BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH VÀ DU LỊCH
Tiểu luận môn: Quản trị bán hàng
Đề tài
Công ty EUROWINDOW
Quản lý đội ngũ bán hàng

GVHD: Nguyễn Thị Thu Trang
Lớp : 10CDQT2
Nhóm: GOGUMA
1
LỜI MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề tài nghiên cứu:

Việt Nam đang chuyển sang cơ chế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa có
sự quản lý của nhà nước, trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực và thế giới. Trước
môi trường kinh doanh luôn biến đổi, cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, mỗi
doanh nghiệp cần tìm cho mình một hướng đi đúng đắn để theo kịp trào lưu mới,
không ngừng nâng cao được vị thế của doanh nghiệp trên thương trường.
Cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế đất nước, Eurowindown đã gặt hái được
không ít thành công, góp phần đưa ngành xây dựng của Tp.HCM nói riêng và của cả
nước nói chung lên một tầm cao mới.
2
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬNCông ty Cổ phần Cửa sổ nhựa Châu Âu (Eurowindow)
được thành lập ngày 29/8/2002, tiền thân là công ty 100%
vốn đầu tư nước ngoài.

khi VN hội nhập WTO.
 Quản trị đội ngũ bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng là một quá trình đánh giá việc thực hiện của nhân viên
kết hợp với khen thưởng tài chính và phi tài chính.
II. Tình hình hoạt động của công ty
1. Một số sản phẩm chính của công ty
Eurowindow – Nhà cung cấp tổng thể về cửa hàng đầu Việt Nam với các sản phẩm
chính:
*Cửa sổ mở quay lật vào trong
*Cửa sổ mở quay vào trong
*Cửa sổ mở quay ra ngoài
*Cửa sổ mở trượt
*Cửa sổ mở hất ra ngoài
*Cửa sổ mở quay, lật và mở song song
*Cửa sổ, cửa đi mở quay vào trong giấu khung
*Cửa đi hai cánh mở quay
*Cửa đi mở trượt
*Cửa đi xếp trượt
*Cửa đi một cánh mở quay, cửa thông phòng
*Cửa ra ban công, ra loggia
*Vách ngăn
*Nan kín.
4
Công nghệ tiên tiến, thiết bị đồng bộ, hiện
đại gắn liền với nguyên liệu đầu vào cao cấp.
Với chính sách “đi tắt đón đầu”, tất cả các
nhà máy của Eurowindow đều được trang bị
dây chuyền sản xuất tiên tiến nhất trên thế
giới về cửa và gia công kính cũng như được
trang bị các máy móc, thiết bị đồng bộ và

của Eurowindow cũng đạt 274% chỉ tiêu kế hoạch.
5
Với kết quả này, Eurowindow vẫn tiếp tục duy trì vị trí số 1 tại thị trường về dòng sản
phẩm cửa uPVC. Hơn nữa, còn vươn lên dẫn đầu thị trường về dòng sản phẩm cửa nhôm
và vách nhôm kính lớn tại Việt Nam.

