TIỂU LUẬN:

Báo cáo thực tập tổng hợp tại
liên doanh mỹ phẫm LG Vina Chương I:
Tổng quan về liên doanh mỹ phẫm LG Vina

1. Lịch sử ra đời và phát triển của liên doanh mỹ phẩm LG Vina
1.1. Thị trường mỹ phẩm hiện nay
Có thể nói thị trường mỹ phẩm của Việt Nam hiện nay rất đa dạng và phong phú
với rất nhiều sản phẩm, nhãn hiệu đến từ rất nhiều nước khác nhau trên thế giới. Các
sản phẩm cũng rất đa dạng về cả kiểu dáng chất lượng, nguồn gốc xuất xứ, công thức
cấu thành, tác dụng cũng như giá cả. Từ trung bình thấp như các sản phẩm của Trung
Quốc cho đến các sản phẩm cao cấp có giá tiền lên tới vài chục triệu một bộ sản
phẩm như các sản phẩm có thương hiệu lớn đến từ những nước phát triển như Pháp,
Hàn Quốc, Nhật Bản, Các sản phẩm có thể được chiết xuất từ thiên nhiên hay sản
xuất trên những dây truyền thiết bị công nghệ hiện đại với những công thức hoá học

Nhà máy:KCN Nhơn Trạch II, Tỉnh Ðồng Nai
Chi nhánh tại Hà Nội: Lầu 5 Thăng Long ford building, 105 Láng Hạ, Quận
Đống Đa Hà Nội
 Mỹ phẩm:Tel: (84-4) 5622815-Fax: (84-4) 5622830
 Hàng gia dụng:Tel: (84-4) 5622740 - Fax: (84-4) 5622711 Tel: (84-61)
849078 - Fax: (84-61) 849079
Liên doanh mỹ phẩm LG – VINA là một trong những công ty mỹ phẩm có sự
đầu tư, liên kết kinh doanh với nước ngoài trong ngành mỹ phẩm sớm nhất ở Việt
Nam. Có thể nói vào thời điểm liên doanh mỹ phẩm LG – VINA bắt đầu thành lập,
thị trường mỹ phẩm ở Việt Nam còn hết sức sơ khai, nhu cầu về sản phẩm này trên
thị trường còn rất hạn hẹp. Nhưng chỉ chưa đầy 10 năm thành lập, liên doanh mỹ
phẩm LG – VINA đã có những bước tiến dài, chiếm lĩnh thị trường với những sản
phẩm chất lượng cao, được sự tin tưởng, yêu mến của người tiêu dùng. Quá trình
phát triển của liên doanh mỹ phẩm LG – VINA có thể được chia thành các mốc thời
gian chính như sau:
 Ngày 26/03/1998, công ty chính thức đi vào hoạt động. Cũng trong thời gian
này, công ty đã thành lập 11 chi nhánh tại các thành phố lớn trong cả nước,
ngoài 2 chi nhánh chính đã đuợc thành lập từ thời kỳ tiền tiếp thị là Hà Nội và
Thành phố Hồ Chí Minh
 Ngày 05/03/1999, công ty đã tiến hành làm lễ động thổ khởi công xây dựng
nhà máy.
 Ngày 07/03/2000 , lễ khánh thành nhà máy được tổ chức tại Khu công nghiệp
Nhơn Trạch 2, tỉnh Ðồng Nai. Nhận Chứng Chỉ ISO 9001 – 2000.
 Tháng 04/2000 , sản phẩm đầu tiên E'Zup Clear White và sản phẩm Shampoo
DeBON đã được xuất xưởng và tung ra thị trường. Sản phẩm mới đã thực sự
chiếm được lòng tin của khách hàng nhờ vào chất lượng và tính phù hợp với
điều kiện của Việt Nam.

