LUẬN VĂN:
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ
phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế Việt Nam trong con mắt bạn bè quốc tế đang là một hiện
tượng kinh tế của châu Á với mức tăng trưởng tương đối cao trong những
năm vừa qua. Trong xu thế hội nhập quốc tế, Việt Nam đã tận dụng tốt
những lợi thế của nước nhà kết hợp với những cơ hội và thách thức để vươn
lên vị trí cao hơn trong nền kinh tế thế giới.
Năm 2007 là năm đầu tiên Việt Nam thực hiện các cam kết khi trở
thành thành viên thứ 150 của tổ chức Thương mại quốc tế WTO. Nền kinh
tế Việt Nam tiếp tục mở cửa và hội nhập quốc tế với mức độ sâu rộng hơn

phương tiện vật chất, mà chủ yếu là yếu tố con người. Tuy nhiên, để có được
một kênh phân phối sản phẩm vô hình có hiệu quả, linh hoạt, gọn nhẹ và
thích ứng được với sản phẩm lại là điều không hề đơn giản, đòi hỏi doanh
nghiệp phải chú trọng ngay từ khâu xây dựng đến quản lý hoạt động, không
ngừng hoàn thiện và phát triển.
Chính vì những lý do trên nên sau quá trình thực tập tại Công ty Bảo
hiểm dầu khí Hà Nội, trực thuộc Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí
Việt Nam em đã chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản
phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam”
làm khoá luận tốt nghiệp của mình.
 Mục tiêu nghiên cứu đề tài.
- Tìm hiểu về thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản
phẩm Bảo hiểm của doanh nghiệp.
- Phân tích một số đặc điểm của Tổng công ty cổ phần Bảo
hiểm dầu khí Việt Nam có ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân
phối.
- Đưa ra một số đánh giá về kết quả hoạt động của hệ thống
kênh phân phối.
- Nêu ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của doanh nghiệp.
 Đối tượng nghiên cứu.
- Hoạt động, kết quả hoạt động của các thành viên kênh phân
phối.
- Hoạt động xây dựng, quản lý và bổ sung thành viên kênh phân
phối.
 Phạm vi nghiên cứu.
- Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam.
 Kết cấu của chuyên đề.
Khoá luận gồm có 3 chương.
- Chương thứ nhất: tổng quan về Tổng công ty cổ phần Bảo

_ Tiếng Viêt: Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt
Nam
_ Tiếng Anh: PetroVietnam Insurance Joint stock Corporation.
_ Tên viết tắt: PVI
_ Tên giao dịch: Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam
Hình thức pháp lý:
Tổng công ty cổ phần.
Trụ sở chính:
_ Địa chỉ: 154 Nguyễn Thái Học, Ba Đình, Hà Nội.
Ngày thành lập:
_ Ngày 23 tháng 01 năm 1996.
_ Ngày 12 tháng 03 năm 2007 chuyển đổi thành Tổng công ty Bảo
hiểm Dầu khí.
Ngành nghề kinh doanh:
_ Kinh doanh bảo hiểm gốc( Bảo hiểm phi nhân thọ)
_ Kinh doanh tái bảo hiểm
_ Giám định tổn thất.
_ Hoạt động đầu tư.
_ Các hoạt động khác theo quy định của pháp luật.
1. Các giai đoạn hình thành và phát triển.
Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam ( PVI) được thành
lập theo quyết định số 42 GP/ KDBH ngày 12/03/2007 của Bộ tài chính trên
cơ sở chuyển đổi Công ty Bảo hiểm dầu khí từ Công ty nhà nước- thành viên
tập đoàn dầu khí Việt Nam thành Tổng công ty cổ phần với cổ đông chi phối
là Tập đoàn dầu khí Quốc gia Việt Nam( tỷ lệ góp vốn chiếm 76% vốn điều
lệ), có phạm vi hoạt động trên toàn lãnh thổ Việt Nam và nước ngoài. Kể từ
khi thành lập đến nay, Công ty Bảo hiểm dầu khí đã trưởng thành và phát
triển mạnh mẽ về quy mô cũng như tiềm lực tài chính.
Cùng với sự lớn mạnh của Tập đoàn dầu khí, PVI cũng thực hiện
những bước tiến dài và vững chắc, chiếm lĩnh thị trường, xác lập vị trí cao,

