Bài tiểu luận: Nghiên cứu marketing GVHD: TS Bùi Văn Quang Nhóm: BCTT
Tiểu luận

Nghiên cứu chiến lược marketing nhà
máy bia Dung Quất

Bài tiểu luận: Nghiên cứu marketing GVHD: TS Bùi Văn Quang Nhóm: BCTT
Nhóm: BCTT

PHẦN MỞ ĐẦU

1.Lý do chọn đề tài:
Nhìn vào thực tế nói chung và tương lai nói riêng thì nhu cầu về bia có xu hướng
tăng cao. Đặc biệt trong điều kiện mức sống của người dân không ngừng phát triển (nhu
cầu bia vào dịp hè, các dịp cưới hỏi, liên hoan, gặp mặt,….)
Đồng thời nhận thấy dòng sản phẩm bia lon Dung Quất đang được khẳng định trên
thi trường. Có thể nhận thấy rỏ nhất tại địa bàn tỉnh Quảng Ngãi. Vì vậy chúng tôi chọn
đề tài này nhằm khẳng định, cung cấp những thông tin thiết yếu đến khách hàng và phát
triển dòng sản phẩm này. Đáp ứng tối ưu nhu cầu cũng như mong muốn tứ khách hàng.
2. Mục tiêu chọn đề tài:
- Đánh giá đúng sản phẩm (chất lượng, giá cả, mẩu mã, kiểu dáng,…)
- Mở rộng thị trường (tìm kiếm thị trường mục tiêu và các khách hàng mục tiêu trong
thời gian tới)
- Đưa ra một số giải pháp phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản
phẩm.
3. Phạm vi nghiên cứu:
- Địa bàn tỉnh Quảng Ngãi: Tp Quảng Ngãi (nhà hàng, tiệc cưới, Khách sạn, các đại
lý, tạp hóa, và hộ gia đình…). Khu vực miền trung, các thành phố ở các tỉnh lân cận: Đà
nẵng, Huế, Quy Nhơn,…
- Khách hàng tiêu dùng mục tiêu: ở độ tuổi thanh niên, trung niên và từ 65 trở lại,
thuộc nhiều tầng lớp, địa vị khác nhau trong xã hội,…
- Thời gian thực hiện: 1 tuần ( từ ngày 14/2 – 19/2/2011) Bài tiểu luận: Nghiên cứu marketing GVHD: TS Bùi Văn Quang Nhóm: BCTT

Chương 1- Tổng quan về thị trường bia lon Dung Quất.
1. Phân tích thị trường:
1.1 Quy mô thị trường.
. Hiện nay sản phẩm bia Dung Quất chiếm 70% thị trường Quảng Ngãi và có mặt ở
các tỉnh, thành phố: TP HCM, Đồng Nai, Bà Rịa - Vũng Tàu, Khánh Hoà, Phú Yên;
Hà Nội, Hải Phòng.Và hiện đang xúc tiến xuất khẩu ra nước ngoài:Tại Nhà máy Bia
Dung Quất (Công ty Cổ phần Đường Quảng Ngãi), ban lãnh đạo nhà máy cũng đang
xúc tiến các bước cuối cùng để có thể xuất khẩu bia sang Nhật Bản. Giám đốc
Nguyễn Lê Hạnh vui mừng cho hay: Thời gian qua, Nhà máy và đối tác phía Nhật đã
có những phiên làm việc, nhìn chung đến nay mọi việc đã ổn và chỉ cần ký hợp đồng
chính thức là sản phẩm bia Dung Quất có thể xuất sang thị trường khó tính nhưng đầy
tiềm năng này. Năm ngoái chúng tôi xuất được 3 triệu lít, năm nay phấn đấu khoảng
5 triệu lít. Việc mở rộng thị trường nước ngoài đã thể hiện năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp tăng lên.
1.2 Xu hướng ngành hàng:
Hiện nay và trong tương lai, theo đánh giá chung dựa trên số liệu khảo sát và tài liệu
thu thập được thì xu hướng thị hiếu khách hàng và các nhà đầu tư về các ngành, các mặt
hàng trong tương lai. Ngoài yếu tố chất lượng được đảm bảo hàng đầu về mẫu mã, chủng

