Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Xuân Hưng
LỜI CAM ĐOAN
Họ và tên sinh viên: Đinh Thị Quyên
Lớp: Kinh tế quốc tế 52E
Viện Thương mại và Kinh tế quốc tế, Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân
Em xin cam đoan, toàn bộ luận văn: “Hoạt động kinh doanh nhập khẩu
của Công ty TNHH sản xuất và thương mại PLC” là do em thực hiện dưới sự
hướng dẫn của thầy giáo Th.S. Nguyễn Xuân Hưng. Chuyên đề được tham khảo
từ những nguồn tài liệu rõ ràng. Không hề có sự sao chép của các chuyên đề
khác. Nếu có sự sai sót nào em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm trước hội đồng kỷ
luật của nhà trường.
Hà Nội, ngày…tháng…năm 2013
Sinh viên
Đinh Thị Quyên
Đinh Thị Quyên Lớp: Kinh tế quốc tế 52E
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Xuân Hưng
LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Th.S Nguyễn Xuân
Hưng trong thời gian qua đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em hoàn thành đề tài “Hoạt
động kinh doanh nhập khẩu của Công ty TNHH sản xuất và thương mại PLC”.
Em chúc thầy cùng gia đình luôn mạnh khỏe, chúc thầy thành công trong công
tác giảng dạy và nghiên cứu.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Công ty TNHH sản xuất và thương mại
PLC đã cho em được thực tập và làm việc tại công ty thời gian qua. Các anh chị
làm việc trong công ty đã nhiệt tình giúp đỡ và cung cấp số liệu cho em để em
hoàn thành đề tài.
Do Kiến thức và thời gian có hạn, nên đề tài không thể tránh khỏi những
thiếu xót. Vì vậy, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của thầy giáo và giáo
viên phản biện, đề bài chuyên đề của em được hoàn thiện hơn
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày…tháng…năm 2013

đóng góp một vai trò quan trọng đối với hội nhập kinh tế quốc tế, mà còn đối với
sự phát triển kinh tế của đất nước. Thương mại quốc tế đã giúp chúng ta mở rộng
hơn nữa các quan hệ kinh tế đối ngoại với rất nhiều nước trên thế giới như Mỹ,
Nhật Bản, Singapore…và tạo uy tín của quốc gia trên thị trường quốc tế.
Nhập khẩu là một phần không thể thiếu của thương mại quốc tế.Nhập
khẩu chính là việc mua hàng hóa, dịch vụ từ nước ngoài về nước mình, để phục
vụ cho nhu cầu của người dân. Khi xu hướng trên thế giới bây giờ là các quốc gia
chuyển từ đối đầu sang đối thoại, nên nhập khẩu vì thế mà càng trở nên quan
trọng hơn. Vì nhập khẩu chính là cầu nối giữa quốc gia xuất khẩu và quốc gia
nhập khẩu. Đối với nền kinh tế trong nước, nhập khẩu giúp đa dạng hóa các mặt
hàng trong nước, phục vụ được những sở thích khác nhau của người tiêu dùng,
đồng thời còn tạo môi trường cạnh tranh và nâng cao năng lực cạnh tranh của các
doanh nghiệp trong nước.
Công ty TNHH sản xuất và thương mại PLC là một trong những công ty
chuyên nhập khẩu và kinh doanh mặt hàng thiết bị điện tự động mà trong nước
chưa sản xuất được,nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng. Tuy phải đối mặt
với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường của các đối thủ kinh doanh
cùng lĩnh vực, nhưng công ty luôn không ngừng cố gắng để hoạt động kinh
doanh của mình có hiệu quả, giữ vững được chỗ đứng trên thị trường trong nước
cũng như là người bạn hàng tin cậy với các đối tác nước ngoài. Những năm gần
đây, nền kinh tế đang gặp nhiều khó khăn, bên cạnh đólà sự phát triển không
Đinh Thị Quyên Lớp: Kinh tế quốc tế 52E
1
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Xuân Hưng
ngừng và mạnh mẽ của khoa học công nghệ, cũng như yêu cầu khắt khe về chất
lượng sản phẩm của người tiêu dùng mà công ty cần nâng cao hơn nữa hiệu quả
kinh doanh của mình. Qua một khoảng thời gian được thực tập ở công ty TNHH
sản xuất và thương mại PLC, cùng với những kiến thức học hỏi và nghiên cứu
được em đã chọn đề tài: “Hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty
TNHH sản xuất và thương mại PLC” cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của

