Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 1

Tiểu luận

Chiến lược marketing của bát
bảo trà công ty Trà Việt Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 2 Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 3
B/CHIẾN LƯỢC MARKETING
I. Nghiên cứu thị trường
1. Mục tiêu
Mục tiêu quan trọng nhẩt của việc nghiên cứu thị trường là tìm
hiểu về đối tượng khách hàng và về thị trường mà nhóm đề tài sắp đưa
ra sản phẩm, để từ đó đưa ra những phân tích và xác định các hoạt
động Maketing phù hợp.
Dưới hình thức của một cuộc khảo sát điều tra thị trường tỉ mỉ,
nghiên cứu nhóm đề tài hướng tới 3 mục tiêu. Một là, khám phá nhu
cầu của khách hàng : khách hàng muốn sản phẩm gì và mức độ hiểu
biết của khách hàng về sản phẩm đó như thế nào. Hai là, xác định
mức độ hấp dẫn của sản phẩm mới của chúng tôi đối với phía khách
hàng. Ba là, tìm ra cơ sở cho việc ra những quyết định trong chiến
lược maketing hỗn hợp từ kết quả cuộc khảo sát.

2.Hình thức:
a. Survey nghiên cứu thị trường:
I.Thông tin cá nhân:
1. Độ tuổi :…………tuổi
2.Nghề nghiệp:

tiện dụng
các tiêu chí khác
6. Bạn thường mua trà ở đâu:
Siêu thị
Quán gần trường học và cơ quan
Tại các đại lý
Khác

III.Chúng tôi rất mong muốn tạo một thưong hiệu Bát bảo trà,bạn có thể
giúp chúng tôi bằng cách trả lời các câu hỏi sau:
1.Bạn nghĩ thế nào nếu có một thương hiệu bát bảo trà
Cần thiết
Không quan tâm
Không cần thiết
2.Bạn thấy sự khác nhau cơ bản giữa trà bát bảo với các loại
đồ uống khác là gì:
Giá cả
Có lợi cho sức khoẻ
Hương vị
Đa dạng cách sử dụng

3.Nếu quan tâm bạn có đề xuất gì?
-giá:…
-vị :…
4.Bạn đã biết những loại trà nào trên thị trường?Đó là những
loại nào?

5.Bạn thường mua trà khoảng bao nhiêu tiền?

b.Phân tích :

Không quan tâm 5.18%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
Rất thích
Thích
Bình thường
Không thích
Không quan tâm

Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 6
So sánh kết quả ở câu 1 và câu 2,ta thấy có một số lớn người rất
thích uống trà bát bảo → đây là dự án kinh doanh rất khả quan.

Câu 3.Bạn có thường xuyên uống trà:
Học sinh-Sinh
viên
Công chức Khác
Thường xuyên 26.37% 21.4% 9.96%
Thỉnh thoảng 53.28% 64.2% 33.14%

Từ kết quả thu được chúng tôi nhận ra được các hình thức khác nhau
của sản phẩm để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.Qua đó chúng tôi
đã xác định được 2 hình thức chính của sản phẩm là đóng chai và dạng các
túi lọc.
Câu 5:Tiêu chí bạn lựa chọn là gì:
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 7

Học sinh-Sinh
viên
Công chức Khác
Chất lượng 40.27% 54.12% 36.28%
Giá 32.65% 22.76% 41.63%
Độ phổ biến của
sản phẩm
20.7%

19.96% 19.04%
Các tiêu chí khác

6.38% 4.16% 3.05%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Học sinh-
sinh viên

“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 8
thể tiếp cận được với sản phẩm của chúng tôi một cách dễ dàng và tiện
dụng.

c.Kết quả thu được từ việc điều tra thị trường:
Với những mục tiêu chúng tôi đã đề ra trong phần nghiên cứu thị
trường và với tiêu chí luôn quan tâm đến khách hàng và luôn lắng nghe
những lời đóng góp quý báo của khách hàng chúng tôi đã thu được
những kết quả hết sức khả quan :phần lớn khách hàng đã ủng hộ cho
việc trà bát bảo có chỗ đứng trên thị trường và qua đó chúng tôi cũng
xác định đựoc thị trường mục tiêu của mình và đua ra được những
chính sách có lợi nhất cho khách hàng .