2.1.1. Đặc điểm của mỹ phẩm:
 Mỹ phẩm là một loại hàng hoá tiêu dùng xa xỉ. Nó không đóng vai trò quan
trọng, cấp thiết đối với sự sinh tồn của con người như thực phẩm, không khí
trong lành, hàng may mặc, nhưng từ xa xưa, phụ nữ vẫn luôn khao khát
được đẹp hơn và khi xã hội phát triển, con người ngày càng hướng tới cái chân
thiện mỹ để hoàn thiện bản thân, làm đẹp cho xã hội thì nhu cầu đó ngày càng
được đáp ứng tối ưu hơn. Như thế mỹ phẩm đã trở thành hàng hoá không thể
thiếu. Đầu tiên là đối với phụ nữ và ngày nay khi bình đẳng giới được quan
tâm hơn bao giờ hết thì cả nam giới cũng bộc bạch nhu cầu này.
 Mỹ phẩm mang đặc tính của dược phẩm. Vì công thức của nó được cấu thành
bởi những chất hoá học, hoặc các thành phần chiết xuất từ thiên nhiên với
công dụng để cải thiện, chữa trị những khiếm khuyết của nhan sắc hoặc chỉ
đơn giản để phòng ngừa những dấu hiệu xấu sẽ xảy ra trên làn da. mái tóc,
 Mỹ phẩm rất đa dạng về chủng loại, công dụng. Vì nó là sản phẩm làm đẹp
cho nên nó rất đa dạng và phong phú. Có thể là sản phẩm một công dụng,
cũng có thể là sản phẩm đa công dụng, giúp bạn cải thiện, thay đổi, bảo vệ vẻ
dẹp trước những tác động của môi trường thời tiết, tuổi tác, Ngày nay, xu
hướng mỹ phẩm nhiều tác dụng trong một ngày càng được ưa chuộng vì tính
gọn nhẹ, hiệu quả mà vẫn tiết kiệm thời gian của nó.
 Mỹ phẩm có tác dụng làm đẹp hoặc bảo vệ sắc đẹp. Đây là mục đích chính, là
yếu tố làm cho mỹ phẩm tách riêng ra khỏi nhóm ngành vốn có của nó là
ngành dược. Vì nhu cầu và tính chất riêng biệt là xây dựng và gìn giữ sắc đẹp
cho con người.
 Cách thức sử dụng mỹ phẩm khá phức tạp. Các quy trình làm đẹp không bao
giờ đơn giản. Việc sử dụng mỹ phẩm thế nào cho đúng, cho hiệu quả không
phải ai cũng nắm được cũng như việc lựa chọn mỹ phẩm sao cho phù hợp với
làn da của mình cũng là một vấn đề khó khăn. Nhất là khi mỹ phẩm ngày càng

LG – VINA chỉ thành công với các sản phẩm trang điểm vì có công thức phù
hợp với khí hậu Việt Nam hơn cả. Còn các sản phẩm dưỡng thì không được ưa
chuộng nhiều với khí hậu nóng ẩm của Việt Nam.
 Mỹ phẩm LG – VINA được phân chia rất rõ ràng thành 3 bộ phận – 3 loại: sản
phẩm dưỡng da, sản phẩm làm sạch và sản phẩm trang điểm. Đây cũng là cách
chia khá thống nhất về sản phẩm mỹ phẩm của các hãng mỹ phẩm lớn như
SHISEDO, LANCOME, MAYBELINE, việc phân chia này sẽ giúp cho
khách hàng dễ dàng chọn lựa sản phẩm hơn.
 Nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng, LG – VINA liên tục đổi
mới sản phẩm và tung ra các sản phẩm mới cho từng đối tượng khách hàng
riêng biệt. Chính vì vậy giá bán của các dòng sản phẩm cũng được chia theo
các đối tượng khách hàng riêng biệt. Nhằm tối đa hoá sự phù hợp, thoả mãn
nhu cầu để có thể bao phủ rộng khắp thị trường.
2.2. Một số sản phẩm của liên doanh mỹ phẩm LG Vina
2.2.1. Essance
Đây là sản phẩm, nhãn hiệu duy nhất có tại Việt Nam của LG cosmetic. Sản
phẩm này được nghiên cứu và giành riêng cho thị trường Việt Nam. Đây là sản phẩm
có giá thấp, phù hợp với mọi đối tượng nhưng chủ yếu tập trung vào những người có
thu nhập thấp như sinh viên, những nhân viên văn phòng, Giá là một trong những
lợi thế cạnh tranh hàng đầu của sản phẩm này. Bên cạnh đó cá sản phẩm của Essance
được xây dựng với cơ cầu rất hợp lý phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu.
Những sản phẩm của Essance là những sản phẩm trang điểm và dưỡng da thông dụng
và phổ biến nhất như: phấn nén, kem dưỡng da, son, sữa tắm và sữa dưỡng thể,…
Không có các sản phẩm chuyên biệt hoá và hình ảnh của nhãn hiệu này cũng được
xây dựng rất trẻ trung tươi mới và nhẹ nhàng đằm thắm với slogan “càng ngắm càng
yêu”. Nhãn hiệu Essance đang ngày càng khẳng định trên thị trường Việt Nam về khả
năng phù hợp của nó, đồng thời uy tín của sản phẩm này trên thị trường ngày càng

