2
Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long
Email:
Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM
Mobile: 098 9966927
3
F Tổng qt về kênh phân phối
F Các thành viên của kênh phân phối
F Tổ chức kênh phân phối
F Mâu thuẫn trong kênh phân phối
FCác quyết định thiết kế kênh phân phối
F Các quyết định quản trị kênh phân phối
F Các quyết định kho vận
Chương 5: Phân phối
4
Khái niệm
Kênh
phân phối
Kênh
phân phối
Tập hợp những cánhân hay những tổchức
kinh doanh phụthuộc lẫn nhau liên quan
đến quátrình tạo ra vàchuyển sản phẩm
hay dòch vụtừngười sản xuất đến người tiêu
dùng.
Tập hợp những cánhân hay những tổchức
kinh doanh phụthuộc lẫn nhau liên quan
đến quátrình tạo ra vàchuyển sản phẩm
hay dòch vụtừngười sản xuất đến người tiêu
dùng.
Phân phối

Chức năng
hậu cần
Chức năng
hậu cần
Nghiên cứu, thông tin
Cung cấp tài chính
Phân phối vật lý
Dựtrữ
Phân loại
7
Làm giảm số lượng mối quan hệ
M
M
M
C
C
C
M
M
M
C
C
C
D
1
2
3
4
5
6

Agent
11
Các thành viên của kênh
•Bánlẻbaogồmnhiềuhoạt độngkinh
doanhliênquan đếnbánsảnphẩmcho
ngườitiêudùngcuốicùnglàcánhân, hộ
gia đình. Giai đoạncuốitrongkênhphân
phối
–Bánlẻđộclập
–Hệthốngbánlẻ
–Bánlẻđặcquyền
–Hợptácbánlẻ
12
Các thành viên của kênh
• Nhàbánbuôn lànhữngngườimuasản
phẩmtừnhữngnhàsảnxuấthoặccungcấp
sảnphẩm để bánlạichocácnhàsửdụng
côngnghiệp, nhàbánlẻvànhữngnhàbuôn
khác.
–Nghiêncứuthị trường
–Tàichính
–Trợ giúpnhàbánlẻ
–Dựtrữ hànghoá
• Đạilývàngườimôigiới thựchiệnmộtsố
chứcnăngnhất địnhnhưngkhôngcóquyền
sở hữuvềsảnphẩm. Họ hưởnghoahồng
hoặcthùlao.
13
Tổ chức kênh phân phối
HỆ THỐNG

• Hệ thống kênh Marketing ngang: Các đơn vị khác nhau
trong cùng một cấp.
• Hệ thống đa kênh
16
Mâu thuẫn trong kênh phân phối
Trong một kênh phân phối, mâu thuẫn cóthể
được đònh nghóa nhưmột tình huống trong đó
một thành viên cho rằng hành động của một
thành viên khác cókhảnăng cản trởhọthực
hiện những mục đích riêng của mình.
17
Mâu thuẫn trong kênh phân phối
Thông thường, mâu thuẫn
hàng ngang nẩy sinh giữa
các thành phần trung gian
của kênh cùng bán những
sản phẩm tương tự.
Đôi khi, mâu thuẫn xảy ra
do sựbất đồng giữa các
thành viên cùng một cấp.
Mâu thuẫn hàng ngang
Mâu thuẫn chiều dọc
Thò trường xám
18
Mâu thuẫn trong kênh phân phối
Các thành viên giữa các cấp
khác nhau của kênh phân
phối mâu thuẫn với nhau
Vídụ: khi những người bán
lẻphát triển những thương

5.Quyết định chọn lựa
21
Các quyết định
quản trị kênh phân phối
1.Quyết định xây dựng kênh
2.Quyết định quản lý vàphát triển hệ thống kênh
3.Quyết định cách đo lường hiệu quả của kênh
22
Các quyết định kho vận
Gồm những công việc hoạch định, thực hiện vàkiểm
tra các luồng lưu chuyển vật liệu, sản phẩm từ chỗ
sản xuất đến chỗ tiêu dùng nhằm đáp ứng nhu cầu
của người tiêu dùng vàthu lợi cho mình
23
Các quyết định kho vận
Mục tiêu kho vận:
• Lưu chuyển hàng hóa an toàn
• Tối thiểu hóa thời gian giao nhận
• Tối thiểu hóa chi phí
24