Quản trị lực lượng bán hàng của Kinh Đô BAKERY
MỤC LỤC
1. GIỚI THIỆU VỀ KINH ĐÔ BAKERY……………………………………3
2. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN TRONG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG………………………………………………………………… 5
2.1.Quản trị lực lượng bán hàng…………………………………………5
2.2. Kênh phân phối…………………………………………………….7
3.QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA KINH ĐÔ BAKERY…9
3.1. Thể thức tuyển dụng nhân viên …………………………………….9
3.2.Huấn luyện nhân viên……………………………………………… 10
3.3.Quản lý nhân viên tại hệ thống Bakery…………………………….11
3.4.Chế độ đãi ngộ và con đường thăng tiến của nhân viên…………… 13
4.HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA KINH ĐÔ BAKERY………………….15
4.1.Bán hàng trực tiếp………………………………………………………15
4.2.Bán hàng online………………………………………………………….15
5.NHẬN XÉT CHUNG…………………………………………………………….17
6.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI KINH ĐÔ BAKERY………………… ….18
TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………………………………… 19
1. GIỚI THIỆU VỀ KINH ĐÔ BAKERY
2
Kinh Đô Bakery là chuỗi cửa hàng cao cấp,là kênh bán hàng trực tiếp của
Kinh Đô Coporation, do Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Kinh Đô Sài Gòn điều
hành quản lý, đến nay đã có 27 cửa hàng tại TP.HCM,Biên Hoà và Hà Nội.Được
thành lập vào năm 1999,các cửa hàng này không chỉ bán lẻ mà đã trở thành trung
tâm phân phối các sản phẩm của công ty, đóng góp tới 15% vào tổng doanh số
gần 1.000 tỷ đồng của Kinh Đô năm ngoái. Theo ban lãnh đạo công ty, mô hình
chuẩn Kinh Đô Bakery đang được hoàn thiện và đưa vào áp dụng đồng loạt
Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Kinh Đô Sài Gòn ở Phường 12,Quận
12,TPHCM ,có hơn 9 năm kinh nghiệm kinh doanh cửa hàng bán lẻ thực phẩm
và đồ uống (hơn 400 lọai sản phẩm khác nhau).
Có thể nói Kinh Đô là một trong những doanh nghiệp đầu tiên của

2.1.Quản trị lực lượng bán hàng
2.1.1.Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và
kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng. Bao gồm thiết kế chiến lược
và cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám
sát, đánh giá nhân viên bán hàng của công ty.
2.1.2.Vai trò,mục tiêu của lực lượng bán hàng
Bán hàng qua nhân viên bao hàm sự truyền thông cá nhân, hai chiều
giữa người bán và khách hàng qua con đường trực diện hoặc qua điện
thoại, thông qua các hội nghị video hay phương tiện nào khác. Điều này có
nghĩa là chào bán qua nhân viên có thể có hiệu quả hơn quảng cáo trong những
tình huống bán phức tạp như là:
-Nhân viên bán hàng có thể thăm dò để biết thêm về các vướng mắc của
khách hàng.
-Nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh cống hiến tiếp thị cho vừa với
nhu cầu chuyên biệt của mỗi khách hàng, và có thể thoả thuận về điều
kiện mua bán.
4
-Nhân viên bán hàng có thể xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với
những khách hàng quan trọng.
Mục tiêu của lực lượng bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới,
cung cấp thông tin, bán hàng và làm dịch vụ, thu thập thông tin và phân bổ.Cho
nên việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định về
mục tiêu, chiến lược, cơ cấu, quy mô, và chế độ thù lao.
2.1.3.Cấu trúc lực lượng bán hàng
a) Cấu trúc lực lượng bán theo lãnh thổ
Một sự tổ chức lực lượng bán bằng cách phân công mỗi nhân viên bán
phụ trách hẳn một khu vực địa lý trong đó nhân viên lo liệu việc chào bán toàn
bộ mặt hàng của công ty. Tổ chức buôn bán như vậy có nhiều lợi thế. Nó xác
định rõ rệt phần việc của nhân viên bán. Do chỉ có một nhân viên bán hàng hoạt