II/Phân tích SWOT
Việc tung ra một sản phẩm mới với thị trường bao giờ cũng bao
gồm nhiều khó khăn và thách thức. Sau đây để tiện cho việc theo dõi,
chúng tôi chủ động sử dụng phương pháp phân tích theo mô hình SWOT
quen thuộc.
1.S- STRENGTHS
a) Điểm mạnh chung của trà:
- Được liệt vào một trong 7 thứ quan trọng trong cuộc sống, dùng
trà để tiếp khách là thói quen của người Việt Nam. Trà được dùng
phổ biến trong các gia đình , công ty, văn phòng hay các dịp lễ tết,
sum họp, cưới hỏi,
- Thức uống dân gian này xuất hiện từ khá lâu mà công dụng hữu
ích của nó đã được kiểm chứng:
 chống ôxi hóa
 giảm nguy cơ mắc bệnh tim mạch và đột qụy
 giúp bảo vệ xương
 làm đẹp "nụ cười”

mật ong thích hợp cho mùa hè nóng bức hay mùa đông lạnh giá.
Hai hương vị này được cung cấp theo cả 2 hình thức của chúng
tôi là trà đóng chai và trà túi lọc.

 Giá cả phải chăng, phù hợp với túi tiền, thu nhập của nhiều đối tượng
khách hàng mà vẫn đảm bảo cam kết mang lại chất lượng cao cho
người tiêu dùng.
 Dễ uống, dễ mua, tiết kiệm thời gian công sức và chi phí. Bát bảo trà
hứa hẹn đem hương vị cảm xúc đến tận tay bạn.

2. W- WEAKNESSES
- Khó khăn đầu tiên phải đề cập đến ở đây là về vốn và nguồn lực hiện
có. Đây là thách thức thường gặp của bất kì một sản phẩm nào khi mới
tung ra thị trường. Với quy mô lớn và với mục đích xây dựng một
thương hiệu trà mới trên thị trường hiện nay, vấn đề xây dựng nguồn
vốn vững chắc và nguồn nhân lực tài năng là vấn đề lớn nhất chúng tôi
mắc phải hiện nay.
- Việc cung cấp trà uống đóng chai có thể không đáp ứng được nhu
cầu của những khách hàng khó tính, khi họ đã quen uống trà theo
phong cách truyền thống và có một định kiến rằng trà đóng chai có thể
không giữ được hương vị đặc trưng của nó.
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 10
- Ngoài những công dụng của trà kể trên (phần điểm mạnh chung của
trà), việc lạm dụng uống trà, uống trà quá nhiều cũng gây hại cho sức
khỏe dẫn đến những nghi ngại xuất phát từ người tiêu dùng khi mua và
thưởng thức sản phẩm.

3. O – OPPORTUNITIES
- Ý tưởng đưa ra hoàn toàn mới mẻ. Trên thị trường hiện nay, sự xuất

cạnh tranh cũng như sự thay đổi nhu cầu của khách hàng để có những điều
chỉnh thích hợp trong chiến lược Marketing của công ty, nhằm đáp ứng kịp
thời nhu cầu thị trường.
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 11
- Chúng tôi luôn chú ý đến các yếu tố môi trường, hoạt động sản
xuất, kinh doanh, không làm ô nhiễm, ảnh hưởng đến môi trường sinh thái.

