1 Tiểu luận Những thuận lợi và khó khăn của các Doanh Nghiệp
Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài
2 MC LC:
Phn I: t vn
Lớ do chn ti:
Cõu hi nghiờn cu
Mc tiờu nghiờn cu

khc phc nhc im ny, nh cha ụng ta cú cõu: "bit ngi bit ta trm trn trm thng',
tc l, cỏc doanh nghip Vit Nam cn nhỡn nhn, t ỏnh giỏ li bn thõn v phõn tớch i
th, t ú rỳt ra nhng thun li v khú khn trong quỏ trỡnh m phỏn vi cỏc i tỏc nc
ngoi. Qua ú, ra nhng bin phỏp nhm tn dng trit nhng thun li v khc phc
dn nhng khú khn. Chớnh vỡ iu ny nờn thc tin t ra mt cõu hi ln, rng:"Cỏc doanh
3

nghiệp Việt Nam có những thuận lợi và khó khăn gì khi tham gia đàm phán với đối tác nước
ngoài?". Để trả lời câu hỏi này nhóm chúng tôi đã lựa chọn và tiến hành nghiên cứu đề tài
này.
 Câu hỏi nghiên cứu
- Thực trạng về việc đàm phán thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam với các đối
tác nước ngoài như thế nào?
- Những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các
đối tác nước ngoài là gì?
- Có những biện pháp nào giúp cho việc đàm phán của các doanh nghiệp Viêt Nam với
các đối tác nước ngoài ngày càng tốt hơn?
 Mục tiêu nghiên cứu
- Hiểu rõ lý thuyết cơ bản về đàm phán kinh doanh, đặc biệt là đàm phán với đối tác
nước ngoài.
- Nắm được thực trạng về việc đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt
Nam với các đối tác nước ngoài để thấy được những điểm thuận lợi và khó khăn.
- Đánh giá và đưa ra các giải pháp giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với
đối tác nước ngoài được tốt hơn.
 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu:
Việc đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với đối tác nước ngoài
- Pham vi nghiên cứu:
Thời gian:1991-2011
 Phương pháp nghiên cứu

hai hay nhiều người đề đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những
vấn đề ngăn cách các bên mà khơng bên nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh
nhưng khơng muốn sử dụng - để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó.
 Theo Joseph Burnes (1993): Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong
muốn từ người khác. Ðó là q trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được
thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và
những quyền lợi đối kháng.
 Theo Roger Fisher & Willam Ury (1991): “Đònh nghóa về đàm phán đơn
giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu
tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của
quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn
biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ
cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ
tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa
cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể
có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành
của hành vi nhân loại, lòch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu
dài như lòch sử văn minh nhân loại.”
 Theo Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm
phán: “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong
muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt
được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích
chung và một số lợi ích đối kháng”.
 Theo Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991: ” Đàm phán là hành vi và
quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa
mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý
kiến thống nhất.
 Theo Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB
Trẻ 1996: ”Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay
nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan

tr.8).
Những nguyên tắc đó là :
 Đàm phán là một việc tự nguyện , theo nghóa bất cứ bên nào
cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ
lúc nào.
 Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay
đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa
thuận mới thỏa mãn cả đôi bên .
 Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được
quyết đònh khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể
quyết đònh đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm
phán.
 Thời gian là một trong những yếu tố quyết đònh trong đàm phán.
Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh
hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.
 Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghóa là
phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả
hai bên đều mong muốn.
 Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những
người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết đònh đến
tiến trình đàm phán.

Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán:
 Không xác đònh được người có quyền quyết đònh cuối cùng của
phía đối tác.
 Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những đònh kiến.
 Không xác đònh được chính xác thế mạnh của mình là gì và không
thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả.
 Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà
không có phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bò động.

