Lun vn tt nghip
Trờng đại học kinh tế quốc dân
KHOA THƯƠNG MạI & KINH Tế QUốC Tế

Chuyên đề tốt nghiệp
Đề tài :
ĐẩY MạNH HOạT Động Bán hàng tại trung tâm
kinh doanh số 1- tập đoàn Phú Thái
Giáo viên hớng dẫn
: Th.s. đặng thị thúy hồng
Họ và tên sinh viên
: Trần thị hơng
Hà Nội 05/2009
GVHD: Th.S ng Th Thỳy Hng SV: Trn Th Hng- TMi 47A
1

Lun vn tt nghip
TRNG I HC KINH T QUC DN
KHOA THNG MI & KINH T QUC T

luận văn tốt nghiệp
Đề tài :
ĐẩY MạNH HOạT Động Bán hàng tại trung tâm
kinh doanh số 1- tập đoàn Phú Thái
Sinh viên thực hiện
Chuyên ngành
: trần thị hơng
: QTKD thơng mại
Lớp
: thơng mại 47a

Trần Thị Hương
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
3
Luận văn tốt nghiệp
MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
LỜI NÓI ĐẦU
CHƯƠNG 1:
MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG ............... 3
CHƯƠNG 1QUAN NIỆM VỀ BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.....3
1.1.Các quan niệm về bán hàng .................................................................................................................. 3
1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại ...................................................... 6
CHƯƠNG 2NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ...................................................................................7
1.3.Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để định hướng mặt hàng
kinh doanh, đối tượng khách hàng ............................................................................................................. 7
1.4.Tạo nguồn cho doanh nghiệp ............................................................................................................... 7
1.5.Xác định kênh phân phối và thực hiện phân phối hàng hóa vào kênh phân phối ............................... 11
1.6.Xác định hình thức bán và phương thức bán hàng ............................................................................. 14
1.7.Tổ chức giao dịch và ký hợp đồng bán hàng ...................................................................................... 15
1.8.Tổ chức thực hiện hợp đồng ............................................................................................................... 16
1.9.Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ................................................................................................. 16
1.10.Đánh giá hoạt động bán hàng .......................................................................................................... 17
CHƯƠNG 3CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG........................................................................19
1.11.Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp ................................................ 19
1.11.1.Văn hóa- xã hội .............................................................................................................................................. 19
1.11.2.Chính trị - pháp luật ....................................................................................................................................... 19
1.11.3.Kinh tế và công nghệ .................................................................................................................................... 20
1.11.4.Nhà cung ứng ................................................................................................................................................. 21
1.11.5.Đối thủ cạnh tranh .......................................................................................................................................... 22

................................................................................................................................................................. 38
2.4.1.Vốn kinh doanh và tài sản ................................................................................................................................ 38
2.4.2.Nguồn nhân lực ................................................................................................................................................ 39
2.4.3.Mặt hàng kinh doanh ........................................................................................................................................ 41
2.4.4.Đối tượng khách hàng ...................................................................................................................................... 43
2.4.5.Đối thủ cạnh tranh ............................................................................................................................................ 44
2.4.6.Các nhân tố khác .............................................................................................................................................. 45
2.5.Đánh giá hoạt động bán hàng tại trung tâm kinh doanh số 1 ............................................................. 46
2.5.1.Công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn mặt hàng chủ yếu kinh doanh ................................................... 46
2.5.2.Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng và kênh bán hàng ............................................................................. 52
2.5.3.Công tác lập kế hoạch bán và mua hàng .......................................................................................................... 58
2.5.4.Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng ......................................................................................................... 59
2.5.5.Thực hiện hợp đồng ......................................................................................................................................... 60
2.5.6.Các hoạt động hỗ trợ bán hàng ........................................................................................................................ 60
2.6.Nhận xét về hoạt động bán hàng tại trung tâm kinh doanh số 1 ......................................................... 67
2.6.1.Những mặt đã đạt được: ................................................................................................................................... 67
2.6.2.Những mặt còn hạn chế ................................................................................................................................... 69
CHƯƠNG 3:
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM
KINH DOANH
SỐ 1 - TẬP ĐOÀN PHÚ THÁI ....................................................................................................................... 71
CHƯƠNG 6PHƯƠNG HƯỚNG............................................................................................................................71
3.1.Triển vọng phát triển của nền kinh tế và phương hướng phát triển của các doanh nghiệp phân phối
................................................................................................................................................................. 71
3.1.1.Triển vọng phát triển kinh tế: ........................................................................................................................... 71
3.1.2.Phương hướng phát triển của các doanh nghiệp phân phối ............................................................................. 73
3.2.Phương hướng phát triển của tập đoàn Phú Thái và trung tâm kinh doanh sô 1 ............................... 76
3.2.1.Phương hướng phát triển của Tập Đoàn Phú Thái .......................................................................................... 76
3.2.2.Phương hướng phát triển của trung tâm kinh doanh số 1 ................................................................................ 77
CHƯƠNG 7GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH SỐ 1 - TẬP ĐOÀN PHÚ THÁI. .78