khách hàng “ sành về bia” chủ yếu thuộc nhóm khách hàng này. Họ có hiểu biết nhận
thức cao nên chuộng về tính năng của sản phẩm là chủ yếu. Chất lượng phải phù hợp với
giả cả, uy tín phải đảm bảo.
- Các chủ doanh nghiệp nhỏ, lẻ là những đối tượng khách hàng được công ty khá chú
trọng về uy tín và tính thân thuộc. Vì đây còn là những đối tác trong việc phân phối sản
phẩm công ty ra thị trường tiêu thụ. Công ty chú trọng nhiều ơn các ưu đãi về sản phẩm
và trong giao dịch buôn bán.
- Các hộ gia đình: sản phẩm chú trọng đến các mức tiêu dùng, các mong muốn chi tiêu
của nhóm khách hàng này vì đa số tiêu dùng theo từng mùa, từng giai đoạn và trng các
dịp là chủ yếu nên đa dạng về tính năng của sản phẩm, giá cả phải chăng và mẫu mã,
Bài tiểu luận: Nghiên cứu marketing GVHD: TS Bùi Văn Quang Nhóm: BCTT
chủng loại phải phù hợp và tạo nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. Đáp ứng nhu cầu thị
hiếu của người tiêu dùng. 1.4 Thị trường mục tiêu:
Dựa trên tính năng, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm các nhóm khách hàng mục tiêu,
đặc điểm trong tiêu dùng. Công ty lựa chọn một số thị trường làm mục tiêu để xúc tiến
việc quảng bá sản phẩm và cạnh tranh với các dòng sản phẩm bia khác.
Đặc điểm cuả nhà sản xuất là đóng tại địa bàn tỉnh Quảng Ngãi là thương hiệu khá nổi
bật về công nghệ hiện đại, mang đậm tính dân tộc. Vì thế, Quảng Ngãi sẽ là thị trường
tiêu thụ sôi động cho sản phẩm. Công ty còn chú trọng đến các thành phố lớn vừa và nhỏ
ở các tỉnh lân cận khu vực miền trung: Đà Nẵng, Huế, Quy Nhơn. Đánh mạnh vào các
loại hình tiêu thụ đang là ưu thế của sản phẩm: các siêu thị, đại lý, các khách sạn, nhà
hàng, các quán nhỏ lẻ,…Khai thác tối ưu các nhóm khách hàng mục tiêu của công ty.
2. Phân tích khách hàng mục tiêu của công ty:
2.1 Nhu cầu và mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm bia lon Dung Quất

Qua khảo sát thị trường và các tài liệu thu thập được khách hàng của sản phẩm có
những mức thu nhập khác nhau.
- Thu nhập tiền 1,5 triệu chiếm 30%.
- Từ 2tr – 3tr: Chiếm tỉ lệ khá cao:40%
- Từ 3tr trở lên chiếm: 30%
 Căn cứ vào các mức thu nhập trên của khách hàng ta có thể thấy được mức sống
của người dân như thế nào để từ đó có những chiến lược điều chỉnh sản xuất phù
hợp nhằm đáp ứng kịp thời và tối ưu nhất đến khách hàng của sản phẩm.
2.4 Chân dung khách hàng:
Các nhóm khách hàng của sản phẩm bia lon Dung Quất không phân biệt ngành nghề,
giới tính, địa vị hay thu nhập. Chú trọng vào các đối tượng khách hàng mục tiêu đã nêu ở
trên. Tùy vào các mức thu nhập để có những mức cung ở các mức độ khác nhau.
3. Phân tích công ty:
3.1 Chiến lược marketing mix.
Chiến lược Marketing- mix: Hiện nay chưa có chiến lược, kế hoạch marketing dài hạn,
chỉ thực hiện các kế hoạch, chương trình ngắn hạn mang tín tức thời.
Bi tiu lun: Nghiờn cu marketing GVHD: TS Bựi Vn Quang Nhúm: BCTT
3.2 Cụng ngh, quy mụ, qun lý:
-Cụng ngh:
Vic sn xut bia lon DQ c thc hin theo mt quy trỡnh cụng ngh hin i, khộp kớn.
Cú th tham kho quy trỡnh sn xuõt sau:


