Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
Lời mở đầu
Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trờng có
sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Các doanh nghiệp n-
ớc ta chuyển sang hoạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ trong kinh doanh và tự
chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Do vậy cần phải có sự đổi mới
trong nhận thức về quản lý kinh tế xã hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu
của các doanh nghiệp và nó đợc coi nh là mạch máu của hoạt động lu thông hàng
hoá. Quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thơng mại, là động lực thúc đẩy sự
phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất,
nhiều doanh nghiệp thơng mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không thể thiếu đợc
trong nền kinh tế thị trờng với vai trò trung tâm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu
dùng. Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thơng mại đã làm cho tình hình cạnh
tranh trên thị trờng ngày càng phức tạp quyết liệt hơn. Đòi hỏi các doanh nghiệp th-
ơng mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức
hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi củau cầu thị trờng.
Cũng nh nhiều doanh nghiệp thơng mại khác CTTMTH tỉnh Nam định đã hình
thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng.
Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá công ty đã cố gắng đáp ứng
ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trờng. Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của
công ty đợc nâng lên qua các năm. tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt đợc hoạt
động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục.
Từ nhận thức về tình hinh thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian thực
tập, trên cơ sở những kiến thức đã đợc đào tạo ở trờng cùng với sự giúp đỡ của khoa
QTDN- TĐHTM, của cán bộ công nhân viên CTTMTH tỉnh nam định và nhất là sự
giúp đỡ tận tình của cô giáo THS : Nguyễn Thanh Nhàn. Em mạnh dạn chọn đề tài
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại CTTMTH tỉnh Nam Định
làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu
sót. Em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô và các bạn

Hoạt động thơng mại hiện nay chủ yếu đợc phân thành 3 nhóm: mua bán hàng
hoá, dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại trong đó dịch vụ thơng mại gắn liền với
việc mua bán hàng hoá, xúc tiến thơng mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy
việc mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại.
Doang nghiệp thơng mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thơng mại.
Hoạt động thơng mại gồm một số hành vi thơng mại (theo luật thơng mại của Nhà n-
ớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thơng mại có 14 loại).
Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt động khác nh sản xuất, cung
ứng dịch vụ, đầu t tài chính nh ng tỷ trọng hoạt động thơng mại vẫn là chủ yếu.
Doanh nghiệp thơng mại khác với các hộ t thơng hoặc các cá nhân hoạt động thơng
mại trên thị trờng.
Doanh nghiệp thơng mại là tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, đợc
quản lý bằng một bộ chính thức: Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt
động thơng mại một cách độc lập với các thủ tục đơn giản, nhanh chóng.
1.2>Đặc điểm của doanh nghiệp th ơng mại :
Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩm hàng hoá
hoàn chỉnh hoặc tơng đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thơng mại
không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng
hoá, đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuói cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa
doanh nghiệp thơng mại so với các doanh nghiệp khác.
Hoạt động của Doanh nghiệp Thơng mại đều hớng tới khách hàng nên việc
phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng nh giữa các Doanh
nghiệp Thơg mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.
Tính chất liên kết tất yếu giữa Doanh nghiệp Thơng mại để hình thành nên
nghành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tơng đối lỏng lẻo nhng lại rất chặt
trẽ và nghiêm minh của hoạt động thơng mại.
Bùi quang hùng K36-A3
3
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
Tất cả những đặc điểm trên tạo lên nét đặc thù của Doanh nghiệp Thơng mại.

Trong Doanh nghiệp Thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là bán hàng. Hoạt
động bán hàng trong Doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu
về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại là khối lợng hàng hoá
mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là
Bùi quang hùng K36-A3
4
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
lợng tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trên thị trờng trong một
thời kỳ và đợc xác định bởi công thức sau :
n
M= Pi
x
Qi
i=1
2>Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại .
2.1>Đối với Doanh nghiệp Th ơng mại :
Chúng ta biết rằng Doanh nghiệp nói chung cũng nh Doanh nghiệp Thơng mại
nói riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau. Bởi vậy,
tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của Doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu
thụ hàng hoá cũng khác nhau.
ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh là chiếc
đinh để gắn Doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ hàng hoá là công
cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị trờng thừa nhận Doanh nghiệp
nh là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu trớc tiên của Doanh nghiệp trong
giai đoạn khởi nghiệp này. Nh vậy trong giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết
định đối với sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đa
Doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.
ở giai đoạn 2: Giai đoạn Doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà
bạn nhà quản trị Doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công

hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng
cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ đồng thời
qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái quát vai
trò-tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thơng mại đối với nền
kinh tế Quốc dân nh sau:
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c bởi vì
thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu dùng.
-Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lu thông
hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là ngời
tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa đợc thực
hiện.
-Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuất
hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nét thì cha có sự
lu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp ứng
nhu cầu ngời tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài ngời phân công lao động đợc
hình thành và phát triển theo các hình thức về t liêụ sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng
nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lu
thông hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng
hoá cũng phát triển.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và
củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản xuất
sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả
kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
II>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
1>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá .
Bùi quang hùng K36-A3
6
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn
tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận

sách phù hợp.
1.2>Lựa chọn mặt hàng kinh doanh .
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng
phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào, nên tập
trung vào một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng.
Bùi quang hùng K36-A3
7
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
Hàng hoá là đối tợng kinh doanh của Doanh nghiệp thơng mại việc lựa chọn
đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất bại
của Doanh nghiệp nh ngời ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng
hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi nh đã thành công một nửa.
Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã đợc l-
ợng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của ngời tiêu dùng và thị trờng. Cần phải
nhận thức đợc răng ,mọi mục tiêu của Doanh nghiệp chỉ đạt đợc nếu hàng hoá mà họ
lựa chọn bán đợc. Hàng hoá trớc hết phải thoả mãn đợc nhu cầu nào đó của thị trờng,
của ngời tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sự tác động tích cực
đến tâm lý của ngời mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán
hàng.
Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trng vật chất(đợc chế tạo bằng những vật
liệu, sử dụng những công nghệ nhất định ) đặc tr ng chức năng (tính năng, tác dụng)
đặc trng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp với túi tiền khả
năng tính toán. Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà
còn để phân biệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm tơng tự của đối thủ
cạnh tranh báo vệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống nh trao
cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hớng dẫn ngời mua tác động trực
tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua. Công thức đơn giản sau đây gợi ý cho các nhà
kinh doanh khi lựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng mua
của ngời tiêu dùng.
Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những

hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện
tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp thờng lựa chọn
hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
1.3.1>Bán lẻ :
Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập
thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú, đa dạng cả về chủng
loại mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã hội thừa nhận kết thúc l-
u thông hàng hoá, giá trị hàng hoá đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những u điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì
sau khi bán đợc hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh
nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay
đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh
song nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.
1.3.2>Bán buôn .
Là để bán cho những ngời trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho
ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là:
Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa dạng
nh trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và trả chậm (thanh
toán gối đầu).
Bùi quang hùng K36-A3
9
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay
ngời tiêu dùng cuối cùng.
Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có u điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có
điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn,
nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với
tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng có

-Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm).
Bùi quang hùng K36-A3
10
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
-Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến).
-Hạ giá theo số lợng bán.
Quy trình định giá của Doanh nghiệp bao gồm các bớc sau:
Bớc 1: Xác định mục tiêu định giá
Bớc 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trờng
Bớc 3: Tính toán chi phí
Bớc 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh
Bớc 5: Chọn phơng pháp lập giá
Bớc 6: Thiết lập giá cuối cùng
1.5>Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.
Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của
Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày
càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp .
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá đợc đông đảo ngời dân biết
đến và khác trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể
quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản
phẩm, tại cơ sở của Doanh nghiệp. Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất
ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng .
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán
ra, tăng cờng và củng cố vị thế của Doanh nghiệp giúp Doanh nghiệp chiếm lĩnh thị
trờng ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt
khi Doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung ra thị trờng loại sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một
cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự
thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ
hàng hoá của Doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ

trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
-Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán tìm cách thuyết
phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả mãn
đợc bằng sự chỉ huy của mình.
-Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ của
khách hàng việc bán hàng đợc bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng khi
đó ngời bán hàng phải dùng sự từ chối này nh một điểm tựa để tác động trở lại khách
hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng vệ.
Để bán đợc hàng, trong một khảnh khắc ngời bán phải căn cứ vào kiến thức bản
thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt nhất là
thắng-thắng trên nguyên tắc phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo
những ấn tợng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi Tiền
trao cháo múc nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp
đồng một đơn vị đạt hàng nếu là những lô hàng lớn nhng dù bàng hình tức nào thì
việc bán hàng đến đây vẫn cha kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch
vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hịên nghĩa vụ của Doanh nghiệp với khách
hàng.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các
bộ phận của Doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho
Bùi quang hùng K36-A3
12
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
khách. Ngời bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự
hoàn tất hàng hoá đợc giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải đợc thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán nên
giao cho ngời bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của ngời mua.
1.6.3>Các dịch vụ sau bán .
Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải nuôi dỡng khách hàng và phát
triển khách hàng. Ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngời mua hởng đầy đủ

Bùi quang hùng K36-A3
13
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
dùng gặp phải trớc hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện
cảm làm ngã lòng ngời tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua
hàng một cách nhanh chóng vì ngời đẹp vì lụa không phải ngẫu nhiên mà những
chi phí cho bao bì, quảng cáo thờng quá lớn ở các đoanh nghiệp thành đạt.
Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trớc yêu cầu ngày càng cao
của ngời tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đổi mới và hoàn thiên
về chất lợng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn ngời mua. Đây
cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày
càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
2.3>Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới tiêu
thụ. Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh nghiệp sẽ
bán cái gì ? Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh
có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp
đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại
và phẩm chất phải phong phú.
2.4>Dịch vụ trong vầ sau bán.
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với ngời mua đó là những
dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho ngời mua khi
mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh
doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách
hàng nhanh hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trớc trong và sau bán thờng đợc thực hiện là: gửi xe miễn phí,
vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo
dỡng đóng gói đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện. Hầu hết khi thực
hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn
kinh doanh trên thị trờng Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp đang biết tận dụng

đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc cho sự
đứng vững cuẩ Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn điểm kinh
doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng Nhà rộng
không bằng đông khách luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm
kinh doanh. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh
nhất định, thông thờng ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thơng mại,
các khu thơng mại ở ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ
vui trơi giải trí hấp dẫn khách vãng lai những dãy phố thơng mại thờng kinh doanh
mặt hàng cùng loại những khu vực đông dân c, trên đờng giao thông là những nơi có
thể đăt địa điểm kinh doanh vì ngời dân có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần
nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm.
Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn
điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh
nghiệp.
2.7>Quảng cáo.
Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh RecLamari có nghĩa là reo lên la lên. Các
hình thức quảng cáo nh vậy ngày nay vẫn đợc thực hiện với ngời bán rong hay ở chợ
. Quảng cáo có ý nghĩa nh vậy là thông báo với mọi ngời và kích thích họ mua hàng.
Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng
rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém. Nhiều Doanh
Bùi quang hùng K36-A3
15
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh đợc doanh số bán hàng và có những Doanh
nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà
là vì lợi ích to lớn của quảng cáo.
Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhng hiệu quả
của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể
tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó
Doanh nghiệp có thể thu đợc Doanh số lớn nhng cha chác đã có hiệu quả mặt khác

Bùi quang hùng K36-A3
16
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
Doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu quả cao nhất (chi
phí thấp nhất). Chi phí Doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ khác
việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hởng đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo
nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của Doanh nghiệp .
Đối với Doanh nghiệp thơng mại để đảm bảo bán tốt trớc hết phải mua tốt. Nh
vậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa
chọn nhà cung cấp các Doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa
chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp một
cách thờng xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lợng cao. Phơng trâm là đa dạng hoá
nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tác không bỏ tiền vào một ống. Mặt khác trong
quan hệ Doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy
nhng phải luôn tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
2.9.3>Đối thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lợng
các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh trranh
của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn
các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành
thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trờng bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn
đến lợi nhuân của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là
việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhng
có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh tranh ngời
đợc lợi nhất lầ khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng đợc tôn vinh là thợng
đế để có vầ giữ đợc khách hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt
hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi
kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị.
2.9.4>Chíng sách điều tiết của Nhà n ớc .

