ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH TRÀ VINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH
____________________________

ISO 9001:2008

ĐOÀN ANH TUẤN

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM
IMEXPHARM
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Người hướng dẫn khoa học: TS. PHAN ĐÌNH KHÔI

TRÀ VINH, NĂM 2015


LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai
công bố trong bất kỳ công trình nào khác
Trà Vinh, ngày 16 tháng 4 năm 2015

Đoàn Anh Tuấn

-i-


lượng bán hàng của công ty. Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp
phân tích tần số để tìm hiểu các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc của nhân
viên bán hàng qua quá trình thu thập số liệu điều tra, khảo sát của 30 nhân viên bán
hàng bên ngoài tại các khu vực tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre. Số liệu được
xử lý và phân tích bằng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích tần số
trên SPSS để tìm ra những yếu tố gây ra sự bất mãn trong công việc của nhân viên
bán hàng qua đó sẽ tìm cách triệt tiêu các yếu tố gây ra sự bất mãn, tạo mọi điều
kiện thuận lợi để đem lại sự thỏa mãn cho nhân viên bán hàng một cách tốt nhất có
thể nhằm mục đích khích lệ, động viên, kích thích và tạo động lực làm việc cho
nhân viên bán hàng để quản trị nhân viên bán hàng có hiệu quả hơn, đem lại lợi
nhuận cao hơn cho công ty.
Kết quả cho thấy bên cạnh những thành tựu trong công tác quản trị lực lượng
bán hàng thì cũng còn những hạn chế như nhân viên chưa được đào tạo nghiệp vụ
để thực hiện công việc một cách tốt nhất; nhân viên chưa có được động lực để kích
thích mình làm việc tốt hơn, chưa có tinh thần và trách nhiệm làm việc cao; mức độ
đoàn kết giữa các nhân viên chưa cao, còn mâu thuẫn giữa nhân viên với cấp trên
do đó đã làm giảm tinh thần làm việc của nhân viên; quyền hạn xử lý công việc của

-iii-


các nhân viên bán hàng chưa được giao cụ thể để giải quyết công việc, các trang
thiết bị phục vụ cho công việc chưa được cung cấp kịp thời do đó đã gây khó khăn,
trở ngại cho nhân viên bán hàng trong quá trình làm việc để đạt chỉ tiêu đề ra; mức
lương hiện tại so với điều kiện làm việc và tình hình kinh tế hiện nay thì chưa đảm
bảo cho nhân viên bán hàng có cuộc sống tốt; nhân viên chưa tự tin trong việc giao
tiếp, chưa mạnh dạng trong việc nêu quan điểm của mình trong các cuộc họp, chưa
thể hiện được làm việc để phát huy năng lực, để thể hiện mình; công ty chưa chú
trọng đến chất lượng cũng như hiệu quả đào tạo, tạo điều kiện phát triển nhân viên;
các chính sách về khen thưởng chưa được rõ ràng. Hầu hết các hạn chế này đều nằm

8. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ............................................ 5
PHẦN NỘI DUNG ........................................................................................................... 7
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ....................... 7
1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN .................................................................................................. 7
1.1.1. Khái niệm về quản trị ....................................................................................... 7
1.1.2. Khái quát về quản trị bán hàng .......................................................................... 8
1.1.2.1. Khái niệm .................................................................................................. 8

-v-


1.1.2.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng ................................................................... 9
1.1.2.3. Vai trò của quản trị bán hàng ...................................................................... 9
1.1.3. Quản trị bán hàng trong chiến lược tổng thể của công ty ................................... 9
1.1.3.1. Cấu trúc công ty ......................................................................................... 9
1.1.3.2. Sự gắn kết của hoạt động quản trị bán hàng trong chiến lược tổng thể của
công ty.................................................................................................................. 10
1.1.4. Mô hình lực lượng bán hàng ........................................................................... 12
1.1.4.1. Phân loại lực lượng bán hàng ................................................................... 12
1.1.4.2. Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng.................................................. 15
1.1.5. Sự tác động của môi trường kinh doanh đến hoạt động bán hàng .................... 18
1.1.6. Các học thuyết về tạo động lực làm việc ......................................................... 20
1.1.6.1. Động lực làm việc .................................................................................... 20
1.1.6.2. Tạo động lực làm việc .............................................................................. 20
1.1.6.3. Ý nghĩa của việc tạo động lực làm việc .................................................... 23
1.1.7. Cơ sở lý thuyết của nghiên cứu ....................................................................... 24
1.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ......................................................................... 26
1.2.1. Phương pháp phân tích ................................................................................... 27
1.2.2. Phương pháp thu thập số liệu .......................................................................... 28
1.2.3. Khung nghiên cứu .......................................................................................... 29