Công ty nhận được “ Giải thưởng Sao Vàng đất Việt”/
_ Năm 2006: Doanh thu đạt trên 1300 tỷ đồng;
Tiến hành cổ phần hoá Công ty Bảo hiểm dầu khí .
_ Năm 2007: Hoàn thành cổ phần hoá- Tổng công ty Bảo hiểm
dầu khí Việt Nam hoạt động từ 20/03/2007.
Trong 5 năm đầu thành lập từ năm 1996- 2001, PVI đã duy trì và củng
cố hoạt động của mình với tổng doanh thu 514 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà
nước trên 48 tỷ đồng và 30 tỷ đồng lợi nhuận. Trong giai đoạn này Công ty
đẩy mạnh việc gây dựng cơ sở vật chất đặc biệt là đào tạo đội ngũ nhân viên
có trình độ chuyên môn cao, am hiểu mọi lĩnh vực về kinh doanh bảo hiểm.
Năm 2001, thị trường bảo hiểm cũng chịu những tác động từ hàng loạt
các biến động lớn do thiên tai, khủng bố, khủng hoảng kinh tế khu vực. Tuy
nhiên, trong giai đoạn này PVI lại khăng định được vị trí của mình trong
hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam ; doanh thu đạt 187 tỷ đồng
tăng 167% so với năm 2000; được các nhà bảo hiểm và môi giới quốc tế
nhìn nhận với vai trò chủ đạo trên thị trường bảo hiểm năng lượng Việt
Nam.
Năm 2002, PVI chính thức xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất
lượng ISO 9000:2000.
Từ năm 2005, PVI có những bước trưởng thành quan trọng về cung
cấp dịch vụ bảo hiểm cho các dự án dầu khí lớn tại nước ngoài và tăng
cường nhận tái bảo hiểm từ Triều Tiên, Trung Quốc… Từ đó thành lập các
chi nhánh khu vực và phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp trên khắp
các tỉnh thành trong cả nước. Kết hợp với thực hiện ISO kiểm soát chặt chẽ
quy trình cấp đơn bảo hiểm và kiểm soát nội bộ đảm bảo chất lượng dịch vụ
cung cấp cho khách hàng.
Năm 2006, PVI đã đánh dấu chặng đường 10 năm hình thành và phát
triển bằng sự kiện đạt doanh thu 1000 tỷ đồng vào ngày 26/9/2006 cùng với
việc vốn và tài sản được nâng lên đáng kể. Đây là năm quan trọng trong quá
trình xây dựng và phát triển thương hiệu Bảo hiểm dầu khí Việt Nam và là

ngoại( Bộ Ngoại Giao) trao giải.

Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức.
Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức PVI.

ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN T
ỔNG GIÁM
ĐỐC
BAN KIỂM SOÁT
TRỤ SỞ CÔNG TY VĂN PHÒNG II
CÁC CÔNG TY
THÀNH VIÊN
KHỐI KD
BẢO HIỂM
KHỐI
QUẢN LÝ

KHỐI KD
TÀI CHÍNH
PVI TP Hồ
Chí Minh

PVI Hà Nội
Ban Bảo
hiểm hàng
hải
Ban Bảo

Ban dòng
tiền
Ban đ
ầu
tư
Ban C
BTL
PVI
FINANCE
PVI Duyên
H
ải

PVI Thăng
Long

PVI Đông
B
ắc

PVI Bắc
Trung B
ộ

PVI Đông
Đô

PVI Nam
Sông H
ồng

ền

PVI Sài Gòn
Các công ty lien doanh &
PVI tham gia cổ đông
Ban đào
tạo& Nghiên
cứu SP mới
Ban Quản
lý rủi ro-
bồi thường
Chức năng nhiệm vụ.
Mô hình tổ chức trong PVI đó là mô hình trực tuyến chức năng. Trong
đó Ban giám đốc chịu trách nhiệm giám sát, điều hành mọi hoạt động tại trụ
sở công ty, văn phòng II, và các công ty thành viên. Tại trụ sở Tổng công ty
được chia ra làm 3 mảng cơ bản hoạt động, đó là khối kinh doanh bảo hiểm,
khối kinh doanh tài chính, và khối quản lý.
Khối kinh doanh bảo hiểm: với các phòng ban chuyên về từng loại sản
phẩm bảo hiểm, kinh doanh độc lập với nhau. Khối kinh doanh tài chính
hoạt động trong lĩnh vực đầu tư các khoản tiền từ phí bảo hiểm, từ vốn kinh
doanh tự có. Khối quản lý: không trực tiếp kinh doanh nhưng có một vị trí
quan trọng, thực hiện các công việc quản lý chung trong công ty, hỗ trợ hoạt
động quản trị doanh nghiệp, cũng như các hoạt động kinh doanh bảo hiểm
và tài chính. 3 mảng hoạt động này hoạt động dưới sự điều hành trực tiếp
của ban giám đốc đồng thời có quan hệ với bộ phân còn lại. Đặc biệt, 2 bộ
phận kinh doanh tài chính và bộ phận kinh doanh bảo hiểm có quan hệ mật
thiết với Khối quản lý, điều hành những hoạt động chung trong Tổng công
ty.
Các Công ty thành viên có mạng lưới trên toàn quốc, hoạt động kinh
doanh độc lập, nhưng dưới sự điều hành và giám sát của Tổng công ty, thực


