TÌNH HUỐNG: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN BẢO VỆ
LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ


HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Giảng Viên: Bùi Văn Chiêm BÁO CÁO TIỂU LUẬN Nhóm thực hiện: NHÓM 4
HUẾ 04/2010

HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 2
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH

Tình huống: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN
BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY


TÌNH HUỐNG:


50% chi phí vận chuyển. Bên cạnh đó Dana Food cũng tiến hành tìm kiếm
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 3
đối tác cung ứng nguyên liệu mới trong trường hợp Minh Tân không chấp
nhận đề nghị phía Dana Food đưa ra.

**************
Ngày hẹn ký kết hợp đồng mới, Minh Tân nghĩ các điều khoản sẽ vẫn
như thường lệ đã được hai bên thống nhất nên đã không có sự chuẩn bị cho
tình huống mới sẽ phát sinh. Khi hai bên tiến hành đàm phán ký kết hợp
đồng, bên Dana Food đã đưa ra đề nghị Minh Tân giảm giá bán sản phẩm
Tôm nguyên liệu xuống 5%/kg đồng thời bên Minh Tân phải chia sẻ với
Dana Food 50% chi phí vận chuyển thì bên Dana Food mới đồng ý tiếp tục
ký kết hợp đồng mới. Trước đề nghị này, Minh Tân đã kịch liệt phản đối,
cho rằng Dana Food đã không tôn trọng những thỏa thuận đã có giữa hai bên
từ trước, đồng thời khẳng định với yêu cầu này, phía Minh Tân sẽ gặp phải
khó khăn. Cả hai bên đều một mực bảo vệ lợi ích của mình, việc đàm phán
hợp đồng có khả năng rơi vào bế tắc. Trước tình hình này, đại diện bên Minh
Tân đã đề nghị Dana Food tạm hoãn việc ký kết hợp đồng để về bàn bạc lại
cùng ban Giám Đốc công ty, đề nghị này được bên Dana Food chấp nhận.
Hai bên thỏa thuận 7 ngày sau sẽ tiếp tục đàm phán lần cuối.

Nhận xét:
Tình huống không mong đợi đối với Minh Tân xảy ra trong quá trình
đàm phán khi đề nghị của Dana Food là trực tiếp ảnh hưởng tới lợi ích của
Minh Tân. Cuộc đàm phán có khả năng rơi vào bế tắc, tuy vậy bên Minh
Tân đã khôn khéo sử dụng chiến lược trì hoãn để tránh việc đàm phán có thể
thất bại.

thông qua 1 số phương án nhằm bảo vệ lợi ích của mình đồng thời đảm bảo
đạt được sự đồng thuận từ phía Dana Food.

Nhận xét:
Ở đây ta thấy Minh Tân đã rất tỉnh táo và chủ động cho cuộc đàm
phán tiếp theo của mình: Minh Tân đã bỏ qua lập trường cứng rắn từ phía
Dana Food mà tập trung vào tìm kiếm nguyên nhân sâu xa liên quan đến lợi
ích, từ đó Minh Tân đã đề ra được những phương án giải quyết bế tắc, tạo
thế chủ động cho mình trên bàn đàm phán, đồng thời đảm bảo cho cuộc đàm
phán đạt được sự đồng thuận.

***************

Cuộc đàm phán cuối cùng diễn ra, Minh Tân lúc đầu vẫn kiên trì
thuyết phục Dana Food giữ nguyên những điều khoản như trong các hợp
đồng cũ giữa hai bên. Căn cứ được Minh Tân đưa ra là: chất lượng Tôm
nguyên liệu của Minh Tân cung ứng là tốt; giá cả hoàn toàn phù hợp với giá
thị trường; và tình hình giá cả gia tăng, Minh Tân cũng chịu nhiều tác động
xấu, vậy nên Minh Tân sẽ gặp phải khó khăn nếu phải chấp nhận yêu cầu
của Dana Food. Tuy vậy, bên phía Dana Food vẫn giữ nguyên đòi hỏi của
mình muốn Minh Tân chia sẻ trong lúc khó khăn bằng không sẽ buộc phải
tìm kiếm một đối tác cung ứng mới, cuối cùng Minh Tân cũng đưa ra những
phương án mà họ đã chuẩn bị: Minh Tân nhấn mạnh chất lượng sản phẩm
của mình là tốt, điều này đã được công nhận, Minh Tân kiên quyết không
giảm giá bán tôm nguyên liệu. Tuy vậy Minh Tân sẽ chấp nhận chia sẻ 20%
chi phí vận chuyển cho phía Dana Food. Đồng thời Minh Tân đưa ra đề nghị
cung cấp thêm cho Dana Food 20 tấn tôm nguyên liệu hàng tháng mà không
yêu cầu Dana Food phải thanh toán ngay 20 tấn tôm này, Dana Food sẽ chỉ
phải thanh toán 20 tấn tôm nguyên liệu này sau 1 tháng kể từ ngày nhận
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4

BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY


Cảnh 1:
Gặp gỡ kí kết hợp đồng mới: phía Dana Food đưa ra những điều khoản
mới làm Minh Tân bị bất ngờ, cuộc đàm phán bị tạm hoãn
+ Địa điểm: phòng họp công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản Dana
Food
+ Nhân vật:
* Phía Minh Tân: Phó Giám Đốc (Nguyễn Tấn Tường), Trưởng
phòng kinh doanh (Nguyễn Thị Ly Ly).
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 6
* Phía Dana Food: Giám đốc (Nguyễn Khoa Diệu Hường),
Trưởng phòng kế hoạch (Phan Huỳnh Diu), Thư kí (Ngô Thị Huyền).

Lúc 9h00 sáng, tại phòng GĐ, bà Hường đang đợi phía đối tác Minh
Tân đến thì Thư Kí Huyền gõ cửa bước vào
Cốc cốc cốc (tiếng gõ cửa)

Hường: Vào đi.

Huyền (bước vào): Thưa GĐ, Phó GĐ Tường và TPKD Ly Ly bên
phía Minh Tân đã đến và đang đợi ở phòng khách ạ.

Hường: Được, em mời họ vào phòng họp đi. À, em sang mời TPKH
Huỳnh Diu đến phòng họp để họp cùng đối tác nhé.



Sau khi xem hợp đồng xong, hai người bên phía Minh Tân có trao đổi
giây lát, sau đó Tường nói

Tường: Thưa bà, theo như hợp đồng này thì có một số thay đổi như
bà nói so với những thỏa thuận chúng ta đã có từ trước. Thứ nhất là giá tôm
nguyên liệu của chúng tôi sẽ phải giảm xuống 5%/kg, thứ hai là chúng tôi
phải chịu 50% chi phí vận chuyển tôm nguyên liệu cho phía công ty bà.
Chúng tôi thấy hai điều khoản này là chưa thỏa đáng đối với công ty chúng
tôi, mong phía bà giải thích.

Huỳnh Diu: Vâng thưa ông, những điều khoản mới đó xuất phát từ
tình hình khó khăn hiện tại của công ty chúng tôi. Bên nước nhập khẩu sản
phẩm của chúng tôi quý vừa rồi đã bắt đầu áp dụng hàng rào thuế quan mới
đối với sản phẩm tôm chế biến, chúng tôi bị ảnh hưởng nặng nề bởi chính
sách thuế quan mới đó. Trong khi đó, ngày càng nhiều doanh nghiệp cung
cấp sản phẩm tôm chế biến tại nước sở tại, chúng tôi khó lòng nâng giá bán
sản phẩm của mình. Vả lại, như ông đã biết, tình hình giá cả leo thang như
hiện nay, đặc biệt là xăng dầu và điện, chi phí mà chúng tôi phải chịu trong
vận chuyển tôm nguyên liệu là quá lớn.

Ly Ly: Chúng tôi có thể hiểu những khó khăn mà quý công ty đang
đối mặt, thế nhưng, các vị phải hiểu việc giảm giá bán tôm nguyên liệu là
không thể, giá bán không phụ thuộc nhiều vào chúng tôi mà nó phụ thuộc
vào giá thị trường, vả lại, giá cả leo thang, cũng như nhiều doanh nghiệp
khác, chúng tôi cũng phải chịu tác động. Tôi nghĩ quý công ty có thể tìm
kiếm những giải pháp khác phù hợp hơn, những điều khoản của phía các vị
chắc chắn sẽ gây khó khăn cho công ty chúng tôi. Chúng tôi khó lòng chấp
nhận được.


Hai bên đứng lên và bắt tay nhau

Tường: Tôi nghĩ chúng ta đều mong muốn duy trì sự hợp tác giữa hai
công ty. Hi vọng cả hai phía sẽ có những giải pháp tháo gỡ vấn đề. Hẹn gặp
lại bà sau 7 ngày nữa, chào bà.

Hường: Vâng, chào ông.