Luận văn tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Bán hàng được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh
doanh có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp thương mại. Chuyển
sang cơ chế thị trường, hoạt động bán hàng trở thành hoạt động vô cùng quan
trọng đối với các doanh nghiệp thương mại. Nó có vai trò quyết định đến sự
tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp thương mại. Chính vì thế mà C.
Mác gọi: “ Bán hàng là bước nhảy nguy hiểm”
Trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay, khối lượng hàng hóa bán ra
trên thị trường tăng cao, cơ cấu hàng hóa ngày càng đa dạng và phong phú, số
lượng chủ thể tham gia kinh doanh trên thị trường ngày càng tăng làm cho
tính chất cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt và khốc liệt hơn, vì thế
để bán được hàng doanh nghiệp phải đối mặt với rất nhiều khó khăn. Càng
khó khăn hơn khi điều kiện kinh tế hội nhập ngày càng mạnh và các tập đoàn
phân phối nước ngoài với những kinh nghiệm cũng như trình độ chuyên
nghiệp hơn ngày càng có cơ hội xâm nhập vào nước ta. Đây là một thách thức
lớn đối với các doanh nghiệp thương mại Việt Nam trong việc kinh doanh nói
chung và bán hàng nói riêng
Trung tâm kinh doanh số 1 của công ty cổ phần Tập đoàn Phú Thái là
trung tâm chuyên phân phối ngành hàng P&G. Với mục tiêu phấn đấu trở
thành trung tâm phân phối chuyên nghiệp nhất ngành hàng P&G tại Việt
Nam, trong những năm qua trung tâm đã đặc biệt quan tâm đến công tác bán
hàng. Tuy nhiên vẫn còn những hạn chế và thiếu sót cần được khắc phục.
Chính vì nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong điều
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
1
Luận văn tốt nghiệp
kiện kinh tế hội nhập ngày nay, em chọn “ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại
trung tâm kinh doanh số 1- Công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái” làm đề tài
cho luận văn tốt nghiệp.

Hiện nay có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng, nhưng chúng ta tập
trung vào 3 quan niệm được coi là phổ biến nhất
 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế:
Theo quan niệm này thì “bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của
hàng hóa từ hàng hóa thành tiền”. Theo đó, bán hàng là hoạt động đầy khó
khăn, nhất là việc thu tiền của người mua. Tuy nhiên, để người mua sẵn sàng
bỏ tiền ra mua hàng của doanh nghiệp, cần có các biện pháp thu hút được
nhiều khách hàng đến với mình, phải làm sao tạo dựng được lòng tin với
khách hàng, thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Trong xu hướng
kinh tế phát triển như hiện nay, việc các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau để
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
3
Luận văn tốt nghiệp
có được lượng khách hàng nhiều nhất, chính là bằng các dịch vụ đi kèm. Vì
vậy, có thể nói bán hàng khó nhất chính là ở chỗ tìm ra và áp dụng các biện
pháp dịch vụ để tạo ra sự khác biệt với doanh nghiệp khác, từ đó tạo thuận lợi
cho việc bán hàng của doanh nghiệp.
 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân:
“Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó
người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người
mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng
theo thỏa thuận của hai bên” (Luật Thương mại năm 1997)
Theo quan niệm này thì hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào hoạt động
của các nhân viên bán hàng thông qua việc tiếp xúc trực tiếp của nhân viên
bán hàng với khách hàng, thương lượng về các mặt giá cả, chất lượng…tuy
nhiên, với việc mở rộng các loại hình kinh doanh như hiện nay thì quan niệm
trên có một số hạn chế đó là việc mua bán hàng hóa ngày nay không phải lúc
nào cũng diễn ra trực tiếp giữa 1 người bán và một người mua. Sự xuất hiện
của bên thứ ba như các trung gian môi giới là một ví dụ. Người nhận hàng
không phải là người mua mà là môi giới, và người bán cũng thông qua môi