 Chiến lược kinh doanh
Vào ngày 11/5/2011, Đại hội đồng cổ đông Eurowindow đã quyết định tăng vốn điều
lệ của công ty thêm 150 tỷ đồng (từ 615 tỷ đồng lên 765 tỷ đồng) và xây dựng thêm nhà
máy sản xuất cửa gỗ thứ 2 tại Bình Dương. Việc đầu tư xây dựng thêm nhà máy sản xuất
cửa gỗ thứ hai tại Bình Dương bên cạnh nhà máy sản xuất cửa gỗ thứ nhất tại Hà Nội,
mục tiêu của Eurowindow là sẽ trở thành nhà cung cấp cửa gỗ lớn nhất tại Việt Nam
trong vòng 2 năm tới.
Chiến lược kinh doanh ngay từ khi thành lập là nhắm đến thị trường nội địa và không
ngừng chiếm lĩnh thị trường này với sứ mệnh là tạo ra sản phẩm chất lượng với giá thành
chấp nhận được. Trong mục tiêu kinh doanh đó, cuộc vận động “Ưu tiên dùng hàng Việt
Nam” và đề án xúc tiến thương mại nội địa sẽ tạo điều kiện hậu thuẫn tốt hơn cho doanh
nghiệp triển khai các mục tiêu kinh doanh lâu dài.
Với chính sách “đi tắt đón đầu”, tất cả các nhà máy của Eurowindow đều được trang
bị dây chuyền sản xuất tiên tiến nhất trên thế giới về cửa và gia công kính cũng như được
trang bị các máy móc, thiết bị đồng bộ và hiện đại.
 Quy trình quản lý
Ngay từ khi mới thành lập, Eurowindow đã coi trọng việc xây dựng một hệ thống các
quy trình quản lý chuẩn để quản lý các nguồn lực: nhân lực, tài chính, sản xuất, kinh
doanh một cách hiệu quả và chặt chẽ. Các quy trình đó giúp Eurowindow nâng cao hiệu
quả hoạt động, giảm chi phí, tăng năng suất lao động và cải thiện năng lực cạnh tranh,
đồng thời giúp theo dõi và quản lý hiệu quả nguồn nguyên liệu, phụ kiện phục vụ sản
xuất và giúp việc kết nối giữa các chi nhánh, nhà máy và trụ sở được nhanh chóng và
chính xác.
 Các chính sách đối với khách hàng

Toàn thể cán bộ, công nhân viên Eurowindow phải hiểu và tuân thủ Quy tắc này trong
ứng xử công việc hàng ngày. Đây là tài sản chung, đem lại niềm tự hào cho tất cả cán bộ,
công nhân viên Eurowindow.Do đó công ty đã đưa ra những quy tăc đối với nhân viên
của mình:
 Tôn trọng quyền con người và quyền được đối xử công bằng
Tất cả cán bộ, công nhân viên Eurowindow đều được tạo điều kiện phát huy cao nhất
khả năng của mình, được đãi ngộ xứng đáng với năng lực và sự cống hiến cho Công ty.
 Hành động dựa trên lợi ích của Công ty
7
Tại Eurowindowcác quyết định trong công việc dựa trên lợi ích cao nhất của Công ty
chứ không phải những cân nhắc hoặc mối quan hệ cá nhân. Không được thực hiện lợi ích
cá nhân cho chính mình từ những cơ hội bạn biết được khi làm việc cho Eurowindow nếu
điều này có thể mâu thuẫn với lợi ích của Eurowindow. Không được sử dụng ngoài công
việc các tài sản, thông tin của Eurowindow hoặc vị trí của bạn tại Eurowindow để thu lợi
cá nhân
 .Trung thực, khách quan và công bằng trong công việc
Trung thực là đức tính tối quan trọng mà Eurowindow đòi hỏi khi làm việc tại
Eurowindow, không chỉ ở khía cạnh tài chính mà cả ở các khía cạnh khác. Phải trung
thực trong quá trình thực hiện nghiệp vụ được giao, không lừa dối Công ty, đồng nghiệp
hoặc khách hàng.
Đối với các cán bộ quản lý, yêu cầu về tính khách quan, công bằng rất được coi
trọng. Không được thành kiến, thiên vị trong mọi hành động của mình, đặc biệt là trong
việc đối xử với nhân viên.
Ở khía cạnh tài chính, không được phép yêu cầu hoặc nhận hối lộ, lót tay dưới bất kỳ
hình thức nào từ bên thứ ba thông qua sự phục vụ của bạn bằng việc sử dụng tài sản,
thông tin của Công ty, làm ảnh hưởng tới lợi ích, uy tín của Công ty. Phải báo cáo cho
Ban lãnh đạo Công ty bất kỳ sự đề nghị nào như vậy từ bên thứ ba.
 Văn hóa giao tiếp với khách hàng
Các cán bộ, công nhân viên Eurowindow khi đại diện cho Công ty làm việc với khách
hàng phải cư xử nhã nhặn, lịch sự và ân cần, đồng thời phải thực hiện đúng trách nhiệm