III/PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Mỗi dòng sản phẩm ra đời đều có một phân khúc thị trường mục
tiêu nhất định. Đó chính là nhóm đối tượng khách hàng mà dòng sản
phẩm đó hướng tới: sản phẩm có những đặc điểm nổi trội phù hợp với
những đối tượng khách hàng nào, có thu nhập, độ tuổi ra sao, có tâm lý và
thói quen tiêu dùng như thế nào.
Từ xa xưa cho đến nay, trà và các thức uống làm từ trà luôn chiếm
được vị trí ưu ái trong lòng người Việt. Quen thuộc thì có trà đá, trà túi
lọc , trà gừng, trà cam thảo, sang trọng hơn thì có trà sâm, trà ô long, trà
actiso… Trà có tác dụng rất nhiều công dụng như: mát gan, giải nhiệt,
chống ung thư… Chính vì những công dụng tiêu biểu đó cùng với sự thay
đổi của xã hội hiện nay, trà không những không mất đi vị thế của nó mà
thậm chí còn được quan tâm ngày càng nhiều bởi giới trẻ.
Ý tưởng cung cấp “ bát bảo trà” một cách rộng rãi và chuyên
nghiệp hơn đến tay người tiêu dùng của chúng tôi xuất phát từ thực tiễn
nghiên cứu được rằng loại trà này mới chỉ xuất hiện tại Hà Nội từ khoảng
4 năm trở lại đây và tập trung chủ yếu tại phố Cát Linh. Tuy đã có một
lượng thực khách khá lớn yêu thích trà bát bảo nhưng nhu cầu chưa được
thỏa mãn vì trà đều được pha chế dưới dạng nóng, đòi hỏi đều tiêu tốn
thời gian, công sức.
Sau khi phân tích các yếu tố trên, chúng tôi nhận thấy: Thị trường

bảo bao gồm 8 hương liệu: kỷ tử, nho khô, nhãn nhục, táo đỏ,
đường phèn, trà xanh, cam thảo, hoa cúc.
2. Nhóm khách hàng mới: đây là những khách hàng ưa thích sự
thay đổi, thích khám phá những hương vị mới của trà. Họ có thể là
những người chưa hoặc đã từng thưởng thức trà bát bảo. Với đối
tượng này chúng tôi cung cấp sản phẩm “trà bát bảo hương vị mới”
bao gồm hai hương vị khác nhau la chanh và mật ong. Đây là chiến
lược quan trọng của chúng tôi để tăng sức cạnh tranh của sản
phẩm. Với hương vị mới, trà bát bảo chắc chắn sẽ thu hút được sự
quan tâm cùa khách hàng, kể cả các khách hàng đã quen uống trà
bát bảo tại phố Cát Linh. Hơn nữa, hai hương vị trà này phù hợp
khi thưởng thức vào những mùa khác nhau của Hà Nội. Vị chanh
thanh mát cho mùa hè và vị mật ong ngọt ấm cho mùa đông sắp
tới……
Trong thời gian tới, chúng tôi sẽ nghiên cứu để đưa ra thị trường
những hương vị khác nữa của trà bát bảo nếu 2 dòng sản phẩm đầu
nhận được sự phản hổi tốt của người tiêu dùng. Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 13
IV/CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP

1.Chính sách sản phẩm.

Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 15
Sản phẩm đóng chai có bao bì gồm 3 màu chính phụ thuộc theo hương vị
trà.
 Màu đỏ:vị thường – là hương vị trà bát bảo quen thuộc
 Màu vàng ; trà bát bảo kết hợp với vị chanh mát dịu mang
lại cảm giác mới mẻ cho khách hàng .
 Màu xanh : trà bát bảo kết hợp với vị gừng và mật ong - tạo
hương vị đậm đà thêm chút ấm áp cho khách hàng.

