   Luận văn

Phân tích quá trình hoạt
động và một số giải pháp
nhằm nâng cao hiệu quả
của hoạt động bán hàng ở
công ty TNHH Nguyễn
Trần LỜI NÓI ĐẦU.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào

TNHH Nguyễn Trần.
Chương III: Phân tích quá trình hoạt động bán hàng cá nhân trong tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty.
Chương III: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả của
hoạt động bán hàng.
ChươngII: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH
Nguyễn Trần.
I. Tổng quan về Công ty TNHH Nguyễn Trần.
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.
* Công ty TNHH Nguyễn Trần được thành lập 11/2001 theo giấy phép
kinh doanh số 0102003954 do sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp.
Công ty TNHH Nguyễn Trần.
- Tên giao dịch: Nguyễn Trần company Linitecl.
- Tên viết tắt: Nguyễn Trần Co. LTD.
Các thành viên sáng lập Công ty bao gồm.
Ông Trần Vĩnh Hà.
Ông Nguyễn Việt Cường.
Ông Trần Văn Quang.
Các thành viên sáng lập giữ chức vụ chủ chốt trong Công ty. Họ đều đã
tốt nghiệp đại học luật và đang tiếp tục trau dồi kiến thức kinh tế. Công ty là
một doành nghiệp trẻ, là thành viên của hội doanh nghiệp trẻ thành phố Hà
Nội. Các thành viên sáng lập đều là những người rất trẻ (tuổi đời dưới 30
tuổi).
Tuy được thành lập vào tháng 11 năm 2001 nhưng các thành viên đã tiến
hành các hoạt động kinh doanh từ đầu năm 2001. Từ khi kinh doanh đến nay
Công ty đã tạo được một nền tảng vững chắc cho các hoạt động của mình.
Hiện tại cơ sở chính của Công ty đặt tại Ngõ 53 phố Quan Nhân quận Thanh
Xuân Hà Nội. Trụ sở này do Công ty thuê địa điểm của một cá nhân.
2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty.
Hiện nay công ty hoạt động các theo các chức năng và nhiệm vụ sau:

3.1. Chức năng và nhiệm vụ cụ th.
a. Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc.
- Giám đốc là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu sự trách nhiệm về
mọi mặt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, Giám đốc có
quyền điều hành cao nhất trong Công ty, đảm nhiệm chức vụ này trong Công
ty là Ông Trần Vĩnh Hà.
- Phó giám đốc: Ông Nguyễn Việt Cường phụ trách máy xuất khẩu đồ
mỹ nghệ sang thị trường nước ngoài.
- Phó giám đốc: Ông Trần Văn Quang, phục trách mảng sản phẩm rượu
cần dân tộc.
b. Các phòng ban chuyên nghiệp.
- Nhiệm vụ của phòng kinh doanh là giúp ban giám đốc thực hiện các
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Nhân viên vận chuyển có trách nhiệm trong khâu vận chuyển, bốc xếp,
lưu kho.
- Nhân viên bán hàng trực tiếp.
- Nhân vien phòng máy tính.
Mỗi cá nhân trong cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp được hoạt động độc
lập để phát huy tính sáng tạo trong Công việc của các thành viên. Tuy nhiên
họ phải chiụ trách nhiệm về những nhiệm vụ và lĩnh vực mà mình phụ trách.
Các thành viên trong Công ty, ngoài 3 thành viên sáng lập ra, đều được nhận
vào Công ty theo chế độ thi tuyển khắt khe. Cơ cấu tổ chức của Công ty được
vận hành một cách khoa học và có hiệu quả.
4. Lĩnh vực kinh doanh.
Các hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty là trong lĩnh vực thương
mại. Các sản phẩm của Công ty chủ yếu là hai loại: Rượu cần Hoà Bình và
hàng thủ công mỹ nghệ.
Rươụ cần chủ yếu được phân phối tại địa bàn Hà Nội tuy nhiên hiện nay
Công ty cũng đã khuyếch trương sản phẩm của mình ra các tỉnh khác và đang
phát triển rất mạnh tại TP. Hồ Chí Minh. Hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếu

a. Môi trường vĩ mô.
* Môi trường tự nhiên: Việt Nam là một nước khí hậu nhiệt đới gió mùa.
Rượu là một loại đồ uống có độ vì vậy việc bảo quản cần phải tốt song rượu
sẽ bị bay hơi làm giảm đi hương vị và chất lượng. Hoạt động tiêu thụ rượu chỉ
thực thụ tăng mạnh vào mùa xuất khi mà nhu cầu vui chơi giải trí của con
người tăng lên. Xét về mặt địa lý trong môi trường tự nhiên , Công ty có lợi
thế mạnh vè khâu vận chuyển vì hệ thống đường xá ở tất cả các nơi giờ đã
được nâng cấp, tạo điều kiện cho Công ty vận tải.
Những điều kiện của môi trường tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích
ứng phù hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi mà hạn chế những bất lợi do
môi trường tự nhiên đem lại.
* Môi trường kinh tế: Năm 2001 là năm nền kinh tế đất nước tiếp tục
trên đà tăng trưởng, GDP tăng khoảng, Tổng số vốn đầu tư phát triển kinh tế
xã hội tăng mạnh. Các chính sách đầu tư vào các nơi vui chơi giải trí ngày
càng được cải thiện góp phần đẩy mạnh tiêu thụ rượu. Tuy nhiên tình trạng
cũng vượt qua cần trong thị trường rượu cần vẫn chưa được tháo gỡ cạnh đó
sự cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty là điều không thể tránh khỏi.

* Môi trường luật pháp - chính trị. Các đường lối chính sách của nhà
nước nhằm phát triển kinh tế xã hội và khả năng điều hành thực thi các kế
hoạch, Pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội hay những nguy cơ đối với
công ty. Chẳng hạn kế hoạch chống lãng phí toàn xã hội, đây là biện pháp làm
giảm sự tiêu thụ đối với sản phẩm rượu của nhà nước đòi hỏi sự nắm bắt
nhanh nhạy và sự thoả mãn các nhu cầu này của công ty để có được các đơn
đặt hàng cho sản phẩm kinh doanh của công ty mình.
Các chính sách thuế của nhà nước là nghĩa vụ và trách nhiệm mà công ty
cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành. Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một yếu tố
quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộp
đầy đủ cho nhà nước để xây dựng và phát triển kinh tế đất nước.
b) Môi trường vi mô

+ Khách hàng là những tổ chức, nhà hàng: Những khách hàng này
thường mua rượu cần với số lượng từ trung bình đến tương đối lớn, tuỳ thuộc
vào phương thức kinh doanh ẩm thực của họ. Giá bán của công ty cho loại
khách hàng này cũng có phần ưu đãi, tùy thuộc vào đơn vị và số lượng mua
của họ.
+ Khách hàng mua rượu cần nhằm mục đích bán lại: Thực chấat là
những trung gian mua sản phẩm từ công ty rồi bán lại chính sản phẩm này
cho các tổ chức nhà hàng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng này có
đặc điểm là số lượng mua của họ phụ thuộc vào số lượng bán hàng thực tế của
họ. + Khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân: Đây là người tiêu
dùng cuối cùng họ mua rượu cần về để phục vụ cho mục đích giải trí và
thưởng thức của mình. Những khách hàng này có đặc điểm là có nhu cầu nhỏ,
lẻ tẻ có số lượng mua nhỏ, do vậy mà mua qua mạng lưới cửa hàng và dưới
hình thức bán lẻ.
Như vậy, theo cách phân loại này khách hàng của công ty gồm ba loại
song để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại lợi nhuận lớn cho mình, công
ty đã xác định rõ khách hàng mục tiêu của công ty là chủ yếu tập trung vào
khách hàng là những tổ chức, nhà hàng. - Phân loại theo hợp đồng mua bán
+ Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua sản phẩm với số
lượng lớn có kế hoạch mua dài hạn đã được thiết lập trước. Khách hàng này
có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại công ty không thông qua mạng lưới
trung gian. Theo cách thức này giữa công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký
kết hợp đồng mua bán trong đó ghi rõ các điều khoản cụ thể về số lượng, giá
cả và các điều kiện khác có liên quan đến hoạt động giao nhận hàng và thanh
toán tiền. Hình thức này mang lại kết quả cao cho công ty tuy nhiên hiện nay
số lượng khách mua theo hợp đồng mà công ty có được là không đáng kể.
+ Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kế
hoạch mua dài hạn, tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thường mua
với số lượng từ nhỏ đến trung bình và lớn. Hiện nay, số lượng khách hàng
mua không theo hợp đồng là chủ yếu và hình thức bán hàng này đang chiếm

