Danh mục chữ viết tắt
XTĐT : Xúc tiến đầu tư
FDI : Đầu tư trực tiếp nước ngoài
BKHĐT : Bộ kế hoạch đầu tư
SKHĐT : Sở kế hoạch đầu tư
CQXTĐT : Cơ quan Xúc tiến đầu tư
1
Lời nói đầu
Như đã biết, đối với một quốc gia, muốn có sự phát triển bền vững thì
nội lực của quốc gia đó là chủ đạo, song các nguồn lực từ bên ngoài đóng
vai trò quan trọng, đặc biệt là nguồn vốn. Trong các nguồn vốn nước ngoài
thì FDI ngày càng cho thấy sự đóng góp lớn cho thúc đẩy tăng trưởng kinh
tế xã hội. Chính vì những lợi ích do nguồn vốn này đem lại nên hầu hết mọi
quốc gia đều tìm cách thu hút vốn FDI, thậm chí là cạnh tranh để hấp dẫn
các nhà đầu tư tiềm năng. Có nhiều cách tiếp cận để các nước sử dụng, trong
đó một công cụ quan trọng và phổ biến là sử dụng một tổ chức chuyên môn
– cơ quan xúc tiến đầu tư (IPA).
ở Việt Nam, để hỗ trợ các nhà đầu tư cũng như tăng hiệu quả thu hút vốn
thì các cơ quan chuyên môn đã được thành lập. Đó là Trung tâm Xúc tiến
đầu tư phía Bắc, Trung tâm Xúc tiến đầu tư miền Trung, Trung tâm Xúc tiến
đầu tư phía Nam.
Trung tâm Xúc tiến đầu tư phía Bắc là đơn vị thuộc Cục Đầu tư nước
ngoài, thực hiện chức năng xúc tiến đầu tư trên địa bàn các tỉnh từ Hà
Giangđến Quảng Trị (gọi tắt là các tỉnh phía Bắc).
Sau một thời gian thực tập tại đây, tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác
Xúc tiến đầu tư tại Trung tâm Xúc tiến đầu tư phía Bắc”
Tôi xin chân thành cám ơn TS.Phạm Văn Hùng, cùng các cán bộ nhân
viên của Trung tâm XTĐT phía Bắc đã giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này!
2
Chương I: Lý luận về công tác xúc tiến đầu tư
1. Quan điểm về xúc tiến đầu tư

Nhà kinh tế học người Mỹ Theodore H. Moran, tác giả cuốn “Foreign
Direct Investment and Development: The new policy agenda for Developing
Countries and Economies in Transition (1998)”, đã xem xét XTĐT dưới góc
độ là một vấn đề của việc phân phối thị trường và đưa ra kết luận có tính 2
chiều. Ông cho rằng trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, XTĐT không có
ý nghĩa gì hơn là sự can thiệp của chính phủ vào nền kinh tế, làm méo mó sự
phân phối nguồn lực, hạn chế những ngành công nghiệp không được khuyến
khích. Còn ở thị trường cạnh tranh không hoàn hảo, XTĐT lại được giải
thích như những nỗ lực của chính phủ trong việc thu hút FDI, tuy nhiên cái
giá phải trả cho sự can thiệp này là nền kinh tế có thể bị bóp méo.
Việt Nam cũng như các quốc gia trên thế giới trong vài năm gần đây đã
có cái nhìn rõ ràng hơn về nội dung cũng như tầm quan trọng của công tác
XTĐT. Trong nghiên cứu về “Chiến lược xúc tiến FDI tại nước Cộng hoà xã
hội chủ nghĩa Việt Nam” do công ty PriceWaterhouseCoopers thực hiện
năm 2003 dưới sự tài trợ của Cơ quan hợp tác quốc tế Nhật Bản (JICA), khái
niệm về “xúc tiến đầu tư” được đưa ra như sau:
Theo nghĩa hẹp, xúc tiến đầu tư có thể được định nghĩa là các biện pháp
thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài thông qua một biện pháp tiếp thị tổng
hợp của các chiến lược sản phẩm, xúc tiến và giá.
Sản phẩm, trong khái niệm về xúc tiến đầu tư, chính là quốc gia tiếp
nhận đầu tư. Để phát triển các chiến lược tiếp thị phù hợp, cần phải hiểu
4
những thuận lợi và những bất lợi thực sự của quốc gia trước các đối thủ cạnh
tranh.
Xúc tiến là những hoạt động phổ biến thông tin về hoặc các nỗ lực tạo
nên một hình ảnh về quốc gia và cung cấp các dịch vụ đầu tư cho các nhà
đầu tư tiềm năng.
Giá cả là giá mà nhà đầu tư phải trả để định vị và hoạt động tại quốc gia
đó. Giá này có thể bao gồm giá sử dụng cơ sở hạ tầng, các tiện ích, thuế, ưu
đãi, bảo hộ thuế quan,…

