Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
Chơng I......................................................................................................4
Lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp sản xuất
trong cơ chế thị trờng................................................................................4
I) Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với
các doanh nghiệp sản xuất trong cơ chế thị trờng......................................4
1) Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. ..................................................................4
2) Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm..................................................6
II) Nội dung tiêu thụ sản phẩm.....................................................................8
1) Nghiên cứu thị trờng. ...............................................................................8
2) Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. ..........................................................12
3) Lựa chọn các kênh và xây dựng mạng lới tiêu thụ.................................14
4) Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán..............................................................16
5) Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng..............................................16
6) Tổ chức giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. .......22
7) Tổ chức thực hiện hợp đồng tiêu thụ. ....................................................22
8) Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ....................................23
III) Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ...........24
1) Các nhân tố bên trong doanh nghiệp......................................................25
2) Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.....................................................28
Chơng II...................................................................................................30
Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng cụ cắt
và Đo lờng cơ khí....................................................................................30
I) Lịch sử hình thành và phát triển của công ty........................................30
1) Quá trình hình thành và phát triển của công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng
cơ khí..........................................................................................................30
2) Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty
Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí...................................................................33
3) Điều kiện kinh doanh của công ty Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí.......37
II) Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty dụng
cụ cắt và đo lờng cơ khí ...............................................................................41

20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
2
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
tiêu thụ sản phẩm của công ty Dụng cụ cắt ............................................62
và Đo lờng cơ khí....................................................................................62
I) Định hớng phát triển chung của công ty từ năm 2001-2005.................63
II) Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty
Dụng cụ cắt và Đo lờng cơ khí.....................................................................65
1)Tiếp tục đổi mới máy móc thiết bị công nghệ nhằm nâng cao chất lợng
sản phẩm, tăng năng suất lao động, hạ giá thành nâng cao hiệu quả công
tác tiêu thụ sản phẩm..................................................................................65

53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
4
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
lời mở đầu
Trớc kia, trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung bao cấp các doanh nghiệp
chỉ chú trọng vào sản xuất sau đó mới đến bán hàng cho các thơng nghiệp quốc
doanh. Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tổ chức sản
xuất các mặt hàng mà thị trờng yêu cầu. Nh vậy, cơ chế mới đòi hỏi các doanh
nghiệp phải phản ứng nhanh nhạy với những biến đổi của thị trờng. Phải có đầu
óc sáng tạo, năng động phân tích các thông tin thu thập đợc, ra các quyết định
chính xác nhằm kinh doanh có hiệu quả, đứng vững và phát triển mạnh mẽ trên
thơng trờng. Có nh vậy doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển.
Mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh đều có những mục tiêu
nhất định nh lợi nhuận, thị phần Nh ng để đạt đợc mục tiêu đó không phải dễ
dàng đối với các nhà kinh doanh. Vì để sản xuất kinh doanh thu lợi nhuận đòi
hỏi phải giải quyết tốt tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Đối
với các doanh nghiệp thì các khâu đó bao gồm: cung ứng, sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm. Trong đó tiêu thụ đợc coi là một khâu quan trọng nhất của quá trình
sản xuất kinh doanh, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và tái sản
xuất mở rộng của các doanh nghiệp.

tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc
thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do Nhà nớc qui
định. Còn trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
cả ba vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh: sản xuất cái gì, bằng cách gì và
cho ai. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống còn của mọi doanh
nghiệp.
QTKD Thơng mại 40B 4
7
8
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá ttình
chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đợc coi là
tiêu thụ khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm
là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyêt định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện
mục tiêu của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán và thu lợi nhuận.
Qua tiêu thụ, hàng hóa đợc chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình
thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp đợc
hình thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất đợc giữ vững và có điều
kiện phát triển. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất đợc giữ vững và có điều
kiện phát triển. Sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm
mới đợc xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới đợc thực hiện, lao động
của ngời sản xuất hàng hoá nói riêng và của toàn xã hội nói chung mới đợc thừa
nhận. Sản phẩm đợc tiêu thụ, thể hiện sự thừa nhận của thị trờng, của xã hội và
khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động có ích. Tiêu thụ sản
phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi
nhuận của doanh nghiệp, quyết định đến mở rộng và thu hẹp sản xuất của
doanh nghiệp và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Là
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tiêu thụ giúp cho ngời tiêu dùng có đợc giá
trị sử dụng mà mình mong muốn và ngời sản xuất đạt đợc mục đích của mình

