Lời nói đầu
Trong thời kỳ đổi mới, đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất
nớc hiện nay, nhà nớc ta đã xác định dịch vụ là một ngành kinh tế tổng
hợp trong chiến lợc phát triển kinh tế xã hội của đất nớc, và ngày càng
chiếm tỷ trọng cao trong tổng GDP, góp phần nâng cao dân trí, tạo công
ăn việc làm và mở rộng giao lu, hội nhập với các nớc trên thế giới. Đứng
trớc nhu cầu ngày càng đòi hỏi mạnh mẽ ngành công ty nói chung và
Công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên nói riêng đã và đang v-
ơn lên nắm bắt cũng nh phát triển những cơ hội đó ngày càng đáp ứng tốt
hơn những nhu cầu của xã hội. Là một sinh viên khoa kinh doanh du lịch
và khách sạn, qua những năm tháng đợc thầy cô giảng dạy, cùng với thời
gian đợc thực tập tại Công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên
em đợc tiếp cận với những thực tiễn đang diễn ra nói chung và ở công ty
nói riêng, từ đó giúp cho em đợc hiểu rõ hơn tính chất thực tế trong hoạt
động kinh doanh Công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên.
Trong quá trình thực tập em cố gắng hoàn thiện nhứng kiến thức đợc học
trong nhà trờng nhất và thông qua công việc thờng ngày tại công ty. Mục
tiêu thực tập của em là làm thế nào để có thể áp dụng những kiến thức đã
học ở trờng vào trong thực tế, để mong có thể đạt đợc hiệu quả kinh tế tốt
nhất và nhằm giải quyết những vấn đề còn cha rõ, đồng thời làm rõ giữa lý
luận và thực tiễn.
Sau khi đi sâu vào nghiên cứ thực tế bằng phơng pháp quan sát cùng
với số liệu đã thu thập đợc về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty
du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên. Em đã viết chuyên đề sau:
Chơng I: Cơ sở lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờng.
Chơng II: Khảo sát thực tế tại Công ty du lịch và dịch vụ
Khoang Xanh Suối Tiên
Chơng III: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng kinh doanh
của Công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên.
1
Chơng I
xuất tiêu dùng mà nó phải đợc đem bán và nơi bán là thị trờng. Nhng chúng
ta không nên quan niệm thị trờng đơn thuần nh là một cái chợ, một cửa
hàng... mà theo ông thì: thị trờng là tổng số nhu cầu về một loại hàng hóa, là
nơi thực hiện giá trị của hàng hóa và là nơi diễn ra các hoạt động mua, bán,
trao đổi hàng hóa.
Thị trờng tồn tại hai yếu tố đó là cung và cầu. Điểm mà ngời mua đại
diện cho cầu và ngời bán đại diện cho cung gặp nhau đợc gọi là thị trờng. ở
đây ngời mua và ngời bán đều bình đẳng trong trao đổi. Số lợng ngời mua,
ngời bán phản ánh quy mô và trạng thái của thị trờng. Việc xác định các yếu
tố khối lợng, giá cả, địa điểm, thời gian mua và bán hàng hóa dịch vụ do
quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó có thể thấy thị trờng còn là nơi thực hiện
sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế các quan điểm về thị trờng cũng
thay đổi.
2. Phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu.
Thị trờng bao gồm tập hợp rất nhiều nhóm khách hàng. Và nhu cầu và
mong muốn của các nhóm đại diện này lại khác nhau và do năng lực của
công ty có hạn không thể có đủ khả năng cung cấp số lợng lớn dịch vụ đa
dạng về chủng loại, chất lợng, giá cả và phơng thức bán... cho các nhóm
khách hàng. Cho nên để đạt đợc hiệu quả kinh doanh tốt và có lợi nhuận cao
công ty cần phải quyết định về việc bán dịch vụ của mình là bao nhiêu? Và
bán cho ai? Với một mức nỗ lực marketing nhất định. Muốn thực thi đợc
quyết định này thì công việc cần thiết là phải tiến hành phân đoạn thị trờng.