â
n
nt
t
ố
ốả
ả
n
n
h
hh
h
ư
ư
ở
ở
n
n
g
g


r
o
o
n
n
g
gk
k
i
i
n
n
h
hd
d
o
o
a
a
n
n
h
h


2. nh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức, tính cách cá
nhân
đến đàm phán trong kinh doanh.
• Văn hoá có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh,
đặc biệt là các yếu tố:
• - Thời gian;
• - Vai trò của các nhân so với tập thể;
• - Cách giao tiếp
• - Ý nghóa của các mối quan hệ cá nhân

Dẫn nhập: Trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hoá để đạt được
thành công trong hoạt động kinh doanh nói chung, trong đàm phán, nói
riêng, cần hiểu biết về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính
cách cá nhân.
Vì vậy, trong chương này chúng ta sẽ nghiên cứu về văn hoá dân tộc,
văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân, cùng những tác động của
chúng đến đàm phán trong kinh doanh; Trên cơ sở đó nghiên cứu những
giải pháp vận dụng các yếu tố văn hoá trong đàm phán kinh doanh

Văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân:
7

Văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức và hành động của
con người trên thương trường, nói riêng, và trong cuộc sống, nói chung.


2
2
.
.
1
1
.
.
1
1
.
.
V
V
a
a
ê
ê
n
nh
h
o
o
ù
ù
a

 Thẩm mỹ (Asthetics)
 Giáo dục (Education)

• Ngôn ngữ: Ngôn ngữ là sự thể hiện rõ nét của văn hóa vì nó
là phương tiện truyền đạt thông tin và ý tưởng.
Tôn giáo: Thiên Chúa giáo (Catholic)
 Phật giáo (Buddhism)
8

 Khổng giáo (Confucianism)
 Nho giáo (Taoism)
 Tin lành (Christianity)
 Do Thái giáo (Jewish)
 Hồi giáo (Islam)
 n Độ giáo (Hinduism)
 …

• Giá trò và thái độ: Giá trò là những quan niệm làm căn cứ để
con người đánh giá đúng và sai, tốt và xấu, quan trọng và không
quan trọng.
 Thái độ là những khuynh hướng không thay đổi của sự cảm nhận
và hành xử theo một hướng xác đònh đối với một đối tượng.

• Cách cư xử và phong tục: Phong tục là nếp sống, thói quen, là
những lề thói trong xã hội của một nước hay một đòa phương.
Những nếp sống, thói quen này được xem là phổ biến và đã hình
thành từ trước.
 Cách cư xử là những hành vi được xem là đúng đắn, phù hợp
trong một xã hội đặc thù.



nhận và đối phó với những rủi ro, bất trắc mà không quá lo
lắng, sợ hãi; Họ đón nhận rủi ro khá dễ dàng, do đó sẽ khoan
dung hơn đối với những ý kiến và cách cư xử không giống họ.
Ở những xã hội ít dám chòu rủi ro, như: Bỉ, Hy Lạp, Uruguay, Guatemala,
Bồ Đào Nha, Nhật Bản, Hàn Quốc, … người ta nhấn mạnh sự cần thiết
phải kiểm soát môi trường, kiểm soát các sự kiện và tình huống.

 Chủ nghóa cá nhân (Individualism): Mô tả mối quan hệ giữa một
cá nhân với những người xung quanh, qua đó cho thấy mối tương
quan giữa tính cá nhân và tính tập thể.
• Ở những xã hội đề cao chủ nghóa cá nhân, điển hình như:
Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada … tại đó mức độ tự do cá nhân rất rộng
rãi và mỗi người phải tự chăm lo đến lợi ích cá nhân của chính
bản thân mình.
• Ở những xã hội có tính tập thể cao, như: Ecuador, Guatemala,
Pakistan, Indonesia, Đài Loan … tại đây mối quan hệ giữa các cá
nhân rất chặt chẽ, tạo thành những nhóm người có chung quyền
lợi; Mọi người cùng chăm lo cho lợi ích tập thể và chỉ bảo vệ
những ý kiến và niềm tin mà tập thể đã thông qua
 Tính cứng rắn (Masculinity); Những tiêu chuẩn Nam tính: sự quyết
đoán, tôn trọng người thành đạt, giàu có. Đánh giá con người
dựa vào “tiền tài, đòa vò”. Những xã hội có Nam tính cao, như: Nhật
Bản, Úc, Ý, Mỹ Anh …
Những tiêu chuẩn Nữ tính, bao gồm: sự quan tâm đến các vấn đề y tế,
giáo dục, bảo vệ môi trường, môi sinh, giúp đỡ người nghèo khó,
hướng đến công bằng xã hội … Ở những nơi đó giá trò truyền thống
là “Lòng nhân đạo và chất lượng cuộc sống”. Những xã hội có Nữ
tính cao điển hình, như: Na Uy, Thụy Điển, Đan Mạch, Hà Lan, …