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sở dĩ nó có vai trò quan trọng nh vậy
là vì sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, để bán. Nếu không bán đợc hàng thì
không có tiền để mua các yếu tố đầu vào phục vụ sản xuất kinh doanh; nói cách
khác các doanh nghiệp sẽ không thu hồi đợc vốn đầu t để tiếp tục quá trình sản
xuất kinh doanh. Do đó, chỉ khi công tác tiêu thụ đợc thực hiện tốt thì doanh
nghiệp mới có thể thực hiện thu hồi vốn đầu t, tái sản xuất mở rộng và giải
quyết đợc mọi vấn đề, mọi mối quan hệ từ mua bán, trao đổi, lơng, thởng đến
việc phân phối lợi nhuận trong và ngoài doanh nghiệp.
2.2) Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ảnh kết
quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp đều đặt ra cho mình những mục tiêu nhất địnhvà tìm
ra những biện pháp tốt nhất để đạt đợc những mục tiêu đó trong một thời gian
nhất định. Các kết quả đó thể hiện ở sản lợng sản xuất ra, sản lợng hàng hoá
bán ra, doanh thu sản phẩm, lợi nhuận của doanh nghiệp. Nh vậy, chỉ khi nào
các công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện có nghĩa là hàng hoá bán đợc và
thu tiền về thì khi đó doanh nghiệp mới có doanh thu và lợi nhuận để đầu t, mở
rộng và phát triển. Vì vậy, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
QTKD Thơng mại 40B 6
11
12
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
nghiệp ngời ta có thể thấy doanh nghiệp đang ở trong tình trạng nào? Có khả
năng tồn tại và phát triển hay không?
2.3) Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và
mở rộng thị trờng tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa
doanh nghiệp với khách hàng.
Để có sự phát triển thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ với số lợng ngày
càng nhiều, sản phẩm không chỉ bán trên thị trờng đã có mà còn phải tìm cách
mở rộng thị trờng, tìm các thị trờng mới, mà đây lại là lĩnh vực do công tác tiêu
thụ sản phẩm đảm nhận.

tơng quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang
diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình
ổn trong xã hội. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của
xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ
sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả
cao nhất.
Trong điều kiện mở cửa nền kinh tế hội nhập với các nớc trong khu vực
và trên thế giới, thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt thêm
mối quan hệ quốc tế, nối liền thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế, thúc đẩy
thơng mại quốc tế ngày càng phát triển. Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trờng nớc
ngoài sẽ làm cân bằng cán cân thơng mại quốc tế, đa nớc ta ra khỏi tình trạng
nhập siêu, điều hoà tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển.
Tóm lại, thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ dem lại kết quả vô
cùng to lớn. Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc
tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vị
sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ nhanh hay chậm, nhiều hay ít còn tuỳ thuộc
vào thị trờng và rất nhiều các nhân tố khác.
II) Nội dung tiêu thụ sản phẩm.
1) Nghiên cứu thị trờng.
Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và
động thái của thị trờng, doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển.
Do đó, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có đợc quyết định thì phải dựa trên
những thông tin thu thập đợc trên thị trờng và kết quả phân tích những thông tin
đó. Với công tác tiêu thụ, để có đợc chiến lợc hợp lý, một mạng lới tiêu thụ có
hiệu quả thì phải nghiên cứu thị trờng. Có thể nói rằng, trong cơ chế thị trờng
QTKD Thơng mại 40B 8
15
16
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng

QTKD Thơng mại 40B 9
17
18
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
thông tin cần thiết, nắm vững đặc điểm của những thị trờng, đó là cơ sở đề ra
các quyết định đúng đắn, xác định đúng hớng kinh doanh và phát huy đợc lợi
thế của doanh nghiệp, là tiền đề cho việc duy trì và phát triển của doanh nghiệp.
Phân tích đúng đắn và xử lý các thông tin đã thu thập đợc
đây là bớc giữ vai trò quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trờng.
Việc quan trọng ở đây là doanh nghiệp phải sàng lọc đợc những thông tin hữu
ích, liên quan chặt chẽ với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
loại bỏ những thông tin nhiễu và các thông tin giả của các đối thủ cạnh tranh.
Mục đích của xử lý thông tin nhằm đáp ứng cho các nhà doanh nghiệp về thị tr-
ờng tơng lai, số lợng, giá cả và tình hình cạnh tranh.
Xác định thái độ của ngời tiêu dùng, nhu cầu của các loại thị tr-
ờng, phân loại thị trờng và định thị trờng mục tiêu, từ đó có kế
hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Trên cơ sở thu thập thông tin và kết quả phân tích xử lý thông tin ở trên
doanh nghiệp tiến hành:
Xác định thái độ của ngời tiêu dùng: thái độ của ngời tiêu dùng quyết
định hành vi của họ, chịu sự chi phối của nhiều nhân tố tác động. Để nắm vững
thái độ của ngời tiêu dùng đối với một loại sản phẩm do nhiều nhà kinh doanh
cung ứng trên thị trờng thờng ngời ta sử dụng phơng pháp so sánh tính điểm.
Thực chất của phơng pháp này là dựa vào những yếu tố tác động, nhà kinh
doanh cụ thể hoá bằng những tiêu chuẩn và trên cơ sở các tiêu chuẩn đợc chọn
lọc cho một loại hàng hoá nào đó do xí nghiệp hay công ty sản xuất mà tiến
hành so sánh cho điểm cho điểm theo từng tiêu chuẩn để cuối cùng tính tổng số
điểm của các tiêu thức, qua đó biết đợc thái độ và ý muốn của ngời tiêu dùng.
Chú ý mỗi loại sản phẩm có những tiêu chuẩn khác nhau, do vậy khi áp dụng
phơng pháp so sánh tính điểm để xác định ý thức ngời tiêu dùng, điều quan tâm

chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng. Đây là nội dung quan trọng
quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trờng các
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên
cái mà thị trờng cần chứ không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản
phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng phải hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số l-
ợng, chất lợng, giá cả và thời gian mà thị trờng đòi hỏi.
QTKD Thơng mại 40B 11
21
22
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
2) Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trính
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế
hoach đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu
cần vật t và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất- kỹ thuật- tài chính doanh
nghiệp.
Sử dụng phơng pháp phân tích so sánh: So sánh doanh thu thực tế tính
theo giá bán kế hoạch ( hoặc giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo
giá bán kế hoạch ( hoặc giá bán cố định) cả về số tuyệt đối lẫn tơng đối.

Doanh thu (TR) =

=
n
i 1
Pi*Qi - Qi: Sản lợng tiêu thụ SP
- Pi: Giá bán tiêu thụ SP
Tỷ lệ hoàn thành (KLSP tiêu thụ thực tế * giá bán kế hoạch)
Kế hoạch chung (KLSP tiêu thụ kế hoạch * giá bán kế hoạch)
So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch và năm trớc

hình này đánh giá không tốt. Doanh nghiệp không hoàn thành đợc kế hoạch tiêu
thụ, gây ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu
thụ. Nguyên nhân: không tổ chức tốt công tác tiêu thụ.
+ Tr ờng hợp 4: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối l-
ợng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ
lớn hơn. Doanh nghiệp không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dự trữ
cuối kỳ ảnh hởng đến dự trữ kỳ sau. Tính cân đối giữa dự trữ, tiêu thụ và sản
xuất không đợc đảm bảo.
Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết đợc kết quả của hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó có những
hớng đi trong thời gian tới.
Công thức tính: Doanh thu ( TR) =

=
n
i 1
Pi*Qi
- Qi: Sản lợng tiêu thụ SP
- Pi: Giá bán tiêu thụ SP
= TC TR - : Lợi nhuận
- TC: Tổng chi phí
QTKD Thơng mại 40B 13
25
26
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
- TR: Tổng doanh thu
Một số chỉ tiêu đánh giá tổng hợp
- Tỷ suất lợi nhuận: phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp
D

