PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI SIÊU THỊ CO.OP MART
MỸ THO
I.GIỚI THIỆU VỀ SIÊU THỊ CO.OP MART MỸ THO
II. THỰC TRẠNG
1. Hành vi mua hàng của người tiêu dùng tại tỉnh Tiền Giang
2. Thực trạng hoạt động chiến lược Marketing tại siêu thị Co.op Mart Mỹ
Tho
a. Nhận thức của Co.op Mart Mỹ Tho về hoạt động Marketing
Từ việc nhận thức tầm quan trọng của Marketing và mục tiêu cuối cùng sau
việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng là lợi nhuận, doanh thu, vị thế công ty so
với đối thủ cạnh tranh; sự nhận biết về công ty của khách hàng, túi tiền của
khách hàng thuộc về mình hay đối thủ. Co.op Mart Mỹ Tho đã đầu tư nhiều
cho hoạt động Marketing này.
Co.op Mart đặc biệt chú trọng bốn yếu tố: con người, sản phẩm, tăng trưởng,
lợi nhuận. Co.op Mart Mỹ Tho có quá trình hình thành 6 năm, đã xây dựng
thương hiệu trong tâm trí của người tiêu dùng tại tỉnh Tiền Giang. Trong
chiến lược xây dựng hình ảnh thương hiệu Co.op Mart Mỹ Tho luôn đề cao
sự thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng là hàng đầu. Co.op Mart Mỹ Tho
nhận thức đầy đủ một là tạo sự hài lòng cho khách hàng hai là “chết”, chính
vì thế Co.op Mart Mỹ Tho đã tạo được lợi thế cạnh tranh, sự khác biệt để
khách hàng lựa chọn, sử dụng, yêu thích và trở thành khách hàng trung
thành của mình. Co.op Mart Mỹ Tho nhận thức rằng chi phí để tìm kiếm một
khách hàng mới thật vất vả và tốn kém nhưng chi phí để giữ một khách hàng
trung thành thì thấp hơn nhiều đồng thời lại có lợi nhuận suốt đời trong khi
để mất một khách hàng ta có thể mất nhiều khách hàng hơn nữa, đồng nghĩa
với việc chúng ta mất đi một khoản lợi nhuận rât lớn.
b. Hành động thực tế
Qua phân tích hành vi của người tiêu dùng tại Tiền Giang, Co.op Mart Mỹ
Tho hướng đến đa phần là khách hàng đã lập gia đình và các khách hàng trẻ,
bận rộn công việc. Vì vậy, bên cạnh các sản phẩm truyền thống của một siêu
thị, Co.op Mart Mỹ Tho còn mở hệ thống nhà ăn ngay tại siêu thị của mình,

Kẹo cao su Extra Professional hủ 40 viên 26.000
Mì trứng Safoco 500g 20.700
Miến đậu xanh Phú Hương yến tiệc 200g 25.500
Nui khô Safoco đặc biệt 500g 24.400
Nước ép cà chua/cam/đào Vfresh 1 lít 34.400
Nước ép cam Vfresh không đường 1 lít 40.500
Nước ép nho Vfresh Vinamilk 1 lít 47.200
Nước ép ổi Vfresh 1 lít 40.500
Nước ép táo Vfresh không đường 1 lít 38.200
Nước mắm Nam Ngư 750ml 25.400
Nước mắm Thuận Phát 40độ 650ml 37.900
Nước tương đậu nành Maggi 22.900
Nước tương Maggi đậm đặc hơn 24.900
Nước yến ngân nhĩ Tribeco 240ml 6.300
Phô mai P'tit Louis hộp giấy 150g 106.000
Phô mai Teama 120g 25.800
Rượu Vodka Cruiser 5%, 275ml 42.200
Sốt Aji-Mayo gói 420g 38.900
Sữa bột Arti nguyên kem hộp thiếc 900g 128.200
Sữa bột Dielac Alpha 123 hộp giấy 78.600
Sữa bột Mama Gold hộp thiếc 800g 297.000
Sữa bột Nuti IQ 456 hộp thiếc 900g 182.000
Thịt heo chà bông Thảo Nguyên Phát 100g 38.500
Thức uống dinh dưỡng Milo 180ml*4lốc 25.000
Váng sữa Ariba vani/choco 62,5g*4 hữ 48.500
Yến sào A1 hộp giấy 70ml*6 lốc 268.000
Yến sào A1 hũ 70ml 45.000
Yến sào A1 sâm hộp giấy 70ml*6 291.000
* Xúc tiến hỗn hợp
- Quảng cáo:

