Chuyên đề tốt nghiệp
MỞ ĐẦU
Nhượng quyền thương mại được đánh giá là một mô hình tiếp thị thành công
nhất trong các mô hình tiếp thị sản phẩm đã được phát minh trên thế giới. Do đó,
trong những năm qua, nhượng quyền thương mại đã được xem như một chiến lược
phát triển dịch vụ của nhiều Công ty.
Tại Việt Nam, mô hình này vẫn là một lĩnh vực khá mới. Chỉ có rất ít các
doanh nghiệp Việt Nam thành công trong việc nhượng quyền thương mại, điển hình
là Café Trung Nguyên, Phở 24. Mặc dù vậy, đây vẫn là lĩnh vực được các chuyên gia
kinh tế đáng giá là sẽ bùng nổ mạnh mẽ tại Việt Nam trong những năm tới.
Nắm bắt được xu hướng mới này, Công ty Siêu thị Hà Nội – Tổng Công ty
Thương mại Hà Nội đã áp dụng mô hình nhượng quyền thương mại vào phát triển
Chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện ích Hapro Mart. Mặc dù mới áp dụng được hơn một
năm nhưng mô hình này đã phát huy tác dụng, giúp Công ty mở rộng mạng lưới bán
lẻ của mình. Tuy vậy, việc mở ra được một Siêu thị, cửa hàng nhượng quyền mới chỉ
là bước đi cơ bản ban đầu. Việc quản lý sau nhượng quyền thương mại sao cho hài
hòa giữa lợi ích các bên, mang lại lợi nhuận cao… mới là một vấn đề khó khăn và
đầy thách thức.
Do đó, trong quá trình thực tập của mình, em đã nghiên cứu về tình hình quản
lý sau nhượng quyền thương mại tại Công ty Siêu thị Hà Nội để từ đó có thể đưa ra
những đánh giá và kiến nghị nhằm tăng cường quản lý sau nhượng quyền thương mại
tại Công ty Siêu thị Hà Nội.
Chuyên đề tốt nghiệp của em gồm 03 chương:
Chương 1: Tổng quan về Công ty Siêu thị Hà Nội.
Chương 2: Thực trạng hoạt động quản lý sau nhượng quyền thương mại ở
Công ty Siêu thị Hà Nội trong những năm gần đây.
Chương 3: Giải pháp nhằm tăng cường quản lý sau nhượng quyền thương
mại của Công ty Siêu thị Hà Nội.
1
Chuyên đề tốt nghiệp
Để có thể hoàn thành được bản chuyên đề tốt nghiệp này, em xin chân thành

- Website:
1.1.4. Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp:
- Kinh doanh siêu thị;
- Kinh doanh trang thiết bị nội thất, văn phòng, hàng thủ công mỹ nghệ, đồ
trang sức;
- Kinh doanh rượu và thuốc lá (không bao gồm kinh doanh quầy bar);
- Kinh doanh hàng điện máy các loại, kính thuốc, kính thời trang;
- Kinh doanh thực phẩm tươi sống, thực phẩm chế biến, rau quả, nông, lâm,
thủy hải sản;
3
Chuyên đề tốt nghiệp
- Kinh doanh xuất khẩu các mặt hàng nông, lâm sản, thủy hải sản đông lạnh,
chế biến;
- Kinh doanh văn phòng cho thuê;
- Kinh doanh các dịch vụ thương mại, ăn uống, thẩm mỹ (không bao gồm các
dịch vụ gây chảy máu);
- Kinh doanh dịch vụ trông giữ xe ô tô, xe máy;
- Đại lý kinh doanh, bảo dưỡng mô tô, xe máy;
- Dịch vụ may đo;
- Gia công đóng gói, tái tạo nguyên liệu chế phẩm;
- Dịch vụ giới thiệu việc làm (trong nước);
- Kinh doanh, xuất nhập khẩu: hàng giầy dép, túi cặp, may mặc và máy móc
thiết bị vật tư chuyên ngành may mặc, da giầy;
- Nhập khẩu hóa chất (trừ hóa chất Nhà nước cấm), vật tư, phụ tùng máy móc
sản xuất công nghiệp, nông nghiệp (không bao gồm thuốc bảo vệ thực vật,
thuốc thú y), xây dựng ./.
1.2. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY:
1.2.1. Giai đoạn trước năm 2006:
Công ty Siêu thị Hà Nội được thành lập trên cơ sở tiền thân là Cửa hàng Bách
hóa số 5 Nam Bộ, được thành lập vào tháng 07/1956 theo quyết định số 1229/QĐ-