được ưa chuộng trên thị trường đối với những khách hàng trung tuổi. Sản phẩm của
Isa Knox có hình ảnh sang trọng quý phái, giành cho những người có thu nhập cao.
Chính vì vậy giá thành của sản phẩm này cũng ở mức khá cao. Các sản phẩm của
nhãn hiệu này cũng rất chuyên biệt về các dòng sản phẩm cho các loại da khác nhau,
sản phẩm chăm sóc lớp sừng, tẩy tế bào chết, kem massage, bộ sản phẩm chăm sóc
sau khi cạo râu giành cho nam giới… Đây là nhãn hiệu rất quen thuộc trên thị trường
Việt Nam. Hướng đi sắp tới của LG –VINA là sé nội địa hoá sản phẩm này để tăng
sức cạnh tranh cho nhãn hiệu này, đông thời hồi sinh dòng sản phẩm này đang tiến
dần tới chu kỳ cuối của sản phẩm.
2.2.5. O HUI
Mới gia nhập thị trường vào giữa năm 2006, nhưng O HUI đã sớm được biết
đến với hình ảnh ngây ngất của nữ diễn viên Kim Tea Hee, đang rất được ưa chuộng
ở Việt Nam. Chính hình ảnh quảng cáo này đã đem lại cho O HUI một sức mê hoặc
về sản phẩm chất lượng cao, vô cùng quý phái với sản phẩm chủ lực là bộ sản phẩm
chăm sóc gia chống lão hoá. LG – VINA tung nhãn hàng này trên thị trường Việt
Nam chủ yếu hướng tới đối thủ cạnh tranh mục tiêu là nhãn hàng Shisedo của Nhật.
Chính vì vậy các sản phẩm rất đa dạng và chuyên biệt hoá cao, có cả sản phẩm
dưỡng da, chăm sóc lớp sừng, chống lão hoá và trang điểm dành cho nam giới. Với
mức giá khá cao, sản phẩm của O HUI chủ yếu giành cho những người có thu nhập
cao. Và sản phẩm này mang hình ảnh của những người thành đạt.
2.2.6. Whoo
Whoo được sản xuất với công thức bí quyết của những hoàng hậu xa xưa ở Hàn
Quốc. Đây là sản phẩm giành cho giới quý tộc. Nó mang màu sắc huyền thoại, bí
quyết. Với Slogan: “History of Whoo”, Whoo đang đứng đầu trên bảng giá thành mỹ
phẩm hiện nay. Đây là sản phẩm dành cho những người có địa vị cao trong xã hội.
Một thị trường mới, không rộng nhưng LG – VINA muốn hướng tới làm gia tăng sự
chuyên biệt hoá, tách biệt với thương hiệu mẹ là thương hiệu DeBon cho các thương

 Kênh trực tiếp bán thông qua tư vấn viên
 Kênh trực tiếp bằng các Image shop trực thuộc công ty.