sộ và tốn kém. Đây là một cách làm phù hợp đối với một công ty nhỏ như
công ty TNHH Nguyễn Trần.
Sau hơn một năm tiến hành các hoạt động kinh doanh, công ty đã đạt
được những kết quả khả quan Công ty đã thiết lập được một hệ thống phân
phối ổn định tại địa bàn Hà Nội và đã bắt đầu mở rộng ra các thị trường lân
cận khác. Mối quan hệ vững chắc giữa công ty và đại lý được bảo đảm bằng
các điều kiện phù hợp, đã tạo cho hoạt động phân phối và tiêu thụ của công ty
khá ổn định. Kết quả quan trọng mà công ty đạt được trong năm đầu kinh
doanh là việc người tiêu dùng đang dần dần biết đến các sản phẩm của công
ty. Kết quả trên được chứng minh qua doanh thu và lợi nhuận mà công ty đạt
được trong năm 2001.

Đơn vị
Doanh thu 10000.000.000 VNĐ
Lợi nhuận sau thuế 100.000.000 VNĐ

Số liệu: Phòng kinh doanh
Dựa vào mức doanh thu 3 tháng đầu năm, dự kiến trong năm 2002 công
ty sẽ đạt mức doanh thu khoảng 2500.000.000 VNĐ.
Tuy nhiên bên cạnh những kết quả mà công ty đã đạt được trong năm
đầu kinh doanh thì việc phân bổ các sản phẩm không đồng đều ở các quận
huyện Hà Nội làm hạn chế mức tiêu thụ của công ty đây là một trong những
nhược điểm của công ty. Cạnh đó những chính sách khuếch trương sản phẩm
chưa được công ty quan tâm xứng đáng với tầm quan trọng của nó.
Những hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty trong năm 2001 chủ yếu
tập trung hướng vào các đại lý mà chưa thực sự tập trung vào khách hàng tiêu
thụ cuối cùng. Hoạt động quảng cáo khuếch trương hầu như công ty chưa áp
dụng, Công ty tập trung giới thiệu các sản phẩm của mình thông qua các hội
chợ và lực lượng bán hàng cá nhân của công ty. Phương thức này giúp công
ty không tốn kém trong hoạt động thâm nhập thị trường, tuy nhiên hiệu quả

2> Những mặt hạn chế
- Kết quả tiêu thụ đạt được chỉ tiêu mà công ty đã đề ra song còn chưa
đạt được mức tiêu thụ cao so với những chi phí ban đầu.
- Cạnh tranh trên thị trường vẫn diễn ra gay gắt và quyết liệt đã gây ra rất
nhiều khó khăn cho công ty trong việc giữ vững cạnh tranh của mình.
- Các hoạt động Marketinh như nghiên cứu thị trường, tiếp thị, khuyến
mại tuy đã được tiến hành song tính chất chuyên nghiệp chưa cao dẫn đến
hiệu quả của các hoạt động còn hạn chế.
- Trên thị trường xuất hiện tư tưởng mua bán chịu. Công ty đã có quy
định về thời gian hàng đi đường, luân chuyển chứng từ và ký hợp đồng mua
bán cho chậm trả tiền. Song việc chấp hành các quy định đó không nghiêm
dẫn đến tình trạng công nợ dây dưa kéo dài ảnh hưởng nhất định tới hiệu quả
kinh doanh.
- Mạng lưới cửa hàng trên các địa bàn tuy số lượng tăng song nhìn chung
hoạt động của hệ thống này chưa đáp ứng được yêu cầu. Chương II
Phân tích hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản phẩm
ở công ty Nguyễn Trần
I. Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở công ty:
1. Tính chất của sản phẩm kinh doanh và vai trò bán hàng cá nhân:
Đối tượng khách hàng của sản phẩm rượu cần tương đối đa dạng. Họ có
thể là các đơn vị tổ chức, cá nhân kinh doanh các cửa hàng rượu hoặc tạp hoá.
Tuy vậy, trên góc độ nhìn nhận của một doanh nghiệp kinh doanh, công ty
TNHH Nguyễn Trần xác định khách hàng tiêu dùng cho mục đích cá nhân
thực tế cần nhỏ, phân tán và khó nắm bắt mặc dù việc đáp ứng nhu cầu này là
cần thiết song nhìn chung để đạt được hiệu quả kinh doanh cụ thể là bán được
hàng nhiều, liên tục tất yếu công ty phải tập trung vào nhóm khách hàng là
các đơn vị địa phương mang tính tổ chức.