2/Túi lọc: phù hợp với đối tượng khách hàng thích thưởng thức trà theo
cách truyền thống, dùng khi uống trà tại nhà hoặc tại cơ quan, khi tiếp
khách hay những ngày mùa đông- Khói trà giúp giảm đi cái lạnh của thời
tiết.
-Hình ảnh sản phẩm:

sản phẩm dùng đơn giản : chỉ với nước nóng và 1 chiếc cốc hay ấm hãm
nhỏ là bạn có thể tự tạo cho mình 1 tách trà bát bảo ấm nóng ngay tại nhà.

nhiều đối thủ cạnh tranh với sản phẩm Bát bảo trà, do đó việc đặt giá rất
quan trọng ,quyết định nhiều đến tính cạnh tranh và sự phát triển của sản
phẩm.Gía đặt ra phải phù hợp các mục tiêu :
- Thâm nhập thị trường , dần chiếm lĩnh thị phần.
- Thu hút sự chú ý và tin cậy của khách hàng.
- Thu lợi nhuận cao
Do đó, công ty quyết định sẽ đặt giá cao hơn với giá trung bình
trên thị trường , song mức giá không quá chênh lệch hơn để phù hợp với
mọi đối tượng khách hàng .
Gía cao hơn không chỉ là 1 thách thức mà còn phù hợp với tính chất
sản phẩm:
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 17
-Bát bảo trà là thức uống bổ dưỡng, đặc biệt tốt cho sức khoẻ - vấn
đề mà ngày càng được quan tâm chú trông đến đầu tiên khi khách hàng lựa
chọn sản phẩm.
- Bát bảo trà tuy giá cao hơn nhưng lại có sự khác biệt trong hương
vị ,tạo cảm giác mới, phù hợp với con người hiện đại song vẫn giữ được
nét cổ truyền.

b)Chi phí
 Chi phí cho cơ sở vật chất ban đầu
STT Tên yếu tố Số lượng Đơn giá
(đồng /đơn
vị) trong 1
tháng
Chi phí
1 Mặt bằng:
- xưởng sản xuất
- văn phòng chính


400.000.000 600.000.000

800.000.000
4 Phương tiện vận tải
- ô tô tải( thuê)
- xe đẩy hàng

4
60

5.000.000
150.000 20.000.000
9.000.000
Tổng chi:1.849.000.000 VNĐ
 Chi phí cho nhân công , nguyên vật liệu cho xưởng:
STT Yếu tố số lượng Đơn giá
(đơn
vị/tháng)
Chi phí
1 Công nhân 30 người 1.500.000 45.000.000
2 Nguyên vật liệu 3 tấn 20.000.000 60.000.000
Tổng chi : 105.000.000 VNĐ



d)Xác định giá sản phẩm:
-Trà bát bảo loại chai:
Thể tích thực Giá bán buôn(VNĐ) Giá bán lẻ (VNĐ)
350 ml 5.000 7.000
500 ml 7.000 9.000
-Trà túi lọc:
số túi lọc/ hộp Gía bán buôn (VNĐ) Gía bán lẻ (VNĐ)
20 30.000 32.000
40 55.000 58.000

Ba năm để bù đắp chi phí đầu tư ban đầu cho việc phát triển thương hiệu
TRÀ VIỆT, đưa sản phẩm ‘BÁT BẢO TRÀ” thâm nhập và chiếm lĩnh thị
trường chỉ là dự tính. Tuỳ theo thực tế kinh doanh thời gian này có thể thay
đổi, và chúng tôi tin rằng nó sẽ nhanh chóng được rút ngắn.
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 19
3.Chính sách phân phối
3.1/Hình thức phân phối sản phẩm
Theo số liệu của Bộ Thương mại, trong giai đoạn 2001-2005,
doanh thu bán lẻ thị trường Việt tăng bình quân 18%/năm ,cao gấp khoảng
2 lần so với mức tăng trưởng GDP cùng kỳ. Tuy nhiên hệ thống phân phối
của ta vẫn chưa phát triển và còn thô sơ.Theo số liệu thống kê tại thời điểm
cuối năm 2006 thì hàng hoá đến người tiêu dùng chủ yếu vẫn qua hệ thống
chợ (khoảng 40%) và qua hệ thống các cửa hàng bán lẻ độc lập, cửa hàng
truyền thống (44%), qua hệ thống phân phối hiện đại (trung tâm thương
mại , siêu thị, cửa hàng tự chọn…) mới chỉ chiếm khoảng 10%, 6% là do
nhà sản xuất trực tiếp bán thẳng.
Chính vì những lý do trên, chúng tôi quyết định sử dụng cả hai
phương thức phân phối trực tiếp và gián tiếp song song với nhau để tận