Sơ đồ kênh phân phối chi nhánh miền Bắc của mỹ phẩm LG - VINA
1.2. Các dòng chảy trong kênh
 Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất
Các dòng sản phẩm như Essance, E’z up, Lacvert (các sản phẩm phân thối
thông qua hệ thống kênh đại chúng) của công ty LG VINA được sản xuất tại nhà máy
ở khu chế xuất và thông qua phương tiện vận tải của công ty đưa đến các đại lý vùng
của công ty. Từ các đại lý của công ty, sản phẩm được bán cho các shop mỹ phẩm…
và tới tay người tiêu dùng.
Các dòng sản phẩm khác như Whoo, Isa Knox, O HUI dược phân phối trực tiếp
từ công ty – kho của chi nhánh vùng – tới tư vấn viên bán hàng trực tiếp hoặc Image
shop và đến tay khách hàng.
 Dòng đàm phán
Công ty LG – VINA có mối liên hệ chặt chẽ với các đại lý bằng các hình thức
ký kết hợp đồng. Thông qua hợp đồng công ty có các quy định rõ ràng về hình thức
bán hàng, các chính sách bán, quy cách phân phối, điều kiện cũng như các hỗ trợ,
giải quyết xung đột Dòng đàm phán ban đầu được thực hiện chủ động từ phía công
ty LG – VINA nhưng sau đó, khi thị phần đã tăng trưởng tiến gần tới mức ổn định thì
dòng đàm phán này có xu hướng dịch chuyển sự chủ động về phía những thành viên
kênh.
 Dòng chuyển quyền sở hữu
Thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ LG Vina đến người tiêu dùng

* Kênh bán hàng trực tiếp qua các Image Shop: Được kiểm soát chặt chẽ bởi
công ty. Đây là các kênh bán hàng có mối liên hệ chặt chẽ với công ty LG – VINA
hơn cả. Việc bán hàng được thành lập, triển khai, lên kế hoạch, xúc tiến, hướng dẫn
cũng như đánh giá kiếm soát chặt chẽ bởi công ty. Tất cả đều được quy chuẩn khắt
khe để đảm bảo cho nhiệm vụ chủ yếu không phải là phân phối mà là xúc tiến hỗn
hợp, đưa hình ảnh của sản phẩm LG – VINA đến với người tiêu dùng, giúp người
tiêu dùng có thể nhận biết được sản phẩm, những đặc tính của nó cũng như phong
cách, cảm nhận tốt đẹp của sản phẩm.
* Kênh bán hàng độc lập: Sự liên kết và giám sát giữa các thành viên lỏng, các
thành viên được giới thiệu và tham gia đội ngũ bán hàng một cách khá thoải mái và
dễ dàng. Kênh này có mức độ phủ sóng rộng rãi vì nó được hình thành dựa trên
những mối quan hệ rộng rãi của những người là nhân viên của công ty cũng như
những người quen biết của thành viên kênh, bên cạnh đó, yêu cầu để trở thành thành
viên kênh không quá cao, thời gian làm việc lại không bó buộc, mức hoa hồng lại rất
hấp dẫn. Thêm thu nhập bằng một công việc bán thời gian ít bị quản lý là một hình
thức phân phối rất mới ở Việt Nam thời điểm LG – VINA mới gia nhập thị trường
Việt Nam. Chính vì vậy nó đã thu hút được một lực lượng lao động lớn, tạo nên hệ
thống phân phối rộng khắp.
* Kênh bán hàng đại chúng: Được giám sát bởi các giám sát viên của công ty và
hoạt động độc lập với công ty, tuy kênh này mới được đưa vào áp dụng với những
sản phẩm quen thuộc đã được nội địa hoá nhưng ngay lập tức nó đã thể hiện tính ưu
việt của mình thông qua doanh thu khổng lồ. Mức hiệu quả của kênh này ngay lập
tức chiếm xấp xỉ 50% so với hiệu quả của 2 kênh cũ cộng lại. Có thể nói việc mua
hàng ở các shop mỹ phẩm thuận tiện hơn và phù hợp với phong cách sống, tiêu dùng
sản phẩm mỹ phẩm của người Việt Nam hơn. Hơn nữa, những sản phẩm quen thuộc,
có chỗ đứng trên thị trường cũng dễ dàng được tiêu thụ bằng kênh này hơn vì người
tiêu dùng không đòi hỏi nhiều thông tin về sản phẩm, năng lực bán của các cửa hàng