Chương 2: Phân tích thực trạng kinh doanh nhập khẩu sản phẩm thiết bị
điện tự động của công ty TNHH sản xuất và thương mại PLC trong giai đoạn
2007-2012
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nhập
khẩu của công ty TNHH sản xuất và thương mại PLC.
Đinh Thị Quyên Lớp: Kinh tế quốc tế 52E
3
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Xuân Hưng
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ
THƯƠNG MẠI PLC
1.1. QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH SẢN
XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI PLC
1.1.1. Giới thiệu về công ty TNHH sản xuất và thương mại PLC
Công ty TNHH sản xuất và thương mại PLC được thành lập năm
2007.Được sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp giấy phép hoạt động và bắt đầu đi
vào hoạt động từ ngày 10/01/2007.
Tên chính thức: Công ty TNHH sản xuất và thương mại PLC
Tên giao dịch: PLC
Mã số thuế: 0102135408
Số tài khoản: 000547785920
Địa chỉ: 193 ngõ 192 Lê Trọng Tấn – Đinh Công – Hoàng Mai – Hà Nội.
Website: www.plc.pro.vn
Fax: 04.35651788
Điện thoại: 04.35665479
Địa chỉ email:
Đại diện: Ông Hoàng Đức Việt
1.1.2. Quá trình phát triển của công ty
Công ty TNHH sản xuất và thương mại PLC là một công ty hoạt động
kinh doanh nhập khẩutrong lĩnh vực tự động hóa, đo lường, điều khiển. PLC là

kế toán 1 người, phòng kinh doanh 2 người và 1 người vào phòng kĩ thuật và 1
người vào phòng xuất nhập khẩu. Năm 2010, công ty có thêm 3 nhân viên mới
được nhận vào làm việc. Trong giai đoạn này, công ty vẫn duy trì và hoạt động
với bộ máy nhân sự đã được sắp xếp và không có gì thay đổi. Tuy nhiên, do số
lượng nhân viên tăng lên nên công ty đã mở rộng thêm quy mô, thuê thêm địa
điểm số 194/192 đường Lê Trọng Tấn – Hoàng Mai – Hà Nội để làm văn phòng
làm việc. Văn phòng đại diện chính vẫn là 193/192 Lê Trọng Tấn.
Đinh Thị Quyên Lớp: Kinh tế quốc tế 52E
5
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Xuân Hưng
Giai đoạn 2011-2012
Năm 2011, công ty tiếp tục tuyển thêm 6 nhân viên mới, bổ sung 3 xe vận
tải lớn nhằm phục vụ cho vận chuyển máy móc, thiết bị nhập về và tiêu thụ. Đầu
tư xây dựng thêm được một nhà máy sửa chữa và lưu kho thiết bị ở Hòa Bình –
Thường Tín – Hà Nội. Sở dĩ phải xây dựng một nhà máy bởi vì máy móc nhập về
thường là những máy móc lớn, có trọng lượng và khối lượng lớn, chiếm nhiều
diện tích. Đặc biệt, công ty đang có định hướng phát triển đến năm 2020 sẽ là
công ty đầu tiên nhập máy móc, công nghệ hiện đại để tự sản xuất những thiết bị
điện tự động phục vụ nhu cầu trong nước.
Sau 6 năm phát triển không ngừng, quy mô của công ty TNHH sản xuất và
thương mại PLC được mở rộng rất nhiều, hiện công ty đang mở thêm chi nhánh
tại thành phố Hồ Chí Minh. Với những cố gắng không ngừng, công ty đã liên kết
với hơn 400 đối tác ở rất nhiều nước trên thế giới, từng bước khẳng định uy tín
của mình trên thị trường kinh doanh thiết bị điện tự động.
1.2. CƠ CẤU BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ
THƯƠNG MẠI PLC
1.2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức Công ty TNHH sản xuất và thương mại PLC
( Nguồn : Phòng kinh doanh)
Đinh Thị Quyên Lớp: Kinh tế quốc tế 52E
6