- Tạo nguồn thu ngân sách lớn. Đối với nhiều nước đang phát triển,
hoặc đối với nhiều địa phương, thuế do các công ty có vốn đầu tư nước
ngoài nộp là nguồn thu ngân sách quan trọng. Chẳng hạn, ở Hải Dương,
riêng thu thuế từ công ty lắp ráp ô tô Ford chiếm 50% số thu nội địa trên địa
bàn tỉnh năm 2006.
…
Chính vì những lợi ích mà nguồn vốn này đem lại, nên trong tình hình
toàn cầu hoá hiện nay đang có sự cạnh tranh gay gắt giữa các quốc gia trong
việc thu hút FDI. Các quốc gia, bên cạnh việc nỗ lực cải thiện môi trường
đầu tư trong nước, thì còn tập trung đẩy mạnh các hoạt động XTĐT. Thông
qua các hoạt động XTĐT như xây dựng hình ảnh đất nước; các hoạt động
hình thành đầu tư như hội thảo, đoàn vận động, tiếp thị từ xa, sẽ đưa tới
các nhà đầu tư tiềm năng thông tin về thế mạnh của quốc gia cũng như
những cơ hội đầu tư thuận lợi mà có thể chính họ đang tìm kiếm; các hoạt
động tư vấn, hỗ trợ nhà đầu tư trong quá trình tiến hành hoạt động đầu tư
6
nhằm tạo thuận lợi cho quá trình đầu tư, tăng hiệu quả đồng vốn, tăng sự tin
tưởng và khả năng tái đầu tư. Do vậy các hoạt động XTĐT như là cầu nối
giữa 1 quốc gia với nguồn vốn FDI. Quốc gia nào có nhu cầu thu hút FDI
cho phát triển kinh tế - xã hội thì quốc gia đó cần thiết tiến hành hoạt động
XTĐT.
2. Nội dung công tác xúc tiến đầu tư
Có nhiều công cụ các quốc gia sử dụng để thu hút nhà đầu tư. Một
trong những công cụ quan trọng và phổ biến nhất là sử dụng một tổ chức
chuyên môn – cơ quan xúc tiến đầu tư (IPA). Hầu hết các hoạt động xúc tiến
đều được tập trung vào các IPA. Vậy các IPA này cần thực hiện những công
việc gì để có thể thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài hiệu quả? Hay nói
cách khác nội dung của xúc tiến đầu tư là gì?
Công tác xúc tiến đầu tư bao gồm 6 nội dung sau:
- Xây dựng chiến lược xúc tiến đầu tư.

các
mối
quan
hệ đối
tác
Xây
dựng
hình
ảnh đất
nước
Lựa
chọn
mục
tiêu và
tạo cơ
hội đầu
tư
Cung
cấp
dịch vụ
cho các
nhà
đầu tư
Giám
sát và
đánh
giá các
hoạt
động
và kết

