mục lục
mục lục ........................................................................................................................1
lời mở đầu....................................................................................................................4
Chơng i.....................................................................................................................6
một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp....6
I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một
doanh nghiệp.....................................................................................................6
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm..............................................................6
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp ................................................................................8
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ..........................10
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ...................................10
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm: ................................12
3. Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm:................................................15
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:...........................20
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm ......................................................................24
6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng .....................................................27
7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.........................................27
III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
........................................................................................................................30
1. Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh .................................................30
2. Tiềm lực của doanh nghiệp ...................................................................33
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc.
.................................................................................................................................36
I. Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc....................................................36
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .......................................36
2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc......................38
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc..39
4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc.......41
Tổng số lao động .........................................................................................43
Chuyên môn.................................................................................................43

5. Phát triển các dịch vụ khách hàng trớc, trong và sau khi bán hàng..........81
6. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ
sản phẩm......................................................................................................82
iii. Điều kiện thực hiện.....................................................................................83
1. Về phía Nhà nớc .....................................................................................83
2. Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc....................................................83
Kết luận......................................................................................................................85
2
3
lời mở đầu
Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị tr-
ờng, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nớc ta đã có sự thay đổi to lớn.
Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của
các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham
gia vào kinh doanh trên thị trờnh ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo theo khối
lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng cũng tăng lên gấp
bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên khóc liệt hơn. Trong điều
kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung, công ty thực phẩm miền
Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại. Sau thời
gian thực tập tại công ty thực phẩm miền Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài Một số biện pháp đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc làm đề tài
luận văn tốt nghiệp.
Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về hoạt
động tiêu thụ sản phẩm em đã đợc học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
công ty thực phẩm miền bắc để rút ra những kinh nghiệm và đa ra một số biện pháp
nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công tu thực thẩm miền Bắc để
nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế.

đinh lê hải hà và các bác, các cô, các chú đang công tác tại Công ty thực phẩm
miền Bắc.
5
Ch ơng i
một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
một doanh nghiệp.
I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp.
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều quan
điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đợc quan niệm nh hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là
sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền ( H - T )
nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Không có mua
thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-T và T-H thì là sự
chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ một hình thái này sang hình thái khác, nh-
ng H

-T

đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng d chứa đựng trong H

. Nh vậy,
nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu
sản phẩm cho ngời mua và ngời bán thu đợc tiền từ bán sản phẩm hay đợc quyền
thu từ ngời mua.
Nếu xét tiêu thụ nh một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu thụ sảnn
phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến

Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, xác định
nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến yểm
trợ ...nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh.
Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao gồm
các nội dung sau:
Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
7
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp .
Trong cơ chế thị trờng hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng
quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Có tiêu
thụ đợc sản phẩm mới tăng đợc vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động sản
xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc giá trị sử dụng của sản phẩm.
Sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không những thu đợc các khoản chi phí
bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh.
Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thơng trờng các doanh nghiệp luôn luôn
phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh
doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau nh
ở chu kỳ trớc. Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô
sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trớc.
Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi

sản phẩm bán đợc tiêu thụ trên thị trờng. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh
nghiệp càng lớn và ngợc lại.
Cũng có thể đánh giá đợc vị thế của doanh bằng phạm vi thị trờng mà doanh
nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng
với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Trong nền kinh tế thị tr-
ờng, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêu
thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây đợc ấn tợng tốt về sản
phẩm của mình dới con mắt của khách hàng, có nh vậy mới tiêu thụ đợc sản phẩm,
mở rộng thị trờng, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh
trên thị trờng.
Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với ngời tiêu dùng nó giúp doanh
nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Thông
qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân
xuất hiện nhu cầu mới của ngời tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu
hút khách hàng.
Bên cạnh đó về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân
đối giữa cung và cầu. Sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình th-
ờng trôi chảy tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn xã hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung
và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh
nghiệp sễ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
9
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:
Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ.
Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

hớng phát triển của thị trờng, từ đó lập lên danh sách danh sách những thị trờng có
triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.
b, Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
-Phơng pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tợng đang
hoạt động trên thị trờng.
-Phơng pháp quan sát.
-Phơng pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra
toàn bộ.
B ớc 2 : Xử lý các thông tin:
Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp
phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập đợc. Ngày nay, trong thời đại tin học các
thông tin về thị trờng, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả năng, nhu cầu thị trờng
rất phong phú đa dạng và có những sự khác biệt.
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính đúng
đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin
nhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trờng mục tiêu, dung lợng
thị trờng, tính cạnh tranh, giá cả, phơng thức tiêu thụ.
Nội dung chính của xử lý thông tin là:
-Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp
-Lựa chọn các thị trờng mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình
-Xác định khối lợng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lợng sản phẩm đa vào
tiêu thụ trên thị trờng.
B ớc 3 : Ra quyết định phù hợp
Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho phơng
án kinh doanh trong thời gian tới cũng nh việc tiêu thụ sản phẩm
11
-Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trờng hoặc khu vực thị
trờng, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ
-Quyết định về khối lợng, danh mục sản phẩm trên từng thị trờng. Đảm bảo

quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
12
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là một
yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh
nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp
phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu
điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của
mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lợc, chính sách phù hợp.
-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của
doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể
hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ
thuật, công nghệ...lợi thế vô hình là lơị thế không định lợng đợc nh uy tín của doanh
nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không
khí của nội bộ công ty...thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ
cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu
thụ phù hợp.
2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lợc tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chơng trình hành động tổng quát
hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lợc tiêu
thụ của doanh nghiệp đợc xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục
đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận.
Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định bớc đi và hớng di cùng với những mục
tiêu cần đạt tơí. Nội dung của chiến lợc tổng quát đợc thể hiện bằng những mục tiêu
cụ thể nh:phơng hớng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng tr-
ởng và mục tiêu tài chính...
Chiến lợc tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:
Chiến lợc sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản hẩpm đợc hiểu
là một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằmm thoả mẵn
đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu

trên thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các
yêu cầu:
- Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
Thông thờng khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải
quyết đồng bộ đợc. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi
thông qua các mức giá.
Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lợc giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn
chính sách giá:
- Chính sách về sự linh hoạt giá.
14
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
3. Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm:
3.1. Lựa chọn địa điểm:
Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trờng của doanh
nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này
trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
3.1.1. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờng thích hợp
của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trờng thích hợp tơng ứng
với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp.
* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô và
năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trờng khác nhau mà độ
rộng của thị trờng theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ rộng quá hẹp so với
khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm.
* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và đợc hiểu là các phân
đoạn của thị trờng tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất tuy
thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn thờng tơng đơng độc lập

3.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối:
Để xây dựng một hệ thống mạng lới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sử
dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song doanh nghiệp phải
lựa chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trờng nhất định.
3.2.1. Các dạng kênh phân phối:
* Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản
phẩm con ngời tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.
16
Sơ đồ 1 : Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:
Doanh nghiệp sản
xuất
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thờng xuyên
tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả,
từ đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trờng.
Nhợc điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực
tiếp cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu
t lớn cho hệ thống cửa hàng này.
* Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: ngời môi giới,
đại lý, ngời bán buôn, ngời bán lẻ.
Sơ đồ 2 : Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:
Doanh nghiệp sản
xuất
Địa lý Bán buôn Môi giới
Bán lẻ
Ngời tiêu dùng cuối
cùng
Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong thời

doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể
sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm.
* Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.
18
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lợng bán hàng cơ hữu
và các đại lý bán hàng có hợp đồng.
- Ngời mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các
đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ.
3.3. Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:
3.3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh:
Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức
thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanh
nghiệp.
Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng đợc các nội
dung:
- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh.
- Khối lợng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh.
- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm.
- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.
3.3.2. Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh
Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phối
đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ.
* Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phái
khách hàng. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu về địa điểm
có ích của khách hàng. Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, nếu doanh
nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích cho khách hàng. Do đó khi
quyết định, doanh nghiệp phải xem xét yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa
điểm cung cấp cho khách hàng nhất là khi nó liên quan đến khối lợng, thời gian
và khả năng chấp nhận giá.

của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng
dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính nh: quảng cáo, khuyến mại, hội
chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch
trơng khác.
4.1. Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện quảng cáo để truyền thông tin
về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối
cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
20
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ
hoặc kết hợp các phơng tiện quảng cáo. Các phơng tiện quảng cáo của doanh
nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh và
quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp.
* Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển
đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lới tiêu thụ sản phẩm, các
đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề tên sẽ thu hút
khách hàng nhất định tại địa bàn đó.
- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trng bày giới thiệu sản
phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá đợc bày
bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lợng sản phẩm cao từ
đó thu hút, hấp dẫn khách hàng.
- Quảng cáo qua ngời bán hàng: Đây là một phơng tiện quảng cáo hữu
hiệu. Ngời bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của sản
phẩm, giá cả, dịch vụ.
- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các hình
ảnh, biểu tợng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về sản phẩm. Đây là
phơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng ở các cửa hàng, quầy hàng, siêu thị.
* Các phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh bao gồm:
- Radiô: là phơng tiện quảng cáo đại chúng có số lợng ngời nhận tin lớn,

Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm các
hình thức sau:
- Giảm giá: thông thờng các doanh nghiệp thờng dùng hình thức này trong
dịp khai trơng, trong ngày lễ lớn.
- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy mua
hàng này sẽ đợc u đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành.
-
Trả lại một phần tiền: Hình thức này đợc sử dụng tơng đối nhiều. ở đây
ngời bán giảm giá cho ngời mua sau khi mua hàng chứ không phải tại
cửa hàng bán lẻ.
- Thơng vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích ngời tiêu dùng tiết kiệm đợc
một phần chi phí so với giá bình thờng của sản phẩm. Trong cách này doanh
nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau nh vậy sẽ giảm chi phí về bao
bì.
Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác nh:
Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên, quà tặng, thi cá cợc, trò chơi. Tặng vật
22
phẩm mang biểu tợng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách
hàng khi mua một lợng hàng nhất định.
Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch
cho đợt khuyến mại bao gồm:
Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại
Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại.
Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại
Lựa chọn quy mô và xây dựng chơng trình khuyến mại
Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại
Quyết định lựa chọn phơng tiện phát thông điệp về chơng trình khuyến
mại.
4.3. Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá

khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ
nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng.
4.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trơng khác:
Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới
các giới dân chúng khác nhau nh: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng
đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện Thông th ờng các doanh nghiệp luôn tìm cách
thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công
chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh
nghiệp.
Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trơng khác nh:
Hội nghị khách hàng.
Tham gia Hiệp hội kinh doanh.
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
5.1. Tổ chức mạng lới bán hàng
Mạng lới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho
doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh tranh và điều
kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lới bán hàng phù hợp.
Có 3 phơng pháp sau:
- Phơng pháp vết dầu loang: Theo phơng pháp này trên một thị trờng
doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan
rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che
phủ cả thị trờng. Phơng pháp này thờng đợc sử dụng khi sản phẩm của doanh
24
nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trờng lớn hoặc khi
điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và
bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ.
- Phơng pháp điểm hàng. Trên một khu vực thị trờng trong cùng một
khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm
của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp cha kịp
triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