Làm các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình hoạt động kinh
doanh của công ty định kỳ và đột xuất theo yêu cầu của Giám đốc công ty.
Đảm bảo bí mật về chiến lược kinh doanh cũng như những thông tin quan
trọng chiến lược kinh doanh của công ty.
Các nhiệm vụ khác theo sự phân công của Giám đốc công ty
1.2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của phòng Xuất Nhập Khẩu
Định hướng chiến lược hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty
Theo dõi chặt chẽ và nắm bắt kịp thời tình hình thị trường, giá cả, nhu cầu
hàng hóa xuất nhập khẩu để tham mưu cho Ban Giám đốc
Nghiên cứu theo dõi các chủ trương chính sách xuất nhập khẩu, thuế của
Nhà nước ban hành để tổ chức triển khai và thực hiện đúng quy định
Thực hiện cung cấp chứng từ xuất nhập khẩu, hóa đơn xuất nhập hàng
hóa, đồng thời quản lý chặt chẽ hàng hóa và hệ thống kho hàng của công ty
1.2.1.4. Chức năng và nhiệm vụ của phòng kỹ thuật
Tổ chức quản lý và kiểm tra công nghệ, số lượng và chất lượng sản phẩm,
tham gia nghiệm thu sản phẩm.
Xây dựng kế hoạch kiểm tra,sửa chữa, bảo dưỡng những thiết bị của các
đơn vị theo định kỳ hàng tháng.
Kiểm tra xác định chất lượng, khối lượng, kỹ mỹ thuật của sản phẩm để
xuất xưởng, kho, làm cơ sở quyết toán và thanh lý những hợp đồng kinh tế, đồng
thời lưu trữ hồ sơ kỹ thuật, đảm bảo bí mật công nghệ sản phẩm truyền thống.
Đặc biệt, trưởng phòng kĩ thuật còn có trách nhiệm kí các văn bản liên
quan khi làm thủ tục nhập kho sản phẩm thiết bị, ký các văn bản vận tải, chứng
từ phục vụ cho hoạt độngkinh doanh nhập khẩu (theo lệnh duyệt của Giám đốc).
Ký các văn bản yêu cầu Giám định hàng hóa, kiểm nghiệm, kiểm dịch, khai bảo
Đinh Thị Quyên Lớp: Kinh tế quốc tế 52E
8
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Xuân Hưng
hiểm, khai hải quan.Ký các danh mục hàng (Cargolist), đơn đặt hàng (invoice),
giấy báo hàng xuất– nhập…

1.3. KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH SẢN
XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI PLC
1.3.1. Tình hình nhân lực của công ty TNHH sản xuất và thương mại
PLC
Bảng 1.1: Tình hình nhân lực của Công ty TNHH sản xuất và thương mại PLC
( Đơn vị: Người)
Năm
Số
lượng
Giới tính
Độ tuổi
(tuổi)
Trình độ
Nam Nữ
20-
35
35-
45
Trên
45
Đại học
trở lên
Cao
đẳng
Trung
cấp
2007 24 19 5 12 8 4 20 4 0
2008 26 19 7 14 8 4 21 4 1
2009 31 23 8 16 10 5 24 5 2
2010 34 22 12 19 10 5 26 6 2

trong một số lĩnh vực nhất định, nhất là trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu,
cần phải buôn bán, trao đổi với nước ngoài. Điều này cần phải được tích lũy và
rèn luyện trong quá trình công tác, làm việc.Đồng thời, không những Giám Đốc
mà cả những nhân viên có kinh nghiệm cũng cần có sự giúp đỡ của nhân viên
của mình trong quá trình làm việc.
Ngoài ra, môi trường làm việc tại công ty rất lành mạnh và thân
thiện.Công ty đã xây dựng cho mình một văn hóa trong môi trường làm việc tốt
đẹp, các nhân viên vui vẻ hòa đồng, nhiệt tình giúp đỡ nhau.Điều này, đã góp
phần tạo nên hiệu quả trong công việc.
Đinh Thị Quyên Lớp: Kinh tế quốc tế 52E
11
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Xuân Hưng
1.3.2. Tình hình vốn của công ty Công ty TNHH sản xuất và thương
mại PLC3 năm gần đây
Bảng 1.2 Bảng cân đối kế toán năm 2010, 2011, 2012
(Đơn vị: đồng việt nam)
Chỉ tiêu
Mã
Số
2010 2011 2012
I. Nợ ngắn hạn 310 1.959.155.235 1.513.588.899 2.473.294.328
1. Vay ngắn hạn 311 997.210.000 1.404.530.000
2. Phải trả cho người
bán
312 1.315.063.002 267.897.116 743.151.559
3.Người mua trả tiền
trước
313 26.172.609 98.140.700 164.610.841
4. Thuế và các khoản
phải nộp nhà nước