Bạn luôn luôn phải cảnh giác và báo cáo bất kỳ sự mất mát hoặc nguy cơ mất mát tài sản
của Công ty cho Ban lãnh đạo hoặc người quản lý trực tiếp của bạn ngay khi bạn nhận
thấy những trường hợp đó.Tài sản trí tuệ như các phần mềm quản trị, tài liệu kỹ thuật, các
quy trình công việc, các quy định khoán và các sáng kiến cải tiến. Đây là những tài sản
rất quan trọng và có giá trị của Công ty, phải được bảo mật tuyệt đối.
Khi bạn rời khỏi Eurowindow, bạn phải trả lại tất cả tài sản của Eurowindow, kể cả
các tài liệu và bất kỳ phương tiện nào có thông tin độc quyền của Eurowindow. Bạn vẫn
phải tuân thủ các giới hạn về việc sử dụng và tuyệt đối không tiết lộ thông tin độc quyền
và tài sản trí tuệ của Eurowindow cho bên thứ ba.
 Bảo vệ môi trường
Chúng ta phải nâng cao nhận thức về môi trường và cam kết bảo vệ môi trường
trong tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh. Eurowindow cam kết cung cấp cho khách
hàng những sản phẩm tiết kiệm năng lượng và thân thiện với môi trường.
Eurowindow khuyến khích cán bộ, công nhân viên đưa ra các ý tưởng, sáng kiến
nhằm giảm thiểu tác động xấu tới môi trường trong quá trình sản xuất, kinh doanh như:
Kiểm soát chặt chẽ việc sử dụng hóa chất, giảm lượng rác thải, tiết kiệm và sử dụng hiệu
quả các nguồn nguyên liệu đầu vào của sản xuất.
 Đối với cán bộ, nhân viên khối kinh doanh
Khi tư vấn cho khách hàng bạn không được nói quá về chất lượng và khả năng đáp
ứng của Eurowindow. Không cung cấp thông tin sai về nguồn gốc nguyên vật liệu, phụ
kiện cấu thành nên sản phẩm. Không lừa dối khách hàng trong bất cứ tình huống nào.
Phục vụ khách hàng chu đáo để mang lại sự hài lòng tối đa của khách hàng đối với sản
phẩm và dịch vụ của Công ty.
Các thông tin cung cấp cho khách hàng phải
đảm bảo công bằng cho mọi khách hàng, đặc biệt
là thông tin về sản phẩm, các chương trình
khuyến mại hay các chính sách ưu đãi của Công
ty dành cho khách hàng.
Bạn không được tư vấn cho khách hàng sử
dụng sản phẩm với thiết kế không phù hợp với

các hướng dẫn, quy trình và quy định của Công ty và tuyệt đối không bao che lỗi cho nhà
cung cấp.
Không được nhận các khoản thù lao, hoa hồng hay quà tặng đắt tiền cho cá nhân từ nhà
cung cấp hay đối tác.
Không được thông đồng với các nhà cung cấp hoặc cá nhân bên ngoài để thực hiện
các giao dịch mua vật tư, hàng hóa, dịch vụ cho Công ty nhằm hưởng chênh lệch.
 Đối với cán bộ, nhân viên kiểm soát và kiểm toán nội bộ
Luôn đảm bảo tính trung thực, khách quan và không suy diễn khi thực hiện hoạt
động kiểm tra, kiểm soát các hoạt động nghiệp vụ trong Công ty.
Luôn có ý thức trách nhiệm cao, tỉ mỉ và cẩn trọng để đảm bảo các kết quả được
công bố có tính chính xác cao, rõ ràng và không dẫn đến việc dễ hiểu nhầm.Không được
để các mối quan hệ cá nhân tại các đơn vị được kiểm soát có thể gây ảnh hưởng hoặc
dẫn đến thỏa hiệp các kết quả kiểm tra, kiểm soát.
Không được nhận hối lộ hay quà tặng đắt tiền cho cá nhân từ đối tác hoặc nhân viên
trong Công ty có mối quan hệ công việc liên quan tới trách nhiệm vật chất của họ khi
thực hiện công việc được giao.
 Đối với các đội trưởng, nhóm trưởng và công nhân lắp đặt
10
Khi gặp khách hàng, bạn không chỉ là người công nhân lắp đặt mà còn là người đại
diện, là bộ mặt của Công ty. Vì vậy phải chú ý tới tác phong, từng lời nói và hành động
của mình, thể hiện cho khách hàng thấy tính chuyên nghiệp và chính quy của công nhân
Eurowindow.
Không được đi muộn về sớm, làm việc phải có đầy đủ công cụ dụng cụ, bảo hộ lao động
(đồng phục quần áo, mũ, giầy, găng tay, dây an toàn) và phải đeo thẻ nhân viên.
Bạn phải nâng niu, giữ gìn sản phẩm; các thao tác lắp đặt phải cẩn thận, tỉ mỉ và thẩm
mỹ, xứng đáng với chất lượng và thương hiệu của Công ty.
Khi khách hàng có ý kiến về sản phẩm, hãy lắng nghe và báo cáo lại cho cán bộ cấp
trên để thông báo cho các bộ phận liên quan, không được đổ lỗi cho Công ty hay các bộ
phận khác trước mặt khách hàng.
Không được gây khó khăn để tạo sức ép buộc khách hàng phải bồi dưỡng, chi tiền