2.2.4. Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của công ty ...................................... 59
2.2.4.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng ............................................................... 59
2.2.4.2. Đào tạo lực lượng bán hàng ...................................................................... 60
2.2.5. Đánh giá lực lượng bán hàng của công ty........................................................ 61
2.2.5.1. Các tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng ................................................. 61
2.2.5.2. Đánh giá lực lượng bán hàng .................................................................... 61
2.2.6. Động viên, khuyến khích, tạo động lực làm việc cho nhân viên ...................... 62
2.3. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM
IMEXPHARM............................................................................................................. 62
2.3.1. Thông tin chung về mẫu điều tra ..................................................................... 62
2.3.1.1. Mẫu khảo sát và mô hình nghiên cứu giả thuyết ....................................... 62
2.3.1.2. Thông tin chung của đáp viên được điều tra ............................................. 64
2.3.1.3. Ý kiến nhận xét về công ty ....................................................................... 68
2.3.2. Kết quả khảo sát các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả công tác quản trị bán hàng 69
2.4. CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY .......................................................................................................... 73
2.5. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY ................................. 74
2.5.1. Những kết quả đạt được .................................................................................. 74

-vii-


2.5.2. Những hạn chế................................................................................................ 75
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM
TRONG GIAI ĐOẠN (2015 – 2020) ............................................................................. 77
3.1. TUYỂN DỤNG .................................................................................................... 77
3.2. ĐÀO TẠO ............................................................................................................ 79
3.3. KÍCH THÍCH THĂNG TIẾN ............................................................................... 82


: Hội đồng quản trị

CBNV

: Cán bộ nhân viên

GMP

: Good manufacturing practice

WHO

: World Health Organization - Tổ chức Y tế Thế giới

UBND

: Ủy ban nhân dân

GLD

: Good Laboratory Practice

GSD

: Good Storage Practice

CN

: Công nghiệp

BHXH

: Bảo hiểm xã hội

BHTN

: Bảo hiểm thất nghiệp

SM

: Sales Marketing

QTBH

: Quản trị bán hàng

-ix-


DANH SÁCH CÁC HÌNH

Số hiệu hình

Tên hình

Trang

Hình 1.1

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty theo ngạch bán hàng

29

Hình 2.1

Cơ cấu lao động theo độ tuổi của công ty năm 2013

35

Hình 2.2

Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty năm 2013

35

Hình 2.3

Kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2011 – 2012 –
2013

45

Hình 2.4

Kết quả hoạt động kinh doanh qua 2 giai đoạn

49

Hình 2.5

Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Dược phẩm



DANH SÁCH CÁC BẢNG
Số hiệu

Tên bảng

bảng

Trang

Bảng 2.1

Nguồn vốn

36

Bảng 2.2

Thiết bị máy móc

37

Bảng 2.3

Sản phẩm chính của công ty sản xuất

38

Bảng 2.4


Trình độ học vấn NVBH của 20 Chi nhánh qua 3 năm (2011 – 2013)

57

Bảng 2.10 Cơ cấu lương và mức thu nhập 2011 - 2013

57

Bảng 2.11 Cơ cấu khoán doanh số bình quân từng nhân viên 2011 - 2013

57

Bảng 2.12

Bảng thống kê doanh số bán hàng quí I và quí II tại khu vực
tỉnh Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre của nhân viên năm 2015
Bảng 2.13 Độ tuổi của nhân viên và số năm làm việc