những tài sản sinh lợi nhất và cũng tố kém nhất của công ty. Do đó, việc tăng số
lượng sẽ làm tăng doanh số lẫn mức tốn kém.
Nhiều doanh nghiệp áp dụng phương pháp khối lượng công việc để
xác lập qui mô lực lượng bán. Nội dung gồm:
-Nhóm khách hàng của mình lại thành những loại khác nhau theo
quy mô, hiện trạng khách hàng hay các yếu tố nào khác có liên quan đến
khối lượng nỗ lực cần thiết để duy trì họ.
-Quyết định về số lượng nhân viên bán hàng cần thiết để thực hiện số
lần chào mời cần thiết đối với từng loại khách.
2.2. Kênh phân phối
2.2.1. Khái niệm:Kênh phân phối là tập hợp những tổ chức và cá nhân làm
nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
2.2.2.Tầm quan trọng của kênh phân phối:
-Hỗ trợ nghiên cứu marketing
-Ảnh hưởng đến các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp
-Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp.
-Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
-Ảnh hưởng về các quyết định về sản phẩm.
-Ảnh hưởng đến quyết định về giá.
-Cầu nối sản xuất với tiêu dùng.
-Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng,đơn lẻ của khách
hàng.
6
2.2.3.Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối đối với hàng tiêu dùng:
NSX NSX NSX NSX
Đại lý bán sỉ
Nhà bán sỉ
Nhà bán sỉ
Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ

xúc với sinh viên đại học…
Thể thức chọn nhân viên có thể rất khác nhau từ phỏng vấn từng
người một đến trắc nghiệm.Công ty thực hiện các trắc nghiệm nhằm đo lường
năng khiếu bán hàng,đặc điểm bản thân,cùng những đặc trưng khác.Sau khi đã
quyết định xong về những yêu cầu cần thiết,Ban quản trị tính đến chuyện tuyển
dụng.
Đến mùa cao điểm thì Bakery thường thuê thêm nhân viên thời vụ,đối
với những nhân viên này thì yêu cầu tuyển dụng không cao,chỉ cần tốt nghiệp
Trung học cơ sở cũng có thể được tuyển.
Một số điều kiện tuyển dụng nhân viên:
QUẢN LÝ CỬA HÀNG:
♦ Tuổi từ 25 đến 50. Tốt nghiệp từ Cao Đẳng trở lên
♦ Có kinh nghiệm kinh doanh và quản lý cửa hàng bán lẻ
♦ Đọc và phân tích được các số liệu kế toán, thống kê
♦ Nhiệt tình, trách nhiệm, trung thực, năng động, nhanh nhẹn, vui vẻ. Quản
lý và điều hành tốt đội ngũ nhân viên, xử lý và báo cáo nhanh chóng, kịp
thời, chính xác các số liệu kinh doanh và giải quyết các phát sinh.
TRỢ LÝ CỦA QUẢN LÝ CỬA HÀNG:
♦ Tốt nghiệp từ Cao Đẳng trở lên
♦ Không chú trọng vấn đề kinh nghiệm
♦ Có khả năng quản lý
NHÂN VIÊN BÁN HÀNG:
♦ Tuổi từ 18 đến 35. Tốt nghiệp Trung Học cơ sở trở lên.
♦ Khả năng giao tiếp tốt, siêng năng, trung thực.
8
3.2.Huấn luyện nhân viên
Sau khi tuyển dụng được những nhân viên đáp ứng yêu cầu thì công ty sẽ
tổ chức những lớp huấn luyện,đào tạo,thông thường nhân viên cũ sẽ huấn luyện
nhân viên mới,để nhân viên mới biết và nhận diện rõ về công ty.
Đối với nhân viên bán hàng thì họ sẽ được huấn luyện cách chào hàng đối