thì các khâu không đợc gián đoạn đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hoá vì đây là khâu
kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh.
-Thứ 2: Hàng hoá dịch vụ của Doanh nghiệp đợc tiêu thụ ngày càng nhiều điều
đó chứng tỏ uy tín của sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với ngời tiêu dùng theo đó
uy tín cuẩ Doanh nghiệp tăng lên khách hàng tìm đến ký kết hợp đồng mua bán sản
phẩm ngày càng nhiều thị trờng tiêu thụ cuả Doanh nghiệp ngày càng mở rộng vầ
công tác tiếp thị sản phẩm là quá trình gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán để xác định
số lợng, giá cả phơng thức thanh toán với sự linh hoạt cởi mở hữu ích của nó. Là cơ
sở mối quan hệ trặt chẽ lâu dài giữa khách hàng với Doanh nghiệp.
-Thứ 3: Tiêu thụ hàng hoá giữ vai trò trong vịêc phản ánh kết quả cuối cùng (lợi
nhuận) của hoật động sản xuất kinh doanh. Thông qua công tác tiêu thụ hàng hoá
Doanh nghiệp biết đợc số lợng sản phẩm bán ra bao nhiêu còn lại bao nhiêu.Từ đó
các Doanh nghiệp có các thông số chính xác về tổng doanh thu tiêu thụ các sản phẩm
bỏ ra nhằm đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán lỗ lãi kết quả
sản xuất kinh doanh chỉ có đợc sau khi thực hiện song công tác tiêu thụ thu đợc tiền
về và nó phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm nếu tổ chức tốt công tác
này làm cho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm đi trong kỳ sản xuất kinh doanh và ngợc
lại.
Bùi quang hùng K36-A3
18
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
Bên cạnh đó việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biện pháp tổng
hợp để thúc đẩy đổi mới nội dung đạc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh mở rộng
thị trờng tiêu thụ của Doanh nghiệp.
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là điều kiện quan trọng và cần thiết để góp phần
kích thích nhu cầu phát triển sản xuất trong nớc. Các Doanh nghiệp đã đợc thị trờng
trong nớc chấp nhận tránh sự cạnh tranh gay gắt của các Doanh nghiệp nớc ngoài cả
trong hiện tại lẫn tơng lai giúp các Doanh nghiệp khẳng định đợc chỗ đứng của mình
trong tiến trình hội nhập với khu vực và trong thế giới.
Ch ơng II : Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại

+Công ty bách hoá tổng hợp
+Công ty vật liệu chất đốt
+Công ty cói
+Công ty vận tải thơng nghiệp
+Công ty thực phẩm nông sản
+Công ty Ngoại thơng
Sau những năm tháng hoạt động, với những cố gắng vợt bậc, không ngừng đổi
mới và hoàn thiện phát triển cơ sở vật chất cho phù hợp với tình hình kinh doanh. Khi
Nhà nớc quyết định phân chia Tỉnh Nam Định thành hai Tỉnh Nam Định và Hà Nam,
lúc này Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định đợc phân chia theo sự quản lý
của Sở Thơng mại và du lịch Tỉnh Nam Định. Sau đó căn cứ vào quyết định
1571/1998/QD-UB 25-11-1998 của uỷ ban nhân dân Tỉnh Nam Định thuộc Sở Th-
ơng mại và du lịch Tỉnh Nam Định đổi tên Công ty thành Công ty Thơng mại Tổng
hợp Tỉnh Nam Định
Theo đăng ký kinh doanh số 106066 do Sở đầu t kế hoạch Tỉnh Nam Định cấp
ngày 30-10-1998
Là một đơn vị kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập
1.2>Chức năng , nhiệm vụ
1.1.1>Chức năng
Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là một đơn vị thơng nghiệp lớn
có chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông hàng hoá phục vụ nhân dân trong Tỉnh,
khách vãng lai, ngời nớc ngoài. Do vậy, việc tổ chức nghiên cứu nhu cầu và thu mua
hàng hoá một cách linh hoạt phục vụ tối đa nhu cầu ngày càng tăng của nhân dân,
góp phần tích cực nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng
Công ty có t cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam
Công ty có điều lệ tổ chức và hoạt động bộ máy quản lý và điều hành
Bùi quang hùng K36-A3
20
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
Công ty có con dấu riêng chịu trách nhiệm đối với khoản nợ trong phạm vi số