triển bởi Keirsey và Bartes. Các tác giả này đã gộp 16 loại tính cách
có thể có được theo MBIT thành 4 tích cách cơ bản. Bốn tính cách đó
được ví với 4 vò thần trong thần thoại Hy Lạp mà Zeus đã trao nhiệm vụ
giúp cho loài người phát triển.
u Tính cách Thần Dionysus
u Tính cách Thần Epimetheus
u Tính cách Thần Prometheus
u Tính cách Thần Apollo.
( xem chi tiết từ tr. 58 - 63, sách “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế” )
Tóm lại; Văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân có
mối quan hệ mật thiết với nhau và có ảnh hưởng rất lớn đến đàm
phán trong kinh doanh. Chính do ảnh hưởng bởi văn hoá, mà cùng một
vấn đề những người khác nhau sẽ có cách tiếp cận, giải quyết rất
khác nhau.
• theo Thomas và Kilmann có thể chia thành 5 nhóm chính:
• - Kiểu hợp tác;
• - Kiểu thoả hiệp;
• - Kiểu dàn xếp;
• - Kiểu điều khiển;
• - Kiểu tránh né.
• Chính vì vậy, nghiên cứu, hiểu và nắm vững được những yếu tố
văn hoá có ý nghóa rất to lớn đối với hoạt động kinh doanh, nói
chung, hoạt động đàm phán trong kinh doanh, nói riêng.
•
•
Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật, cùng với quá trình
phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mô hình đàm phán, có
thể kể ra một số mô hình điển hình, như các mô hình của Walton và Mc
Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô
hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr. 90 -97).

Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu,
thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu
kế (kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác,
giành mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu đối tác không có khả năng
thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bò đổ bể. Nếu hai bên đàm phán
cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng
thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được,
quan hệ hợp tác tan vỡ.
Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu được thằng lợi thì
chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực. Còn
nếu không thu được thắng lợi-không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại
hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối
tác

•
• Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội
dung (principled negotiation or negotiation on the merits). Đàm phán kiểu
Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc
điểm:
• - Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với người-ôn
hoà, đối với việc-cứng rắn.
• - Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy
lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không
dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình.
• - Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế.
• - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn
khách quan khoa học.

Trong đó, cần ghi nhớ 3 điểm cơ bản:
• 1. Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung những

• - Tập đàm phán trực tiếp với đối tác và đàm phán thông qua
phiên dòch (Xem chi tiết tr. 122-123)
• Thông tin: - Thông tin về hàng hóa;
• - Thông tin về thò trường;
• - Thông tin về đối tác.
• (Xem chi tiết tr. 124-129)
• Chuẩn bò năng lực :
• - Chuẩn bò năng lực cho từng cán bộ đàm phán (Kiến thức; Tâm
lý; Kỹ năng đàm phán,…)
• - Tổ chức đoàn đàm phán.
• KỸ NĂNG
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN: Có khả năng nhìn thế
giới như người khác nhìn và hiểu hành vi của người khác từ quan
điểm của họ.

2. Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu
được chính xác ý mình.

3. Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghò đưa ra, để
thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm
của họ.

4. Có khả năng chòu đựng sự căng thẳng và đối mặt trong những
hoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không dự đoán được trong đàm
phán.
13 5. Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết điều chỉnh
đề nghò của mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại.

Cuộc đàm phán sẽ diễn ra thuận lợi khi tạo được những không khí thân
mật, hữu nghò, muốn vậy:
Phải làm cho đối tác tin cậy ở mình.
Phải tìm mọi cách thể hiện những thành ý của mình.
Cần chú ý làm cho đối tác tin cậy, bằng những hành động chứ
không chỉ bằng lời nói.
 Thăm dò đối tác
 Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần)
Để làm được những công việc trên, cần phải:
Nhập đề tốt.
Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau.
• Đây là giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ quá trình đàm
phán. Trong giai đoạn này các bên tiến hành bàn bạc, thỏa thuận
những vấn đề đôi bên cùng quan tâm như: hàng hóa, chất lượng,
số lượng, giá cả, giao hàng, thanh toán nhằm đi đến ý kiến
thống nhất, ký được hợp đồng mua – bán hàng hóa.
Giai đoạn này bao gồm:
14

 Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ.
 Nhận và đưa ra nhượng bộ.
 Phá vỡ những bế tắc.
 Tiến tới thỏa thuận.
GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý: Cần giữ bầu không khí chan hòa,
cởi mở, gạt bỏ những cảm xúc tiêu cực. Tránh những cơn xúc
động bội phá. Đừng ngắt lời và đổ lỗi cho nhau. Đừng bao giờ
tỏ ra là mình quá thông minh.
1. Cần chú ý lắng nghe ý kiến của đối tác. Đừng cướp lời họ,
đừng vội vàng đưa ra nhận xét.

 Giai đoạn rút kinh nghiệm.
Đây là giai đoạn kiểm tra lại kết quả của những giai đoạn trước, nhằm
rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau. Rút kinh nghiệm ngay sau
đàm phán và rút kinh nghiệm trong suốt quá trình tổ chức thực hiện
hợp đồng.

Các hình thức đàm phán
• I. Đàm phán bằng thư:
• Enquiry
15

• Offer
• Counter-offer
• Order
• Acceptance
• Confirmation
II. Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp: bao gồm các kỹ thuật
• Khai thác thông tin;
• Nâng cao vò thế trong đàm phán;
• Giảm giá trò lý lẽ của đối tác;
• Nhượng bộ và nhận nhượng bộ;
• Giải quyết các tình huống bế tắc.
Bài 8 – Những bài học
kinh nghiệm trong đàm phán
1. Chuẩn bò càng kỹ càng tốt
2. Thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết
3. Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học
4. Những điểm cần lưu ý trong quá trình đàm phán:
- Về nhân sự;
- Về thời gian;

giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam được tôn trọng, không bị phân biệt đối xử trên
bàn đàm phán buôn bán quốc tế.
 Các hiệp định của WTO đã được thông qua với quy định cho phép các nước thành
viên từng bước thay đổi chính sách thông qua lộ trình tự do hoá từng bước. Sự nhượng
bộ trong cắt giảm thuế quan, dỡ bỏ các hàng rào phi thuế quan được thực hiện thông
qua đàm phán, rồi trở thành các cam kết để thực hiện.
 Với nguyên tắc dễ dự đoán nhờ cam kết, ràng buộc, ổn định và minh bạch của WTO,
các nước thành viên có nghĩa vụ đảm bảo tính ổn định và có thể dự báo trước được về
các cơ chế, chính sách, quy định thương mại của mình nhằm tạo điều kiện thuận lợi
cho các nhà đầu tư, kinh doanh nước ngoài có thể hiểu, nắm bắt được lộ trình thay đổi
chính sách, nội dung các cam kết về thuế, phi thuế của nước chủ nhà để từ đó doanh
nghiệp có thể dễ dàng hoạch định kế hoạch kinh doanh, đầu tư của mình mà không bị
đột ngột thay đổi chính sách làm tổn hại tới kế hoạch kinh doanh của họ => các doanh
nghiệp Việt Nam cũng như nước ngoài tin chắc rằng hàng rào thuế quan, phi thuế
quan của đối phương sẽ không bị tăng hay thay đổi một cách tuỳ tiện tạo cơ sở thuận
lợi cho việc đàm phán ký kết hợp đồng
 Bên cạnh đó, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có điều kiện thuận lợi để mở rộng quan
hệ, tiếp xúc, hợp tác làm ăn với nhiều đối tác khác nhau trên thế giới điều đó giúp
cho hoạt động đàm phán được tiến hành cởi mở và dễ dàng hơn.
 Gia nhập WTO giúp cho nền kinh tế Việt Nam từng bước chuyển mình, thích nghi với
nền kinh tế toàn cầu, học hỏi những văn hoá, kinh nghiệm, bài học có ích để đàm phán
thành công với đối tác.
 Việt Nam sẽ có lợi từ việc cải thiện hệ thống giải quyết tranh chấp khi có quan hệ với
các cường quốc thương mại chính, từ đó giúp giảm thiểu những rủi ro khi đàm phán
với các đối tác nước ngoài.
 Các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có điều kiện thu hút vốn, kinh nghiệm quản lý và công
nghệ mới của nước ngoài, nâng cao khả năng cạnh tranh và tính hiệu quả trong nền
kinh tế, qua đó tạo điều kiện mở rộng thị phần quốc tế cho các sản phẩm Việt Nam và
thúc đẩy thương mại phát triển, đạt được những thoả thuận có lợi trong việc hợp tác
quốc tế.

