lẻ cho người
tiêu dùng rồi mới đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Với kênh phân phối này, dòng
sản phẩm của Omo chủ yếu hướng đến các nhà bán lẻ với số lượng lớn.
 Nhà sản xuất => đại lý => nhà bán buôn => nhà bán lẻ => người tiêu dùng.
Đề tài Marketing Nhóm 9_Lớp NH03

bật tính năng giặt tẩy vượt trội của mình. Đặc trưng nhất là phỏng vấn người tiêu dùng về
những trải nghiệm của họ khi dùng bột giặt Omo. Ngoài ra thì công ty tổ chức các hoạt
động bán hàng cá nhân, với việc là tuyển đội ngũ nhân viên có khả năng tiếp thị bán hàng
đến các hộ gia đình để bán và giới thiệu sản phẩm, giải đáp các thắc mắc một cách trực tiếp
và tiếp nhận những phản ánh của người tiêu dùng về sản phẩm,chú trọng đến đối tượng là
các bà nội trợ. Đến những nơi cộng cộng để phát miễn phí các gói bột giặt Omo loại nhỏ
để khách hàng dùng thử. Đặc biệt là công ty còn đưa người về các địa phương, các vùng
nông thôn là những nơi ít có điều kiện tiếp xúc với quảng cáo để bán hàng trực tiếp, và
hướng dẫn, cung cấp thông tin cho khách hàng. Hiện nay thì hình thức bán hàng trực tiếp
không còn chú trọng như trước, do sản phẩm Omo đã quá quen thuộc với người tiêu dùng.
Nhưng hàng năm Omo vẫn tiếp tục phát các gói nhỏ miễn phí cho người tiêu dùng để mở
rộng thêm khách hàng.
Omo cũng sử dụng những hoạt động marketing trực tiếp: qua kênh trực tuyến để thu nhận
ý kiến khách hàng, các trung tâm chăm sóc khách hàng để tư vấn cung cấp thêm thông tin
về các chương trình khuyến mãi.
Các hoạt động khuyến mãi của Omo như: bốc thăm trúng thưởng, cào trúng thưởng vàng,
giảm giá…cũng mang lại hiệu quả cao. Bằng chứng cho sự thành công của những hành
động đó là “90% các hộ gia đình đã từng sử dụng bột giặt Omo ít nhất một lần”. Nếu hỏi
một người nội trợ Việt nam bất kỳ nào dù có sử dụng Omo hay không đều biết đến tên
nhãn hiệu Omo.
Nhưng có lẽ điều đặc biệt hơn cả là Omo luôn đồng hành và nắm bắt tâm lý khách hàng
mục tiêu. Vì thế các hoạt động hướng tới cộng đồng của Omo được hưởng ứng rất lớn của
người tiêu dùng nói chung và các bà nội trợ nói riêng. Như “ ngày hội những chiếc túi tài
năng”, “Omo – áo trắng ngời sáng tương lai”, ngày hội “ triệu tấm lòng vàng”, “tết làm
Đề tài Marketing Nhóm 9_Lớp NH03
15
điều phúc sung túc cả năm”, khuyến mãi” vạn tim vàng cho triệu tấm lòng vàng” , chương
trình sơn trường học tại 6 tỉnh vùng xa, hỗ trợ 3000 sinh viên về quê ăn tết
“Omo – áo trắng ngời sáng tương lai” là một hoạt động thường niên được tổ chức từ năm
2001 quả thực đã làm một cuộc chinh phục ngoạn mục với khách hàng, khi mang những tà