Thành viên
VIP
Tham gia các chương trình khuyến mãi tặng
điểm thưởng, mua hàng giảm giá đặc biệt và
đổi điểm lấy quà được tổ chức thường xuyên
trong năm
X X
Hưởng các ưu đãi giảm giá trong sổ tay ưu
đãi
X X
Nhận thưởng cuối năm bằng phiếu quà tặng
qui đổi từ Điểm mua hàng và Điểm thưởng
(1điểm = 200đ)
X X
Được tặng thiệp chúc mừng và Coupon giảm
giá nhân ngày sinh nhật
10% 15%
Được tặng quà Tết Nguyên Đán (nếu trong
năm đạt 600 điểm mua hàng
Tặng 0,25 Điểm thưởng cho mỗi điểm mua
hang tích lũy được (áp dụng từ khi VIP đạt
600 Điểm mua hang)
+ Sản phẩm thử
Phân phát sản phẩm thử miễn phí ở một số mặt hàng mỹ phẩm: nước hoa,
sữa dưỡng thể, sữa tắm, các loại lăn khử mùi,…là một phương tiện đầy uy
lực trong việc thúc đẩy doanh số bán ra cho một sản phẩm hiện có, hoặc cho
một nhãn hiệu mới ra đời.
+ Quà tặng
Quà tặng là một phương tiện khác để kéo khách đến với Co.op Mart: khi
mua 1 lốc sữa Vinamilk 4 hộp sẽ được tặng 1 ly thủy tinh, khi mua hạt nêm

Tặng phẩm kèm theo
Bánh AFC Western 300g 23.200 29.000
Bánh Choco Pie Orion 600g 48.800 55.800
Bánh gạo ngọt One One
Viefood 230g*2 gói
45.800 dĩa thủy tinh
Bánh Lotte Pie 360g 27.000 34.800
Cà phê đen Nescafe 16g*15 gói 41.000 46.500
Hạt nêm Maggi xương hầm 3
ngọt 900g
55.800 57.600nước tương Maggi 300ml
Nước ép cam Vfresh không
đường 1 lít
39.200 40.500 sữa đậu nành 200ml
Nước mắm Nam Ngư 750ml 22.900 25.400
Phô mai Teama 120g 23.000 25.800
Rượu Vodka Cruiser 5%, 275ml 34.500 42.200
Sữa bột Dielac Alpha 123 hộp
giấy
75.800 78.600
Sữa chua Yomost sữa chua
170ml*4 hộp
23.000 mua 3 lốc tặng 1 hộp
Sữa lên mên Probi 65ml*5chai 17.000 mua 2 lốc tặng 1 chai
Sữa thanh trùng Vinamilk
900ml
31.200 tặng sữa chua ăn 100g
Sữa tiệt trùng Dutch Lady 100%
200ml
4.500 mua 8 tặng 1

của khách hàng, nhân viên bảo vệ, nhân viên vận chuyển,… họ luôn thử
thách bản thân và ngày càng nâng cao chất lượng thực hiện công việc, luôn
có thái độ lịch sự, ân cần, chu đáo, tận tâm,…phục vụ khách hàng nhằm tạo
nhận được sự hài lòng từ khách hang.
- Chăm sóc khách hàng:
Siêu thị Co.op Mart Mỹ Tho đã đưa ra các chương trình chăm sóc khách
hàng một cách thiết thực và hiệu quả như:
+ Sử dụng các trang thiết bị phục vụ khá hiện đại như: máy lạnh, máy tính
tiền, xe đẩy hàng, giỏ xách, thang cuốn, thang trượt,…
+ Hệ thống các TV được mở liên tục trong giờ hoạt động của Co.op Mart
Mỹ Tho để khách hàng có thể tiện theo dõi các chương trình khuyến mãi mà
siêu thị đang thực hiện
+ Siêu thị đã bố trí các nhân viên bán hàng ở các quầy mỹ phẩm, thực phẩm,
…để có thể tư vấn kịp thời cho khi khách hàng cần.
+ Dịch vụ giữ đồ, giữ xe cho khách hàng cũng được ra đời để tạo sự tiện lợi
và an tâm khi khách hàng mua sắm
+ CoopMart Mỹ Tho đã tạo được một dịch vụ rất được lòng khách hàng đó
là dịch vụ mang hàng đến tận nhà miễn phí cho những khách hàng có hóa
đơn mua hàng từ 200.000 đồng trở lên. Với dịch vụ này, nhiều bà nội trợ đỡ
vất vả và yên tâm hơn. Siêu thị luôn có sẵn từ 5 đến 20 nhân viên giao hàng,
họ túc trực tại quầy thu ngân và sẵn sàng mang hàng về nhà cho khách bất
chấp trời mưa hay nắng.
+ Dịch vụ gói quà miễn phí. Với dịch vụ này, khách hàng sẽ được gói quà
miễn phí 100% bằng giấy gói của Co-opMart Mỹ Tho với những mẫu quà
đơn giản xinh xắn, còn đối với những phần quà có cầu kỳ Co-opMart Mỹ
Tho chỉ lấy tiền nguyên phụ liệu.
+ Co-opMart Mỹ Tho đã việc xây dựng chương trình “khách hàng thân
thiết” và thẻ thành viên để “săn lùng” khách hàng mới và cũng không quên
giữ chân khách hàng cũ.
3. Những hạn chế tồn tại trong chiến lược marketing của Co.op Mart Mỹ