thưởng 38 triệu đồng, tương đương 1.267 cổ phiếu (theo chương trình ESOP). Hướng tới
kỷ niêm 8 năm thành lập Eurowindow, trong thời gian qua, toàn thể công ty đã có những
hoạt động thiết thực, ý nghĩa nhằm lập thành tích chào mừng ngày lễ quan trọng này.
“Hội thi thợ giỏi sản xuất và lắp đặt Eurowindow năm 2010” của tập thể cán bộ công
nhân viên các nhà máy Eurowindow mà một trong những hoạt động ấy. Tại lễ kỷ niệm
này, ông Nguyễn Cao Phúc – Phó Tổng Giám Đốc phụ trách TC- NS và ông Hoàng Đình
Minh – phó Tổng Giám Đốc phụ trách Chi nhánh Bình Dương đã trao cúp và bằng khen
cho 16 công nhân xuất sắc đạt danh hiệu thợ giỏi cấp công ty tại Hội thi vừa qua.
5. Những ảnh hưởng bên ngoài.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp,đặc biệt khi số lượng các doanh nghiệp trong và ngoài nước tham gia vào
kinh doanh trên thị trường ngày càng tăng lên nhanh chóng. Không nằm ngoài quy luật
cạnh tranh khốc liệt của thị trường . Công ty cổ phần cửa sổ nhựa châu âu
EUROWINDOW cũng đang phải đối mặt.
 Những khó khăn
- Cuộc khủng hoảng kinh tế cùng với Nghị quyết 11 của Chính phủ được ban hành nhằm
giảm áp lực lạm phát và bình ổn kinh tế vĩ mô thì Ngân hàng Nhà nước tiếp tục ban hàng
Chỉ thị 01 siết vốn tín dụng thị trường bất động sản cũng đã gây khó khăn lớn cho công ty
EUROWINDOW.
- Sự khó khăn của công ty khi đưa sản phẩm mới vào thị trường Việt Nam với sự lạ lẫm
của thị trường khi tiếp nhận sản phẩm cửa nhựa uPVC. Thuyết phục những khách hàng
vốn quen nếp nghĩ đã là cửa phải là cửa gỗ mà phải "nhất táu, nhì lim" không phải là dễ.
12
- Theo thống kê và dự đoán của các chuyên gia kinh tế của ngân hàng Credit Suisse,
trong các 22 năm 2005, 2006, 2007 tỷ lệ lạm phát của Việt Nam lần lượt là 8,4%; 6,6%
và 12,6%, năm 2008 sẽ là 22,1%2. Với tình hình lạm phát tăng cao như hiện nay cộng
với việc ngân hàng Nhà nước thắt chặt hạn mức cho vay đối với các doanh nghiệp và lãi
suất cho vay tăng cao sẽ ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
 Những thuận lợi:
Những năm gần đây, kinh tế Việt Nam phát triển với tốc độ khá cao từ 7 - 8% /năm ,