Khí
sạch

Malt

Men
giống

Bã hoa

Hoa

Hồ hoá

Dịch
hoá

Làm
sạch

Ngâm
Xay
Đạm hoá

Đờng hoá
Lọc

Đun hoa


trùng
Chai

Lon

Chiết
Tăng chứa
áp lực

Chiết
Đóng
hộp

Sấy khô

Rửa
thùng

Làm khô

Thanh
trùng
Ghép mí

Ghi ngày
Nhập
Xuất

Chiết
thùng

với đối thủ cạnh tranh chính là Bia Sài Gòn.
3.3 Điểm mạnh, điểm yếu:
+Điểm mạnh:
 Chất lượng sản phẩm ổn định và được khánh hàng tín nhiệm.
 Đội ngủ nhân viên nhiều kinh nghiệm, đi sâu sác thị trường, có mối quan hệ tốt
với chính quyền địa phương các cấp và khách hàng.
 Công tác phục vụ, chăm sóc khách hàng chu đáo.
 Chính sách bán hàng linh động, phù hợp với tình hình thực tế nhu cầu thị
trường.
+Điểm yếu:
 Thương hiệu địa phương.
 Ngân sách đầu tư phát triển thương hiệu, truyền thông, quảng bá còn hạn chế.
Thị trường co hẹp Nhà máy sản xuất bia Sài Gòn đặt tại Quảng Ngãi=> Đối thủ cạnh
tranh lớn.
Chương 2:Kết quả nghiên cứu
1. Miêu tả kết quả nghiên cứu:
- Số mẫu điều tra : 50 mẫu
- Phương pháp nghiên cứu cụ thể:
Nhóm thực hiện chọn phương pháp lấy mẫu xác suất. Cụ thể là phương pháp chọn
mẫu ngẫu nhiên có phân tổ.
Cách thức thực hiện phương pháp:
Xác định những thị trường cần nghiên cứu, từ đó lập bảng câu hỏi khảo sát thị trường.
Xác định địa bàn, khu vực điều tra ( tại địa bàn TP. Quảng Ngãi, hai con đường trọng
tâm của thành phố).
Nhóm gồm 6 thành viên, mỗi người chịu trách nhiệm một khu vực với số mẫu khảo
sát nhất định. Tiến hành khảo sát thị trường. Mỗi thành viên đến từng địa điểm trong khu
Bài tiểu luận: Nghiên cứu marketing GVHD: TS Bùi Văn Quang Nhóm: BCTT

50
40
30
20
10
0

Biểu đồ 1
Nhận xét:Qua biểu đồ ta thấy mức sử dụng bia của người tiêu dùng là không cao,
có thể do mức thu nhập của người dân chưa cao, đồng thời thói quen sử dụng bia
chưa phải là thường lệ.Vì thế tỉ lệ sử dụng ở mức 1-2 lần trong 1 tuần chiếm khá
cao 52%, trong khi gần như hằng ngày lại chỉ ở mức 12%.Từ kết quả nghiên cứu
các nhà đầu tư bia cần có những chính sách phù hợp để thúc đẩy khả năng cho sản
phẩm này.
18%
12%
18%

52%
Bài tiểu luận: Nghiên cứu marketing GVHD: TS Bùi Văn Quang Nhóm: BCTT
các loại bia đã từng sử dụng
0
0
28
100
26
18

khu vực khảo sát là tp.Q.Ngãi thì gần như 100% người tiêu dùng đã từng sử dụng
bia lon DQ. Trong khi đó bia Tiger chỉ chiếm 20%, bia 333 là 26%. Điều đó chứng
tỏ rằng Quảng Ngãi là một thị trường tiêu thụ bia lon Dung Quất rất mạnh.
Bài tiểu luận: Nghiên cứu marketing GVHD: TS Bùi Văn Quang Nhóm: BCTT
loai bia hien dang su dung
loai bia hien dang su dung
Loai KhacTigerHeniken333Dung Quat
Percent
40
30
20
10
0

Biểu đồ 2b
Nhận xét:
Qua biểu đồ ta thấy số lượng người sử dụng bia Dung Quất chiếm thị phần ở
địa bàn tỉnh Quảng Ngãi nhiều hơn các loại bia như bia 333, bia heniken, bia tiger,
và các loại bia khác.Cụ thể là bia dung quất chiếm tới 30,5% số lượng ngươi sử
dụng trong khi đó loại bia 333 chỉ chiếm 22%,Tiger là 18%. Điều đó cho thấy
thương hiệu của bia Dung Quất ngày càng được khẳng định và được nhiều người
tiêu dùng tin cậy.