Bằng việc xác định các loại ngành trọng tâm hướng tới, một chiến
lược marketing sẽ được xây dựng phù hợp với những yêu cầu cụ thể của các
công ty trong ngành.
• Bước 3: Xây dựng chiến lược xúc tiến đầu tư
- Điều chỉnh phương pháp xúc tiến đầu tư: Các ngành,các công ty có
quốc tịch khác nhau cần áp dụng những kỹ thuật xúc tiến khác
nhau.
- Đánh giá chức năng tổ chức và trách nhiệm của cơ quan tiến hành
hoạt động XTĐT.
- Đánh giá sử dụng ngân sách: Xác định chi phí cần thiết cho các
hoạt động xúc tiến mới và các chi phí này sẽ được trang trải như
thế nào?
- Xây dựng tài liêu chiến lược: Tài liệu chiến lược sẽ trình bày rõ
ràng các mục tiêu xúc tiến và các hoạt động dự kiến trong thời gian
tới.
Như vậy chiến lược xúc tiến đầu tư định hướng FDI vào các ngành,
lĩnh vực và khu vực địa lý cụ thể, qua đó tăng hiệu quả đồng vốn và giúp
nền kinh tế phát triển một cách bền vững.
Thời gian để xây dựng chiến lược cho 3 năm không quá 3 tháng.
2.2. Xây dựng các mối quan hệ đối tác
Một IPA xây dựng các quan hệ đối tác nhằm đem lại lợi ích tốt nhất
cho các nhà đầu tư. Các mối quan hệ đối tác này có thể được phân loại theo
3 cách: nhằm phát triển sản phẩm, marketing và cung cấp dịch vụ cho khách
hàng.
Để xây dựng quan hệ đối tác thành công cơ quan XTĐT cần nghiên
cứu động lực của đối tác khi tham gia vào mối quan hệ, đóng góp dự kiến…
và chuẩn bị các cuộc thảo luận chi tiết.
10
Các mối quan hệ đối tác nên được đánh giá và xem xét thường xuyên 6
tháng/lần để đảm bảo tính hiệu quả.

gọi điện và gửi thư trực tiếp, mạng Internet, đặt đại diện ở nước ngoài.
Xây dựng cơ sở dữ liệu về các nhà đầu tư tiềm năng nhằm định hướng
cho vận động đầu tư.
Sau đó nhóm XTĐT có thể bắt đầu liên hệ với các nhà đầu tư. Mối liên
hệ sẽ mở đầu cho chiến dịch vận động đầu tư. Chiến dịch vận động đầu tư có
ba việc chính: xây dựng kế hoạch marketing, chuẩn bị thư marketing trực
tiếp, và thuyết trình tại công ty.
Lập báo cáo về công ty, kế hoạch đầu tư và yêu cầu của họ.
2.5. Cung cấp dịch vụ cho các nhà đầu tư
Hỗ trợ dịch vụ cho các nhà đầu tư bao gồm chuẩn bị và sắp xếp chương
trình đi thăm thuộc địa, tổng hợp kế hoạch phát triển, và theo dõi, hỗ trợ nhà
đầu tư.
2.6. Giám sát và đánh giá các hoạt động và kết quả
Việc giám sát và đánh giá XTĐT không chỉ về mặt định lượng mà còn
về mặt hiệu quả của các hoạt động. Hoạt động này có thể tiến hành theo
trình tự sau:
- Giám sát tình hình môi trường đầu tư tại địa phương
- Giám sát và đánh giá hoạt động của cơ quan XTĐT
- Giám sát và đo lường tình hình đầu tư thực tế
- Xây dựng tiêu chuẩn so sánh kết quả đầu tư
3. Các k ỹ thuật xúc tiến đầu tư
Hoạt động XTĐT là một hoạt động đa dạng, nên cần vận dụng đồng
thời rất nhiều các kỹ thuật khác nhau để đạt được kết quả mong muốn.
12
Tuy có nhiều kỹ thuật XTĐT khác nhau nhưng các hoạt động này đều
được tiến hành nhằm mục đích: xây dựng hình ảnh đất nước, tạo nguồn đầu
tư, và cung cấp dịch vụ đầu tư. Có thể phân chia các kỹ thuật XTĐT theo 3
nhóm mục đích như sau:
Hình 1.3. Các kỹ thuật xúc tiến đầu tư
Các kỹ thuật xây dựng