Đó là quá trình phân chia khách hàng thành những nhóm trên cơ sở xem xét
những sự khác biệt về nhu cầu, tính cách, hành vi tiêu dùng dịch vụ. Đối với
một đoạn thị trờng đó phải là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau
3
đối với một tập hợp những kích thích Marketing. Việc phân đoạn thị trờng
phải có mục đích cụ thể, xác đáng và có lợi đối với công ty và nó phải mang
tính hiện thực. Trên thực tế ngời ta thờng tiến hành phân đoạn thị trờng theo
đoạn thị trờng này hay nói cách khác đây là đoạn thị trờng mục tiêu của công
ty.
3. Chức năng và vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên.
Kể từ khi hình thành nền kinh tế hàng hóa câu hỏi rất quan trọng luôn
đợc các nhà kinh tế học đề cập đến đó là sản xuất cho ai. Ngày nay theo quan
điểm kinh doanh hiện đại thì khách hàng đồng nghĩa với thị trờng và khách
hàng chính là đối tợng tiêu dùng dịch vụ của công ty, nó là yếu tố đầu tiên
phải xem xét, nắm bắt trong hoạt động sản xuất kinh doanh và với sự phát
triển thơng mại. Thị trờng ngày càng thể hiện chức năng và vai trò quan trọng
trong hoạt động kinh doanh của công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh
Suối Tiên.
* Chức năng của thị tr ờng .
Đối với bất kỳ công ty du lịch và dịch vụ nào dù là công ty du lịch và
dịch vụ công nghiệp hay sản xuất hàng tiêu dùng hoặc là công ty thơng mại
thì trong hoạt động kinh doanh quá trình vận động dịch vụ xã hội từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng thì luôn phải thực hiện đầy đủ các chức năng đó là:
chức năng thu và nhận, chức năng thực hiện, chức năng điều tiết và chức
năng thông tin.
* Vai trò của thị tr ờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty du
lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên.
Có thể nói thị trờng là một bộ phận chính trong hệ thống hoạt động kinh
doanh của một công ty du lịch và dịch vụ ở bất kỳ một lĩnh vực kinh doanh
nào và nó là điều kiện cầu để công ty tồn tại. Cho nên có thể thị trờng có một
số vai trò cơ bản sau.
- Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn của công ty du lịch và dịch
vụ Khoang Xanh Suối Tiên.
5
- Thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hóa nó là điểm khởi
đầu của luồng tiền trong nền kinh tế hàng hóa. Dịch vụ và dịch vụ mà công ty
Mục đích chính của hoạt động sản xuất kinh doanh là thu lợi nhuận, nó đồng
nghĩa với việc công ty phải bán đợc một số lợng hàng hóa nhất định với giá
phải lớn hơn chi phí đơn vị của dịch vụ. Điều này đòi hỏi công ty du lịch và
dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên phải xác định đợc những biến động của các
yếu tố cấu thành thị trờng, từ đó điều chỉnh các mục tiêu cho phù hợp với môi
trờng kinh doanh sát thực tế nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ dịch vụ.
- Thị trờng là nơi phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của công ty du
lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên một cách chính xác nhất. Thông qua
tỷ trọng thị phần thị trờng ta có thể đánh giá đợc công ty du lịch và dịch vụ
Khoang Xanh Suối Tiên về quy mô, trình độ sản xuất... Có thể nói thị trờng
phản ánh đúng đắn trung thực nhất kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên.
Thông qua thị trờng cho thấy sức mạnh cạnh tranh của công ty du lịch
và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên, khả năng chi phối thị trờng của công ty
du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên để tạo cho mình một chỗ đứng
vững vàng chắc chắn. Một vị trí cạnh tranh nhất định đòi hỏi công ty du lịch
và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên phải có tiềm lực về mọi mặt cao. Một
công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên có thị phần lớn hay thị tr-
ờng lớn là một công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên kinh doanh
có hiệu quả. Điều này đợc khẳng định trong kết quả sản xuất kinh doanh của
công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên
Qua đây chúng ta có thể thấy rằng thị trờng có vị trí hết sức quan trọng
trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty du lịch và dịch vụ Khoang
Xanh Suối Tiên, tỷ trọng thị phần càng cao càng củng cố vững chắc vị thế
cạnh tranh của công ty trên thị trờng và đa lại nhiều lợi ích cho công ty du
lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên. Chính vì vậy công ty cần phải có
những chính sách thích hợp để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ dịch vụ
của công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên.