Theo quan niệm này thì hoạt động bán hàng của DNTM được xem xét
như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được
thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở các
cửa hàng, cửa hiệu, quầy hàng chỉ bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể
được tiến hành tại các cửa hàng đó
Như vậy có rất nhiều quan niệm khác nhau về hoạt động bán hàng. Tuy
nhiên, dù quan niệm như thế nào thì hoạt động bán hàng cũng vẫn có những
vai trò to lớn đối với xã hội cũng như doanh nghiệp
Trong giai đoạn hội nhập kinh tế như hiện nay, việc bán hàng cần được
vận dụng một cách khoa học, hài hòa các quan niệm trên. Bán hàng không
còn là hành vi của cá nhân, hay một bộ phận nào đó, mà nó cần được cả
doanh nghiệp quan tâm và có kế hoạch cụ thể để làm sao hàng hóa mà mình
sản xuất, kinh doanh được người tiêu dùng chấp nhận và sẵn sàng mua khi
cần. Bán hàng không phải chỉ tìm mọi cách thu tiền của người mua mà phải
kích thích được nhu cầu của họ thông qua một hệ thống các biện pháp từ:
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
Nghiên
cứu hành
vi mua
sắm của
khách
hàng
Lựa chọn
kênh bán
và hình
thức,
phương
thức bán
Quảng
cáo và

động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp thương mại như: nghiên cứu
thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ..
- Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh
hưởng đến uy tín, niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng.
Hiện nay, phần lớn các khách hàng đến với doanh nghiệp là do doanh
nghiệp đó có cách thức phục vụ chuyên nghiệp, đáp ứng một cách đầy
đủ, kịp thời cho người mua tại vị trí thích hợp. Bán hàng là vũ khí
cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh
- Bán hàng luôn được đặt lên vị trí quan tâm hàng đầu của các doanh
nghiệp thương mại. Có bán được hàng thì doanh ngiệp mới có khả
năng mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh, mở rộng thị trường. Hoạt
động bán hàng có thuận lợi thì vòng quay của vốn mới nhanh, có
thêm uy tín với nhà sản xuất. Điều đó giúp cho công tác chuẩn bị
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
6
Luận văn tốt nghiệp
hàng bớt khó khăn, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng một
cách chính xác, đúng thời gian, địa điểm
CHƯƠNG 2Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng
1.3.Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu
dùng để định hướng mặt hàng kinh doanh, đối tượng khách hàng
Hiện nay các doanh nghiệp thương mại đều thực hiện theo phương châm:
“Bán những thứ thị trường có nhu cầu, chứ không phải bán những gì
doanh nghiệp đang có”. Vì vậy, muốn đáp ứng được nhu cầu thị trường, giải
đáp được câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai và bằng cách nào? Doanh nghiệp
thương mại phài đặc biệt coi trọng công tác nghiên cứu thị trường, để xác
định khả năng bán một loại hàng hóa nào đó, lựa chọn cơ cấu hàng hóa hợp
lý, đưa ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng.
Doanh nghiệp cần nắm bắt được nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng
thông qua nghiên cứu tập quán, tâm lý, thói quen tiêu dùng của họ… biết

- Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng: về quy cách, cỡ loại, số
lượng, trọng lượng, màu sắc, thời gian, địa điểm bán hàng, giá cả hàng
hóa và dịch vụ. Nắm bắt được nhu cầu mặt hàng của khách hàng thì
việc tạo nguồn và mua hàng của DNTM mới tránh được sai lầm và
khắc phục được hiện tượng lạc hậu về mẫu mã, kiểu dáng, công nghệ,
hàng bị ứ đọng, chậm tiêu thụ, giá cao không bán được, không đáp ứng
đúng thời gian, địa điểm…
- Nghiên cứu thị trường nguồn hàng: để nắm được khả năng cung ứng
loại hàng về số lượng, chất lượng, thời gian và địa điểm (khu vực) của
đơn vị nguồn hàng. Cần xác định đơn vị nguồn hàng là người trực tiếp
sản xuất- kinh doanh hay là doanh nghiệp trung gian, địa chỉ, nguồn
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
8
Luận văn tốt nghiệp
lực, khả năng sản xuất, công nghệ và nghiên cứu cả chính sách tiêu thụ
hàng hóa của đơn vị nguồn hàng.
- Lựa chọn bạn hàng: đảm bảo sự chắc chắn và ổn định của nguồn hàng.
Cần thiết lập mối quan hệ truyền thống, trực tiếp, lâu dài với các bạn
hàng.
- Thiết lập mối quan hệ kinh tế- thương mại bằng hợp đồng kinh tế mua
bán hàng hóa: bao gồm nhiều điều khoản như: tên hàng, quy cách, ký
mã hiệu, nhãn hiệu, số lượng, giá cả, phẩm chất, thời gian giao nhận,
địa điểm giao nhận, địa điểm thanh toán, phương thức thanh toán, bao
gói, bốc dỡ…
- Kiểm tra hàng hóa và thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa: để đảm
bảo sự tin tưởng lẫn nhau.
Có không ít doanh nghiệp thương mại hoạt động không hiệu quả, thậm
chí thua lỗ. Một mặt chính là do việc tìm nguồn hàng không được xem xét
một cách kỹ lưỡng, phụ thuộc quá nhiều vào một nguồn hàng dẫn đến hàng
hóa khan hiếm và không có hàng hóa thay thế phù hợp với xu hướng phát

trong nước ngày càng nhiều. Thông qua đó, các doanh nghiệp học hỏi
lẫn nhau và làm lợi cho nhau. Tăng khả năng cạnh tranh với các doanh
nghiệp khác
Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng mua bán hàng hóa: Đây là hình
thức tạo nguồn đảm bảo sự chủ động, có kế hoạch. Tuy nhiên nguồn
hàng theo hợp đồng phải thỏa mãn đúng quy cách, chủng loại đã ký.
Và đòi hỏi DNTM phải nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi tham gia ký kết
hợp đồng. Có như vậy mới đảm bảo hợp đồng lâu dài
Ngoài ra, hiện nay có rất nhiều cách thức tạo nguồn khác như: Mua
hàng qua đại lý, nhận bán hàng ủy thác và bán hàng ký gửi
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
10
Luận văn tốt nghiệp
Như vậy, có rất nhiều hình thức tạo nguồn cho DNTM, với mỗi cách thức
đều có những ưu điểm và hạn chế riêng. Việc vận dụng cách thức nào cho
hợp lý là tùy thuộc vào quy mô DN, lĩnh vực kinh doanh, và khả năng thiết
lập mối quan hệ với các nhà sản xuất cũng như nhà cung ứng. Mục đích cuối
cùng của công tác tạo nguồn là đảm bảo được lượng hàng hóa đầy đủ , đúng
phẩm chất, đúng nhu cầu khách hàng và trên hết là đảm bảo mục tiêu kinh
doanh là lợi nhuận. Vì vậy DNTM cần vận dụng một cách linh hoạt các hình
thức tạo nguồn để đạt được mục tiêu tối ưu của mình
1.5.Xác định kênh phân phối và thực hiện phân phối hàng hóa vào
kênh phân phối
Kênh phân phối là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá
trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp
Do đặc điểm, tính chất của sản phẩm và điều kiện vận chuyển, bảo quản
sử dụng khác nhau đối với các sản phẩm khác nhau. Vì thế mà để hàng hóa từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng có thể sử dụng các kênh phân phối khác nhau
Thông thường hàng hóa được phân phối qua các kênh sau:
∗Kênh 1: hàng hóa được mua bán trực tiếp giữa người sản xuất và người