 Giám đốc của nhà phân phối chỉ là người bỏ vốn đầu tư
 Không có quyền tham gia vào các chính sách bán
 Phải đảm bảo về doanh số và kiểm soát các cửa hàng thành viên theo đúng
tiêu chuẩn của công ty
2.2. Cách thức để trở thành thành viên kênh
2.2.1 Kênh bán hàng trực tiếp qua Image shop
 Các cửa hàng của công ty mở ra do công ty quản lý
 Tùy thuộc vào chiến lược xúc tiến hình ảnh của công ty mà có thể tăng hoặc
giảm số lượng Shop trên từng địa bàn
2.2.2 Kênh bán hàng độc lập
Để trở thành nhân viên bán hàng độc lập của liên doanh mỹ phẩm LG – VINA
rất đơn giản và dễ dàng. Người muốn tham gia làm thành viên kênh chỉ cần được:
 Giới thiệu bởi nhân viên của công ty hoặc người bán hàng độc lập khác
(thường được giới thiệu bởi những nhân viên bán hàng độc lập bởi vì họ sẽ
được nhận lương tuyển dụng, cho nên việc tích cực thu hút lực lượng bán này
có hiệu quả rất cao)
 Kí hợp đồng ngắn hạn (1 năm/ 1 lần), hợp đồng này chỉ mang tính chất hình
thức hợp lý hoá, còn thực tế, hợp đồng này ít có giá trị ràng buộc nhiều vì nó
rất đơn giản.
 Thêm vào đó là có một điều kiện bảo đảm nho nhỏ đó là khoản tiền đặt cọc
300.000 VND. Đây là một khoản tiền không lớn, đảm bảo sự ràng buộc giữa
công ty và nhân viên, vì hợp đồng dường như chỉ là hình thức, khoản tiền này
sẽ buộc nhân viên phải có trách nhiệm với công việc hơn, và phần nào đảm
bảo an toàn tài chính cho công ty khi nhân viên mang sản phẩm của công ty đi
bán, thu tiền rồi sau đó mới thanh toán cho công ty. Đây không phải là khoản
tiền lớn, dễ dàng cho người muốn tham gia làm thành viên kênh có thể tham
gia một cách không quá khó khăn, một cách thông thường mà vẫn đảm bảo sự

trưng bày, quy cách trưng bày sản phẩm được công ty quy định cụ thể và có khuyến
khích nếu giành nhiều không gian cho trưng bày sản phẩm của công ty.

Chương III:
Chiến lược kênh phân phối của liên doanh mỹ phẩm LG Vina
1. Quá trình hình thành kênh
1.1. Sự phát triên của kênh phân phối
Quá trình hình thành kênh của LG-Vina tại thị trường Việt Nam từ khi bắt đầu
thâm nhập thị trường đến nay được chia thành 3 giai đoạn như sau :
 Giai đoạn thứ nhất: Từ cuối năm 1996 đến đầu năm 1997. Lúc này LG-Vina
mới bắt đầu thâm nhập thị trường Việt Nam ,có thể nói đây là giai đoạn thăm dò thị
trường của công ty.Chính vì thế trong giai đoạn này sản phẩm của công ty xuất hiện
chủ yếu thông qua các Cửa hàng giới thiệu sản phẩm (hay còn gọi là các Image
Shop) các Image Shop này được mở tại các phố chính của TP.Hà Nội, TP.HCM,QN.
Tại thời điểm này do công ty mới chỉ tập trung váo các sản phẩm cao cấp như: E’Z
up, Lacvert,…Thông qua các Image Shop này công ty đưa sản phẩm váo để thử
nghiệm tại thị trường Việt Nam đồng thời qua đó bước đầu xây dựng hình ảnh vế sản
phẩm của công ty trong người tiêu dùng (NTD). Mặt khác với các Image Shop giúp