58

Bảng 2.14 Giới tính

64

Bảng 2.15 Trình độ học vấn

64

Bảng 2.16 Tình trạng hôn nhân



PHẦN MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong những năm gần đây, sự biến động của nền kinh tế toàn cầu, khủng
hoảng tài chính, giảm phát kinh tế, phá sản là những cụm từ được nhắc đến nhiều
nhất. Là thành viên của WTO, mặc dù Việt Nam mới hội nhập nhưng cũng đã chịu
những ảnh hưởng sâu sắc. Cũng như nhiều ngành khác, các doanh nghiệp kinh
doanh dược phẩm gặp rất nhiều khó khăn do diễn biến phức tạp của thời tiết, dịch
bệnh và việc ảnh hưởng của sự suy giảm kinh tế toàn cầu.
Nguyên nhân của sự thay đổi mô hình bệnh tật này là do sự biến đổi khí hậu,
quá trình phát triển công nghiệp hóa, sự ô nhiễm môi trường... Ngoài ra còn
có khoảng 30 bệnh truyền nhiễm mới xuất hiện như: Ebola, bò điên, SARS, cúm
tuýp A/H5N1, cúm tuýp A/H1N1... đang có xu hướng gia tăng mà nguyên nhân
chính là do biến đổi khí hậu và ô nhiễm môi trường.
Tương tự các nước ASEAN, thị trường chăm sóc sức khỏe Việt Nam đang
có xu hướng phương tây hóa. Các nhóm bệnh mắc nhiều nhất tương tự như các
nước ASEAN, riêng các bệnh về thần kinh Trung ương có thị phần lớn nhất.
Mức độ đáp ứng y tế của Việt Nam ở các bệnh viện công lập đang trong tình
trạng quá tải. Mặc dù hệ thống bệnh viện tư nhân tăng trưởng đáng kể, tuy nhiên
còn chưa đủ mạnh, mặt khác do lượng bệnh nhân phần lớn tập trung ở khối bệnh
viện công lập nên việc cung ứng thuốc phục vụ nhu cầu điều trị được các công ty
dược chủ yếu tập trung vào thị trường bệnh viện công thông qua đấu thầu.
Thị trường nội địa còn chưa được khai thác hết, trong khi nhu cầu chi tiêu
cho dược phẩm ngày càng tăng. Các doanh nghiệp dược trong nước đang tích
cực đẩy mạnh đầu tư cho việc sản xuất sản phẩm thay vì chỉ phân phối sản phẩm
dược nhập từ nước ngoài như trước đây. Phần lớn người dân Việt Nam tập trung
ở nông thôn, thường có mức sống thấp, có nhu cầu cao các loại thuốc có giá

-1-

-2-


2.2. Mục tiêu cụ thể
Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng hiện
nay tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm.
Mục tiêu 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả công tác quản trị
lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm.
Mục tiêu 3: Đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng
bán hàng.
3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
1. Thực trạng quản trị nhân viên bán hàng hiện nay tại công ty Cổ phần Dược
phẩm Imexpharm như thế nào?
2. Những yếu tố nào tác động đến hệ thống quản trị nhân viên bán hàng của
công ty?
3. Công tác tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng của công ty ảnh
hưởng như thế nào đến công tác quản trị bán hàng?
4. Các giải pháp tối ưu nào cần đưa ra để hoàn thiện công tác quản trị bán
hàng cho công ty?
4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
4.1. Giới hạn nội dung và đối tượng nghiên cứu
Trong phạm vi của đề tài, đối tượng nghiên cứu là các giải pháp hoàn thiện
công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm.
Do hạn chế về thời gian nghiên cứu, không gian cũng như kinh nghiệm thực tế nên
các phương pháp nghiên cứu trong đề tài chỉ tập trung vào các giải pháp chính
nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng. Bên cạnh đó, đề tài còn sử
dụng thêm những thông tin thu thập được trên sách báo, tạp chí có liên quan trong
giai đoạn này để làm cơ sở phân tích.