nào.
Ưu điểm : Doanh nghiệp đợc trực tiếp quan hệ với thị trờng và khách
hàng, từ đó có thể nắm bắt đợc những thông tin về nhu cầu thị trờng, về tình
hình giá cả, có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế và uy tín với ngời tiêu
dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có khả năng thay
đổi kịp thời theo yêu cầu của thị trờng về sản phẩm, phơng thức bán hàng cũng
nh các dịch vụ sau bán hàng. Mặt khác, do tiêu thụ trực tiếp nên giảm đợc chi
QTKD Thơng mại 40B 14
27
28
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
phí lu thông, thời gian sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng nhanh hơn, các doanh
nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng, doanh nghiệp không bị
chia sẻ lợi nhuận bởi các khâu trung gian, do đó doanh nghiệp có khả năng thu
hồi vốn lớn, có lãi nhiều, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tái sản xuất mở
rộng.
Nh ợc điểm: Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so
với kênh tiêu thụ gián tiếp bởi vì doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công
việc từ việc sản xuất đến việc tổ chức các mạng lới tiêu thụ, tổ chức các cửa
hàng để bán hàng cho ngời tiêu dùng, không đảm bảo tính chuyên môn hoá, bộ
máy tổ chức quản lý cồng kềnh, công tác quyết toán khá phức tạp và đặc biệt
mọi vấn đề kinh tế phát sinh đều trút lên đầu doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải
dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu
chuyển của vốn lu động chậm hơn.
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham
gia nhiều hay ít của ngời trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh
tiêu thụ gián tiếp dài, ngắn khác nhau.
Ưu điểm: Việc phân phối tiêu thụ đợc tiến hành nhanh chóng, doanh
nghiệp có thể tiêu thụ đợc một khối lợng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn

đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hoá. Thông thờng kho hàng hoá của
doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm. Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất
(có thể gần nơi tiêu thụ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng
hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phơng tiện vận
tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lu thông.
5) Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội
phát triển các mối quan hệ thơng mại với các bạn hàng trong nớc cũng nh các
bạn hàng ở nớc ngoài. Thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng các doanh
nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau. Hơn
nữa thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp có thêm thông tin
về thị trờng, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào
kinh tế khu vực.
Nhờ có hoạt động xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp có thông tin tốt
về khách hàng cũng nh đối thủ cạnh tranh. Qua đó doanh nghiệp có hớng đổi
mới kinh doanh, đầu t công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. Xúc tiến bán
hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trờng và tăng tính cạnh tranh
của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trờng. Thông qua hoạt
động xúc tiến các doanh nghiệp tiếp cận đựoc với thị trờng tiềm năng của doanh
QTKD Thơng mại 40B 16
31
32
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những
dịch vụ u đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo
khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh
đẹp về doanh nghiệp trớc con mắt của khách hàng, lợi thế của doanh nghiệp nhờ
đó mà không ngừng tăng lên.
Hoạt động xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông
qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về u nh-

hàng, quá trình giới thiệu sản phẩm mới tác động một cách có ý thức tới ngời
tiêu dùng, thuyết phục, động viên họ mua hàng. Quảng cáo sẽ làm cho hàng hoá
bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng .
Tuỳ từng loại quảng cáo khác nhau mà ngời làm quảng cáo sử dụng các
hình thức quảng cáo khác nhau. Các doanh nghiệp thờng có hai cách thức tiến
hành quảng cáo: tự quảng cáo hoặc thuê các tổ chức làm dịch vụ quảng cáo cho
doanh nghiệp. Để quảng cáo, ngời ta phải sử dụng các phơng tiện quảng cáo
nhất định. Nhìn chung hiện nay, có các phơng tiện quảng cáo sau: quảng cáo
qua phơng tiện thông tin đại chúng, quảng cáo trực tiếp, quảng cáo tại nơi bán
hàng, quảng cáo qua Internet.
Quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng
Cũng nh các loại quảng cáo khác, các phơng tiện thông tin đại chúng
gồm:
+ Báo chí: báo hàng ngày, tạp chí, tạp chí chuyên ngành, các ấn phẩm
không phải trả tiền..
+ Truyền hình
+ Quảng cáo ngoài trời: biểu ngữ trên tờng, bảng chắn đờng, quảng cáo
trên các phơng tiện thông tin vận tải
+ Máy thu thanh
Quảng cáo trực tiếp
Quảng cáo trực tiếp là tất cả các hành vi có liên quan đến việc tìm kiếm
khách hàng mới thông qua: Catalo, mang tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng th cá
nhân hoặc đa vào tận nhà các hộ dân c ở địa bàn nào đó.
Quảng cáo tại nơi bán hàng
Quảng cáo tại nơi bán hàng hớng vào loại khách hàng khi khách hàng
đang ở vị trí gần quầy cửa hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng, làm cho
QTKD Thơng mại 40B 18
35
36
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng

bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thơng nhân bằng
QTKD Thơng mại 40B 19
37
38
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Phần lớn các doanh nghiệp
sử dụng khuyến mại để kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm.
Các hình thức khuyến mại chủ yếu:
+ Giảm giá: Giảm giá một thời gian là một trơng những kỹ thuật phổ
biến mà các doanh nghiệp thờng dùng.
+ Phân phát mẫu hàng miễn phí: là việc phân phát miễn phí cho ngời
tiêu dùng. Đây là phơng pháp giới thiệu hàng hiệu quả nhất nhng chi phí khá
tốn kém.
+ Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận ngời cầm giấy sẽ đợc hởng
u đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty.
+ Trả lại một phần tiền: ngời mua hàng gửi cho ngời bán một chứng từ
chứng tỏ đã mua hàng của công ty và công ty sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua
bu điện.
+ Phần thởng cho các khách hàng thờng xuyên: để giữ các khách hàng
thờng xuyên, các công ty thờng giảm cho các khách hàng một tỷ lệ giá nhất
định.
+ Dùng thử hàng hoá không phải trả tiền: dựa trên cơ sở dự đoán những
khách hàng tiềm năng công ty tiến hành tiếp xúc và thuyết phục họ dùng thử
sản phẩm với hy vọng sau lần dùng thử khách hàng sẽ u thích sản phẩm và sẽ
mua sản phẩm.
+ Phần thởng: các công ty thờng có thêm quà tặng cũng nh phần thởng
cho các khách hàng. Phần thởng đợc sử dụng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng
của ngời tiêu dùng cũng nh các trung gian phân phối.
+ Tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo: để làm cho tên tuổi cũng
nh nhãn hiệu, biểu tợng của công ty quen thuộc hơn với ngời tiêu dùng, công ty

quyết định có nên tham gia hay không.
+ Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm: loại cửa hàng này vừa có chức
năng bán hàng vừa có chức năng giới thiệu sản phẩm. Yêu cầu giới thiệu sản
phẩm của doanh nghiệp không chỉ là làm ngời mua biết sản phẩm đó mà qua đó
gợi mở nhu cầu. Do đó, cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải làm ngời mua thấy
nhiều đặc tính liên quan của sản phẩm đó. Địa điểm cửa hang phải đảm bảo đợc
yêu cầu của quảng cáo, điều kiện mua hàng đợc thuận tiện. Các nhân viên của
cửa hang giới thiệu sản phẩm phải am hiểu về doanh nghiệp cũng nh các sản
QTKD Thơng mại 40B 21
41
42
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
phẩm của doanh nghiệp sản xuất cũng nh các tính năng công dụng của sản
phẩm.
+ Giúp đỡ khách hàng: là việc làm cần thiết, bởi vì nó sẽ kích thích
mạnh mẽ việc thu hút khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo uy tín cho doanh
nghiệp, đồng thời nó thể hiện sự buôn bán văn minh, lịch sự. Sự giúp đỡ của
doanh nghiệp về các mặt: đóng gói sản phẩm, vận chuyển, phơng thức thanh
toán, thủ tục giao nhận hàng bảo đảm đơn giản, thuận tiện, hợp lý.
6) Tổ chức giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm.
Trên thơng trờng các doanh nghiệp vừa hợp tác với nhau vừa cạnh tranh
với nhau. Sự xung đột giữa những ngời kinh doanh là xung đột về lợi ích vật
chất. Điều hoà các lợi ích của chủ thể hoạt động trên thơng trờng vừa là yêu cầu
khách quan để tồn tại vừa là cơ sở của hợp tác liên minh. Đàm phán là con đờng
tốt nhất để điều hoà mâu thuẫn lợi ích vật chất và giải quyết mâu thuẫn giữa các
bên. Do vậy, hoạt động giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách
hàng là công việc quan trọng đòi hỏi cán bộ giao dịch phải là ngời có thể đoán
đợc những vấn đề kinh tế phát sinh, đồng thời kinh nghiệm về nghệ thuật giao
tiếp ứng xử là việc vô cùng cần thiết. Tất cả các qui định, điều lệ trong hợp
đồng phải nêu đợc rõ ràng trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bên. Điều lu tâm