Mart.
5
Chuyên đề tốt nghiệp
1.3. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY
1.3.1. Tình hình thực hiện kế hoạch:
Bảng 1.1: Tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty giai đoạn 2003 – 2007
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
KH TH
TH/KH
%
KH TH
TH/KH
%
KH TH
TH/KH
%
KH TH
TH/KH
%
KH TH
TH/KH
%
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12) (13) (14) (15) (16)
Doanh thu
36.000 42.359 117,7 48.000 59.351 123,6 60.000 65.880 109,8 74.300 66.473 89,5 130.000 154.341 118,7
Lợi nhuận
90 91 101,1 100 103 103 125 134 107,2 505 438 86,7 650 714 109,8
Nộp ngân sách

(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Doanh thu
42.359 59.351 40,11 65.880 11,00 66.473 0,9 154.341 132,19
Lợi nhuận
91 103 13,19 134 30,10 438 226,87 714 63,01
Nộp ngân sách
583 650 11,49 741 14,00 1.262 70,31 1376 9,03
Thu nhập bình quân
0,720 0,900 25,00 1,244 38,22 1,400 12,54 1,600 14,29
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2003 – 2007
8
42.359
59.351
65.88
66.473
154.341
0
20
40
60
80
100
120
140
160
2003 2004 2005 2006 2007
Doanh thu
Chuyên đề tốt nghiệp
Biểu đồ 1.1: Doanh thu giai đoạn 2003 – 2007
Đơn vị tính: Triệu đồng

ty tăng đột biến, doanh thu tăng 132,19%, lợi nhuận tăng 63,01% so với năm 2006.
Vấn đề này có thể lý giải bởi các nguyên nhân sau:
Thứ nhất, từ tháng 08 – 2006, hai Bách hóa là Bách hóa Thanh Xuân Bắc và
D2 Giảng Võ đã được chuyển giao về cho Công ty trực tiếp quản lý. Sau một thời
gian ngừng kinh doanh để tu sửa, cải tạo đã đi vào hoạt động và đem lại doanh thu
lớn cho Công ty. Bên cạnh đó, Tổng Công ty còn chuyển giao một số Bách hóa,
siêu thị và Cửa hàng khác cho Công ty khai thác kinh doanh.
Thứ hai, tháng 11 – 2006, Công ty đã tổ chức nhận diện thương hiệu Hapro
Mart và cho cải tạo các địa điểm kinh doanh hiện có của Công ty theo đúng với
những tiêu chuẩn nhận diện của Công ty đề ra.Chính sự đồng bộ giữa các Siêu thị,
Cửa hàng tiện ích trong Chuỗi Siêu thị, cửa hàng tiện ích Hapro Mart do Công ty
quản lý đã tạo ra một tâm lý an tâm, tin tưởng của người tiêu dùng đối với các sản
phẩm của Công ty. Điều này đã thu hút thêm một lượng khách hàng đáng kể, góp
phần tăng doanh thu cho Công ty.
Thứ ba, bắt đầu từ cuối năm 2006, Công ty đã bắt đầu áp dụng phương pháp
Nhượng quyền thương mại để phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty. Chính
sách này đã nhận được sự ủng hộ mạnh mẽ, nhận được rất nhiều lời đề nghị hợp tác
của các doanh nghiệp trong nước. Sau hơn một năm thực hiện, Công ty đã đàm
10
Chuyên đề tốt nghiệp
phán và ký hợp đồng nhượng quyền thành công với bốn đối tác, thu được 480 triệu
tiền phí nhượng quyền ban đầu. Tổng doanh thu tại các siêu thị, cửa hàng tiện ích
nhượng quyền này vào khoảng 5 – 6 tỷ đồng/ tháng, đóng góp lớn vào việc tăng
doanh thu và lợi nhuận của Công ty. Và cũng chính việc phát triển mạnh mẽ của
Chuỗi Siêu thị, Cửa hàng tiện ích Hapro Mart đã góp phần nâng cao uy tín của
Công ty nói riêng và uy tín của Tổng Công ty nói chung, góp phần làm cho Thương
hiệu Hapro Mart ngày một phát triển, tạo được lòng tin với người tiêu dùng.
Trong thời gian sắp tới, Công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh Nhượng quyền thương
mại nhằm mở rộng quy mô của Chuỗi Siêu thị, Cửa hàng tiện ích Hapro Mart. Do
đó, ta có thể dễ dàng dự đoán được rằng doanh thu của Công ty Siêu thị Hà Nội sẽ