Bên cạnh các hệ thống đại lý công ty còn đưa sản phẩm của mình phân
phối trong các siêu thị như: Siêu thị Matko, Siêu thị Thăng Long, Siêu thị Sao
Hà Nội, Siêu thị Intimex.
Tại Thành phố Hồ Chí Minh, công ty đặt đại lý độc quyền tại đường
Nguyễn Xuân Họp, quận 11.
Ngoài ra công ty còn có các đại lý độc quyền tại các tỉnh: Cần Thơ, Bình
Dương, Hải Phòng, Nam Định, Ninh Bình.
- Quy mô và các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động bán
hàng.
Hệ thống các cửa hàng, đại lý hiện nay của công ty trong địa bàn Hà Nội
gồm 40 cửa hàng. Mặc dù hệ thống này được duy trì và có phần gia tăng về số
lượng. Hầu hết các cửa hàng này đều có quy mô từ nhỏ tới trung bình, thường
diện tích ở vào khoảng 15 - 30m
2
. Điều này phụ thuộc và ảnh hưởng lớn vào
khả năng bán hàng cá nhân của nhân viên, tính chủ động linh hoạt của họ
trong việc quyết định lượng hàng được tiếp nhận và lượng hàng bán ra hàng
ngày.
Các điều kiện về cơ sở vật chất tại cửa hàng có ảnh hưởng lớn tới hoạt
động bán hàng và hiệu quả bán hàng. Về vấn đề này đối với các cửa hàng của
mình công ty chịu trách nhiệm và đảm bảo cung cấp, trang bị đầy đủ hệ thống
biển cửa hàng bảng giá, bảo đảm chất lượng cũng như đáp ứng các yêu cầu về
bàn ghế, điện nước, điện thoại phục vụ cho bán hàng. Xét về khía cạnh
Marketing đây thực sự là mức độ thu hút làm ra tăng các cửa hàng đại lý và là
yếu tố biểu hiện công ty mình.
b) Đội ngũ bán hàng cá nhân:
- Đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty: Đây là đội ngũ cán bộ, công
nhân viên của công ty thực hiện công việc bán hàng cho công ty. Họ được
hưởng lương và các khoản phụ cấp khác (nếu có) nghĩa là họ được hưởng mọi
chế độ đãi ngộ của công ty.

+ Tìm cách tiếp xúc và kết nối với khách hàng, giới thiệu cho khách
hàng về các loại rượu cần, đặc điểm và ưu điểm của từng loại nhằm tạo ra sự
ưa thích của khách hàng.
+ Làm các hợp đồng chuyển bị các điều khoản về giá bán, phương thức
thanh toán, vận chuyển, bốc xếp và bảo đảm chất lượng rượu cần trong quá
trình lưu thông và tiêu dùng.
+ Kết thúc bán hàng: người bán hàng thực hiện viết hoá đơn, nhận tiền
và giao hàng cho khách hàng theo yêu cầu của họ và căn cứ vào các điều
khoản đã thoả thuận.
+ Thực hiện đảm bảo các dịch vụ hậu mãi của công ty như đưa ra các
khoản bớt giá, khuyến mại
- Thực hiện kết hợp với các nhiệm vụ phi bán hàng và báo cáo.
+ Người bán hàng có nhiệm vụ ghi chép đầy đủ theo quy định của công
ty về ngày bán, sản lượng bán chủng loại, đơn giá và tiền bán hàng đạt được.
+ Lập các báo cáo định kỳ các thông tin liên quan đến chi phí bán hàng,
các thông tin về lượng tiền nộp cho công ty, số lượng đơn hàng và doanh số
bán hàng đạt được cũng như các thông tin liên quan đến điều kiện kinh doanh
rượu cần ở từng thời kỳ, các thông tin về đối thủ cạnh tranh và ảnh hưởng của
họ tới hiệu quả bán hàng của mình. Tổng kết và báo cáo những hư hỏng và
thất thoát trong khâu bảo quản và lưu thông lượng rượu tồn kho và những kế
hoạch phát triển khách hàng mới.
- Người bán hàng có nhiệm vụ trợ giúp cho hệ thống kế toán, cung cấp
những thông tin về khách hàng và có trách nhiệm tham gia vào công việc thúc
đẩy thanh toán.
- Tổ chức hoạt động hàng ngày một cách hợp lý, phân chia thời gian biểu
cần thiết cho việc nhập vào rượu, thời gian cho đi lại, thời gian tiếp xúc với
khách hàng và thực hiện hoạt động bán hàng với lượng thời gian dành cho
phát triển (lực lượng) khách hàng mới.
- Có chức năng làm việc với bộ phận quản lý: Thực hiện sự điều động
của ban lãnh đạo, có nhiệm vụ sẵn sàng thích ứng với công việc mà bộ phận