kế
hoạch
thị trư
ờng
Kho
Phòng
tổ chức
hành
chính
Mạng lưới kinh doanh
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
*Giám đốc : ngời chỉ đạo chun, có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm vụ quản lý
toàn diện Doanh nghiệp trên cơ sở chấp hành đúng chủ trơng chính sách chế độ của
Nhà nớc, có quyền ra quyết định và chịu trách nhiệm trớc pháp luật về hoạt động
kinh doanh của Công ty , có thể uỷ phó cho hai phó giám đốc của Công ty một số
quyền hạn nhất định khi có việc đột suất.
*Phó giám đốc.
Thừa lệnh giám đốc trực tiếp điều hành quản lý các phòng và theo dõi các
phòng mà mình chịu trách nhiệm quản lý
*Phòng tổ chức hành chính
-Tham mu quy hoạch bộ máy tổ chức, thực hiện các nhiệm vụ của công tác tổ chức
cán bộ lao động và tiền lơng
-Thanh tra kiểm tra pháp chế hoạt động của đơn vị trong toàn Công ty
-Duy trì trật tự nội vụ công tác an ninh, trật tự khen thởng
-Các nhiệm vụ hành chính bảo quản sử dụng có hiệu quả trang thiết bị, công cụ
nhằm phục vụ tốt nhất hoạt động kinh doanh
*Phòng kế hoạch thị trờng
-Tham mu các mặt cơ chế hoạt động, định hớng chủ lực kinh doanh, thông tin
về thị trờng giá cả trong và ngoài nớc
-Chủ động xây dựng và giao kế hoạch cho các đơn vị có liên quan xây dựng các

hợp Tỉnh Nam Định trong 3 năm (2001-2003)
Trải qua gần 15 năm trong nền kinh tế thị trờng với nhiều khó khăn và thử
thách, chịu sự ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ trong khu vực nhng Công ty
ngày một phát triển. Hiện tại, Công ty là một Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tạo
công ăn việc làm cho một số ngời lao động, đóng góp một phần không nhỏ vào ngân
sách Nhà nớc
Trớc khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty, ta phân tích qua một
số kết quả hoạt động kinh doanh mà Công ty đã đạt đợc trong 3 năm gần đây nhầ
(2001-2003) về một số chỉ tiêu nh Doanh thu, lợi nhuận gộp, chi phí, lợi nhuận trớc
thế , lợi nhuận sau thế...các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và kết quả của
Công ty qua các thời kỳ khác nhau, kết quả này đợc biểu hiện ở bảng 1ý.
Bùi quang hùng K36-A3
23
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN
Qua số liệu phân tích ở bảng 1 , ta thấy doanh thu bán hàng của Công ty là tơng đối
cao năm 2003 đạt 25831419 (nghìn đồng ). Điều này cho thấy Công ty Thơng mại Tổng
hợp Tỉnh Nam Định là Công ty có quy mô kinh doanh khá lớn với các Doanh nghiệp cùng
ngành trên thị trờng. Doanh thu bán hàng của Công ty qua các năm đều tng . Năm 2001
Doanh thu đạt 18.854.094 (nghìn đồng ) tăng 3103217 (nghìn đồng ) tơng ứng với tỷ lệ
tăng 17,6% so với năm 2002. Có đợc kết quả nh vậy là do năm 2002 và năm 2003 thị tr-
ờng tiêu thụ có nhiều điều kiện thuận lợi, nhu cầu tiêu dùng của ngời dân tăng, bên cạnh
đó ban lãnh đạo và toàn bộ công nhân viên trong Công ty đã tìm ra những thiếu sót, từ đó
rút ra kinh nghiệm và nỗ lực phấn đấu nên doanh thu tăng
Các khoản giảm trừ trong các năm 2001, 2002, 2003 lần lợt là 302264 (nghìn đồng ),
372195 (nghìn đồng ), 472622 (nghìn đồng ), nh vậy khoản giảm trừ từ năm 2001 đến
2003 tăng lên, khoản giảm trừ chủ yếu của Công ty là hàng hoá bị trả lại do không đảm
bảo chất lợng. Để giữ uy tín của mình đối với bạn hàng, Công ty cần khắc phục tình trạng
trên bằng cách kiểm soát chất lợng hàng hoá trớc khi giao cho khách hàng, chất lợng hàng
hoá phải theo đúng yêu cầu
Doanh thu thuẩn 2002 là 18551830 (nghìn đồng ) tăng so với năm 2001 là 2233286