Nam). Đồng thời trong giai đoạn này với sản phẩm mới đưa vào thị trường mới nên
công ty cũng đưa ra quyết định chiến lược: Quyết định chia sẻ lợi nhuận với các công
ty thương mại là trung gian phân phối ở thị trường Việt Nam về các sản phẩm không
phải nhập khẩu (E’Z up và Essance). Chính hai quyết định trên đã dẫn đến
quyết định chiến lược về phân phối mới của công ty. Đó là cuối năm 2002 LG-Vina
thiết lập hệ thống kênh bán hàng đại chúng (Mass Chanel). Có thể nói LG-Vina là
công ty mỹ phẩm đầu tiên tại Việt Nam tổ chức được kênh bàn hàng qua các nhà
phân phối ( 4 nhà phân phối, khoảng 450 shop là khách hàng của nhà phân phối tại
hầu hết các tỉnh thành, riêng tại phía Bắc có 23 tỉnh thành)
Có thể nói đến giai đoạn này LG-Vina đã hoàn thành hệ thống kênh phân
phối gồm 3 kênh (Các Image Shop, kênh NMS, kênh Mas Chanel) đáp ứng được yêu
cầu của từng loại sản phẩm và chiến lược phân phối của công ty
1.2. Vai trò của kênh trong quá trình phát triển của công ty
Đối với LG-Vina phân phối là quyết định chiến lược cực kì quan trongtrong
Marketing-Mĩ để xây dựng nhận thức của NTD về sản phẩm và thương hiệu của công
ty.
Trong giai đoạn 1996-1997 (giai đoạn thăm dò của công ty) thì hệ thống Image
Shop có doanh thu không lớn chủ yếu đóng vai trò xúc tiến hỗn hợp: Giới thiệu sản
phẩm và hình ảnh thương hiệu của công ty đến với NTD trên thị trường Việt Nam-
NTD của thị trường mới.
Đến giai đoạn 1999-2000: Với sự ra đời của kênh NMS (tập trung vào các sản
phẩm cao cấp: Isa Knox, Lacvert) đã thu về 90% doanh thu của công ty. Kênh NMS
đã đóng vai trò chính trong doanh thu của công ty. Bên cạnh đó các Image Shop chỉ
chiếm 10% doanh thu của công ty nhưng lại đóng vai trò quan trọng trong việc quảng
bá thương hiệu của công ty (Quảng cáo trên truyền hình kèm theo các hướng dẫn về
sản phẩm). Có thể nói các Image Shop ngoài tính chất hình ảnh (doanh số không cao
chiếm 10%) còn có vai trò hỗ trợ cho kênh NMS