Các tính năng nổi bật của phần mềm quản lý bán hàng POS:
♦ Quản lý thẻ thành viên khách hàng và các chương trình khuyến mãi:
giảm giá,tích lũy điểm,…
♦ Quản lý khách hàng, nhà cung cấp: là một phân hệ quản lý khách
hàng (CRM) đơn giản dễ sử dụng.
♦ Quản lý mua hàng: hóa đơn mua hàng, phiếu nhập kho, nhập serial.
♦ Quản lý báo cáo của các nhân viên kinh doanh sau khi đi tiếp xúc
khách hàng (sale report).
♦ Quản lý bán hàng: phiếu bán lẻ (có thể cài đặt quản lý theo ca),
phiếu giao hàng, phiếu xuất kho, serial đã bán.
♦ Quản lý công nợ: quản lý công nợ chi tiết đến từ phiếu và theo dõi
tuổi nợ và theo dõi định mức công nợ theo từng khách hàng.
♦ Quản lý doanh thu theo nhân viên.
♦ Quản lý kho: nhập, xuất, tồn kho online.
♦ Hỗ trợ thanh toán tiền mặt, thẻ ngân hàng, thẻ VIP, thanh toán bằng
điểm tích lũy.
♦ Hỗ truy cập từ xa qua internet giúp lãnh đạo có thể điều hành công
việc từ xa.
♦ Hỗ trợ nhiều báo cáo theo các tiêu chí khác nhau.
Mô hình quản trị lực lượng bán hàng:
10
TỔNG GĐ
GĐ HỆ THỐNG
…… …….
-Giám đốc hệ thống sẽ nhận thông tin về tình hình hoạt động của các Bakery từ
Quản lý cửa hàng và những vấn đề phát sinh ở cửa hàng khi Quản lý khu vực báo cáo
lên.Và thường xuyên đi kiểm tra tình hình hoạt động tại các Bakery.Rồi sẽ báo cáo lên
Tổng Giám Đốc.
-Ở TPHCM thì các Bakery được chia thành 5 khu vực,mỗi khu vực thì có một
Quản lý khu vực.

Ở Bakery cũng có chế độ khen thưởng và xử phạt nhằm để khuyến khích nhân
viên làm việc tốt hơn.
-Động viên ,khen thưởng:
Đối với Quản lý cửa hàng thì mỗi tháng được thưởng 0.2%*doanh số bán của
tháng + lương cơ bản
Đối với Trợ lý thì được 0.12% * doanh số bán của tháng + lương cơ bản
Đối với nhân viên bán hàng thì được 0.01% * doanh số bán của tháng + lương
cơ bản
Đối với thu ngân thì được 0.1% * doanh số bán của tháng + lương cơ bản
Mỗi tháng Quản lý được nghỉ 2 ngày,nhân viên bán hàng được nghỉ 1 ngày
Đối với nhân viên có ký hợp đồng thì khi có việc được nghỉ theo quy định của
pháp luật thì vẫn được đền bù hay khen thưởng như luật định.
Con đường thăng tiến đối với Quản lý cửa hàng:nếu làm việc lâu năm, có
kinh nghiệm và đạt những chỉ tiêu do công ty đề ra( chỉ tiêu này không được tiết
lộ)thì cũng sẽ được đề bạt lên làm ở những vị trí cao hơn.Điển hình như anh
Nguyễn Ngọc Châu-Quản lý cửa hàng của Kinh Đô Bakery ở 4A Phan Đăng
Lưu,Quận Bình Thạnh-vừa là Quản lý cửa hàng vừa là Quản lý khu vực,có nhiệm
vụ giám sát hoạt động kinh doanh của các cửa hàng trong khu vực 2.
Đối với trợ lý của Quản lý cửa hàng nếu có những thành tích xuất sắc thì cũng
được tăng chức vụ,chỉ tiêu này do công ty đề ra.
Trong Bakery chỉ có 2 nhân viên được kiểm hàng,nếu nhân viên nào làm việc
lâu năm và được Quản lý cửa hàng đánh giá cao…thì Quản lý sẽ chọn 2 nhân viên để
kiểm hàng,và được hưởng mức lương cao hơn những nhân viên bán bình thường.Đặc
biệt đối với những nhân viên có khả năng quản lý thì sẽ được cân nhấc lên những vị trí
cao hơn trong cửa hàng.
12
-Hình thức phạt
Khi nhân viên đi trễ từ 15 phút đến ít hơn 30 phút thì xem như trễ 30 phút,thì sẽ
bị trừ 30 phút * lương 1 giờ làm việc
Còn khi trễ hơn 30 phút thì tính như trễ 1 giờ thì sẽ bị trừ lương 1 giờ làm việc