Cảnh 2:
Phó GĐ Minh Tân trình bày lại tình hình cuộc đàm phán với Ban GĐ,
ban GĐ họp bàn tìm phương án tháo gỡ vấn đề với Dana Food
+Địa điểm: phòng họp công ty TNHH thủy sản Minh Tân
+Nhân vật: Giám đốc (Đoàn Ích), Phó GĐ (Nguyễn Tấn Tường),
Trưởng phòng kinh doanh (Nguyễn Thị Ly Ly), Trưởng phòng kế toán tài
chính (Lê Thị Hương).

Chiều hôm đó, sau khi về đến công ty, PGĐ Tường yêu cầu họp ban
GĐ để bàn về vấn đề với Dana Food. Cuộc họp được tổ chức lúc 2h00 chiều
hôm đó tại phòng họp công ty TNHH thủy sản Minh Tân. PGĐ Tường khái
quát tình hình
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 9
Tường: Cuộc đàm phán kí kết hợp đồng sáng nay với Dana Food rơi
vào bế tắc. Hợp đồng mới vẫn chưa được kí. Chúng tôi đã cố gắng đàm phán
với phía đối tác song vẫn không thay đổi được quan điểm của họ.

cầu này, tìm hiểu tình hình bên Dana Food để có phương án tháo gỡ khó
khăn này.

Đoàn Ích: Được, chúng ta rất cần phải khẩn trương giải quyết tình
hình hiện tại. Tôi đề nghị PGĐ Tường cùng TPKD Ly Ly tiến hành tìm hiểu
nguyên nhân của những yêu cầu mới này từ phía Dana Food cũng như tình
hình sản xuất kinh doanh hiện tại của họ, bên cạnh đó, hai người cần đề xuất
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 10
một số phương án tháo gỡ vấn đề này. Tôi muốn 4 ngày sau, hai người sẽ có
một bản báo cáo trình lên ban GĐ.

Sau khi đã tiến hành tìm hiểu, PGĐ Tường và TPKD Ly Ly đã có bản
báo cáo trình bày trước ban GĐ về vấn đề Dana Food trong cuộc họp 4
ngày sau đó. TPKD Ly Ly phát bản báo cáo cho mọi người.

Ly Ly: Theo như yêu cầu từ ban GĐ, chúng tôi đã tiến hành tìm hiểu
nguyên nhân Dana Food đưa ra một số yêu cầu mới đối với chúng ta cũng
như tình hình sản xuất kinh doanh hiện tại của họ. Sau đây tôi xin trình bày
khái quát, nhìn chung tình hình của Dana Food hiện tại là rất khó khăn. Thị
trường xuất khẩu tôm chế biến chủ yếu của họ là Mỹ vừa qua áp dụng 1
hàng rào thuế quan mới, qua đó sản phẩm tôm chế biến của Dana Food bị
tăng thuế chống bán phá giá từ 7% lên đến 14%. Bên cạnh đó, thị trường Mỹ
ngày càng có nhiều đối thủ từ các nước cũng như từ chính các doanh nghiệp
Mỹ, bởi vậy việc tăng giá bán tôm đối với Dana Food là rất mạo hiểm. Có lẽ
chính vì điều này mà họ phải tìm cách giảm giá thành sản phẩm, từ đó họ
đòi chúng ta phải giám giá bán tôm nguyên liệu cho họ xuống 5%/kg. Bên
cạnh đó, thì như chúng ta đã biết, vừa qua giá xăng tăng mạnh làm tăng chi
Cảnh 3:
Chính thức kí kết hợp đồng mới: phía Minh Tân đưa ra các giải pháp
hợp lý được Dana Food chấp nhận, hai bên thống nhất kí kết hợp đồng
mới
+ Địa điểm: phòng họp công ty cổ phần xuất nhập khẩu Dana Food
+ Nhân vật:
*Phía Minh Tân: Giám đốc (Đoàn Ích), Phó GĐ (Nguyễn Tấn
Tường), Trưởng phòng Kinh doanh (Nguyễn Thị Ly Ly).
*Phía Dana Food: Giám đốc (Nguyễn Khoa Diệu Hường),
Trưởng phòng kế hoạch (Phan Huỳnh Diu), Thư kí (Ngô Thị Huyền). 9h00 sáng tại phòng họp của Dana Food, GĐ Đoàn Ích cùng với Phó
GĐ Nguyễn Tấn Tường và TPKD Ly Ly đã đến và đang ngồi đợi phía đối
tác thì GĐ Diệu Hường và TPKD Huỳnh Diu bước vào

Hường (vui vẻ): Ồ, chào ông Ích, rất hân hạnh vì ông đã đến (bắt tay
Ích), (quay sang nhìn Tường) Chào ông, một tuần thật nhanh nhỉ?