nuận giảm là do sự tăng lên của giá vốn hàng bán tăng nhanh hơn tỷ lệ tăng của doanh thu
bán hàng, điều này chứng tỏ Doanh nghiệp cha tổ chức tốt khâu kinh doanh
Là một Doanh nghiệp Nhà nớc vì vậy ngoài thuế thu nhập Doanh nghiệp, Công ty
còn phải nộp các khoản khác theo quy định của Nhà nớc và hàng năm đã nộp đầy đủ
Trên đây là kết quả mà Công ty đã đạt đợc trong thời gian qua chứng tỏ hàng hoá của
Công ty đã có chỗ đứng nhất định trên thị trờng. Tuy vậy qua các năm từ 2001-2003 có
những điểm cha đợc cần bổ sung song hoạt động của Công ty có nhiều tiến triển tốt đẹp,
doanh thu tăng lợi nhuận tăng, kết quả này có đợc là do Công ty đã tìm đợc hớng đi đúng
đắn trong hoạt động kinh doanh và để bổ sung cho những điểm cha hoàn thiện khắc phục
những khó khăn của Công ty thì điều cần thiết phải thực hiện đó là tìm ra các biện pháp
đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của Công ty trên thị trờng.
Tuy nhiên, để đánh giá chính xác hơn về hoạt động của Công ty, chúng ta cần phải
xem xét tổng thể các chỉ tiêu từ đó tìm ra những u điểm cần phát huy cũng nh những nhợc
điểm cần sửa chữa khắc phục. Về tổng thể, ta thấy tình hình hoạt động của Công ty Thơng
mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định trong các năm qua là tơng đối tốt
II>Tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh
Nam Định
1.Thực hiện các hoạt động liên quan đến tiêu thụ hàng hoá
1.1>Nghiên cứu thị tr ờng
Doanh nghiệp thơng mại nói chung và Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
nói riêng muốn tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao thì phải nghiên cứu và không ngừng mở
rộng thị trờng. Đó là công việc thờng xuyên, liên tục chứ không phải nhất thời. Việc
nghiên cứu này Công ty giao cho phòng kế hoạch thị trờng đảm nhiệm. Khách hàng của
Công ty bao gồm : Cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ bách hoá, cửa hàng tự chọn...
Phòng kế hoạch thị trờng sẽ thu thập thông tin ở các cửa hàng báo về, của ngời tiêu dùng,
và tình hình thực tế hiện có của Công ty, sau đó phân tích những thuận lợi và khó khăn
của từng khu vực thị trờng sau đó lập dự án về số lợng hàng hoá kinh doanh, địa điểm và
thời gian kinh doanh sao cho hợp lý và lợng khách hàng có thể tham gia và tiêu thụ hàng
hoá của Doanh nghiệp. Từ đó sắp xếp nhập hàng sao cho phục vụ nhu cầu thọ trờng một
Bùi quang hùng K36-A3