1

 ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP
Đề tài: “Một số biện pháp nhằm tăng
cường hiệu quả công tác tiêu thụ thành
phẩm của công ty Gạch ốp lát Hà Nội.” 2

5.1.1. Kênh trực tiếp

5.1.2. Kênh gián tiếp:

5.1.3. Kênh hỗn hợp:

5.2. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ốp lát
Hà Nội
35.2.1. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo
mặt hàng

5.2.2.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khu vực thị
trường

5.3. Thực trạng về công tác thực hiện chính sách sản phẩm của
công ty

5.4. Thực trạng kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Công ty

5.5. Thực trạng công tác ký kết hợp đồng kinh tế tiêu thụ sản phẩm

5.6. Thực trạng công tác tổ chức bán hàng

CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI

2.1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu thị trường và mở
rộng thị trường

2.2. Các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm

2.3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối
sản phẩm.

2.4. Tăng cường các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ
sản phẩm

2.4.1. Quan tâm đến thông tin quảng cáo

2.4.2. Quan tâm đến công tác chào hàng

2.4.3. Tổ chức hội nghị khách hàng

2.4.4. Hoàn thiện các dịch vụ bán hàng của Công ty

2.4.5. Thực hiện việc tính điểm cho khách hàng

1
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY:
1.CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT VIGLACERA HÀ NỘI
Tên giao dịch quốc tế: VIGLACERA HA NOI CERAMICS TILES
COMPANY
Lĩnh vực hoạt động: sản xuất và kinh doanh các loại gạch men cao cấp
Địa chỉ: Trung Hoà - Cầu Giấy – Hà Nội
Điện thoại: 04 5530771 – Fax: 048542889
Email: – website: www.ceramichn.com.vn
2. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY:
 Giai đoạn từ 1959 đến nay.
Công ty Gạch ốp lát Hà Nội (Viglacera) tiền thân là Xí nghiệp gạch
ngói Hữu Hưng, trực thuộc Liên hiệp các Xí nghiệp Sành sứ Thuỷ tinh.
Được thành lập tháng 6/1959 theo quyết định số 094A/BXD – TCLĐ, với
tên gọi là xí nghiệp gạch ngói Hữu Hưng. Đến năm 1994 phát triển thành
công ty Gốm Xây dựng Hữu Hưng gồm 2 cơ sở sản xuất chính:
Cơ sở 1: Nhà máy Gạch ốp lát Hà Nội – Thanh Xuân - Đống Đa – Hà
Nội
Cơ sở 2: Nhà máy Gạch ốp lát Hữu Hưng - Đại Mỗ - Hà Nội
Trong thời gian này sản phẩm gạch lát nền chủ yếu là gạch xi măng.
Loại này có trọng lượng trung bình trên 1m
2
lớn (khoảng 40 – 50 kg/m
2
) bề
mặt làm bằng chất liệu xi măng bột màu không có độ bóng. Màu sắc và tính

2001 50.345 329 0,653
2002 49.542 432 0,872
2003 60.678 742 1.222
2004 174.127 1.972 1,133
2005 218.834 2.728 1,247
2006 228.356 2.917 1,276
Công ty đã triển khai nhiều biện pháp dể phát huy hết công suất thiết bị
đồng thời nâng cao hơn nữa chất lượng và hạ giá thành sản phẩm.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

3Tháng 10/2001 Công ty đầu tư lắp đặt dây chuyền 3 (sản xuất gạch lát)
công suất đạt 1,5 triệu m
2
/ năm nhằm tăng cường khả năng cung ứng ra thị
trường về chủng loại số lượng cũng như hạ giá thành sản phẩm nâng cao chất
lượng sản phẩm. Như vậy sản lượng hàng năm của Công ty đạt sấp xỉ 5 triệu
m
2
/năm tương đương 15.000 m
2
mỗi ngày.
Nâng tổng vốn kinh doanh của Công ty lên 311.978.652.000 Trong đó:
- Vốn lưu động : 10.568.745.000
- Vốn cố định : 301.409.907.000
3.

CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY

ty trước pháp luật,
- Phó Giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách tiêu thụ sản
phẩm, tổ chức mạng lưới các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, được uỷ
quyền ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm.
- Phó Giám đốc phụ trách sản xuất : Phụ trách về sản xuất của
Công ty.
- Phó Giám đốc phụ trách về cơ điện: Phụ trách về máy móc thiết
bị của Công ty.
PHÒNG
KẾ TOÁN

PHÒNG KẾ
HOẠCH SX
PHÒNG KỸ
THUẬT - KCS
PHÒNG
KINH DOANH

PHÂN
XƯỞNG
CƠ ĐIỆN

PHÂN
XƯỞNG
SẢN XUẤT

VĂN PHÒNG
TỔNG HỢP
PHÒNG
TCLĐ

Phòng Hành chính:
- Quản trị, thực hiện toàn bộ công tác hành chính trong Công ty theo
qui định chung về pháp lý hành chính hiện hành của nhà nước.
- Quản trị theo dõi việc sử dụng tài sản của Công ty như: nhà xưởng
đất đai, phương tiện, thiết bị văn phòng,
- Thực hiện công tác đối nội, đối ngoại, giao dịch hàng ngày, phục
vụ hội họp, ăn ca, đảm bảo công tác an ninh trật tự trong Công ty.
- Quản lý công tác y tế cơ sở.
- Tổ chức công tác bảo vệ tài sản, hàng hoá, vật tư, thiết bị.
Phòng Kinh doanh:
- Có nhiệm vụ nắm bắt khả năng nhu cầu thị trường để xây dựng và
tổ chức các phương án kinh doanh có hiệu quả, bảo đảm nguồn hàng hoá
chất lượng tốt, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

6- Thực hiện các công việc về thương mại nhằm tiêu thụ tối đa số
lượng sản phẩm của Công ty sản xuất ra.
- Thực hiện các công tác nghiên cứu thị trường và đề ra các chiến
lược kinh doanh của Công ty.
- Phối hợp với các đơn vị của công ty để hoàn thành nhiệm vụ sản
xuất kinh doanh của Công ty.
- Tổ chức điều phối, nghiên cứu thị trường, đề xuất các mẫu mã
được khách hàng ưa chuộng, kết hợp với phòng kỹ thuật tạo ra các mẫu mã
và thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
- Thiết lập và quản lý mạng lưới đại lý, đề xuất các phương án, mạng
lưới bán hàng, các hình thức quảng cáo, khuyến mại, nhằm đẩy mạnh tiêu
thụ.

- Thực hiện điều độ sản xuất và công tác an toàn vệ sinh lao động
trong Công ty.
Phòng kỹ thuật - KCS
- Xây dựng và hoàn thiện qui trình công nghệ sản xuất.
- Nghiên cứu cải tiến công nghệ mẫu mã sản phẩm, lập qui trình
công nghệ mới, mẫu mã sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của
khách hàng theo từng thời kỳ.
- Xây dựng tiêu chuẩn chất lượng cho các loại vật tư nguyên liệu sản
xuất, sản phẩm của Công ty.
- Xác định các thông số kỹ thuật cơ lý của nguyên liệu bán thành
phẩm và thành phẩm để kịp thời có biện pháp điều chỉnh quá trình sản xuất.
- Phân tích thành phần hoá học của các loại vật tư nguyên liệu phục
vụ cho công nghệ sản xuất và cho nghiên cứu sản phẩm mới.
- Kết hợp với phòng kế hoạch sản xuất trong việc khảo sát, đánh giá
nguồn cung ứng nguyên liệu cho công nghệ sản xuất hiện có và cho công
nghệ mới.
- Xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật cho các loại sản phẩm của
Công ty.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

8- Tham gia biên soạn tài liệu, giáo trình giảng dạy các lớp đào tạo và
nâng cao tay nghề của công nhân.
- Kiểm tra, đánh giá chất lượng vật tư nguyên liệu nhập kho.
- Kiểm tra giám sát việc thực hiện qui định trình công nghệ.
- Tham gia thành viên nhập kho sản phẩm và chịu trách nhiệm về
chất lượng sản phẩm nhập kho.
- Kết hợp với phòng kinh doanh làm công tác dịch vụ sau bán hàng.

Tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh theo quy định của pháp
luật và các nhiệm vụ khác do nhà nước giao.
3.3.2. Nhiệm vụ của Công ty
Công ty có nghĩa vụ nhận, sử dụng có hiệu quả, bảo toàn vốn nhà
nước giao; nhận sử dụng có hiệu quả tài nguyên, đất đai và các nguồn lực
khác để thực hiện mục tiêu kinh doanh và đảm bảo đời sống cho cán bộ công
nhân viên và làm nghĩa vụ với nhà nước.
Có nhiệm vụ thực hiện:
- Các khoản nợ phải thu, phải trả ghi trong bảng cân đối tài sản của
Công ty tại thời điểm thành lập Công ty
- Trả các khoản tín dụng Quốc tế mà Công ty sử dụng theo quyết
định của chính phủ. Trả các khoản tín dụng do Công ty trực tiếp vay.
Công ty có nghĩa vụ thực hiện đúng chế độ và các qui định về quản lý
vốn, tài sản, các quỹ, kế toán, hạch toán, chế độ kiểm toán và các chế độ
khác Nhà nước qui định; chịu trách nhiệm xác thực của các hoạt động tài
chính của Công ty. Phải công bố công khai báo cáo tài chính hàng năm, các
thông tin để đánh giá đúng đắn khách quan về hoạt động tài chính của Công
ty, đồng thời có nghĩa vụ khai báo tài chính hàng năm, nộp các khoản thuế
và các khoản nộp ngân sách khác theo qui định của nhà nước
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