36%

22%


mục đích khác chỉ chiếm 34%.Từ đó công ty bia DQ sẽ có định hướng phù hợp
nhằm dáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
nơi mua bia
72.5
82.5
75
100
65
0
20
40
60
80
100
120
Col Response
%
Col Response
%
Col Response
%
Col Response
%
Col Response
%
sieu thi dai ly cho tap hoa noi khac
noi mua bia
Series1

Biểu đồ 4

24
14
28
12
24
18
36
20
40
7
14
9
18
9
18
11
22
13
26
10
20
10
20
3
6
2
4
10
20
9

100
50
100
50
100
0 20 40 60 80 100 120
Count
%
Count
%
Count
%
Count
%
Count
%
Count
%
Count
%
c h a t
l u o n g
g i a
c a
k i e u
d a n g ,
m a u
s a c
t h u o n g
h i e u

12
7
14
8
16
5
10
7
14
11
22
3
6
8
16
9
18
9
18
10
20
10
20
15
30
4
8
18
36
17

16
4
8
3
6
4
8
50
100
50
100
50
100
50
100
50
100
50
100
50
100
0 20 40 60 80 100 120
Count
%
Count
%
Count
%
Count
%


Nhận xét: Qua số liệu ta thấy đa số khách hàng quan tâm đến tiêu chí đảm
bảo chất lượng cho sản phẩm chiếm tới 50% trong tổng số lựa chọn trong khi đó
tiêu chí về phong cách và sản khoái lại ít được quan tâm hơn. Chiếm chưa tới 10% .
Bài tiểu luận: Nghiên cứu marketing GVHD: TS Bùi Văn Quang Nhóm: BCTT
gia ca
gia ca
rat datdatbinh thuongrerat re
Percent
40
30
20
10
0

Biểu đồ 7
Nhận xét: Biểu đồ trên thể hiện giá cả sản phẩm được đánh giá là hợp lí. Như vậy
có thể kết luận giá cả là một thế mạnh của nhà sản xuất bia lon DQ, vì thể cần phát
huy ưu điểm này để làm thế mạnh cạnh tranh cho sản phẩm.
18%
38%

16%
20%
8%
Bài tiểu luận: Nghiên cứu marketing GVHD: TS Bùi Văn Quang


Col Response
%
Col Response
%
Col Response
%
Col Response
%
Col Response
%
sieu thi dai ly cho tap hoa noi khac
noi mua bia dung quat
Series1

Biểu đồ 9
46%

26%
16%
12%
Bài tiểu luận: Nghiên cứu marketing GVHD: TS Bùi Văn Quang Nhóm: BCTT
Nhận xét: Kênh phân phối sản phẩm tập trung chủ yếu ở các đại lý,tạp
hóa chiếm hơn 90% trong tổng số lựa chọn. Cần xúc tiến việc phân phối sản phẩm
thích hợp đến các đại lý và tạp hóa.

dung tich mua
dung tich mua

30
20
10
0

Biểu đồ 11
Nhận xét:Qua biểu đồ ta thấy một thực tế là nếu có các chương trình
khuyến mãi thì nhà sản xuất nên tặng kèm thêm bia. Chứng tỏ thương hiệu cũng
như chất lượng của bia DQ.Đây có thể xem là triển vọng tốt cho một chặng đường
phát triển bền vững của một thương hiệu mang đậm chất quê hương.
44%

20%
18%
18%
Bài tiểu luận: Nghiên cứu marketing GVHD: TS Bùi Văn Quang Nhóm: BCTT
thu nhap
thu nhap
tren 5 trieu
tren 3 trieu den 5 t
tu 2 den 3 trieu
tren 1,5 trieu
Percent
40
30
20
10

cho sản phẩm.

36%

26%

26%

12%