cũng như tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu nhất, kênh bán hàng bằng các Image shop
trực thuộc công ty chỉ chiếm một tỉ lệ nhỏ, nhưng lại là kênh có vai trò chủ lực trong
xúc tiến hỗn hợp, đem lại sự gợi nhớ hình ảnh, sản phẩm trong tâm trí người tiêu
dùng vì được đặt trên những tuyến phố trung tâm, đông người qua lại, đồng thời được
chau chuốt về không gian trưng bày một cách tối đa và hiệu quả, theo đúng tiêu
chuẩn của công ty. Tạo nên hiệu quả cao trong việc gây dấu ấn trong tiềm thức khách
hàng về những sản phẩm đẳng cấp, chất lượng cao. Các Image shop được quản lý
chặt chẽ theo đúng tiêu chuẩn của công ty. Từ cách bày trí các tủ bày sản phẩm cho
đến cách trưng bày các sản phẩm bao gồm số lượng các sản phẩm trong một vi trí
trưng bày, vị trí của các sản phẩm, hiệu quả ánh sáng, và các nhân viên được đào
tạo chuyên nghiệp qua các khoá đào tạo khắt khe với những chuyên gia trang điểm và
mỹ phẩm đến từ Hàn Quốc, những nhân viên này ăn lương trực tiếp từ công ty. Hàng
tháng có nhân viên kiểm tra và điều chỉnh nguồn nhân lực từ những shop này. Vì chủ
yếu làm nhiệm vụ quảng bá và xúc tiến xây dựng hình ảnh cho nên các Image shop
này thường không mang lại lợi nhuận không muốn nói là doanh thu hàng tháng ở
mức âm, nhưng công ty vẫn không ngừng mở rộng và tìm kiếm những vị trí mới để
có thể đạt được mục đích của chiến lược kênh đó là phát triển hình ảnh một cách tối
đa hơn. Bên cạnh đó, hiệu quả doanh thu được bù đắp bởi hệ thống kênh quản lý mới,
những nhân viên bán hàng trực tiếp, có liên kết lỏng với công ty bằng một hợp đồng
ngắn hạn về phân phối sản phẩm với một khoản tiền đặt cọc 300.000 như đã nêu ở
trên. Kênh phân phối này tạo ra 90% doanh thu cho LG – VINA trước khi công ty
phát triển kênh đại chúng với những dòng sản phẩm nội địa hoá. Kênh phân phối này
tỏ ra rất hiệu quả bởi nó có khả năng bao phủ thị trường một cách rộng lớn, đồng thời
thu hút được một lượng lớn lao động với hình thức làm việc bán thời gian. Các nhân
viên này được đào tạo những kiến thức cơ bản về sản phẩm và không bị quản lý về
thời gian. Hiệu quả công việc được kích thích bởi cơ chế thưởng hấp dẫn.
Riêng kênh phân phối đại chúng. Công ty ký hợp đồng trực tiếp với một công ty

khuyến khích doanh thu bằng việc trả hoa hồng cao hơn cho những đơn hàng vượt
mức kế hoạch. Hàng tháng có sự kiểm tra và đánh giá hiệu quả truyền thông của các
cửa hàng này. Đồng thời việc tổ chức thi đua khuyến khích tăng cường hiệu quả phân
phối được diễn ra và đánh giá thường xuyên với những phần thưởng kích lệ hấp dẫn
từ công ty theo những quy định trong hợp đồng hoặc theo những chiến dịch ngắn hạn
với những mục đích chiến lược khác nhau.
Chương IV:
Nhận xét về thực trạng chiến lược kênh và một số khuyến nghị cho hệ thống
phân phối của liên doanh mỹ phẩm LG Vina

1. Điểm mạnh
Hệ thống kênh phân phối của công ty LG Vina hoạt động khá hiệu quả, kênh
phân phối đã đáp ứng được yêu cầu về quảng bá sản phẩm của công ty cũng như thỏa
mãn được nhu cầu của đại bộ phận người tiêu dùng. Có thể nói kênh phân phối của
LG – VINA được chia theo các cấp độ sản phẩm riêng biệt đã thuyết phục thị trường
một cách rộng khắp.
Hệ thống kênh phân phối có độ bao phủ rộng: LG – VINA có các cửa hàng đại
diện tại 23 tỉnh thành phía Bắc. Riêng tại Hà Nội có 4 cửa hàng đại diện. Hệ thống
đang ngày được mở rộng và phát triển hơn, dựa trên uy tín của doanh nghiệp, ngày
càng nhiều trung gian thương mại muốn tham gia làm thành viên kênh.
Xây dựng kết cấu kênh hợp lý trên từng giai đoạn :
 Giai đoạn 1996-1997 thăm dò thị trường công ty sử dụng hệ thống kênh
phân phối bán hàng độc lập. Nhằm cung cấp các sản phẩm được sản xuất
từ Hàn Quốc và giới thiệu sản phẩm của công ty với người tiêu dùng Việt
Nam, giúp người tiêu dùng làm quen với các sản phẩm của công ty.
 Giai đoạn 1999-2000 Hình thành hệ thống bán hàng trực tiếp. Đây là giai
đoạn người tiêu dùng Việt Nam đã quen với các sản phẩm của công ty.