- mức chiết khấu là 10%
- thời hạn tồn kho là 30 ngày
- các cửa hàng phải chịu kinh phí để quảng cáo và khuyến mại
- khuyến khích và cộng thêm dưới hình thức khuyến mãi, ưu đãi cho
cửa hàng trưng bày hàng đẹp.
- chiết khấu hoa hồng tăng thêm cho người mua hàng trả tiền mặt
thanh toán ngay.
- trả chậm phải là khách hàng lâu năm, hoá đơn mua hàng lên tới
hàng chục triệu đồng /lần và thời gian trả chậm tối đa 3 tháng.
- Cung cấp cả chuyên viên hỗ trợ các nhà bán lẻ nhỏ chưa có kinh
nghiệm đối phó với áp lực giá của thị trường.
b)Hệ thống các đại lý độc quyền gồm: 3 đại lý độc quyền ở miền Bắc và 2
đại lý độc quyền ở miền Nam.
-Không gian:
 Diện tích cửa hàng : 100m2, gồm 2 tầng
 Có treo tranh ảnh liên quan đến các sản phẩm trà
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 21

 Cửa hàng phải được sơn màu sáng hợp với tông màu của các
loại trà được bày bán.
 Có không gian riêng dành cho những khách hàng có nhu cầu
thưởng thức trà ngay tại cửa hàng (biển đại lý độc quyền)
-Hàng hoá:
 không được trưng bày và bán hàng của các đối thủ cạnh tranh
 Hàng được bày bán phải được bố trí hợp lý, bắt mắt và dễ
nhìn,theo từng loại riêng biệt


Quảng cáo ngắn hạn
-Thời gian:chiến dịch sẽ diễn ra trong vòng 4 tuần đầu tiên,sau đó
căn cứ vào tình hình kinh doanh và thị trường sẽ chia chiến dịch
quảng cáo này làm nhiều đợt.
-Hình thức:Phát tờ rơi và sản phẩm dùng thử
- Địa điểm :
o tại các khu vui chơi,công viên,
o một số trường thpt và trường đại học,cổng một số công
ty…vào giờ tan tầm đông người qua lại

Quảng cáo dài hạn
-Thời gian: tiến hành song song với quảng cáo ngắn hạn và xuyên
suốt quá trình phát triển của sản phẩm.
-Hình thức:
+ quảng cáo trên truyền hình,trên một số website như
hanoimoi.com,24h.com.vn,raovat.com…và trên một số báo như
người tiêu dùng,hạnh phúc gia đình
+ dán poster tại các nơi công cộng ,bắt mắt như: siêu thị lớn,bến xe
bus Sau đây là 1 số ví dụ:


tin cho khách hàng về sản phẩm và doanh nghiệp.
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 25

3.Hội chợ triển lãm thương mại

-Hình thức:
Tham gia vào các hội chợ triển lãm thương mại định kì mỗi năm
một lần(do hãng tổ chức),kết hợp giới thiệu, bán hàng và các hội chợ tại
trung tâm lớn vào những dịp lễ hội đặc biệt.

-Mục đích:
+ khẳng định thương hiệu trên thị trường nước giải khát và đồ
uống
+ thúc đẩy bán hàng,tìm kiếm đại lý và khách hàng tièm năng

4.Chương trình khuyến mại
a)Chương trình khuyến mại mang tên “đồng hành”
-Hình thức:tặng kèm đồ dùng như cốc,bát đĩa,tạp dề…có in logo trà
bát bảo cho khách hàng mua với số lượng lớn(mua nguyên kiện hoặc mua
hàng trị giá từ 200.000d trở lên)