 gián đoạn trong giao tiếp
 người phiên dịch viên không diễn tả hết ý mà chủ thể muốn nói
 những sai sót của phiên dịch viên có thể gây hiểu nhầm,
 Phải đối diện với hệ thống pháp luật khác nhau, phức tạp giữa các nước:
Mỗi quốc gia đều có một hệ thống luật pháp, những quy định riêng dành cho quốc gia mình,
điều này có thể gây ra hành vi trái luật nước sở tại do các doanh nghiệp chưa tìm hiểu kỹ luật
pháp nước sở tại. Để giải quyết vấn đề này đa phần các doanh nghiệp đều chọn giải pháp thuê
luật sư của nước sở tại, nhưng biện pháp này lại khá tốn kém, và có thể gặp rủi ro.
 Công tác chuẩn bị còn yếu:
Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế khá bị động,
thiếu sự chuẩn bị về con người và thiếu thông tin về đối tác. Trong khi các doanh nghiệp nước
ngoài không chỉ thu thập thông tin về đối tác mà còn tìm hiểu cả phong tục tập quán và văn
hóa, thì các doanh nghiệp Việt Nam thường coi nhẹ vấn đề này.
Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc tiến thương mại để nhờ dò
hỏi thông tin về đối tác. Trong khi để có thể phân tích kỹ lưỡng các thông tin như thế đòi hỏi
phải có một khoảng thời gian nhất định. Chính vì vậy, chúng ta thường không hiểu được tâm
lý và các hành vi cư xử của đối tác.
Đó là chưa kể việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách kỹ
càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết, mà còn mang
tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ.
Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, không có lý do chính đáng cũng
có thể gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt thời gian
còn lại của quá trình đàm phán.
Một ví dụ đó là việc một phóng viên Việt Nam tên Lê Hương làm việc cho chủ tịch một công
ty Ba Lan khi ông đến Việt Nam để đàm phán với ba đối tác. Qua trò chuyện, ông cho biết là
đã tìm hiểu khá kỹ về phong tục, tập quán của người Việt Nam thông qua báo chí, cộng đồng
người Việt Nam ở nước ngoài và Đại sứ quán Việt Nam tại nước ông. Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng,
ông đã tạo được thiện cảm với phía đối tác Việt Nam.
18


khăn xuất phát từ đặc điểm văn hoá như:
 Người Việt Nam thường rụt rè, thiếu tự tin khi giao tiếp với người lạ. Điều này xuất
phát từ hai đặc tính cơ bản: tính cộng đồng và tính tự trị. Khi đang ở trong phạm vi
cộng đồng quen thuộc, nơi tính cộng đồng ngự trị thì người Việt nam tỏ ra xởi lởi,
thích giao tiếp. Còn khi ở ngoài cộng đồng trước những người lạ, nơi tính tự trị phát
huy tác dụng thì người Việt Nam lại tỏ ra rụt rè, ngại ngùng (giới trẻ Việt Nam đang
khắc phục dần nhược điểm này).
 Người Việt Nam có đặc tính từ từ, đủng đỉnh, sử dụng thời gian không hiệu quả
 Người Việt Nam thường trọng tình cảm - lấy tình cảm làm nguyên tắc ứng xử  Với triển vọng gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới trong một tương lai gần, các doanh
nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội mở rộng các quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế. Tuy
nhiên, để tận dụng các cơ hội, doanh nghiệp cần phải nâng cao năng lực, trong đó có việc
19

nâng cao hiệu quả của các cuộc đàm phán kinh doanh. Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc
về tầm quan trọng của các cuộc đàm phán, phải xem đàm phán như là mắt xích quan trọng
trong các hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân lực và thu thập các thông tin cần
thiết phục vụ cho cuộc đàm phán.
Trong quá trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt với đối tác, phải linh
hoạt và có các kịch bản tình huống dự phòng. Nên đề ra các mục tiêu cần đạt được theo thứ tự
ưu tiên để khi cần thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rơi vào thế bị
động.
Công tác chuẩn bị tốt với các mục tiêu được xác định rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu
được tình trạng tiêu cực có thể phát sinh trong quá trình đàm phán. Một cuộc đàm phán được
coi là thành công nếu như cả hai phía đều cảm thấy mình được nhiều hơn mất, hai bên cùng
tạo dựng được một sự thông cảm, tin tưởng lẫn nhau và quyết tâm hợp tác vì lợi ích chung.
20

