CHƯƠNG VII:
CHIẾN LƯỢC GIÁ
1. Tầm quan trọng của giá
2. Những nhân tố ảnh hưởng đến định giá
3. Phương pháp định giá
4. Chiến lược định giá
5. Tiến trình định giá cho một sản phẩm
MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG
Phân tích tầm quan trọng của giá
Trình bày một số yếu tố ảnh hưởng đến giá
Giới thiệu một số chiến lược định giá
Giới thiệu qui trình định giá
TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIÁ
1- KHÁI NIỆM:
• Giá là số lượng đơn vị tiền tệ
cần thiết để có được một loại
HH hay một dịch vụ với một
chất lượng nhất định, vào một
thời điểm nhất định, và ở một
nơi nhất định.
TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIÁ
2-TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIÁ:
Doanh nghiệp:
Giá ảnh hưởng đến doanh thu,
lợi nhuận
Thể hiện sự tranh giành lợi ích
kinh tế và vị trí trên thị trường
Người tiêu dùng:
Ảnh hưởng đến thu nhập
Tiêu chuẩn đánh giá, lựa chọn
và mua

 Dẫn đầu về chất lượng
 Giữ thế ổn định, tránh phản ứng
bất lợi từ cạnh tranh
NHỮNG NHÂN TỐ ẢÛNH HƯỞNG ĐẾN
ĐỊNH GIÁ
1- NHỮNG YẾU TỐ BÊN TRONG
CHIẾN LƯỢC MARKETING
MIX:
Sự hòa hợp
Định vị giá-chất lượng
SẢN PHẨM:
Đặc điểm
Chu kỳ tồn tại
NHỮNG NHÂN TỐ ẢÛNH H
Ư
ỞNG ĐẾN
ĐỊNH GIÁ
1- NHỮNG YẾU TỐ BÊN TRONG
CHI PHÍ:
– Định phí
– Biến phí
– Điểm hòa vốn
Định phíĐịnh phí
Biến Biến
phíphí
Tổng Tổng chi chi phíphí
Tổng Tổng doanh doanh
thuthu
Điểm Điểm
hòa hòa

2- NHỮNG YẾU TỐ BÊN NGOÀI
TÍNH CHẤT CẠNH TRANH CỦA THỊ
TRƯỜNG:
Cạnh tranh hoàn hảo
Cạnh tranh – Độc quyền
Độc quyền
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH:
• Giá bán phải thể hiện sự tương quan vị thế của
doanh nghiệp so với cạnh tranh
LUẬT
:
Những
qui
đ
ịnh
,
chính sách của Nhà
PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
1. Định giá theo chi phí
2. Định giá theo nhu cầu
3. Định giá theo cạnh tranh
1- ĐỊNH GIÁ THEO CHI PHÍ
(COST-BASED PRICING)
NGUYÊN TẮC: Giá bán = Chi phí + Lợi nhuận
 Giá sàn (price floor): là mức giá thấp nhất có
thể chấp nhận để công ty bù đắp chi phí và đạt
được lợi nhuận mục tiêu.
o Ưu: đơn giản, dễ thực hiện
o Giới hạn: không quan tâm
• những yếu tố khác như điều

(100 (100 –– Tỉ lệ chênh lệchTỉ lệ chênh lệch) / 100) / 100
Giá Giá ==
Tỉ lệ chênh lệch Tỉ lệ chênh lệch (%) =(%) =
Giá Giá –– Chi Chi phíphí
GiáGiá
x 100x 100
1
-
ĐỊNH GIÁ
THEO
CHI
PHÍ
(COST
-
BASED
PRICING)
Định giá theo mục tiêu hoàn vốn đầu tư (Target
Pricing):
Số lSố lưượng sản phẩm bánợng sản phẩm bán
Chi Chi phí phí trung trung
bình (ứng với bình (ứng với
llưượng bánợng bán))
Giá =
Vốn
đầu tư
x
Tỉ lệ hoàn
vốn đầu tư (%)
+
PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ

Giá cao hướng đến khúc TT có cầu không (ít)
co dãn
Giá thấp hướng đến khúc TT có cầu co dãn
Cơ sở khác biệt: KH, SP, thời gian, địa điểm
Định giá theo giá trị cảm nhận của người mua
(Buyer-Based Pricing):
• Dựa vào quan niệm của KH về những lợi ích và
giá trị của SP để quyết định thiết kế và mức chi
phí cho phép
PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
Bắt Bắt đđầu từ ầu từ chi chi phí phí đđể tính ể tính ra ra giá bángiá bán
Bắt Bắt đđầu từ giá bán ầu từ giá bán đđể tính ể tính ra ra chi chi phíphí
Định giá theo chi phí
Định giá theo nhu cầu
3- ĐỊNH GIÁ THEO CẠNH TRANH
(COMPETITION-BASED PRICING)
Giá bán của các Giá bán của các
đđối thủ cạnh ối thủ cạnh tranhtranh
Giá Giá cao cao hhơơn n CTCT
Giá bằng Giá bằng CTCT
Giá thấp hGiá thấp hơơn n CTCT
?
CHIẾN LƯỢC GIÁ
1- MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC GIÁ
MỤCMỤC
TIÊUTIÊU
CHIẾNCHIẾN
LLƯƯỢCỢC
GIÁGIÁ
LỢI NHUẬNLỢI NHUẬN

AND ALLOWANCES)
Giảm giá theo số lượng (Quantity Discounts)
Giảm giá thương mại (Trade Dicounts)/
giảm giá
theo chức năng (Functional Discounts)
Giảm giá theo thời gian thanh toán (Cash
Discounts)
Giảm giá theo mùa (Seasonal Discount)
2- THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ
ĐIỀU CHỈNH GIÁ (PRICE
ADJUSTMENTS):
Giảm giá: do thừa năng lực, để
CT, tìm TT mới, thị phần giảm,
khống chế TT
Tăng giá: do lạm phát, lượng
cầu quá lớn