-3-



8. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm
tra các hoạt động của lực lượng bán hàng. Bao gồm xây dựng và tổ chức lực lượng
bán hàng, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng, động viên và khuyến khích lực
lượng bán hàng.
Huỳnh Văn Hồng (2013) [4] cho rằng quản trị nguồn nhân lực là hệ thống
quản trị nhằm sử dụng hiệu quả và hiệu suất nguồn nhân lực, đạt được các mục tiêu
của doanh nghiệp, công ty. Là hệ thống các triết lý và hoạt động về tuyển chọn, đào
tạo, động viên, duy trì nhân viên để đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp, công
ty. Nguồn nhân lực là tất cả các thành viên trong tổ chức sử dụng kiến thức, kỹ
năng, hành vi và giá trị đạo đức để thành lập, duy trì và phát triển doanh nghiệp,
công ty. Xu hướng hiện đại không xem nhân viên là chi phí mà là tài nguyên quý
giá của tổ chức. Trần Kim Dung (2013) [1, tr. 7-8] lập luận cho rằng con người
không còn đơn thuần chỉ là một yếu tố của quá trình sản xuất kinh doanh mà là một
nguồn tài sản quý báo của tổ chức, doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chuyển từ tình
trạng tiết kiệm chi phí lao động để giảm giá thành sang đầu tư vào nguồn nhân lực
để có lợi thế cạnh tranh cao hơn, có lợi nhuận cao hơn và hiệu quả cao hơn. Từ
quan điểm này, quản trị nguồn nhân lực được phát triển trên cơ sở của các nguyên
tắc chủ yếu như: Nhân viên cần được đầu tư thỏa đáng để phát triển năng lực riêng
nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, đồng thời tạo ra năng suất lao động, hiệu quả làm
việc cao và đóng góp tốt nhất cho tổ chức; Các chính sách, chương trình và thực
tiễn quản trị cần được thiết lập và thực hiện sao cho có thể thỏa mãn cả nhu cầu vật
chất lẫn tinh thần của nhân viên; Môi trường làm việc cần được thiết lập sao cho có
thể kích thích nhân viên phát triển và sử dụng tối đa các kỹ năng của mình; Các
chức năng nhân sự cần được thực hiện phối hợp và là một bộ phận quan trọng trong
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương
(2009) [3, tr.2] cho rằng thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có
nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn để đáp ứng cho nhu cầu của mình. Điều này cũng

thành viên của WTO, mặc dù Việt Nam mới hội nhập
nhưng cũng đã chịu những ảnh hưởng sâu sắc. Cũng như
nhiều ngành khác, các doanh nghiệp kinh doanh dược
phẩm gặp rất nhiều khó khăn do diễn biến phức tạp của
thời tiết, dịch bệnh và việc ảnh hưởng của sự suy giảm
kinh tế toàn cầu.
Tương tự các nước ASEAN, thị trường chăm sóc
sức khỏe Việt Nam đang có xu hướng phương tây hóa.
Các nhóm bệnh mắc nhiều nhất tương tự như các nước
ASEAN, riêng các bệnh về thần kinh Trung ương có thị
phần lớn nhất.
Mức độ đáp ứng y tế của Việt Nam ở các bệnh viện
công lập đang trong tình trạng quá tải. Mặc dù hệ thống
bệnh viện tư nhân tăng trưởng đáng kể, tuy nhiên còn chưa
đủ mạnh, mặt khác do lượng bệnh nhân phần lớn tập trung
ở khối bệnh viện công lập nên việc cung ứng thuốc phục
vụ nhu cầu điều trị được các công ty dược chủ yếu tập
trung vào thị trường bệnh viện công thông qua đấu thầu.
Thị trường nội địa còn chưa được khai thác hết,
trong khi nhu cầu chi tiêu cho dược phẩm ngày càng tăng.
Các doanh nghiệp dược trong nước đang tích cực đẩy
mạnh đầu tư cho việc sản xuất sản phẩm thay vì chỉ phân


-2-

- 23 -

phối sản phẩm dược nhập từ nước ngoài như trước đây.
Phần lớn người dân Việt Nam tập trung ở nông thôn,

của Herzberg từ đó có thể điều chỉnh lại cho phù hợp hơn
với đặc điểm của công ty Imexpharm.
Đề tài đã đề xuất một số giải pháp có cơ sở khoa
học cho công ty áp dụng để hoàn thiện hơn công tác quản
trị lực lượng bán hàng như:
- Đưa ra các giải pháp đào tạo và phát triển nhân
viên, hoàn thiện hơn quy trình tuyển dụng nhân viên, quy
trình kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng.
- Đưa ra các giải pháp tạo điều kiện thuận lợi để
nhân viên có động lực làm việc, luôn có cơ hội thăng tiến
cao hơn.
- Hoàn thiện hơn chiến lược về nhân sự, các chính
sách khen thưởng, tiền lương chi trả xây dựng lại cho
phù hợp qua đó sẽ tạo được động lực làm việc nhiều hơn
cho nhân viên bán hàng, góp phần nâng cao lợi thế cạnh
tranh của công ty so với các công ty khác cùng hoạt
động trong ngành.
4.2. KIẾN NGHỊ
Công tác đấu thầu thuốc vào các bệnh viện của
công ty gặp nhiều trở ngại do ảnh hưởng của Thông tư liên
tịch số 01/2012/TTLT-BYT-BTC ngày 19/01/2012 của Bộ
Y tế, Bộ Tài chính về việc hướng dẫn đấu thầu mua thuốc
trong các Cơ sở Y tế.
Cụ thể theo Thông tư 01 (hướng dẫn về đấu thầu
thuốc) của Bộ Y tế thì chưa chú trọng đến việc kiểm tra