7
II. Các kiểu chiến lợc thị trờng của công ty du lịch và
hành động nhanh chóng khi giải quyết những vấn đề nảy sinh.
- Gửi phiếu câu hỏi hay gọi điện cho khách hàng của mình để tìm hiểu
xem họ cảm thấy thế nào về các mặt khác nhau của công ty và thêm vào đó
họ cũng hỏi luôn về sự cảm nhận của khách hàng về các đối thủ cạnh tranh.
- Phỏng vấn trực tiếp hoặc yêu cầu ngời đợc phỏng vấn liệt kê những
điều gặp phải khi tiêu dùng dịch vụ và các kiến nghị cải tiến.
- Thỉnh thoảng nhân viên bán hàng gọi điện cho khách hàng để góp ý
kiến sử dụng dịch vụ tốt hơn hay giới thiệu dịch vụ mới công dụng hơn.
Việc thỏa mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng nhng nó đòi
hỏi một khoản chi phí nhất định và điều đó sẽ có thì ảnh hởng tới mục tiêu
lợi nhuận của công ty, cho nên việc đạt đợc cả hai mục tiêu này là khá khó
khăn. Vấn đề là khi nào thì công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối
Tiên phải thực hiện, thực hiện nh thế nào, chi phí là bao nhiêu thì hợp lý? để
có một sự kết hợp hợp lý giữa hai mục tiêu.
Ngày nay những khái niệm về khách hàng suốt đời, khách hàng sinh lời
đã ngày càng phổ biến. Để có loại khách hàng này thì thực hiện marketing
quan hệ là điều cần thiết mà công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối
Tiên phải thực hiện. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh cần phải biết cách
duy trì những khách hàng sinh lời (là những khách hàng mang lại nguồn thu
lớn hơn phần chi phí cho khách hàng đó) và có nhiều công ty du lịch và dịch
vụ khôn ngoan còn đẩy những khách hàng không sinh lời cho đối thủ cạnh
tranh.
Vấn đề đặt ra đối với các nhà quản trị là phải nghiên cứu xem xét các
đối tợng khách hàng của mình trên các đoạn thị trờng mục tiêu của công ty.
Sau đó xem xét mức chi phí sao cho hợp lý để duy trì đợc những khách hàng
sinh lời và biến họ thành khách hàng suốt đời của công ty.
2. Chiến lợc mở rộng thị trờng.
Mở rộng thị trờng là một hoạt động có tầm quan trọng rất lớn đối với
bất kỳ một công ty du lịch và dịch vụ nào. Nó góp phần không không nhỏ
9
kinh doanh
Cả bốn kiểu chiến lợc thị trờng này đều có cùng chung một mục đích là
10
chiếm lĩnh thị trờng, tăng doanh thu cho công ty du lịch và dịch vụ Khoang
Xanh Suối Tiên. Tuy nhiên hiệu quả của nó sẽ khác nhau nếu nh các công ty
du lịch và dịch vụ có điều kiện và trình độ quản lý khác nhau.
* Một số khái niệm về các tiêu thức.
+ Dịch vụ hiện tại: là những dịch vụ mà công ty du lịch và dịch vụ
Khoang Xanh Suối Tiên đang kinh doanh, khách hàng đã quen thuộc với loại
dịch vụ này.
+ Dịch vụ mới: là dịch vụ lần đầu tiên xuất hiện trên thị trờng, cha có
dịch vụ khác thay thế. Ngời tiêu dùng cha hề quen với những dịch vụ này
hoặc cũng có thể là những dịch vụ cũ đợc cải tiến và thay đổi. Nh vậy khái
niệm dịch vụ cũ và dịch vụ mới chỉ là tơng đối.