9. Tham gia nghiên cứu
những công ty cụ thể
10. Cung cấp các dịch vụ
tư vấn đầu tư
11. Xem xét giải quyết
các đơn xin đầu tư và
giấy phép đầu tư
12. Cung cấp các dịch vụ
sau đầu tư
Nguồn: Trích dẫn từ Wells và Wint (1991)
Mỗi kỹ thuật XTĐT có ưu điểm và nhược điểm khác nhau. Vì vậy
13
việc lựa chọn sẽ sử dụng kỹ thuật nào và phối kết hợp với các kỹ thuật khác
phụ thuộc vào yêu cầu đầu tư ở từng nước cụ thể, các nguồn lực sẵn có,
chính sách và pháp luật, các điều kiện về thị trường trong và ngoài nước…
Theo nghiên cứu của UNCTAD năm 2000 thì các kỹ thuật XTĐT
quen thuộc được sử dụng ở các IPA của các nước trên thế giới là như sau:
Hình 1.2. Các kỹ thuật xúc tiến đầu tư được các IPA sử dụng
Tham gia hội thảo quốc tế
Tiếp đón phái đoàn đầu tư nước ngoài
Tham gia hội chợ thương mại quốc tế
Tổ chức đoàn công tác ra nước ngoài
Tổ chức hội nghị và buổi gặp mặt nhà đầu tư
Quảng cáo trên phương tiện truyền thông quốc tế
Trao đổi trực tiếp bằng thư tay
Xây dựng trang thông tin điện tử
Quảng cáo trên phương tiện truyền thông trong nước
Trao đổi trực tiếp bằng điện thoại
Thuê chuyên gia quan hệ cộng đồng quốc tế
Các hoạt động khác

trình phát triển. Mà những nhu cầu này được cụ thể hoá thành các mục tiêu
phát triển hoạch định trong quy hoạch phát triển kinh tế xã hội của đất nước.
Mục tiêu phát triển quốc gia thay đổi thì mục tiêu XTĐT thay đổi. Ví dụ nếu
chính phủ mong muốn tăng xuất khẩu lên 20% trong 3 năm, như thế có thể
thấy rõ là thu hút đầu tư hướng đến xuất khẩu sẽ đóng góp trực tiếp cho mục
tiêu này.Vậy mục tiêu mở rộng xuất khẩu của quốc gia sẽ là mục tiêu của
15
chiến lược XTĐT. Việc xác định mục tiêu như vậy ảnh hưởng đến các ngành
hướng tới, các nguồn địa lý của các ngành đó, và cách giới thiệu về đất nước.
Tóm lại, dù mục tiêu phát triển của quốc gia là gì, chúng cũng sẽ có ảnh
hưởng trực tiếp đến việc xây dựng chiến lược XTĐT.
4.3. Sự thay đổi của môi trường đầu tư trong nước
Một yếu tố mang tính nội tại nữa có ảnh hưởng đến hoạt động XTĐT
chính là môi trường đầu tư của quốc gia đó. Môi trường đầu tư quyết định
việc lựa chọn địa điểm đầu tư, vì tất cả các yếu tố thuộc về nó đều tác động
trực tiếp đến chi phí, tiến độ thực hiện và hiệu quả đầu tư. Một quốc gia dù có
nỗ lực xây dựng hình ảnh như thế nào, mà môi trường đầu tư trên thực tế
không tốt thì cũng không hấp dẫn được các nhà đầu tư. Môi trường đầu tư ở
một quốc gia bao gồm môi trường chính trị - pháp luật, cơ chế hành chính,
môi trường kinh tế vĩ mô, cơ sở hạ tầng, nguồn nhân lực…
4.4. Xu hướng đầu tư trực tiếp nước ngoài trên thế giới
Xu hướng FDI trên thế giới kết hợp với những điểm mạnh điểm yếu của
quốc gia dưới góc độ là một địa điểm đầu tư cho phép xác định các ngành có
khả năng thu hút đầu tư. Hay nói cách khác xu hướng FDI thay đổi có thể ảnh
hưởng đến trọng tâm XTĐT. Do vậy công tác XTĐT cần nắm được xu hướng
FDI của thế giới và khu vực, cũng như bất cứ sự kiện nào có thể ảnh hưởng
đến các xu hướng này trong tương lai.
5. Kinh nghiệm của Trung Quốc và một số nước Asean
5.1. Kinh nghiệm của Trung Quốc
Cuối những năm 70, sự tham gia của các chính trị gia đã giúp xây dựng