10

4. ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CỦA CÔNG TY
4.1. Đặc điểm về lao động
Để phù hợp với quy trình sản xuất máy móc hiện đại, Công ty thường
xuyên tổ chức đào tạo nâng cao tay nghề, kỹ thuật cho cán bộ công nhân
viên toàn Công ty. Đồng thời tuyển dụng đúng người đúng việc, từng bước
hoàn thiện công tác trả lương, thưởng cho người lao động để khuyến khích
người lao động trong công việc.

Tiền
lương &
các
khoản co
t/c lương
BHXH
trả
thay
lương
Các
khoản
thu
nhập
khác
Tổng
số
T.Đ
nữ

Tổng
số
Nữ

854 387 0 0 0 820 17.712,0
00
17.712,0
00
3.365,
280
1,800

Sơ đồ 2. công nghệ và bố trí công nhân công nghệ sản xuất
Chở ra dây chuyền
Nguyên liệu
men nhập kho
Cân và lĩnh
men
Nạp phối liệu
vào máy
nghiền
Nghiền men
Xả cà bảo
quản men

Công nhân cân nguyên
liệu

Công nhân nạp phối liệu TỔ PHỐI LIỆU MEN
Công nhân cân nguyên
liệu và lĩnh men.

Công nhân nạp phối
liệu men

Công nhân nghiền
phối liệu men

Công nhân xả bảo quản
men
Công nhân vận hành hệ
thống thiết bị sấy bột xương
TỔ SẤY PHUN
Các nguyên
liệu nhâp
S


ÉP, TRÁNG MEN

Xếp tải mộc
vào goòng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

13 Băng chuyền sản xuất
Công ty gạch ốp lát Hà nội là Công ty đầu tiên ứng dụng công nghệ sản
xuất gạch Ceramic ở nước ta. Đây là kết quả của việc nghiên cứu học tập
công nghệ sản xuất vật liệu xây dựng cao cấp ở các nước CHLB Đức,
ITALIA, Tây ban nha. Sự ra đời của Công ty là một bước tiến mạnh mẽ vào
lĩnh vực sản xuất các mặt hàng vật liệu xây dựng cao cấp. Với dây chuyền
thiết bị công nghệ ITALIA, đây là dây chuyền gạch ốp lát Tây Âu đầu tiên
xuất hiện ở Việt Nam khởi đầu cho ngành công nghiệp ốp lát của nước ta
trong những năm vừa qua. Quy trình sản xuất gạch men Ceramic mang tính
chất liên hoàn. Công nghệ sản xuất các sản phẩm gạch Ceramic là công nghệ
khép kín.
Từ năm 1994 đến nay Công ty đã liên tục đầu tư đổi mới thêm 2 dây
chuyền với các thiết bị chủ yếu được nhập từ ITALIA, Đức, Tây Ban Nha
nâng công suất toàn Công ty hiện nay là 5.500.000 m
2
/năm. với ý thức tiết
kiệm tận dụng hết năng lực của từng công đoạn, kết hợp với sự sáng tạo trên
cơ sở khoa học của tập thể CBCNV trong Công ty đã nâng cao công suất
=130% so với công suất thiết kế.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

làm đại diện hoặc trung gian cho mình. Muốn vậy, phải thu thập các thông
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