- 22 -

-3-

lực làm việc cho nhân viên bán hàng để quản trị nhân viên
bán hàng có hiệu quả hơn, đem lại lợi nhuận cao hơn cho
công ty.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
2.1. Mục tiêu chung
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất giải pháp
hoàn thiện hệ thống quản trị lực lượng bán hàng tại công
ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm, từ đó giúp công ty đạt
mức doanh số đề ra.
2.2. Mục tiêu cụ thể
Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng công tác quản trị
lực lượng bán hàng hiện nay tại công ty Cổ phần Dược
phẩm Imexpharm.
Mục tiêu 2: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến
hiệu quả công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty
Cổ phần Dược phẩm Imexpharm.
Mục tiêu 3: Đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện
công tác quản trị lực lượng bán hàng.
3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
1. Thực trạng quản trị nhân viên bán hàng hiện nay
tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm như thế nào?
2. Những yếu tố nào tác động đến hệ thống quản trị
nhân viên bán hàng của công ty?
3. Công tác tạo động lực làm việc cho nhân viên
bán hàng của công ty ảnh hưởng như thế nào đến công tác
quản trị bán hàng?
4. Các giải pháp tối ưu nào cần đưa ra để hoàn thiện
công tác quản trị bán hàng cho công ty?



PHẦN KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ
4.1. KẾT LUẬN
Thị trường thuốc ngày nay với sự cạnh tranh khốc
liệt từ các đối thủ, các nhà phân phối lớn trong khu vực
đem đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chăm sóc
sức khỏe ngày càng chất lượng hơn, giá cả phù hợp hơn.
Các doanh nghiệp dược muốn tồn tại và phát triển buộc
phải đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng xu thế điều trị bệnh,
chăm sóc sức khỏe của người dân và không ngừng nâng
cao chất lượng sản phẩm, chuyên nghiệp hơn cho đội ngũ
nhân viên bán hàng. Đây cũng là một lợi thế cho khách
hàng, quyền quyết định lựa chọn sản phẩm sử dụng của
các khách hàng ngày càng đa dạng hơn do đó cơ cấu tổ
chức và quản trị lực lượng bán hàng cũng cần phải thay
đổi cho phù hợp với yêu cầu của thị trường.
Qua việc phân tích, đánh giá công tác quản trị lực
lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm


- 20 -

-5-

tin với việc có cách giao tiếp và khả năng gây thiện cảm
với mọi người xung quanh tốt. 60% nhân viên cảm thấy
bất mãn với việc mọi người trong công ty luôn quan tâm
chia sẽ nhau trong công việc và cuộc sống.
- Môi trường làm việc: 66,7% nhân viên cảm thấy
bất mãn với việc quyền hạn của các vị trí công việc có đủ
thực thi nhiệm vụ một cách có hiệu quả. 56,7% nhân viên

nhất. Theo đó, Mary Parker Follett (1868 - 1933) làm rõ
khái niệm quản trị như là một nghệ thuật đạt được mục
đích thông qua người khác. Nhưng Fayol (1916) cho rằng
quản trị là dự báo, lập kế hoạch, tổ chức, điều khiển và
kiểm tra. Một khía cạnh khác Trần Kim Dung (2013) đã
định nghĩa về quản trị nguồn nhân lực là hệ thống các triết
lý, chính sách và hoạt động chức năng về thu hút, đào tạo
– phát triển và duy trì con người của một tổ chức nhằm đạt
được kết quả tối ưu cho cả tổ chức lẫn nhân viên. Các định
nghĩa này nói lên rằng các công việc hoạch định, tổ chức,
lãnh đạo và kiểm soát phải được thực hiện theo một trình
tự nhất định.
Như vậy, khi cá nhân tự mình hoạt động thì không
cần phải làm những công việc quản trị. Trái lại công việc
quản trị lại cần thiết khi có các tổ chức. Bởi vì nếu không
có kế hoạch, không có tổ chức, không có sự kích thích
động viên nhau, cũng như không có một sự kiểm tra chu
đáo công việc của mỗi người, thì mỗi người, mỗi bộ phận