- Giang Trạch Dân thăm Pháp tháng 9 năm 1995, và theo các nguồn tin
17
thuật lại thì kết quả của nó là việc ký kết một hợp đồng lập một nhà máy hóa
dầu trị giá 2 tỷ đô-la Mỹ với Elf Equitaine;
- Giang Trạch Dân thăm Đức tháng 7 năm 1995, và theo các nguồn tin
thuật lại thì, cùng với những vấn đề khác, một hợp đồng trị giá 1 tỷ đô-la Mỹ
đã được ký để xây dựng một nhà máy xe tải hạng nhẹ của Daimler-Benz.
Bên cạnh đó Trung Quốc đưa ra những thông điệp rõ ràng và nhất quán.
Các thông điệp này được đưa ra tại các cuộc họp ở mọi cấp độ, được in trên
báo chí Trung quốc và quan trọng hơn nữa là ở trên các bản tin tiếng nước
ngoài của Trung quốc và trên các phương tiện bằng tiếng Trung ở nước
ngoài. Các tạp chí kinh doanh chuyên biệt cũng được sử dụng như những
phát ngôn viên tư tưởng trong khi đó các cơ quan, tổ chức, phái đoàn thương
mại đều nhất loạt chuyển tải các đề tài trung tâm một cách nhất quán.
Những thông điệp này mang những đặc thù sau đây trong hai mươi năm
qua:
Thập niên 80 - Để đáp lại mối quan ngại của các nhà đầu tư rằng công
cuộc cải cách có thể bị hãm lại, chính phủ đã đưa ra trên nhiều diễn đàn hai
thông điệp chủ yếu sau:
- “Cải cách được khởi xướng ra để được tiếp tục duy trì”
- “Chính phủ sẽ không thu hồi lại các khoản đầu tư” – các nhà đầu tư
do vậy mà có được sự bảo hộ thông qua bảo đảm về quyền tài sản”
Năm 1992 – Trung Quốc khẳng định lại rằng cải cách kinh tế là chìa khoá
và là bước chuyển theo kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
- “Nâng cao ảnh hưởng của các lực lượng thị trường”
1996-1997 – Chính phủ thông báo ý định của mình về việc thay đổi mô
hình của DNNN, cho phép giải thể một số doanh nghiệp do chính phủ đang
tiếp tục cố gắng để ra nhập WTO.
18
- “ Cải tổ doanh nghiệp nhà nước”

thay của thế giới trong thế kỷ 21 và nói rằng Thailand đang cố gắng thực
hiện để tiếp tục và đẩy mạnh sức hấp dẫn của mình như một địa bàn đầu tư.
Những liên kết quan trọng được cung cấp là:
- Các phòng ban của BOI, cơ cấu tổ chức và các nhân vật chủ chốt cùng
chức danh tương ứng của họ trong BOI
- Kinh doanh tại Thailand
- Sơ lược về Thailand
- Cơ sở dữ liệu về Thailand
- Cơ sở dữ liệu về các công ty được khuyến khích
- Các trang thông tin hữu dụng khác cho các nhà đầu tư
Kinh doanh tại Thái-lan: Phần này rất dễ hiểu và mở đầu với phần khái
quát chung về việc thiết lập công việc kinh doanh ở Thái-lan và các loại hình
tổ chức kinh doanh. Phần này cung cấp các liên kết theo chủ đề như việc cấp
phép cho các lĩnh vực ngành nghề, thuế, bản quyền và nhãn hiệu, chi phí
kinh doanh tại Thái-lan và tình trạng cơ sở hạ tầng của Thái-lan, kể cả các
tiện tích như sân bay, cảng và đường cao tốc, và những khả năng về nguồn
điện, nước và viễn thông.
Trang thông tin cũng bao gồm những liên kết với các trang phân tích,
các trang này được thể hiện dưới dạng bảng giá các tiện ích, thông tin và lao
động, thuế suất, các thông tin về chi phí hàng không, hàng hải, đường sắt và
đường bộ, và các thông tin về khả năng sử dụng và giá cả đất đai trong các
khu vực đặt cơ sở công nghiệp. Các bảng và biểu khác cung cấp các thông
20
tin về chi phí thành lập và duy trì một văn phòng hoạt động tại Băng-cốc, kết
quả của một cuộc khảo sát về chi phí sinh hoạt của chuyên gia nước ngoài ở
Băng-cốc.
Trang này cũng có những thông tin về sản lượng của một số sản phẩm
được lựa chọn của Thái-lan, các bảng đưa ra các con số về xuất - nhập khẩu
của Thái-lan theo sản phẩm và đưa ra cả những thay đổi lãi suất trong 5 năm
qua.