26. Hapro Mart Số 5 Lê Duẩn, Quận Ba Đình, Hà Nội
27. Hapro Mart 323 Nguyễn Văn Cừ, Long Biên, Hà Nội
28. Hapro Mart D2 Giảng Võ, Quận Ba Đình, Hà Nội
29. Hapro Mart B3A Nam Trung Yên, Quận Cầu Giấy, Hà Nội
30. Hapro Mart 111 Lê Duẩn, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội
31. Hapro Mart 45 Hàng Bồ, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội
32. Hapro Mart 2 Ngô Xuân Quảng, Huyện Gia Lâm, Hà Nội
33. Hapro Mart Phố Sài Đồng, Long Biên, Hà Nội
1.3.4. Đánh giá chung:
1.3.4.1 Thành công:
Với nhiệm vụ trọng tâm là phát triển mạng lưới kinh doanh, nâng cao tính
cạnh tranh, theo sự chỉ đạo của Tổng Công ty, Công ty đặc biệt chú trọng đến việc
xây dựng hệ thống bán lẻ văn minh, hiện đại, đáp ứng ngày càng cao nhu cầu và tiện
ích của người tiêu dùng. Mặc dù còn nhiều khó khăn nhưng sau hơn một năm, kể từ
ngày Công ty chính thức công bố nhận diện thương hiệu và khai trương chuỗi siêu thị
và cửa hàng tiện ích Hapro Mart, đến nay hệ thống chuỗi đã phát triển gồm 17 siêu
thị, 15 cửa hàng tiện ích, 46 cửa hàng chuyên doanh tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc
như Bắc Kạn, Thái Nguyên, Hải Dương, Thái Bình, Hưng Yên, Ninh Bình, Thanh
12
Chuyên đề tốt nghiệp
Hoá,… Chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện ích và hệ thống cửa hàng chuyên doanh bước
đầu đã có uy tín, tạo được sự tin cậy của người tiêu dùng. Đây là một sự cố gắng
vượt bậc của tập thể cán bộ công nhân viên Công ty Siêu thị Hà Nội, góp phần nâng
cao và khẳng định thương hiệu Hapro Mart trên thị trường Việt Nam.
Cụ thể, Công ty đã đạt được những thành công sau:
- Dần kiện toàn bộ máy tổ chức gọn nhẹ và chuyên môn hóa trong kinh
doanh.
- Tiếp thu được công nghệ quản lý và kỹ năng trong phương thức kinh doanh
hiện đại.
- Bước đầu đã áp dụng thành công phương pháp Nhượng quyền thương mại,

NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY:
2.1.1. Những vấn đề thuộc về bên nhượng quyền thương mại:
2.1.1.1. Nhận thức về nhượng quyền thương mại:
a. Nhận thức của Ban lãnh đạo Công ty:
Ban lãnh đạo là những người vạch ra đường lối, chính sách của Công ty. Tất
cả mọi hoạt động của Công ty đều phải tuân theo những đường lối, chính sách này.
Do đó, chỉ một sai lầm nhỏ của Ban lãnh đạo Công ty cũng có thể gây ra những tổn
thất to lớn cho Công ty. Đối với Công ty Siêu thị Hà Nội cũng vậy, đặc biệt là khi
Công ty đang phát triển theo hướng nhượng quyền thương mại. Nhượng quyền
thương mại là một mô hình mang lại nhiều lợi ích cho Công ty nhưng nếu không
quản lý tốt, nó có thể làm sụp đổ hình ảnh, thương hiệu mà Công ty đã gây dựng nên
trong một thời gian dài.
Vai trò của Ban giám đốc đối với hoạt động quản lý nhượng quyền thương
mại thể hiện ở 3 điểm:
- Ý thức và lòng tin của Ban giám đốc đối với nhượng quyền thương mại.
- Các kỹ năng để xây dựng và quản lý nhượng quyền thương mại.
- Sự phân bổ hợp lý các nguồn lực tổ chức và tài chính để đạt được các mục
tiêu kinh doanh khác nhau, quản lý và phát triển bền vững hệ thống nhượng
quyền thương mại của mình.
15
Chuyên đề tốt nghiệp
Mặc dù mới thực hiện theo phương thức nhượng quyền thương mại không lâu
nhưng Ban lãnh đạo Công ty Siêu thị Hà Nội đã rất tin tưởng vào sự thành công của
mô hình này đối với thương hiệu Hapro Mart và đã có những sự đầu tư lớn, thích
đáng, đặc biệt là về nhân lực cho hoạt động nhượng quyền thương mại.
b. Nhận thức của cán bộ chuyên trách về nhượng quyền thương mại:
Cán bộ chuyên trách về nhượng quyền thương mại là những người có ảnh
hưởng to lớn và trực tiếp đối với hoạt động nhượng quyền thương mại nói chung và
hoạt động quản lý sau nhượng quyền thương mại nói riêng.
Các cán bộ này có chức năng và nhiệm vụ như sau:

- Soạn thảo sổ tay hướng dẫn chi tiết bên nhận nhượng quyền thương mại tiến
hành hoạt động kinh doanh theo phương thức nhượng quyền thương mại.
- Soạn thảo sổ tay huấn luyện, đào tạo về nhượng quyền thương mại.
- Xây dựng chương trình cụ thể cho các bên nhận nhượng quyền thương mại.
 Thực hiện đầu tư phát triển Kinh doanh theo nhượng quyền thương mại:
- Tiến hành các thủ tục đăng ký hoạt động cần thiết cho các hoạt động Kinh
doanh theo phương thức nhượng quyền thương mại, đăng ký nhãn hiệu, kiểu
dáng công nghiệp, bản quyền...
- Thực hiện đào tạo nhượng quyền thương mại cho các cán bộ hiện có.
- Tuyển và đào tạo bổ sung các nhân viên cần thiết.
- Thành lập các cửa hàng thuộc sở hữu của mình.
- Đàm phán ký kết hợp đồng cho các bên nhận nhượng quyền thương mại và
thực hiện các thủ tục đăng ký có liên quan.
- Tổ chức tập huấn, đào tạo cho các bên nhận nhượng quyền thương mại về
phương pháp Kinh doanh nhượng quyền thương mại.
- Hỗ trợ các bên nhận nhượng quyền thương mại trong việc lựa chọn địa điểm
kinh doanh, xây dựng, cải tạo, phát triển địa điểm kinh doanh, mua sắm các
17
Chuyên đề tốt nghiệp
trang thiết bị và trang trí theo đúng tiêu chuẩn.
- Chính thức đưa dự án kinh doanh theo phương thức nhượng quyền thương
mại vào hoạt động.
- Bên nhượng quyền thương mại, phối hợp với bên nhận nhượng quyền
thương mại thực hiện vận hành hệ thống và đưa toàn bộ các điểm Kinh
doanh thuộc hệ thống nhượng quyền thương mại vào khai thác thương mại.
- Lên kế hoạch và báo cáo định kỳ, kịp thời cho Ban giám đốc Công ty về
Kinh doanh nhượng quyền thương mại mà Công ty Siêu thị Hà Nội thực
hiện.
Qua xem xét chức năng và nhiệm vụ của các cán bộ chuyên trách về nhượng
quyền thương mại, ta càng thấy rõ tầm quan trọng của các cán bộ chuyên trách về