Quốc nhưng họ đáp trả bằng lập luận: “VN đầy triển vọng. VN tuy nhỏ hơn nhưng năng động
không thua kém Trung Quốc”.
Quá trình này còn bị ảnh hưởng bởi vấn đề nhân sự tại Quốc hội Mỹ. Chủ tịch hạ viện Dennis
Hastert - người đi thăm VN hồi tháng tư và rất ủng hộ PNTR với VN - vào thời điểm cao trào
lại không còn nhiều tiếng nói do vướng chuyện nội bộ.
Tiến trình đưa PNTR ra bỏ phiếu còn bị chậm lại do chủ tịch Ủy ban Tài chính và thuế vụ hạ
viện Bill Thomas muốn đưa cả hiệp định xúc tiến thương mại Mỹ - Peru ra xem xét cùng lúc
với PNTR với VN.
Bên cạnh đó, sự vận động của một vài nhóm cực đoan trong cộng đồng người Việt cũng ảnh
hưởng phần nào tới tiến trình bỏ phiếu. Trong lần bỏ phiếu tại Ủy ban Tài chính của thượng
viện, một vài nghị sĩ đã không tham gia bỏ phiếu với lý do muốn “xem xét kỹ hơn về tự do
tôn giáo tại VN”.
Sau quá trình đàm phán thì Mỹ cũng đi đến quyết định thiết lập quy chế quan hệ thương mại
bình thường vĩnh viễn (PNTR) với VN với các nội dung chủ yếu sau:
Hủy bỏ áp dụng đạo luật Jackson - Vanik 1974 đối với Việt Nam.
Quy định trình tự thủ tục để xác định các khoản trợ cấp không được phép.
Quy định trách nhiệm tham vấn giữa hai nước liên quan tới vấn đề trợ cấp.
Quy định sự tham gia và tham vấn của các bên liên đới trong các vụ điều tra về các trợ cấp
không được phép.
Quy định về công tác trọng tài và áp đặt hạn ngạch đối với những mặt hàng dệt may bị xác
định là có nhận các khoản trợ cấp không được phép.
Với các doanh nghiệp (DN) VN, PNTR sẽ giúp các DN lập kế hoạch làm ăn lâu dài với thị
trường Mỹ. Mặt khác, có PNTR sẽ là cơ sở để sau này Mỹ xem xét các mức thuế ưu đãi cho
VN, tạo điều kiện để hàng VN có thể thâm nhập mạnh mẽ hơn nữa vào thị trường nước này.
Trước mắt, hàng dệt may VN vào Mỹ sẽ không còn chịu hạn ngạch như những năm trước
đây.
Mỹ hiện là một thị trường xuất khẩu lớn đối với VN. Kim ngạch thương mại hai chiều sẽ vượt
con số 7,8 tỉ USD của năm 2005. Về đầu tư, PNTR sẽ giúp thúc đẩy hai quỹ OPIC và

thi hành quyết định của trọng tài nước ngoài yêu cầu Trung tâm Thương mại dịch vụ và Xuất
khẩu lao động Petromanning - Chi nhánh của Công ty CP PetroVietnam, bồi thường một
khoản tiền không nhỏ cho họ.

Theo hồ sơ, vào tháng 10-2009, Petromanning đã ký hợp đồng mua phôi thép với Steelco.
Theo hợp đồng và các điều khoản, Petromanning phải thanh toán 2,425 triệu USD (±5%) cho
Steelco bằng L/C và phải mở trong vòng 5 ngày kể từ khi ký kết hợp đồng. Hợp đồng nêu rõ
trong trường hợp L/C không được mở như điều khoản quy định, bên bán có quyền lựa chọn
chấm dứt hợp đồng. Trong trường hợp đó, bên mua sẽ phải trả cho bên bán một khoản phạt
bằng 2% giá trị hợp đồng. Bên bán cũng có quyền yêu cầu bên mua bồi thường các thiệt hại
từ việc bán lại hàng hóa.