395,175

462,385

1,195,284

4,496,174

Vốn chủ sở
hữu
114,262

133,834

155,066

718,215

1,754,121

Vốn kinh
doanh
58,746

63,961

69,773

447,285

hữu
19,572

117

21,232

116

563,149

463

1,035,906

244
Vốn KD
5,215

109

5,812

109

377,512

641

442,715

Bảng 1.3 Báo cáo kết quả kinh doanh của PVI giai đoạn 2003-2007.
Đơn vị: Triệu đồng.
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007
Doanh thu thuần hoạt
động KD Bảo hiểm
145.269 171.859 186.498 306.759 502.317
Tổng chi phí trực tiếp
KD Bảo hiểm
85.778 110.003 98.910 178.439 217.246
Lợi nhuận gộp từ hoạt
động KD Bảo hiểm
59.491 61.856 87.588 128.320 285.070
Chi phí bán hàng 25.298 32.176 47.295 86.350 160.618
Chi phí Quản lý
doanh nghiệp
15.654 15.929 24.000 35.570 77.262
L
ợi nhuận thuần từ
KD Bảo hiểm
18.540 13.751 16.293 6.400 47.191
Lợi nhuận hoạt động
tài chính
20.475 21.463 28.825 53.789 284.243
Lợi nhuận hoạt động
khác.
36 3 8 21 4510
Lợi nhuận kế toán 39.051 35.217 40.126 60.210 249.782

làm giảm lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên sang đến
năm 2005, lợi nhuận lại tăng lên và tăng cao hơn so với năm 2003, lợi nhuận
nhuận năm 2005 bằng 102.7% so với năm 2003. Năm 2007 là năm nhảy vọt
với mức lợi nhuận lên tới hơn 200 tỉ đồng bằng 414.8% so với năm 2006. Có
thể nói đây là đà tăng tương xứng với sự tăng trưởng về quy mô tổng vốn và
vốn chủ sở hữu trong 2 năm trở lại đây của PVI.

Bảng 1.4 Tình hình nộp ngân sách, đóng góp cho nhà nước của
PVI.
Đơn vị: Triệu đồng.
Năm Nộp ngân sách

Chênh lệch năm trước
Giá trị %
2004

55,882

_

_

2005

60,581

4699

8.4


bán hàng cá nhân và cần nâng cao năng lực của các bộ phận cung cấp dịch
vụ. Thứ ba là tính không đồng nhất, dịch vụ bảo hiểm được thực hiện bởi
con người, do đó không phải lúc nào cũng nhất quán về cách thức thực hiện
và chất lượng của sản phẩm, khi mua và sử dụng sản phẩm này, người tiêu
dùng thường căn cứ vào thái độ của nhân viên hoặc đại lý cung cấp dịch vụ
đó để đánh giá về sản phẩm. Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm
sự không ổn định về chất lượng, các doanh nghiệp bảo hiểm luôn chú trọng
đến công tác tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích những người trực tiếp bán
hàng. Đặc tính thứ tư là tính không được bảo hộ bản quyền: các doanh
nghiệp bảo hiểm cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các sản phẩm bảo
hiểm là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác. Vì
vậy để nâng cao tính cạnh tranh với sản phẩm của mình, doanh nghiệp cần
gia tăng các dịch vụ bổ sung nhưn nâng cao chất lượng các dịch vụ đi kèm.
Ngoài những đặc tính chung của một sản phẩm dịch vụ, sản phẩm bảo
hiểm còn mang những đặc tính rất đặc biệt. Thứ nhất: sản phẩm bảo hiểm là
sản phẩm không mong đợi,bảo hiểm bảo đảm sự đền bù thiệt hại khi có rủi
ro xảy ra nhưng không ai mong muốn có những thiệt hại này, chính bởi đặc
điểm này làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó
khăn. Thứ hai: đây là sản phẩm của “chu trình kinh doanh đảo ngược”. Với
phần lớn doanh nghiệp, giá cả sản phẩm dựa trên tình hình kinh doanh thực
tế, trong khi đó, giá của sản phẩm bảo hiểm lại được xác định dựa trên số
liệu ước tính chi phí phát sinh trong tương lai. Thứ ba: sản phẩm bảo hiểm là
sản phẩm có “hiệu quả xê dịch”, nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh
khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác định được khá chính xác ngay tại thời
điểm sản phẩm được tiêu thụ thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu
quả kinh doanh khó có thể xác định được ngay tại thời điểm sản phẩm được
bán. Với những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ và những đặc điểm
riêng có của sản phẩm bảo hiểm, đòi hỏi việc phân phối sản phẩm phải được
thực hiện chuyên nghiệp và thành thạo. Những thành viên trong kênh phân
phối phải có kinh nghiệm để đánh giá chính xác chi phí, giá cả sản phẩm,