ngoài Siêu thị, cửa hàng nhận nhượng quyền thương mại, xây dựng các
chương trình khuyến mãi.
- Phòng Công nghệ thông tin cài đặt phần mềm quản lý Daisy cho các Siêu
thị, cửa hàng nhận nhượng quyền thương mại.
- Phòng Điều phối hàng hóa nhận đơn đặt hàng, điều chuyển hàng hóa từ kho
đến các Siêu thị, cửa hàng nhận nhượng quyền thương mại và giữa các siêu
thị, cửa hàng trong Chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện ích Hapro Mart.
- Phòng Bán buôn theo dõi công nợ của các Siêu thị, cửa hàng nhận nhượng
quyền thương mại.
- Trung tâm phân phối hàng hóa Hapro Mart tổ chức giao hàng cho các Siêu
thị, cửa hàng nhận nhượng quyền thương mại.
Qua những phân tích trên ta có thể thấy rằng mỗi phòng ban khác trong Công
ty đều thực hiện các hoạt động chuyên môn của mình đối với Siêu thị, cửa hàng nhận
nhượng quyền thương mại, đều có những đóng góp nhất định trong việc thành lập và
quản lý Siêu thị, cửa hàng nhận nhượng quyền thương mại. Do đó, nhận thức của
19
Chuyên đề tốt nghiệp
từng cán bộ trong các phòng ban này cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động nhượng
quyền thương mại của Công ty. Nhận thức được vấn đề này, Ban giám đốc Công ty
đã tổ chức các chương trình tập huấn, đào tạo về nhượng quyền thương mại cho tất
cả cán bộ công nhân viên trong Công ty nhằm quán triệt tinh thần và phương hướng
hoạt động theo mô hình nhượng quyền thương mại của Công ty.
Tuy vậy, một tổ chức có nhiều cán bộ giỏi mà không có một bộ máy quản lý
được tổ chức tốt, có hiệu quả thì cũng không thể thực hiện có hiệu quả các hoạt động
của mình được.
2.1.1.2. Bộ máy quản lý:
Mỗi doanh nghiệp lại có bộ máy quản lý khác nhau, phù hợp với các đặc trưng
riêng của doanh nghiệp mình. Công ty Siêu thị Hà Nội với đặc trưng là tổ chức các
hoạt động kinh doanh siêu thị lại có một bộ máy tổ chức riêng phù hợp với mình.
Sau đây là sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty Siêu thị Hà Nội:

TỔ
CHỨC
HÀNH
CHÍNH
PHÒNG
MAR-
KETING
PHÒNG
QUẢN
LÝ,
GIÁM
SÁT
NGHIỆP
VỤ
TRUNG
TÂM
PHÂN
PHỐI
HÀNG
HÓA
HAPRO
MART
PHÒNG
BÁN
BUÔN
PHÒNG
KẾ
HOẠCH
VÀ
PHÁT

Sơ đồ 2.2 : Mô hình chi tiết bộ máy tổ chức quản lý Công ty Siêu thị Hà Nội
GIÁM ĐỐC
NGUYỄN THỊ THU HIỀN
P. GIÁM ĐỐC
PHẠM TUYẾT MAI
P. GIÁM ĐỐC
VŨ THỊ THANH
P. GIÁM ĐỐC
DOÃN THỊ THÀNH
BQLDA
HAPRO MART
P. QUẢN LÝ &
NHƯỢNG QUYỀN
THƯƠNG MẠI
P. BÁN BUÔN
TT. PHÂN PHỐI
HÀNG HÓA HAPRO
MART
P. QUẢN LÝ, GIÁM
SÁT NGHIỆP VỤ
HỆ THỐNG ST
P. THU MUA
P. ĐIỀU PHỐI HÀNG
HÓA
P. CÔNG NGHỆ
T.TIN
BAN THANH TRA -
BẢO VỆ
P. PHÁT TRIỂN
MẠNG LƯỚI, ĐT &