Tuy nhiên, sau khi ký hợp đồng, Petromanning đã không thực hiện nghĩa vụ mở L/C theo thỏa
thuận và quy định; đồng thời cũng không thanh toán cho Steelco khoản tiền phạt bằng 2% giá
trị hợp đồng tương đương 48.500 USD. Trên cơ sở đó, Steelco đã khởi kiện Petromanning lên
Trung tâm Trọng tài Quốc tế Hồng Kông. Tuy vậy, Petromanning đã phớt lờ và không tham
gia quá trình xét xử, bất chấp các yêu cầu của Hội đồng Trọng tài - Trung tâm Trọng tài Quốc
tế Hồng Kông, cũng như thông báo của Steelco.
22 Ngày 14-6, Hội đồng Trọng tài đã ra quyết định yêu cầu Petromanning phải trả ngay cho
Steelco 48.500 USD cùng khoản lãi với lãi suất 5%/năm tính từ ngày 18-11-2009 (tạm tính
đến ngày 20-7-2010 là 1.621 USD). Ngoài ra, Petromanning phải gánh khoản phí trọng tài
56.031 đô la Hồng Kông; tiền lãi các khoản phí trọng tài với mức lãi suất 5%/năm tính từ
ngày Steelco thanh toán cho đến ngày được hoàn trả khoản tiền này (đến ngày 10-10-2010 là
752,2 đô la Hồng Kông).

Công ty Luật TNHH Bizlink được phía Steelco ủy quyền đại diện “đòi nợ” Petromanning.
Tuy nhiên, dù đã có văn bản đề nghị thực hiện nghĩa vụ thanh toán theo phán quyết của Trung

phán và các thông tin bên ngoài như văn hóa, đặc tính con người của các đối tác, để
luôn ở thế chủ động khi tiếp xúc với đại diện phía đối tác cả bên trong lẫn bên ngoài
bàn đàm phán
 Các Doanh nghiệp Việt Nam cần nghiên cứu kỹ càng pháp luật của nước mà đối tác
tác đang hoạt đông, cũng như pháp luật quốc tế nhằm tránh vấp phải những sai lầm có
thể gây hậu quả lớn như trường hợp công ty Petromanning đã nêu ở trên
23

 Trước khi bước vào bàn đàm phán, các doanh nghiệp Việt Nam cần đưa ra cho mình
một chiến lược đàm phán cụ thể, cần xác định trước những nội dung có thể nhượng bộ
và những nội dung cần phải "cứng rắn" trong quá trình đàm phán.
 Doanh nhân quốc tế cần phải có sự linh hoạt và cách nhìn phong phú. Như Mahatma
Ghandi đã nói: “Văn minh tức là khuyến khích sự khác biệt". Chính vì vậy các doanh
nghiệp Việt Nam trước khi đàm phán cần luôn luôn chuẩn bị cho mình những phương
án đối phó linh hoạt, mang tính khác biệt cao để đối thủ không thể phản công trở lại.
Qua đó, giành được ưu thế và kết thú thắng lợi các cuộc đàm phán.
 Các doanh nghiệp Việt nam cần sản xuất những sản phẩm có chất lượng và thực hiện
các chương trình Marketing tốt cho các sản phẩm đó nhằm tạo ra sự trung thành của
khách hàng, không chỉ là khách hàng trong nước hay ngoài nước mà còn là chính các
đối tác nhập khẩu nước ngoài (bởi vì sở hữu một sản phẩm có thương hiệu tốt sẽ giúp
các doanh nghiệp có lợi thế lớn trong đàm phán với các đối tác mua hàng).
 Về con người, các doanh nhân Việt Nam cần phải luôn luôn tự hoàn thiện
mình, khắc phục dần những nhược điểm đang còn tồn tại, tập cho mình một tác phong
công nghiệp, văn minh, nhạy bén.

Phần 3: Kết luận và kiến nghị
Tóm lại, thông qua nghiên cứu những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam
khi đàm phán với các đối tác nước ngoài đã mang lại cho chúng ta những kinh nghiệm cũng
như những bài học để các doanh nghiệp có thể nhìn nhận một cách khách quan hơn về thực
tiễn đàm phán hiện nay. Qua đó, giúp các doanh nghiệp nhận thấy được tầm quan trọng của