giúp cho việc bán hàng của doanh nghiệp được thuận lợi hơn. Hầu hết
các nhà sản xuất lớn tại nước ngoài khi muốn xâm nhập vào nước ta
đều tiến hành theo cách trên.
- Nhược điểm: có thể kể đến là: Đây là loại kênh dài, có thời gian lưu
chuyển và chi phí lưu thông cao. Do đó hàng hóa thường được bán với
giá cao hơn, và người tiêu dùng cuối cùng phải chịu giá cao đó.
∗Kênh 4: hàng hóa vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như kênh
3, nhưng số khâu trung gian trong kênh 4 nhiều hơn. Trong kênh này người môi giới
hoạt động rất năng động.
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
12
Luận văn tốt nghiệp
- Ưu điểm: thu hút được nhiều nhà trung gian hơn. Hàng hóa do đó được
phân phối với số lượng lớn hơn và cách thức phân phối đa dạng.
- Nhược điểm: do có quá nhiều người trung gian nên việc bán hàng cần
được kiểm soát một cách chặt chẽ, không để cho các nhà môi giới có
điều kiện ăn hoa hồng quá lớn từ cả phía nhà sản xuất lẫn người mua.
Mỗi kênh phân phối đều có những mặt thuận lợi và hạn chế như đã nêu
trên, nhưng doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp với bản chất
sản phẩm, tình hình thị trường, chiến lược phân phối hàng hóa và giai đoạn
phát triển của doanh nghiệp… để từ đó tiến hành đưa hàng hóa vào kênh phân
phối, thực hiện quá trình lưu thông hàng hóa, sao cho giảm được chi phí bán
hàng, kiểm soát được hàng hóa và kênh bán
Khi xác định hình thức bán và phương thức bán hàng, DNTM cần
tuân thủ theo các nguyên tắc cơ bản:
- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: phân phối hàng hóa là điều kiện, là tiền đề
cho việc bán hàng, tăng doanh thu, giảm chi phí của doanh nghiệp, góp
phần tạo ra lợi nhuận cao.
- Nguyên tắc đồng bộ, liên tục: đòi hỏi khi phân phối hàng hóa phải tính
đến nhiều yếu tố khác nhau như giá mua, giá bán, vị trí địa lý của người

mặt hàng mình cần mua
-Bán trực tiếp tại các đơn vị tiêu dùng: giúp nâng cao chất lượng phục
vụ khách hàng và cạnh tranh với những người bán khác.
Trong 3 cách thức trên thì cách thức bán hàng tại quầy hàng, cửa hàng
hiện nay chiếm ưu thế hơn cả. Vì lượng cửa hàng, cửa hiệu xuất hiện ngày
càng nhiều tại hầu hết nơi dân cư sống
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
14
Luận văn tốt nghiệp
∗Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa có
-Bán buôn: bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong quá trình lưu
thông chưa bước vào tiêu dùng.
-Bán lẻ: bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu
kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay.
Với xu hướng hội nhập như hiện nay, việc bán lẻ vẫn là ngành chiếm ưu
thế hơn cả ( chiếm khoảng 80%). Doanh nghiệp bán lẻ không cần nguồn vốn
quá lớn, trang thiết bị không cần đầu tư nhiều…
∗Theo phương thức bán gồm:
-Bán theo hợp đồng và đơn hàng: hàng hóa quan trọng và khối lượng
lớn
-Thuận mua vừa bán: hàng hóa không quan trọng
-Bán đấu giá: hàng hóa khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên
dùng
-Xuất khẩu: tuân thủ theo các quy định xuất khẩu của chính phủ và cũng
chỉ do các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện
∗Ngoài ra, có thể chia ra thành; hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa
qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua
mạng internet
1.7.Tổ chức giao dịch và ký hợp đồng bán hàng