vậy, các doanh nghiệp Bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực Bảo hiểm phi
nhân thọ thường gặp khó khăn hơn trong việc phân phối sản phẩm, đó là khó
khăn chung của toàn ngành và PVI cũng không thể đứng ngoài.
Tại PVI với những sản phẩm như bảo hiểm năng lượng, bảo hiểm tài
sản kỹ thuật, bảo hiểm xây dựng lắp đặt, do đặc thù là đối tượng được bảo
hiểm của những sản phẩm này đều là những hạng mục công trình, tài sản có
giá trị rất lớn hay là những công trình trọng điểm của quốc gia. Chính vì vậy
mức trách nhiệm bảo hiểm của những sản phẩm này cũng sẽ rất cao. Bảng 1.5 Một số hạng mục công trình, tài sản bảo hiểm với giá trị bảo
hiểm cao
Loại hình
Bảo hiểm
Tên dịch vụ Tên khách
hàng
Giá trị bảo
hiểm( USD)
BH Tài sản Bảo hiểm tài sản cho hệ thống
dẫn và xử lý Bạch Hô- Phú Mỹ
PV Gas 346,913,816
BH Tài sản Bảo hiểm tài sản đường ống
dẫn khí BP Nam Côn Sơn
BP Nam Côn
Sơn
335,450,263
BH Tài sản Bảo hiểm XDLD nhà máy
điện Cà Mau 1, 2
BQL DA Cà
Mau

BH Hàng
hải
Bảo hiểm cho dự án giàn bơm
ép vỉa
Sembawang
(Singapore)
50,000,000
BH Năng
lượng
Bảo hiểm cho dự án xây lắp
giàn khai thác
KNOC (Hàn
Quốc)
188,000,000
BH Năng
lượng
Dịch vụ đóng dàn khoan 90 m
nước
Keppel Fels
(Singapore)
150,000,000
BH Hàng
hải
Tàu FPSO Cửu Long MV9 Modec/Mitsui
(Nhật Bản)
200,000,000

Có thể nhận thấy, bình thường sản phẩm bảo hiểm đã khó có thể tiếp
cận và được khách hàng chấp nhận, với những sản phẩm bảo hiểm mà PVI
cung cấp, đều có giá trị cao, việc bảo đảm đền bù thiệt hại khi có rủi ro xảy