-6-

- 19 -

trong cùng một tổ chức sẽ không biết phải làm gì và mục
tiêu chung sẽ không bao giờ đạt được.
1.1.2. Khái quát về quản trị bán hàng
1.1.2.1. Khái niệm
Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương (2009) định
nghĩa quản trị bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch,

quản trị lực lượng bán hàng thời gian gần đây
- Tuyển dụng và đào tạo: 73,3% nhân viên chưa
thỏa mãn với việc công ty thường xuyên có những buổi
đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên. 73,4% nhân
viên chưa thỏa mãn với việc nhân viên được huấn luyện
các kiến thức, kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc.
- Kích thích thăng tiến: Có 80% nhân viên chưa
thỏa mãn với việc các chính sách về khen thưởng luôn rõ
ràng.
- Sự đam mê công việc: 63,4% nhân viên chưa thỏa
mãn với mức độ am hiểu của mình đối với công việc. 60%
nhân viên chưa thỏa mãn với mức độ thân thiết với khách
hàng của mình.
- Nhu cầu cá nhân: 56,7% nhân viên chưa thỏa mãn
với việc đi làm để phát huy năng lực, để thể hiện mình.
70% nhân viên chưa thỏa mãn với việc đi làm để học hỏi
thêm kinh nghiệm.
- Đồng nghiệp và cấp trên: 63,3% nhân viên cảm
thấy bất mãn với việc lãnh đạo thân thiện, dễ tiếp cận và
luôn quan tâm cấp dưới. 60% nhân viên cảm thấy chưa tự


- 18 -

-7-

ảnh hưởng đến thái độ làm việc của nhân viên, nhân viên
chưa có tinh thần làm việc vì sở thích của mình, công ty
chưa tổ chức những khóa huấn luyện, tập huấn để cho nhân
viên nhận thức được tầm quan trọng của công việc mình

doanh cũng như những nguồn lực của công ty. Thông
thường những mục tiêu này được cụ thể hóa thành những
chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được
chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng
định mức cho từng vùng, địa phương. Điểm cuối cùng của
dây chuyền truyền lệnh ấy chính là những người đại diện
bán hàng. Nếu người đại diện bán hàng không chân thành
nỗ lực bán sản phẩm của công ty thì đối với hầu hết các
công ty sẽ rất khó khăn nếu không muốn nói rằng hầu như
không thể đạt được những mục tiêu đã đề ra. Người có
trách nhiệm cuối cùng về việc thi hành nhiệm vụ của
người đại diện bán hàng là người quản lý công việc bán
hàng theo lĩnh vực.
1.1.2.3. Vai trò của quản trị bán hàng
Vai trò của quản trị lực lượng bán hàng là rất lớn.
Những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra
doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và
bộ mặt của công ty. Từ khi con người biết sống bằng


-8-

- 17 -

phương thức trao đổi, bán hàng là một trong những nghề
lâu đời nhất thế giới. Quản trị lực lượng bán hàng là thiết
kế lực lượng bán hàng và quản trị hoạt động của lực lượng
bán hàng.
1.1.3. Quản trị bán hàng trong chiến lược tổng thể của
công ty

uy tín chất lượng, mỗi năm công ty điều cung cấp đồng
phục cho nhân viên. Để khích lệ tinh thần làm việc cho
nhân viên, tất cả các ngày lễ lớn, Tết dương lịch, Tết cổ
truyền công ty đều có chính sách thưởng cho nhân viên.
2.3. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC
PHẨM IMEXPHARM
2.3.1. Thông tin chung về mẫu điều tra
2.3.1.1. Mẫu khảo sát và mô hình nghiên cứu giả thuyết
2.3.1.2. Thông tin chung của đáp viên được điều tra
2.3.1.3. Ý kiến nhận xét về công ty
2.3.2. Kết quả khảo sát các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu
quả công tác quản trị bán hàng
Kết quả khảo sát tập trung vào những điều chưa làm
thỏa mãn và gây ra sự bất mãn cho nhân viên bán hàng.
Qua những kết quả khảo sát cho ta thấy được nhân viên
đang có nhu cầu được đào tạo rất cao để tự tin thực hiện
công việc một cách tốt nhất. Kết quả này cũng cho ta thấy
kích thích thăng tiến giữ vai trò quan trọng trong việc tạo
động lực cho nhân viên bán hàng. Sự đam mê công việc có