Tại Co.op Mart Mỹ Tho mỗi hàng hóa điều có một bảng giá cụ thể để khách
hàng tìm hiểu và có nhu cầu tiêu dùng phù hợp. Nếu là sinh viên hay những
người có thu nhập không cao thì việc chi tiêu rất hạn hẹp và phải suy xét rất
kỹ trước khi có quyết định mua hàng. Tại Co.op Mart Mỹ Tho có một số
trường hợp do sai sót của nhân viên đã dán nhầm bảng giảm giá, sự việc xảy
ra làm khách hàng có thể mua hàng cao hơn so với số tiền mà họ dự tính.
Nếu khách hàng nào dễ tính thì họ có thể im lặng cho qua nhưng với những
khách hàng khó tính thì họ sẽ phàn nàn và uy tín của Co.op Mart Mỹ Tho sẽ
không còn.
- Trụ ATM
Trong thời đại công nghiệp hóa ngày nay thì mọi người ai cũng có ít nhất
một thẻ ATM cho riêng mình như thẻ Đông Á, Agribank, Sacombank,…
Khi khách hàng mua sắm ở Co.op Mart Mỹ Tho có thể do vô tình quên
mang theo tiền, lí do cũng dể xảy ra là khi khách hàng đến Co.op mart lại
muốn mua sản phẩm nhiều hơn số tiền dự tính do không có chuẩn bị từ trước
nên không đem theo đủ tiền. Vậy khi đó nhu cầu của khách hàng là có một
máy ATM gần nhất để họ thuận tiện rút tiền nhanh, đỡ tốn thời gian, quan
trọng là khoảng thời gian khách hàng đi rút tiền đủ dể không làm mất “ lửa”
khi họ muốn mua thêm sản phẩm. Vì lí do đó có thể Co.op Mart có thể đánh
mất cơ hội để bán được nhiều sản phẩm hơn.
- Máy thanh toán qua thẻ (Máy EDC)
Tiền thật chất là một loại hàng hóa nhưng người ta lại rất ngại khi mang
“hang hóa” đó ra đường với số lượng nhiều. Bởi vì sống trên đời làm sao
biết dược chữ ngờ, việc gì cũng có thể xảy ra bất cứ lúc nào nên để tiền
nhiều trong người rất nguy hiểm. Nếu khách hàng muốn mua sản phẩm của
Co.op Mart Mỹ Tho với số tiền lớn thì nhu cầu của họ sẽ là thanh toán qua
thẻ. Nhưng hiện tại Co.op Mart Mỹ Tho lại chưa có dịch vụ thanh toán qua
thẻ điều này cũng làm ảnh hưởng và gây khó khăn trong việc mua sắm của
khách hàng. Vì vậy nều như Co.op Mart Mỹ Tho có được dịch vụ trên thì có
thể có thêm một khoản lợi nhuận không nhỏ.