cơ tương đối tốt đối với những người bán hàng, là nhân tố tác động tới thái độ
và hiệu quả làm việc của họ.
- Khả năng giao tiếp của đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở
mức độ khá nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào, thuyết phục
khách hàng ở mức độ tương đối.
- Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế, kỷ cương của
công ty đã được nhận thức song do việc kiểm tra, kiểm soát chưa thường
xuyên và chưa chặt chẽ nên việc thực hiện còn hạn chế.
* Hoạt động thực tế và những kết quả đạt được của đội ngũ bán hàng cá
nhân.
Sản lượng tiêu thụ thực tế của công ty bắt nguồn từ kết quả của hai hình
thức tiêu thụ chủ yếu đó là bán hàng theo hợp đồng kinh tế và bán hàng qua
mạng lưới cửa hàng được thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân. Thực tế
việc có được các hợp đồng kinh tế là rất khó khăn. (Thường là những bạn
hàng lớn, các cửa hàng lớn, ) do vậy công ty vẫn phải tập trung vào phát
triển đội ngũ bán hàng cá nhân để tăng hiệu quả kinh doanh. Hiện nay đối với
hình thức bán hàng qua mạng lưới cửa hàng có thể được nhân viên bán hàng
tiến hành theo hai hình thức sau:
- Thực hiện bán buôn tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng những nhu cầu tương
đối lớn của khách hàng (Thường là những tổ chức, những cửa hàng lớn )
mua rượu cần với khối lượng lớn. theo cách thức bán hàng này khách hàng có
thể gặp gỡ trao đổi, thoả thuận đầy đủ mọi điều khoản với nhân viên bán
hàng. Sau khi thoả thuận song họ có thể lấy hàng từ cửa hàng. Trong trường
hợp bán buôn, người bán hàng sẽ đặt ra mức giá ưu đãi cho khách hàng của
mình.
- Thực hiện bán lẻ tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, theo
phương thức kinh doanh mới thì người tiêu dùng có quyền lựa chọn các địa
điểm giao hàng với các mức giá phù hợp. Hình thức này khách hàng có thể tự
vận chuyển hàng hoá hay thoả thuận ứng dụng dịch vụ vận chuyển của công
ty với mức giá khác nhau.

nhiều nguồn khác nhau để tìm ra những đối tượng có nhu cầu về rượu cần.
Phần lớn khách hàng tiềm năng của công ty xuất phát từ sự giới thiệu, quen
biết. Chính vì vậy, quá trình thoả mãn tốt nhất (khách hàng) nhu cầu khách
hàng và tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững, tin cậy lẫn nhau đang là
nhiệm vụ quan trọng của đội ngũ bán hàng cá nhân.
b) Giai đoạn tiếp xúc với khách hàng và trình bày giới thiệu hàng:
Sau khi đã tìm kiếm được nguồn khách hàng và dự định tiếp xúc với
khách hàng. Đội ngũ bán hàng sẽ tiến hành tiếp xúc với khách hàng, đây là
công việc được xác định đòi hỏi kỹ năng bán hàng cao và khả năng giao tiếp
nhằm thu hút sự chú ý, duy trì sự quan tâm, gợi lên mong muốn và thúc đẩy
khách hàng ra quyết định mua.
+ Trong trường hợp tiếp xúc với khách hàng tại cửa hàng: Đây đang là
hình thức tiếp xúc phổ biến nhất giữa nhân viên bán hàng với khách hàng.
Người bán sẽ lần lượt giới thiệu từng bài sản phẩm của mình cũng như việc
nhấn mạnh vào những đặc điểm nổi bật của từng loại rượu cần. Nhìn chung vì
rượu cần là sản phẩm tiêu dùng nên vấn đề nhấn mạnh vào các tiêu chuẩn như
chất lượng, mùi vị luôn được nêu ra trong quá trình trình bày và bằng cách
sử dụng thêm những minh hoạ dẫn chứng thậm chí có thể nêu tên những
khách hàng lớn
Để hỗ trợ cho quá trình tiếp xúc với khách hàng, bên cạnh các hoạt động
giao tiếp trình bày, giới thiệu của người bán hàng, các phương tiện sử dụng
làm dẫn chứng minh hoạ cũng được chú ý tới. Thông qua sự trang bị đầy đủ
các cơ sở vật chất và ở mỗi cửa hàng đều treo biển quảng cáo, bảng giá rõ
ràng.
+ Trường hợp tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại: Thường được áp
dụng cho các đơn đặt hàng lặp lại của khách hàng mua rượu cần đã trở nên
quen thuộc và người bán hàng chỉ cần thông qua điện thoại để tìm hiểu nhu
cầu tiếp theo của họ nếu như nhu cầu không thay đổi vẫn là loại rượu cần như
lần trước thì có thể đi đến dự thảo và thoả thuận cụ thể về mức giá, sản lượng,
thời gian giao hàng, thanh toán, phương thức vận chuyển Nếu nhu cầu của