mức độ thoả đáng của người truy cập vào trang thông tin này.
5.3. Kinh nghiệm của Malayxia
Cơ quan xúc tiến đầu tư chính của nước này là Cơ quan Phát triển
Công nghiệp Malaysia (MIDA), một cơ quan đầu mối của chính phủ về xúc
tiến và phối hợp phát triển công nghiệp. Trang thông tin này được duy trì bởi
MIDA và được biết đến theo địa chỉ www.mida.gov.my . Trang này cho biết
bản thân nó là điểm liên hệ đầu tiên của các nhà đầu tư, những người có y
định lập dự án trong lĩnh vực sản xuất và các dịch vụ hỗ trợ liên quan theo
ngành nghề ở Malaysia. Các nhà đầu tư nước ngoài cũng được khuyến khích
liên hệ với MIDA để có được sự giúp đỡ trong việc lập kế hoạch những
chuyến đi thực tế đến Malaysia.
Trang thông tin này được lập cả bằng tiếng Anh và tiếng Nhật và khi
nhà đầu tư tiềm năng chọn một ngôn ngữ, họ sẽ nhìn thấy một loạt các liên
kết đến các nguồn thông tin phong phú, mỗi liên kết được biểu thị dưới dạng
một bức ảnh. Trang thông tin này khai thác tối đa tác dụng của hiệu quả thị
giác để nêu bật từng đề mục.
Một vài điểm kết nối quan trọng được cung cấp bao gồm:
22
- Tại sao lại là Malaysia
- Cẩm nang của nhà đầu tư
- Chi phí kinh doanh
- Các cơ hội đầu tư
- Các nhà đầu tư nói gì
- Thống kê
Tại sao lại là Malaysia là lời giới thiệu vắn tắt về các lợi ích đầu tư vào
Malaysia và bao gồm cả các phần về sức mạnh kinh tế, các chính sách hỗ trợ
của chính phủ, lực lượng lao động có đào tạo, phát triển cơ sở hạ tầng, và
môi trường kinh doanh sôi động.
Cẩm nang của nhà đầu tư cung cấp một bức tranh tương đối hoàn hảo về
các thủ tục và chính sách liên quan đến đầu tư vào Malaysia. Phần này bao

danh bạ của RICOM.
Các nhà đầu tư nói gì liệt kê danh sách của tất cả các nhà đầu tư đang
hoạt động tại Malaysia theo nước. Các ví dụ điển hình về các công ty thành
công cũng được nêu ở đây.
Dữ liệu thống kê là một nguồn tổng hợp về hàng loạt các dữ liệu từ đầu
tư sản xuất cho đến những đơn xin lập dự án đã nhận được và các dự án đã
được phê chuẩn.
Ngoài những phần nêu trên, còn có các liên kết đến các sản phẩm thông
tin khác cho phép lấy được bản sao các thông tin này trên đĩa. Một vài tài
liệu cũng được lập bằng tiếng Nhật, Pháp, Đức, Ý, Hàn Quốc và Quảng
Đông. Các ấn phẩm thông tin bổ sung về hướng dẫn đầu tư và các mẫu hồ sơ
cũng có thể lấy được từ đây.
24
Tóm lại, trang thông tin của MIDA rất gần gũi với người sử dụng và nó
cung cấp một nguồn thông tin phong phú cho nhà đầu tư. Nó cũng bao gồm
cả các mẫu đăng ký và khảo sát thực hiện đối với những người sử dụng để
thu thập ý kiến phản hồi cho MIDA.
25