bảo hiểm chất lượng cao, nâng cao chất lượng dịch vụ luôn phải đi kèm nâng
cao chất lượng nguôn nhân lực, xác định được điều đó, PVI luôn tập trung
đào tạo đội ngũ Cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn cao, ảm hiểu
mọi lĩnh vực về kinh doanh bảo hiểm. Đặc biệt, hàng năm PVI đều cử một
số cán bộ công nhân viên đi đào tạo dài hạn, chuyên sâu tại Học viện Bảo
hiểm Hoàng Gia Anh, Học viện Bảo hiểm Malaysia. Đây là điều mà không
phải Công ty Bảo hiểm nào tại thị trường Việt Nam cũng thực hiện được.
Nhờ đó mà PVI luôn có đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp với khả năng và kinh
nghiệm trên 10 năm cấp đơn bảo hiểm. Đồng thời, với việc mở rộng, phát
triển mạng lưới không ngừng, Công ty đang có kế hoạch tuyển nguồn nhân
lực có trình độ, đào tạo để trở thành cán bộ nhân viên gắn bó lâu dài với
PVI.
Với những đại lý bảo hiểm của PVI, thường không có trình độ cao,
chuyên sâu về bảo hiểm nhưng trong quá trình tham gia hợp tác cùng PVI,
các đại lý bảo hiểm này được đào tạo một khóa “ Đào tạo đại lý” do PVI tổ
chức. Bên cạnh đó, PVI tiếp tục tổ chức các khóa đào tạo về chuyên môn
nghiệp vụ bảo hiểm, kỹ năng marketing cho các Đại lý trong suốt quá trình
hợp tác với PVI. Trong quá trình này, một số đại lý được nâng cao trình độ
chuyên môn kết hợp với những kinh nghiệm bán hàng thực tế chứng minh
bằng mức doanh thu cao, PVI tạo điều kiện để họ trở thành nhân viên chính
thức của hệ thống PVI. Điều này vừa tạo động lực cho các đại lý tích cực
làm việc, gắn bó lâu dài với PVI vừa là nguồn nhân lực có chất lượng cao,
bổ sung cho lực lượng cán bộ, nhân viên đang làm việc tại các Công ty thành
viên. Như vậy hệ thống kênh phân phối sẽ được mở rộng không nhưng về số
lượng mà còn là cả chất lượng làm việc của các thành viên kênh cũng như
tính gắn kết với hệ thống của tất cả các thành viên.
1.4.3. Đặc điểm của Thị trường và khách hàng.

cao, đặc biệt trong năm 2007, tăng trưởng GDP đạt 8.5%, đầu tư nước ngoài
tương đương 20.3 tỉ USD, đầu tư toàn xã hội đạt 40% GDP, vốn ODA đạt
5.4 tỉ USD xuất khẩu đạt 4.8 tỉ USD. Các ngành công nghiệp vận tải biển và
đóng tàu, hàng không dân dụng, dệt may, giày da có bước phát triển đột phá.
Thị trường tài chính tiền tệ tiếp tục phát triển theo xu thế ổn định sau một
thời gian dài phát triển nóng như: tín dụng ngân hàng, chứng khoán, quỹ đầu
tư, bảo hiểm. Đây là những tiền đề cơ bản tạo điều kiện thuận lợi cho ngành
bảo hiểm Việt Nam phát triển nói chung và PVI nói riêng.
Năm 2007, bảo hiểm phi nhân thọ đạt doanh thu định giá gần 8500 tỉ
đồng tăng 33% so với năm 2006. Tổng quỹ dự phòng nghiệp vụ đạt 4.500 tỉ
đồng, vốn chủ sở hữu gần 8.000 tỉ đồng, đầu tư vào nền kinh tế quốc dân
gần 9.000 tỉ đồng, nộp ngân sách nhà nước trên 1.000 tỉ đồng. Nhiều doanh
nghiệp đạt tốc độ tăng trưởng cao như: Bảo Việt 1.100 tỷ (tăng 15%), PVI
ước đạt 980 tỷ (tăng 40,4%), Bảo Minh đạt ước 825 tỷ đồng (tăng 15%),
Pjico ước đạt 335 tỷ (tăng 21,4%), GIC thu ước 150 tỷ (đạt 50% kế họach
2007). Như vậy có thể thấy, các doanh nghiệp bảo hiểm không ngừng lớn
mạnh, ngày càng có những bước phát triển vững chắc trên thị trường.
Không nằm ngoài xu thế đó PVI cũng phát triển không ngừng, nếu
theo số liệu báo cáo năm 2006, PVI mới chỉ là doanh nghiệp bảo hiểm phi
nhân thọ đứng thứ 3 trên thị trường thì sang năm 2007, PVI đã trở thành
doanh nghiệp đứng thứ 2 trên thị trường bảo hiểm Việt Nam chỉ sau Bảo
hiểm Bảo Việt.
Để có được sự phát triển vượt bậc đó là sự lựa chọn, xác định đúng
đắn thị trường mục tiêu mà PVI muốn hướng tới. Theo lý thuyết Marketing,
thị trường mục tiêu là thì trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu
hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Việc xác định thị
trường mục tiêu hết sức cần thiết, đặc biệt là đối với một doanh nghiệp hoạt
động trong ngành bảo hiểm vì:
Nhận thức của khách hàng không phải giống nhau mà là cả quá trình
từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp. Do đó, DNBH phải cs thông tin