Đây là những vấn đề mà khách hàng thờng đa ra nhằm đảm bảo quyền lợi của
họ, đồng thời đây cũng là cơ hội để doanh nghiệp thể hiện sự quan tâm của
mình đối với khách hàng, do đó doanh nghiệp cần làm tốt công tác này nhằm
trớc hết bảo vệ quyền lợi cho ngời tiêu dùng, sau đó là tăng uy tín, khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.
Một số hoạt động khác nh: thủ tục giao nhận hàng hoá phải đơn giản,
linh hoạt, hợp pháp, thích ứng với mọi đối tợng khách hàng. Công tác thanh
toán phải thuận tiện đơn giản và phù hợp với từng đối tợng khách hàng.
8) Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự
biến động về khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và từng
loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và
tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu
ảnh hởng đến tình hình đó
Một số chỉ tiêu đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm
Tỷ trọng sản lợng tiêu thụ trên các thị trờng =
%100*
/
1/
nTTSLTT
TTSLTT

QTKD Thơng mại 40B 23
45
46
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
+ Mức tăng sản lợng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống và thị trờng
mới.
+ Các doanh nghiệp lập bảng tỷ trọng các mặt hàng trong cơ cấu sản
phẩm gồm : Tên sản phẩm, năm sản xuất và tiêu thụ.

Chuyên đề tốt nghiệp Trần Thị Thu Phơng
1) Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.
1.1) Chính sách giá cả.
Giá cả là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến lợng cung và lợng cầu hàng hoá
trên thị trờng. Giá cả cũng là một công cụ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Vì
vậy nghiên cứu giá cả cho sản phẩm tiêu thụ là vấn đề không thể thiếu trong
quá trình sản xuất kinh doanh nói chung. Mức giá của mỗi loại sản phẩm trong
suốt chu kỳ sống của nó cần phải đợc điều chỉnh theo sự biến động của cung
cầu và của môi trờng kinh doanh. Giá cả trong nhiều trờng hợp phải đợc sử
dụng nh một công cụ cạnh tranh đắc lực của doanh nghiệp. Vì vậy, việc xác lập
chính sách giá cả đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao và tăng khả năng chiếm lĩnh thị trờng.
Tuy nhiên, việc xác lập chính sách giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thực
hiện mục tiêu của mình về lợi nhuận hoặc tỷ phần thị trờng chiếm lĩnh trong
một khoảng thời gian nhất định. Nghĩa là giá cả của mỗi đơn vị hàng hoá phải
lấy chi phí kinh doanh làm cơ sở. Vì vậy để xác định giá cả hợp lý đòi hỏi công
tác hạch toán chi phí và tính giá thành phải đợc thực hiện đúng nguyên tắc hạch
toán. Điều quan trọng ở đây là các doanh nghiệp phải trả lời đợc câu hỏi: bán
hàng với mức giá bao nhiêu là hợp lý đồng thời mang lại hiệu quả lớn nhất cho
doanh nghiệp.
Giá cả cao hay thấp ảnh hởng quyết định đến khối lợng sản phẩm tiêu
thụ và lợi nhuận doanh nghiệp sẽ đạt đợc. Do đó để thực hiện mục tiêu của
doanh nghiệp, vấn đề quan trọng là xây dựng một chính sách giá cả hợp lý.
1.2) Chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là hệ thống các đặc tính nội tại của sản phẩm đợc
xác định bằng những thông số có thể định lợng đợc hoặc có thể so sánh với
những chỉ tiêu cụ thể và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất định của ngời tiêu
dùng và xã hội. Chất lợng sản phẩm còn mang tính dân tộc và phù hợp với thời
đại. ở mỗi dân tộc, mỗi thời điểm lịch sử khác nhau quan điểm về chất lợng sản
phẩm cũng khác nhau. Trong thời đại ngày nay, chất lợng sản phẩm không chỉ