mua với khối lượng lớn hơn, mua nhiều lần để thử vận may của mình. Đây là biện
pháp đánh vào tâm lý hiếu thắng của người mua. Có thể thưởng mặt hàng cùng loại,
hoặc khác loại. Điều này tùy thuộc theo từng chương trình cũng như từng mặt hàng
cụ thể
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
16
Luận văn tốt nghiệp
-Thực hiện giảm giá: đôi khi người tiêu dùng chưa có nhu cầu nhưng do
được sự giảm giá hàng bán nên có nhu cầu mua cao hơn. Áp dụng vào các đợt Lễ,
Tết hoặc tùy theo từng chiến dịch của công ty, hoặc theo chiến dịch tăng doanh số
của công ty. Đặc biệt khi có những hàng hóa mới thay thế thì việc giải quyết các lô
hàng cũ, hàng cận date… các DNTM thường áp dụng hình thức này
-Tổ chức cuộc thi, trò chơi có thưởng: Người mua hàng sẽ được tham gia
vào các cuộc thi, trò chơi do DN tổ chức. Thông qua việc tham gia và dành chiến
thắng trong các cuộc chơi đó mà dành được các giải thưởng là các sản phẩm của
DNTM đưa ra. Ví dụ như bốc thăm may mắn, quay số trúng thưởng…
-Khuyên khích mua thử và các quà biếu khác: để khuyến khích người
mua tham gia mua hàng. Áp dụng khi hàng mới được sản xuất và tung ra thị trường
lần đầu. Thông qua hình thức này thì người mua có cơ hội tiếp xúc với sản phẩm
một cách nhanh chóng và lượng người dùng có thể tăng lên nhiều hơn. Tuy
nhiên,khách hàng thường có một tâm lý lo ngại về sản phẩm khi được dùng thử các
sản phẩm. Vì vậy, việc đưa sản phẩm dùng thử cũng như có phương thức biếu tặng
cho khách hàng sao cho phù hợp là một thử thách của hầu hết các DNTM.
Thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng, người bán tác động vào tâm lý
khách hàng tạo sự thu hút, chú ý của khách hàng tới sản phảm làm cho nó hấp
dẫn hơn. Vì vậy đây vừa là công cụ, vừa là phương tiện dẫn dắt khách hàng,
là động lực của buôn bán
1.10.Đánh giá hoạt động bán hàng
∗Mục đích: đánh giá hoạt động bán hàng của DNTM để nắm được diễn
biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra biện pháp điều chỉnh

18
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 3Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng
1.11.Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài doanh
nghiệp
1.11.1.Văn hóa- xã hội
Văn hóa xá hội ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
thương mại, tác động sâu sắc tới việc hình thành nhu cầu, hành vi và đặc điểm
thị trường tiêu thụ của DNTM, đặc biệt là đối với những DNTM cung ứng
ngành hàng tiêu dùng cho dân cư, những ngành hàng liên quan tới nghề
nghiệp, phong tục tập quán, tôn giáo, lễ tết… Với việc xác định dân số, hộ gia
đình, thu nhập và xu hướng vận động của chúng, nghề nghiệp, dân tộc, chủng
tộc, sắc tộc, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng… doanh nghiệp xác định
được quy mô của nhu cầu, chất lượng và quy cách sản phẩm. Từ đó xác định
được lượng hàng hóa và chất lượng cũng như cách thức bán hàng phù hợp…
có không ít những ví dụ minh họa về việc thất bại trong kinh doanh của các
doanh nghiệp khi họ chưa có hiểu biết thấu đáo về văn hóa, xã hội tại nơi mà
họ định kinh doanh như: KFC thất bại trên đất Trung Quốc, Mac Donald’s
chưa thể xâm nhập vào Việt Nam… Vì vậy hiểu biết sâu sắc về truyền thống,
phong tục, tập quán của khách hàng là một trong những điều kiện quyết định
đến sự thành công của DNTM
1.11.2.Chính trị - pháp luật
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
19