+ Thị trờng hiện tại: là thị trờng mà công ty du lịch và dịch vụ Khoang
Xanh Suối Tiên có quan hệ mua bán quen thuộc với những khách hàng quen
thuộc.
+ Thị trờng mới: là thị trờng mà công ty du lịch và dịch vụ Khoang
Xanh Suối Tiên cha có quan hệ mua, bán gì vì vậy lợng khách hàng cha đáng
kể.
2.1. Chiến lợc thâm nhập sâu vào thị trờng.
Thực chất của chiến lợc này là việc mở rộng dựa vào việc liên tục cung
ứng những dịch vụ hiện có cho thị trờng hiện tại với những nỗ lực marketing
mạnh mẽ hơn. Đây là sự cố gắng cho việc sử dụng ngày càng cao cho những
dịch vụ hiện tại trên thị trờng hiện tại và đây cũng là chiến lợc căn bản nhất
của công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên vì nó liên kết mọi
tiềm năng của dịch vụ cũng nh thị trờng. Việc kết hợp để tạo nên yêu cầu
mới và thay đổi cơ cấu nhu cầu theo hớng tạo lợi thế cho công ty du lịch và
dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên (thỏa mãn tối đa nhu cầu cũ và gợi lên nhu
cầu mới của khách hàng).
Công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên phải xác định đợc dung l-
ợng của thị trờng, phạm vi chi phí của công ty du lịch và dịch vụ Khoang
Xanh Suối Tiên trong điều kiện cạnh tranh, công ty du lịch và dịch vụ
12
Khoang Xanh Suối Tiên phải dựa vào khả năng của mình và tiến hành kiểm
soát từng vùng, từng phạm vi.
Chiến lợc này có u điểm là đảm bảo cho công ty du lịch và dịch vụ
Khoang Xanh Suối Tiên tiếp tục khai thác và lợi dụng những u thế về kỹ
thuật và công nghệ đã phát triển sang những thị trờng mới có trình độ công
nghệ lạc hậu hơn. Trong chiến lợc này công ty du lịch và dịch vụ Khoang
Xanh Suối Tiên không nhất thiết phải có những đổi mới hay cải tiến dịch vụ.
Hơn nữa công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên có thể tăng khả
năng bao phủ thị trờng. Kéo dài chu kỳ sống dịch vụ đã đến giai đoạn bão
hòa và suy thoái mà không đòi hỏi những chi phí bổ sung đáng kể gắn liền
với dịch vụ. Tuy vậy chiến lợc này đợc thực hiện, nó đòi hỏi những chi phí
khá lớn, chủ yếu là chi phí nghiên cứu thị trờng, chi phí vận dụng, quảng cáo
và chi phí đã thiết lập mạng lới phân phối dịch vụ trên các đoạn thị trờng
mới.
2.3. Chiến lợc phát triển dịch vụ.
Đó là việc nghiên cứu phát triển dịch vụ. Mức cung cấp cho thị trờng
hiện tại của chiến lợc này có thể là phát triển các dịch vụ riêng biệt hoặc toàn
bộ cơ cấu mặt hàng của công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên
hoặc là phát triển dịch vụ mới.
- Có 4 cách phát triển các dịch vụ riêng biệt: cải tiến tính năng dịch vụ,
cải tiến về chất lợng, cải tiến kiểu dáng và thêm mẫu mã.
- Phát triển cơ cấu mặt hàng: có thể là bổ sung thêm các mặt hàng mới
hoặc cải tiến dịch vụ hiện đang cung cấp. Các t tởng của việc phát triển cơ
cấu mặt hàng đó là.
Thứ nhất: Ban lãnh đạo cần xem xét việc kéo dãn cơ cấu dịch vụ nghĩa
là nối dài cơ cấu mặt hàng hay nói cách khác là kéo dài danh mục dịch vụ
mức độ đổi mới và phát triển dịch vụ với khả năng sinh lời của nó.