Đối với các đơn hàng có số lượng lớn sẽ áp dụng phí giao hàng và khu vực giao
hàng riêng.
Giá bán các sản phẩm tại website tương đương với giá bán tại hệ thống Kinh
Đô Bakey và đã bao gồm 10% V.A.T.
Thời gian nhận đơn hàng:
Nhận đơn hàng: Từ 6:00 am đến 5:00 pm hằng ngày (từ thứ Hai đến Chủ Nhật).
Những đơn hàng sau 5:00 pm được xem như đặt hàng vào lúc 8:00 am của ngày
hôm sau.
Thời gian giao hàng:Từ 6:00 am đến 9:00 pm hằng ngày.
Các phương thức đảm bảo cho việc giao hàng:
Trường hợp nhân viên giao hàng của Kinh Đô Bakery đã giao hàng theo
đúng địa chỉ và thời gian trong đơn đặt hàng nhưng vẫn không giao được hàng
(không có người nhận, địa chỉ do khách hàng cung cấp không đúng) thì hướng giải
quyết như sau:
Tiếp tục giao hàng:
Thông tin địa chỉ mới sẽ do khách hàng cung cấp (nếu có)
Kinh Đô Bakery sẽ không tính thêm phí cho lần thứ giao hàng thứ 2.
14
Sẽ tính phí giao hàng kể từ lần giao thứ 3 (nếu có), phí này sẽ được chúng tôi
thông báo trước cho Quý khách trước khi giao hàng.
Không tiếp tục giao hàng:
Hoàn trả lại tiền cho khách hàng sau khi trừ các khoản phí phát sinh: phí vận
chuyển, phí chuyển khoản theo quy định.
5.NHẬN XÉT CHUNG
Thuận lợi đối với Bakery
Triển vọng thị trường: Mức tăng GDP trên đầu người giai đoạn 2001-2010 là
7%-7,5% và mức tăng dân số bình quân là 1,24% năm. Theo dự kiến mức GDP trên
đầu người năm 2010 là 434USD (tăng hơn gấp đôi so với GDP trên đầu người năm
2000) và dân số nước ta đạt khoảng 109,5 triệu người vào năm 2025. Từ đó cho thấy
nhu cầu tiêu thụ lương thực thực phẩm ở nước ta trong giai đoạn đầu của thế kỷ 21 rất

Đơn giản hóa công tác quản lý nhằm giảm thiểu được chi phí trong thời buổi
kinh tế thị trường nhiều biến động như hiện nay
Cần tăng lương,hoa hồng cho nhân viên bán hàng
16
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.David Jobber & Geoff Lancaster :Bán hàng và quản trị bán hàng,NXB Thống Kê.
2.Marketing căn bản.Khoa Thương mại du lịch,trường Đại Học Kinh Tế
TP.HCM,NXB Thống Kê
3.Website kinhdofood
4.Các cửa hàng Bakery ở 362A Nguyễn Văn Nghi, Phường 7, Quận Gò Vấp;109 Võ
Văn Ngân, Quận Thủ Đức…
5.Các tờ báo và website khác
17