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Xuân Hưng
Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại PLC chủ yếu lấy hàng theo đơn
đặt hàng nên không vay vốn dài hạn mà chỉ vay vốn ngắn hạn. Số vốn vay ngắn
hạn năm 2011 giảm hơn 400 triệu việt nam đồng so với năm 2010, năm 2012 số
vốn vay này là hơn 2,4 tỷ đồng tăng 163% so với năm 2011. Vốn vay ngắn hạn
tăng, nhưng không có nghĩa là công ty đang gặp khó khăn bởi vì so sánh lợi
nhuận sau thuế của năm 2012 là 54.308.684 đồng lại cao hơn năm 2011 là
9.947.190, điều này chứng tỏ công ty đang mở rộng sản xuất kinh doanh và đạt
hiệu quả.
1.3.3. Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH
sảnxuất và thương mại PLC
Công ty TNHH sản xuất và thương mại PLC là nhà nhập khẩu và phân
phối sản phẩm của các hãng như Lenze, Fuhi, Autonic, LG, Gems…đồng thời
phân phối các loại động cơ Lenze, Sew, Nord, Flender, Motor… Hiện tại, công
ty đang hoạt động ở những lĩnh vực sau:
Một là lĩnh vực sản xuất: Công ty TNHH sảnxuất và thương mại PLC là
nhà sản xuất, buôn bán, lắp đặt, sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành các thiết bị và
linh kiện máy tính, các thiết bị tin học, thiết bị bưu chính viễn thông, thiết bị văn
phòng…Một số doanh nghiệp đã tiêu thụ sản phẩm mà công ty sản xuất được đó
là Công ty chuyển fax nhanh OPI, Công ty đầu tư PBT… tuy nhiên, lĩnh vực
kinh doanh mà công ty chú trọng đó là lĩnh vực nhập khẩu
Hai là lĩnh vực nhập khẩu: Công ty TNHH sảnxuất và thương mại PLC
là nhà nhập khẩu những thiết bị điện tự động mà trong nước chưa sản xuất được:
Nhập khẩu, sửa chữa, lắp đặt các thiết bị đo lường, điều khiển, tự động
hóa, thủy lực, khí nén, các loại bơm, máy phát điện, máy biến thế, cáp động lực,
cáp điều khiển, cáp chống nhiễu, kim loại, kim loại màu, các sản phẩm điện trở
đốt nóng, các loại vật tư thiết bị điện trung thế, hạ thế, cao thế.
Nhập khẩu, sửa chữa, lắp đặt các thiết bị tự động hóa trong công nghiệp:
công nghệ thực phẩm và nước giải khát, công nghệ xử lý nước, công nghệ chế
tạo máy, công nghệ lò hơi, công nghệ xi măng, công nghệ sản xuất thép, công

Để phát triển mạnh mẽ hơn nữa thì công ty TNHH Sản Xuất và Thương
Mại PLC cần có những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
của mình, mở rộng quy mô, phục vụ nhu cầu của khách hàng trong nước, là đối
tác tin cậy với bạn hàng nước ngoài.
Đinh Thị Quyên Lớp: Kinh tế quốc tế 52E
14
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Xuân Hưng
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KINH DOANH NHẬP KHẨU
SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN TỰ ĐỘNG CỦA CÔNG TY
TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI PLC GIAI ĐOẠN
2007-2012
Đinh Thị Quyên Lớp: Kinh tế quốc tế 52E
15
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Xuân Hưng
2.1. ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN TỰ ĐỘNG NHẬP KHẨU CỦA
CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI PLC
Thiết bị điện tự động là thiết bị điều khiển mà con người lập trình được,
nó thường được sử dụng trong công nghiệp, trong các dây chuyền sản xuất… Nó
sẽ hoạt động từ đơn giản đến phức tạp, tùy thuộc vào chương trình, thuật toán
được lập trình sẵn hoặc do người điều khiển hệ thống, đặc trưng cơ bản của hệ
thống tự động này là không có sự can thiệp của con người, mà dựa vào bộ cảm
biến và bộ điều khiển.
2.1.1. Bộ cảm biến
Cảm biến là một thiết bị có khả năng cảm nhận về những đại lượng điện
và không điện, tiếp nhận thông tin về diễn biến của môi trường và diễn biến của
các đại lượng vậy lý bên trong hệ thống ; sau đó chuyển đổi những đại lượng này
trở thành những tín hiệu điện phù hợp với thiết bị thu nhận tín hiệu. Cảm biến là
những thiết bị không thể thiếu trong các hệ thống tự động hóa và sản xuất công
nghiệp.