kiến đúng, sai, bác bỏ ý kiến sai và khéo léo bổ sung và giải thích cho khách
hàng hiểu.
d) Giai đoạn kết thúc đơn hàng:
Đây là giai đoạn mà bất kỳ nhân viên bán hàng nào cũng mong muốn đạt
tới nhanh. Thông thường người bán sẽ căn cứ vào thái độ của người mua để
đề nghị làm thủ tục giao hàng. Sau đó nhân viên bán hàng sẽ viết hoá đơn
giao hàng, tính và nhận tiền thanh toán của khách hàng, thực hiện các cam kết
đã thoả thuận về số lượng, thời gian giao nhận tất cả đều phải đúng nguyên
tắc, thuận lợi cho khách hàng.
e) Biện pháp giữ khách hàng
Giai đoạn này rất cần thiết trong những trường hợp người bán hàng
muốn thấy rõ sự hài lòng của khách hàng và hy vọng vào những đơn đặt hàng
lặp lại hay hy vọng những khách hàng này sẽ trở thành nguồn tốt tạo ra khách
hàng mới. Do vậy, khi kết thúc đơn hàng xong người bán hàng của công ty
thường phải xem xét lại mọi chi tiết có liên quan đến thời gian giao hàng cũng
như những yếu tố khác có liên quan đến thương vụ mà mình vừa thực hiện.
II. Các nhân tố chính ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng cá
nhân ở công ty TNHH Nguyễn Trần
1. Nhu cầu thị trường:
Nhu cầu rượu cần luôn biến động trong từng thời kỳ và ở nước ta nhu
cầu về rượu thường tập trung vào mùa Đông - Xuân. Chính đặc điểm quan
trọng này là nhân tố quyết định đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty.
Điều này được thể hiện rõ qua kết quả kinh doanh của công ty trong mùa
Đông - Xuân và các mùa khác.
Bảng kết quả kinh doanh trong mùa Đông - Xuân và các mùa khác

Chủng loại Sản lượng rượu
tiêu thụ (lít)

Mùa Đông -

được sử dụng đúng mục đích tránh tình trạng để xảy ra mất hoá đơn hay sử
dụng hoá đơn vào việc khác.
* Nhân viên bán hàng phải thu đầy đủ tiền hàng và có trách nhiệm bảo
quản nộp đúng, đủ theo quy định của công ty. Trường hợp để xẩy ra thất thoát
sẽ phải bồi hoàn toàn bộ.
* Về sổ sách chứng từ hoá đơn, các nhân viên phải ghi chép đầy đủ theo
quy định của công ty để theo dõi tiền bán rượu cần.
* Nhân viên phải có trách nhiệm báo cáo đầy đủ, chính xác kịp thời theo
đúng quy định mà công ty đề ra.
* Các vấn đề liên quan đến chế độ thù lao: Công ty sẽ căn cứ vào sản
lượng để tính lương, với hình thức trả lương theo sản lượng trực tiếp cá nhân
đúng theo quy định của công ty về cách thức tính lương có tính theo cấp bậc
và dựa vào sản lượng bán của mỗi cá nhân.