2.4. Chiến lợc đa dạng hóa kinh doanh.
Đây là chiến lợc mà các công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối
Tiên đa các dịch vụ mới lạ cái bán trong các thị trờng mới hay thậm chí kinh
doanh ngày cả trong những lĩnh vực không phải là truyền thống. Thực hiện
14
chiến lợc kinh doanh đa dạng hóa phát triển hoạt động trong nhiều ngành,
nhiều lĩnh vực khác nhau, giúp cho việc phân bố rủi ro và hỗ trợ lẫn nhau
trong các lĩnh vực. Đa dạng hóa kinh doanh là hình thức kinh doanh năng
động và hiệu quả. Thực chất của đa dạng hóa kinh doanh là hình thức phát
triển thị trờng ở tất cả các dạng dịch vụ, các khách hàng và các khu vực địa lý
khác nhau. Việc đa dạng hóa kinh doanh đòi hỏi công ty du lịch và dịch vụ
Khoang Xanh Suối Tiên phải nắm đợc nhu cầu của khách hàng để cung cấp
dịch vụ, chia ra những dịch vụ có chất lợng cao.
Chiến lợc này đợc áp dụng khi:
+ Công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên có u thế lớn về
khả năng phát triển dịch vụ, đồng thời có khả năng trong việc tiếp cận và
thâm nhập thị trờng mới.
+ Việc phát triển dịch vụ mới trên thị trờng hiện tại trở nên khó khăn do
cạnh tranh hoặc do những đổi thay từ phía các khách hàng công nghiệp.
+ Khi công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên muốn mở rộng
cơ cấu sản xuất hợp lý. Đây là chiến lợc cho phép công ty du lịch và dịch vụ
Khoang Xanh Suối Tiên đạt tới những khoản lợi nhuận rất lớn nhng nó lại
chứa đầy mạo hiểm, rủi ro cao vì công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh
Suối Tiên phải bỏ ra những khoản chi phí lớn cho nghiên cứu phát triển thị tr-
ờng, chia xẻ rủi ro. Mặt khác nó còn phải thực hiện việc thơng mại hóa dịch
vụ trên thị trờng mới.
15
16
chơng 2
Khách Việt Nam
(TQ đi bằng thẻ du
lịch )
P.đơn P.đôi P.đơn P.đôi P.đơn Pđôi
Suite 8 70USD 75USD 50USD 55USD 450,000 500,000
Deluxe 14 45USD 50USD 35USD 40USD 300,000 350,000
Satardar 92 35USD 40USD 20USD 22USD 250,000 250,000
(Gía trên đã bao gồm ăn sáng và thuế VAT)
Công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên có hội trờng lớn
500 chỗ giá 4000,000 đ/ngày
*Hội trờng lớn 150 chỗ, giá 2000,000 đ/ngày
*Hội trờng 50 chỗ ,giá 800,00 đ/ngày
*Phòng họp dới 50 chỗ giá 500,000 đ/ngày
(giá trên bao gồm kê bàn trang thiết bị âm thanh micro, overhead,
bảng trắng hoa tơi cây cảnh trang trí )
Năm 1997 công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên đợc tổng
cục du lịch Việt Nam gắn hạng công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối
Tiên 2 sao.
2.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý hoạt động kinh doanh của công
ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên:
Công ty du lịch và dịch vụ Khoang Xanh Suối Tiên có đội ngũ cán bộ
dồi dào, 176 nhân viên trong đó có giám đóc là ngời điũu hành chung với sự
trợ giúp của hai phó giám đốc, 4 quản đốc ở bốn khối sản xuất, 1 giám đốc
trung tâm lữ hành và 3 trởng phòng, 3 phó phòng cùng các nhân viên khác ở
dịch vụ lu trú, dịch vụ ăn uống sửa chữa, dịch vụ bổ xung các phòng ban .Các
đơn vị này đều có mối liên hệ mật thiết với nhau, nhằm đa ra những hình thức
hoạt động đồng nhất.
18
Copyright: Tài liệu đại học ©