tiếp nối mạng giữa phòng thu ngân tại siêu thị với phòng kế toán trung
tâm, đồng thời luôn tiếp cận những phương pháp điều hành kinh doanh
nổi tiếng được các tập đoàn bán lẻ lớn áp dụng thành công như: hoạch
định nhu cầu và quản trị hàng tồn kho một cách khoa học, lập biểu đồ
công việc, bố trí mặt bằng kinh doanh hợp lí, cắt giảm chi phí và tăng
doanh thu,…
2. Phát triển nguồn nhân lực
a. Tuyển dụng
Việc tuyển chọn nhân sự cần minh bạch, tránh tình trạng gởi gấm còn
tồn tại. Ưu tiên tuyển lao động nữ vì tỉ lệ nữ trong Co-opmart hiện nay
còn rất thấp (40%) dù đặc thù của ngành phù hợp với nữ hơn. Tỉ lệ cán
bộ quản lí có trình độ cao còn thấp (2,4%) do đó khi cần tuyển dụng thêm
thì nên nâng cao tiêu chuẩn tuyển dụng (đồng thời tăng cường công tác
tái đào tạo đối với những cán bộ quản lí hiện tại).
b. Bố trí nhân sự
Bố trí nhân sự hợp lí, đúng người đúng việc. Đối với nhân sự cấp cao
nên tránh tình trạng kiêm nhiệm gây quá tải và không hữu hiệu. thực hiện
phân quyền tùy theo từng khả năng, từng trường hợp cụ thể.
c. Đào tạo
Chú trọng công tác đào tạo và tái đào tạo nguồn nhân lực, xem đào tạo
như là một trong những nguồn động viên chứ không phải là một đòi hỏi.
Việc này giúp cho nhân viên thoải mái và hăng hái tự hoàn thiện trình độ,
nghiệp vụ và đạo đức.
Có các chế độ ưu đãi cụ thể tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên
trong thời gian đào tạo như: bố trí thời gian, tài trợ học phí, đảm bảo thu
nhập hợp lí,… Đối với những nhân viên có ý thức tự đào tạo cần khuyến
khích, hỗ trợ và động viên kịp thời.
Ngoài ra cần đào tạo đội ngũ cán bộ kế thừa vì từ khi mở cửa thị
trường bán lẻ đến nay, hệ thống nhân sự cấp cao có trình độ và kinh
nghiệm ngày càng hiếm do các đối thủ cạnh tranh trong ngành đều ra sức

Điểm mạnh của siêu thị so với các kênh bán lẻ khác là hàng hóa
phong phú, đa dạng, do đó cần quan tâm mở rộng chủng loại hàng
hóa đồng thời phải tạo sự khác biệt nhất định.
Riêng với nhóm hàng hóa tươi sống nên có xu hướng mua hàng
trực tiếp từ nông dân đảm bảo sản phẩm được mua tận gốc từ giá
cả, sản lượng và tiện việc quản lí chất lượng.
Cần xây dựng sản phẩm đặc trưng cho riêng mình và chú trọng
phát triển them phù hợp với tình trạng kinh tế suy giảm (người tiêu
dung thắt chặt chi tiêu) và phù hợp với chiến dịch dung hàng Việt
Nam. Bên cạnh đó cũng cần bổ sung nhóm thực phẩm chế biến
sẵn, chủng loại ngày càng đa dạng vì thực tế phụ nữ ngày nay rất ít
thời gian nội trợ và không có kĩ năng nội trợ.
b. Giá cả
Giá cả phải có tính cạnh tranh, ai bán giá tốt hơn sẽ thắng. Nổ lực
trong quảng cáo và tổ chức các chương trình với những giải
thưởng hấp dẫn, bên cạnh đó cũng cần có những khuyến mãi trong
giá bán.
c. Địa điểm
Xây dựng lai kiến trúc cho phù hợp, bắt mắt khách hàng tạo sức
cạnh tranh với các siêu thị khác. Phải có vị trí trung tâm, nơi có
nhiều dân cư để thu hút được khách hàng.
d. Xúc tiến bán hàng
- Cần có chiến lược marketing chủ động và bớt lặp lại.
- Phòng marketing nên tự thu thập thông tin khách hàng để lập
chiến lược hơn là dựa vào thông tin từ phòng Nghiên cứu và
Phát triển.
- Cải tiến trang web, thường xuyên cập nhật thông tin khuyến
mãi.
- Khuyến mãi dựa trên tiêu chí ngày lễ,…
- Tăng chất lượng dịch vụ hậu mãi như giữ xe, giao hàng tận nhà,