15

tin liên quan đến mạng lưới các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán
lẻ,
Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm
kinh tế – kỹ thuật của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất không thể
bố trí hệ thống kênh tiêu thụ giống một doanh nghiệp thương mại, dịch vụ.
Doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ sản phẩm của mình bằng con đường
trực tiếp hoặc gián tiếp. Trong trường hợp tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp
hình thành bộ phận có chức năng tiêu thụ như một doanh nghiệp thương mại.
Trong trường hợp tiêu thụ gián tiếp, khách hàng của doanh nghiệp sản xuất
thường là các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn thường tiêu thụ sản phẩm
thông qua các nhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trường
hợp còn thông qua cả những người chào hàng muốn hưởng hoa hồng. Vấn đề
quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp sản xuất là lựa chọn và bố trí các
đại diện, lựa chọn và hình thành mạng lưới các nhà phân phối công nghiệp.
Mạng lưới các nhà phân phối có thể là các doanh nghiệp bán buôn chuyên
doanh và tổng hợp hoặc các đại lý phân phối, trong nhiều trường hợp cả các
doanh nghiệp thương mại bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ được nhiều nếu các nhà
phân phối, các đại diện thương mại của họ tiêu thụ được nhiều sản phẩm do
doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề lựa chọn các đại diện thương mại đáp
ứng được những yêu cầu nhất định trong phục vụ khách hàng như thường
xuyên nhã nhặn phục vụ khách hàng, luôn tìm đủ mọi cách để tăng doanh số
bán hàng, và quan hệ với doanh nghiệp như thường xuyên phản hồi về các
phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nhanh chóng

về tổ chức kênh tiêu thụ ngày càng phát triển trong thị trường.
Nguyên tắc là càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì
doanh nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngược lại.
Song càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp
càng dễ bị nguy cơ ép giá cũng như các điều kiện khác trong quan hệ tiêu thụ
sản phẩm
Các kênh phân phối
Thương mại
bán buôn
Ngư
ờ
iTD

Ngư
ờ
iTD

Ngư
ờ
iTD

Ngư
ờ
iTD

Thương mại
bán lẻ
Thương m
ạ
i

lý

Gián ti
ế
p

Ngư
ờ
i SX

Ngư
ờ
i SX

Ngư
ờ
i SX

Ngư
ờ
i SX

Đại diện
thương mại
Thương mại
bán buôn
Thương mại
bán buôn
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

18

5.1.2. Kênh gián tiếp:
Là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu
dùng, thông qua trung gian bao gồm: người bán buôn, đại lý và người bán lẻ.
Đối với mạng gián tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng
qua các khâu trung gian. Hàng hoá được chuyển qua một số lần thay đổi
quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Tuỳ thuộc vào số lượng
các khâu trung gian mà hình thành nên mạng lưới tiêu thụ dài ngắn khác
nhau. Mạng tiêu thụ gián tiếp có ưu điểm là hàng hoá được tiêu dùng rộng
rãi trên nhiều vùng thị trường khác nhau. Do tính chuyên môn cao trong sản
xuất và hoạt động thương nghiệp, việc sử dụng loại mạng tiêu thụ này cho
phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình, đồng thời phát huy
được hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nhờ đó mà có thể tăng cường được những lợi thế trong cạnh tranh và mở
rộng thị trường. Nhà sản xuất sẽ tránh được tình trạng ứ đọng vốn do phải dự
trữ hàng hoá gây ra, thực hiện san sẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu
phân phối.
5.1.3. Kênh hỗn hợp:
Sử dụng loại kênh này, doanh nghiệp thực hiện việc chuyển giao hàng
hoá cho người tiêu dùng vừa theo kênh trực tiếp vừa theo kênh gián tiếp.
Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Sơ đồ 2. Mạng bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp
ờ
i bán l
ẻ

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

19
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các điểm bán
hàng (cửa hàng) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm
soát, có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung, bán những chủng
loại hàng hóa tương tự nhau
Sơ đồ 5. Cơ cấu tổ chức tiêu thụ sản phẩm


Bắc
Hà N
ộ
i

B
ắ
c

Tây
B
ắ
c

Nam

Hà
N
ộ
i

B
ắ
c
Đông
Bắc
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

20

11
3
Gạch lát 18.2 400x400x9
6
4
Gạch lát 33.5 500x500x10

6
5
Gạch lát
45.5
600x600x10

6
(Số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty)
Cơ chế thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty gạch ốp lát Hà
Nội vươn lên tự khẳng định mình, sản xuất liên tục phát triển, thị trường
ngày càng mở rộng, khối lượng sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng và có mặt
ở mọi nơi từ thành thị đến nông thôn từ miền xuôi đến miền ngược từ Bắc
vào Nam.
Nhiệm vụ đặt ra của Công ty là sản xuất hàng hoá theo nhu cầu của thị
trường, lập kế hoạch sản xuất theo khả năng tiêu thụ từng loại sản phẩm theo
mức tồn kho. Bên cạnh đó Công ty còn tập trung nâng cao năng suất đồng
thời mạnh dạn đầu tư dây chuyền công nghệ hiện đại đảm bảo luôn cung cấp
ra thị trường những sản phẩm cao cấp đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người
tiêu dùng.