Cao đẳng 63 11,8
Trung cấp 169 31,6
THPT 162 30,2
Tổng Cộng 535 100
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính
Từ bảng trên ta thấy, tỷ lệ lao động có trình độ đại học chiếm 26,4%. Đây là
một tỷ lệ khá cao so với các doanh nghiệp cùng ngành. Tuy nhiên, do đặc thù kinh
doanh siêu thị, phần lớn lao động là nhân viên bán hàng nên lượng lao động có trình
đô THPT và Trung cấp vẫn chiếm đa số (61,8%). Tuy nhiên, trong thời buổi kinh tế
thị trường cạnh tranh gay gắt, hội nhập kinh tế như hiện nay thì Công ty cần phải
Nguyễn Thuỳ Dung Lớp: Công nghiệp 46B
23
Chuyên đề tốt nghiệp
quan tâm hơn đến công tác bồi dưỡng nâng cao trình độ lao động, đặc biệt là về
ngoại ngữ giao tiếp để có thể nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng thị phần.
Riêng kiến thức về nhượng quyền thương mại, Công ty Siêu thị Hà Nội đã
phối hợp với các Công ty tư vấn tổ chức nhiều cuộc tập huấn, hội thảo về nhượng
quyền thương mại với sự tham gia các chuyên gia kinh tế, chuyên gia nhượng
quyền thương mại trong và ngoài nước. Các chương trình này đã góp phần nâng cao
trình độ nhận thức về nhượng quyền thương mại của các cán bộ trong Công ty.
Trên các lĩnh vực công tác, đội ngũ CBCNV của Công ty đã hoàn thành nhiệm
vụ được giao. Trong điều kiện mức thu nhập còn khiêm tốn nhưng hầu hết nhân
viên vẫn giữ vững phẩm chất đạo đức, có lối sống lành mạnh, giản dị.
Tuy còn một số mặt tồn tại, song nhìn chung có thể khẳng định trong giai
đoạn vừa qua đội ngũ CBCNV Công ty Siêu thị Hà Nội đã có những đóng góp quan
trọng vào sự phát triển lớn mạnh của Công ty Siêu thị Hà Nội nói riêng và Tổng
Công ty Thương mại Hà Nội nói chung.
2.1.1.4. Bộ quy chuẩn về nhượng quyền thương mại:
Bộ quy chuẩn về nhượng quyền thương mại (một số tài liệu gọi là cẩm nang
hoạt động) là một trong những tài liệu không thể thiếu được khi nhượng quyền

- Tiêu chuẩn đánh giá hoàn thành công việc…
Nhận thức được tầm quan trọng của Bộ quy chuẩn nhượng quyền thương mại,
Công ty Siêu thị Hà Nội đang tích cực xúc tiến việc hoàn chỉnh bộ quy chuẩn này
nhằm tạo tiền đề cho việc quản lý sau nhượng quyền thương mại.
2.1.1.5. Phần mềm quản lý Daisy:
Một trong những lợi ích mà bên nhượng quyền thương mại nhận được là phí
kỳ vụ. Đây là một khoản phí định kỳ hàng tháng mà bên nhận nhượng quyền thương
mại phải trả cho việc duy trì sử dụng thương hiệu Hapro Mart và những dịch vụ hỗ
trợ mang tính chất tiếp diễn liên tục như đào tạo huấn luyện nhân viên, tiếp thị, quảng
Nguyễn Thuỳ Dung Lớp: Công nghiệp 46B
25