Đoàn Ích: Ồ vâng, chào bà, rất vui được gặp lại bà. Công ty bà làm
ăn vẫn tốt chứ ạ?

Tường: (cười)

Hường: Vâng, cảm ơn ông, công ty tôi vẫn bình thường. (Nhìn nhanh
một lượt) Mời các vị ngồi, chúng ta sẽ bắt đầu ngay ạ.

Hai bên ngồi vào hai phía của chiếc bàn dài giữa phòng

Ly Ly: Chúng tôi nghĩ 20% chi phí vận chuyển đối với Minh Tân đã
là hợp lý, nếu chúng tôi là phía chịu thêm chi phí vận chuyển thì lẽ ra giá
bán của chúng tôi sẽ phải tăng lên chứ không phải là giảm xuống như phía
các vị yêu cầu, tuy vậy chúng tôi vẫn giữ nguyên giá bán của mình, chúng
tôi nghĩ đó là hành động chia sẻ khó khăn với quý công ty lúc này.

Hường: Thế còn về giá bán tôm nguyên liệu, Minh Tân có thể tìm
cách giúp chúng tôi không?

Tường: Thưa bà, là đối tác làm ăn lâu năm, chúng tôi rất muốn chia
sẻ khó khăn với Dana Food lúc này nhưng quả thật việc giảm giá bán xuống
5%/kg là khó có thể chấp nhận đối với chúng tôi. Giá cả leo thang như hiện
nay, chi phí cho con tôm tất nhiên cũng sẽ tăng lên, giá tôm mà chúng tôi
trực tiếp thu mua chắc chắn sẽ chỉ có tăng lên mà không giảm, với chất
lượng tôm như chúng tôi cung cấp cho công ty, việc giữ một mức giá cạnh
tranh và ổn định so với thị trường như hiện nay đã là một sự cố gắng và san
sẻ lớn đối với Dana Food rồi. Quả thật điều khoản giảm giá tôm như theo đề
nghị của quý công ty là không thể được đối với chúng tôi. Mong quý công ty
sẽ nhìn nhận một cách khách quan về vấn đề này.
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 13

Cả hai bên cùng im lặng giây lát, sau đó GĐ Diệu Hường lên tiếng

Hường: Vâng, tôi hiểu. Những năm qua Dana Food chúng tôi luôn
coi Minh Tân là một đối tác quan trọng, chúng tôi đánh giá cao uy tín cũng
như chất lượng nguyên liệu của công ty. Sẽ là rất đáng tiếc nếu chúng ta
không hợp tác được với nhau. Tuy vậy, như các vị cũng đã thấy, hiện tại


Hường: Vâng, đó quả thật là một giải pháp hay, vậy điều kiện mà
Minh Tân đưa ra là gì?
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 14

Đoàn Ích (vui vẻ): Một điều kiện nhỏ thưa bà.

Hường: Ông cứ nói.

Đoàn Ích: Vâng, chúng tôi muốn có thêm một điều khoản là cả hai
bên sẽ đảm bảo cung ứng – tiêu thụ cho nhau trong thời hạn 1 năm kể từ
ngày kí kết hợp đồng.

Bà Hường xin phép bàn bạc thêm với các cộng sự của mình. Xét tình
hình hiện tại của công ty, họ tỏ vẻ nhất trí

Hường: Vâng, chúng tôi thấy những giải pháp mà quý công ty đưa ra
là thật sự thỏa đáng cho cả hai phía. Chúng tôi nhất trí với những phương án
đó và quyết định sẽ kí kết hợp đồng mới với quý công ty. Như vậy hợp đồng
mới sẽ bao gồm một số điều khoản mà cả hai bên đã thống nhất là: phía
Minh Tân sẽ chịu 20% chi phí vận chuyển đồng thời sẽ cung ứng cho chúng
tôi thêm 20 tấn tôm nguyên liệu/tháng thu tiền sau đó 1 tháng, bên cạnh đó
hai bên sẽ đảm bảo cung ứng – tiêu thụ cho nhau trong thời hạn 1 năm kể từ
ngày kí kết hợp đồng.

Đoàn Ích (vui vẻ): Vâng, như vậy là cuối cùng chúng ta đã đi đến
thống nhất. Xin chúc mừng! Vậy bây giờ chúng ta kí hợp đồng thôi ạ.