ĐOẠN 2007-2012
2.2.1. Quy trình kinh doanh nhập khẩu thiết bị điện tự động
Công ty đã xây dựng cho mình một quy trình kinh doanh nhập khẩu theo 3
bước chính sauđây:
Ngoài ra công ty còn có dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng trong
quy trình kinh doanh của mình.
2.2.1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Đối với một hệ thống hoạt động kinh doanh, thì hoạt động nghiên cứu thị
trường là một khâu rất quan trọng. Nghiên cứu thị trường là hoạt động thu thập
thông tin trên thị trường về sản phẩm cũng như các yêu cầu về sản phẩm của
Đinh Thị Quyên Lớp: Kinh tế quốc tế 52E
17
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Xuân Hưng
khách hàng. Nghiên cứu thị trường đầu vào, đầu ra giúp cho doanh nghiệp nắm
bắt được những thay đổi mới nhất từ đó mà đề ra được những chiến lược kinh
doan và marketing phù hợp.
a.Hoạt động nghiên cứu thị trường đầu ra
Mục đích của hoạt động này là tìm hiểu nhu cầu trong nước, dung lượng
thị trường, tình hình tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu quy cách, phẩm chất, mẫu
mã, hình thức, chất lượng của sản phẩm.
Bộ phận chịu trách nhiệm tìm hiểu thị trường này phòng kinh doanh. Bộ
phận này phân chia công việc cụ thể để nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
ở trong nước. Chủ yếu là trên địa bàn thủ đô Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. Mục
tiêu là các nhà máy sản xuất bia, rượu, nước ngọt, nước giải khát; các nhà máy
sản xuất phân bón hóa học, thức ăn cho gia súc, các nhà máy chế biến thủy hải
sản, kể các các nhà máy sản xuất gang thép hay lọc hóa dầu….Mỗi nhân viên
kinh doanh phụ trách tìm kiếm thông tin về khách hàng mới, tên công ty, địa chỉ,
số điện thoại liên hệ lĩnh vực hoạt động. Sau khi nắm bắt được những thông tin
cơ bản, nhân viên sẽ đến và xin phép được liên hệ với cán bộ phụ trách mua thiết
bị vật tư phục vụ cho sản xuất của công ty, và thăm quan dây chuyền sản xuất

đó, nhân viên cũng cần xem xét đến quan hệ chính trị, quan hệ kinh tế, các hiệp
định giữa Việt Nam và nước đối tác mà công ty muốn nhập khẩu.
2.2.1.2. Hoạt động nhập khẩu thiết bị điện tự động
Sau khi thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường đầu ra, đầu vào
công ty sẽ tiến hành nhập khẩu thiết bị điện tự động. Hoạt động này đòi hỏi sự
đầu tư cao nhất cả về nghiệp vụ lẫn kinh nghiệm kinh doanh nhập khẩu. Hoạt
động này sẽ được miêu tả chi tiết ở phần thực trạng hoạt động nhập khẩu sản
phẩm của công ty.
2.2.1.3. Hoạt động tổ chức bán hàng
Đây là hoạt động cực kì quan trọng trong chu trình kinh doanh, hoạt động
này sẽ quyết định lợi nhuận, sự tồn tại của công ty.
a. Xây dựng kế hoạch bán hàng
Đinh Thị Quyên Lớp: Kinh tế quốc tế 52E
19
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Xuân Hưng
Khi tiến hành hoạt động bán hàng, trước tiên cần đề ra những kế hoạch
từng bước để triển khai hoạt động đó. Nhờ việc lên kế hoạch trước mà công ty
tiết kiệm được thời gian, tránh lãng phí nguồn nhân lực, đặc biệt là quy trình kinh
doanh được bài bản và cẩn thận hơn. Nhân viên trong bộ phận này sau khi nắm
bắt được các bước thì sẽ cùng nhau phối hợp sao cho có tổ chức và đạt hiệu quả
cao nhất.
Giám đốc đưa ra các phương án kinh doanh để thu lợi nhuận cho công ty.
Đề ra từng mục tiêu rồi lên kế hoạch cho các bước để đạt được mục tiêu, phân bổ
nguồn vốn. Cụ thể các bước xây dựng kế hoạch bán hàng như sau:
Sau khi nghiên cứu nhu cầu của thị trường, của khách hàng, nhà quản trị
tiến hành sắp xếp, phân công nhân viên gặp gỡ với khách hàng hiện hữu và tiềm
năng. Lúc này, nhà quản trị sẽ nắm bắt được rõ nhu cầu về sản phẩm đối với từng
khách hàng. Nhà quản trị dự kiến doanh số theo từng tuần, từng tháng, từng quý,
từng năm dựa vào các nhóm khách hàng. Điều này phải đòi hỏi nhà quản trị phải
xác định được đối tượng khách hàng có thể mang lại doanh thu và lợi nhuận